提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)-課件

提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)2021/2/51日錄一.賣點(diǎn)及其4大特征二.如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)三.成功品牌的賣點(diǎn)分析四.賣點(diǎn)的4大成功法則2021/2/52精品資料2021/2/53你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽(yáng)曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無(wú)顏見爹娘……”“太陽(yáng)當(dāng)空照，花兒對(duì)我笑，小鳥說早早早……”2021/2/54一.賣點(diǎn)及其4大特征1、什么是賣點(diǎn)？顧名思義，即銷售的點(diǎn)子。

20世紀(jì)50年代羅瑟瑞夫斯提出USP概念。解釋為獨(dú)特的銷售主張。2021/2/552、賣點(diǎn)的4大特征給顧客帶來的利益點(diǎn)（好處）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)特差異對(duì)優(yōu)勢(shì)具有支撐點(diǎn)有足夠的促銷力、打劫顧客購(gòu)買2021/2/56賣點(diǎn)與需求點(diǎn)的關(guān)系賣點(diǎn)首先是交易對(duì)象的需求點(diǎn)

賣點(diǎn)是限于交易對(duì)象的需求點(diǎn)來展開的，如果賣點(diǎn)不能解決交易對(duì)象的需求問題，那根本就不能納入賣點(diǎn)的領(lǐng)域，賣點(diǎn)也就不是賣點(diǎn)。當(dāng)然，這里的需求是廣義的，有物質(zhì)（基本需求）的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同樣有無(wú)形的需求。

這點(diǎn)說明：賣點(diǎn)是用來解決需求的，是用來解決問題的。2021/2/57賣點(diǎn)需求點(diǎn)賣點(diǎn)如何與需求點(diǎn)進(jìn)行對(duì)接？2021/2/58找產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是：

發(fā)現(xiàn)客戶的需求+表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（與其他產(chǎn)品相比）來滿足客戶的需求2021/2/59如何挖掘顧客需求？望聞問切2021/2/510望※察言觀色觀察顧客的穿著、行為等隱藏的信息2021/2/511聞※有效傾聽是準(zhǔn)確把握顧客需求的保障2021/2/512問※正確的提問是挖掘顧客需求的核心部分2021/2/513切※為顧客量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)2021/2/514二.如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)產(chǎn)品提煉的原則方法2021/2/515產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉原則（1）、市場(chǎng)有其需

產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求對(duì)象是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，無(wú)論是樹立企業(yè)形象、說明產(chǎn)品功能還是美化企業(yè)品牌，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)最終是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售。

因此，市場(chǎng)有需求是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)要素，無(wú)論這種需求是現(xiàn)實(shí)存在的還是潛在的，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)必須緊扣消費(fèi)者的需求。2021/2/516（2）、企業(yè)有其實(shí)

產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)必須是企業(yè)能做到的客觀事實(shí)，胡亂捏造的核心賣點(diǎn)，最終只會(huì)在市場(chǎng)的操作中自己打自己的嘴巴。2021/2/517（3）、產(chǎn)品有其特

產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)如果希望受到消費(fèi)者青睞，就必須具備差異性，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特特性。

產(chǎn)品有其特，就為產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉提供了最有力的素材，也是核心賣點(diǎn)打動(dòng)說服消費(fèi)者最關(guān)鍵的要素。2021/2/518（4）、確實(shí)有其人

一個(gè)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)針對(duì)的訴求對(duì)象相對(duì)比較少，或者說市場(chǎng)容量比較小的時(shí)候，產(chǎn)品的溢價(jià)能力不能得到很好的提升，產(chǎn)品最終的市場(chǎng)會(huì)十分有限。因此，做產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉務(wù)必針對(duì)一定數(shù)量的消費(fèi)者群體。2021/2/519（5）、傳播有其途

一個(gè)好的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，在提煉的過程中，不僅僅是涵蓋了產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)群體的特征等因素，還一定要考慮到產(chǎn)品核心賣點(diǎn)在傳播過程中的便利性。一個(gè)好的核心賣點(diǎn)同樣應(yīng)該具備極其利于傳播的特點(diǎn)。2021/2/520（6）、目標(biāo)有其明

任何產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)都應(yīng)該有明確的目標(biāo)。產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)一般不能承載過多的目的，目的過多，往往會(huì)導(dǎo)致目的不明確，讓消費(fèi)者不知所云，產(chǎn)品特點(diǎn)不明晰。2021/2/521（7）、事出有其因

產(chǎn)品核心賣點(diǎn)不是無(wú)緣無(wú)故產(chǎn)生的，一定是事出有因。它既要考慮產(chǎn)品上市的實(shí)際需要，更要考慮消費(fèi)者的需要。2021/2/522舉例：品名：大衣款號(hào)：ALC124WLC051M1顏色：綠色售價(jià)：4980.00面料：羊毛93%兔毛7%里料：聚酯纖維100%配料：聚酯纖維100%2021/2/523產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉方法1、從產(chǎn)品的性能和銷售通路入手

從產(chǎn)品本身的性能入手，女裝產(chǎn)品可以賣技術(shù)、賣品質(zhì)、賣面料、賣設(shè)計(jì)、賣工藝、賣服務(wù)等。產(chǎn)品本身的性能是賣點(diǎn)的一個(gè)重要來源。2021/2/524（1）、賣技術(shù)。

即從產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性上尋求賣點(diǎn)，現(xiàn)在在服裝的制作過程中，越來越多的高科技技術(shù)運(yùn)用其中，使服裝具備了滿足更多人更多需求的功能。

