劉一秒攻心銷(xiāo)售知識(shí)總結(jié)

劉一秒攻心銷(xiāo)售知識(shí)總結(jié)文件編碼(GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968)攻心銷(xiāo)售第一集：敢拼，你已經(jīng)讓別人，讓了50個(gè)春秋了(50歲的人讓別人上的故①時(shí)間，地點(diǎn)，事件②他的言行對(duì)你的影響③他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題①當(dāng)顧客拒絕完，罵完你之后，他已經(jīng)忘了，是你還記得，用來(lái)懲罰自己②是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜放顧客有危險(xiǎn)出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑銷(xiāo)售是靠說(shuō)的還是問(wèn)的(問(wèn)的)婚紗攝影自我介紹的案例①有結(jié)過(guò)一次婚的請(qǐng)舉手②想再次結(jié)婚的請(qǐng)舉手③凡是2次結(jié)婚的拍婚紗照都免費(fèi)總結(jié)：講話要講兩三句，別人從來(lái)沒(méi)講過(guò)，讓人印象深刻的話。每句話都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的設(shè)計(jì)①別來(lái)煩我【只是表示：客戶現(xiàn)在心情不好】②需要時(shí)我給你打電話【只是表示：客戶現(xiàn)在在忙】③我不需要【只是表示：客戶對(duì)產(chǎn)品不了解】④只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我！劉劉一秒攻心銷(xiāo)售第三集如何問(wèn)問(wèn)題如何找到客戶價(jià)值觀，如何把客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化①你好，先生，想看看房子對(duì)嗎(不要說(shuō)買(mǎi))②看了很多吧③那花費(fèi)不少時(shí)間和精力吧④那我們這里也不一定適合你，但是我賣(mài)房子10年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求，如果我們這里不適合你，你就不用看了，然后我介紹適合你的樓盤(pán)你去看，這樣會(huì)節(jié)省你很多時(shí)間和精力(錯(cuò)誤說(shuō)法：那你算來(lái)對(duì)了，我們這里一定適合也曾經(jīng)看過(guò)一些吧那挺花費(fèi)時(shí)間和經(jīng)歷吧那我們這里也不一定適合你我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)10年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不適合，我直接介紹適合您的地方顧客不相信你時(shí)，你講的全都是廢話?、尬医榻B你到其他地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處和提成(這個(gè)是客戶的潛在問(wèn)題，客戶不會(huì)說(shuō)透)⑦提前把我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)列好(但是不要寫(xiě)編號(hào)，否則客戶會(huì)⑧讓顧客自己選最在乎的是什么提供選項(xiàng)不多于三個(gè)沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿足客戶所有需求，只能賣(mài)要點(diǎn)以以房產(chǎn)銷(xiāo)售為例：如何把客戶問(wèn)題引導(dǎo)成自己擅長(zhǎng)的問(wèn)題夫妻倆給老人買(mǎi)房子想表達(dá)孝心，說(shuō)是樓層必須是3-5樓，如果你們是想買(mǎi)房子孝敬父母親，對(duì)吧(對(duì)啊)你們孝敬的條件是在3-5樓，正適合老人居住，對(duì)嗎那你們孝敬父母親，想要父母親開(kāi)心，是父母親住的樓層決定，還是父母親在這個(gè)小區(qū)有很多老年朋友決定如果父母親買(mǎi)的房子再好，但是這個(gè)小區(qū)只有父母親兩個(gè)老人，那么孤單都孤單死，你說(shuō)是吧(那兩個(gè)小夫妻都是老師，一聽(tīng)聽(tīng)如果您給父母親買(mǎi)棟房子，周?chē)际悄贻p人，白天上班走了，小區(qū)成了一座空城，就你父母親在這里散步，他能待下去嗎所以很顯然要給您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢找跟你父母那我們現(xiàn)在來(lái)看看這個(gè)小區(qū)有沒(méi)有這種層次的住戶然后找出案例，說(shuō)服客戶，直接刷卡成交80萬(wàn)的房子什么是銷(xiāo)售客戶指名道姓要買(mǎi)奔馳500，如何找出客戶價(jià)值觀客戶說(shuō)是身份的象征T：您現(xiàn)在在當(dāng)?shù)?，在行業(yè)，在集團(tuán)您都是第一名，您還需要用車(chē)來(lái)證明身份嗎對(duì)你來(lái)說(shuō)安全是第一位的，你說(shuō)是吧T：那如果論安全，您覺(jué)得在哪個(gè)車(chē)?yán)锔踩獽：沃爾沃T：(但是我們店里不賣(mài)沃爾沃，我們賣(mài)的是沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦)那今天你發(fā)現(xiàn)如果沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦和沃爾沃相撞，哪個(gè)有問(wèn)題K：那還是沃爾沃有問(wèn)題T：那你現(xiàn)在明白想買(mǎi)什么了嗎所以對(duì)你來(lái)說(shuō)安全是第一位的，你已經(jīng)不需要用車(chē)來(lái)證明身份了再說(shuō)了一個(gè)老板買(mǎi)個(gè)奔馳500，奔馳600，一般的官員敢坐嗎一般官員跟老板出去，多敢坐奧迪。