美容院邀約話(huà)術(shù)及美容院邀約客戶(hù)話(huà)術(shù)及技巧

邀約場(chǎng)景一：美容師：xx姐，您好！我是xx會(huì)所的xx，最近還好嗎？顧客：還好！美容師：今天是xx號(hào)，您又要定期的過(guò)來(lái)做護(hù)理保養(yǎng)啦?。ㄕZ(yǔ)氣要略帶肯定）顧客：今天我沒(méi)空呀！我有事?。ǜ鶕?jù)顧客的語(yǔ)氣來(lái)判斷她的真假性）美容師：xx姐，要保持靚麗的容顏，您可要堅(jiān)持來(lái)我們家做護(hù)理喲,您上次到現(xiàn)在都好久都沒(méi)有過(guò)來(lái)了，我們都挺想您的，xx姐！您過(guò)來(lái)讓我看看是不是比上次變的更漂亮了。（笑語(yǔ)）顧客：那幾點(diǎn)鐘啊！美容師：xx姐，你xx點(diǎn)過(guò)來(lái)吧！那時(shí)候有時(shí)間，我提前幫你準(zhǔn)備好，您到時(shí)候直接過(guò)來(lái)就行了，xx姐，您要準(zhǔn)時(shí)過(guò)來(lái)喲，（語(yǔ)氣要略帶肯定）我也好為你做充足的準(zhǔn)備！顧客：好的，到時(shí)候見(jiàn)。美容師：好的，xx姐，到時(shí)候見(jiàn)，祝您生活愉快！再見(jiàn)！場(chǎng)景二：美容師：xx姐，您好！我是xx會(huì)所的xx，最近還好嗎？顧客：還可以吧！美容師：今天是xx號(hào)，您又要定期的過(guò)來(lái)做護(hù)理保養(yǎng)啦?。ㄕZ(yǔ)氣要略帶肯定）顧客：今天我有事，我現(xiàn)在正在忙，改天再說(shuō)吧?。ǜ鶕?jù)顧客的語(yǔ)氣來(lái)判斷她的真假性）美容師：xx姐，工作不要太辛苦了，有空您要多抽些時(shí)間放松一下自己，別太累著，（語(yǔ)氣要誠(chéng)懇）顧客：知道了，謝謝關(guān)心！美容師：那好的xx姐您先忙，這兩天您要是有時(shí)間就過(guò)來(lái)做下護(hù)理保養(yǎng)，舒緩下心情，放松放松身體，顧客：好的，謝謝！美容師：好的，xx姐，到時(shí)候我再給您電話(huà)，您有什么需要的就給我打電話(huà)，祝您生活愉快！再見(jiàn)！備注：1、顧客拒絕來(lái)做護(hù)理的語(yǔ)氣若是委婉推脫就可用場(chǎng)景一。2、顧客拒絕來(lái)做護(hù)理的語(yǔ)氣若是堅(jiān)決肯定、語(yǔ)速匆忙就可用場(chǎng)景二，但也要為下次的預(yù)約做好鋪墊。3、顧客預(yù)約成功后的當(dāng)天晚上下班前，給顧客發(fā)【護(hù)理小鬧鐘】的短信，再一次的強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)來(lái)做護(hù)理。4、顧客來(lái)做護(hù)理，但并未按照預(yù)約的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)來(lái)做，可以在她這次做完護(hù)理后，在送客的時(shí)候再次強(qiáng)，調(diào)下次要準(zhǔn)時(shí)按預(yù)約的時(shí)間來(lái)做護(hù)理。護(hù)理小鬧鐘短信：溫馨提示：親愛(ài)的xx姐，美麗的容顏需要您精心的呵護(hù)，在春季更需要給靚麗的肌膚保持充足的水份，我們xx會(huì)所，已經(jīng)為您準(zhǔn)備好了精致的護(hù)理保養(yǎng)，請(qǐng)您于xx號(hào)xx點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)護(hù)理，xxx會(huì)所護(hù)理小鬧鐘！售后服務(wù)【一三七】法則：“一”就是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品隔一天后，我們?cè)撟龅姆?wù)，及時(shí)詢(xún)問(wèn)她是否使用了我們的產(chǎn)品，如果已使用，我們應(yīng)以關(guān)懷的口吻詢(xún)問(wèn)也是如何使用的，有無(wú)錯(cuò)誤使用，如果沒(méi)有使用應(yīng)該弄清楚原因，并針對(duì)性的解除她的顧慮，這時(shí)要“適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊和鼓勵(lì)”有助于提高顧客的自信心和成就感”“三”就是第三天問(wèn)她有沒(méi)有堅(jiān)持使用，若沒(méi)有，要問(wèn)清楚為何不堅(jiān)持使用的原因，并解除她的顧慮?！捌摺本褪堑谄咛煲欢ㄒ?jiàn)面，見(jiàn)面要稱(chēng)贊對(duì)方皮膚有所改善，給她信心，讓顧客覺(jué)得當(dāng)初的選擇很對(duì)。如果以上兩個(gè)場(chǎng)景都已經(jīng)不再適合您的顧客了，也許您應(yīng)該反省一下您的美容師的服務(wù)是不是出現(xiàn)了問(wèn)題，或許這位顧客需要換個(gè)美容師服務(wù)了。美容院邀約客戶(hù)的步驟及技巧1。前15天，店外開(kāi)始懸掛橫幅：

