解讀電話銷(xiāo)售心理學(xué)演示

（優(yōu)選）解讀電話銷(xiāo)售心理學(xué)當(dāng)前第1頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)服務(wù)和銷(xiāo)售的本質(zhì)是和客戶(hù)在進(jìn)行心理的博弈！當(dāng)前第2頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)發(fā)泄的心理尊重的心理補(bǔ)救的心理認(rèn)同的心理表現(xiàn)的心理報(bào)復(fù)的心理……..溝通服務(wù)過(guò)程中不斷出現(xiàn)的客戶(hù)心理當(dāng)前第3頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)客戶(hù)體驗(yàn)追求的就是心理的跳動(dòng)糟糕差一般舒服喜悅當(dāng)前第4頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)電話銷(xiāo)售的意義銷(xiāo)售心理技巧當(dāng)前第5頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)如何可以釣到魚(yú)？當(dāng)前第6頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)如何可以釣到魚(yú)？魚(yú)：客戶(hù)人：投資顧問(wèn)魚(yú)鉤：服務(wù)當(dāng)前第7頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)篇當(dāng)前第8頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“自我保護(hù)”——如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的防火墻

經(jīng)驗(yàn)慣性思維當(dāng)前第9頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)觸發(fā)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)啟動(dòng)當(dāng)前第10頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)避開(kāi)啟動(dòng)“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”首次問(wèn)候和自我介紹產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想未激發(fā)客戶(hù)興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)利強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)方式，產(chǎn)生抗拒心理高壓性問(wèn)題

當(dāng)前第11頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)構(gòu)建有效的“刺激”轉(zhuǎn)移客戶(hù)的思考焦點(diǎn)一心不可能二用！在開(kāi)場(chǎng)就建立“刺激”！刺激需求過(guò)渡產(chǎn)品當(dāng)前第12頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的偉大力量消費(fèi)者行為經(jīng)濟(jì)：A.投資100000，賺10000跟上專(zhuān)業(yè)操作B.投資100000,5%賺20000,80%虧錢(qián)自己操作追求利益,避免傷害!當(dāng)前第13頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)追求利益,避免傷害!哪些話術(shù)是幫助客戶(hù)“趨利”哪些話術(shù)是幫助客戶(hù)“避害”讓客戶(hù)自己說(shuō)出自己的利益和傷害當(dāng)前第14頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“物超所值”——幫客戶(hù)做筆劃算的買(mǎi)賣(mài)臨界點(diǎn)利與害快樂(lè)當(dāng)前第15頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“降低”客戶(hù)的投入感，“提升”收益感±

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當(dāng)前第16頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)在銷(xiāo)售任何產(chǎn)品之前,先把你這個(gè)人銷(xiāo)售出去!--人際關(guān)系大師卡耐基當(dāng)前第17頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)社會(huì)心理學(xué)篇當(dāng)前第18頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“信賴(lài)權(quán)威”——無(wú)形之中的服從法則展覽會(huì)門(mén)口賣(mài)書(shū)攤當(dāng)前第19頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)借用外部標(biāo)志來(lái)包裝出權(quán)威專(zhuān)業(yè)認(rèn)證客戶(hù)的鑒定頭銜當(dāng)前第20頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)通過(guò)內(nèi)在專(zhuān)業(yè)實(shí)力來(lái)構(gòu)建權(quán)威客服的專(zhuān)業(yè)實(shí)力精辟的見(jiàn)解當(dāng)前第21頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“承諾是金”——保持前后一致的道德觀火車(chē)上只有一個(gè)座位你需要馬上上廁所,但位置可能別別人占去你會(huì)怎么辦?當(dāng)前第22頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)奧巴馬為何會(huì)成功當(dāng)前第23頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)如何獲得客戶(hù)的承諾從小承諾到大承諾

兩點(diǎn)之間直線不是最短距離

溫水煮蜻蛙突出承諾對(duì)客戶(hù)的好處

如何讓別人和你換班當(dāng)前第24頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)怎樣有效地使用承諾讓客戶(hù)自己來(lái)承諾自己每通電話以承諾來(lái)結(jié)束承諾承諾承諾信任期信賴(lài)期需求期當(dāng)前第25頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“對(duì)比定律”——參照下的隱形失真為什么結(jié)婚當(dāng)天新娘總是很漂亮?當(dāng)前第26頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)為什么好成績(jī)還要被罵?當(dāng)前第27頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)使用對(duì)比的基本原則定位原則長(zhǎng)短原則參照反差原則當(dāng)前第28頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)對(duì)比的使用策略讓客戶(hù)清晰認(rèn)識(shí)自己的問(wèn)題打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U大產(chǎn)品的價(jià)值核心價(jià)值附加值當(dāng)前第29頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)說(shuō)服心理學(xué)篇

當(dāng)前第30頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)“固定思維”——用客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶(hù)客服思考結(jié)果大腦處理經(jīng)驗(yàn)當(dāng)前第31頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)順著客戶(hù)的邏輯路徑進(jìn)行推理結(jié)果經(jīng)驗(yàn)1經(jīng)驗(yàn)2經(jīng)驗(yàn)3…….…..…..……………..提問(wèn)當(dāng)前第32頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)巧妙的表達(dá)修辭方式債券風(fēng)險(xiǎn)投資當(dāng)前第33頁(yè)\共有35頁(yè)\編于星期三\15點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)脑~匯比喻襯托回環(huán)排比故