最偉大的推銷員喬吉拉德實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)模板

年4月19日最偉大的推銷員喬吉拉德實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。吉尼斯正式承認(rèn)的世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員TheWorld’sGreatestSalesman喬·吉拉德JoeGIrard實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)魏星宇編著中國(guó)紡織出版社”喬·吉拉德是一個(gè)與眾不同的人?！薄缎侣勚芸冯s志”……(她)總能讓我們認(rèn)識(shí)到什么是趨向成功的態(tài)度?！薄Ｑ鬂O業(yè)輪船公司”(喬·吉拉德)能激發(fā)人們的精神,同時(shí)給人們帶來靈感和希望?！薄篷R哈摩托車有限公司”熱情樹立風(fēng)格?！薄娏偣尽?喬)是一個(gè)真正杰出的成功者?！薄s翰·蒂勒公司”喬·吉拉德對(duì)汽車商業(yè)的重要性就如同泰·庫(kù)伯對(duì)棒球一樣?！薄Ｌ仄嚬締獭ぜ率菢O少數(shù)奇特人物之一:一個(gè)滿是沖勁而且能夠把她的靈感和態(tài)度與其它人交流的人。喬把這一特征稱為”火花”。用她自己的話來說是”小火花能燃起熊熊大火。”喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員,她連續(xù)榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。她所保持的世界汽車銷售記錄是:連續(xù)平均每天銷售6輛汽車,至今無人問津。喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授她的寶貴經(jīng)驗(yàn),來自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被她的演講所感動(dòng),被她的事跡所激勵(lì)。喬·吉拉德1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟,她從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童,然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前,她只能算個(gè)全盤的失敗者,患有嚴(yán)重的口吃,換過40個(gè)工作依然一事無成。然后她開始步入了推銷生涯。誰(shuí)能想像得到,這樣一個(gè)不被看好,而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人,竟然能夠在短短的3年內(nèi)被吉尼斯世界記錄稱為”世界上最偉大的推銷員”。她一直被歐美商界稱為”能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。她是怎樣做到的呢?虛心、努力、執(zhí)著、充滿熱情是喬·吉拉德成功的關(guān)鍵所在。全世界最偉大的推銷員喬·吉拉德將幫助你成為強(qiáng)有力的頂尖銷售專家。目錄第一章名片是成功的開始一、表現(xiàn)你自己二、記住別人的名字和面孔三、讓人喜歡你四、把自己介紹給更多的人五、向每一個(gè)人推銷六、上門進(jìn)行推銷七、讓客戶注意你八、消除對(duì)名人的恐懼九、與客戶同步十、對(duì)客戶感興趣十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品第二章深深熱愛自己的職業(yè)一、熱愛推銷工作二、人人都是推銷員三、推銷是勇敢者的職業(yè)四、推銷員的知識(shí)儲(chǔ)備五、尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)六、培養(yǎng)敏銳的洞察力七、良好運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言八、幸運(yùn)存在于實(shí)力之中九、向著目標(biāo)努力十、進(jìn)行自我規(guī)則十一、對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理十二、別忘了推銷工具第三章傾聽和微笑一、傾聽是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的語(yǔ)氣四、實(shí)話實(shí)說五、一次示范勝過一千句話六、笑著推銷七、保持幽默感八、贊美你的客戶九、學(xué)會(huì)一筆置之十、避免與客戶爭(zhēng)吵第四章讓信念之火熊熊燃燒一、堅(jiān)定你的信念二、保持良好的心態(tài)三、燃燒你的熱情四、自信是你必不可少的氣質(zhì)五、永葆進(jìn)取心六、正視失敗與拒絕七、保持旺盛的斗志八、堅(jiān)韌使你戰(zhàn)無不勝第五章愛是惟一的訣竅一、要充滿愛心二、關(guān)心永不嫌遲三、用心推銷四、真誠(chéng)對(duì)待客戶五、慎重對(duì)待客戶的約見六、打動(dòng)客戶的心七、了解客戶的需要八、以感情取勝九、滿足客戶最微小的愿望十、歡迎客戶的抱怨十一、實(shí)現(xiàn)你的承諾第六章你就是惟一一、做自己的主人二、你為什么而工作三、你獨(dú)一無二的形象四、把握主動(dòng)權(quán)五、發(fā)揮你的應(yīng)變能力六、搞定所有客戶七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的八、讀懂拒絕的肢體語(yǔ)言[一]名片是成功的開始喬·吉拉德有一個(gè)習(xí)慣:只要是碰到一個(gè)人,她馬上會(huì)把名片遞過去,不論是在街上還是在商店。她認(rèn)為她周圍到處都遍布著做生意的機(jī)會(huì)?！苯o你個(gè)選擇:你能夠留下我的名片,也能夠扔掉它。如果你留下,你就會(huì)知道,我是干什么的、賣什么東西,這樣你就能認(rèn)識(shí)我?！比绻阍诮o別人名片時(shí)想,這是件很愚蠢、很尷尬的事,那么你永遠(yuǎn)無法自在地把名片給出去。然而,恰恰這些看起來舉動(dòng)顯得很愚蠢的人,正是那些成功和有錢的人。她們到處用名片,到處留下她們的味道、她們的痕跡。如果你去餐廳吃飯,給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn),同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片的話,那么別人肯定會(huì)看看你這個(gè)人是做什么的,分享你成功的喜悅。人們會(huì)談?wù)撃?想認(rèn)識(shí)你,根據(jù)名片來買你的東西。長(zhǎng)年累月下來,你的成功也就來源于此了。讓吉拉德覺得不可思議的是,有的推銷員回到家里,甚至連她的妻子都不知道她是賣什么的。從今天起,你不要再躲藏了,應(yīng)該讓別人知道你,知道你所做的事情。因?yàn)橥其N的要點(diǎn)不是推銷商品,而是推銷你自己。一、表現(xiàn)你自己表現(xiàn)你自己也就是要隨時(shí)隨地地表現(xiàn)出你自己的能力,讓別人都注意你。不引人注意的推銷員一個(gè)失敗的推銷員。作為一個(gè)推銷員,你每天都要面對(duì)許多不同類型的客戶,因此你必須具備許多不同的能力和技巧,要讓你想認(rèn)識(shí)的人也認(rèn)識(shí)你,這就是你的生存之道。如果把推銷的能力區(qū)分為兩大部分,第一部分就是屬于內(nèi)在的推銷專業(yè)技巧;第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。內(nèi)在的推銷技巧和專業(yè)素養(yǎng)能夠經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)來獲得,可是外在的行為表現(xiàn),卻要由內(nèi)心膽量的提升有辦法能夠達(dá)到,而且和每個(gè)人的個(gè)性息息相關(guān)。有些個(gè)性內(nèi)向的人很難突破自我設(shè)定的障礙,總是不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)而顯現(xiàn)消極懦弱的態(tài)度,實(shí)在很難想像作為推銷員她會(huì)有多大的成就。自我設(shè)限是你成功的絆腳石,一定要徹底地根除,一定要抱有這樣的心態(tài):我要讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)我。如果你的專長(zhǎng)能夠應(yīng)付所面正確各種困難,自然會(huì)在外表上充滿了自信的神采。這些自信是讓你展示自己、表現(xiàn)自己的基礎(chǔ)。有了信心,會(huì)幫助你散發(fā)魅力,勇敢地說出自己的想法。善于表現(xiàn)自己能力的人,一定要先要肯定自我并從肯定的過程中誘發(fā)自信心的能量,使自己不會(huì)擔(dān)心害怕別人的眼光,一心一意只為了說服她人而展現(xiàn)自己的才能,以此作為與別人溝通的最佳途徑。然而需要注意的是,在表現(xiàn)你自己的同時(shí),注意不要太夸張。有時(shí)表現(xiàn)過度會(huì)引起別人的反感甚至是厭惡。因此在表現(xiàn)你自己時(shí),不要忘了修練你的自我控制能力。這樣能夠避免在別人過度的渲染下或是自己莫名的膨脹心態(tài)中,呈現(xiàn)出不可一世的傲人氣息。經(jīng)驗(yàn)之談表現(xiàn)你自己,讓每個(gè)人都認(rèn)識(shí)你。自我設(shè)限是你成功的絆腳石,一定要徹底根除。二、記住別人的名字和面孔當(dāng)你向別人遞出名片時(shí),出于禮貌,對(duì)方也會(huì)給你名片,當(dāng)你接到別人的名片時(shí),千萬(wàn)不要草草一看了事,而應(yīng)該對(duì)著對(duì)方的臉孔,記下她的名字。這樣有助于在下一次見面時(shí)能夠順利叫出她的名字,從而給對(duì)方一份親切感。人們常常忘記別人的名字,可是如果有誰(shuí)因?yàn)椴话炎约悍旁谘劾锒洸蛔∽约旱拿?我們就感到不痛快。記住別人的名字是非常重要的事,忘記別人的名字簡(jiǎn)直是不能容忍的無禮。特別是對(duì)于你來說,記住別人是至關(guān)重要的,因?yàn)槟軌驘崆榈亟谐鰧?duì)方的名字,從某種程度上表現(xiàn)了對(duì)她的重視和尊重,而好感就由此產(chǎn)生。喬·吉拉德就能夠準(zhǔn)確無誤地叫出每一位顧客的名字。即使是一位五年沒有見的顧客,但只要踏進(jìn)喬·吉拉德的門坎,她就會(huì)讓你覺得你們是昨天才分手,而且她還非常掛念你。她這樣做會(huì)讓這個(gè)人感覺自己很重要,覺得自己很了不起。如果你能讓某人覺得自己了不起,她就會(huì)滿足你的所有需求。如果你還沒有學(xué)會(huì)這一點(diǎn),那么從現(xiàn)在開始,留心記住別人的名字和面孔,用眼睛認(rèn)真看,用心去記,不要胡思亂想?？赡苣阌羞^這樣的經(jīng)歷:新介紹給我的人不過10分鐘就忘了她的名字。這時(shí),重復(fù)、重復(fù)提及對(duì)方的名字,是最好的方法了。同樣,如果你想讓別人記住你的名字,你就得多多利用機(jī)會(huì)在她面前重復(fù)你的名字。熟人見面時(shí)最好叫出對(duì)方的名字。大家都愿意別人叫自己的名字。因此,你不用管她是干什么的,和你的關(guān)系是否親密,盡管自自然然地叫出她的名字。只要不斷地練習(xí),你的記憶力總能變好的。而且,為了避免忘記,你在辦正事之前最好先熟悉一下對(duì)方的名字。