【-超市連鎖】百貨連鎖錢(qián)途-自然美、百麗、itat類(lèi)金融模式二(完整版)資料

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百貨連鎖錢(qián)途----自然美、百麗、ITAT"類(lèi)金融"模式(2)【超市連鎖】百貨連鎖錢(qián)途——自然美、百麗、itat類(lèi)金融模式(二（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632美容連鎖＝美容銀行

美容行業(yè)一直在主流投資的視線之外，但據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)美容行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)3000億元，并且以平均每年15%的速度遞增。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)3-5年，中國(guó)美容經(jīng)濟(jì)年產(chǎn)值將超過(guò)5000億元。

目前，作為未來(lái)行業(yè)發(fā)展主流的美容連鎖已漸成氣候。我們研究了自然美（00157.HK）和現(xiàn)代美容（00919.HK）兩個(gè)案例，發(fā)現(xiàn)它們的資產(chǎn)負(fù)債率為零，近幾年盈利增長(zhǎng)持續(xù)快于銷(xiāo)售增長(zhǎng)，這意味著二者不僅不依靠外部金融資源進(jìn)行擴(kuò)張；而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，盈利能力反而持續(xù)提升。

盡管自然美是以加盟方式建立服務(wù)引導(dǎo)型的產(chǎn)品銷(xiāo)售連鎖模式，現(xiàn)代美容是以直營(yíng)方式保證服務(wù)質(zhì)量的連鎖模式，但它們都通過(guò)預(yù)售美容套餐的營(yíng)銷(xiāo)方式，獲得了與銀行“吸儲(chǔ)”一樣的功能，使其能夠?qū)⒖蛻?hù)預(yù)付款滾存和集中使用，以支持企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張。這種“類(lèi)金融特性”，使得美容連鎖機(jī)構(gòu)可以在沒(méi)有外部金融資源的支持下擴(kuò)張，且每年底賬面均有大額銀行結(jié)存及現(xiàn)金。數(shù)據(jù)顯示，自然美截至2006年底的銀行結(jié)存及現(xiàn)金達(dá)3.56億港元，現(xiàn)代美容2007財(cái)年為5.85億港元。而且這一數(shù)字隨著店面的增多及經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大相應(yīng)增長(zhǎng)。從這一意義上看，美容連鎖機(jī)構(gòu)相當(dāng)于“美容銀行”。

盈利增速持續(xù)快于銷(xiāo)售增速

與許多大企業(yè)相比，自然美與現(xiàn)代美容這兩家美容連鎖企業(yè)的營(yíng)業(yè)額也許平淡無(wú)奇，但其毛利水平、盈利能力卻令人咂舌。

財(cái)報(bào)顯示，截至2007年6月30日，自然美集團(tuán)上半年的營(yíng)業(yè)額為19318.8萬(wàn)港元，較去年同期增長(zhǎng)18.1%，純利為7429.6萬(wàn)港元，較去年同期增加50.44%，純利率達(dá)38.462%，較2006年底增加4.69個(gè)百分點(diǎn)。以占其市場(chǎng)份額72.1%的中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)看，自然美集團(tuán)2007年上半年?duì)I業(yè)額為13920萬(wàn)港元，較上年同期上漲22.5%，純利為7060萬(wàn)港元，較去年同期增加32.3%，純利率更是高達(dá)50.72%，比2006年底猛增16.95個(gè)百分點(diǎn)。

現(xiàn)代美容2007財(cái)年（截至2007年3月31日）營(yíng)業(yè)額為61406.4萬(wàn)港元，較上年的49826.5萬(wàn)港元增長(zhǎng)23.2%，股東應(yīng)占溢利為17741.8萬(wàn)港元，較上年同期的12251.1萬(wàn)港元上漲44.8%，純利率達(dá)28.9%，較上年增加4.3個(gè)百分點(diǎn)。

歷年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，自然美和現(xiàn)代美容的純利率近5年一直保持攀升態(tài)勢(shì)，分別從2003年的16.92%、11.68%一路增長(zhǎng)到2007上半年的38.46%和2007年的28.9%，而且盈利增速均遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售增速。而且從毛利率看，自然美近5年的數(shù)字基本保持在80%左右。

