簽約與回款有效措施與辦法武漢公司課件

簽約與回款有效措施與辦法---武漢公司.匯報內(nèi)容簽約工作各項數(shù)據(jù)分析簽約工作管理與執(zhí)行簽約工作激勵制度簽約工作獎懲制度簽約工作遇到的問題.認購未簽約數(shù)據(jù)分析時限/分類認購未簽約客戶未簽約金額已回籠金額未回籠金額截止2011年11月20日102組12737506917536975109838094截止2012年2月9日60組73684006801303265670974從數(shù)據(jù)上可以看出，認購未回籠的數(shù)據(jù)已經(jīng)逐漸減少50%以上，其中還包含近一個月新增認購的客戶。這是各專業(yè)線的同事共同努力、配合工作的成績，簽約工作已經(jīng)在有計劃有效的推進，下面我們就一起來回顧、分享簽約工作的工作心得。.認購未簽約客戶梳理面對幾十個逾期的客戶，簽約工作的第一項就是客戶梳理,對癥下藥。梳理工作分為三項：查找病因客戶分類責任分配.查找病因通過對未簽約客戶的資料進行分析、電話回訪溝通、與置業(yè)顧問溝通等多個渠道了解客戶不簽約的真正原因，再與財務、銷售、后臺進行專項分析、分類、歸類；并與財務及銷售口的負責人制定相應的營銷解決方案；.客戶分類根據(jù)客戶特性將認購未簽約客戶分為5類：

A退房客戶（明確要求退房、或是被限購無法購買的客戶）B延期客戶（持有公司林總批示，并明確延期簽約時間的客戶）C公司關(guān)系戶（與公司有合作關(guān)系、或相關(guān)政府關(guān)系的客戶）D公司員工E其他客戶（自然逾期、或是正在走正常程序的客戶）.認購未簽約分類分析錦江認購未簽約客戶內(nèi)容/客戶分類申請延期付款客戶申請退房客戶公司員工客戶公司關(guān)系及合作方客戶其他未簽約客戶數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額數(shù)量回籠金額未回籠金額認購未簽約51,186,6365,993,56712560,00012,707,007150,000674,788102,228,93810,218,834323,987,45836,076,778

簽約金額合計7,180,203

13,267,007

724,788

12,447,772

40,064,236

未簽約套數(shù)合計60分類匯總簽約金額合計73,684,006未回籠金額合計65,670,974已回籠金額合計8,013,032.責任分配根據(jù)分類將逾期客戶責任到個人退房類客戶責任到銷售經(jīng)理負責跟蹤維護；延期客戶走正常流程，由客服和后臺進行維護和跟蹤；關(guān)系戶客戶直接責任到客戶所找的公司領(lǐng)導協(xié)助推進，由置業(yè)顧問密切跟進維護；公司員工直接責任到該員工所屬的部門領(lǐng)導，由部門領(lǐng)導協(xié)助推進簽約工作，由置業(yè)顧問跟進維護；其他類客戶責任到每個置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問跟進簽約，由客服負責監(jiān)督與輔助；.簽約未回籠數(shù)據(jù)分析截止1月31號簽約未回籠總計：

簽約未回籠客戶：89組；

簽約總金額：112729478；

已回籠金額：41197826；

未回籠金額：71531652；.簽約未回籠數(shù)據(jù)分析項目/分類一次性付款按揭有問題未辦理按揭銀行排期放款合計客戶數(shù)量17組10組31組31組89組簽約金額20631618135952403590585942596761112729478已回款77978314679672119585941676172941197826未回款128337877962000239472652678860071531652.簽約未回籠客戶梳理