作為推銷員,你不但要記下客戶的姓名和電話號(hào)碼,還得記住那些秘書和接待員的姓名以及相關(guān)人員的姓名。每次談話時(shí),如果你能叫出她們的名字,她們便會(huì)高興異常。這些人樂意幫助你,會(huì)常常給你帶來很多方便。記住別人的名字和面孔,你就能贏得別人的好感。賺錢靠人緣,她人的名字就是無形的財(cái)富。經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)涀?duì)方的名字名字和面孔要對(duì)上號(hào)。三、讓人喜歡你一般來講,我們對(duì)自己所喜歡的人所提出的建議,會(huì)比較容易接受,也比較容易相信。當(dāng)然,我們對(duì)于自己所懷疑、討厭或不信任的人,自然對(duì)她們的產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)不信任了。成功的推銷員都具有非凡的親和力,她們非常容易博取客戶對(duì)她們的信賴,她們非常容易讓客戶喜歡她們、接受她們。換句話說,她們會(huì)很容易跟客戶成為最好的朋友。許多的銷售行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上,我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購(gòu)買東西,我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買東西,因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺得放心。因此一個(gè)推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ),與她的業(yè)績(jī)具有絕正確關(guān)系。你的親和力同你的自信心和自我形象有著絕正確關(guān)系。什么樣的人最具親和力呢?一般,這個(gè)人要熱誠(chéng)、樂于助人、關(guān)心別人、具有幽默感、誠(chéng)懇、讓人值得信賴,而這些人格特質(zhì)與你對(duì)自己的態(tài)度有關(guān)。人是自己的一面鏡子,你越喜歡自己,也就越喜歡別人。而你越喜歡對(duì)方,你也就越容易與對(duì)方建立起良好的友誼基礎(chǔ),她們自然而然地愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。實(shí)際上引起她們購(gòu)買動(dòng)機(jī)的不是你的產(chǎn)品,而是你這個(gè)人。人們不會(huì)向自己所討厭的人買東西。世界上最成功的頂尖推銷員都具有親和力,也都是容易與客戶建立良好關(guān)系的人。至于那些失敗的推銷員,因?yàn)樗齻兊淖孕判牡吐?自我價(jià)值和自我形象低落,因此她們不喜歡自己,她們討厭自己。因此從她們的眼中看別人的時(shí)候,就很容易看到別人的缺點(diǎn),也很容易挑剔別人的毛病。她們?nèi)菀子憛拕e人、挑剔別人、不接受別人,自然而然地她們沒有辦法與別人建立起良好的友誼。這些人缺乏親和力,因?yàn)樗齻兂３？此齻兊目蛻舨豁樠?她們常?？催@個(gè)世界,看許多人都不順眼。因此她們的業(yè)績(jī)低落。一個(gè)被我們所接受、喜歡或依賴的人,一般對(duì)我們的影響力和說服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發(fā)揮的最根本條件,親和力對(duì)于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮,同蓋大樓之前必須先打好地基的重要性是一樣的。因此,學(xué)習(xí)如何以有效的方式和她人建立良好的親和力,是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不可或缺的能力。喬·吉拉德就非常善于與別人建立起良好的關(guān)系,從而為自己贏得了大量的財(cái)富和榮譽(yù)。她和客戶建立親和力的方法,表面上看起來仿佛很傷而且很費(fèi)錢,每個(gè)月她都至少向13000個(gè)老主顧寄去一張問候卡片,而且每個(gè)月問候卡片的內(nèi)容都在變化,可是問候卡片正面失印的信息卻從未變過,那就是”我喜歡你”?！蔽蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上,關(guān)給了13000個(gè)客戶。或許你會(huì)懷疑這種簡(jiǎn)單方式的有效性,可是喬·吉拉德明白一個(gè)很重要的事實(shí),那就是:我們都喜歡被她人歡迎和被別人接受的。經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)H和力與業(yè)績(jī)具有絕正確關(guān)系。人們不會(huì)向自己所討厭的人買東西。四、把自己介紹給更多的人當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí),你基本上每次都會(huì)見到同一個(gè)畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤桌前逡巡,她們喝一點(diǎn)酒,吃上點(diǎn)東西,彼此說著話。她們都相信她們正在做生意,因?yàn)樗齻兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中,然而她們所做的最有生產(chǎn)力的事,就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些她們不認(rèn)識(shí)的人而且交換名片。有時(shí),出于純粹的運(yùn)氣,會(huì)有一些生意發(fā)生。一個(gè)人可能碰巧需要另一個(gè)人銷售的東西。不過發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少,而且做成的概率也遠(yuǎn)非理想。另外,在那兒尋找生意的人基本上把其它每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶。不同之處在于你把每一個(gè)人看作250個(gè)新準(zhǔn)客戶。因此,你如何在這些普通的社交活動(dòng)中把自己介紹給更多的人,而且讓她們?yōu)槟惴?wù)呢?把你介紹給有影響力的人首先,你必須認(rèn)識(shí)到,你在這些特定場(chǎng)合出現(xiàn)的惟一原因是為了推動(dòng)你的事業(yè)發(fā)展。為了做到這一點(diǎn),你必須做一名”真誠(chéng)的政客。”以既真誠(chéng)又有信心的風(fēng)采出現(xiàn);保持開朗,不過別顯得異?；钴S及伶牙俐齒;做個(gè)好人,在臉上帶著微笑。非常重要的一點(diǎn)就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下,這種具有影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長(zhǎng)一段時(shí)間,人們認(rèn)識(shí)她們,熟悉她們,喜歡她們,而且相信她們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功,不過關(guān)鍵在于,她們認(rèn)識(shí)其它許多你想認(rèn)識(shí)的人。據(jù)專家研究,人們一般分為4個(gè)、5個(gè)或6個(gè)人一組,而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物,這個(gè)人似乎控制著談話。下一次注意觀察,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí),每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著她的反應(yīng);當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時(shí),每個(gè)人注意她所說的每一個(gè)詞;當(dāng)那個(gè)人笑時(shí),這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來。她們一般會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說的每一句話。盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功,但她可能認(rèn)識(shí)很多人。因此,你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人,把你自己介紹給她。如果這個(gè)人總是被那些追隨她的人所團(tuán)團(tuán)包圍著,那么,你又怎樣做到這一點(diǎn)呢?基本辦法是當(dāng)你在房間其它地方時(shí),把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上。最后,她們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開她現(xiàn)在的小組,可能是去洗手間、去拿一杯雞尾酒、去冷盤桌,或者,甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。抓住你的機(jī)會(huì),然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。鑒于下面兩條理由,這種行為是完全能夠接受的:這是每一個(gè)人去那兒的目的;而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過是非常自然地走上前,然后介紹自己。給她留下好印象在介紹完畢后,把你談話時(shí)間的99.9%用在詢問這個(gè)有影響力的中心人物的事情上。不要談你自己的事情。為什么?因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候,影響力中心人物毫不關(guān)心你或你的生意。事情就是這樣,如果她對(duì)你有興趣,就不需要你去做自我介紹了。你所需要的就是在與有影響力中心人物第一次交談時(shí),給她留下一種印象。這種印象能夠激發(fā)出她去認(rèn)識(shí)你,喜歡你和相信你的感覺,而這種感覺在培育一種互惠、雙贏的關(guān)系中不可或缺。你能夠經(jīng)過問問題做到這一點(diǎn),問正確的問題。有時(shí)碰巧會(huì)有危險(xiǎn)鬼鬼祟祟地躲在這個(gè)關(guān)卡,你需要十分當(dāng)心。你需要問的問題類型應(yīng)該是開放式結(jié)尾,讓答者感覺良好的問題。你可能非常熟悉開放式結(jié)尾的問題:即它不是簡(jiǎn)單地回答”是”或”不是”的問題,而是需要較長(zhǎng)的答案的問題。你能夠把下面的10個(gè)有開放式結(jié)尾、讓人感覺良好的問題儲(chǔ)存在你的大腦中。人們?cè)O(shè)計(jì)它們的目的不是用來試探或推銷什么。你會(huì)發(fā)現(xiàn)回答起來很好玩,而且會(huì)透露出這個(gè)人的思維方式?？偟膩碚f,你的新準(zhǔn)客戶會(huì)因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)回答這些問題而感覺良好。能夠放心的是你從來不需要——而且也沒有時(shí)間——在任何一次談話中提出這所有的10個(gè)問題。不過你依然需要把它們?nèi)孔兂勺约簝?nèi)心的一部分,對(duì)這些問題了解得足夠透徹,你就能針對(duì)具體的談話和時(shí)機(jī)而提出合適的問題,而且不用在準(zhǔn)客戶說話的時(shí)候拼命地思考這些問題。