民營醫(yī)院企劃部職責(zé)及工作方向及民營醫(yī)院營銷方案

民營醫(yī)院企劃部職責(zé)及工作方向

第一：首先要理解企劃總監(jiān)工作崗位職責(zé)，應(yīng)該要做什么？職位核心概要：在醫(yī)院總經(jīng)理（或分管企劃的副總經(jīng)理）的直接領(lǐng)導(dǎo)下對醫(yī)院進(jìn)行各類企劃工作，可包括活動策劃、公關(guān)策劃、營銷策劃、廣告策劃等、還有醫(yī)療市場分析、醫(yī)院戰(zhàn)略發(fā)展定位、媒體投放策略、媒體投放、廣告制作等所有對外的宣傳工作及對內(nèi)的企業(yè)文化建立等相關(guān)的工作內(nèi)容。崗位責(zé)任核心內(nèi)容：1、對企劃部門人員，包括設(shè)計、文案、營銷、客服等崗位人員的工作內(nèi)容、工作職責(zé)、日常工作分工、工作績效考核等進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)規(guī)劃；

2、對醫(yī)院所進(jìn)行的各項活動、廣告、公關(guān)活動、營銷等進(jìn)行整合策劃，并進(jìn)行細(xì)則規(guī)劃及進(jìn)行跟蹤落實實施，直至完成達(dá)到既定的目標(biāo)效果；

3、對門診導(dǎo)診、電話咨詢、醫(yī)生接診率、病人滿意率、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、營銷等統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析并總結(jié)出分析結(jié)論，包括初診量、復(fù)診量、復(fù)診率、病人群體、病人年齡段、區(qū)域病人、目標(biāo)病人特點、消費習(xí)慣、了解醫(yī)院病人來源渠道、經(jīng)濟實力等，為醫(yī)院經(jīng)營提供第一手資料，同時也為企劃方案的制定及決策提供必要的市場情報信息依據(jù)；

4、收集競爭對手相關(guān)信息，包括競爭對手的核心科室、開展病種項目、特色治療方法、相關(guān)儀器設(shè)備、醫(yī)務(wù)人員規(guī)模及業(yè)務(wù)職稱水平、媒體投放策略、媒體投放類型、媒體投放內(nèi)容、相關(guān)活動策劃內(nèi)容及效果等；

5、對區(qū)域主流媒體分別進(jìn)行攻關(guān)，建立良好的合作關(guān)系，一來為能拿到最優(yōu)勢的媒體時段及媒體價格打好基礎(chǔ)；二來為醫(yī)院的新聞報道、“軟”性宣傳，鋪平道路；所以跟媒體建立良好的合作關(guān)系至關(guān)重要。

6、不定期給部門內(nèi)人員進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有擁有一支專業(yè)的企劃團隊，加強協(xié)作，發(fā)揮團隊力量，才能真正做出適合自己的企劃方案，才能把方案細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，體現(xiàn)效果。具體培訓(xùn)內(nèi)容可包括：醫(yī)院如何做營銷、醫(yī)療文案如何寫及把握技巧、醫(yī)療廣告定位及媒體投放策略、什么樣的廣告算好廣告、電話咨詢?nèi)藛T接聽技巧培訓(xùn)、如何按照病人需求做好各項醫(yī)療服務(wù)等相關(guān)的培訓(xùn)。

7、不定期對醫(yī)院階段性發(fā)展進(jìn)行總結(jié)，分析，哪些做的不足，需要調(diào)整，哪些做的比較好，需要再繼續(xù)鞏固，挖掘可以發(fā)揮的空間及可推廣的形式，力爭取得最大的宣傳效果。擬定可行性文件及建議提報給總經(jīng)理（或分管企劃的副總經(jīng)理），供其為醫(yī)院長遠(yuǎn)發(fā)展作戰(zhàn)略決策提供有效信息；

第二：在了解完，應(yīng)該做什么之后，接下來就要知道，怎么去做的問題，應(yīng)該從哪幾個方面著手去做？企劃所有的工作方向分二塊：一是對外的宣傳：即針對我們醫(yī)院的目標(biāo)群體（知道、了解我們醫(yī)院、并愿意來我們醫(yī)院看病，且一直都愿意來的這些人），我們所采取的對外的任何宣傳方式、方法達(dá)到最終讓他們來我們醫(yī)院看病這個目的等。二是對內(nèi)的宣傳：即讓醫(yī)院所有的醫(yī)務(wù)人員等怎樣以病人愿意接收的方式，滿足他們需要，我們所要考慮達(dá)到此目的要做的種種方式、方法等，這二個工作方向都是為了一個目的，就是提高醫(yī)院效益，即力爭醫(yī)院獲得最大的經(jīng)濟效益及社會效益。只有這二點同時做好了，企劃在醫(yī)院發(fā)展的重要作用才能真正體現(xiàn)出來。企劃所做的一切都是圍繞這些，具體操作可以從以下幾個方面為方向著手，當(dāng)然每個醫(yī)院的實際情況不一樣，所處的發(fā)展階段不一樣，還有醫(yī)院決策層的發(fā)展經(jīng)營思路也不一樣，可能操作的方式方法都有所不同，這一些也是影響企劃方式、方法的重要因素。

