《提高市場(chǎng)占有率》課件

《提高市場(chǎng)占有率》PPT課件本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請(qǐng)自行刪除，謝謝！2本講要點(diǎn)3A.提高市場(chǎng)占有率=提高銷售量？4銷量為王銷售效勞債權(quán)銷售效勞債權(quán)?忠告：有銷售，沒有效勞，找死！有銷售，有效勞，沒有風(fēng)險(xiǎn)控制，等死！沒有銷售，馬上死！5一.根本理念理念一：贏得廠家的支持代理商就是“廠家的銷售部門〞，離開了廠家的支持，就無法做好業(yè)務(wù)理念二：充分理解廠家營銷政策將政策用好用活理念三：了解、把握、掌控市場(chǎng)知悉總量、了解對(duì)手、了解用戶、捕捉珍惜時(shí)機(jī)理念四：把握、了解對(duì)手時(shí)刻掌握對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)理念五：專業(yè)地了解產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品、知其優(yōu)劣、推其賣點(diǎn)6根本理念理念六：有忠誠的、富有業(yè)務(wù)拓展能力的營銷團(tuán)隊(duì)建立富有鼓勵(lì)性的機(jī)制或平臺(tái)；知人善用、共同開展理念七：建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)如大樹的根系，是代理商做強(qiáng)做大的根底；利潤如水分，是業(yè)務(wù)拓展的動(dòng)力理念八：擁有龐大的用戶資源并善于經(jīng)營用戶資源實(shí)現(xiàn)整機(jī)銷售是代理商和用戶之間業(yè)務(wù)的開場(chǎng)；經(jīng)營好忠實(shí)的、高質(zhì)量的用戶資源是代理商開展業(yè)務(wù)的最高境界理念九：富有擴(kuò)張意識(shí)做工程機(jī)械的代理商及其業(yè)務(wù)員應(yīng)向用戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展示“霸〞氣。搶奪用戶猶如攻占堡壘，目標(biāo)指向、所向披靡、勢(shì)不可擋理念十：注意開發(fā)并積累有可靠度的社會(huì)關(guān)系資源7二.風(fēng)險(xiǎn)理念從結(jié)果上看，廠家對(duì)代理商最終要求就是：將整機(jī)賣出去，將貨款按規(guī)定全額回籠代理商必須有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和高度的責(zé)任意識(shí)；有專門的賬款催收部門或責(zé)任人，并債權(quán)管理部門和人員應(yīng)具有一定的專業(yè)能力；有對(duì)信用業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和駕馭能力；有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施或機(jī)制：制度健全，責(zé)任明確，考核機(jī)制到位，催收方法可行有效；擁有一定社會(huì)關(guān)系資源及雷厲風(fēng)行、果敢專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)處置手段；具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和融資能力；等等風(fēng)險(xiǎn)控制工作的目標(biāo)：提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力，向廠家回籠貨款！8三.效勞根本理念售后效勞能力的最終表達(dá)：快捷+能為用戶徹底解決故障問題是否擁有能勝任維修效勞的人員；是否擁有做好售后效勞的條件；是否具有完善的售后效勞工作方案、調(diào)度、反響、跟蹤、考核等制度體系，并是否得到有效執(zhí)行；充足的配件保障性；客戶滿意度，僅是考核代理商售后效勞工作好壞的一個(gè)指標(biāo)。售后效勞是代理商經(jīng)營用戶資源的主要手段，是維護(hù)客戶關(guān)系的核心要求！9B.了解行業(yè)和用戶你有沒有感覺到挖掘機(jī)市場(chǎng)的變化？一.當(dāng)前的挖掘機(jī)市場(chǎng)1011挖掘機(jī)近年來的年均復(fù)合增長率到達(dá)23.2%。2021年第一季度實(shí)現(xiàn)井噴式增長，同比增長約95％。挖掘機(jī)市場(chǎng)容量變化〔2005~2021〕12挖掘機(jī)產(chǎn)品構(gòu)造變化6噸以下所占比例明顯下降；6~13噸所占比重根本持平，略有下降；20~25噸通用型挖機(jī)所占比重增加明顯；25噸以上大噸位挖機(jī)的比重上升。13挖掘機(jī)月度銷量變化趨勢(shì)與裝載機(jī)相似，每年3、4、5月也是挖掘機(jī)銷售頂峰期，9、10月進(jìn)入小頂峰。142021年一季度挖掘機(jī)市場(chǎng)集中度〔按品系分〕品系銷量同比占有率占有率變化歐美5038112.35%10.77%0.91日系1751297.67%37.43%0.55%韓系1256697.45%26.86%0.37%國產(chǎn)1167681.42%24.95%-1.83%2021年一季度，國產(chǎn)品牌占有率出現(xiàn)暫時(shí)性下降，主要是由于受到產(chǎn)能和配套件供給缺乏的影響，不會(huì)改變國產(chǎn)品牌占有率上升的大趨勢(shì)。152021年一季度挖掘機(jī)品牌集中度〔按品牌分〕排名前幾位的依然是日系和韓系品牌，但國產(chǎn)品牌開場(chǎng)崛起，三一已經(jīng)躋身行業(yè)第五位，國產(chǎn)品牌正在改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。排名品牌銷量同比占有率占有率變化1斗山695269.93%