如果你過于關(guān)注你想說的話,那么,這個(gè)人就會(huì)感覺到你并沒有全神貫注地聽她的話。你是如何創(chuàng)立你的生意的?每個(gè)人都喜歡講自己的故事,她們喜歡在某人的心里成為”每周一片”的主角。就讓她們與你一起分享她們的故事吧?你可要主動(dòng)地傾聽。你最喜歡你事業(yè)中的哪一點(diǎn)?顯然,這是個(gè)會(huì)激發(fā)出良好的、正面感覺的問題,而且它也會(huì)讓你得到你正在尋找的正確性回應(yīng)。這無疑會(huì)大大好過下面這個(gè)負(fù)面性的問題:”那么告訴我,你最討厭你事業(yè)中的哪一點(diǎn)……既然我們談到了這一點(diǎn),你值得把你一生的時(shí)間花在這個(gè)可惡的事情上嗎?”是什么把你和你的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來?你能夠把這個(gè)問題叫做”自我標(biāo)榜”的問題。在人們的一生中,都被教導(dǎo)不要吹噓自己和自己的成就,而如今你給了這個(gè)人忘掉這一切的自由行動(dòng)權(quán)。對(duì)一個(gè)在你的行業(yè)中剛剛起步的人,你會(huì)給予什么樣的建議?這是個(gè)被稱為”老師”的問題。我們每個(gè)人幾乎都有好為人師的一面,而且很在乎別人對(duì)我們回答的態(tài)度。提出這個(gè)問題,就給了這個(gè)人一個(gè)機(jī)會(huì):感覺做老師的滋味。如果你知道自己決不會(huì)失敗,你會(huì)怎樣開展自己的事業(yè)?這個(gè)問題源自于羅伯特·舒勒博士,她問:”如果你知道自己決不會(huì)失敗,你會(huì)怎樣過你的一生?”每個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想,無論這個(gè)人的夢(mèng)想是什么,她都會(huì)欣賞你向她問這個(gè)問題,因?yàn)檫@顯示出你對(duì)她的足夠關(guān)心。她在回答之前總是會(huì)用一些時(shí)間來認(rèn)真地思考。這些年來,你都看到你的行業(yè)中發(fā)生了哪些重大的變革?向一些擁有眾多經(jīng)歷的較成熟的人問這個(gè)問題會(huì)很合適,因?yàn)樗齻兿矚g回答它。她們已經(jīng)經(jīng)歷了電腦時(shí)代、傳真機(jī)的全面接管、服務(wù)業(yè)的變遷,或更多更多。你認(rèn)為你的行業(yè)中,變化趨勢(shì)是怎樣的?這是個(gè)能夠叫做”深思者”的問題。人們不是經(jīng)常在電視上要求被訪者思索一些一般很重要的熱點(diǎn)問題嗎?現(xiàn)在你給了她們一個(gè)成為明星的機(jī)會(huì)。深思者愿意和你一起分享她們的知識(shí),因?yàn)槟銜?huì)讓她們對(duì)自己感覺良好。描述一下你在生意中遇到過的最奇怪或最有趣的事。讓人們有機(jī)會(huì)說出她們的奮斗故事。實(shí)際上,這是每一個(gè)人都喜歡做的事情。難道你不希望把一些在你生意開始階段發(fā)生的事說給別人聽嗎?發(fā)生的一些很糟糕的事,當(dāng)時(shí)絕對(duì)沒有趣味,但現(xiàn)在你可能會(huì)覺得它很有趣。問題是,大部分人不給這個(gè)人說出來的機(jī)會(huì)。然而,你主動(dòng)要求做這個(gè)人的聽眾。夠厲害!你認(rèn)為哪些方法最能有效地推廣你的生意?很明顯,你在強(qiáng)調(diào)這個(gè)人腦子里積極的一面。你希望別人用一句什么樣的話來描述你做生意的方式?在回答這個(gè)問題前,人們幾乎總是會(huì)停下來,真正努力思考這個(gè)問題。你給了她們多么大的一個(gè)恭維。你剛才提出的這個(gè)問題可能連她們自己的愛人都從來沒想到問過。你可能會(huì)猜測(cè):在第一次見面你就問出這些問題會(huì)不會(huì)讓人覺得你太愛打聽。答案是:不會(huì)。首先,在你最初的交談中,你只需問上述問題中的有限幾個(gè)。更重要的是,這是些人們喜歡回答的問題。記住,你提問的方式很關(guān)鍵,你并不能像一個(gè)評(píng)論家在質(zhì)問被訪者那樣進(jìn)行談話。這些問題旨在讓人感覺良好,進(jìn)而建立一種最初的融洽感。不過,下一個(gè)問題才是最重要的。這個(gè)問題將會(huì)把你和其它人區(qū)分開來。在讓人覺得她們是在認(rèn)識(shí)你在喜歡你和相信你的過程中,這是轉(zhuǎn)折性的一步。你必須問得平靜而且真誠(chéng),而且只有在最初的融洽感已經(jīng)創(chuàng)造出來之后才能夠問這個(gè)問題。這個(gè)問題是:我怎么判斷正與你談話的人是否會(huì)是你的一個(gè)好的準(zhǔn)客戶?為什么這個(gè)問題如此厲害?首先,只須經(jīng)過問這個(gè)問題,你就已經(jīng)把自己和參加聚會(huì)的其它人區(qū)分開來。你是第一個(gè)向那個(gè)人表明袋子我是一個(gè)與眾不同的人;你恐怕是她遇到過的、在第一次談話中就提出這種問題的人;或者在任何一次她們?cè)?jīng)遇到過的談話中就提出這種問題的人。曾經(jīng)有人向你提出過這個(gè)問題或者類似的問題嗎?可能沒有,只有很少的人會(huì)說自己碰到過。你剛向那個(gè)人表示你關(guān)心她的福祉。而且希望為她的成功出一點(diǎn)力。許多人已經(jīng)在那時(shí)開始試著推銷她們自己的產(chǎn)品或服務(wù)了,但你沒有。你把自己的想法說出了聲:”我該如何幫你呢?”不用說,這個(gè)人一定會(huì)對(duì)你印象深刻并喜歡你的。讓她們彼此認(rèn)識(shí)你在這種聚會(huì)中應(yīng)該能認(rèn)識(shí)幾個(gè)有價(jià)值的人,因此不妨讓她們彼此認(rèn)識(shí)。把你自己定位成一個(gè)有影響力的中心人物,一個(gè)認(rèn)識(shí)各行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)人物的人。人們會(huì)對(duì)這個(gè)有所觸動(dòng),你也因而會(huì)很快成就你的理想。給予每個(gè)人一個(gè)很好的介紹而且解釋她們的生意。建議并介紹她們彼此為對(duì)方尋找線索的方法。告訴有影響力中心人物對(duì)于另一個(gè)人什么會(huì)是好的線索,再反向做一遍。她是如此地被震動(dòng)!這個(gè)中心人物會(huì)覺得你對(duì)她確實(shí)很關(guān)心,你確實(shí)在傾聽她的談話,而且記住了她們。這會(huì)顯示出你的真誠(chéng)關(guān)心,因而她們也更愿意幫助你。這個(gè)時(shí)候,關(guān)于你是某個(gè)行業(yè)里的能手——能夠與你做生意或向你引薦生意——的事實(shí),你才能夠開始向她們暗示一點(diǎn)點(diǎn)。一個(gè)好的小手段就是找出一個(gè)理由,禮貌地半途從交談中離開,留下她們倆個(gè)人交談。猜猜她們一開始會(huì)談什么和哪一個(gè)人?一定是你,因?yàn)樗齻儗?duì)你是如此地印象深刻。當(dāng)然,另一個(gè)保證你結(jié)識(shí)的人確實(shí)和你能互惠互利的辦法就是把自己介紹給那些與你目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的人。比如,你正準(zhǔn)備在不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)里進(jìn)行推銷,顯然你希望結(jié)識(shí)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,特別是有強(qiáng)大影響力范圍的經(jīng)紀(jì)人。你如何在你自我介紹之前知道這個(gè)人是一名不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢?拿出你的創(chuàng)意。如果可能的話,你能夠查一下來客名單,查出誰(shuí)做什么?；蚴窍蚱渌赡苤勒l(shuí)是不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域有影響力的中心人物的人詢問。另一個(gè)辦法是看姓名標(biāo)簽。當(dāng)你經(jīng)過某人時(shí),你可能會(huì)在她們姓名標(biāo)簽上瞥見一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)公司的名字?；蛘吣憧赡軣o意中聽到她和別人的談話,從而知道這個(gè)人是名不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。你會(huì)找出一個(gè)辦法去獲得這方面信息的?，F(xiàn)在,一次商業(yè)活動(dòng)下來,你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了5個(gè)或6個(gè)知名人物,即使是一個(gè)或兩個(gè)也不壞。這是你所需要的全部。得到一個(gè)或兩個(gè)好的關(guān)系要比遞出一大把名片給那些從頭到尾也不會(huì)與做生意的人要好得多。經(jīng)驗(yàn)之談把自己介紹給有影響力的中心人物。給有影響力的中心人物留下好印象。五、向每一個(gè)人推銷有一種說法,叫”不能根據(jù)封面來判斷一本書”,這句話用在推銷業(yè)上是再合適不過了。不論一個(gè)人住哪兒,不論她是什么膚色,年老還是年少,以何為生,宗教信仰和性別如何;不論她的穿著打扮怎樣,不論她提出什么樣的借口和異議,沒有一個(gè)人能事先判斷出哪個(gè)客戶是買主,哪個(gè)不是買主。如果能夠知道哪個(gè)客戶是買主,就不會(huì)有專業(yè)推銷員這個(gè)職業(yè)了,因?yàn)闆]有人再需要她們?nèi)ネ其N了。一天下來,只要錢沒放到桌上,你就不能百分之百地肯定是否做成了買賣。在推銷工作尚未完全展開之前,就斷定客戶不會(huì)買,這無疑是自殺行為。如果你的產(chǎn)品不要錢,那么每個(gè)人都會(huì)想要的。因此,妨礙人們購(gòu)買的惟一因素就是錢。你看不到銷售數(shù)字,看不到錢,你就不能斷定推銷結(jié)果。有鑒于此,你應(yīng)盡最大的努力與每一個(gè)客戶周旋,只有銷售數(shù)字才是實(shí)實(shí)在在的東西。把每個(gè)人看作你的準(zhǔn)客戶要知道,你見到的每個(gè)客戶都被其它人推銷過。因此,你要做的就是竭盡全力,或者說做得要比其它人更好。你應(yīng)該堅(jiān)信,你見到的每個(gè)合格的客戶都會(huì)買你的產(chǎn)品。這樣說的根據(jù)在于,你對(duì)自己有著十足的信心。你只有相信自己,才能讓別人相信你?？赡苣憬?jīng)歷過這種情況,即認(rèn)為沒有希望推銷成功了,但不知怎么回事,這個(gè)客戶就成了你的買主。再說一遍,如果你有一個(gè)客戶,永遠(yuǎn)也不要假定她不會(huì)買你的東西。假設(shè)有一對(duì)夫婦,看到一家公司的促銷廣告,過來看看。你對(duì)她們進(jìn)行了預(yù)先判斷后說:”我不能賣給她們東西。因?yàn)槟械?5歲,女的20歲,而且膚色不同。她們沒結(jié)婚,她們沒房住,只在租來的公寓里住了4個(gè)月。她是一個(gè)商人,但卻沒有財(cái)務(wù)人員,她是個(gè)失業(yè)者,負(fù)債累累。她們頂多是過來看看,根本就不想買東西,因?yàn)樗齻冑I不起。我沒時(shí)間搭理這些人?！比绻阏媸沁@樣做的話,恐怕你不是一個(gè)出眾的推銷員。在這種情況下,你應(yīng)該如何處理呢?首先,你應(yīng)認(rèn)真地捕捉客戶發(fā)出的信息。