“熱烈歡迎著名心理學(xué)專(zhuān)家（博士、教授）XXX蒞臨我店”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專(zhuān)家（博士、教授）XXX蒞臨我店咨詢(xún)授課”或“熱烈歡迎著名心理學(xué)專(zhuān)家（博士、教授）XXX主講‘魅力之約’”等等

2。前10天，加盟店電話(huà)通知老顧客培訓(xùn)舉行的時(shí)間、地點(diǎn)及講座的主要內(nèi)容，同時(shí)每人送3張邀約書(shū)；按計(jì)劃派發(fā)通知單給潛在消費(fèi)者告知活動(dòng)的有關(guān)事項(xiàng)；店內(nèi)張貼海報(bào)；婦聯(lián)開(kāi)始發(fā)通知。3.前5天，再一次進(jìn)行電話(huà)跟蹤以加強(qiáng)目標(biāo)群體對(duì)此事的印象；在電視打廣告，在婦聯(lián)設(shè)立贈(zèng)票點(diǎn)；在各目標(biāo)客戶(hù)積聚地進(jìn)行派單和邀約。4.前3天，報(bào)紙軟文開(kāi)始刊登，活動(dòng)用設(shè)備落實(shí)到位5.前2天，再次派發(fā)通知單張6.前1天：電話(huà)通知所有在冊(cè)顧客，以時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)為重點(diǎn)7.會(huì)議當(dāng)天：落實(shí)邀約客人：在會(huì)前會(huì)議上確認(rèn)但同時(shí)，也要注意一些方法跟技巧：：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，我們的準(zhǔn)客戶(hù)一旦出現(xiàn)之后，我們首先要考慮的是把客戶(hù)約過(guò)來(lái)，在把客戶(hù)約過(guò)來(lái)之后，我們使用工具—電話(huà)邀約。無(wú)論是消費(fèi)者還是你的合作者，你都要通過(guò)電話(huà)約到我們要談判或者交流的地方。但每次邀約的過(guò)程當(dāng)中，很少有人知道邀約都有些規(guī)則在里邊。同樣是做的一個(gè)邀約，有的人做成，有的人就做的差。做成功的人一定是有正確的方法，而做失敗的人一定是因?yàn)樽鲥e(cuò)了。今天要跟大家分享的主題就是教會(huì)大家如何有效的使用電話(huà)邀約的基本法則。第一、明確邀約的目的。很少有人清楚打電話(huà)邀約的目的到底是什么，很多人拿起電話(huà)的時(shí)候，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在你經(jīng)營(yíng)聲音的過(guò)程當(dāng)中，無(wú)論是你在做零售還是在談開(kāi)發(fā)客戶(hù)，很多時(shí)候人們拿起電話(huà)更多的是有意跟對(duì)方進(jìn)行交流，去談?wù)撨@個(gè)項(xiàng)目、這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)機(jī)會(huì)。而往往我們?cè)陔娫?huà)跟別人在交流的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)方80%以上的是直接拒絕了我們，而更多的時(shí)候我們卻不知道他為什么會(huì)拒絕，是因?yàn)槟阍陔娫?huà)里講你這里有一個(gè)很好的項(xiàng)目的時(shí)候，比如說(shuō)你會(huì)告訴他我們是關(guān)于內(nèi)衣的。當(dāng)你講到內(nèi)衣的時(shí)候，客戶(hù)在電話(huà)那頭，腦子里有個(gè)搜索，搜索他過(guò)去所有關(guān)于內(nèi)衣的咨詢(xún)，好或者壞的咨詢(xún)?nèi)吭谒拇竽X里邊，他可以瞬間做一個(gè)定義，把他以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷你今天的事情是好還是壞。所以電話(huà)并不是用來(lái)談生意的，電話(huà)是用來(lái)邀約的。