從整個(gè)行業(yè)的情況看，由于連鎖美容院豐厚的利潤(rùn)吸引了不少投資，再加上資金門(mén)檻相對(duì)較低，導(dǎo)致美容院重復(fù)建設(shè)和無(wú)序化程度嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。尤其是大城市的某些區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡化，比如在廣州市天河區(qū)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，足有800余家各種規(guī)模的美容院或美容保健護(hù)理中心，導(dǎo)致美容院的經(jīng)營(yíng)愈來(lái)愈差，盈利能力日漸萎縮。

那么，自然美和現(xiàn)代美容如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，在不斷擴(kuò)張的同時(shí)又能使得企業(yè)的盈利能力不斷攀升？我們先來(lái)分析這兩家連鎖機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張模式和盈利模式。

價(jià)值鏈核心決定擴(kuò)張模式和盈利模式

自然美的營(yíng)業(yè)收入主要由產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)、委托經(jīng)營(yíng)三部分業(yè)務(wù)帶來(lái)，現(xiàn)代美容的營(yíng)業(yè)收入主要由美容及保健服務(wù)（包括美容及面部護(hù)理、水療及按摩、纖體、健身等四大類(lèi)服務(wù)）、護(hù)膚產(chǎn)品及設(shè)備銷(xiāo)售兩部分業(yè)務(wù)帶來(lái)。收入構(gòu)成數(shù)據(jù)顯示，自然美90%以上的營(yíng)業(yè)收入是由產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的，而現(xiàn)代美容95%以上的營(yíng)業(yè)收入是由美容及保健服務(wù)貢獻(xiàn)的。

按照邁克爾·波特的價(jià)值鏈理論，自然美的價(jià)值鏈核心是產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)代美容的價(jià)值鏈核心是美容及保健服務(wù)。而且這也與公司的發(fā)展戰(zhàn)略緊密聯(lián)系在一起。自然美自始至終把高產(chǎn)品滲透率、廣泛的地區(qū)覆蓋率以及品牌的知名度看作是“增加銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素”，現(xiàn)代美容則致力于通過(guò)不斷提升服務(wù)質(zhì)素及運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，積極為客戶(hù)提供物超所值的服務(wù)，力圖成為“香港及內(nèi)地最具聲望的美容服務(wù)專(zhuān)家”。

分析這兩家美容連鎖企業(yè)的擴(kuò)張模式，我們發(fā)現(xiàn)，價(jià)值鏈核心的不同決定了二者不同的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

自然美以加盟方式無(wú)成本塔建產(chǎn)品直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

自然美主要從事研究、開(kāi)發(fā)、制造及銷(xiāo)售NB品牌的芳香療法、彩妝品及化妝品，在上海及中國(guó)臺(tái)灣各開(kāi)設(shè)了一家生產(chǎn)廠。從成立伊始，自然美集團(tuán)就認(rèn)為“高產(chǎn)品滲透率及廣泛的地區(qū)覆蓋率乃增加銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素”，因此確立了通過(guò)美容水療中心及銷(xiāo)售專(zhuān)柜出售產(chǎn)品的戰(zhàn)略。自然美集團(tuán)還將目標(biāo)市場(chǎng)分為三個(gè)層面：高檔、中檔及大眾市場(chǎng)，并采用不同的定價(jià)水平及市場(chǎng)推廣策略開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品系列，并對(duì)應(yīng)地以三種不同類(lèi)型的美容中心，即自然美SPA生活館、NB沙龍SPA及NB專(zhuān)業(yè)美容中心，分別提供特定產(chǎn)品及服務(wù)種類(lèi)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年6月30日，自然美集團(tuán)共擁有2239間店鋪，其中的2168間水療中心中，2132間為加盟店，占到全部店鋪數(shù)的95.23%。在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，2006年底自然美自資經(jīng)營(yíng)水療中心為5家，而由加盟商經(jīng)營(yíng)的水療中心達(dá)到1591家，分別比上年增加2家和176家；2007年上半年，自然美加盟商數(shù)新增22家，自資經(jīng)營(yíng)水療中心數(shù)與上年底持平，委托經(jīng)營(yíng)水療中心比上年減少了4家。

