嬰兒紙尿褲營銷管理

嬰兒紙尿褲營銷管理第一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

3年內成為國內中檔嬰兒紙尿褲產銷的前5名廠家。我們的目標

3年內打造出新的紙尿褲知名品牌。

2006年底前成功進入國內嬰兒紙尿褲市場銷售。

2007年在局部區(qū)域的中檔尿褲市場占有率達到10%。

2008年在國內的中檔尿褲市場占有率達到10%。

2009年“***”成為國內尿褲知名品牌，公司進軍高端市場。第二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二第一部分營銷定位第三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二在我國大陸，由于幅員遼闊，經濟發(fā)展不均，造成紙尿褲市場成熟度的不一樣。在經濟富裕的地區(qū)，紙尿褲作為日常生活用品，為廣大消費者所接受；而在經濟不發(fā)達地區(qū)，則被當作奢侈品。放眼全國市場，近年來紙尿褲市場呈高速成長狀況，這和我國經濟的高速增長是分不開的。到2005年底，市場規(guī)模高達38個億，且每年以20%左右的速度遞增。市場的看好，以及中國加入WTO后的市場開放，外資紛紛涌入，而國內現(xiàn)有的廠家為了保持市場領先地位，就此拉開了紙尿褲市場進入白熱化競爭的序幕！行業(yè)市場概述第四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二1、恒安：安兒樂2、寶潔：幫寶適3、全日美：噓噓樂、小淘氣、愛樂芬主要競爭廠家及其品牌廠家和品牌4、瑞德：菲比、寶寶、愛嬰5、尤尼佳：媽咪寶貝6、金佰利：好奇7、恒利：爽兒寶8、好孩子：好孩子、奇妙鴨第五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二1、品牌策略單品牌vs多品牌一、產品策略廠家策略之產品策略寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子第六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二廠家策略之產品策略2、產品策略單檔次vs多檔次寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子采用單一檔次價格的廠家主要定位在高檔市場；其他的中高低檔都有一、產品策略第七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二廠家策略之價格策略二、價格策略同檔產品不同規(guī)格不一樣的價格區(qū)間第八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二三、渠道策略廠家策略之渠道策略經銷vs