一、成立企劃部，健全部門相關(guān)人員的配備及相關(guān)工作崗位職責(zé)規(guī)劃及制度規(guī)范是前提，只有一個專業(yè)團隊才有可能做出完善的企劃方案，才能執(zhí)行好，取得好的效果，部門幾大基本職能崗位具體可包括：專業(yè)平面設(shè)計人員、專業(yè)醫(yī)療文案、電話咨詢?nèi)藛T、網(wǎng)站制作維護(hù)及網(wǎng)絡(luò)推廣人員、醫(yī)療營銷人員、客服人員等。

二、系統(tǒng)的市場分析是基礎(chǔ)，優(yōu)秀的企劃人員，必須具體良好的市場分析能力，這才有可能為企劃方案的制定提供有效依據(jù)，具體可包括，區(qū)域市場的特點，區(qū)域群體看病的習(xí)慣、行業(yè)市場競爭格局、針對行業(yè)區(qū)域相關(guān)醫(yī)療政策、我醫(yī)院自身的情況、優(yōu)缺點、醫(yī)生實力、開展項目有無特色、區(qū)域市場的媒體情況、行情等等，還有目前醫(yī)院在老百姓心中的印象這一點非常重要，這也是我們前期第一步所要面臨及要解決的問題；

三、良好有效的宣傳通路是企劃的執(zhí)行實施關(guān)鍵因素，不可忽視。我們要在了解市場的前提下，分析常見的對外宣傳通路：包括對外媒體廣告（電視、報紙、戶外等）、院刊雜志、禮品派送，對外營銷團隊組建、社區(qū)義診規(guī)劃實施、社區(qū)合作醫(yī)療聯(lián)盟建立、社區(qū)健康大講堂的規(guī)劃開展等等形式，這些都是常見的宣傳推廣手法，各個地區(qū)情況不一定，執(zhí)行的難度跟效果都不一樣，這需要在了解實際情況下根據(jù)現(xiàn)狀確定我院的宣傳通路，并逐個進(jìn)行規(guī)劃落實，各個宣傳通路相互配合，互補，效果會更佳；

四、針對不同的節(jié)日或特殊的日子籌辦重大活動，進(jìn)行系統(tǒng)運作推廣，比如3．8婦女節(jié)婦科可以搞“女性健康工程”活動，愛眼日眼科可以搞“眼科白內(nèi)障復(fù)明工程”，男性健康日泌尿科可以搞“男人也需要呵護(hù)”大型倡議活動，情人節(jié)或圣誕節(jié)美容科可以搞“讓美麗與您相約圣誕、點燃愛情”大型活動，春節(jié)醫(yī)院可以搞“把握健康，開心回家團聚過新年”活動等等這些，當(dāng)然這些活動都需要系統(tǒng)的籌劃，有目的的進(jìn)行，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，執(zhí)行到位，把活動關(guān)鍵點做細(xì)做精做活才能取得意想不到的效果，如果只是空喊一句“口號”這樣的活動不可能會取得好的效果，特別注意，有時準(zhǔn)備不充分、協(xié)調(diào)不好的活動、目標(biāo)不明確的活動，不但沒什么效果還浪費人力、物力、財力，甚至還會給醫(yī)院帶來負(fù)面的影響，這就得不償失了；

五、有影響力的公益活動不能少，適當(dāng)?shù)墓婊顒?，不但可以獲得政府及新聞媒體等相關(guān)部門的關(guān)注，同時給老百姓留心的印象也非常重要，好的公益活動可以把醫(yī)院推上一個新的層次。這也是任何廣告所不能達(dá)到的，當(dāng)然公益活動也不能盲目，我們也需要進(jìn)行詳盡的策劃，明確其新聞價值，盡可能挖掘新聞點，來表現(xiàn)我院，引起關(guān)注，這樣的公益活動才有意義；

六、攻關(guān)合作推廣，效果明顯，尋找相同的目標(biāo)群體的對象，進(jìn)行攻關(guān)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)行聯(lián)合推廣，投入少，產(chǎn)出大，效果明顯，但對攻關(guān)的要求相對要求較高，如，眼科準(zhǔn)分子，多是哪些大學(xué)生或者喜歡看書的那些四眼族，我們可以分析這些目標(biāo)群體都有一個共同的特點-多喜歡看書，所以這些人，跟新華書店或書城有不解之緣，這樣我們可以跟新華書店或書城建立合作關(guān)系，共同推廣，或在新華書店或書城里針對那些四眼族搞一些推廣促銷活動，我總結(jié)下來，結(jié)論是這些效果遠(yuǎn)比我想像的要好。這只是一個例子，很多項目都可以這樣去做，比如婦科、美容科等；

七、網(wǎng)絡(luò)推廣已成為醫(yī)院推廣的一把利器，效果明顯。當(dāng)然只有做好才能取得好的效果，做好網(wǎng)絡(luò)推廣需要把握２個方面，一是，懂網(wǎng)絡(luò)，充分運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把網(wǎng)絡(luò)營銷的效果發(fā)揮到最大；二是，良好的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧是關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)營銷不同于其它通路的營銷，需要很多技巧，這需要進(jìn)行具體的培訓(xùn)，至關(guān)重要；

