奶粉銷售技巧演示

（優(yōu)選）奶粉銷售技巧當(dāng)前第1頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)銷售第一步－迎接顧客注意點(diǎn)：微笑、眼明手快，有吸引力而又無(wú)壓力（活用POP/試用裝/助銷）要主動(dòng)接觸三米以內(nèi)的消費(fèi)者兼顧大客流－接一顧二招呼三（活用POP/助銷工具/目光/微笑）語(yǔ)述：流動(dòng)性顧客－

“您好！XX奶粉現(xiàn)在在做活動(dòng)，歡迎了解一下！b)大客流時(shí)－

“這是XX金裝系列配方奶粉詳細(xì)介紹資料,您先看看好嗎”，“對(duì)不起，請(qǐng)稍等”c)目標(biāo)性顧客－

“您好！您想要關(guān)注那方面營(yíng)養(yǎng)的奶粉呢？（利用黃金三問(wèn)將銷售推進(jìn)到第二步了解需求）當(dāng)前第2頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)銷售第二步－了解并挖掘需求3.特殊性顧客迎接注意點(diǎn)：1.注意點(diǎn)：快速確定需求—方法：利用黃金三問(wèn)詢問(wèn)分析和確定顧客需求與顧客達(dá)成一致利用黃金三問(wèn)（是了解顧客需求時(shí)最常用的的3個(gè)提問(wèn)）：您現(xiàn)在最關(guān)注寶寶那一方面的營(yíng)養(yǎng)呢？您的寶寶現(xiàn)在多大了，還有吃母乳嗎？以前有沒(méi)有吃過(guò)那個(gè)牌子的奶粉？提醒：黃金三問(wèn)使用時(shí)不分前后，可根據(jù)實(shí)際情況任意搭配使用如有第一需求－方法：先展示第一需求措辭：“這就是您要的嬰兒奶粉，您的寶寶現(xiàn)在多大了？”避免：自作主張，急推產(chǎn)品；否定顧客第一需求。當(dāng)前第3頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)黃金三問(wèn)使用介紹哦，那我推薦您給寶寶吃XX1階段的配方粉，同時(shí)建議您吃媽咪奶粉，提升一下母乳的營(yíng)養(yǎng)和質(zhì)量的，這是產(chǎn)品您一起看一下！您是想了解孕婦奶粉還是嬰兒奶粉？接下來(lái)你需要了解顧客的寶寶有多大了，是否有在母乳。嬰兒奶粉寶寶3個(gè)月了，奶水不夠想加點(diǎn)奶粉當(dāng)前第4頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)黃金三問(wèn)使用介紹6個(gè)月了，現(xiàn)在是人工喂養(yǎng)請(qǐng)問(wèn)您的寶寶有多大了，還有吃母乳嗎接下來(lái)你需要確定，她屬于新顧客還是老顧客原來(lái)是老顧客了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列嬰兒幼兒配方奶粉全新上市了，正在搞促銷呢，這是產(chǎn)品一起了解一下吧！

…寶寶正在吃XX金裝的奶粉當(dāng)前第5頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)黃金三問(wèn)使用介紹請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有吃過(guò)XX品牌的奶粉呢？她是競(jìng)品的消費(fèi)者，除要了解寶寶的大小，食用現(xiàn)有品牌的情況；用產(chǎn)品關(guān)鍵利益點(diǎn)和促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。您可以了解一下XX3階段的奶粉，特別添加了@蛋白,有利于蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)的復(fù)原，有助于骨骼和智力發(fā)育！現(xiàn)在還有活動(dòng)，很劃算，這是產(chǎn)品您了解一下！（同時(shí)贈(zèng)品要立即遞給顧客看）沒(méi)有吃過(guò)，一直在吃雀巢和惠氏的寶寶現(xiàn)在1歲了！當(dāng)前第6頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)銷售第三步—介紹產(chǎn)品并達(dá)成連帶銷售注意點(diǎn)：針對(duì)顧客需求推薦，向顧客展示至少2件產(chǎn)品（嬰兒奶粉+媽咪奶粉）介紹產(chǎn)品遵循FAB三步曲：

F-Feature

（特性）

A-Advantage

（功效）

B-Benefit

（食用后的好處）如：紐盾金裝系列1階段奶粉特點(diǎn) 功效 好處1）最先近附聚技術(shù)1）可以使蛋白質(zhì)復(fù)完性好；1）有利于蛋白質(zhì)的吸收2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白2）提高蛋白質(zhì)的生物利用率； 2）易消化好吸收，代謝負(fù)擔(dān)?。?）健康腸道元素-核苷酸.GOS.FOS