你聽到的不是消極方面,而是積極方面。要知道,客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣,因?yàn)樗齻兓貞?yīng)了你的廣告或市場(chǎng)宣傳。其次,你應(yīng)知道,如果你的客戶看過競(jìng)賣活動(dòng)但沒有買,可能是因?yàn)檫@次活動(dòng)輕視了客戶,沒給她們買的機(jī)會(huì)。你不能把她們當(dāng)作是浪費(fèi)時(shí)間的人,或者是流浪者,而是把她們視為國(guó)王和王后。最后,有志者事竟成。用你特有的待人接物方法,你就能夠達(dá)到目的。誰(shuí)能知道這個(gè)客戶的金元寶藏在什么地方呢?錢不放在桌上,你永遠(yuǎn)也不會(huì)知道她有錢。你能夠向最不可能的客戶推銷你的產(chǎn)品,特別是你覺得某人有特殊之處時(shí),接近她,幫助她。頂級(jí)推銷員們能迅速地與大家建立關(guān)系,這使得她們能同潛在客戶形成一種直接的聯(lián)系。這些東西并非天生如此,而是靠多與潛在的客戶接觸鍛煉出來的。朱迪剛剛擔(dān)任玫琳凱的美容顧問時(shí),還是一個(gè)毫無銷售經(jīng)驗(yàn)的家庭主婦。大家告訴她不用擔(dān)心,因?yàn)樗杏屑∧w的婦女都是潛在的客戶。來,朱迪體會(huì)到了這句話的真實(shí)含義。如果每個(gè)婦女都是護(hù)膚品的潛在客戶,那么她就有可能成為一個(gè)美容顧問——特別是對(duì)護(hù)膚產(chǎn)品深感興趣的婦女。朱迪的成功就在于她認(rèn)識(shí)到那些代表玫琳凱化妝品公司的潛在客戶——許多婦女——都是很好的人選。多與客戶接觸一天24小時(shí),1440分鐘,時(shí)間對(duì)每一個(gè)人都是公平的?！睍r(shí)間就是金錢”這句話用在推銷員身上,真是再恰當(dāng)不過了。怎么充分利用寶貴的時(shí)間?美國(guó)保險(xiǎn)推銷大師約翰·沙維祺認(rèn)為:任何降低或延緩與客戶建立直接的、帶個(gè)人色彩的關(guān)系的活動(dòng),都應(yīng)該避免。因?yàn)檫@對(duì)推銷員來說,并沒有在積累資源,只是浪費(fèi)時(shí)間而已。有些推銷員非常聰明,也酷愛鉆研,簡(jiǎn)直把手中的產(chǎn)品琢磨透了,成為產(chǎn)品知識(shí)大專家。遺憾的是她們的業(yè)績(jī)往往和她們的知識(shí)成反比。有一個(gè)剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司的推銷員開完早會(huì)后在職場(chǎng)看資料,她的經(jīng)理問她在干什么?她說:”我在研究條款。””你得出去,”經(jīng)理說,”你不出去跟人談,永遠(yuǎn)無法讓人了解你的產(chǎn)品。”推銷員看到提條款,經(jīng)理看到的是產(chǎn)品;推銷員考慮的是如何研究條款,經(jīng)理設(shè)想怎么銷售產(chǎn)品。不會(huì)賣東西的人和會(huì)賣東西的人,其區(qū)別就在這里。一定的案頭工作能讓你事半功倍,但不能本末倒置。你不與客戶商談,不要指望能做出什么業(yè)績(jī)。而商談的最佳方式,就是面對(duì)面地商談。你聽說過”見面三分情”嗎?多見幾次面,與對(duì)方建立起人與人之間的關(guān)系,而不單單冷冰冰的工作關(guān)系,你才能為自己的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。不論你推銷什么,都要從最近的地方開始尋找客戶,如親朋好友、鄰居及工作單位附近的人。如果你不敢向這些人推銷,只能說明你手中的東西不夠好,或者你認(rèn)為不夠好。開拓并占領(lǐng)近處市場(chǎng)后,好好地經(jīng)營(yíng),讓客戶變成替你宣傳的影響力中心。要做到這一點(diǎn),你必須不斷地與客戶接觸,提供服務(wù)。你要反重復(fù)復(fù)地進(jìn)行地毯式轟炸。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高,那么,讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。經(jīng)驗(yàn)之談每個(gè)人都是你的準(zhǔn)客戶。多去與客戶接觸。六、上門進(jìn)行推銷如果你僅僅是在街上或商會(huì)活動(dòng)中散發(fā)你的名片,同時(shí)希望這些拿到名片的人能主動(dòng)和你聯(lián)絡(luò),買你的產(chǎn)品,那么你把推銷想得也太容易了。僅僅在街頭期望遇到客戶是不太現(xiàn)實(shí)的,重要的是你有時(shí)也必須去上門推銷,向不同的人推銷你自己?？蛻舻纳響B(tài)體貌不同、年齡沒、宗教信仰不同、著裝打扮不同、社會(huì)地位不同、教育程度不同、性別不同。你是否想過,為什么有些推銷員只能向某一類客戶推銷?原因在于,她們沒有學(xué)會(huì)或掌握同所有客戶打交道的技巧,她們只能向適合自己特點(diǎn)的客戶推銷。上門前的準(zhǔn)備在進(jìn)行上門推銷之前,你得先進(jìn)行”熱身”活動(dòng),也就是激勵(lì)自己鼓足勇氣、保持友善,準(zhǔn)備創(chuàng)造和諧的氣氛。在會(huì)見客戶前,如果想上洗手間,你就應(yīng)當(dāng)馬上去。請(qǐng)不要對(duì)此忠告大驚小怪,看一看下面的解釋。如果可能的話,你應(yīng)當(dāng)像膠水一樣黏住你的客戶,從一見面起一直到說再見。你應(yīng)當(dāng)纏住她們,和她們呆在一起,不要讓她們?cè)谀汶x開時(shí),籌劃拒絕的方案。在與客戶見面的時(shí)候,千萬(wàn)不要遲到,哪怕是一分鐘。第一印象非常重要,按時(shí)赴約,以便開個(gè)好頭。如果你被攔住了,或者不得不耽誤一下,事先給客戶打個(gè)電話,表示歉意,另約時(shí)間。不要把車停在”專用”車位上,不要把車停在客戶的車道上,不要擋住去路,不要停在客戶的車庫(kù)前。這不但是為了表示禮貌,而且還能夠防備你在推銷(或成交)的過程中,受到干擾。將你的推銷設(shè)備都放在車?yán)?空手與客戶會(huì)面。如果你身攜宣傳材料、樣品和設(shè)備,不但騰不出手與對(duì)方寒暄,而且顯得不親切,有急于將貨賣出之感。想一想,如果你推開一家裁縫店的門,伙計(jì)說聲”你好”,然后就開始量尺寸,你會(huì)感覺如何?同客戶打過招呼后,說聲”對(duì)不起”,然后再回頭取東西。與客戶會(huì)面時(shí),先同她們握手,你應(yīng)當(dāng)一開始就讓她們習(xí)慣這種方式。進(jìn)屋后的注意事項(xiàng)進(jìn)入客戶房間時(shí),注意將鞋擦干凈。客戶會(huì)注意到這種尊重的舉動(dòng),對(duì)你更加熱情。不要主動(dòng)落座。記住,一個(gè)人的家或辦公室就是她的城堡。如果你應(yīng)邀進(jìn)入她的城堡,你就是客人,因此要像個(gè)客人樣,不要像個(gè)人侵者。如果我們邀請(qǐng)別人到家里來,我們多數(shù)會(huì)讓自己和自己的家顯得整潔一些。我們會(huì)清掃庭院,噴一點(diǎn)空氣清新劑,買來鮮花,拿出最精美的茶具。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的房間優(yōu)雅、整潔,要說出來,真心贊揚(yáng),這樣客戶就會(huì)喜歡你,因?yàn)檫@種努力是為你而做的。同樣,如果你發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室干凈整潔,也不忘要稱贊一番。不要單刀直入,不要一進(jìn)屋就開始推銷。相反,你應(yīng)當(dāng)把包放下,創(chuàng)造一種和諧的氣氛。如果你同客戶不屬于同一個(gè)種族或文化背景,對(duì)客戶提供的食品和飲料也要接受。這樣會(huì)使客戶感到自如,表明你沒有歧視行為。環(huán)顧客戶房間,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些照片、字畫、證書、獎(jiǎng)杯、書籍、植物、唱片、小貓、小狗、飛機(jī)模型、樂器等等。這些對(duì)客戶來說都是有紀(jì)念意義的東西,或客戶喜歡的東西,因此,要提一提。認(rèn)真詢問,客戶會(huì)歡迎的。讓客戶一件件地介紹這些寶貝,她們會(huì)非常感激你,因?yàn)樗齻兡軓闹械玫綐啡ぁＫ齻兤綍r(shí)很少有機(jī)會(huì)這樣做,這種感激會(huì)變?yōu)樾袆?dòng),她們會(huì)說:”好了,就介紹到這兒吧,現(xiàn)在來看看你的東西,我很想要一件。”不要忽略客戶的家人,特別是孩子們。讓她們坐在你身邊,她們會(huì)成為你的最好同盟(在辦公室,你可能不便招呼旁觀者,但對(duì)她們不要忽視)。未經(jīng)請(qǐng)求,不要將你的東西放到客戶的桌上。同樣,未經(jīng)請(qǐng)求也不要在客戶的家具和地板(地毯)上放置東西,特別是涉及玻璃、杯子或盤子時(shí)。很多客戶可能會(huì)出于禮貌不要求你把東西拿開,但這種冒犯會(huì)給她們留下不好的印象,讓她們心疼。如果出現(xiàn)這種情況,她們的注意力會(huì)不集中,因此一定要事先打好招呼。讓客戶參與推銷過程。不但包括口頭參與,還要有身體參與。例如讓客戶幫你安好展示裝置,讓她比較顏色是否協(xié)調(diào),或讓她幫你量大小。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽?？蛻魠⑴c程度越深,她就會(huì)越有熱情,因?yàn)樗呀?jīng)開始想像,如果買了你的產(chǎn)品,會(huì)是什么樣子。這就像帶她一起乘車兜風(fēng)一樣,讓她體驗(yàn)一下在車上是什么感覺。當(dāng)你在客戶家或辦公室里時(shí),你不可能控制一些外來事件,如被家庭其它成員打斷,或有人敲門,或電鈴響了起來。當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí),應(yīng)停止展示,說些比較隨便的話題,直到事件結(jié)束。然后,再慢慢地回到主題上來。經(jīng)驗(yàn)之談要學(xué)會(huì)與所有客戶打交道。上門推銷,你要成為客人,而不是入侵者。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時(shí)有沒有感到恐懼?因?yàn)橐话闱闆r下,不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對(duì)面的接觸,每當(dāng)我們剛開始接觸潛在客戶的時(shí)候,大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收?qǐng)?。接觸潛在客戶是必須要有完整計(jì)劃的。當(dāng)你接觸客戶時(shí),你所講的每一句話,都必須經(jīng)過事先充分的準(zhǔn)備。因?yàn)槊慨?dāng)你想要初次接觸一位新的潛在客戶時(shí),她們總是會(huì)有許多的抗拒或借口。她們可能會(huì)說:”我現(xiàn)在沒有時(shí)間,我不需要……”等等的借口,客戶會(huì)想盡辦法來告訴你她們不愿認(rèn)識(shí)你。因此接觸潛在客戶的第一步,就是必須突破客戶的這些借口。因?yàn)?如果無法有效地突破這些借口,你永遠(yuǎn)也沒有辦法開始你對(duì)產(chǎn)品的銷售。每當(dāng)你接觸客戶的時(shí)候,時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其它的事情。