以上這些，只是常規(guī)的一些方法，只要我們把握好方向跟目標(biāo)，推廣的形式跟方式就有很多種，最重要的是操作可行性要強、效果好，投入少，操作簡便的方案才是我們所需要的，當(dāng)然這些存在的前提是醫(yī)院對企劃這個部門足夠的重視、對企劃足夠的支持及對我企劃方面能力的肯定跟理解等這些，才有可能取得好的效果。

策劃部主要工作內(nèi)容：活動策劃：策劃各個節(jié)日及有關(guān)醫(yī)院（如院慶）之類的活動公關(guān)策劃：與政府部門合作，策劃一些公益性的或半公益性活動。營銷策劃：醫(yī)托、進(jìn)社區(qū)、開展卡式營銷、會員、高校等廣告策劃等：電視，雜志、報紙的投放安排。醫(yī)療市場分析：調(diào)查各類信息，及對手的各項情況醫(yī)院戰(zhàn)略發(fā)展定位：整個部門一起制定。廣告制作：主要是電視，報紙、雜志、車體廣告等制作。不定期對醫(yī)院階段性發(fā)展進(jìn)行總結(jié)，分析內(nèi)部企業(yè)文化建立：（應(yīng)該歸門診主任）

門診主任：1、對門診導(dǎo)診、電話咨詢、醫(yī)生接診率、病人滿意率、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、營銷等統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析并總結(jié)出分析結(jié)論，包括初診量、復(fù)診量、復(fù)診率、病人群體、病人年齡段、區(qū)域病人、目標(biāo)病人特點、消費習(xí)慣、了解醫(yī)院病人來源渠道、經(jīng)濟實力等，為醫(yī)院經(jīng)營提供第一手資料，同時也為企劃方案的制定及決策提供必要的市場情報信息依據(jù)；2、掌握各個員工的思想動態(tài)，積極溝通，特別是重要崗位的醫(yī)生護(hù)士。民營醫(yī)院營銷方案

如今的醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶外為主，因為幾家醫(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。

由此可見單一的營銷手段在這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。因此，醫(yī)院營銷策劃工作總的思路是：找準(zhǔn)營銷部職能定位，建立規(guī)范的運作流程，致力于不斷創(chuàng)新，建立適合醫(yī)院管理與發(fā)展的醫(yī)療服務(wù)營銷模式。

醫(yī)院營銷要學(xué)會對各種可以利用的營銷手段進(jìn)行有效的整合，以提高營銷效果，我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時來提高醫(yī)院的美譽度。

一、醫(yī)院整體定位

醫(yī)院的定位既不能簡單的定位為藥品或醫(yī)療器械，也不能綜合成為模糊和籠統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)品，應(yīng)該說，醫(yī)院是一個綜合性的醫(yī)療服務(wù)衛(wèi)生機構(gòu)，醫(yī)院的服務(wù)應(yīng)分為核心服務(wù)與增值服務(wù)。

1、品質(zhì)定位

醫(yī)療惡性競爭，導(dǎo)致資源相對過剩，不缺醫(yī)院，只缺優(yōu)質(zhì)和特色醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)時代。

對于醫(yī)院超千萬級別投資定位，一定要滿足未來5或10年內(nèi)市場需求不褪色，讓投資更富含價值。醫(yī)院必須長期打造“6金”：即技術(shù)含金量、管理含金量、服務(wù)含金量、人才含金量、品牌含金量、體驗含金量的“未來醫(yī)院”形象。

2、品牌的戰(zhàn)略定位

在這個醫(yī)療行業(yè)極度“潰爛”的年代，投入及運營成本逐漸加大，行業(yè)卻邁過了高發(fā)期時代，逐步走下低迷和新的市場“洗牌”中，我們要問問自己，這個市場怎么了？中低端市場逐步飽和、行業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營、惡性競爭逐漸加大時，醫(yī)院的出路在哪里？如何區(qū)分競爭？如何不被抄襲、跟風(fēng)？

（1）、品牌的競爭---獨一無二

品牌是作為競爭主體區(qū)分醫(yī)院特性、概念和賣點上最具備競爭力的“利器”。而回歸醫(yī)療本質(zhì)的品牌觀念，則將是未來民營醫(yī)療發(fā)展的真實道路。

我建議新以名醫(yī)開路，以技術(shù)質(zhì)量為核心的品牌戰(zhàn)略，長期穩(wěn)定推進(jìn)新X發(fā)展?！翱臁?zhǔn)、狠”及價格戰(zhàn)等模式要摒棄，以醫(yī)療服務(wù)提供價值性為導(dǎo)向來創(chuàng)收益，沉下心做品牌，沉下心親民，走入到目標(biāo)人群中，這樣你就能收獲市場信任。