那么邀約的目的是什么，在座的各位你們邀約的目的是什么？“見(jiàn)面”，非常好。我們邀約的目的是跟他有一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，見(jiàn)面的目的才是來(lái)談這個(gè)生意。所以你打電話(huà)給對(duì)方只是邀請(qǐng)他來(lái)見(jiàn)面，所以邀約只有一個(gè)目的就是要跟對(duì)方見(jiàn)面。如果你每次打電話(huà)不是要跟對(duì)方見(jiàn)面而是在電話(huà)里交談的話(huà)，那這次的邀約基本是錯(cuò)誤的。所以你的成功率是高還是低，基本取決于你在邀約的過(guò)程中是否作對(duì)了事情。其實(shí)這一點(diǎn)來(lái)講，當(dāng)你明白的時(shí)候他并不復(fù)雜。第二點(diǎn)你的心態(tài)很重要。邀約需要具備三個(gè)心態(tài)：第一個(gè)心態(tài)我們?cè)谘s的過(guò)程當(dāng)中把他稱(chēng)之為急于的心態(tài)，你打電話(huà)給對(duì)方你的目的是什么，是讓他來(lái)你給他談一個(gè)機(jī)會(huì)。那么請(qǐng)問(wèn)你在邀約的時(shí)候你的目的是不是不僅僅是見(jiàn)面，更主要的是希望見(jiàn)面之后能夠幫助他，他來(lái)使用我們的產(chǎn)品可以幫助他解決他身上存在的問(wèn)題，如果約他來(lái)談這個(gè)生意，是不是我們可以給他一個(gè)機(jī)會(huì)。所以你把他約來(lái)的目的是為了索取還是為了給予，“給予”，當(dāng)你打電話(huà)給他機(jī)會(huì)是為了幫助他解決問(wèn)題的時(shí)候，是為了幫助他，讓他的人生過(guò)的更好的時(shí)候，你的態(tài)度就會(huì)變了，對(duì)嗎？有沒(méi)有人打電話(huà)約客戶(hù)，客戶(hù)沒(méi)有來(lái)就很難過(guò)的，有沒(méi)有？“有”。

為什么你要給人家好處，人家不來(lái)你還難過(guò)呢？這就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，你不是給予的心態(tài)，更多的是索取的心態(tài)。之所以你打完電話(huà)客戶(hù)沒(méi)有來(lái)你會(huì)很難過(guò)，是因?yàn)槟銢](méi)有得到你想要的。如果你真的是發(fā)自?xún)?nèi)心的是要?jiǎng)e人一個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)別人沒(méi)有來(lái)的時(shí)候，丟掉機(jī)會(huì)的是他們，而你沒(méi)有任何損失，對(duì)吧？所以這個(gè)時(shí)候你才是真正的抱著一種給予的心態(tài)。當(dāng)你發(fā)自?xún)?nèi)心的需要給對(duì)方機(jī)會(huì)的時(shí)候，對(duì)方在電話(huà)里也能聽(tīng)到那種感覺(jué)。如果你是跟對(duì)方索取東西，你那種急躁的心理也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)的到。無(wú)論是從你的語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)還是你的情緒，都會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)的到你給我打電話(huà)的目的是為了從我這里得到好處。所以邀約是為了給予對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)，邀約是為了讓對(duì)方能夠通過(guò)你幫助他解決他存在的問(wèn)題。無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)上的、營(yíng)銷(xiāo)上的還是自己的健康上的。當(dāng)從你這里給予對(duì)方好處的時(shí)候，對(duì)方和你之間，你的價(jià)值才會(huì)很大，你的價(jià)值越大，對(duì)方對(duì)你的需求自然就很大。第二個(gè)心態(tài)也是我們?cè)谘s過(guò)程當(dāng)中最重要的心態(tài)，叫積極的心態(tài)。邀約的時(shí)候積極的心態(tài)變得更為重要。為什么這樣講，人們拿起電話(huà)的時(shí)候，其實(shí)打電話(huà)邀約并不復(fù)雜，但是簡(jiǎn)單的動(dòng)作也需要人的習(xí)慣和突破。