材料員培訓(xùn)心得體會

材料員培訓(xùn)心得體會材料員培訓(xùn)心得體會(精選多篇)

第一篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會

家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展現(xiàn)和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展現(xiàn)對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費等方面非常重要。高質(zhì)量的展現(xiàn)可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而制造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個因素，而是其次個因素——導(dǎo)購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有閱歷的導(dǎo)購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)覺，導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有許多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清在實際觀看中我發(fā)覺，面對顧客的時候，許多導(dǎo)購員說話的速度比平?？炝巳种欢唷Ｎ以?jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟識程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂螅櫩涂隙ㄊ侨鐗嬙贫?、不知所云。當(dāng)你講完的時候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候，你盼望他打算購買你的產(chǎn)品，這無疑是不行能的。其實，平常導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時，她們的語速并不是顯得特殊快，說話也很清晰。消失這種現(xiàn)象的緣由可能是她們面對顧客時有些緊急。這正如有些同學(xué)一樣，平常的成果很好，但是一到考試就要砸鍋。說究竟這還是一個心理素養(yǎng)的問題。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培育良好的心理素養(yǎng)。在任何狀況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應(yīng)當(dāng)比平常說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清晰明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷勝利的幾率就會更大一些。

其次個問題：抓不住重點不同的顧客，對家具關(guān)懷的重點有所不同。有的最關(guān)懷價格，他盼望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標(biāo)價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關(guān)懷的是家具的性能，他盼望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，盼望你告知他你的家具有些什么獨特之處，盼望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)懷質(zhì)量，他盼望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)懷服務(wù)，他盼望知道公司在送貨、安裝、修理等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購員假如抓不住顧客關(guān)懷的重點，只是根據(jù)自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿足，也不行能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，或許這一點正是他最關(guān)懷的?？傊獜念櫩偷难哉Z中發(fā)覺他關(guān)懷的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做具體的講解，充分展現(xiàn)公司產(chǎn)品的優(yōu)點。

第三個問題：術(shù)語（名詞）過多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟識自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清晰。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時候喜愛說：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清晰，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺非常模糊，許多人甚至并沒有聽清晰你說的是哪幾個字。他經(jīng)常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很簡單聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用詳細(xì)的功能來解釋，要告知他可以得到的實實在在的好處是什么。

第四個問題：沒有條理在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到許多方面的問題，包括品牌、價格、設(shè)計風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。許多導(dǎo)購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時，一般應(yīng)當(dāng)根據(jù)下面的程序講解：設(shè)計風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點以及帶來的好處、服務(wù)、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“其次”的序列號，序列號要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清晰，很簡單明白整體狀況。假如發(fā)覺顧客有特殊關(guān)懷的問題，則要把這個問題放在第一位具體講解。

第五個問題：分不清晰誰是購買決策的關(guān)鍵人物就我國的消費水平和消費習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費品。對許多家庭來說，購買家具的打算也是一個較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。假如不先搞清晰進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看喧鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必定是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來的，雖然可能女仆人問話多一些，但是真正決策的多是男仆人。在來的一群人中找到買主還算比較簡單，通過簡潔的觀看就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的閱歷和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，許多顧客喜愛說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當(dāng)?shù)?。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必定有它存在的理由，必定會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客肯定會對這樣的說法非常反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不行避開的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于承認(rèn)對手的特長。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，假如公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。假如事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

第七個問題：過度服務(wù)我發(fā)覺這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計，發(fā)覺被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜愛自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不行能找到一個肯定的判別方法，只能靠促銷員的個人閱歷和感悟力量。

第八個問題：不先搞清晰顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)有用型的，有的喜愛敦實厚重的，有的喜愛時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕松簡約的的，而你在那里舍命向他推舉敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他非常尷尬。導(dǎo)購員面對顧客的時候，首先要搞清晰對方的需求。這可以通過觀看、傾聽和詢問得知。通過觀看顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特殊是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和簡單讓顧客受傷的問題。

要搞清晰的第一個問題應(yīng)當(dāng)是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清晰他需要的價格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價格的家具。

第九個問題：身份問題我還發(fā)覺一個好玩的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們?？赡艿木売墒且鸦榕员容^善解人意，比較簡單溝通，給人的親切感和相信感較強。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員供應(yīng)一點參考。

第十個問題：和顧客做無謂的爭吵這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是消失的特殊多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)覺過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個導(dǎo)購員堅持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購買，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭吵。假如你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

第十一個問題：表情生硬促銷是一種重復(fù)性較高的工作，簡單讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購員面對顧客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時，一個導(dǎo)購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有觀察，同來的伴侶觀察了，馬上靜靜地提示我，大家的心情變得不好了，抓緊匆忙離開了那家店。我想一個好的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)有一副懇切的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以呈現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光嚴(yán)厲；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。其實，以上分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購員簡單消失的問題。一個好的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀看、辨別和感悟力量。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化進(jìn)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特別的角色和群體便應(yīng)運而生了，他們的消失為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。

一、導(dǎo)購員產(chǎn)生的必定性：

導(dǎo)購員的消失是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必定產(chǎn)物。“買方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚揚的“南百大事”可見一斑），于是終端商不但在價格、展臺、pop等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨力量等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨力量等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和供應(yīng)更好位置等條件的有效砝碼。

二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)分：

1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是方案經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性不足，對終端形象的建設(shè)維護(hù)（那時候也沒多少人留意這么多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣揚涉及不多，服務(wù)意識也往往不是很強。

2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類狀況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)（培訓(xùn)了也干不長），而他們也往往不屑于去了解太多（臨時的，沒必要懂那么多）。

3、導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特別環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面對顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有肯定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在詳細(xì)的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美妙的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在將來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所

在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。

三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員：

導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨力量、學(xué)習(xí)力量、分散力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于詳細(xì)的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5s”法則（smile、speed、sincerity、smart、study），有人提出“man”法則（money、authority、need），還有人提出“aida”法則（attention、interest、desire、action）等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今日，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的心得體會，針對導(dǎo)購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的money法則，愿與大家共饗。

四、導(dǎo)購技巧的money法則：

1、“精通”產(chǎn)品賣點：

這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必需要精通把握產(chǎn)品的賣點（確定還要把握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今日只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要專心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分把握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，制造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟識的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？

2、抓住現(xiàn)場“機會”：

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆忙的賣場中“慧眼識真金”??快速識別哪些人今日肯定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是任憑看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后堅決地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）實行不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣揚，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

3、找準(zhǔn)顧客“需求”：

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜愛便利、圖省事，就可能要電腦模糊掌握的；