品牌就是累積的價值，從外輔助病源良性增長、從內(nèi)潛意識輔助經(jīng)營升級，提升消費信任粘度。

（2）、品牌的塑造

a、放大品牌優(yōu)勢：實施醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)的政策，每月定期邀請省、市等公家醫(yī)院專家坐診2-4天，重點突出內(nèi)經(jīng)營專家定位。

b、擴大技術(shù)優(yōu)勢：通過新技術(shù)、病種上的創(chuàng)新、擴大宣傳、擴展與傳播來提高競爭優(yōu)勢，以輔助品牌影響力升級。

c、深入的借力：公立醫(yī)院附屬醫(yī)院牌子、性功能障礙研究院，參與公立醫(yī)院改制，逐步走上靠學(xué)科發(fā)展驅(qū)動醫(yī)院發(fā)展的品牌與內(nèi)涵建設(shè)之路。重視?？平ㄔO(shè)、技術(shù)引入、學(xué)術(shù)發(fā)展與技術(shù)平臺搭建的長期思維和行為。

d、服務(wù)的最大化。

e、對于人才和設(shè)備、新技術(shù)要舍得投入，可循序漸進(jìn)，短期內(nèi)先解決醫(yī)院溫飽問題，未來要逐步跟上行業(yè)前列，以不斷提高技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量為長期發(fā)展觀，做好持久戰(zhàn)和長期規(guī)劃。

3、管理的定位

現(xiàn)代化醫(yī)院不再是“老藥膏”管理模式，面對日漸成熟的市場、對于醫(yī)療這一特殊的產(chǎn)品，需要更為嚴(yán)格和專業(yè)化的管理能力。職業(yè)化經(jīng)理人，必須掌握醫(yī)療核心的經(jīng)營觀、營銷法、成本觀、技術(shù)型、人才觀等各方面的技能。

以構(gòu)建文化作為管理核心方向。大企業(yè)文化管人、中企業(yè)制度管人、小企業(yè)人性化管人。對于新醫(yī)院來說，需要的就是綜合管理，以文化熏陶員工接受制度，以人性化輔助制度管理的模式。

醫(yī)院文化是有形和無形的舉措通過持續(xù)影響而融入到團隊和企業(yè)經(jīng)營管理之中的，視為醫(yī)院發(fā)展的“靈魂”！醫(yī)院文化的塑造，應(yīng)該從企業(yè)的內(nèi)部消化系統(tǒng)完善，加強醫(yī)院內(nèi)經(jīng)營完善。同時設(shè)立醫(yī)院文化主題，經(jīng)營管理過程進(jìn)行文化包裝、將文化建設(shè)放進(jìn)管理醫(yī)院中，引領(lǐng)職業(yè)化管理文化新模式。

例如：醫(yī)院文化主題

一切從xin開始！4xin文化：新（新的開始）、心（用心工作）、辛（辛苦付出）、薪（實現(xiàn)共贏），以文化影響人、用文化吸引人、用文化管人。

4、服務(wù)戰(zhàn)略定位

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：4星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

服務(wù)方向：一切以患者為中心，讓看病成為一種享受；

服務(wù)結(jié)果：輔助患者經(jīng)濟觀升值，包裝完善價值體系，真正用心把感動服務(wù)做到極致；

服務(wù)措施：培訓(xùn)+制度+文化+再生學(xué)習(xí)+管理機制

5、科室發(fā)展定位

市場已不是十年前，以往?？颇Ｊ?，市場已漸漸凸顯飽和或疲軟營銷，特別男科或婦科。然新醫(yī)院定位綜合性醫(yī)院，在疲軟市場變化下再次運作，更多會面臨投資風(fēng)險及競爭薄弱性。比拼經(jīng)濟投入的時代落幕，對于新X的“小綜合·大?？啤蹦Ｊ蕉ㄎ簧弦M(jìn)一步深耕，圍繞“更精”+“更細(xì)”。未來要更進(jìn)一步細(xì)分專科、專病、專家、專贏、專注五大模式。

（1）、細(xì)分?？?/p>

?？颇Ｊ讲荒茏?，切記勿將專科融為綜合模式運作。樓層分布和科室布局上要合理區(qū)分?？铺厣?，營銷策劃上要區(qū)分男婦科，尋找共通點進(jìn)行策劃。

綜合性醫(yī)院的盈利和非盈利科室，必須把握清晰。大眾科室如內(nèi)科、普外科、體檢中心要做足口碑形象，倡導(dǎo)以“名醫(yī)開路、低價診療、高效看病、品質(zhì)服務(wù)”為核心思想進(jìn)行。特別體檢中心，重要在讓百姓走進(jìn)來，不賺錢也要做足口碑，加強對口碑的宣傳力度，為長期發(fā)展打好底層基礎(chǔ)。

（2）、細(xì)分專病

比專科更精的是專病，打造特色的經(jīng)營體系，以單病種行業(yè)第一概念形成市場獨特競爭優(yōu)勢。以點帶面（單病種）塑造到區(qū)域第一，形成影響力和競爭力，繼而實現(xiàn)現(xiàn)代?？苹Ｊ缴?。