對(duì)于15家自資經(jīng)營(yíng)水療中心，自然美集團(tuán)一直將其定位于“水療中心之模范”，主要是為加盟及委托經(jīng)營(yíng)水療中心提供服務(wù)樣板。

自然美集團(tuán)設(shè)計(jì)了適當(dāng)?shù)募用朔绞?，通過(guò)加盟店實(shí)現(xiàn)了旗下“自然美”、“NB”品牌化妝品的銷(xiāo)售。按照加盟計(jì)劃，加盟商負(fù)責(zé)水療中心的資本投資，并且在其水療中心使用“自然美”或“NB”品牌產(chǎn)品。除了加盟金、履約保證金以外，一類(lèi)地區(qū)和二類(lèi)地區(qū)加盟商的開(kāi)業(yè)必備金和首次出貨費(fèi)用不能少于10.8萬(wàn)元和6.8萬(wàn)元。也就是說(shuō)，每一個(gè)加盟商的成功加入，意味著自然美實(shí)現(xiàn)了6.8-10.8萬(wàn)元產(chǎn)品銷(xiāo)售額。以2006年全年及2007上半年新增198家加盟店計(jì)算，僅此一項(xiàng)為自然美帶來(lái)了1500萬(wàn)元以上的銷(xiāo)售額。

相關(guān)資料顯示，自然美自營(yíng)店及加盟店均采取前店后院復(fù)合經(jīng)營(yíng)方式，即前面是賣(mài)場(chǎng)，后面是SPA。在這種“前店后院模式”下，不論是直營(yíng)店，還是加盟店、委托經(jīng)營(yíng)店，都是自然美產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端。而由于不能“分占加盟商的任何服務(wù)受益”，因此加盟店對(duì)自然美來(lái)說(shuō)更是相當(dāng)于純粹的產(chǎn)品銷(xiāo)售終端，而由加盟店負(fù)擔(dān)人力成本的加盟店美容師自然都成為其產(chǎn)品直銷(xiāo)員。

而且，除了上述開(kāi)業(yè)必備金和首次出貨費(fèi)用以及店面的租金、店面裝修、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備等費(fèi)用支出外，加盟商還需向自然美交付的履約保證金、首次出貨費(fèi)用以及兩季的綜合服務(wù)費(fèi)約5-7萬(wàn)元（2006年前100名加盟商免收加盟費(fèi)）。2006年及2007年上半年，自然美新增加盟店數(shù)量為198家，即使全部是二類(lèi)地區(qū)，則自然美也可從新加盟商處獲取近千萬(wàn)元的現(xiàn)金流入。因此，自然美以這一加盟方式擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)幾乎是無(wú)成本進(jìn)行的，并迅速形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，對(duì)加盟商而言，這一方式使其減少了創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)調(diào)研顯示，新建企業(yè)成功率一般僅為20%，而特許加盟方式新建的企業(yè)成功率在95%以上。因?yàn)樘卦S加盟的背后有品牌作支撐，加盟店是成功企業(yè)的延伸和發(fā)展，可將風(fēng)險(xiǎn)減到最低限度。

現(xiàn)代美容直營(yíng)連鎖保證服務(wù)質(zhì)量

截至2007財(cái)年，現(xiàn)代美容旗下27家店全部為直營(yíng)店。其在2007年以前只在香港開(kāi)展業(yè)務(wù)，今年1月才進(jìn)入內(nèi)地，在廣州開(kāi)出了第一家美容健身中心。

現(xiàn)代美容集團(tuán)主席兼行政總裁曾裕在財(cái)報(bào)中提出，中國(guó)內(nèi)地美容市場(chǎng)每年以15%以上的速度增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)美容及保健服務(wù)的需求不斷上升，但是美容服務(wù)市場(chǎng)處在高度分散的狀態(tài)。因此，現(xiàn)代美容可以憑借品牌的知名度、經(jīng)營(yíng)多種類(lèi)美容服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)，復(fù)制其在香港的成功模式，在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)設(shè)大型美容及健身場(chǎng)所。

財(cái)報(bào)顯示，現(xiàn)代美容計(jì)劃于2021財(cái)年（截至2021年3月31日）在內(nèi)地開(kāi)設(shè)8家店，在香港開(kāi)設(shè)6家店，未來(lái)兩年在內(nèi)地大城市開(kāi)設(shè)的水療及美容中心達(dá)到20家。繼2007年1月廣州店開(kāi)業(yè)后，目前現(xiàn)代美容上海店、北京店也已經(jīng)在2007年6月及7月開(kāi)張。