而在這個(gè)時(shí)候,如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi),用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒,讓她們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上,那么你所做的任何事情都是無效的。惟有當(dāng)客戶將所有的注意力都放在你身上時(shí),你才能夠真正有效地開始你的銷售過程。有一個(gè)銷售安全玻璃的推銷員,她的業(yè)績(jī)一直都維持在北美整個(gè)區(qū)域的第一名,在一次頂尖推銷員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上,主持人說:”你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢?”她說,”每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候,我的皮箱里面總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃,我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問她,‘你相不相信安全玻璃?’當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候,我就把玻璃放在她們面前,拿錘子往桌上一敲。而每當(dāng)這時(shí)候,許多客戶都會(huì)因此而嚇一跳,同時(shí)她們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會(huì)說:‘天哪,真不敢相信’。這時(shí)候我就問她們:‘你想買多少?’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟,而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到一分鐘?！碑?dāng)她講完這個(gè)故事不久,幾乎所有銷售安全玻璃的推銷員出去拜訪客戶的時(shí)候,都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。但經(jīng)過一段時(shí)間后,她們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)依然維持第一名,她們覺得很奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上,主持人又問她:”我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了,那么為什么你的業(yè)績(jī)依然能維持第一呢?”她笑一笑說:”我的秘訣很簡(jiǎn)單,我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后,你們會(huì)很快地模仿,因此自那時(shí)以后我到和戶那里,惟一所做的事情是我把玻璃放承她們的桌上,問她們:‘你相信安全玻璃嗎?’當(dāng)她們說不相信的時(shí)候,我把玻璃放到她們的面前,把錘子交給她們,讓她們自己來砸這塊玻璃?！?0秒開場(chǎng)白為了讓客戶注意你,在面對(duì)面的推銷訪問中,說好第一句話是非常重要的。開場(chǎng)白的好壞,幾乎能夠決定一次推銷訪問的成敗。換言之,好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽你第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多,聽完第一句問話,很多客戶就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)你上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此,你應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開場(chǎng)白,借此在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力,讓她這下手邊的事,專心地開始聽你介紹產(chǎn)品。專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn),洽談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào),一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。因此,吸引客戶注意力的最好時(shí)間就是在你開始接觸她的頭30秒。只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住她的注意力,那么在后續(xù)的銷售過程中就會(huì)變得更加輕松。在不少情況下,推銷員對(duì)自己的第一句話處理得往往不夠理想,有時(shí)候廢話甚多,根本沒有什么作用。比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無關(guān)的開場(chǎng)白:”很抱歉,打攪你了,我……”、”喲,幾天不見,你又發(fā)福啦!”、”你早呀,大清早到哪兒去呀?”、”你不想買些什么回去嗎?”……在聆聽第一句話時(shí),客戶集中注意力而獲得的卻只是一些雜亂瑣碎的信息刺激,這對(duì)于往下展開推銷活動(dòng)極為不利。開始就抓住客戶注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。用問題吸引對(duì)方的注意力,永遠(yuǎn)是比較好的做法。當(dāng)你接觸客戶的時(shí)候,客戶總會(huì)有很多的借口,她們會(huì)說沒有預(yù)算、沒有時(shí)間、你的銷售額不好、最近很忙……在那個(gè)時(shí)候,你的銷售過程總是比較艱辛的,因此你必須了解潛在客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有權(quán)決定是否購(gòu)買你產(chǎn)品的人,她們背后真正的需求是什么。這樣一來,你才能問出吸引人的問題。開場(chǎng)白還能夠經(jīng)過自問自答的方式來設(shè)計(jì)。你應(yīng)該想想,客戶如果問你:”為什么我應(yīng)該放下手邊的事情,100%地專心聽你來介紹你的產(chǎn)品呢?”這時(shí)候你的答案應(yīng)該在30秒之內(nèi)說完,而且能夠讓客戶滿意而且能吸引她的注意力。因此設(shè)身處地地站在客戶的立場(chǎng)來問問你自己,為什么她們應(yīng)該聽你的,為什么她們應(yīng)該將注意力放在你的身上,記住開場(chǎng)白只有30秒。好的開場(chǎng)白應(yīng)該能引發(fā)客戶的第二個(gè)問題,當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后,最佳的結(jié)果是讓客戶問你,你的東西是什么?每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候,就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了30秒鐘的時(shí)間說完開場(chǎng)白,并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣,而她們依然告訴你沒有時(shí)間,或是沒有興趣,那就表明你這30秒的開場(chǎng)白是無效的,你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。告訴客戶你占用她很少的時(shí)間在你和客戶談話時(shí),要清楚地告訴客戶,你不會(huì)占用她太多的時(shí)間?，F(xiàn)在的人都很忙,都很怕浪費(fèi)時(shí)間,最怕一個(gè)推銷員來告訴她一些不需要或不感興趣的事而占去她寶貴的時(shí)間。因此如果客戶覺得你會(huì)占用她太多的時(shí)間,她從一開始就會(huì)產(chǎn)生排斥感?，F(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷,這里有一個(gè)非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒,你能夠問客戶一些問題而能夠得到正面的回答,同時(shí)也會(huì)吸引她們的注意力。舉例來說,當(dāng)你問一個(gè)從事營(yíng)銷工作的人:”你有興趣知道,能夠有效地讓你提高30%——50%的營(yíng)業(yè)額的方法嗎?”對(duì)于這種問題,大部分人都會(huì)回答有興趣。因此當(dāng)你問完類似的問題后,接下來必須馬上說:”我只占用你大概10分鐘的時(shí)間來向你介紹這種方法,當(dāng)你聽完后,你完全能夠自行判斷這種方法是不是適合你?！痹谶@種情況下,你一方面提前告訴客戶自己不會(huì)占用她太多的時(shí)間,也讓客戶能夠比較清楚地知道,你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)她們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。在這個(gè)過程中非常重要的一件事情,是你必須重復(fù)2-3次、不斷地告訴客戶她能夠自己做決定,能夠自己判斷產(chǎn)品是不是適合自己。經(jīng)過這種方法,你會(huì)讓客戶的抗拒減少,讓她們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做,那么你的開場(chǎng)白和銷售方式應(yīng)該是正確的。你不應(yīng)該要求客戶給你30分鐘的時(shí)間,因?yàn)?0分鐘對(duì)某些人來說可能太長(zhǎng)。大部分人都愿意花10分鐘的時(shí)間來了解某些對(duì)她們有好處的信息。當(dāng)進(jìn)行完這個(gè)過程后,你應(yīng)該和客戶約定見面拜訪的時(shí)間。提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇,不問客戶有沒有空,而應(yīng)該問她們哪個(gè)時(shí)間有空。當(dāng)你問完這個(gè)問題后,如果客戶說這些時(shí)間都沒有空,你必須一直持續(xù)地問下去,直到她們告訴你什么時(shí)候能夠去拜訪她們?yōu)橹埂Ｔ谶@個(gè)過程中,你可能會(huì)碰到客戶說:”你明天再打電話與我約時(shí)間?！碑?dāng)客戶提出這樣的要求時(shí),你絕對(duì)不能夠答應(yīng)客戶到第二天再打電話約時(shí)間,因?yàn)榈诙齑螂娫捈s時(shí)間就等于約不到時(shí)間了。因此你應(yīng)該婉言拒絕,并設(shè)法在當(dāng)天就與客戶約好時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)之談在說第一句時(shí)就吸引客戶的注意力。讓客戶知道你不會(huì)占用她太多時(shí)間。八、消除對(duì)名人的恐懼你有沒有向名人推銷的經(jīng)歷?你有沒有想過把你和你的產(chǎn)品介紹給那些有名的人物?如果沒有,這說明你還是缺乏勇氣與信心。有人曾問過美國(guó)推銷大師弗蘭克·貝塔哥,在向名人推銷時(shí)有沒有害怕過?她說,不只是害怕,簡(jiǎn)直是驚恐。很多年前,在初干推銷保險(xiǎn)這一行時(shí),一想到會(huì)見那些名人,就感到手足無措?？墒撬酪朐谕其N保險(xiǎn)上成功,就得多親近這些名人。