①、婦科

核心病種：人流。市場需求量逐步遞增，空間也操作性更大，也是婦科最大盈利病種之一。

重點病種：不孕不育。重點推廣宮腹腔鏡，市場稀缺性、使醫(yī)院富含競爭性，也是區(qū)分、隔離品牌競爭優(yōu)勢之一。

邊緣病種：宮頸糜爛、婦科疼痛、女性炎癥及其他。

②、男科

核心病種：性功能障礙。未來男性市場對于此需求及市場空間會日漸加大，同樣也是“高質(zhì)量”患群。

重點病種：包皮包莖。男科市場第一大量，但對于技術(shù)要求不高。因此，要更加細(xì)入研究和引進(jìn)新技術(shù)，以隔開市場競爭（可引進(jìn)包皮吻合器和射流式無針麻醉期，實現(xiàn)無針和無刀祛包皮概念）。

邊緣病種：前列腺疾病、性傳播疾病、生殖炎癥及其他。

（3）、細(xì)分專家

細(xì)分專家符合患者日漸挑剔的需求和未來就醫(yī)發(fā)展觀，滿足各高-中-低端患者需求，更好實現(xiàn)內(nèi)經(jīng)營包裝和患者滿意度。實行患者自主選擇專家模式，內(nèi)部建立看兵點將臺，實現(xiàn)內(nèi)部經(jīng)營超前性和特色化競爭模式。

①、高級VIP特需專家門診

目標(biāo)人群：私營企業(yè)主或高收入者。此要求導(dǎo)醫(yī)分診時，更多地觀察和判斷患者經(jīng)濟能力及其他分診制度要求。

掛號量：掛號量不低于平均值，每天接診不高于3人。

院內(nèi)布局：全員進(jìn)行包裝和科室包裝等，專家獨立辦公區(qū)及患者診療專區(qū)、掛號診療金等級、服務(wù)高品質(zhì)化等，對醫(yī)院及經(jīng)營、服務(wù)等要求更高、更超前、需要做地更精細(xì)。

專家來源：院內(nèi)逐步實現(xiàn)醫(yī)生競爭模式，每月實行優(yōu)勝劣汰制，企劃上每月規(guī)劃專家獨立頁面包裝，形成良性的競爭新常態(tài)。

門診時間：半個月1周期，實行競爭上崗。

營銷措施：服務(wù)高品質(zhì)化、掛號診金不低于80元，推廣高端品質(zhì)。院內(nèi)實行VIP會員卡及長期建立VIP會員完善制度，下文會體現(xiàn)大客服中心的作用。

②、院長門診

目標(biāo)人群：指定院長接診，或部分少量病種（如延長、增粗等）、對疑難雜癥或高技術(shù)含量要求的患者。

門診時間：每周只固定1天。

掛號量：只接受提前預(yù)約或個別特別推薦，每周最多不超過2個。

營銷措施：資源稀缺性，高技術(shù)含量性；掛號診金不低于100元。

③、遠(yuǎn)程會診中心

專家來源：真正實現(xiàn)與省內(nèi)或者國內(nèi)知名醫(yī)院建立雙邊遠(yuǎn)程會診模式，條件不足，可設(shè)置集團內(nèi)部全部醫(yī)院統(tǒng)一會診模式，并展開運營。

主體目的：重點提高醫(yī)院品牌形象及專家競爭優(yōu)勢，對于策劃和市場專家競爭力更上一層樓。

參照來源：XX醫(yī)院-北京武警空軍總院遠(yuǎn)程會診中心設(shè)立及操作。

目標(biāo)人群：特別針對高質(zhì)量不孕不育、疑難雜癥及宮腹腔鏡難度高的病種。

掛號量：每月不超過3個；

門診時間：臨時進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。

④、普通?？漆t(yī)生診室

參照集團現(xiàn)在模式，不多重復(fù)。

⑤、手術(shù)室專家門診

看兵點將，患者交完費后可再選擇，但診療收費不一樣，重點拉開收費標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)力度。

⑥、高技術(shù)型團隊

因涉及到微創(chuàng)婦科，那么對檢驗等輔助部門、手術(shù)醫(yī)生、急救專家、技術(shù)型接診醫(yī)生、高級護(hù)理要求則更為高，必須提高醫(yī)院綜合搶救能力，預(yù)防各種安全隱患。需要打造一支專業(yè)化、高技術(shù)化醫(yī)護(hù)團隊，而非現(xiàn)在的“三腳醫(yī)生”隊伍。

（4）、細(xì)分專贏

贏在20%（20%技術(shù)類病種、住院率、高端人群、利潤病種）

贏在管理細(xì)節(jié)

贏在團隊執(zhí)行力

贏在優(yōu)質(zhì)服務(wù)

贏在就醫(yī)療效

贏在價值而不是價格

（5）、細(xì)分專注

專注看好病永遠(yuǎn)是患者的第一關(guān)注。對于內(nèi)涵和品質(zhì)建設(shè)，民營醫(yī)院都存在嚴(yán)重的漏風(fēng)現(xiàn)象，未來要高度專注醫(yī)療質(zhì)量和保障工作，以質(zhì)量為核心的醫(yī)務(wù)觀念，增設(shè)業(yè)務(wù)院長、醫(yī)務(wù)科長等醫(yī)療科室，全程把控醫(yī)療質(zhì)量問題，引進(jìn)公立醫(yī)院規(guī)范醫(yī)療管理模式。