直營除了少數(shù)的廠家外，都是相互結合的市場開拓初期產品進入初期縣級以下區(qū)域中小型商超市場高速成長期全國性大賣場策略性大賣場

尿褲的銷售渠道主要是在終端達成，尤其是大型商超，在市場成熟度比較高后，綜超、標草、專賣店占的銷售比重會有較大的提升。附：終端分類第九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二附：主要終端分類大賣場（KA）連鎖超市自選商場（超市）專賣店：婦幼用品專賣跨省區(qū)大賣場醫(yī)院批發(fā)當?shù)卮筚u場集中采購當?shù)夭少徔倐}統(tǒng)配單店訂貨便利店、小賣部及其它1、集中采購型大賣場基本要求公司的服務網絡要夠廣、對客戶總部管理要夠專業(yè)。2、連鎖超市總倉配貨比較省事，但門店服務不到位的話達不到好的效果，但要是單店訂貨就一定需要有足夠的人員。3、醫(yī)院、專賣店是尿褲行業(yè)做推廣的前沿陣地。成熟市場專賣店的銷量也很大。第十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二為了確立競爭優(yōu)勢，各大廠紛紛打出“價格”殺手锏四、促銷策略廠家策略之促銷策略推（終端促銷）vs拉（媒體廣告）寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子多品牌以推為主單品牌以拉為主第十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二廠家策略之總述卡位產品性能提升，價格下降買斷有限終端陳列渠道深入發(fā)展最大限度的迫使中小廠家退出，或不敢進入讓有實力的后進者沒有很好的終端展示機會（可短期保持）市場不斷細分通過市場細分，推出不同的產品更好的迎合消費者由于無法面對國際大廠在主流終端的侵蝕，做細市場也是一條出路第十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二紙尿褲購買特征觀念、金錢、需要三者的結合體觀念金錢需要購買不是懶惰、不負責任的表現(xiàn)雨天、夜晚、出游、送禮等有錢萬事好商量第十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二紙尿褲消費者特征使用群體基本上每兩年更換一次使用周期：0-2周歲購買的三權分離，增加推廣難度使用者：嬰兒購買者：父母、祖輩、保姆決策者：父母為主產品體驗反饋的特殊之處寶寶：不會說話，反饋途徑——紅屁股，要沒出現(xiàn)將沒話語權護理者：紅屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度第十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二紙尿褲消費者特征一切為了孩子，品牌有保證對獨生子女的關愛，相信有品牌的產品質量肯定好口碑傳播的主要商品之一大部分不敢輕易的購買小廠產品，除非確認對孩子無傷害育兒經驗交流分享樂為人師，指點后來者一段時間使用后，經濟一般的多數(shù)愿意嘗試性價比高的產品第十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二1、產品生命周期2、市場競爭狀況3、市場規(guī)模主要考慮因素：確定目標市場4、公司資源第十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二一、生命周期1、紙尿褲產品在我國市場上，技術已經比較成熟了2、區(qū)域市場的成熟程度則分布不均，但基本處于成長期前內陸地區(qū)除了省會城市以外，基本處于導入期第十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二二、競爭狀況1、成熟期市場2、成長期市場3、導入期市場目前主要體現(xiàn)在大賣場，這里由于進入及運作費用高，管理難，在這里競爭的廠家基本上是行業(yè)的前6名，以及大賣場的自有品牌。產品的檔次主要集中在高檔，量販包裝在這里有很大的空間。沿海地區(qū)及內陸的大城市，處于市場的成長期。這里各檔次的產品都有，而且都做得不錯，最廣泛的銷量應該是中低檔，金額則是中高檔產品占優(yōu)勢。在這里，主流廠家主要做中高檔產品，銷售集中在城市，這個市場現(xiàn)代渠道發(fā)達，渠道變革基本完成。由于大多數(shù)人的經濟承受能力有限，這里還是尿片和低檔尿褲的天下。為了做市場的領導者，提供這些低端產品的也主要是主流廠家。由于產品技術含量低，消費者對價格敏感，區(qū)域性跟隨者不斷涌入分一杯羹。第十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二三、市場規(guī)模38億05年約市場集中在沿海地區(qū)。05年最高的城市滲透率高達62.5%，平均高于30%?；?、閩、浙、滬、蘇、魯、京、津的嬰兒紙尿褲銷售額占全國的六成以上！單位：萬未測算流動人口消費量第十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二公司常年的外貿加工，積累了豐富的產品開發(fā)、成本控制經驗生產設備先進，可生產高質量的產品四、公司資源1、產品研發(fā)生產尚未建立適用于國內市場運作的營銷組織及其制度營銷人員基本沒到位，沒有成熟的營銷團隊2、營銷架構很粗放的銷售運營模式對于局部市場的通路狀況熟悉對于尿褲市場不熟悉3、市場運作經驗資金不是特別充裕，需要在銷售毛利實現(xiàn)的基礎上進行市場深入開拓4、營銷資金第二十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二提供高于大多數(shù)同行的利潤給到渠道商附：SWOT分析（內）1、優(yōu)勢缺乏營銷組織及其制度2、劣勢豐富的產品開發(fā)、成本控制經驗生產設備先進，可生產高質量的產品與衛(wèi)生巾配套，可互補長短，保證經銷商尿褲淡季的獲利對華東經銷市場熟悉，能很好的規(guī)避客戶風險沒有成熟的營銷團隊無力經營最主要的連鎖大賣場沒有現(xiàn)成的銷售網絡新品牌沒有知名度第二十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二附：SWOT分析（外）新品牌運作空間大3、機會消費者接受程度是否夠高4、威脅市場滲透率越來越高，市場規(guī)模龐大主流廠家的經營重心基本在二級以上城市現(xiàn)有廠家提供的產品經銷商獲利低三級以下市場需要功能更好的產品主流廠家的大力促銷通路變革帶來的經銷商整合原材料的不斷上漲市場進入成本高第二十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二關鍵問題點一除了可以生產出市場需要的產品外，我們幾乎欠缺所有成熟的營銷資源。

所以在08年前我們必須有這樣的經銷商來合作：1、有錢2、有人4、有倉庫5、有配送能力3、有銷售網絡6、有良好管理才能廣泛的鋪貨，公司才能實現(xiàn)利潤更好的支持后續(xù)發(fā)展快速的把貨品上架，執(zhí)行銷售政策以最低的成本進入市場紙尿褲作為輕泡貨，占用空間大搞好客戶服務市場政策才能得以有效執(zhí)行，保證市場持續(xù)發(fā)展第二十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二關鍵問題點二進入什么發(fā)展階段的市場。由于資源有限，需要有足夠大的銷售額來支撐。