14.86%-2.17%2小松690176.81%

14.75%-1.50%3日立建機(jī)5408103.38%

11.56%0.49%4神鋼4623128.07%

9.88%1.44%5三一重機(jī)3415129.66%

7.30%1.11%6現(xiàn)代江蘇3190140.39%

6.82%1.29%7卡特彼勒280098.30%

5.98%0.11%8現(xiàn)代京城2424156.24%

5.18%1.24%9玉柴220644.75

4.71%-1.63%10沃爾沃2011163.22%

4.30%1.12%11山河智能139872.81%

2.99%-0.38%12柳工124474.72%

2.66%-0.30%13福田124327.75%

2.66%-1.39%

行業(yè)總計(jì)4679294.75%

100.00%--------162021年一季度挖掘機(jī)各地區(qū)銷量分布江蘇、安徽、山東、云南、湖南、浙江、內(nèi)蒙銷量較大，且增長很快17黑龍江、吉林增長很快，值得關(guān)注。2021年一季度挖掘機(jī)各地區(qū)銷量分布〔續(xù)〕181.市場(chǎng)需求快速增長且呈現(xiàn)多元化特征根底設(shè)施建立、礦產(chǎn)開發(fā)和房地產(chǎn)將在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)繼續(xù)主宰中國工程機(jī)械市場(chǎng)的需求；新農(nóng)村建立和小城鎮(zhèn)建立兩大領(lǐng)域的需求尚未真正釋放；由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)興旺程度差異，中國市場(chǎng)包容性極強(qiáng)，縱向價(jià)格跨度很大，橫向產(chǎn)品細(xì)分剛剛開場(chǎng)啟動(dòng)。2021年第一季度，工程機(jī)械市場(chǎng)異常火爆，挖掘機(jī)前兩月累計(jì)銷量增長55.5％，推土機(jī)前兩月累計(jì)增長43.1％，裝載機(jī)累計(jì)增速36.1％，混凝土機(jī)械中泵車銷量前兩月累計(jì)增長到達(dá)83％；二季度盡管出現(xiàn)銷量下滑，仍保持較快的開展速度，但是全年可能形成“前高后平〞的銷量曲線。192.整體市場(chǎng)仍處于非成熟階段簡(jiǎn)單來看，可以從“品牌集中度不夠高〞和“銷售方式仍以行商為主〞兩個(gè)點(diǎn)來判斷；事實(shí)上，無論是制造商、代理商，還是終端用戶，均存在諸多欠成熟表現(xiàn)，最核心的問題是“不專業(yè)〞。203.市場(chǎng)需求增幅回落改變銷售思維導(dǎo)向過去，做銷售主要靠市場(chǎng)需求增量，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是很劇烈現(xiàn)在，市場(chǎng)保有量很大，而新增需求曲線趨于緩和并有下降趨勢(shì)，品牌競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)更加劇烈，應(yīng)該學(xué)會(huì)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量進(jìn)攻214.市場(chǎng)開場(chǎng)進(jìn)入整體優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)階段能攻善守不是一句空話，銷售、效勞和債權(quán)之間的聯(lián)系更加嚴(yán)密代理商需要建立新的“三位一體〞，即整機(jī)銷售、售后效勞和債權(quán)管理22一位資深經(jīng)理人的忠告有銷售，沒效勞，等死！有銷售，有效勞，沒風(fēng)險(xiǎn)控制，找死！沒有銷售，馬上死！二.中國的挖掘機(jī)用戶23用戶資源是我們的衣食父母！問題你有多少用戶量？你的回頭客戶有多少？你對(duì)用戶有分類管理嗎？哪些是我們的標(biāo)桿用戶？你對(duì)每個(gè)用戶的現(xiàn)狀都了解嗎？你的每個(gè)用戶檔案資料都全面嗎？當(dāng)?shù)氐耐诰驒C(jī)用戶有什么特點(diǎn)？241.高端、中端和低端用戶25用戶資金實(shí)力特性典型用戶高端用戶資金雄厚追求品牌、品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)建筑業(yè)、市政建設(shè)、公路鐵路工程建設(shè)、公路養(yǎng)護(hù)、大型礦山、重點(diǎn)工程等中端用戶有一定資金實(shí)力看重實(shí)用性各地的各種工程建設(shè)、環(huán)境綠化市政路面維護(hù)養(yǎng)護(hù)、租賃專業(yè)戶等低端用戶資金緊缺看重優(yōu)惠條件零散工程、小型工地、單臺(tái)租賃戶等2.包工頭/個(gè)體戶26包工頭/個(gè)體戶①具有當(dāng)?shù)乇容^豐富的社會(huì)關(guān)系資源和社會(huì)背景；②具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以承接土石方工程施工為主；③包工頭的綜合素質(zhì)一般不高，但都比較“義氣〞；④以群同存，以工程同“發(fā)〞，對(duì)設(shè)備一般要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，性價(jià)比好；⑤均擁有較穩(wěn)固的工程業(yè)務(wù)主管、監(jiān)視、公檢法等方面的關(guān)系；⑥自尊心、自信心非常強(qiáng)；⑦有很多是公檢法裙帶關(guān)系、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部或村干部；⑧很多用戶還是老用戶，關(guān)注設(shè)備折舊水平。