校方責(zé)任保險和學(xué)生平安保險優(yōu)秀服務(wù)流程

校方責(zé)任保險

業(yè)務(wù)培訓(xùn)PICC宜昌分公司2008-12-4主要內(nèi)容校方責(zé)任險承保、理賠概況校方責(zé)任險投保、索賠流程校方責(zé)任險責(zé)任范圍、除外責(zé)任列舉校方責(zé)任險與學(xué)平險的主要區(qū)別案例分析理賠常見問題解答保險責(zé)任，累計賠償限額，每次事故責(zé)任限額，每所學(xué)校賠償限額，每人賠償限額（醫(yī)療費用限額）責(zé)任界定：過錯責(zé)任制+一定條件的公平責(zé)任制產(chǎn)品特點與教育部12號令緊密配套保障范圍擴大收費方式簡單易行簡化操作（人員變更）校園方責(zé)任保險2008年度承保情況本年度城區(qū)參與承保的學(xué)校共計102所，參保人數(shù)79039人，繳納保費435869元。其中，市教育局直屬學(xué)校全部參保，伍家區(qū)、西陵區(qū)中小學(xué)校全部參保。2008年度理賠情況截止到2008年11月30日，我司共接到校方責(zé)任險保案數(shù)487筆期中統(tǒng)保開始后的9月1日—11月30日報案數(shù)達273筆，占全年報案數(shù)的56%，呈現(xiàn)一投保就出險的井噴態(tài)勢。統(tǒng)保后實際結(jié)案的賠案只有10筆，賠款金額11603.5元。操作流程投保階段

投保須知投保流程出險索賠階段

理賠程序索賠資料注意事項投保階段—投保須知一、投保須知

（一）如實告知

填寫投保單時，貴校應(yīng)如實告知保險公司要求的事項。這些事項將是保險公司決定是否承保，以何種條件承保的重要依據(jù)。投保階段—投保須知（二）設(shè)立一名工作協(xié)調(diào)員認(rèn)真學(xué)習(xí)國家關(guān)于教育保險的法律、法規(guī)和政策，并向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長以及社會進行宣傳。認(rèn)真學(xué)習(xí)教育保險有關(guān)知識配合學(xué)校搞好安全教育、安全管理以及誠信教育等工作。協(xié)助我司搜集貴校的投保資料并完成投保手續(xù)。投保階段—投保須知5.出險后協(xié)助被保險人或受益人向承保的保險公司索賠，并將相關(guān)情況及時向相關(guān)部門報告。6.做好相關(guān)統(tǒng)計報表工作。

政策+技巧宜昌市校方責(zé)任險承保名冊學(xué)校名稱：班級名稱：頁碼：序號姓名性別年齡

序號姓名性別年齡

宜昌市校方責(zé)任險出險情況統(tǒng)計表出險學(xué)校出險班級被傷害者姓名出險時間估損金額報案人聯(lián)絡(luò)人賠付金額備注

投保階段—投保須知（三）被保險人應(yīng)盡的告知義務(wù)