她所面正確第一個(gè)名人是休斯先生,海崖汽車公司的領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)過多次預(yù)約才能見到休斯先生,為此,一走進(jìn)休斯那裝飾豪華的辦公室,就緊張得不得了,連說話的聲音都發(fā)起抖來。過了一會(huì)兒她不再發(fā)抖,但依然緊張得不能把一句話說完整。休斯先生看著她,感到很驚訝。她結(jié)結(jié)巴巴地說:”休斯先生……啊……我早想來見您了……啊……現(xiàn)在終于來了……啊,可是我很緊張,說不出話來。”這么一個(gè)看似失敗的開場(chǎng)卻使得會(huì)談最終得以順利地進(jìn)行下來。然而,休斯先生很友善地說:”不要緊張,來,放松一點(diǎn),我年輕也像你這樣?！苯?jīng)過她熱情的鼓勵(lì),弗蘭克的心里平靜了,手腳不抖了,腦子也清楚了。那天,她并沒有向休斯先生賣出保險(xiǎn),但獲得了比賣出一份保險(xiǎn)更有價(jià)值的東西,她明白了這樣一條原則:如果你害怕,你就承認(rèn)?？朔謶挚謶质且?yàn)橛職獠蛔?承認(rèn)自己沒有足夠的勇氣面對(duì)名人,并把這點(diǎn)牢記在心中。以后練得多了,你心中的勇氣大增,恐懼就自然消失了。其實(shí),有些經(jīng)常拋頭露面的人士面對(duì)公眾時(shí)偶然也會(huì)感到恐懼。莫里斯·伊文斯是公認(rèn)的世界上最杰出的莎士比亞劇的演員。但在1937年春天于紐約帝國(guó)劇院舉行的美國(guó)戲劇藝術(shù)學(xué)院的畢業(yè)典禮上,她卻因?yàn)榫o張而語(yǔ)無倫次。當(dāng)時(shí),伊文斯先生是那次畢業(yè)典禮上最主要的發(fā)言人。她不知道怎么回事,緊張得說不下去。她說:”我準(zhǔn)備了很久,但我在這么多重要的來客面前感到恐懼,以至于不知所云?！币廖乃构_承認(rèn)她的恐懼,男女老幼都被她感動(dòng)。大家依然十分喜愛她。因此,你不要僅僅因?yàn)榭謶诌@個(gè)愚蠢的理由而不敢冒險(xiǎn)去爭(zhēng)取與名人結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)。不去試一試,你永遠(yuǎn)無法知道自己是否有能力在推銷上更上一層樓。要知道,那些聞名遐邇的人物也是能夠接近的,實(shí)際上這也正是她們能夠成功的原因之一。高高在上的人是無法最終成功的。她們也愿意聽取新的主意,也喜歡和推銷員保持密切的聯(lián)系。杰克的作法1977年,杰克正好30歲,那時(shí)她已經(jīng)在證券界干了8年,長(zhǎng)時(shí)間的緊張工作使她精疲力竭,于是,她一次性地休了5年的長(zhǎng)假。幸運(yùn)的是,當(dāng)她重入江湖的時(shí)候,正是股市興旺期的前期,當(dāng)時(shí)的一級(jí)公開發(fā)行市場(chǎng)簡(jiǎn)直是炙手可熱。新上市的公司都盡量宣傳自己的業(yè)績(jī),并極力向弗朗西斯科投資共同體游說,而且會(huì)晤交談一個(gè)接一個(gè)。但不論怎樣,購(gòu)買所有公司的股票是絕不可能的。當(dāng)時(shí),杰克還沒有進(jìn)入實(shí)際操作,因此她有機(jī)會(huì)參加所有的會(huì)談。會(huì)談后,杰克把那些給她留下最深刻印象的公司的報(bào)告匯總起來,然后,把資料分發(fā)給感覺有前途的慈善機(jī)構(gòu)的投資者利用。當(dāng)時(shí)硅谷的高科技股票正處于頂峰,可是這次發(fā)行的偏偏是一支低科技股——A出租汽車代理公司股票。這是一家來自克利夫蘭的小公司,公司的經(jīng)營(yíng)范圍是出租車,而不是硅片。公司控制著保險(xiǎn)替代市場(chǎng)——當(dāng)保險(xiǎn)公司的客戶出了車禍或者車被盜之后,A出租汽車公司就把車租給客戶。經(jīng)過分析,杰克認(rèn)為這是一個(gè)肯定能快速增長(zhǎng)的好公司,但投資者腦子里總轉(zhuǎn)不過彎來,她們或是討厭它或者完全忽視它。對(duì)她們來說,這家公司顯得沒有一點(diǎn)吸引力。杰克開始考慮有誰(shuí)會(huì)欣賞并看中這家公司。她想了又想,最后終于記起了美國(guó)最大的互助基金菲蒂尼·麥哲倫基金的基金管理者彼得·朗奇。在彼得·朗奇任職期間,她的做法是絕對(duì)成功的,她給投資者帶來了高達(dá)2703%的投資回報(bào)率。朗奇是世界著名的基金管理人,她不但擁有眾多的資金,也擁有數(shù)目眾多的股票,因此她采取的任何行動(dòng)都將是最大的、最好的和最有影響力的。于是杰克開始和菲蒂尼的人接觸,杰克緊張地問她們:”您能告訴我彼得·朗奇的電話號(hào)碼嗎?”很輕松地,對(duì)方告訴了她朗奇的電話號(hào)碼。接著,杰克按得到的號(hào)碼撥通電話,她預(yù)想要費(fèi)一番口舌才能和朗奇接上話。可出乎意料,電話那邊傳來一個(gè)聲音:”我是彼得·朗奇,請(qǐng)講?！薄蔽医薪芸恕ぬK里文”,杰克說,”可能您沒有聽說過我,也可能不知道我的公司,可是我最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)您可能會(huì)感興趣的投資機(jī)會(huì)……”電話那邊沒有回音,靜悄悄的。杰克不敢奢望很容易就能夠和彼得·朗奇談到一起?！蹦赡懿幌肼犗氯チ?是嗎?””不,不,說下去,說下去!””那好,在弗朗西斯科為A出租汽車公司發(fā)行股票后的午后會(huì)議上,我發(fā)現(xiàn)這家公司極具吸引力。但奇怪的是,隊(duì)了承包商和這家公司的管理者外,沒有人同意我的觀點(diǎn)。我想你肯定會(huì)認(rèn)為這是一次絕好的買進(jìn)機(jī)會(huì)。股票將在波士頓上市,時(shí)間是星期二。””你為什么看好它?”朗奇問道。于是杰克簡(jiǎn)短地陳述了一下能夠買進(jìn)的原因?！敝x謝,再見?！崩势媛犕旰髵焐狭穗娫挕９娌怀鼋芸怂?A出租汽車公司的股票上市時(shí)才4點(diǎn),過了不久就爬升到了19點(diǎn)。不用說,彼得·朗奇為此而高興得不得了。幾個(gè)月后,杰克又看中了一家公司,于是她決定再次告訴朗奇,和上次不一樣的是,朗奇已經(jīng)聽出是杰克了:”是杰克·蘇里文吧……”杰克還沒有開口,她又說:”噢,太好了,果真是你,我買了12萬(wàn)股你上次推薦的股票。這真是一個(gè)了不起的主意。我需要像你這樣的人。”聽到彼得·朗奇這樣的人對(duì)杰克說”我需要像你這樣的人”,這件事足以讓杰克相信,自己一定是一塊投資者的好材料。它也更強(qiáng)化了杰克已形成了她自己的投資技巧。杰克堅(jiān)信她能夠走向成功而且在掌握大量資金上取得不欲的成績(jī)。杰克說,當(dāng)她贏得菲蒂尼這個(gè)大客戶之后,她的信心就上升了?！彼o了我自信和勇氣,”她說到,”而且從那時(shí)起我就堅(jiān)信我能和任何人打交道。我也相信我能夠選好股票?！痹谀谴魏捅说谩だ势娴某晒献髦?杰克就不斷向其它一些高收益的慈善機(jī)構(gòu)的基金和大戶投資者提供建議,這使得她一度成為全美最成功的股票經(jīng)紀(jì)人。你要記住的是,名人并非是不可接近的。只要你鼓足勇氣,你就能和任何人打交道,包括那些看上去根本不可接近的名人。經(jīng)驗(yàn)之談名人并非是不可接近的。有了一次與名人打交道的成功經(jīng)驗(yàn),你就會(huì)更有自信。接近名人需要勇氣與自信。九、與客戶同步根據(jù)心理學(xué)的研究,人與人之間親和力的建立是有一定道理的,有些技巧能夠幫助你建立與她人之間的親和力。你并不需要與她認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確,你能夠在5分鐘、10分鐘之內(nèi),就與她人建立起很強(qiáng)的親和力。情緒上同步情緒同步是指你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界,能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽事情、感受事情。做到情緒同步最重要的是”設(shè)身處地”這4個(gè)字。很多人都會(huì)覺得聽了許多遍,可是你是不是真能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)上來感受事情呢?你知道,作為推銷員,每天都要保持活力,要有自信心,笑容常掛在臉上,碰到客戶一定要興奮,要有活力,一定要保持笑容?？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢?因?yàn)槟闼龅降膶?duì)象,未必也是常常笑容滿面,很興奮、很有行動(dòng)力的人。當(dāng)你同一個(gè)客戶談事情,發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑,若要和她建立親和力,進(jìn)入頻道,你需要和她在情緒上比較類似。假如碰到另一個(gè)人,她比較隨和,愛開玩笑,你在情緒上也要和她同步,同她一樣比較活潑、比較自然。有一位進(jìn)口啤酒公司營(yíng)銷部的副總張某,有一次,她們公司進(jìn)口一種新品牌的啤酒。在擴(kuò)大市場(chǎng)的過程中,有一個(gè)開了10家連鎖飯店的潛在大客戶,張總想把新的啤酒銷售給這個(gè)客戶,她去拜訪這個(gè)老板許多次,每次都不得進(jìn)其門。對(duì)方不是態(tài)度很冷談,就是敷衍了事。有一次,她再度嘗試去拜訪這位客戶,當(dāng)她走進(jìn)對(duì)方的辦公室,還未來得及問候,這個(gè)客戶一見到她就很生氣地一拍桌子說:”你怎么又來了,我不是告訴過你我最近很忙,沒有空嗎?你怎么那么煩人,你趕快走吧,我沒有時(shí)間理你?！比绻阌龅竭@種情況,是不是心里很不舒服呢?但她卻不但沒有心里不舒服,而是馬上就想到了”情緒同步”這4個(gè)字,因此她馬上用和客戶幾乎一樣的語(yǔ)氣說:”陳董,你怎么搞的,我每次來,都發(fā)現(xiàn)你的情緒不好,你到底為了什么事情煩心?我們坐下來談?wù)?。”說完之后,那個(gè)客戶馬上閉嘴,變得非常聽話。這位張總見了之后,馬上改變了說話的口氣,很和氣地說:”陳董,怎么回事呢?我來拜訪了你四五次,每一次都看到你的情緒不是很好,你是不是有什么煩心的事?我們一起聊聊?！边@時(shí)候,那個(gè)老板也用類似的語(yǔ)氣說:”張先生,我最近實(shí)在是煩死了。為什么呢?你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的,我好不容易花了很多時(shí)間培養(yǎng)了3個(gè)分店經(jīng)理,因?yàn)槲医衲晗掳肽暧?jì)劃開3家分店?，F(xiàn)在一切準(zhǔn)備就緒了,但上個(gè)月我新培養(yǎng)的3個(gè)分店經(jīng)理卻都讓我的競(jìng)爭(zhēng)者以高薪給搶走了?！睆埧偮犃撕笈呐乃募?說:”陳董啊,你以為只有你才有這么煩心的人事問題嗎?我也和你一樣煩惱呀。你看看,我們最近不是有新的產(chǎn)品要上市嗎,前幾個(gè)月我好不容易用各種方法招來十幾個(gè)新的推銷員。每天我早上加班,晚上出加班地培養(yǎng)她們,想把我們的市場(chǎng)打開。結(jié)果才一個(gè)月多的時(shí)間,十幾個(gè)新的推銷員走得只剩下了五六個(gè)?！苯酉聛淼膸追昼?她們互相抱怨,現(xiàn)在的員工是多么的難培養(yǎng),人才是多么的難找……講了十幾分鐘后,張總站起來說:”陳董,既然我們倆對(duì)于人事的問題都比較頭痛,咱們也先別談什么啤酒的事了。正好我車上帶了一箱新的啤酒,搬下來你先免費(fèi)嘗一嘗,不論好喝不喝,過兩個(gè)星期,等我們倆人都解決了人事問題后,我再來拜訪你?！蹦莻€(gè)陳董聽了后就順口說:”好吧!