顯然，從2007財(cái)年開(kāi)始，現(xiàn)代美容開(kāi)始大力拓展中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，并加快了開(kāi)店步伐。店面數(shù)量較上一財(cái)年增加了10家，增幅達(dá)58.83%；據(jù)計(jì)劃，其2021財(cái)年店面數(shù)將達(dá)到41家。

直營(yíng)模式下，現(xiàn)代美容的所有店面由總部集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理，并實(shí)行統(tǒng)一核算，各直營(yíng)連鎖店經(jīng)理是雇員而不是所有者，并實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理，能夠更好地控制服務(wù)質(zhì)量。但是由于直營(yíng)連鎖需要大量專(zhuān)業(yè)人才，短時(shí)間培養(yǎng)的難度較大，美容服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化更是依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)人才；與此同時(shí)，大規(guī)模的直營(yíng)連鎖店管理系統(tǒng)龐雜，對(duì)企業(yè)管理水平的要求較高。這也是現(xiàn)代美容擴(kuò)張相對(duì)較慢的原因。

二者均實(shí)施輕資產(chǎn)戰(zhàn)略

不管是自然美的加盟方式，還是現(xiàn)代美容的直營(yíng)方式，它們都是以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行擴(kuò)張。自然美實(shí)施的“輕資產(chǎn)戰(zhàn)略”，只進(jìn)行少量硬資產(chǎn)投資，通過(guò)向加盟商輸出管理、技術(shù)、產(chǎn)品和品牌獲取利潤(rùn)，自己則專(zhuān)注于產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)與品牌推廣。在加盟商承擔(dān)加盟店所有資本支出的方式下，自然美將服務(wù)及產(chǎn)品的部分零售收益讓給了加盟商，但也大大減小了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，改變了自身的收益結(jié)構(gòu)，并由于經(jīng)營(yíng)性支出的減少，從而放大了回報(bào)率水平。

與此同時(shí)，由于加盟商在為顧客提供服務(wù)時(shí)只能使用自然美、NB品牌產(chǎn)品，即加盟商本身就是自然美產(chǎn)品的消費(fèi)者，再加上加盟商以自然美已樹(shù)立的品牌形象和符合市場(chǎng)需求的服務(wù)不斷創(chuàng)造外部顧客、爭(zhēng)奪顧客，使得自然美品牌對(duì)客戶(hù)的拉動(dòng)力得以保持甚至是強(qiáng)化，從而吸引外部顧客不斷購(gòu)買(mǎi)自然美的產(chǎn)品和服務(wù)。正是這樣的品牌輸出方式，使自然美整個(gè)加盟網(wǎng)絡(luò)達(dá)成最佳運(yùn)營(yíng)控制。

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，一般行業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，毛利率趨于下降，但實(shí)施輕資產(chǎn)資本配置戰(zhàn)略的優(yōu)秀公司，通過(guò)降低運(yùn)營(yíng)資本投入和固定資產(chǎn)投入，仍然可以獲得持續(xù)較高的資本收益率，優(yōu)秀公司還可以通過(guò)強(qiáng)大的品牌溢價(jià)，獲得較高的利潤(rùn)率。正是因?yàn)閷?shí)施了輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，自然美和現(xiàn)代美容的凈利率才能夠持續(xù)增長(zhǎng)，而且歷年的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)速度持續(xù)高于銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度。

但由于價(jià)值鏈核心不同，自然美與現(xiàn)代美容代表了兩種不同的美容連鎖形式，前者是以美容服務(wù)引導(dǎo)的產(chǎn)品直銷(xiāo)的模式，即以網(wǎng)絡(luò)的高覆蓋率實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，以美容網(wǎng)點(diǎn)“多”取勝；后者則是精品服務(wù)模式，即在每一家直營(yíng)店為顧客提供更多種類(lèi)的美容及健身服務(wù)，以美容服務(wù)“精”取勝。比如，現(xiàn)代美容以“貝倚水療中心”和“裕spa”分別服務(wù)不同客戶(hù)，又在最近開(kāi)發(fā)新品牌“Soo