1.學(xué)校更名、合并、合資及類似事項。2.學(xué)校遷址、擴建學(xué)校用地、對教學(xué)樓進行重新裝修。3.學(xué)校注冊學(xué)生的人數(shù)上下變動時（5%）。4.學(xué)校對任何防火系統(tǒng)等其他安全保衛(wèi)系統(tǒng)的改造或中斷。以上條款將影響保險公司是否做出拒絕賠償或終止保險合同的決定。因此，懇請各校對此給予足夠的重視。投保階段—投保流程取得《中小學(xué)及幼兒園在校生人數(shù)明細表》協(xié)助填寫《投保單》要求學(xué)校加蓋公章。同時各學(xué)校提供《學(xué)生名單》將《投保單》和《學(xué)生名單》遞交保險公司保險公司出具《校方責(zé)任保險單》和保費發(fā)票,交給各投保學(xué)校各學(xué)校在收到發(fā)票日起5個工作日內(nèi)將保費交納二、校責(zé)險投保流程學(xué)校僅完成了校方責(zé)任險保險工作的前期工作，大量的主要的工作從現(xiàn)在才正式開始出險索賠階段—理賠流程保險服務(wù)專員：保險公司進行定損依保險公司定責(zé)意見賠付雙方協(xié)商確定依協(xié)商協(xié)議賠付法院訴訟出險學(xué)校報案承保公司協(xié)助索賠聘請律師或相關(guān)理賠人員協(xié)助學(xué)校成立事故處理小組保險公司：95518較小傷害事故的重大傷害事故定責(zé)成功定責(zé)不成功協(xié)商成功協(xié)商不成功市教育局勤辦：6441608，6221051民事糾紛處理途徑：協(xié)商解決：雙方當(dāng)事人調(diào)解解決：中間人參與仲裁解決:仲裁機構(gòu)訴訟解決：法院仲裁和訴訟具有法律上的強制執(zhí)行力，而協(xié)商、調(diào)解不具有強制執(zhí)行力，當(dāng)事人對協(xié)商和調(diào)解達成的協(xié)議可以反悔出險索賠階段出險索賠階段—索賠資料1、校方填寫的《出險通知書》、索賠申請書、賠付協(xié)議書（加蓋公章）2、學(xué)生向校方提出的索賠申請和學(xué)生與校方達成的賠償協(xié)議以及校方支付賠償憑證3、出險學(xué)生身份證（戶口簿）或?qū)W生證復(fù)印件4、有關(guān)事故證明，如經(jīng)過法院判決或仲裁裁決，需“法院判決書”或“仲裁書”；對于涉及刑事責(zé)任的事故案件，要求有公安或相關(guān)部門出具的事故證明；如遇有重大事故，要求有上級行政主管部門出具的事故證明等出險索賠階段—索賠資料5、損失清單6、醫(yī)療機構(gòu)出具的醫(yī)療證明、傷殘或死亡證明，包括：原始病歷、處方、醫(yī)療費用單據(jù)、用藥清單等（注：超出醫(yī)保范圍內(nèi)用藥及與本案事故傷情無關(guān)的藥品，賠付時要予以剔除）；如有傷殘，應(yīng)提供傷殘鑒定報告；如發(fā)生死亡，還應(yīng)提供死亡及戶口注銷等證明文件7、其他必要的證明材料

索賠時限：事故發(fā)生之日起不超過2年。人身損害賠償人身損害：是指受害人的生命權(quán)、健康權(quán)、身體權(quán)等人身權(quán)利受到不法侵害，造成傷殘、死亡的后果以及其他損害。依據(jù)：最高人民法院《關(guān)于審理人身損害賠償案件適用法律若干問題的解釋》第17條常規(guī)賠償項目：醫(yī)療費、誤工費、護理費、交通費、住宿費、住院伙食補助費、必要的營養(yǎng)費損害賠償類型殘疾賠償?shù)捻椖浚喊埣操r償金、殘疾輔助器具費、被扶養(yǎng)人生活費，以及因康復(fù)護理、繼續(xù)治療實際發(fā)生的必要的康復(fù)費、護理費、后續(xù)治療費死亡賠償?shù)捻椖浚簡试豳M、被扶養(yǎng)人生活費、死亡補償費以及受害人親屬辦理喪葬事宜支出的交通費、住宿費和誤工損失等其他合理費用上述兩類都應(yīng)包括根據(jù)搶救治療情況所發(fā)生的常規(guī)賠償項目?！端痉ń忉尅返?9條－第29條則規(guī)定了上述各費用的計算標(biāo)準(zhǔn)。