很多人拿起電話(huà)打電話(huà)的時(shí)候都會(huì)有一種消極或者積極的心態(tài)，一個(gè)人拿起電話(huà)，多數(shù)人會(huì)怎么想，打還是不打，打的時(shí)候再想，萬(wàn)一沒(méi)有人怎么辦，萬(wàn)一有人接，找不到我要找的人怎么辦，萬(wàn)一找到的我要的找的人，人家不來(lái)怎么辦，萬(wàn)一來(lái)了之后不聽(tīng)我們講怎么辦，聽(tīng)我們講了不跟我們合作怎么辦，就算跟我們合作最后沒(méi)有合作成，是不是不如不約啊。他抱有這樣一種心態(tài)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他每次的邀約都不成功。那同樣是打電話(huà)，是不是可以這樣考慮，拿起電話(huà)撥號(hào)碼就會(huì)有人接聽(tīng)，只要有人接聽(tīng)就會(huì)有人跟我們交流，只要有人交流，就會(huì)有人來(lái)，只要有人來(lái)就會(huì)聽(tīng)我們講，只要有人聽(tīng)我們講就會(huì)有人感興趣，只要有人感興趣就會(huì)有人來(lái)合作，我們只要在一年當(dāng)中我們尋找七八個(gè)這樣的合作伙伴把他培養(yǎng)成小代，那我不就成市代、省代了嗎。所以在經(jīng)營(yíng)一個(gè)生意的過(guò)程當(dāng)中，尤其在打電話(huà)的時(shí)候，你有什么樣的態(tài)度和信念你就會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。在整個(gè)邀約的過(guò)程當(dāng)中，你的心態(tài)占有最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，而很多人在打電話(huà)的時(shí)候他突破不了那種恐懼。拿起電話(huà)播號(hào)碼的時(shí)候就特別緊張，然后心里想了很多，有的時(shí)候電話(huà)響了三聲沒(méi)有人接，馬上就把電話(huà)掛上跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)沒(méi)有接。那個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么沒(méi)人接，他那么興奮，所以說(shuō)他心里面恐懼，他之所以恐懼是因?yàn)樗麘B(tài)度有問(wèn)題，他沒(méi)有認(rèn)為這是為了給別人機(jī)會(huì)，他認(rèn)為他是想要什么東西。所以他一開(kāi)始不習(xí)慣邀約的時(shí)候，最容易出現(xiàn)態(tài)度問(wèn)題。所以首先要突破的不是技巧那一關(guān)，而是態(tài)度這一關(guān)。我們經(jīng)常講，技巧好不如態(tài)度好。我們要明白我們?yōu)槭裁匆蜻@個(gè)電話(huà)，是為了給別一個(gè)機(jī)會(huì)，讓別人來(lái)到我們這里來(lái)交流。然后通過(guò)你給他打電話(huà)讓彼此都有一個(gè)機(jī)會(huì)。第三個(gè)心態(tài)叫自信心，同樣是在邀約，有的人很自信，有的人就跟做賊似的。這個(gè)自信心在什么時(shí)候能夠體現(xiàn)出來(lái)，大家有沒(méi)有接聽(tīng)過(guò)別人給你打的電話(huà)，在電話(huà)里你可以聽(tīng)出這個(gè)人的狀態(tài)。比如說(shuō)今天我們給一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)電話(huà)，撥通電話(huà)之后“你好請(qǐng)問(wèn)是劉總嗎？你好我是小齊”這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的表達(dá)，“很久沒(méi)有見(jiàn)到你了，最近還好嗎的”這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)短的問(wèn)候。“你看劉總我身邊有這么多優(yōu)秀的企業(yè)家，但是我發(fā)現(xiàn)每次我跟你交流之后，我都會(huì)有一個(gè)很明顯的提升和成長(zhǎng)，因?yàn)闊o(wú)論從你的言談舉止，每次跟你在一起的時(shí)候你的行為對(duì)我的影響比你的語(yǔ)言更多，所以我堅(jiān)信很多老師講的一句話(huà)——一個(gè)人能走多遠(yuǎn)關(guān)鍵取決于我們與誰(shuí)同行。