二、醫(yī)院營銷半徑規(guī)劃

新地理位置具有得天獨厚的優(yōu)勢，是為X市最中心商業(yè)圈，地址的優(yōu)勢在一定程度上提高知名度和醫(yī)院曝光率，同樣會潛意識提高消費觀念。但，如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為---行業(yè)第一地位是最核心問題！以建立獨特的市場第一的概念來進(jìn)行企劃、經(jīng)營思路。

1、營銷半徑：全市

作為市區(qū)平臺，對于競爭有得天獨厚的優(yōu)勢，新的醫(yī)院要擴大醫(yī)院的營銷半徑、品牌影響力。在營銷上要勇于突破，擴大影響力到全市。合理分配營銷費用，選擇適合的渠道和媒介推廣宣傳醫(yī)院。

2、病種的設(shè)定

傳統(tǒng)男婦科病種，難以與市場一般進(jìn)行競爭，要深入剖析病種特點，進(jìn)行包裝及推廣。

另外推廣上尋求差異化，如“四維彩超、宮腹腔鏡微創(chuàng)手術(shù)、疑難雜癥”等競爭少、醫(yī)療資源稀缺的病種，具體上述細(xì)分專病已點到。

3、人群目標(biāo)定位

人群年齡：

80、90后醫(yī)療消費市場的主體，所有營銷廣告或推廣方向圍繞其進(jìn)行開展。

人群質(zhì)量：

錯誤定位：只做中高端。要考慮醫(yī)院的發(fā)展周期，新X醫(yī)院剛搬遷，作為市場進(jìn)入期，80%要做大眾市場，以親民、普及為醫(yī)院首要目標(biāo)，試想舊X以前日均門診量6人，多么少的掛號量，對于公立醫(yī)院半個科室都不如，如何壯大？

待成熟期再專業(yè)策劃炒作小眾市場-中高端，以提高整體經(jīng)濟沖擊力。

人群性質(zhì)：

民營醫(yī)院做不大、做不強，醫(yī)療報銷是影響最大因素之一，醫(yī)保、新農(nóng)合為未來民營醫(yī)院發(fā)展所必備條件之一，要積極審批，加大力度申請到。短期內(nèi)醫(yī)院以外來工及小部分中高層消費者為主，長期創(chuàng)立品牌后，要形成與公立醫(yī)院相競爭的格局，不能將目光再受限與小門診之間的競爭，做一家能適應(yīng)各種本地-外地低、中、高消費者的醫(yī)院。

4、專家影響力放大

試問人民醫(yī)院靠什么吸引全市患者？與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院差距在哪里？患者不僅對“公立”的信任，更在于對于其專家、技術(shù)實力的信任，以期能安全解決自身疾病困擾。

名醫(yī)效應(yīng)，足可以改變醫(yī)院格局。專家是醫(yī)療質(zhì)量的第一保障，也是患者追求看病的重要原因之一。要重視學(xué)科專家建設(shè)工作，聘請本市著名微創(chuàng)手術(shù)專家、學(xué)者，以此放大專家形象及影響力，打破常規(guī)，吸引全市的患者就診。

5、醫(yī)院的特殊能力放大

尋求特色化醫(yī)療需求，深入挖掘醫(yī)院的特殊診療或特色，進(jìn)而放大醫(yī)院的特殊能力，然后滿足他們，就成功了。如“首家中西醫(yī)結(jié)合婦科醫(yī)院”、中醫(yī)特色養(yǎng)生減肥中心在XX醫(yī)院成立、女性健康SPA中心-以溫泉加中醫(yī)泡浴，無手術(shù)開刀，輕松治愈各類婦科炎癥、產(chǎn)后形體恢復(fù)中心-重點開發(fā)產(chǎn)后炎癥等，這就是醫(yī)院的特殊能力……。

三、新醫(yī)院的品牌轉(zhuǎn)型過程

對于新醫(yī)院的定位上，切勿操之過急，否則就會出現(xiàn)短期內(nèi)經(jīng)營短路、自我迷失等情況。在舊X遷址期間，要扎實底層建筑，穩(wěn)步推進(jìn)，才不會牽一發(fā)而動全身。定位上要重點以現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何提高新增科室或未來定位科室的發(fā)展上清晰，品牌及醫(yī)院的全面轉(zhuǎn)型要分成3期進(jìn)行。

醫(yī)院定位的周期：3月份進(jìn)入期、6個月成長期、12個月成熟期。

1、進(jìn)入期（3個月）

進(jìn)入期也叫“動蕩期”，當(dāng)長期樹立的品牌遭遇自我“瓦解”時，一步之錯就可能動全身。如王老吉和加多寶的專利之爭，加多寶潰敗，并因此戰(zhàn)略“升級”為金罐包裝，實則對于長期的品牌沉淀產(chǎn)生巨大沖擊力，短期內(nèi)想要轉(zhuǎn)變用戶的紅罐涼茶思想則異常艱難，它需要重新投入更大的營銷及市場認(rèn)知代價。