所以最好的切入市場應該是在成長階段的市場。1、基本完成渠道變革江南、浙北、上海大型連鎖終端主導市場上游經銷商的整合經銷商兩極分化尋找適當?shù)慕涗N商穩(wěn)定經營，規(guī)避能力風險第二十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二關鍵問題點二2、渠道變革進行中其它省份（除了中心城市外）終端通路的兼并整合上游經銷商的整合通路費用的重復繳納一、選擇有實力的終端二、選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商三、通路成本最好可當年收回第二十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二關鍵問題點三廣告促銷資源的投入方向和方式。1、媒體廣告2、平面廣告4、產品促銷5、活動促銷3、終端推廣6、服務提升電視、廣播、網絡、車載媒體、樓宇電視等雜志、報紙、店頭、路牌等試用片、POP、調牌、DM、特殊陳列等特價、搭贈等親子活動、抽獎活動等會員增值、便利性活動等以公司目前的狀況，直接有效的3-5是首選?？煽紤]6！服務體現(xiàn)差別第二十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二關鍵問題點四我們要找什么樣的銷售人員。1、對行業(yè)市場了解2、對區(qū)域市場了解4、強的執(zhí)行力3、對區(qū)域客戶了解優(yōu)秀的銷售隊伍不可能一下子建立起來，因此我們首先必須借助經銷商的業(yè)務員服務于終端。而我們必須找到善于與經銷商溝通，并可以引導經銷商做好終端服務的銷售主管級人員來組成最初的精英團隊！第二十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二現(xiàn)階段市場總策略

1、進入嬰兒尿褲市場高速成長的沿海市場

2、用二線品牌的質量三線品牌的價格切入市場

3、與區(qū)域經銷商合作開拓市場，提供較高毛利

4、采取最直接有效的終端促銷戰(zhàn)術搶奪市場

5、培養(yǎng)一批營銷骨干，建立一支優(yōu)秀的營銷團隊定位：嬰兒紙尿褲市場挑戰(zhàn)者我們的策略第二十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二目標區(qū)域市場第一目標：長三角16城市（上海除外）第二目標：珠三角7城市（深圳除外）第三目標：粵、閩、浙、滬、蘇、魯剩余區(qū)域京、津和海南雖然經濟不錯，但操作不易第四目標：國內的其他經濟較好區(qū)域或城市南京、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、揚州、泰州、南通、嘉興、湖州、紹興、杭州、寧波、臺州、溫州、舟山廣州、中山、珠海、佛山、東莞、惠州、江門上海主要由大型連鎖控制，經銷商操作空間小第二十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二目標區(qū)域研究以下對第一目標

長三角16城市做分析南京、鎮(zhèn)江、常州、無錫蘇州、揚州、泰州、南通嘉興、湖州、紹興、杭州寧波、臺州、溫州、舟山南京鎮(zhèn)江常州揚州泰州無錫湖州南通蘇州嘉興杭州紹興寧波舟山臺州溫州無錫第三十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二終端渠道發(fā)展情況連鎖大賣場成為這個區(qū)域紙尿褲的主流銷售渠道大型連鎖超市在該區(qū)域大行其道，直到大賣場進入，但仍可保持相當?shù)匿N售小型連鎖、自選商場在廣大鄉(xiāng)村和工業(yè)區(qū)起著不可小看的作用除南京、無錫、蘇州、杭州、寧波外，其他地區(qū)以當?shù)剡B鎖及自選為主整體而言，通過初期的整合，各類型渠道已能有較好的定位，在各自的領域運行良好第三十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二終端渠道簡單定義連鎖大賣場：單店面積在8000平方以上，或收銀臺超過