每一次跟你交往我都能有所提升，其實(shí)結(jié)識(shí)你是我人生最大的收獲?！苯o他一個(gè)真實(shí)的贊美，這樣的邀約，他很容易就會(huì)接受。“你看劉總我最近又結(jié)識(shí)了一個(gè)非常優(yōu)秀的導(dǎo)師，他也是做關(guān)于系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家，那有次交流的時(shí)候提到了你，我感覺(jué)你們兩個(gè)有很多東西是相同的，特別相似，我就在想，什么時(shí)候有機(jī)會(huì)幫你引見(jiàn)，讓你們互相見(jiàn)一面。”是不是給對(duì)方一個(gè)理由，接下來(lái)就確認(rèn)“你看你是周一周五方便還是周六周日有時(shí)間，咱們一塊好好再聊一聊”。最后就確定在周六還是周日，最后就是見(jiàn)面。所以我們的邀約技能符合了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的邀約七個(gè)步驟的同時(shí)，最主要的是我邀約的語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)很好。那很多人打電話(huà)是這樣的“你好是劉姐嗎，我是小齊，你最近忙什么呢？這樣把劉姐你看你有什么時(shí)候有時(shí)間我想跟你見(jiàn)個(gè)面”很多人打電話(huà)是這樣的，輕輕的，感覺(jué)放不開(kāi)，就像有什么動(dòng)機(jī)一樣。對(duì)方說(shuō)“你有什么事情啊”“也沒(méi)有什么事就是挺想見(jiàn)你的，跟你閑聊兩句?！闭?qǐng)問(wèn)閑聊兩句，誰(shuí)有時(shí)間陪你閑聊啊，這樣的一種邀約的人他沒(méi)有辦法做成好的生意。所以在邀約的過(guò)程當(dāng)中自信心重不重要。這就是邀約的三個(gè)態(tài)度。第三個(gè)接下來(lái)我們來(lái)談邀約的六個(gè)原則，什么叫原則呢？我們系統(tǒng)來(lái)經(jīng)常講叫有原則不亂，有計(jì)劃不忙，同意嗎。原則就是不可能被輕易打破的，一旦制定了就要執(zhí)行。原則一：不預(yù)先下定義。在你給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，不能先在你腦子里過(guò)濾說(shuō)誰(shuí)行誰(shuí)不行，你永遠(yuǎn)都沒(méi)有權(quán)利告訴別人行或者不行的理由。你只能把對(duì)方約過(guò)來(lái)，約過(guò)來(lái)的目的是為了見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的才是確認(rèn)行還是不行。所以不能提前就設(shè)定，記住你每當(dāng)認(rèn)識(shí)一個(gè)人的時(shí)候，你都等于打開(kāi)了一扇門(mén)，把這個(gè)門(mén)推開(kāi)之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里邊做了一群人，他是我們的同學(xué)，我的同事，他也可能不是最優(yōu)秀的投資人，也有可能不是最優(yōu)秀的企業(yè)家，但這并不排除他的兄弟姐妹同學(xué)同事不是優(yōu)秀的企業(yè)家，對(duì)嗎？你見(jiàn)到的每個(gè)人的背后都有無(wú)限的資源，所以你約人見(jiàn)面的目的是來(lái)給他這個(gè)機(jī)會(huì)，如果他不愿意接受這個(gè)機(jī)會(huì)，或者這個(gè)項(xiàng)目并不適合他來(lái)做的時(shí)候，可以通過(guò)他的背后來(lái)尋找其他的資源，看他身邊有沒(méi)有適合做這個(gè)行業(yè)的人。所以每個(gè)人都有一種成功的可能，關(guān)鍵在于你是如何給他定義的。所以原則一是不能提高給人做定義，說(shuō)人家行還是不行。我們經(jīng)常講在做一個(gè)經(jīng)營(yíng)生意的過(guò)程當(dāng)中往往你認(rèn)為行的最后都不行，你認(rèn)為不行的最好做的都很好。因?yàn)槟銦o(wú)法判斷他的全面，你所看到的永遠(yuǎn)都是一個(gè)人的某一個(gè)環(huán)節(jié)，某一個(gè)點(diǎn)而不是一個(gè)整體。原則二叫三不談。打電話(huà)邀約的目的是為了見(jiàn)面，所以在電話(huà)里一不能談公司，二不能談產(chǎn)品，三不能談利潤(rùn)。