損害賠償類型出險索賠階段—溫馨提示1、出險后，不要隨便承諾，未經(jīng)保險人同意，被保險人做出的承諾，可能會得不到保險人的認(rèn)可。2、采取一切必要的措施來實施救助，防止損失擴大。3、保護好事故現(xiàn)場，保留盡可能多的證據(jù)以供保險人查驗，協(xié)助保險公司進行實地勘查。4、涉及人身傷亡的事故應(yīng)盡快向公安機關(guān)報案，但是否向保險公司報案仍應(yīng)根據(jù)個案的具體情況而定。校方責(zé)任保障內(nèi)容1、過錯責(zé)任：在校方的在?；顒又谢蛴尚７浇y(tǒng)一組織或安排的活動過程中，因校方疏忽或過失發(fā)生條款列明的情況導(dǎo)致學(xué)生的人身傷亡，依法應(yīng)由校方承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任。（《學(xué)生傷害事故處理辦法》第九條所列12種情形+傳染性疾病導(dǎo)致學(xué)生感染的校方責(zé)任）2、公平責(zé)任：發(fā)生條款列明的情形導(dǎo)致校方的學(xué)生遭受人身傷亡，盡管校方已經(jīng)履行了相應(yīng)職責(zé)、行為并無不當(dāng)，但法院或仲裁機構(gòu)仍判決或裁決校方需對受傷學(xué)生給予經(jīng)濟補償時的校方經(jīng)濟賠償責(zé)任。條款列明的情形，基本涵蓋了學(xué)校承擔(dān)公平責(zé)任的主要情況?！睹穹ㄍ▌t》第106條第2款規(guī)定：“公民、法人由于過錯侵害國家的、集體的財產(chǎn)，侵害他人財產(chǎn)、人身的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任”。過錯故意：希望、放任過失：應(yīng)當(dāng)預(yù)見而沒有預(yù)見、已經(jīng)預(yù)見但輕信能夠避免過錯責(zé)任在適用過程中受害人負(fù)有舉證責(zé)任過錯大責(zé)任就大，過錯小責(zé)任就小

互有過錯、共同侵權(quán)過錯責(zé)任當(dāng)事人雙方對損害發(fā)生均無過錯，法律也未特別規(guī)定可適用無過錯責(zé)任原則或過錯推定原則，而依一般的過錯歸責(zé)原則又會導(dǎo)致受害人的損害無法得到救濟，故法院根據(jù)公平理念，在考慮當(dāng)事人雙方的財產(chǎn)狀況和其他情況的基礎(chǔ)上，判令行為人對受害人的損失給予適當(dāng)?shù)难a償，從而由雙方合理的分擔(dān)損失。公平責(zé)任校園過錯責(zé)任范圍列舉(一)學(xué)校的校舍、場地、其他公共設(shè)施，以及學(xué)校提供給學(xué)生使用的學(xué)具、教育教學(xué)和生活設(shè)施、設(shè)備不符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，或者有明顯不安全因素的；

(二)學(xué)校的安全保衛(wèi)、消防、設(shè)施設(shè)備管理等安全管理制度有明顯疏漏，或者管理混亂，存在重大安全隱患，而未及時采取措施的；

校園過錯責(zé)任范圍列舉校園責(zé)任范圍列舉

(三)學(xué)校向?qū)W生提供的藥品、食品、飲用水等不符合國家或者行業(yè)的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、要求的；

(四)學(xué)校組織學(xué)生參加教育教學(xué)活動或者校外活動，未對學(xué)生進行相應(yīng)的安全教育，并未在可預(yù)見的范圍內(nèi)采取必要的安全措施的；

校園責(zé)任范圍列舉

(五)學(xué)校知道教師或者其他工作人員患有不適宜擔(dān)任教育教學(xué)工作的疾病，但未采取必要措施的；(六)學(xué)校違反有關(guān)規(guī)定，組織或者安排未成年學(xué)生從事不宜未成年人參加的勞動、體育運動或者其他活動的；

校園責(zé)任范圍列舉

(七)學(xué)生有特異體質(zhì)或者特定疾病，不宜參加某種教育教學(xué)活動，學(xué)校知道或者應(yīng)當(dāng)知道，但未予以必要的注意的；

(八)學(xué)生在校期間突發(fā)疾病或者受到傷害，學(xué)校發(fā)現(xiàn)，但未根據(jù)實際情況及時采取相應(yīng)措施，導(dǎo)致不良后果加重的；