18個。一般為國內、國際連鎖，跨地區(qū)經營。綜合超市：單店面積在3000-8000平方，或收銀臺10個以上的綜合性超市，一般為地方性單體超市。大型連鎖超市：跨地區(qū)甚至跨省區(qū)的連鎖型超市。小型連鎖：主要經營區(qū)域在本地區(qū)的連鎖型超市。專賣店：特指經營婦幼用品的專營店，包含連鎖型和單店。自選商場：單店面積在200-3000平方，或收銀臺2-10個的單體超市。（本文件里還包含有販賣尿褲的社區(qū)店、便利店。）第三十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二第三十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二經銷通路狀況1、經銷商由“坐銷”轉型為“行銷”經銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批銷售終端“坐銷”“行銷”經銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批銷售終端2、渠道扁平化，經銷商直面多數(shù)終端紙尿褲的銷售基本在經銷商自己掌控的終端完成。3、經銷商成為“物流末梢”現(xiàn)代渠道的大行其道，經銷商憑借地域、資源優(yōu)勢，向廠家提供接單、送貨的服務，成為半服務型公司。4、經銷商所能掌握的終端多數(shù)為中小型受經營區(qū)域限制，無法與總部在外地且統(tǒng)采的大型終端直接交易。第三十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二銷售終端選擇優(yōu)先選擇2、連鎖大賣場和大型連鎖超市，我們目前管理無法到位，暫時先不操作。綜合超市（當?shù)卮筚u場）小型連鎖超市（采購中心在當?shù)兀D幼用品專賣店自選商店3、連鎖大賣場和大型連鎖超市，經銷商要是有辦法與之交易，可以提供費用支持，下力度做好它。1、經銷商對這些終端的掌控能力比較強，可最小成本的進入，并有利于上市后的市場推動。第三十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二區(qū)域市場終端分析1、區(qū)域市場內各類終端銷售占比情況2、區(qū)域市場內各檔次產品銷售占比情況3、5個主要城市與其他城市比較分析4、不同區(qū)域5類終端銷售的產品檔次比重分析見“終端銷售占比圖”（3張圖）5個主要城市與其他城市的總量大致為4：65、我們選定的優(yōu)先終端分析第三十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二終端銷售占比圖（總）第三十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二終端銷售占比圖（分1）大致占整個區(qū)域尿褲銷售的40%第三十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二終端銷售占比圖（分2）大致占整個區(qū)域尿褲銷售的60%第三十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二各渠道銷售檔次概況通路分類產品檔次高中低大賣場綜超專賣店標超自選每個渠道內不同檔次產品銷售比例比較第四十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二餅圖大賣場綜超標超自選專賣店每個渠道內不同檔次產品銷售比例第四十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二各檔產品銷售占比圖第四十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二我們選擇的終端分析優(yōu)先選擇2、包裝規(guī)格以中包（S30或36）和小包（S15或18）為主。綜合超市（當?shù)卮筚u場）小型連鎖超市（采購中心在當?shù)兀D幼用品專賣店自選商店3、價格區(qū)間：中包25-35元/包，小包13-17元/包（正常價）。1、銷售額以中檔產品為主，占有一半以上的份額。4、代表品牌：幫寶適紅包、舊噓噓樂、菲比黃包、安兒樂紅包、超級小淘氣、超值小淘氣參見餅圖第四十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二市場占比與產品比重占所有終端的銷售比重第四十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二06年市場規(guī)模預估江、浙兩省在06年，全年的嬰兒紙尿褲規(guī)模大致為8億（包括外來人口）。16個長三角城市大約占有80%以上的銷售額。16城市的紙尿褲規(guī)模大約6.4億元。選定的終端占有68%的份額，規(guī)模為4.35億。中檔產品約占這些終端的52%，市場潛量為2.26億。下半年約占全年總銷量的45%，我們今年還可以參加1億的市場分配！第四十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二前期產品策略lue為市場主力產品進行配套銷售備好準備更高的沖鋒！