等等3.單位用戶27國營性質(zhì)的單位用戶及公司用戶等。如鐵路、港口碼頭、鋼鐵廠、大型水泥廠、國營大型礦山、油田、環(huán)保部門、市政建立單位、水利水電建立單位、煤礦煤臺(tái)等。單位用戶①是工程機(jī)械產(chǎn)品的老用戶，已有較穩(wěn)定的合作關(guān)系；②要求有一定的品牌知名度；對(duì)性價(jià)比要求不一定很高；③決定權(quán)人是主要攻堅(jiān)環(huán)節(jié)；④業(yè)務(wù)操作要求標(biāo)準(zhǔn)，符合程序，常采用招投標(biāo)方式購置設(shè)備；⑤業(yè)務(wù)攻堅(jiān)需理順的環(huán)節(jié)多，費(fèi)用大，但效益長遠(yuǎn)，影響力好;⑥業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和處理人之間應(yīng)地位對(duì)等或關(guān)系不一般；⑦經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生特殊機(jī)型要求；⑧貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)較小。等等4.市政、路面維護(hù)養(yǎng)護(hù)用戶28市政路面養(yǎng)護(hù)維護(hù)用戶①業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，業(yè)務(wù)利潤高；②一般已和市政、交通維護(hù)管理部門建立了較穩(wěn)定的合作關(guān)系；③一般是市政維護(hù)部門或交通維護(hù)部門的下屬單位；④熟悉所用機(jī)械設(shè)備，他們一般是老用戶多；⑤全款購置多，一般通過招投標(biāo)實(shí)現(xiàn)購置。等等5.水利建立、防汛工程等用戶29一般為當(dāng)?shù)鼐用窕蜞l(xiāng)鎮(zhèn)干部或村干部水利建設(shè)用戶①一般本地用戶較多，專業(yè)度底；②品牌要求不高，是國產(chǎn)貨雜牌產(chǎn)品的主要用戶群；③以信用銷售為主，貨款回籠受政策性放款情況影響大；④主要以小挖產(chǎn)品需求為主；等等小結(jié)30問題思考31中聯(lián)挖掘機(jī)的賣點(diǎn)是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？你的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？你對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解嗎？你能準(zhǔn)確描述核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略嗎？你能用數(shù)字準(zhǔn)確描述你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距嗎？你如何確定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略能夠帶來勝利？32練習(xí)：中聯(lián)挖掘機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力分析序號(hào)項(xiàng)目小松日立神鋼斗山現(xiàn)代三一玉柴雷沃山河柳工中聯(lián)1品牌知名度2商務(wù)條件3零售價(jià)格4產(chǎn)品先進(jìn)性5產(chǎn)品可靠性6售后服務(wù)質(zhì)量7配件供應(yīng)8銷售人員及車輛配置9促銷展會(huì)頻率及力度10清欠力度11總評(píng)分12競(jìng)爭(zhēng)力排名【說明】單項(xiàng)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力第一名得10分，其他名次順次遞減得分；不允許并列排名。33C.沒有業(yè)務(wù)信息量就不可能有銷量討論34挖掘機(jī)銷售過程管理的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？35挖掘機(jī)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié):用戶購買過程如何搶先獲得客戶購置信息如何吸引客戶的購置興趣如何促使客戶下決心購置自己的產(chǎn)品如何促使客戶愿意再次購置如何讓客戶滿意產(chǎn)品和效勞如何提供更有競(jìng)爭(zhēng)性的效勞如何取得讓利和成交之間的平衡36優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)來自于目標(biāo)用戶銷售力用戶拜訪量拜訪質(zhì)量通過拜訪增加用戶數(shù)量篩選意向用戶刪除劣質(zhì)用戶拜訪-篩選-拜訪-總結(jié)驗(yàn)證，通過反復(fù)實(shí)施，提高精度定期到現(xiàn)場(chǎng)拜訪老用戶評(píng)估用戶拜訪方案的可行性有方案性的拜訪用戶拜訪方案應(yīng)該包括所有應(yīng)該拜訪的目標(biāo)用戶讓新人也能正確開展銷售拜訪工作參考過去洽談?dòng)涗泤⒖歼^去成功記錄相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)支持和資源保障

