房地產信托融資渠道研究

房地產信托融資渠道研究華智信托融資咨詢信托融資簡介信托融資是一種委托貸款行為，是通過信托公司、銀行等金融媒介，由最后信托公司向最后貸款人進行的融資活動。它屬于間接融資的一種形式。從信托發(fā)展方向來看，將逐漸去銀行化和去債券化。相比其他銀行貸款之外的融資渠道，房產信托：靈活，但有局限；民間融資：方便，但成本高；海外資金：有實力，但難交往；過橋貸款：可應急，但風險大。

我國信托發(fā)展的五個階段對信托公司的規(guī)范歷程對銀行業(yè)務的規(guī)范歷程重要政策概覽序號日期名稱12011年01月27日關于印發(fā)信托公司凈資本計算標準有關事項的通知22011年01月13日關于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務有關事項的通知32010年11月12日關于信托公司房地產信托業(yè)務風險提示的通知42010年08月24日信托公司凈資本管理辦法52010年02月11日關于加強信托公司房地產業(yè)務監(jiān)管有關問題的通知62010年02月10日關于加強信托公司結構化信托業(yè)務監(jiān)管有關問題的通知72011年01月27日關于進一步規(guī)范銀信合作有關問題的通知房地產信托監(jiān)管歷程房地產信托融資大背景在信托行業(yè)經歷07、08兩年的“寒冬”后，在銀信合作業(yè)務、證券投資信托業(yè)務受限的情況下，房地產信托似乎成了信托公司最后一根“救命稻草”。從2010年來看，他們重點關注的是一線城市的中高端住宅項目和商業(yè)地產項目，也關注二線城市的中高端住宅項目和商業(yè)地產項目，同時涉及部分工業(yè)地產項目。華智咨詢認為，作為國民經濟重要支柱的房地產業(yè)目前占據(jù)社會固定資產投資三分之一左右，與鋼鐵、建材、家電家居用品等60多個子產業(yè)密切相關，并對維持金融業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展，推動居民消費結構升級，改善民生都具有舉足輕重的作用。因此，在央行調控銀行對房地產開發(fā)貸款，靈活的信托融資渠道將發(fā)揮作用。房地產信托融資大背景高儲蓄率決定著信托投資市場前景較好，尤其是在CPI增長處于高位，居民在銀行里有大量儲蓄需要理財，信托投資成為居民貨幣資產保值增值的良好渠道。信托資產規(guī)?？焖僭鲩L，從206年3500億元增長到目前3萬億元左右。在2010年房地產調控的大背景下，銀監(jiān)會加緊調控信托業(yè)務，收緊房地產信托渠道閘門。與此同時，目前房價處于高位，信托公司出于自身風險控制的考慮，不得不放慢發(fā)行房地產信托產品。在目前房地產調控的背景下，商業(yè)銀行已經按照監(jiān)管要求對房地產商收緊了信貸閘門，如果調控繼續(xù)下去而不能明顯奏效，不排除會斷掉地產商通過信托融資這條渠道的可能性。房地產信托融資大背景2011年以來，在監(jiān)管部分加強房地產信托業(yè)務調控下，信托公司在發(fā)行房地產信托計劃的過程中對開發(fā)商資質、開發(fā)項目要求更加嚴格：房地產開發(fā)項目必須滿足“四證”齊全、開發(fā)商或其控股股東必須具備二級資質、項目資本金比例必須達到國家最低要求等條件；第一還款來源要充足、可靠；此外還要對抵質押等擔保措施情況及評價；對項目到期償付能力評價及風險處置做好預案。當年房地產信托融資成本面臨著上升壓力：一方面是由于銀監(jiān)會調控信托業(yè)務導致信托公司提價；另一方面則是由于銀行加息致資金成本的上升。房地產信托融資的優(yōu)勢比銀行貸款要求低：銀行貸款受“四證”、開發(fā)資質等條件的限制，而且不能在資金鏈最緊的時候及時提供幫助；信托貸款發(fā)放條件可放寬至“三證”和三級開發(fā)資質，信托憑借其靈活的投資方式，可根據(jù)開發(fā)商實際情況，量身定做融資方案。信托融資靈活多樣：融資方式上，除此信托貸款之外，還可以股權投資附加回購條款、股權收益權、財產收益權等多種方式對房地產項目進行投資；融資規(guī)模上，一般房地產信托最低5000萬，上限可達到20億；融資期限上，可以是短期的過橋融資，也可以為2年左右的中期投資。房地產信托融資的優(yōu)勢信托融資審批較快：以信托公司自主發(fā)行理財產品為例，從項目立項到資金到位，在1月左右全部完成，如果直接對接資金池，速度更快。高端客戶吸引力大：房地產項目通常收益較高，雖然伴隨風險較大，但都在我國信托法規(guī)框架下風險可靠，因此這類產品非常符合高端客戶的理財需求，市場前景廣闊。