第四十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二消費者需求點對嬰兒紙尿褲的需求點：不漏：有效隔離大小便快速吸收：以免小便流淌干爽：屁屁不潮濕，寶寶好心情吸量大：大、小人一夜安睡柔軟舒適：減少對寶寶的傷害基本的——提高的——理想的——追求的——使用方便：減少損失物美價廉：好奇的品質，尿片的價格措施立體防漏、不漏底膜導流技術設計工藝多用高分子柔棉透氣材料、超薄伸縮腰圍、魔術扣物超所值第四十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二競爭產品比較lue第四十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二廣告促銷方式電視廣告廣播廣告媒體視頻廣告平面廣告產品特價試用片派發(fā)搭贈促銷親子活動異業(yè)合作DM廣告特殊陳列抽獎活動銷售返利人員促銷品牌塑造通路促銷終端拉動第四十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二競爭廠家人力布建寶潔公司：設立經營部一般以地區(qū)為單位設置經銷商，并在經銷商處設立經營部，協(xié)助其開拓、維護市場，管理客戶；主要服務于KA和分銷商。恒安公司：設立辦事處幾乎每個地區(qū)都有設立辦事處，負責當?shù)氐氖袌龉芾?。配有業(yè)務員、理貨員和促銷員，而且密度很高。全日美公司：區(qū)域主管+業(yè)務員+理貨員+促銷員幾個地區(qū)設置一個主管，業(yè)務員負責一個地區(qū)的業(yè)務，理貨員協(xié)助業(yè)務員管理中小超市的陳列，促銷員負責KA店的銷售。其它公司：區(qū)域主管+促銷員主要依托經銷商操作市場，廠家主要提供市場方案和支持一定的費用。第五十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二我們的人力配置前期開拓（2006年內）：區(qū)域業(yè)務+促銷員按地區(qū)設立業(yè)務人員。大致為1個地區(qū)1個業(yè)務人員，作前期的經銷商開發(fā)，并協(xié)助經銷商商談進場事宜。經銷商開發(fā)到縣城！區(qū)域主管地區(qū)業(yè)務地區(qū)業(yè)務地區(qū)業(yè)務促銷員促銷員……第五十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二第二部分產品設計第五十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二設計原則4、有利潤原則廠家、商家都要有足夠的利潤，否則生意就繼續(xù)不下去了！2、在所要經營的通路中適銷好東西放錯了地方，一樣銷不出去的。1、功能以及包裝符合消費者的需求這個只要跟著主流產品來定，就不會錯（只是缺乏創(chuàng)新）3、比照所要經營的通路中的主要競品規(guī)格、功能進行比較，制定合適的價格，避免虛耗成本第五十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二價格帶分類法1、建議售價16元，銷售14.5元，特價12.8元在這個價格帶里，主要是中低檔產品，包裝規(guī)格在S15-18的小包裝。主要產品有：安兒樂紅包，噓噓樂，超值小淘氣，紅幫寶。值得注意的是，有兩個僅具備尿褲基本功能的低端產品混在這個價格帶，即小淘氣靈巧包和安兒樂透明裝。在所選終端，主要競品分布在3種價格帶這個價格帶的價格不是很統(tǒng)一，主要有超級小淘氣，安兒樂紅包，邦寶適紅包和一些地方品牌。價格最高是小淘氣，最低安兒樂（比較小包）。2、建議售價30元，銷售28元，特價24.8元第五十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二價格帶分類法（續(xù)）3、建議售價39.8元，銷售38.9元，特價35.8元這里集中了所有的一二線品牌的中包裝，（除了幫寶適，它包裝大點，價格也高點）如：菲比，媽咪寶貝，安兒樂，噓噓樂。這幾家的包裝又分成兩種，菲比和噓噓樂一樣為S30/M26/L22/XL18；媽咪寶貝和安兒樂一樣為S30/M24/L20/XL16。單包售價最便宜的是安兒樂37.2，最低特價曾做到28.9元；單片價，除了小號外，是媽咪寶貝的最貴。單包最貴的是噓噓樂，不夠該產品銷售很差，面臨停產。在所選終端，主要競品分布在3種價格帶第五十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二價格帶分布圖注：以中號包裝來說明規(guī)格M12M14M24價格M26M28圖例安兒樂蘭媽咪寶貝噓噓樂安兒樂紅超值小淘氣安兒樂透菲比黃靈巧小淘氣媽咪寶貝安兒樂蘭噓噓樂黃安兒樂紅、透邦寶適綠噓噓樂綠菲比黃超級小淘氣邦寶適紅第五十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二價格帶（規(guī)格圖示）注：以中號包裝來說明規(guī)格M12M14M24價格M26M28圖例安兒樂蘭媽咪寶貝安兒樂紅安兒樂透靈巧小淘氣噓噓樂超值小淘氣菲比黃邦寶適紅媽咪寶貝安兒樂蘭噓噓樂黃菲比蘭噓噓樂綠安兒樂紅、透邦寶適綠菲比黃超級小淘氣邦寶適紅第五十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二總結1、同屬中檔產品的3個價格帶的產品功能不盡相同。在40元邊上的價格帶的產品功能最齊全，可以和高檔品媲美。在30元邊上的產品，具備了一定程度的舒適性。