縮小意向用戶范圍，提高成功概率把握最新市場(chǎng)變化提高拜訪量和拜訪質(zhì)量37客戶拜訪量是銷售的生命線做銷售的一定要進(jìn)展客戶拜訪，離開拜訪量一切都將是空談；你可以什么都不懂：對(duì)行業(yè)不了解，對(duì)產(chǎn)品不熟，不懂如何與客戶打交道，但你不能不去拜訪客戶;如果每天拜訪8個(gè)客戶，一個(gè)月下來拜訪一百多個(gè)客戶，你也許就什么都懂了，客戶會(huì)告訴你他們需要什么;做銷售沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，如果有，也是客戶教的;你的拜訪量、拜訪質(zhì)量越高，你的成單率也越高；拜訪一定要有拜訪方案；拜訪客戶，如果只是跟前臺(tái)、跟門衛(wèi)、或其它的無關(guān)人員打聲招呼，那是不行的，必需跟老總談，跟決策人談，那才有意義；每天的拜訪對(duì)象必須要有新的客戶；銷售就是概率的游戲，客戶拜訪的數(shù)量與簽單是成正比的；具備空杯的心態(tài)，加大拜訪量，拜訪質(zhì)量和銷售技巧就會(huì)一天比一天提高，必然產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī)38結(jié)果的轉(zhuǎn)換用戶拜訪量有效信息量成交量你的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)較高標(biāo)準(zhǔn)39請(qǐng)分析拜訪量、信息量與成交量之間的因果關(guān)系組別拜訪量有效信息量成交量可能原因改善措施1正常正常偏低2正常偏低偏低3正常偏高偏低4偏低正常偏低5偏低偏低偏低6偏低偏高偏低7偏高正常偏低8偏高偏低偏低9偏高偏高偏低40銷售漏斗41更高級(jí)的銷售漏斗100%90%75%50%25%090天

30天

15天

7天

0成交概率距離提機(jī)天數(shù)有潛在的購機(jī)需求有明確的購機(jī)需求對(duì)本品牌有明確意向已經(jīng)簽合同交定金已交機(jī)暫無需求42案例：整機(jī)銷售看板業(yè)務(wù)人員用戶拜訪情況統(tǒng)計(jì)（次）購機(jī)信息統(tǒng)計(jì)（個(gè)）用戶類型統(tǒng)計(jì)（個(gè)）姓名面訪電話訪問總計(jì)老用戶再購老用戶轉(zhuǎn)介紹新用戶競(jìng)品用戶總計(jì)意向用戶已交定金用戶成交用戶