對于新的品牌進(jìn)入期，必須加大營銷投入力度，不能盲目地控制進(jìn)入市場費用。而營銷體系構(gòu)建及財務(wù)風(fēng)險管控則異常重要，它意味著醫(yī)院將來面臨巨大的投資及不可控風(fēng)險，同樣沖擊現(xiàn)有市場份額。

2、進(jìn)入期的營銷體系目的

營銷上以“新增、升級”而不是“全面換裝”進(jìn)行營銷體系，要成功使現(xiàn)有基礎(chǔ)安全渡過進(jìn)入期，是為第一要素。男科營銷總體費用以月10%遞減，進(jìn)入期要平穩(wěn)過度而不冒進(jìn)，以免加劇成本再投入及財務(wù)風(fēng)險。

①、網(wǎng)絡(luò)/新媒體等營銷

傳統(tǒng)媒體本身的收視率、可信力、影響力大幅下降。微信弱化了微博、移動抑制了PC，而移動、微信、新媒體等異軍突起，然我們卻無及時把握住時機，以致于深深地陷進(jìn)傳統(tǒng)競爭拉鋸戰(zhàn)。

深入到各個網(wǎng)絡(luò)傳播的終端，以計算機網(wǎng)絡(luò)時代引領(lǐng)營銷突破，分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體及宣傳渠道，加大對移動端的重視，拓展網(wǎng)絡(luò)第三平臺廣告資源，形成聯(lián)盟及網(wǎng)絡(luò)品牌影響力，切勿看一時之成績，而否決各類渠道效率。

總體費用及操作不變，以穩(wěn)固現(xiàn)有患者量，加緊網(wǎng)絡(luò)工作建設(shè)及準(zhǔn)入，新增營銷費用用于婦科網(wǎng)絡(luò)建設(shè)期，網(wǎng)絡(luò)部建議增設(shè)婦科新項目專組，或?qū)嵭袐D科短期外包制，用最快的時間完成任務(wù)。

新媒體營銷重點用于婦科發(fā)展，暫不推廣男科。最好以病毒式媒體（微信及QQ強制營銷）、大量網(wǎng)盟、第三方平臺廣告、新聞源媒體等植入，以期最大化速度擴散婦科網(wǎng)絡(luò)品牌。

不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)效率，以百度漏斗模式進(jìn)行各部分拆解，逐步完善各階段工作效率，從部門內(nèi)消化關(guān)開始進(jìn)行全面變革、管理。設(shè)立全新的獎罰機制，一切從人開始變。

②、戶外媒體

未來是品牌價值的年代，一個好品牌，能為醫(yī)院創(chuàng)造很多價值及影響力，也是新醫(yī)院必須面臨的選擇-快或長，戶外用在進(jìn)入期內(nèi)實行全面更換版面及品牌價值定位工作，進(jìn)入期對于戶外要平穩(wěn)布控。

對于戶外媒體的布局及效率是考核總經(jīng)理市場觀、大局觀的最重要評判之一。它就像下一盤棋，當(dāng)你落子前，你已然知道全部計劃及下一步該如何辦、未來將走向何方。好的戶外廣告布局，有助于提升整體營銷效率，對于其他廣告起到相輔相成的作用，不斷影響患者的選擇，加深對市場競爭的優(yōu)勢，而不是東拼西湊，看到一塊位置好的就簽合同。它真正決定了醫(yī)院的整體市場競爭策略、方向、媒體精準(zhǔn)度、財務(wù)風(fēng)險等的判斷。

③、DM媒體

實行三條線、三方面共同營銷。即DM媒體采用綜合性、男性?？啤D科?？齐s志或DM媒體結(jié)合，城市與城鎮(zhèn)實行高標(biāo)準(zhǔn)PK低質(zhì)量并行的營銷布局，同時擴增2對廣告組。雜志以中高端：低端黑白=城市：城鎮(zhèn)=3:7。

綜合性雜志：黑白32P，定位輻射圈城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，成本約0.4元/本，以量為前提，擴大營銷半徑，實行短期市場預(yù)熱及知名度提高，占總量約50%及以上。

男科雜志：每月比以往遞減15%廣告量，減少以往固定場所發(fā)放，以流動人口及流動場所為主要投放區(qū)域，不擴大營銷半徑，固守原男科市場，以城市圈及到診高效率地區(qū)為主；占總量約20%

婦科雜志：每月比以往遞增15%廣告量，以城市為主逐步擴散營銷半徑為主要戰(zhàn)略。占總量約30%

④、市場部設(shè)立

在進(jìn)入期即開始籌備，不盲于急功近利，要逐步市場先消化醫(yī)院轉(zhuǎn)型信息，這樣方能最大化發(fā)揮市場價值。

進(jìn)入期第1個月，增收主管1名、業(yè)務(wù)員2人。通過開展義診、活動、工廠、單位體檢合作，宣傳擴大局部知曉度及婦科相關(guān)業(yè)務(wù)；一定要讓社會團體走進(jìn)來，體驗良好口碑和服務(wù)出去。