20元為40元產品的輔助產品，非銷售主力，性能與之相同。

15元的產品基本上也是屬于30元的小規(guī)格產品，但有較高的銷量，有兩款特殊，即靈巧小淘氣和安兒樂透明裝，僅具備尿褲基本功能。2、安兒樂紅包通過減少片數(shù)，獨占25元價格帶。3、現(xiàn)有的20元帶基本屬于空白

20元帶的產品主要是檔次較高，而品牌力較弱的小包裝，銷售不佳。但是，地方性產品，常在這個價格帶銷售，包裝入數(shù)介于中小包裝之間。4、小包裝競爭聚集在15元帶第五十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二高檔次產品定位——

面對城市消費者的35元產品（一）、價盤規(guī)劃

lue我們的產品價格定位第五十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二第三部分行銷方案第六十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二一、經銷商設立選擇經銷商的好處減少應收賬款風險提供倉儲配送節(jié)約上市費用節(jié)約人員投入豐富的客戶資源節(jié)約上市時間不好的地方自主經營市場控制信用風險經營風險第六十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二經銷商考量標準4、客戶資源擁有我們想要的客戶資源嗎？或者能夠輕易開拓客戶2、老板或主管的能力是否有現(xiàn)代的管理制度、財務制度，有與時俱進的觀念1、信用度好不好市場方案會否充分落實，市場費用合理嗎，貨款支付會不會及時3、經營團隊經營團隊的素質以及穩(wěn)定性第六十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二經銷商考量標準（續(xù)）5、資金6、倉儲7、配送有足夠的資金可以運作當?shù)氐氖袌?，或提供足夠的擔保倉庫面積是否夠大，能確保市場最大周轉量的存儲車輛情況，及相關運力，有無應急措施第六十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二附表一、經銷商基本資料表二、經銷商授信表附一：經銷商綜合實力調查表附二：經銷商經營情況調查表第六十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二二、經銷商政策雙贏合作！優(yōu)劣勢互補充分保證雙方的獲利第六十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二交易條件4、退換貨物原則上不退貨。商超退回的破損包和滯銷品可換貨，但運費由客戶承擔；質量問題的貨品，屬于廠方責任的，廠方負責退換貨運費。2、貨物運送、驗收、退換采取到岸價格，由公司在確認貨款足額收到后24小時內安排送貨1、貨款支付采取款到發(fā)貨的方式：經銷商通過向公司指定賬戶匯款的方式支付貨款3、貨物驗收在雙方約定到貨地點驗收貨物，客戶簽字確認；有異議在到貨后5天內書面提出。第六十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二經銷約定4、取消經銷權約定在客戶不能很好繼續(xù)經營約定區(qū)域時，或經銷商蓄意破壞雙方的合作關系時，取消經銷權，并承擔相關責任2、經銷產品及價格約定以客戶能夠服務的終端類型確定經銷的品種。1、經銷區(qū)域的約定以客戶能很好服務到為原則，可按終端類型約定。3、市場開拓約定在約定的區(qū)域或終端的鋪貨率及服務率要達到一定的標準，如90%第六十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二補充協(xié)議2、銷售獎勵政策制定中長期返利政策，鼓勵經銷商持續(xù)經營設定不同品種的不同基數(shù)，避免銷售單一化1、制定市場費用分攤方案對商場的費用進行合理的分攤。3、其他相關補充約定第六十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二三、市場開發(fā)激勵2、鋪貨獎勵1、開箱有獎活動目的：幫助客戶在流通市場更快的鋪貨摘要：每箱內附刮刮卡，上面載有獲獎內容；限定期限和總體數(shù)量（箱數(shù)），設定獲獎幾率；設置4個獲獎等級，不同獲獎名額和不等的獎品金額；獎品兌換，除一等獎外，其余由經銷商先代發(fā)。目的：讓經銷商第一時間把貨鋪進終端摘要：貨到2個月內鋪貨上架的終端可獲獎勵進場產品至少是一個完整品種進場費用必須合理獎勵以店數(shù)計算，有費用的50元/店，沒費用的100元/店以超市的收貨單或簽收單為準第六十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二四、推廣促銷第一階段：產品定位不同階段不同的策略第二階段：充分競爭建立品牌形象產品檔次定位產品價格定位競品動態(tài)消費者喜好充分考慮：第七十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二第一階段：產品定位該階段要建立起品牌的形象，在消費者心中定位，時間大致為3個月。這階段的促銷以推廣為準，讓消費者勇于嘗試。1、試用片派送：到防疫站，醫(yī)院等嬰兒聚集地免費派發(fā)，并收集相關的領用者資料，后續(xù)進行電話查詢使用狀況。2、形象柜臺促銷：在大商超買陳列或展柜配促銷小姐，現(xiàn)場答疑、演示和發(fā)放宣傳資料，對購買者可送一定的贈品。3、親子活動