Yoga”瑜伽中心、“Hey

Man好男”美容服務(wù)等。

體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)效果上，這兩種連鎖模式也有所不同。

從單店銷(xiāo)售額的比較看，自然美2006年單店銷(xiāo)售額內(nèi)地店面為14.8萬(wàn)港元，中國(guó)臺(tái)灣的店面為22萬(wàn)港元。而現(xiàn)代美容2007財(cái)年的單店銷(xiāo)售額為2274.31萬(wàn)港元，超過(guò)前者的100倍。

據(jù)公開(kāi)資料，自然美加盟店面積一般在80-150平方米，直營(yíng)店及委托經(jīng)營(yíng)店的面積約在200-500平方米。2006年，其內(nèi)地單店銷(xiāo)售額較上年上升6.5%達(dá)14.8萬(wàn)港元，中國(guó)臺(tái)灣單店銷(xiāo)售額較上年同期下降26.6%為22萬(wàn)港元；2007年上半年，其內(nèi)地單店銷(xiāo)售額達(dá)8.2萬(wàn)港元，較上年同期的7.2萬(wàn)港元上升13.9%，中國(guó)臺(tái)灣的單店銷(xiāo)售額為9.2萬(wàn)港元，較上年同期的8.7萬(wàn)港元僅上升5.7%。

而現(xiàn)代美容平均每家店面營(yíng)業(yè)面積約為1000平方米，單店銷(xiāo)售額為2274.07萬(wàn)元，是自然美的100倍以上；員工人均銷(xiāo)售額達(dá)到52.3萬(wàn)港元，人均創(chuàng)利15.09萬(wàn)港元。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)代美容歷年的單店銷(xiāo)售額均達(dá)2000萬(wàn)港元以上。

再以自然美直營(yíng)店的情況看，其2006年在內(nèi)地的5家直營(yíng)店水療服務(wù)收益為556.7萬(wàn)港元，平均單店服務(wù)收益為111.3萬(wàn)港元；中國(guó)臺(tái)灣的9家自營(yíng)水療中心服務(wù)收益為1740萬(wàn)港元，平均每家為193.33萬(wàn)港元。即使考慮產(chǎn)品銷(xiāo)售，自然美直營(yíng)店的單店銷(xiāo)售額仍然低于現(xiàn)代美容。

從衡量公司運(yùn)用自有資本效率的凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)看，盡管自然美和現(xiàn)代美容的凈資產(chǎn)收益率均呈上升趨勢(shì)，但二者相比較，現(xiàn)代美容歷年的數(shù)據(jù)均比自然美高出幾個(gè)百分點(diǎn)。這表明現(xiàn)代美容在成本控制、管理效率及資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度上比自然美做得更好，盈利能力更強(qiáng)。

值得注意的是，自然美及現(xiàn)代美容都將自身連鎖品牌的優(yōu)勢(shì)向零售市場(chǎng)延伸，以在更大范圍市場(chǎng)上獲取收益。2007年現(xiàn)代美容推出自有“be”品牌的美容及護(hù)膚產(chǎn)品，除了在旗下美容健身中心及其他個(gè)人護(hù)理連鎖店銷(xiāo)售之外，還以“be

Beauty

Shop”品牌在香港開(kāi)設(shè)零售店，首家店面已于2007年6月在香港葵沖開(kāi)業(yè)，年內(nèi)還將再開(kāi)設(shè)4家店。

而自然美也在中國(guó)臺(tái)灣推出了新的零售品牌“Fonperi”，并預(yù)期其“將于2007年成為本集團(tuán)臺(tái)灣業(yè)務(wù)的主要增長(zhǎng)動(dòng)力”。

可以預(yù)計(jì)，未來(lái)像自然美及現(xiàn)代美容這類(lèi)運(yùn)作相對(duì)成熟的美容連鎖企業(yè)，不管是加盟方式還是直營(yíng)方式，都會(huì)采取產(chǎn)品銷(xiāo)售與美容服務(wù)兩條腿走路的模式，在這兩個(gè)重要價(jià)值點(diǎn)上挖掘更大的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。盡管美容市場(chǎng)依然處于激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，但價(jià)值鏈控制能力已成為美容連鎖競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，再加上其自主品牌的市場(chǎng)地位正隨著企業(yè)的壯大而快速提升，優(yōu)勢(shì)美容連鎖只有掌控產(chǎn)品與服務(wù)這兩個(gè)價(jià)值鏈上的核心環(huán)節(jié)，才能進(jìn)一步穩(wěn)固和提升市場(chǎng)地位。

