狼性營(yíng)銷-課件

狼性營(yíng)銷6/6/20230第一部分營(yíng)銷呼喚狼性--戰(zhàn)斗性6/6/20231狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營(yíng)銷人員必備的性格。營(yíng)銷呼喚狼性6/6/20232銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的工作，它需要銷售人員具備：戰(zhàn)斗的激情——主動(dòng)、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧——敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略——知己知彼，選擇時(shí)機(jī)；戰(zhàn)斗的意志——堅(jiān)韌、頑強(qiáng)。而這些銷售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。營(yíng)銷呼喚狼性6/6/20233營(yíng)銷呼喚狼性“狼性營(yíng)銷”這個(gè)詞，最早見于華為的企業(yè)文化。通過(guò)“狼性”文化，華為打造了一支營(yíng)銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)。由此可以看出，在銷售過(guò)程中，發(fā)揮“狼性”的特點(diǎn)，就會(huì)使得獵物手到擒來(lái)，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會(huì)大大提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。6/6/20234營(yíng)銷呼喚狼性在今天這個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在銷售這個(gè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習(xí)狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷生活的全過(guò)程，學(xué)習(xí)狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習(xí)狼的勇往直前的精神。因此，面對(duì)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，我們沒(méi)有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。

6/6/20235第二部分狼性營(yíng)銷法則—敏銳的洞察力、不屈不撓的精神6/6/20236客戶關(guān)系網(wǎng)越織越寬：人際關(guān)系越廣，接觸的客戶就越多評(píng)估目標(biāo)客戶：判斷客戶的購(gòu)買力，購(gòu)買時(shí)機(jī)和主要決策人尋找潛在客戶：從內(nèi)外部各種渠道搜尋客戶把周圍人都視為客戶：處處留心，抓住每一次機(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶合理制定目標(biāo)：目標(biāo)要結(jié)合自身情況，腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

狼性營(yíng)銷法則

1、敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)

狼群從不毫無(wú)目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀察，尋找適合下手的對(duì)象，然后開始追逐……6/6/20237準(zhǔn)備充分再出擊

知彼—客戶資料的準(zhǔn)備

知己—對(duì)自身的全面了解銷售未動(dòng)計(jì)劃先行

對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析

出擊之前保持最好的狀態(tài)不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

狼性營(yíng)銷法則

2、不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)6/6/20238及時(shí)搜集信息把客戶的需求變成購(gòu)買力激發(fā)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)掌握成交的主動(dòng)權(quán)主動(dòng)出擊，決不等待

狼性營(yíng)銷法則

3、主動(dòng)出擊，決不等待6/6/20239

把客戶需求變成購(gòu)買力

激發(fā)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)1、反饋消費(fèi)者的信息2、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)供求信息

3、發(fā)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息發(fā)現(xiàn)客戶的真正需要，引導(dǎo)客戶購(gòu)買1、賺更多錢的需要2、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要3、追求更高社會(huì)地位的需要4、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的需要1、時(shí)刻懷有向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài)2、仔細(xì)觀察由誰(shuí)付款3、以懇切的態(tài)度博取信任4、讓客戶覺(jué)得自己有購(gòu)買的義務(wù)5、利用競(jìng)爭(zhēng)心理快速成交

1、努力讓自己成為專家2、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)不及時(shí)搜集信息掌握成交的主動(dòng)權(quán)

狼性營(yíng)銷法則

3、主動(dòng)出擊，決不等待6/6/202310在最佳的時(shí)機(jī)出擊選擇最佳的時(shí)機(jī)敏銳的觀察能力捕捉最佳成交時(shí)機(jī)有效的成交方法聽出購(gòu)買信號(hào)

狼性營(yíng)銷法則

4、在最佳的時(shí)機(jī)出擊6/6/202311選擇最佳時(shí)機(jī)

別輕易說(shuō)出口

任何一項(xiàng)提議，都應(yīng)當(dāng)花時(shí)間考慮，看看當(dāng)時(shí)的形勢(shì)是否有更好的選擇別失去耐心

銷售沒(méi)有捷徑，要耐心的對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)銷售的游戲在于你和客戶博弈的次數(shù)不要懈怠

堅(jiān)持不懈的向客戶說(shuō)明你的想法，你的要求，不厭其煩的解釋客戶的疑慮，直到客戶滿意

狼性營(yíng)銷法則

4.1選擇最佳時(shí)機(jī)

6/6/2023121、留心客戶的態(tài)度，拉近與客戶的距離2、觀察客戶態(tài)度的細(xì)微變化3、留意客戶的逆反心理，留有余地1、有一顆好奇心，時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié)2、觀察可見的信號(hào)，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買習(xí)慣3、觀察對(duì)方的表情，判斷客戶的反應(yīng)敏銳的觀察能力

狼性營(yíng)銷法則

4.2敏銳的觀察能力

6/6/2023131.隨時(shí)分析客戶的想法和感覺(jué)

2.恰當(dāng)?shù)耐ｎD和沉默是最佳的銷售策略

3.認(rèn)真的傾聽客戶的意見，確定客戶的真實(shí)需要4.抓住客戶的成交暗示

5.為客戶購(gòu)買提供充分的理由

聽出客戶的購(gòu)買信號(hào)

狼性營(yíng)銷法則

4.3聽出客戶的購(gòu)買信號(hào)

6/6/202314捕抓成交的最佳時(shí)機(jī)最能夠透露購(gòu)買訊息的就是客戶的眼神，專注代表著渴望，客戶的表情也是交易的晴雨表動(dòng)作是思想的延伸?頻頻點(diǎn)頭是成交的前兆?細(xì)看樣品和說(shuō)明書?身體向銷售人員前傾?拉近與銷售人員的距離詢問(wèn)代表動(dòng)心?關(guān)心銷售細(xì)節(jié)信息?詢問(wèn)使用和售后服務(wù)?了解交貨期和支付方式?詢問(wèn)同類產(chǎn)品情況

