卷煙終端陳列案例演示文稿

卷煙終端陳列案例演示文稿當前第1頁\共有25頁\編于星期日\20點

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術的排列，因為商品的美感，能撩起顧客的購買欲望。

-----法國經(jīng)商諺語當前第2頁\共有25頁\編于星期日\20點如果你是消費者，你愿意在哪個商店購買卷煙？當前第3頁\共有25頁\編于星期日\20點零售終端卷煙生動化陳列的重要意義有利于樹立良好的店面形象；?有利于刺激沖動性購買，提高銷量；?有利于培育重點卷煙品牌；?有利于擴大商品陳列空間、避免斷貨；?有利于保持商品新鮮、整潔美觀；?有利于向消費者提供購買方便。當前第4頁\共有25頁\編于星期日\20點

據(jù)研究表明，有76%的商品是經(jīng)“沖動式”購物方式售出的,80%的商品是通過貨柜售出的。好的陳列能提高銷售的30%當前第5頁\共有25頁\編于星期日\20點本次案例的客戶魯忠軍，位于白浪高新技術開發(fā)區(qū)，煙酒店，十四檔。所經(jīng)營的萬隆茶業(yè)，主銷煙、酒、茶。當前第6頁\共有25頁\編于星期日\20點

客戶魯忠軍2017年上半年銷售卷煙1853條，其中一類煙銷售1008條，細支煙66條，可以看出他的卷煙銷售主要以高檔卷煙為主，據(jù)客戶所說，細支煙也有一定的消費市場。當前第7頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第8頁\共有25頁\編于星期日\20點

從照片可以看出，魯忠軍的店面經(jīng)營面積不小，但是擺放的貨物較多，顯得雜亂無章。卷煙柜臺不算小，陳列的卷煙品規(guī)多達150個，包括已下市的卷煙，陳列也比較整齊，但只是簡單的直排陳列著，沒有特點。當前第9頁\共有25頁\編于星期日\20點Swot分析法優(yōu)勢

客戶有一定的經(jīng)濟頭腦，本身對自己的卷煙經(jīng)營比較上心，也愿意配合客戶經(jīng)理進行工作?？蛻魺崆楹每停朴谂c人溝通。劣勢

客戶本人對卷煙經(jīng)營沒有專業(yè)的銷售知識，所聘請的店員經(jīng)營理念較差。當前第10頁\共有25頁\編于星期日\20點Swot分析法機會

客戶經(jīng)營的萬隆茶業(yè)位于白浪主干道上，交通便利，流動消費者較多。同時經(jīng)營茶業(yè)，所以有一批特定的高檔消費水平的客戶。威脅

附近卷煙零售戶比較多，競爭激烈。公務消費減少，高檔卷煙的消費有所下降。當前第11頁\共有25頁\編于星期日\20點卷煙陳列方案：根據(jù)客戶的具體情況，我們?yōu)榭蛻袅可碇贫ǖ木頍熽惲蟹秩齻€特定部分

第一，細支煙專柜

第二，高檔卷煙專柜

第三，雪茄煙展示柜當前第12頁\共有25頁\編于星期日\20點實施步驟一：首先，順應卷煙市場的發(fā)展趨勢，細支煙越來越受到更多消費者的肯定，加上該客戶這里本身就有一定的細支煙消費群體，所以，我們把細支卷煙使用專柜陳列出來，一來使細支煙的陳列更加顯眼，二來也方便細支煙消費者挑選。同時，我們在細支煙專柜的中心部位，將本年度重點培育的金圣（滕王閣紫光）以及新上市的白沙（天天向上）采用品字陳列法的方式陳列出來，可以起到重點品牌重點突出的作用。在這里，我們采用的方法是卷煙集中陳列和新品突出擺放。當前第13頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第14頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第15頁\共有25頁\編于星期日\20點實施步驟二：

其次，因為該客戶的卷煙銷售主要以高檔卷煙為主，所以，我們店鋪中心的第三個煙柜里展出了所有的高檔卷煙。這樣決定的原因是，客戶店里兼售茶業(yè)，并在店里準備有茶具、茶水，招待客人，茶幾正對著第三個煙柜，煙柜里陳列的卷煙一目了然。在這里我們使用的陳列方法是卷煙集中陳列和比鄰襯托擺放，把顏色不同的卷煙規(guī)格比鄰襯托擺放，這樣可以用色彩反襯對比來突顯主推品牌，便于消費者注意、區(qū)別。當前第16頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第17頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第18頁\共有25頁\編于星期日\20點實施步驟三：第三，根據(jù)客戶的經(jīng)營項目檔次較高，結合他的實際經(jīng)營情況，我們將第三個重點放在他的雪茄煙上。因為他所經(jīng)營的卷煙品規(guī)較多，所以雪茄煙并沒有在煙柜里陳列出來，與老板商定后，我們把商店正中間的背柜騰空出來，把雪茄煙整條整盒的擺放在背柜里，正好在成人平視的高度，為陳列的黃金帶。在這里，我們采用的是突出陳列法。很有效的是，就在我們現(xiàn)場陳列完成后，立刻就有一個消費者被吸引過來購買了一支雪茄煙，效果顯而易見。當前第19頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第20頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第21頁\共有25頁\編于星期日\20點當前第22頁\共有25頁\編于星期日\20點通過陳列，客戶魯忠軍的卷煙銷售在第二周就有了變化，其中周銷量和細支煙都有了提升。當前第23頁\共有25頁\編于星期日\20點對比數(shù)據(jù)為客戶9月第一周（陳列前）卷煙銷售數(shù)據(jù)和9月第二周（陳列后）卷煙銷售數(shù)據(jù)。

當前第24頁\共有25頁\編于星期日\20點我們這次的陳列沒有做花哨的造型，只是從方便客戶，方便消費者著手，帶給客戶最大的幫助，起到了一定的銷售效果，客戶也比較滿意。