進(jìn)入期第2個月，增收2人，專項開展市場藥店組，重點攻占藥店終端試紙工作。

進(jìn)入期第3個月，增收5人，專項開展市場轉(zhuǎn)診組，擴大營銷半徑。

⑤、新聞媒體

以前有操作電臺、報紙等新聞媒體經(jīng)驗，暫不了解X各大媒體情況，未對其投入/效率進(jìn)行深入分析，暫不多言。初步建議可以嘗試請電視臺主持人代言醫(yī)院、欄目深度合作、媒體新聞定期炒作、特定頻道、特定時間段投入特定病種，精確鎖定特定患者群。后期監(jiān)視廣告效率再得出評論。

⑥、其他

分階段，渠道盡量全面鋪開，收割效率，建立效率監(jiān)管機制，分析渠道性價比及延續(xù)性、競爭力，繼而減少無用渠道比例，放大高效渠道功能。整合渠道、綜合渠道發(fā)展策略、擺脫單一渠道風(fēng)險及瓶頸。

投資人的格局代表醫(yī)院將來發(fā)展的格局，前期醫(yī)院運營要摒除什么都不做，成本一直降低的想法，而是要根據(jù)市場需求量多大、投入未來回報率多高等方向綜合判斷開支/收入比。

廣告拉鋸戰(zhàn)將來得逐步縮減成本，更加重視終端營銷、現(xiàn)場營銷和活動策劃等聚焦美譽和品牌忠誠度的營銷投入，對于醫(yī)院品牌的維護(hù)尤為重要。

注：其余不細(xì)談，對于成長期和成熟期的運營計劃暫未考慮清晰；對于所有營銷的廣告費比例，暫不列出，畢竟對于市場及醫(yī)院的前期運營情況不清。后期將進(jìn)一步完善，制定合理的營銷體系構(gòu)成，在控制財務(wù)風(fēng)險的同時，合理化進(jìn)行營銷落地；

四、根據(jù)醫(yī)院找準(zhǔn)營銷部職能定位

充分發(fā)揮營銷部應(yīng)有的作用

醫(yī)院營銷策劃部在醫(yī)院整個職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當(dāng)一個什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：

1、戰(zhàn)略規(guī)劃

充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營銷發(fā)展規(guī)劃，為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。

2、市場拓展

通過拜訪客戶、市場調(diào)研等多種形式積極拓展市場，增加醫(yī)院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其它相關(guān)項目的合作，提高醫(yī)院市場占有率。

3、品牌推廣

與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動等整合營銷模式，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會聲譽和品牌形象。

4、客戶管理

建立重點客戶檔案(包括團體與個人)，做好各項跟蹤服務(wù)與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發(fā)展和保持良好的關(guān)系，建立忠誠客戶群。特別是要加強大客戶的營銷關(guān)系管理，提高與大客戶的關(guān)系層級，形成利益共同體。抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨床醫(yī)生和護(hù)士運用數(shù)據(jù)庫對到院顧客開展全程服務(wù)與管理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進(jìn)行立體管理，消滅服務(wù)盲點，提高顧客對醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度。

5、科室指導(dǎo)

經(jīng)常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，對全院醫(yī)療服務(wù)營銷活動進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競爭行為，使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶等候時間等。

6、服務(wù)培訓(xùn)

做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員營銷水平。

根據(jù)以上職能定位，將制定營銷部工作職責(zé)范圍和相關(guān)制度，今后營銷科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開展?fàn)I銷工作。

五、現(xiàn)代企業(yè)，最大的競爭永遠(yuǎn)是人才！

任何企業(yè)想壯大規(guī)?；虬l(fā)展，永遠(yuǎn)要把人才放在第一位，因為人才是企業(yè)最大利潤動力來源！

人才是最大的核心資產(chǎn)和市場競爭力。道理都懂，但試問X集團靠什么吸引人才？為人才投資了什么？如何有效管理人才？如何留住人才等？

人力資源現(xiàn)狀：優(yōu)質(zhì)管理人才緊缺、基層員工穩(wěn)定性差、員工職業(yè)技能不足、家族成員多、人事缺乏考核制度、優(yōu)勝劣汰不明顯、員工競爭意識不足、基層培訓(xùn)不足等。

影響：削弱管理實權(quán)，降低考核標(biāo)準(zhǔn)、影響人事決策、執(zhí)行效率打折、目標(biāo)實現(xiàn)困難等。

設(shè)立長期穩(wěn)定的人才機制：

①、設(shè)立集團人力資源辦，專職，從渠道招聘到現(xiàn)場招聘、面試、試用期考核、帶教導(dǎo)師安排等，形成一系列綜合人力資源考評。

②、醫(yī)院長期建立員工人事檔案，實現(xiàn)員工晉級、調(diào)薪、獎罰等有效激勵，讓員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展觀。

③、實行公司統(tǒng)一制度，下發(fā)各醫(yī)院，嚴(yán)格引進(jìn)專業(yè)制度化管理