此表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止日期為____年____月____日問題：這個(gè)表格有什么好處？信息的來源43對(duì)于代理商來說，知道潛在的客戶在哪里，客戶什么時(shí)候需要購置設(shè)備，是成功銷售的第一步！增加業(yè)務(wù)信息量提高市場(chǎng)參與度與工程機(jī)械產(chǎn)品需求密切相關(guān)的行業(yè)用戶需求信息隱藏于以下行業(yè)44信息來源于以下人群45平時(shí)應(yīng)關(guān)注的業(yè)務(wù)情報(bào)信息46國家宏觀調(diào)控政策方向當(dāng)?shù)卣块T的投資動(dòng)態(tài)及短、中、長期規(guī)劃當(dāng)?shù)刂饕⒐こ痰倪M(jìn)展?fàn)顟B(tài)本區(qū)域市場(chǎng)需求規(guī)模變化〔如同比情況〕，努力找出變化原因關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、效勞，并關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶群的反響關(guān)注當(dāng)?shù)赜脩糁械钠放朴绊懥?dǎo)向或變化成功銷售需要對(duì)市場(chǎng)用戶資源的不斷經(jīng)營和積累全方位把握客戶信息47小結(jié)每個(gè)市場(chǎng)的營銷時(shí)機(jī)是有限的誰先擁有信息，就誰先擁有商機(jī)時(shí)機(jī)稍縱即逝工程機(jī)械產(chǎn)品營銷一定要精細(xì)化管理：每個(gè)營銷環(huán)節(jié)都應(yīng)在掌控中快速反響是當(dāng)前營銷工作的根本要求沒有用戶群資源和拜訪量就不會(huì)有業(yè)務(wù)信息，沒有業(yè)務(wù)信息就不會(huì)有談單或競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)機(jī)，沒有談單和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)就不會(huì)有成單的時(shí)機(jī)，于是就沒有了業(yè)績(jī)48D.成功銷售的主要原因49一.贏得了客戶的信任50客戶信任過程如下：解決客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任10%解決客戶對(duì)代理商公司的信任20%解決客戶對(duì)產(chǎn)品的信任30%解決客戶對(duì)商務(wù)政策的信任40-60%簽訂合同70-90%贏得用戶信任注意：1.業(yè)務(wù)員自身贏得用戶信任應(yīng)注意確保第一印象效果融入其社交圈子努力趣味相投由用戶最信任的人引薦尊重其社會(huì)角色展示自己的真誠與可信度不要貶低其他的品牌尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)向用戶展示專業(yè)度51信息收集、客戶拜訪、跟蹤和交流的每個(gè)階段或時(shí)機(jī)都是贏得用戶信任自己的時(shí)機(jī)2.贏得用戶對(duì)公司的信任應(yīng)注意加強(qiáng)公司自身的品牌建立，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立良好的公司品牌形象公司營銷動(dòng)作細(xì)節(jié)決定并積累代理商公司的品牌形象代理商公司品牌以領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范為根底，并凝聚著公司每個(gè)員工的辛勞與智慧工程機(jī)械代理商公司品牌的靈魂是誠信和高質(zhì)量的效勞樹立“為用戶解決一切問題〞的理念打造精干的營銷團(tuán)隊(duì)等等52龐大的高質(zhì)量的用戶資源隊(duì)伍及時(shí)的主動(dòng)的信息來源渠道高市場(chǎng)占有率急用戶所急的效勞風(fēng)格等等都是贏得用戶信任的公司資源3.贏得用戶對(duì)品牌的信任應(yīng)注意代理品牌是一種稀缺的企業(yè)開展資源廠家能把工程機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)出來就意味著該產(chǎn)品或品牌有一定的需求根底品牌形象的樹立需要廠家和代理商及其所有生產(chǎn)營銷人員的努力和積累品牌建立需要以實(shí)力為后盾贏得用戶信任也應(yīng)學(xué)會(huì)“舍得〞業(yè)務(wù)員應(yīng)了解行業(yè)、專業(yè)了解產(chǎn)品才能更好地向用戶傳遞品牌信息53優(yōu)勢(shì)的品牌就是低本錢營銷4.贏得用戶對(duì)商務(wù)條件的信任應(yīng)注意了解自己和他人的商務(wù)條件向用戶展示其最關(guān)心的商務(wù)政策向用戶展示商務(wù)條件應(yīng)循序漸進(jìn)、由用戶來“引導(dǎo)展示〞超過用戶承受底線的商務(wù)條件盡量委婉說明、留有“余地或空間〞根據(jù)客戶的類別來“推銷〞商務(wù)政策結(jié)合案例來贏得用戶對(duì)商務(wù)條件的信任鎖定用戶的“社交及業(yè)務(wù)空間〞，