那你就先搬下來再說吧?！卑嵯聛砗?倆個(gè)人就握手互道再見了。你說,這位張總最后談成了這筆生意嗎?當(dāng)然談成了。在談話的過程中,她有沒有從頭到尾地推銷她的產(chǎn)品?沒有。事實(shí)上她花了大部分的時(shí)間同這個(gè)老板建立起親和力,這就是所謂的情緒同步。語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步要做到語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速與對(duì)方同步,你首先要學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來溝通。表象系統(tǒng)分為五大類,每個(gè)人在接受外界訊息時(shí),都是經(jīng)過5種感官來傳達(dá)和接收的,它們分別是視覺、聽覺、觸覺(感覺)、嗅覺和味覺。而在溝通上,最主要的是經(jīng)過視、聽、觸(感覺)3種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響,每個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接受處理訊息的主要渠道。對(duì)不同表象系統(tǒng)的人,你需要使用不同的速度、語(yǔ)調(diào)來說話。換句話說,你得用她的頻率來和她溝通。以聽覺型的人為例,如果你想和她溝通或說服她專做某件事,可是卻用的是視覺型極快的速度向她描述,這樣效果恐怕很差。你得和她一樣用聽覺型的說話方式,不急不慢。用和她一樣的說話速度和語(yǔ)調(diào),她才能聽得真切,否則你說得再好,她也會(huì)聽而不懂。再以視覺型的人為例,若你以感覺型的方式對(duì)她說話,慢吞吞、而且不時(shí)停頓地說出你的想法,不把她急死才怪。因此對(duì)不同的人要用不同的方式來說話,對(duì)方說話的速度快,你得和她一樣快;對(duì)方說話的聲調(diào)高,你得和她一樣高;對(duì)方講話時(shí)常停頓,你得和她一樣也時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn),對(duì)你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。那么,怎樣才能分辨出這幾種不同類型的人呢,你需要掌握她們的特征。視覺型的人什么是視覺型的人?這種人的頭腦在處理信息的時(shí)候,大部分經(jīng)過視覺畫面的儲(chǔ)存來處理。因此,視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。這種人的頭腦在處理信息時(shí),大部分是經(jīng)過畫面來處理的。正因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說話速度快,因此視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化,速度就會(huì)比較快。視覺型的人第一個(gè)特征是說話速度快。第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)橐话阋粋€(gè)人說話速度較快,相正確音調(diào)也就比較高一些了。第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯。第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富。聽覺型的人聽覺型的人頭腦在處理信息的時(shí)候,大部分是經(jīng)過聲音來處理。因?yàn)槁曇糇兓瘺]有視覺畫面的變化快,因此相對(duì)來說,聽覺型的人比視覺型的人說話速度慢。她們說話速度比較適中,音調(diào)有高有低,比較生動(dòng)。聽覺型的人對(duì)聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時(shí),眼睛并不是專注地看對(duì)方,而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。感覺型的人與以上兩種人都不同。感覺型的人的第一個(gè)特征是講話速度比較慢。第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉,有磁性。第三個(gè)特征是講話有停頓,若有所思。第四個(gè)特征是同人講話時(shí),視線總喜歡往下看。了解和掌握了不同類型的人具有的特征后,你在同客戶見面時(shí)就比較能夠應(yīng)付自如了,不致于出現(xiàn)各說各的尷尬情景。經(jīng)驗(yàn)之談要站在客戶的立場(chǎng)上看問題。與客戶在情緒、語(yǔ)速上同步,會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生好感。十、對(duì)客戶感興趣你一個(gè)月的客戶源是多少?你是否為找不到客戶而發(fā)愁?不要著急,你只要對(duì)別人真心感興趣,在兩個(gè)月之內(nèi),你所得到的客戶,會(huì)比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人,在兩年之內(nèi)所結(jié)識(shí)的人還多。已過世的維也納著名心理學(xué)家亞佛·亞德勒寫過一本叫做《人生對(duì)你的意識(shí)》的書。在那本書中,她說:”對(duì)別人不感興趣的人,她一生中的困難最多,對(duì)別人的傷害也最大。所有人類的失敗都出諸于這種人。”豪華·哲斯頓被公認(rèn)為是魔術(shù)師中的魔術(shù)師。前后40年,她到世界各地,一再地創(chuàng)造幻象,迷惑觀眾,使大家吃驚得喘起氣來。共有6000萬(wàn)人買票去看她的表演,而她賺了幾乎200萬(wàn)美元的利潤(rùn)。她成功的秘訣在哪里呢?學(xué)校教育當(dāng)然跟這一點(diǎn)關(guān)系也沒有,因?yàn)樗苄〉臅r(shí)候就離家出走,變成了一名流浪者。她搭霸王貨車,睡在谷堆里,沿門求乞,坐在車中向外看著鐵道沿線上的標(biāo)幟,因而學(xué)會(huì)了識(shí)字。她的魔術(shù)知識(shí)是否特別優(yōu)越?不,她自己就這樣說。關(guān)于魔術(shù)手法的書已經(jīng)有好幾百本,而且有幾十個(gè)人跟她懂得一樣多。但她有兩樣?xùn)|西,其它人則沒有。第一,她能在舞臺(tái)上把她的個(gè)性顯現(xiàn)出來。她是一個(gè)表演大師,她了解人類天性。她的所作所為,每一個(gè)手勢(shì),每一個(gè)語(yǔ)氣,每一個(gè)眉毛上揚(yáng)的動(dòng)作,都在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過,而她的動(dòng)作也配合得分毫不差。另外,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是,哲斯頓對(duì)別人真誠(chéng)地感興趣。她說,許多魔術(shù)師會(huì)看著觀眾,而對(duì)自己說:”嗯,坐在底下的那些人是一群傻子,一群笨蛋;我能夠把她們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?！钡芩诡D的方式不同,她每次走上臺(tái),就對(duì)自己說:”我很感激,因?yàn)檫@些人來看我的表演。她們使我能夠過著很舒適的生活,我要把我最高明的手法表演給她們?！睂?duì)每個(gè)人感興趣正是因?yàn)檎芩诡D對(duì)別人感興趣,才獲得了空前的成功。你雖然是推銷員,不是魔術(shù)師,但這一定律同樣適用。不相信嗎?那么看一看新澤西強(qiáng)森公司推銷員愛德華·西凱的例子?！痹S多年前”,她回憶說,”在馬薩諸塞地區(qū),我為強(qiáng)森公司拜訪了一位客戶。這個(gè)經(jīng)銷商是在音姆的雜貨店。每次我到店里去,總是要先和賣冷飲的及店員談幾分鐘,然后再和店主談?dòng)唵蔚氖隆Ｓ幸惶?我正要跟一位店主談,但她要我別煩她,她不想再買強(qiáng)森的產(chǎn)品了。因?yàn)樗X得強(qiáng)森公司都把活動(dòng)集中在食品和折扣商店上,而對(duì)她們這種小雜貨店造成了傷害。我夾著尾巴跑了,然后到城里逛了幾小時(shí)。后來,我決定再回去,至少要跟她解釋一下我們的立場(chǎng)?！痹谖一厝r(shí),我跟平常一樣和賣冷飲的及店員都打了招呼。當(dāng)我走向店主時(shí),她向我笑了笑并歡迎我回去。之后,她又給了我比平常多兩倍的訂單,我很驚訝地望著她,問她我剛走的幾小時(shí)中發(fā)生什么事。她指著在冷飲機(jī)旁邊的那個(gè)年輕人說,我走了之后,這個(gè)年輕人說,很少有推銷員像這樣,到店里來還會(huì)費(fèi)事地跟她和其它人打招呼。她對(duì)店主說,假如有人值得與她做生意的話,那就是我了。店主覺得也對(duì),于是就繼續(xù)做我的主顧。我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記,真心地對(duì)別人產(chǎn)生點(diǎn)興趣,會(huì)是推銷員最重要的品格——對(duì)任何人都是一樣,至少以這件事來說是如此?！北憩F(xiàn)出你對(duì)客戶的興趣好多年來,費(fèi)拉達(dá)爾菲亞的克納弗,一直試著要把煤推銷給一家大的連鎖公司?？墒窃撨B鎖公司繼續(xù)從另一個(gè)鎮(zhèn)上把煤買來,繼續(xù)經(jīng)過克納弗的辦公室而不進(jìn)去。為此,克納弗一直罵著這家連鎖公司,說她們是美國(guó)的一毒瘤。然而一次辯論中,克納弗答應(yīng)了站在連鎖商店的一方進(jìn)行辯護(hù)。于是她就跑到那家她痛恨的連鎖公司,去會(huì)見一位高級(jí)職員。她說:”我不是來這兒推銷煤的。我是來請(qǐng)你幫我一個(gè)大忙?！彼又艳q論的事告訴她,說:”我是來找你幫忙的,因?yàn)槲蚁氩怀鲞€有誰(shuí)比你更能提供我所需要的資料。我非常想贏得這場(chǎng)辯論,你的任何幫助,我都會(huì)非常感激?！币韵率且钥思{弗先生自己的話說出故事的結(jié)果:”我請(qǐng)她給我一分鐘的時(shí)間。就是因?yàn)檫@個(gè)條件,她才答應(yīng)接見我的。當(dāng)我說明了來意之后,她請(qǐng)我坐下來,跟我談了1小時(shí)又47分鐘。她請(qǐng)一位曾寫過一本有關(guān)連鎖商店的書的高級(jí)職員進(jìn)來。她寫信給全國(guó)連鎖組織公會(huì),為我要了一份有關(guān)這方面的辯論文件。她覺得連鎖商店對(duì)人類是一種真正的服務(wù)。她很以她為數(shù)百個(gè)地區(qū)的人民所做的事情而感到驕傲。當(dāng)她說話的時(shí)候,眼睛都閃出光芒。我必須承認(rèn),她使我看到了一些我以前連夢(mèng)都不會(huì)夢(mèng)到的事,她改變了我整個(gè)的想法。”當(dāng)我要走的時(shí)候,她送我到門邊,用她的手臂環(huán)繞著我的肩膀,祝我辯論得勝,請(qǐng)我再去看看她,把辯論的結(jié)果告訴她。她對(duì)我所說的最后幾句話是:‘請(qǐng)?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來找我。我想簽下一份訂單,買你的煤。’””對(duì)我來說,這簡(jiǎn)直是奇跡。我一句話也沒提出來,她居然主動(dòng)要買我的煤。我在2小時(shí)中,因?yàn)閷?duì)她和她的問題深深地感興趣,比中我要使她對(duì)我和我的煤感興趣所得到的進(jìn)展還要多?！币虼?不要希望客戶會(huì)主動(dòng)地對(duì)你感興趣,你應(yīng)該對(duì)客戶充滿興趣。