校園過錯責(zé)任范圍列舉

(九)學(xué)校教師或者其他工作人員體罰或者變相體罰學(xué)生，或者在履行職責(zé)過程中違反工作要求、操作規(guī)程、職業(yè)道德或者其他有關(guān)規(guī)定的；

校園過錯責(zé)任范圍列舉

(十)學(xué)校教師或者其他工作人員在負(fù)有組織、管理未成年學(xué)生的職責(zé)期間，發(fā)現(xiàn)學(xué)生行為具有危險性，但未進行必要的管理、告誡或者制止的；

校園過錯責(zé)任范圍列舉

(十一)對未成年學(xué)生擅自離校等與學(xué)生人身安全直接相關(guān)的信息，學(xué)校發(fā)現(xiàn)或者知道，但未及時告知未成年學(xué)生的監(jiān)護人，導(dǎo)致未成年學(xué)生因脫離監(jiān)護人的保護而發(fā)生傷害的；

(十二)學(xué)校有未依法履行職責(zé)的其他情形的。校園公平責(zé)任列舉校方已履行了相應(yīng)職責(zé)，行為并無不當(dāng)，但法院仲裁機構(gòu)仍判決或裁決校方需對受傷學(xué)生給予經(jīng)濟補償?shù)乃姆N情形：（一）學(xué)生在代表被保險人參加各項比賽，或者在參加被保險人統(tǒng)一組織的體育競賽活動中發(fā)生意外事故；（二）火災(zāi)、爆炸、煤氣中毒所造成的意外事故；（三）高空物體墜落所造成的意外事故；（四）學(xué)生擁擠所造成的意外事故。除外責(zé)任列舉人力不可抗拒的自然災(zāi)害，如雷擊、地震、洪水、暴雪等學(xué)生自傷、自殺，學(xué)校及教員沒有過錯的學(xué)生本人或他人有過錯，而學(xué)校行為并無不當(dāng)?shù)膶W(xué)生特殊體質(zhì)，學(xué)校事先不知情的學(xué)生打架斗毆等違法犯罪行為，但學(xué)生在學(xué)校范圍內(nèi)被毆打時正當(dāng)防衛(wèi)行為除外學(xué)校統(tǒng)一組織或安排的活動宣布結(jié)束，學(xué)生已脫離被保險人管理范圍被保險人根據(jù)與他人協(xié)議應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但即使沒有這種協(xié)議被保險人依法也應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任除外任何性質(zhì)的間接損失精神損害賠償除外責(zé)任列舉校方責(zé)任險與學(xué)平險的主要區(qū)別區(qū)別項目校（園）方責(zé)任保險學(xué)生（幼兒）意外傷害保險性質(zhì)責(zé)任保險人身意外傷害保險實施方式可以由立法或行業(yè)主管部門強制校方投保由投保人自愿投保投保人校方學(xué)生本人或其監(jiān)護人被保險人校方學(xué)生本人保險標(biāo)的校方應(yīng)承擔(dān)的民事?lián)p害賠償責(zé)任（學(xué)生遭受人身傷害，依法應(yīng)由校方承擔(dān)的賠償責(zé)任）學(xué)生的身體保險金額以責(zé)任限額為限。由校方根據(jù)自身需求確定責(zé)任限額。學(xué)生為未成年人的，保險金額不超過5萬（北京、上海、廣州、深圳等不超過10萬）。區(qū)別項目校（園）方責(zé)任保險學(xué)生（幼兒）意外傷害保險保險責(zé)任學(xué)生在校園內(nèi)或?qū)W校組織的活動中遭受人身傷害，依法應(yīng)由校方承擔(dān)的賠償責(zé)任。學(xué)生因意外事故遭受人身傷害而致死亡、殘疾。（不論意外事故的發(fā)生校方有過錯與否）保險人的賠償包括學(xué)生的死亡賠償、殘疾賠償和支出的醫(yī)療費。法律費用保險人的給付包括學(xué)生的死亡給付、殘疾給付。如需保險人承擔(dān)醫(yī)療費，需另行投保附加醫(yī)療費保險。法律責(zé)任校方投保校園方責(zé)任保險，可以轉(zhuǎn)嫁校方的法律責(zé)任，校方?jīng)]有額外的損失。