例如：高溫壓褶工藝、皮衣覆膜工藝、皮衣植鞣技術(shù)等等。2021/2/525（2）

、賣品質(zhì)。

突出產(chǎn)品的高品質(zhì)，如朗姿一些貂皮大衣采用從哥本哈根皮草拍賣行拍賣來的高端皮草制成的；有些皮衣采用的是優(yōu)質(zhì)的斯瓦卡拉的毛皮等，獨(dú)特的品質(zhì)自然吸引了消費(fèi)者的目光。2021/2/526（3）

、賣面料。

服裝產(chǎn)品的面料是產(chǎn)品最為重要也是顧客購(gòu)買時(shí)比較注重的環(huán)節(jié)。一些特殊或高檔的面料應(yīng)該成為導(dǎo)購(gòu)銷售時(shí)向顧客推銷的重點(diǎn)。

例如：天然面料：棉、麻、絲、毛等

秋冬季的高檔絲絨、水溶蕾絲、皮、皮毛等面料。

2021/2/527（4）、賣設(shè)計(jì)

在服裝的銷售中，獨(dú)特的設(shè)計(jì)是服裝能夠吸引消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。

例如：獨(dú)特的板型設(shè)計(jì)、獨(dú)特的剪裁設(shè)計(jì)等。2021/2/528（5）、賣工藝

隨著女裝的發(fā)展，越來越多的獨(dú)特工藝運(yùn)用其中，打造出或炫麗或高貴的效果，以吸引、滿足更多消費(fèi)者的注意和需求。

如：拼接工藝、絎縫工藝、印染工藝等。2021/2/529（6）、賣服務(wù)

隨著國(guó)內(nèi)女裝的蓬勃發(fā)展，大量女裝品牌的涌起，無(wú)論在工藝、設(shè)計(jì)，還是在面料上，都很少有一種是只屬于一個(gè)品牌而其它品牌不具備的。這就更加要求品牌在做服裝的同時(shí)，更要注重服務(wù)，以服務(wù)取得消費(fèi)者的信賴。2021/2/5302、滿足人們更高層次的需求

對(duì)于人們更高層次需求，可以賣情感、賣時(shí)尚、賣熱點(diǎn)、賣公益、賣文化和賣夢(mèng)想等。2021/2/531（1）、賣情感。

現(xiàn)代社會(huì)對(duì)情感的需求更為突出，適當(dāng)以情感為訴求可加深人們對(duì)產(chǎn)品的好感。

如現(xiàn)在很多品牌推出的親子裝、情侶裝、閨蜜裝等等，滿足的就是顧客情感方面的需求。

2021/2/532（2）、賣時(shí)尚。

隨著時(shí)代的發(fā)展，服飾所起到的作用早已不再是最原始的遮羞避寒了，而是人們需要用服飾來表達(dá)自己對(duì)時(shí)尚的理解、自身的個(gè)性等。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)越來越多的品牌、時(shí)尚界人士不斷地前往國(guó)際時(shí)裝周取經(jīng)，就是國(guó)內(nèi)服裝對(duì)于時(shí)尚追求的一個(gè)體現(xiàn)。2021/2/533（3）

、賣熱點(diǎn)。

社會(huì)關(guān)注的國(guó)際國(guó)內(nèi)大事、世界杯、奧運(yùn)會(huì)等都是作為賣點(diǎn)的好機(jī)會(huì)。

如：近期的釣魚島事件，一些服裝品牌就將“釣魚島是中國(guó)的”等一些愛國(guó)口號(hào)，印到衣服上，以傳達(dá)一種愛國(guó)精神并引人注目。2021/2/534（4）、賣公益。

把企業(yè)在社會(huì)助學(xué)、扶貧、環(huán)境保護(hù)方面作為賣點(diǎn)。

如：朗姿公司也在貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)等行為，導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中也可以向顧客進(jìn)行宣導(dǎo)，傳達(dá)企業(yè)將社會(huì)責(zé)任作為己任的正面形象。2021/2/535（5）

、賣文化。

如今，越來越多的國(guó)際服飾企業(yè)開始不斷的嘗試中國(guó)風(fēng)的運(yùn)用，這不僅僅是中國(guó)國(guó)家綜合國(guó)力的增強(qiáng)，也是博大精深的中國(guó)文化得到越來越多人的推崇和追捧。2021/2/536（6）

、賣夢(mèng)想。2012年夏天，白領(lǐng)女裝推出的“藍(lán)色的夢(mèng)想，一起去看?！钡闹黝}，十分吸引人的眼球。2021/2/537商品與賣點(diǎn)相關(guān)的因素？2021/2/5381、特征、效果特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征例：色彩搭配靚麗時(shí)尚；面料易打理效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處例：極強(qiáng)保暖性；修身效果好2021/2/5392.目標(biāo)客戶

——對(duì)目標(biāo)客戶，你了解什么？客戶購(gòu)買的需求是什么在何處購(gòu)買，何處穿著在何時(shí)購(gòu)買，何時(shí)穿著購(gòu)買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起購(gòu)買頻率如何未來3年，以上問題會(huì)發(fā)生怎樣的變化2021/2/5403、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的特征-效果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通路便利嗎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)體系2021/2/541三.成功品牌的賣點(diǎn)分析比如：寶姿-----款式經(jīng)典簡(jiǎn)潔馬斯菲爾-----簡(jiǎn)約休閑，適宜大多數(shù)人的選擇吉芬-----緊隨國(guó)際流行細(xì)節(jié)元素的運(yùn)用雅瑩-----色彩鮮艷奪人，售后服務(wù)好柯羅芭-----簡(jiǎn)潔舒適2021/2/542案例