3）能共同作用，幫助寶寶營(yíng)造健康的腸道；3）營(yíng)造健康腸道，發(fā)育更好！4）高含量亞油酸亞麻酸DHA+AA

4）有助于寶寶智力的發(fā)4）讓寶寶健康更聰明5）多種維生素和礦物質(zhì) 5）幫助寶寶均衡營(yíng)養(yǎng) 5）讓寶寶健康發(fā)育更好當(dāng)前第7頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)如何正確處理顧客的異議正確處理顧客異議顧客異議常見(jiàn)類型：

懷疑型：顧客對(duì)產(chǎn)品所具備的功效持不相信的態(tài)度誤解型：由于錯(cuò)誤的信息而導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的錯(cuò)誤理解缺點(diǎn)型：由于產(chǎn)品本身的特征不能滿足顧客的需求

處理顧客異議的方法懷疑型：提供相關(guān)證明誤解型：詢問(wèn)誤解產(chǎn)生原因，并針對(duì)原因進(jìn)行處理缺點(diǎn)型：總結(jié)產(chǎn)品的整體好處，根據(jù)顧客需求重提其已接受的好處，淡化產(chǎn)品的缺點(diǎn)當(dāng)前第8頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)如何正確處理顧客的異議處理消費(fèi)者異議的步驟：表示同情心辨別顧客異議對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理消費(fèi)者異議的關(guān)鍵注意點(diǎn)態(tài)度真誠(chéng)對(duì)自己品牌及產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心你必須了解異議產(chǎn)生的真正原因快速的思考針對(duì)不同客戶事先準(zhǔn)備合適的措辭當(dāng)前第9頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)如何正確處理顧客的異議步驟話術(shù)表達(dá)同理心“我很理解做為媽媽都特別關(guān)注寶寶的健康”“有些顧客和您一樣，在剛開(kāi)始接觸我們產(chǎn)品時(shí)有這樣的想法”“我們?cè)谫I東西的時(shí)候如果能便宜一些，贈(zèng)品多些，那當(dāng)然是最好的．”“我們的產(chǎn)品確實(shí)不便宜”判別異議類型判別異議屬于：懷疑誤解產(chǎn)品的缺點(diǎn)“對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議懷疑：我這兒有一份．．．．．．（拿出證明文件等）（賜多利）誤解：請(qǐng)參考示范產(chǎn)品的缺點(diǎn)：剛剛我們也了解到我們的產(chǎn)品．．．．．．，您也說(shuō)您想選一款．．．的奶粉，我們的產(chǎn)品（陳述滿足顧客需求的好處）．．．當(dāng)前第10頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)助達(dá)成連帶銷售語(yǔ)述分享及常見(jiàn)成交方法要利用分享有利數(shù)據(jù)、自我體會(huì)、物質(zhì)促銷達(dá)成連帶銷售XX配方奶粉是XX的名牌產(chǎn)品，有XX年的歷史，深受媽媽們喜歡，您可放心購(gòu)買！系列配方奶粉以母乳為黃金標(biāo)準(zhǔn)，采用了”XX技術(shù)“，能主動(dòng)幫助嬰幼兒吸收配方奶粉中的營(yíng)養(yǎng)素，營(yíng)造健康腸道！我（朋友/很多老顧客）家的孩子也是就正在XX奶粉，都說(shuō)營(yíng)養(yǎng)均衡，易消化吸收。您要是現(xiàn)在買的話還可以參加我們XX活動(dòng)，這是贈(zèng)品您看一下，它非常實(shí)用?。梢园汛尕涃Y料給顧客看看增加信任度）如您一次性購(gòu)買XX聽(tīng)的話就可以拿您特別喜歡的（贈(zèng)品），相當(dāng)于XX折哦！

………………：當(dāng)前第11頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)促成成交方法－:小點(diǎn)成交顧客表現(xiàn)：