學(xué)生受傷害后，既可以從學(xué)幼險項下獲得賠償，又有權(quán)利向有責(zé)任的校方提起索賠，因此，學(xué)生投保學(xué)幼險不能免除校方的法律責(zé)任，學(xué)生受傷害后，學(xué)校仍然應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任（即校園方責(zé)任保險的保障內(nèi)容）。校方責(zé)任險與學(xué)平險的主要區(qū)別案例分析1、某中學(xué)投保了校方責(zé)任險每人賠償限額10萬元。高一新生張某入校后進行封閉式軍訓(xùn)。老師和教官對參加軍訓(xùn)的學(xué)生進行了注意事項的教育，關(guān)照訓(xùn)練時不舒服或不適可及時舉手提出。隨后在高溫35度的情況下站軍姿。張某熱的汗流浹背，但教官不在隊伍前列，他眼前一黑直挺栽倒，多處骨折。為此，監(jiān)護人訴至法院，起訴學(xué)校在軍訓(xùn)中未采取必要措施，致張某暈倒，要求學(xué)校賠償。分析：學(xué)校在組織軍訓(xùn)前，未充分預(yù)見特殊體質(zhì)的學(xué)生可能出現(xiàn)的不適狀況，未能及時采取必要的安全措施，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事賠償責(zé)任。但是，該校對軍訓(xùn)計劃的列隊動作要求，是健康的高中生身體狀況所能接受的，受訓(xùn)學(xué)生感到不適可以及時提出，張某沒有遵守學(xué)校規(guī)定，導(dǎo)致暈倒，也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。法院根據(jù)雙方發(fā)生的事件的過錯程度，判決學(xué)校承擔(dān)相應(yīng)的過錯賠償責(zé)任。法院判決學(xué)校承擔(dān)70%的責(zé)任。案例分析2、某廠為其所屬幼兒園投保了校方責(zé)任險。該校女教師李某在管教六歲兒童亮亮?xí)r，用腳踢了他的屁股，不料亮亮突然倒地，造成輕微傷。送醫(yī)院治療，用去醫(yī)藥費3000元。監(jiān)護人要求某廠和李某共同承擔(dān)民事責(zé)任，某廠向監(jiān)護人支付了全部賠償費用，然后找保險公司索賠。案例分析分析：本案中，某廠對其看護下的幼兒的人身安全負(fù)有保障義務(wù)，因其工作人員看護上的失職引發(fā)的傷害，應(yīng)根據(jù)《民法通則》的規(guī)定承擔(dān)法人賠償責(zé)任；李某作為老師，本應(yīng)按職責(zé)履行看管義務(wù)，但教育方式粗暴，采取了踢打手段，超出了工作范圍，應(yīng)對事故承擔(dān)一定的賠償責(zé)任，因此，某廠與李某共同承擔(dān)民事責(zé)任。保險公司僅對某廠的責(zé)任進行賠償案例分析3、某中學(xué)與某建筑公司簽訂了承建該校綜合樓的《工程承包合同》，施工時搭建了臨時工棚。學(xué)生魏某在餐廳就餐時因?qū)傆推徇^的桌椅散發(fā)氣味感覺不適，就跑到餐廳窗臺翻越到臨時工棚頂上，后墜落倒地，醫(yī)治無效死亡。監(jiān)護人向法院起訴，法院判決：學(xué)校對魏某的死亡后果并無過錯，不應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任。在訴訟過程中，學(xué)校支付了部分醫(yī)療費用，判決后，學(xué)校要求保險公司賠償支付給監(jiān)護人的部分款項。案例分析分析：作為學(xué)校，是對未成年人進行德智體美和勞動教育以及社會生活指導(dǎo)和青春期教育的場所，學(xué)校對在校學(xué)生只承擔(dān)管理和教育義務(wù)，而非民法上的監(jiān)護人義務(wù)，對在校學(xué)生不承擔(dān)法定監(jiān)護職責(zé)。魏某作為限制民事行為能力人，對自己的身體狀況及自身實施行為所產(chǎn)生的后果應(yīng)該有一定的認(rèn)識能力和預(yù)見性，在身體不適時，理應(yīng)及時報告老師或同學(xué)，而不是翻越窗臺攀爬工棚定等一系列危險方式。