因?yàn)闆](méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家會(huì)在電話(huà)里告訴你，我們這個(gè)公司有哪些優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是什么，我們的利潤(rùn)空間有多大。因?yàn)殡娫?huà)里談不清楚，談這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談，對(duì)嗎？所以電話(huà)是用來(lái)邀約見(jiàn)面的。如果你在電話(huà)來(lái)談這個(gè)生意，比如說(shuō)你談這個(gè)公司有多好，但是他在電話(huà)里根本沒(méi)有辦法來(lái)了解更多，當(dāng)他一旦有一個(gè)負(fù)面的定義的時(shí)候，馬上就會(huì)沒(méi)有機(jī)會(huì)再交流了。那么在電話(huà)里談什么？如果你真的想談可以談一點(diǎn)，談改變和成長(zhǎng)，因?yàn)樵诮裉爝@個(gè)社會(huì)上，人們都愿意談改變談成長(zhǎng)，可以談家庭，談夫妻相處，可以談孩子的教育，可以談休閑度假。唯一不可以談的是公司、產(chǎn)品和利潤(rùn)，那個(gè)是見(jiàn)面的時(shí)候談的。在電話(huà)里交流的時(shí)間不要超過(guò)三分鐘，越短越好。因?yàn)槟愦螂娫?huà)的目的只是為了邀約。所以這是我們的第二個(gè)原則。第三個(gè)原則叫四不說(shuō)。在邀約的時(shí)候第一時(shí)機(jī)不對(duì)不說(shuō)。在在邀約的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)方方面面都不是很好，這個(gè)人自己的感覺(jué)也不是特別好的時(shí)候，就不要跟人家談這個(gè)生意。第二時(shí)間不對(duì)不說(shuō)。有的時(shí)候我們打電話(huà)的時(shí)候很多人都不分時(shí)間的，為什么你打電話(huà)成功率很低，有人打電話(huà)成功率就高。很多人在邀約的時(shí)候包括團(tuán)隊(duì)在做咨詢(xún)的時(shí)候，很多領(lǐng)導(dǎo)人就感覺(jué)不舒服，雖然想幫你，最后都不愿意再多幫助了，是因?yàn)槟闼械男袨橹豢紤]到自己的感受，你沒(méi)有考慮到別人的感受。比如早上八點(diǎn)鐘你起床了，你早上七點(diǎn)半就想給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)這個(gè)事情怎么辦，這個(gè)時(shí)候會(huì)不會(huì)讓人家不舒服啊，還有中午十二點(diǎn)到一點(diǎn)正是大家都在吃飯的時(shí)候，你非要把電話(huà)打過(guò)去，是不是也會(huì)影響人家用餐，晚上過(guò)了十點(diǎn)了，人家都在休息準(zhǔn)備睡覺(jué)的時(shí)候，你又打過(guò)去電話(huà)聊的沒(méi)完沒(méi)了。那么這種電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)問(wèn)題，一、如果你是在邀約的時(shí)候，這樣去打電話(huà)就會(huì)讓你的準(zhǔn)客戶(hù)感覺(jué)不舒服，他絕不會(huì)跟你這種人去合作，因?yàn)樗傧?，我們沒(méi)有合作之前，你都是這樣一種行為，一旦合作了之后會(huì)怎么樣呢？所以這是嚴(yán)重的錯(cuò)誤。一旦合作的之后團(tuán)隊(duì)做咨詢(xún)，你是這樣一個(gè)打電話(huà)做咨詢(xún)的人，你的領(lǐng)導(dǎo)人都不愿意幫你，他們家人也不愿意支持你，因?yàn)樗麄兗胰藭?huì)感覺(jué)不舒服，你做的是什么生意啊，每天忙來(lái)忙去，早上見(jiàn)不到人，晚上見(jiàn)不到人，回到家里電話(huà)沒(méi)完沒(méi)了，就算你賺在多的錢(qián)，他也不喜歡你去做這樣的生意。所以從時(shí)間管理的角度說(shuō)是要把他分類(lèi)的，什么時(shí)間打電話(huà)給誰(shuí)打，要把他定位好。所以時(shí)間不對(duì)是不允許打電話(huà)的。第三個(gè)是叫環(huán)境不對(duì)不允許邀約。我們經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，你好久沒(méi)見(jiàn)到的老同學(xué)、同事或者朋友，突然有一天你在地鐵上、公交車(chē)上或者開(kāi)車(chē)的時(shí)候在路上碰到一個(gè)朋友，你一興奮馬上跟他約一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，來(lái)談這個(gè)生意。