顧客有明確購(gòu)買意圖，介紹過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，但在聽(tīng)完介紹后表現(xiàn)出疑惑或猶的豫表情，遲遲不下購(gòu)買決定，或者使用推托之詞。動(dòng)作：用手觸摸產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行端詳和思考語(yǔ)言：我再考慮一下！我再看一看！建議對(duì)策—小點(diǎn)成交語(yǔ)言您的顧慮我非常理解，我建議您先買1罐回去給孩子試試，只要您保留好銷票在X日前再次購(gòu)買的可以累積參加我們的XX的活動(dòng)。（將符合顧客需求的配方奶粉交至顧客手中）當(dāng)前第12頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)促成成交方法二：大點(diǎn)成交法顧客表現(xiàn)：顧客對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，但對(duì)價(jià)格十分敏感，不時(shí)關(guān)注和詢問(wèn)與其它產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，遲遲不下購(gòu)買決定。動(dòng)作：手拿產(chǎn)品但眼神尋找其它產(chǎn)品，或者用手觸摸或端詳大小兩種規(guī)格的產(chǎn)品，對(duì)比包裝、克數(shù)、價(jià)格等。建議對(duì)策—大點(diǎn)成交法語(yǔ)言：現(xiàn)在XX系列配方奶粉正在做買贈(zèng)活動(dòng)，贈(zèng)品價(jià)值高且實(shí)用，折合起來(lái)每罐，相當(dāng)于XX折，而且是多買多送的哦，這有贈(zèng)品您看喜歡那一款。只要您一次性買購(gòu)XX'.就可以送您一個(gè)XX，這個(gè)很多人選擇，現(xiàn)都只剩最后2個(gè)了！當(dāng)前第13頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)促成成交方法三：直接請(qǐng)求成交法顧客表現(xiàn)：顧客有明確購(gòu)買意圖，對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，對(duì)我們的介紹也頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可，介紹完產(chǎn)品后在應(yīng)該成交時(shí)卻有些沉默，不下購(gòu)買決定。動(dòng)作：用手觸摸產(chǎn)品、端詳產(chǎn)品建議對(duì)策—直接請(qǐng)求成交法（對(duì)產(chǎn)品單刀直入要求成交）語(yǔ)言您要4罐還是1箱？我?guī)湍诺绞浙y臺(tái)！您喜歡那個(gè)贈(zèng)品，一會(huì)您買單時(shí)，我會(huì)給您送去收銀臺(tái)！當(dāng)前第14頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)促成成交方法四：欲擒故縱法顧客表現(xiàn)：顧客對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，同時(shí)也比較關(guān)注竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品。在銷售中往往會(huì)提出兩者產(chǎn)品的區(qū)別詢問(wèn)，在兩種產(chǎn)品的選擇上也比較猶豫。動(dòng)作：在銷售即將結(jié)束時(shí)，眼神尋找其它貨架產(chǎn)品，或詢問(wèn)你對(duì)其它產(chǎn)品的看法？語(yǔ)言：我再看看**的吧！/聽(tīng)說(shuō)**也不錯(cuò)，我再看看！/**好嗎？我再看看吧！建議對(duì)策－欲擒故縱法可以鼓勵(lì)顧客去對(duì)比，同時(shí)幫助顧客分析沒(méi)關(guān)系，買東西就是要貨比三家，ＸＸ系列采用了“XX技術(shù)”添加了高效吸收的營(yíng)養(yǎng)素，澡油DHA，AA，五種核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力發(fā)育。您可以和其他品牌比較一下?。兀嘏浞侥谭鄄捎昧恕癤X”，可提升蛋白質(zhì)的生物利用率，好消化吸收對(duì)于寶寶才是最重要的，您可以比較一下，就會(huì)知道是很適合您寶寶吃的配方粉了。當(dāng)前第15頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)銷售五步曲第四步—售后服務(wù)注意點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)食用、保存方法，有疑問(wèn)歡迎撥打800熱線等語(yǔ)言：包裝上有詳細(xì)的配方奶的沖調(diào)方法，回家后請(qǐng)按照指引沖調(diào)；如是轉(zhuǎn)奶顧客要告知轉(zhuǎn)奶的方法；如寶寶不能一次吃完1瓶奶，可以放進(jìn)冰箱但不要超過(guò)24時(shí)，如沒(méi)放進(jìn)冰箱要在1小時(shí)內(nèi)喝完，超過(guò)1小時(shí)請(qǐng)倒掉；“如果有任何疑問(wèn)歡迎隨時(shí)來(lái)問(wèn)我，也可以打我這個(gè)電話，或者撥打產(chǎn)品包裝上的800免費(fèi)熱線”

…….避免：急于離開(kāi)，催促付款當(dāng)前第16頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)銷售第五步—送別顧客

第五步：送別顧客注意點(diǎn)：未購(gòu)買的顧客微笑相送已買的要多重邀請(qǐng)，好再來(lái)語(yǔ)言：“謝謝您，希望下次還能為您服務(wù)，請(qǐng)慢走！”“這是我們的試吃裝，給您寶寶先試吃一下，覺(jué)得好再過(guò)來(lái)買?！薄叭缬衅渌蓡?wèn)您可以隨時(shí)來(lái)找我，如我不在你就打我這個(gè)電話或者打我們的育兒熱線”避免：背后議論、冷眼相對(duì)、轉(zhuǎn)身理貨當(dāng)前第17頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)A售后跟蹤是成功的另一半前面我們一直在說(shuō)如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？A根據(jù)消費(fèi)周期按時(shí)回訪所有奶粉拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽(tīng)裝在7天內(nèi)回訪，但很多導(dǎo)購(gòu)就是做不到。鑒于這個(gè)問(wèn)題，，，，，當(dāng)前第18頁(yè)\共有20頁(yè)\編于星期日\(chéng)21點(diǎn)B幫助消費(fèi)者解決營(yíng)養(yǎng)或簡(jiǎn)單的醫(yī)療知識(shí)作為一名成功的促銷員，