“預(yù)售美容套餐”成為

美容連鎖擴(kuò)張的金融支點(diǎn)

盡管經(jīng)營(yíng)模式不同，但美容連鎖企業(yè)獲得高毛利率、盈利能力持續(xù)攀升的根本在于，其“預(yù)售美容套餐”的營(yíng)銷(xiāo)模式相當(dāng)于“吸儲(chǔ)”功能，為其運(yùn)營(yíng)提供最主要的資金支持。

財(cái)報(bào)顯示，現(xiàn)代美容“一般以?xún)?nèi)部經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量為業(yè)務(wù)提供運(yùn)營(yíng)資金”。2007財(cái)年，其“銀行結(jié)存及現(xiàn)金”（即“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物”）約為5.85億港元，沒(méi)有任何銀行借貸。而自然美2006年底的銀行結(jié)存及現(xiàn)金達(dá)35624.3萬(wàn)港元，也同樣沒(méi)有銀行借貸。而且財(cái)報(bào)顯示，隨著店面的增加以及規(guī)模的不斷擴(kuò)大，這二者的銀行結(jié)存及現(xiàn)金呈上升趨勢(shì)。自然美2007年上半年的銀行結(jié)存及現(xiàn)金較2006年底的33874.8萬(wàn)港元約增加1750萬(wàn)港元，而現(xiàn)代美容2007財(cái)年銀行結(jié)存及現(xiàn)金比上一財(cái)年的56565.5萬(wàn)港元約增加1930萬(wàn)港元。

我們注意到，現(xiàn)代美容2007財(cái)年新開(kāi)了10家店，自然美2006年到2007年上半年新開(kāi)了198家店。它們是如何擴(kuò)張的？

調(diào)查顯示，美容院的常規(guī)經(jīng)營(yíng)方式，是設(shè)計(jì)多種多樣的美容（美體）套餐，以預(yù)售的方式銷(xiāo)售給客戶(hù)。自然美一般在同期會(huì)推出60-80種美容（美體）套餐，標(biāo)出的單次美容服務(wù)非會(huì)員價(jià)格都在300元以上，但如果分別以500元、1000元的入會(huì)費(fèi)（在入會(huì)滿一年后可抵扣相應(yīng)美容項(xiàng)目）成為其年度會(huì)員和終身會(huì)員，即可享受5-7折的單次美容服務(wù)會(huì)員價(jià)。如果購(gòu)買(mǎi)10次、15次、20次美容（美體）套餐的話，則分別在會(huì)員價(jià)的基礎(chǔ)上約可享受8折、7.5折、6.8折的優(yōu)惠。也就是說(shuō)，美容連鎖往往以單次美容服務(wù)與套餐之間的較大差價(jià)形成營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，在這樣的定價(jià)策略之下，用戶(hù)一旦選擇了自然美這一品牌，就必然會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的美容（美體）套餐。而且，會(huì)員購(gòu)買(mǎi)美容（美體）套餐都是采用一次性預(yù)付全部款項(xiàng)。因此，在服務(wù)令顧客滿意的情況下，老會(huì)員不斷購(gòu)買(mǎi)新的套餐和新會(huì)員的加入，為自然美及其加盟店帶來(lái)現(xiàn)金流入。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，在深圳、北京、上海、廣州等一線城市，自然美自營(yíng)水療中心的會(huì)員一般均超過(guò)1000人，大多數(shù)規(guī)模相對(duì)較小的加盟店（包括二線城市加盟店）會(huì)員人數(shù)也約在100-600人，按每年人均購(gòu)買(mǎi)套餐3000元計(jì)算，自然美在中國(guó)內(nèi)地的水療中心預(yù)售美容美體套餐帶來(lái)的現(xiàn)金流入約可達(dá)10億元（以2006年底1620家自營(yíng)、加盟及委托水療中心總數(shù)計(jì)算）。