所以你還買(mǎi)他干嘛啊顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式顧客分類(lèi)：B配合型和叛逆型(一半以上叛逆型)C自我判定型和外界判定型攻心銷(xiāo)攻心銷(xiāo)售第四集如何問(wèn)問(wèn)題如何與客戶溝通如何與客戶溝通：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)如何問(wèn)問(wèn)題①問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題②顧客都是被自己說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀③問(wèn)封閉式問(wèn)題④問(wèn)二選一的問(wèn)題對(duì)于顧客戶來(lái)說(shuō)：讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)聽(tīng)：用什么來(lái)傾聽(tīng)用心，用耳朵，都不是最好的答案(點(diǎn)頭、微笑)傾傾聽(tīng)用紙和筆完成如何讓他姐夫當(dāng)上校長(zhǎng)的故事：①②③④一定要早到(掐點(diǎn)的是中庸之道，遲到的是小人)穿非常好的西裝做第一排買(mǎi)非常高端的筆和本，領(lǐng)導(dǎo)講話一快，你說(shuō)張局長(zhǎng)，你慢點(diǎn)，我再記一遍，不知不覺(jué)，局長(zhǎng)其他人不看只看你一個(gè)，不知不覺(jué)你就成校長(zhǎng)了。局長(zhǎng)不認(rèn)識(shí)其他人，對(duì)其他人沒(méi)有太好的印象做做業(yè)務(wù)從容大于能力！如何采訪報(bào)道人物攻心銷(xiāo)售第四集15:57讓媽媽買(mǎi)復(fù)讀機(jī)的故事：銷(xiāo)售問(wèn)復(fù)讀機(jī)有六個(gè)品牌，您要哪個(gè)品牌問(wèn)兒子，買(mǎi)哪個(gè)品牌兒子說(shuō)要金華的T：金華的有4種顏色，你要哪種顏色(兒子說(shuō)是黑色)當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)，轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一藥匣子李寶庫(kù)賣(mài)不孕不育藥，賣(mài)完了不走，跟客戶聊天，客戶問(wèn)你家里都有什么人啊他回答我家里就老兩口，客戶一聽(tīng)，你賣(mài)不孕不育藥，你家里就老兩口，客戶當(dāng)場(chǎng)就退貨了。解決太貴了，質(zhì)量，服務(wù)問(wèn)題如何講案例，如何舉例子顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，而不是買(mǎi)過(guò)程，買(mǎi)成分！顧客買(mǎi)的不是好，不是美，不是對(duì)，顧客買(mǎi)的是對(duì)自己的好處。例如：汽車(chē)買(mǎi)捷達(dá)，你可以說(shuō)，你看那出租車(chē)天天在外邊跑，都沒(méi)有壞買(mǎi)帕薩特，你可以說(shuō)，你看這么多人買(mǎi)，就說(shuō)明你所考慮的問(wèn)題別人都已經(jīng)替你考慮完了怎么才能讓客戶買(mǎi)結(jié)果呢：拼命講你產(chǎn)品的成功案例新員工進(jìn)公司需要培訓(xùn)什么培訓(xùn)公司經(jīng)典成功案例培訓(xùn)公司經(jīng)典成功案例老板和員工最大的差別就是：老板比員工更加相信這個(gè)產(chǎn)品如何化解客戶抗拒例如客戶說(shuō)太貴了質(zhì)量(不是名牌，不是品牌)服務(wù)太貴了—到底同樣產(chǎn)品有沒(méi)有更便宜的客戶說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題----代表客戶需要承諾(你有什么保證)服務(wù)—公司是關(guān)心你們對(duì)我都有什么服務(wù)，而不是你們服務(wù)體系全不全能回答客戶所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題！要什么特殊服務(wù)客戶問(wèn)質(zhì)量問(wèn)題：你要什么保證你才放心太貴了：你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎客戶說(shuō)有，那你就去買(mǎi)例如賣(mài)羊毛衫的，客戶擔(dān)心不是羊毛：寫(xiě)句話，寫(xiě)上：你要啥時(shí)候發(fā)現(xiàn)不是羊毛，你給我拿回來(lái)！然后蓋個(gè)章，客戶就是要個(gè)承諾而已賣(mài)電腦的，客戶唯一要求，萬(wàn)一電腦死機(jī)24小時(shí)上門(mén)服務(wù)。結(jié)果第一次讓你去，第二次就找鄰居解決了，第三次就找同事解決了，第四次請(qǐng)你上門(mén)也得請(qǐng)你吃個(gè)飯后期這個(gè)事就不了了之了?？蛻粢膊缓靡馑伎傋屇闳ビ幸槐緯?shū)叫《學(xué)習(xí)的革命》，科利華的老板當(dāng)時(shí)炒作這本書(shū)，起家就是賣(mài)學(xué)習(xí)軟件的：成本16，賣(mài)價(jià)2180，給學(xué)生承諾，用了我的軟件，如果考不上大學(xué)全額退款！當(dāng)時(shí)咨詢心理學(xué)家，心理學(xué)家說(shuō)是退貨率大概在50-60%，當(dāng)時(shí)說(shuō)這樣也賺錢(qián)啊。結(jié)果直接入賬2億現(xiàn)金，但是高考結(jié)束退貨率不到3%。當(dāng)時(shí)高考升學(xué)率才13%。90%的學(xué)生買(mǎi)了軟件沒(méi)考上，但是大多數(shù)都沒(méi)有去退貨，因?yàn)楸緛?lái)學(xué)習(xí)就不好，感覺(jué)考不上大學(xué)能怪人當(dāng)時(shí)的神話。買(mǎi)襪子的故事：承諾能換10次，結(jié)果就兩三個(gè)人來(lái)?yè)Q