同樣,你對(duì)別人感到興趣的時(shí)候,也正是別人對(duì)你感興趣的時(shí)候。經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)肋h(yuǎn)要對(duì)客戶充滿興趣。你對(duì)別人感興趣時(shí),也正是別人對(duì)感興趣時(shí)。十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品在某些情況下,你能夠用一些小玩意來收買客戶,以換取她們短時(shí)間的注意力。一個(gè)電冰箱推銷員買了幾千只小型溫度計(jì),在頭次拜訪客戶時(shí)送給她們,讓她們把溫度計(jì)放入正在使用的冰箱里。下次拜訪時(shí)她便請(qǐng)冰箱的主人看一下冷藏溫度是否符合標(biāo)準(zhǔn)。如果溫度達(dá)不到要求,很自然地就能引出是否需要購(gòu)買新冰箱的話題。如果主人覺得沒有必要更換,她就馬上離開去拜訪另一家。電子元件推銷員有時(shí)使用一塊小型的電路印刷板,該印刷板上鑲有一個(gè)刻著推銷員姓名的小銅片?？蛻裟玫竭@種禮物之后往往都會(huì)認(rèn)真聽取推銷員的介紹。你能夠經(jīng)常發(fā)送一些特制的廣告品,如鉛筆、打火機(jī)、記事簿、煙灰缸等。這種方法之因此能多少取得點(diǎn)成功,是因?yàn)樗プ×巳藗冃闹谢蚨嗷蛏俚恼急阋诵睦?。它能夠調(diào)節(jié)客戶的思想情緒并為之創(chuàng)造出一個(gè)主動(dòng)進(jìn)行合作的氣氛。有位女推銷員,每天中午休息時(shí)間便進(jìn)入各公司拜訪,有時(shí)是口香糖,有時(shí)是一顆酸梅,一一分送給在場(chǎng)的每個(gè)人。吃完飯后,來片口香糖或是一顆酸梅,清神格外清爽。這種小禮物,的確是人際關(guān)系中最好的媒介,將你與準(zhǔn)客戶之間的圍墻逐日清除殆盡。小小的一份禮物能產(chǎn)生莫大的效果。你在贈(zèng)送的時(shí)候要記住態(tài)度要爽朗,態(tài)度爽朗才能使接受的人感到愉快?；c(diǎn)心思,挑選能打動(dòng)對(duì)方心弦的禮物。禮物不需要過于昂貴,以免造成對(duì)方的心理負(fù)擔(dān),使其敬而遠(yuǎn)之。整盒裝的高級(jí)水果,倒不如小西點(diǎn)來得實(shí)惠。隨時(shí)送出你的人情禮物有時(shí)候,你會(huì)鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章,上面刻著:”我愛你!”你也會(huì)贈(zèng)送一些心形的玩具氣球給你的客戶,而且說:”您會(huì)喜歡和我合作,對(duì)吧?”人們大多喜歡別人對(duì)她們的孩子表示友好,因此你會(huì)趴在地板上對(duì)小家伙說:”小朋友,你叫什么名字?你好啊,約翰尼。你肯定是個(gè)乖孩子,對(duì)吧?啊!你手里的小喜鵲可真漂亮!”然后,你會(huì)讓約翰尼和你一起爬回你的座位,而她的父母親正在一邊看著這一切!”約翰尼,我有些小禮物要送給你,猜猜看,會(huì)是什么?”說著,你就從座位上的包里掏出一大把棒棒糖來。這就是送的人情禮物,也是你促銷手段中的一種。顯然,客戶怎么可能對(duì)一個(gè)愿意和她的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說”不”呢?客戶或許想抽支煙,摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了?！闭?qǐng)稍等一下”,你會(huì)這樣說,而且很快從自己的箱子里拿出10種不同牌子的香煙,”您愿意抽哪一種?””就要萬(wàn)寶路吧?！薄蹦呛?給您?！蹦愦蜷_一拿萬(wàn)寶路,遞一支給她,再給她點(diǎn)燃,然后把剩下的全塞進(jìn)她的衣袋里。記住,同時(shí)也把你的名字刻在了她的腦子里?！闭媸侵x謝你!我欠你的太多了?！薄眲e,千萬(wàn)別這么說?！蹦阋@樣回答。但你就是要讓她感到欠了你的人情!實(shí)際上,你的那些人情小禮物和那種巨富比起來,只能算是小巫見大巫。譬如,一些有錢人一擲千金,就為了一張超級(jí)杯賽或拳擊錦標(biāo)賽的門票!可能最闊綽大方的例子應(yīng)該是賭場(chǎng)老板們。她們的附贈(zèng)小禮品是什么?是一張張頭等艙的往返機(jī)票;一套套高級(jí)豪華的服裝;一頓頓讓人大開眼界的美味佳肴。一句話,客人們想要什么就有什么。她們把送禮當(dāng)成一門”科學(xué)”,簡(jiǎn)直得天獨(dú)厚得上是心理大師。而客人們?cè)诟械襟w面光榮的同時(shí),自然會(huì)掏錢購(gòu)買大堆大堆的籌碼,興致勃勃地?cái)S下骰子。另一方面,賭場(chǎng)從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。一般來說,人情禮物應(yīng)當(dāng)相對(duì)便宜一些,否則的話,你的客戶會(huì)覺得像是收了什么賄賂。禮物太昂貴,客戶有可能認(rèn)為你想收買她。因此,一些對(duì)此敏感的公司會(huì)禁止她們的推銷員花錢請(qǐng)客戶吃飯。建議你在推銷之前最好多做準(zhǔn)備,要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個(gè)危險(xiǎn)是,客戶有可能寧可不收你的禮物,而要求你降價(jià)賣給她產(chǎn)品。意外禮物的魅力在諸如廣告和公關(guān)這樣具有創(chuàng)造力的領(lǐng)域里,有一個(gè)輔助物就等于是有了一件有力的武器。如果你在推銷像保險(xiǎn)這樣的無形產(chǎn)品,這也同樣會(huì)幫大忙的。換句話說,人人都希望有一個(gè)驚喜,特別是收到意外的禮物。開始創(chuàng)業(yè)時(shí),比爾才20多歲,那時(shí)她擁有一家小型廣告和公共關(guān)系代理公司。為了增加收入,她幫助商會(huì)招攬會(huì)員。招攬會(huì)員這項(xiàng)工作使她的代理公司深受其益,因?yàn)樗軌蚪璐私Y(jié)識(shí)許多商界的名人,從而為今后的事業(yè)打開一條路。有一天,她接到一個(gè)語(yǔ)氣十分冷淡的電話,便決定親自去看看。那是一家小型纖維制品商店,店主是來自火雞城的勤勞生意人。她的店址恰好位于哈特佛地區(qū)與西哈特佛地區(qū)交界處的一條街道上。很明顯,這個(gè)地理位置便是店主與比爾急診的焦點(diǎn)。還沒有向她解釋完成為商會(huì)會(huì)員的好處,比爾就發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在?！甭犞?年輕人,”她帶著很濃的口音對(duì)比爾說,”西哈特佛商會(huì)可能甚至聽都沒有聽我說過我呢!我在商業(yè)區(qū)的邊緣地帶,根本不會(huì)有人注意我的存在?！薄辈?先生,恰恰不是這樣的,”比爾十分肯定地說,”您是一位舉足輕重的工商界人士,這一點(diǎn)大家都知道?！薄辈灰眠@些話來騙我,”她固執(zhí)地說,”你要是能拿出點(diǎn)真憑實(shí)據(jù),證明我確實(shí)在西哈特佛商界占有一席之地,我就聽你的,加入你們的商會(huì)?！边@可是到了關(guān)鍵時(shí)刻,比爾立即答到,”好的,先生。我很愿意為您效勞?！比缓蟊葼栴D了頓,問到,”我能先告退一會(huì)兒,然后再回來同您談嗎?””好吧,隨你的便?！笨赡芩X得這是一個(gè)把比爾打發(fā)走的好辦法,便爽快地答應(yīng)了?！蹦敲?5分鐘之內(nèi)您將做些什么呢?”比爾又問了一句。她一下子呆住了,她絕沒有想到比爾會(huì)在45分鐘之內(nèi)就趕回來。她一時(shí)不知說什么好,只答了句”我就在這里等你吧?！薄焙芎?那么,”比爾說,”45分鐘之內(nèi)我就會(huì)趕回來?！北葼栒f完就迅速離開商店,直奔商會(huì)辦公室而去。取了一點(diǎn)東西后,她又去附近的一家文具商店買了一個(gè)那里最大的信封。最后,她拿著這個(gè)又大又長(zhǎng)的紙袋,回到了商店。比爾將這個(gè)大紙袋放在她的桌上,然后又開始向她講剛才所講述的那些話。就在比爾講話時(shí),店主眼睛眨也不眨地盯著桌上的那個(gè)大紙信封,顯然她在考慮那里面到底裝了什么。最后,她實(shí)在無法忍受這種好奇了,就問到:”年輕人,我可沒有那么多時(shí)間陪你閑聊。說說看,你在那袋子里裝了什么?”比爾拿起信封,把手伸進(jìn)去掏出一個(gè)金屬標(biāo)志牌,那是商會(huì)特制的、用來放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個(gè)交叉路口的。比爾把這個(gè)標(biāo)志牌拿到窗邊,說:”這種標(biāo)志一般標(biāo)在每個(gè)交叉路口,向來往的顧客表明她們是在西哈特佛而不是什么別的地區(qū)購(gòu)物。而這張牌子,便是商會(huì)特意為您而做的,以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的。”這時(shí),店主的臉上出現(xiàn)了一些微笑。比爾接著說:”那我們現(xiàn)在就把這件事定下來吧,您只須開出一張支票就能夠了?！钡曛骱芸斓睾灠l(fā)了一張支票,算作入會(huì)費(fèi)用。經(jīng)過這件事情,你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,要善于借助其它物品的支持,以獲得人們的注意力和興趣,這樣業(yè)務(wù)才能有所突破。設(shè)想一下吧,當(dāng)有人拿著一個(gè)包裝精美的紙袋走進(jìn)你的辦公室向你致意時(shí),你將是多么興奮啊!滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)推銷活動(dòng)中小禮品或樣品是不可缺少的。物的接觸一旦開始,必然會(huì)產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。俗話說:”滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)?！蔽覀兪芰藙e人的恩惠,就會(huì)試圖去報(bào)答。不這樣做,心理就會(huì)感到內(nèi)疚和不安,因此贈(zèng)品有助于建立緊密的人際關(guān)系。贈(zèng)禮還具有”殘留”作用,賭物思人,自然會(huì)增加你在對(duì)方心目中的位置。有些拒絕你的客戶也深深明白這個(gè)道理,因此她們害怕接收禮品,甚至拒絕接受樣品,因此贈(zèng)禮還要講究方式方法,否則只能事與愿違。只要贈(zèng)送的方式得體,再加上你良好的口才,再清高的人也會(huì)欣然接受。一般說來,贈(zèng)禮時(shí)的態(tài)度要極其自然,說話非常得體,絕不能讓對(duì)方感覺到你贈(zèng)禮是想達(dá)到某一目的手段。其次,贈(zèng)送的時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合要精心選擇,至少讓受贈(zèng)的人不覺得難堪。選擇一些巧妙的時(shí)機(jī),進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕顒?dòng),也有助于建立緊密的人際關(guān)系。如:幫助對(duì)方的子女做點(diǎn)事;親近對(duì)方敬仰或熟識(shí)的人;恰當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方,特別是當(dāng)著別人的面稱贊她等等。你還能夠在推銷活動(dòng)中創(chuàng)造出其它一些更好的方法。經(jīng)驗(yàn)之談小禮