這也是錯(cuò)的。過(guò)去聽(tīng)說(shuō)過(guò)很多經(jīng)典的案例，他們做在地鐵里邊，突然一個(gè)同學(xué)走進(jìn)來(lái)，好久沒(méi)見(jiàn)了，特別興奮，兩個(gè)人在地鐵里就開(kāi)始談，人又多，又擁擠。請(qǐng)問(wèn)一個(gè)非常好的項(xiàng)目怎么可能在這樣的環(huán)境里去談，你見(jiàn)過(guò)什么企業(yè)這樣談過(guò)生意？有些男人更可怕，那邊來(lái)一個(gè)人，好久沒(méi)有見(jiàn)面了，又碰到一起了，一邊上洗手間一邊聊生意。像這樣的環(huán)境能不能談生意??？不能談生意。而且我們經(jīng)常談生意的時(shí)候第一不建議你去對(duì)方的公司去談生意，因?yàn)槟莻€(gè)磁場(chǎng)對(duì)對(duì)方有好處，你去的時(shí)候被動(dòng)。盡可能不要約到你的辦公室會(huì)議桌來(lái)談生意，這也是過(guò)于明顯的對(duì)立。更多的時(shí)候我們喜歡把對(duì)方約到咖啡廳里邊。那個(gè)環(huán)境大家都會(huì)很放松，人在放松的時(shí)候才會(huì)聽(tīng)懂你在講什么，所以這個(gè)時(shí)候我們把對(duì)方約到咖啡廳我們簡(jiǎn)單的交流這個(gè)成功率會(huì)高。所以你在邀約的時(shí)候，時(shí)間、時(shí)機(jī)、環(huán)境不對(duì)是不是都不能約啊。那還有一個(gè)叫氛圍不對(duì)也不能約，有的時(shí)候你打過(guò)去電話(huà)明顯感覺(jué)對(duì)方情緒不對(duì)，夫妻之間剛鬧完矛盾有沒(méi)有可能，一旦發(fā)現(xiàn)這種情緒和氛圍不對(duì)的時(shí)候，所以所有氛圍都是由于情緒導(dǎo)致出來(lái)的，所以你在邀約的時(shí)候發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒非常激動(dòng)的時(shí)候就不要談生意了，也不要邀約了，問(wèn)候一下就掛掉電話(huà)了。所以我們?cè)谘s的過(guò)程當(dāng)中這三點(diǎn)要記住。第四個(gè)叫做高姿態(tài)。在邀約的過(guò)程當(dāng)中一不能求人，二不能逼人三不能爭(zhēng)論。這就是一種高姿態(tài)的表現(xiàn)。電話(huà)邀約的時(shí)候只要能做到三不談，四不說(shuō)你就不會(huì)去爭(zhēng)論。但有的時(shí)候避不了，比如說(shuō)他問(wèn)“是不是金玉緣??？”，你總不能說(shuō)不是。當(dāng)對(duì)方問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候。你可以可以利用第五項(xiàng)原則，第五叫以問(wèn)為主，他問(wèn)“是不是直銷(xiāo)?。俊蹦銌?wèn)他“你了解直銷(xiāo)嗎？”他問(wèn)你“是一個(gè)連鎖加盟的項(xiàng)目嗎？”你問(wèn)他“你了解連鎖加盟嗎？”“是傳統(tǒng)生意嗎？”“什么叫傳統(tǒng)生意？”所有的回答以發(fā)問(wèn)的形式問(wèn)出去，然后他說(shuō)“我不愛(ài)學(xué)習(xí)，你們的課程老聽(tīng)，沒(méi)有什么效果?！蹦闱f(wàn)別說(shuō)“什么叫沒(méi)有效果啊，沒(méi)有效果說(shuō)明你沒(méi)有用”，“什么我沒(méi)有用”“不是你人沒(méi)有用，是沒(méi)有用那種方法”，然后就開(kāi)始爭(zhēng)吵起來(lái)了。在這個(gè)時(shí)候不要去爭(zhēng)論，在電話(huà)里不要這樣去做。你可以跟他講“如果我們不是那樣的產(chǎn)品，你會(huì)跟我們交流嗎”，他說(shuō)“那你跟我透露一下你們到底是做什么的”，記住這個(gè)時(shí)候就是你的姿態(tài)，你要用話(huà)術(shù)來(lái)跟他交流，你說(shuō)“這個(gè)項(xiàng)目我想跟你從頭到尾詳細(xì)談一下，如果電話(huà)里能談清楚，我就不約你見(jiàn)面了，您說(shuō)對(duì)嗎、劉總。”這就是邀約的一種技巧了。他說(shuō)“那你透露一點(diǎn)、是哪個(gè)項(xiàng)目什么行業(yè)？”