客戶分類責任分配.客戶分類根據(jù)客戶付款情況，將簽約未回款客戶分為4類：一次性付款客戶按揭有問題客戶未辦理按揭客戶銀行排期放款客戶.責任分配必須將每個類別的客戶都責任到人，針對性的跟蹤維護：一次性付款客戶由置業(yè)顧問和客服維護跟蹤按揭有問題客戶由財務和客服及置業(yè)顧問共同跟蹤維護理按揭客戶由置業(yè)顧問跟蹤維護排期放款客戶由財務跟蹤服務.簽約工作管理與執(zhí)行簽約工作較為繁瑣，細膩，因此統(tǒng)籌管理工作、及強有力的執(zhí)行工作尤為重要，在武漢公司融僑錦江簽約工作有以下十條：.簽約工作十項日報管理專題會議一對一政策上門服務銀行駐場服務簽約提醒服務承諾書催告函撻定錄音備案.日報管理即每日與財務和銷售口核對簽約數(shù)據(jù)，更新簽約工作的各項報表，以工作郵件的形式發(fā)送給每個相關(guān)工作線的領(lǐng)導及同事；實行每天核對、每天更新、每天上報的規(guī)范制度；便于及時發(fā)現(xiàn)問題，更好的跟進及解決。同時每天把更新的問題客戶以文本表格的形式發(fā)送至銷售前臺，告知每個銷售員，提示銷售員及時跟進處理、反饋；.簽約專題會議適時組織召開簽約工作的專題會議：即在開盤前和開盤后、或是在遇到任何簽約回款問題時，組織財務、銷售、客服的領(lǐng)導及同事，共同協(xié)商探討簽約工作，盡快的解決簽約的問題，加速回款速度；.一對一催簽對于嚴重惡意逾期的客戶，實行一對一的應對應對政策，與財務負責人和銷售負責人保持緊密溝通，制定專案專人跟蹤處理，及時跟蹤匯報.銀行駐場服務現(xiàn)因簽約手續(xù)較為繁瑣，為節(jié)約客戶的時間，減少奔波，讓客戶更為便捷的辦理按揭手續(xù)，客戶可以提前預約按揭辦理時間，由財務同事邀約銀行定期駐場簽約服務，盡量不然客戶自己跑銀行.上門收件服務現(xiàn)在按揭辦理所需資料較多，客戶很難一次提供齊全所有資料，在對于需多次補交資料的客戶，如客戶有特殊原因無法送達到銀行或售樓中心，我們將提供上門收件服務，為客戶提供便捷，更加快我們的簽約回款工作；.簽約提醒服務置業(yè)顧問需在每個客戶簽約期限到期的前7天和前3天，分別兩次給客戶致電提醒簽約時間和簽約事項，以及要準備的資料；同時客服中心會利用短信平臺以短信的方式告知客戶簽約時間和簽約事項，以及要準備的資料；以免客戶因為繁忙的工作遺忘簽約而造成逾期；.承諾書對于需要申請延期付款的客戶，需置業(yè)顧問與客戶同時提供書面的“延期付款申請單”，和“延期付款承諾書”，由公司總經(jīng)理簽字方可生效；.簽約催告函對于嚴重惡意逾期的客戶，客戶客服部門將直接給業(yè)主發(fā)送催告函，告知客戶因預期付款所造成的違約事項及相關(guān)違約責任，目的是催促客戶盡快簽約；.撻定對于已發(fā)送兩次催告函卻仍未完成簽約的客戶，客服中心第三次將直接發(fā)送房屋沒收函，將房屋撻定，零售他人；.錄音備案對于經(jīng)過多次提醒簽約，及已發(fā)催款函卻仍未完成簽約的惡意逾期客戶，在撻定房屋前，需與該客戶進行電話錄音，確認客戶是否放棄購買此套房屋，在客戶親口確定放棄購買房屋時，方可將此套房屋撻定，零售他人；.簽約工作的激勵政策有獎有罰，獎懲分明，能更好的提高工作積極性，能更快的提高工作效率，在武漢融僑錦江有簡而有效的三獎三罰.簽約工作的激勵政策在規(guī)定時間內(nèi)完成客戶簽約的置業(yè)顧問，可獲得現(xiàn)金獎勵100元/套；（完成簽約的標準即首付款交清，按揭資料齊全按揭合同已簽，或一次性全款付清）簽約工作與現(xiàn)場暖場活動掛鉤；（周末來現(xiàn)場簽約的客戶，可獲得活動當天的禮品2份）在規(guī)定時間內(nèi)完成簽約的客戶，可以享受購房的額外優(yōu)惠；（額外優(yōu)惠在客戶簽約當天釋放，超出簽約時間將不給予額外優(yōu)惠）完成簽約的考核標準為：A客戶首付款齊全，按揭資料齊全、按揭合同已簽；B客戶一次付款的，以全款付清日期為考核標準.簽約工作對的懲罰策略客戶逾期簽約時間在10天以內(nèi)的，置業(yè)顧問該套房屋傭金按90%發(fā)放客戶逾期簽約時間超過10天以上，且在30天以內(nèi)的，置業(yè)顧問該套房屋傭金按50%發(fā)放客戶逾期簽約時間超過30天，置業(yè)顧問的該套房屋傭金充公，且不計算業(yè)績完成簽約的考核標準為：A客戶首付款齊全，按揭資料齊全、按揭合同已簽；B客戶一次付款的，以全款付清日期為考核標準.簽約工作中遇到的問題沒有收件地址、無法聯(lián)系的