因此，他應(yīng)對損害結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。學(xué)校對魏某死亡并無過錯，不應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任。保險公司承擔(dān)保險責(zé)任的前提是法律責(zé)任，對于非法律責(zé)任而支付的費用，不屬于保險責(zé)任范圍。案例分析學(xué)校是否承擔(dān)監(jiān)護人責(zé)任《民法通則》第二節(jié)監(jiān)護第16條：未成年人的父母是未成年人的監(jiān)護人。未成年人的父母已經(jīng)死亡或者沒有監(jiān)護能力的，由下列人員中有監(jiān)護能力的人擔(dān)任監(jiān)護人：(一)祖父母、外祖父母；(二)兄、姐；(三)關(guān)系密切的其他親屬、朋友愿意承擔(dān)監(jiān)護責(zé)任，經(jīng)未成年人的父、母的所在單位或者未成年人住所地的居民委員會、村民委員會同意的。沒有第一款、第二款規(guī)定的監(jiān)護人的，由未成年人的父、母的所在單位或者未成年人住所地的居民委員會、村民委員會或者民政部門擔(dān)任監(jiān)護人。案例分析4、2006年某日，深圳華茂實驗學(xué)校宿舍熄燈后，學(xué)校生活老師巡查時發(fā)現(xiàn)412房間的林嘉偉等三人到413宿舍聊天，老師要求他們回到412房睡覺，在接下來的巡查中又發(fā)現(xiàn)他們在413宿舍聊天，又將他們送回412房間。25日凌晨2點，有學(xué)生報告生活老師說林嘉偉從樓上掉下去了。老師立即向校醫(yī)務(wù)室和校警隊報告并撥打120急救電話和110報警電話，很快將受傷學(xué)生送人民醫(yī)院搶救，但終因傷勢過重?fù)尵葻o效于當(dāng)日死亡。后來，公安機關(guān)調(diào)查后認(rèn)為死亡學(xué)生是從413宿舍的窗戶外踩著空調(diào)外機箱往412宿舍爬時意外墜落的。案例分析分析：本案中學(xué)校一再盡到職責(zé)，但未成年人卻因個人疏忽導(dǎo)致意外傷害，是比較典型的校園內(nèi)意外傷害事故。即使事件發(fā)生在校園內(nèi)，學(xué)校也沒有責(zé)任。案例分析判斷學(xué)校是否具有過錯的標(biāo)準(zhǔn)：一般標(biāo)準(zhǔn)：相當(dāng)注意義務(wù)法律標(biāo)準(zhǔn)：2002年由教育部公布的《學(xué)生傷害事故處理辦法》第9條小結(jié)理賠常見問題解答為什么要剔除社保外用藥為什么有免賠額或免賠率的規(guī)定同時投保了學(xué)平險和校方責(zé)任險，如何索賠保險期限已到，治療尚未結(jié)束，后期治療費用如何處理課程回顧校方責(zé)任險工作流程校方責(zé)任險的責(zé)任與除外責(zé)任校方責(zé)任險與學(xué)平險的主要區(qū)別請求：協(xié)辦員—一夫當(dāng)關(guān)

和諧校園快樂成長家長放心校長無憂我們的目標(biāo)謝謝！網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(dǎo)(Publicity)報紙及電視上的新聞報導(dǎo)不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導(dǎo)以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當(dāng)高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

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型錄

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媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