狼性營(yíng)銷法則

4.4捕抓成交的最佳時(shí)機(jī)

6/6/202315

有效的成交方法1、假設(shè)成交法：假設(shè)已成交，

詢問(wèn)客戶細(xì)節(jié)問(wèn)題

2、利益成交法：不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)

品能滿足客戶最關(guān)心的利益

3、請(qǐng)求成交法：胸有成竹，充

滿自信的請(qǐng)求成交

4、冷處理成交法：對(duì)傲慢的客

戶，故意不提成交，激起客

戶的好奇，主動(dòng)提出

5、問(wèn)題成交法：6+1成交法，

讓客戶對(duì)你的問(wèn)題答“是”

6、妥協(xié)式成交法：最后時(shí)刻給

予客戶心理上的滿足

7、小點(diǎn)成交法：先就細(xì)節(jié)問(wèn)題

成交，再成交具體內(nèi)容

8、“突然死亡”成交法：對(duì)于

猶豫的客戶，要適當(dāng)施加

壓力，促使客戶成交

狼性營(yíng)銷法則

4.5有效的成交方法

6/6/202316說(shuō)到狼性，我們就不得不說(shuō)到羊性，“羊性”實(shí)際是說(shuō)安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性"則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。營(yíng)銷人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪。狼從不言棄。營(yíng)銷人員既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績(jī)就自以為是，滿足于現(xiàn)狀；更不能過(guò)于謙卑，對(duì)自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，又要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。

永不放棄——營(yíng)銷需要良好的心態(tài)狼性營(yíng)銷法則

狼性營(yíng)銷法則

5、永不放棄——營(yíng)銷需要良好的心態(tài)6/6/202317狼在對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個(gè)行為過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就象營(yíng)銷一樣，在時(shí)刻尋找著絕對(duì)可能的銷售機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就發(fā)起進(jìn)攻。狼善于抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，采取各種可能的手段進(jìn)行全面的獵取，但狼為了這個(gè)美味，常常要等待幾周甚至上月時(shí)間，即使偶爾會(huì)失敗，但不到最后關(guān)頭，狼決不輕言放棄。

狼性營(yíng)銷法則

狼性營(yíng)銷法則

5、永不放棄——營(yíng)銷需要良好的心態(tài)6/6/202318第三部分狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6/6/202319有效的溝通共同的目標(biāo)集體的成功積極的回應(yīng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員要有共同的目標(biāo)，心往一處想，勁往一處使團(tuán)隊(duì)成員之間的任何異議要當(dāng)面提出，及時(shí)解決，行動(dòng)時(shí)動(dòng)作一致團(tuán)隊(duì)之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任只有團(tuán)隊(duì)的成功，才有個(gè)人的成功，個(gè)人的成功依賴于團(tuán)隊(duì)的成功狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)的定義

狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)的定義6/6/202320大局意識(shí)：任何思想、行為都必須以團(tuán)隊(duì)利益為先，永遠(yuǎn)把團(tuán)隊(duì)利益放在首位服務(wù)精神：竭盡所能的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)他人、服務(wù)客戶協(xié)作精神：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擰成一股繩，每個(gè)人都應(yīng)該積極、主動(dòng)的利用自身長(zhǎng)處幫助他人團(tuán)隊(duì)精神

狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵6/6/202321一起行動(dòng)一個(gè)聲音一個(gè)目標(biāo)營(yíng)銷需要很大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，狼的絕對(duì)執(zhí)行力也是他們生存的法則

在團(tuán)隊(duì)里，是沒(méi)有雜音的，目標(biāo)成形后，有異議可以當(dāng)面討論，但行動(dòng)中的聲音必須保持一致排除一切其它目標(biāo)的干擾，針對(duì)一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行集中解決，如果目標(biāo)太多，分散精力，到最后一個(gè)也不做好

團(tuán)結(jié)共力——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚

一個(gè)領(lǐng)袖頭狼總對(duì)不同的的狼分配不同的任務(wù)，是迷惑對(duì)方，還是伏擊對(duì)方；是沖在前面，還是負(fù)責(zé)掩護(hù)，完全根據(jù)每頭狼的個(gè)性確定狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

3、團(tuán)隊(duì)共力——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚6/6/202322

狼的行進(jìn)隊(duì)列

狼的狩獵組織狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)狼群穿越雪地時(shí)，最常使用的方法是“縱隊(duì)排列”，也就是一匹狼緊接著另一匹狼的長(zhǎng)列隊(duì)伍。頭狼扮演著開路先鋒的角色。它會(huì)消耗極大的體能，推開眼前的雪堆，以方便后面的狼節(jié)省體力。當(dāng)頭狼疲累之后，它會(huì)移往隊(duì)伍旁側(cè)，讓下一匹狼擔(dān)任開路先鋒的任務(wù)。這樣，不斷替換開路先鋒，讓狼群的捕獵隊(duì)伍成員，能夠在耗費(fèi)最少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對(duì)的狩獵挑戰(zhàn)

狼群從來(lái)不漫無(wú)目的的圍著他們的未來(lái)獵物亂跑，尖叫或狂哮。它們會(huì)制定出戰(zhàn)略，通過(guò)相互間不斷的溝通將其付諸實(shí)施。關(guān)鍵時(shí)刻到來(lái)了，每匹狼都明白自己的作用并準(zhǔn)確的領(lǐng)會(huì)集體對(duì)它的期望，狼從不靠運(yùn)氣，始終將自己的精力集中在那些能促成它們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)上

狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)