你說(shuō)“現(xiàn)在行業(yè)我不知道從哪個(gè)角度去談，所以見(jiàn)面之后我們大概需要三四十分鐘的時(shí)間聊一聊”，但我們想跟大家講如果一個(gè)人在電話(huà)里以這種方式不斷的去追問(wèn)的人，也絕不是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，而一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家你在約他的過(guò)程當(dāng)中，他會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的抓住機(jī)遇，只要你說(shuō)有個(gè)項(xiàng)目和他談得時(shí)候，他馬上說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，在什么地方我們可以交流，這就是在邀約過(guò)程當(dāng)中因人而異。無(wú)論發(fā)生任何問(wèn)題，在邀約的過(guò)程當(dāng)中，在電話(huà)里你都不一要去解說(shuō)，解釋說(shuō)明，要以問(wèn)為主。在邀約的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)也是在找到需求滿(mǎn)足需求，他喜歡什么，你就給他什么。在邀約之前你要了解他是做什么的，他平時(shí)最喜歡什么，你在邀約的時(shí)候就可以滿(mǎn)足他的需求。我們?cè)谘s的時(shí)候80%都習(xí)慣用教育邀約，尤其美容院，美容院的老板都想提高營(yíng)業(yè)額、想留住員工提高她們的能力、想解決經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題及。我們?cè)谘s的時(shí)候我們都會(huì)推崇我們的領(lǐng)導(dǎo)人，我們的劉總、王總在美容院經(jīng)營(yíng)的時(shí)候有多少經(jīng)驗(yàn)，把他推崇到這個(gè)價(jià)值之后，你說(shuō)“由于劉總在這個(gè)方面非常有經(jīng)驗(yàn)，很多人在跟他交流之后都得到了改變。我跟你交往這么多年我知道你也是一個(gè)不斷在改變的人。所以有機(jī)會(huì)跟劉總見(jiàn)個(gè)面我堅(jiān)信一定會(huì)對(duì)你的企業(yè)有幫助。但由于劉總比較忙，現(xiàn)在也沒(méi)有時(shí)間，什么時(shí)候有時(shí)間的時(shí)候，我約你，跟劉總見(jiàn)個(gè)面，好不好？”這種邀約叫做淺邀約，就是說(shuō)埋下伏筆的邀約，其實(shí)劉總有時(shí)間，我們現(xiàn)在約的話(huà)準(zhǔn)客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)是不是你有什么目的，如果說(shuō)有時(shí)間再約的話(huà)就好了，第二天打電話(huà)興奮得說(shuō)“某某趕緊我告訴你劉總正好在北京有時(shí)間，明天下午兩點(diǎn)鐘我都幫你約好了，他給你做一個(gè)小時(shí)的咨詢(xún)，你帶著你的問(wèn)題，讓他幫你解決”。所以他馬上就過(guò)來(lái)了。那么在邀約的過(guò)程當(dāng)中千萬(wàn)不要去回應(yīng)他，回答他，一直是以問(wèn)為主，問(wèn)到最后就是為了見(jiàn)面。那么不管是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，邀約的過(guò)程當(dāng)中，都要保證千萬(wàn)不要再電話(huà)里說(shuō)明。只要在電話(huà)里說(shuō)明了，那么邀約的失敗率是最高的。因?yàn)橹灰阋徽f(shuō)明，對(duì)方就會(huì)在腦子里下定義，一旦下了定義成功率就占50%了，有可能他會(huì)來(lái)，一半還有可能他不認(rèn)可，而不認(rèn)可占多數(shù)，因?yàn)樗麑?duì)我們的了解太少，他下的定義就不會(huì)很真實(shí)。那么還有最后一點(diǎn)就是跟對(duì)方好處，邀約的第六個(gè)原則，就是給人家好處，每一次的邀約你要給對(duì)方一個(gè)好處他才會(huì)來(lái)。還有最后的七個(gè)步驟。邀約主要約兩種人，一種是消費(fèi)者一種是經(jīng)營(yíng)者。首先我們來(lái)看如何邀約消費(fèi)者，在邀約消費(fèi)者的時(shí)候我們分為兩種：一種是提前做區(qū)分