房地產信托融資的劣勢信托融資成本較高：2009年初至2010年初，房地產信托融資成本已經從10%左右上升到13―14%左右；2010年中過后，成本上升到17%左右；目前房地產信托融資成本已經上升到20%左右。信托融資風險較高：信托融資退出機制僵硬，相比銀行貸款有較大局限性，信托到期后如遇還款來源問題，房地產開發(fā)商將面臨著重大損失的風險。信托融資期限較短：信托產品發(fā)行周期有限，所以不能作為長期融資的有效工具，靠發(fā)信托憑證來解決部分短期融資是可以的，但對長期的、大規(guī)模的項目融資作用有限。房地產信托融資方式（交易結構）信托貸款向項目公司發(fā)放信托貸款，以房屋銷售款作為還款來源，附加資產抵押、股權質押、帳戶監(jiān)管等保障措施。股權投資附加回購條款以增資擴股或受讓股權的方式投資于項目公司，行使股東權利，原股東或指定第三方承諾在信托期限屆滿前溢價回購該股權，同時附加資產抵押、項目公司股權質押、帳戶監(jiān)管等保障措施。附加回購的股權投資條件參照信托貸款。股權收益權投資以購買項目公司股權收益權的方式投資于項目公司，原股東或指定第三方承諾在信托期限屆滿前溢價回購該股權收益權，同時附加資產抵押、股權質押、帳戶監(jiān)管等保障措施。房地產信托融資方式（交易結構）其他財產收益權投資如果房地產企業(yè)或項目公司擁有成熟的商業(yè)地產，可以購買租金收益權的方式進行投資；如果房地產企業(yè)或項目公司持有優(yōu)質債權的，可以購買應收帳款的方式進行投資。REITs以能夠產生穩(wěn)定現(xiàn)金流的商業(yè)地產組成資產池，在銀行間債券市場或股票交易所發(fā)行資產支持證券，以租金收入作為支付投資者回報的來源。信托融資三大步驟設計“資產包”在明確信托融資籌集的資金用途下，“資產包”設計直接關系到信托融資的成敗?！百Y產包”質量好壞是信托公司、銀行考察的重點，也是信托產品投資者決定是否購買的重點，“資產包”質量好壞也將直接關系到信托融資成本的高低。選擇合作銀行信托公司往往是把信托產品的風險控制放在第一位。首先，信托公司通常都會要求企業(yè)開立專門的信托融資賬戶，?？顚Ｓ?，對信托資金實行封閉運行。其次，合作銀行能幫企業(yè)發(fā)行信托融資出謀劃策，企業(yè)可請合作銀行先按其風險管理程序預評估一遍。信托交易結構信托產品的規(guī)模、預計年回報率、期限、管理費、手續(xù)費、抵押質押等具體問題的確定需要企業(yè)與信托公司、與銀行進行洽商而定。房地產信托融資方案設計要素（非絕對）信托投資方式：貸款、股權、財產收益權等投資方式的組合；信托資金來源：針對具體項目專項發(fā)行集合資金信托/直接對接資金池；通過商業(yè)銀行發(fā)行人民幣理財產品募集資金；信托投資規(guī)模：5000萬—20億；信托期限：2年（含）以下；信托的終止：信托到期還本付息、股權回購或財產權回購完成；信托資金使用成本：根據(jù)信托期限和當?shù)乩碡斒袌龅那闆r具體考量，包括投資者預期回報和信托公司的費用兩部分；如通過商業(yè)銀行發(fā)行理財產品募集資金，還包括商業(yè)銀行的發(fā)行費用等；信托方案的風險控制措施：全程帳戶監(jiān)控；銷售回款帳戶鎖定；土地使用權、在建工程、住宅、商業(yè)等資產抵押；項目公司股權過戶或質押；企業(yè)法定代表人個人連帶責任保證等。信托方案的一般操作流程開發(fā)商與信托公司初步接洽，溝通融資需求；開發(fā)商準備相關材料，出具相關文件，信托公司初審，進行盡職調查，雙方確定融資方案；信托公司起草相關協(xié)議文本，雙方確認并簽署，落實抵押、質押、公證等保障措施；信托公司向屬地銀監(jiān)局履行發(fā)行前報備程序，報備期結束開始發(fā)行理財產品；信托資金募集到位，宣告信托成立，在信托成立的次日將信托資金注入擬投資的項目；信托公司派駐相關管理人員，對項目進行日常管理，定期披露項目進展；信托期限屆滿，融資主體還本付息或股權回購主體完成股權回購事宜，信托清算完成，信托終止。信托貸款融資案例信托計劃名稱：百瑞寶盈二號貸款資金信托計劃發(fā)行機構：百瑞信托投資有限責任公司發(fā)行規(guī)模：5000-8000萬元推出時間：2006年03月30日信托方式：貸款預期年收益率：4.3%/4.6%投資領域：基礎設施發(fā)行地：鄭州信托期限：2/3年資金運用方式：將信托資金貸款給鄭州市自來水總公司，由鄭州市自來水總公司運用于鄭州市一戶一表改造項目。信托貸款融資案例一、信托計劃概述

1、計劃目的：受托人于信托計劃成立后，按照信托文件規(guī)定，發(fā)揮百瑞信托金融投資的專業(yè)優(yōu)勢，對本信托計劃資金進行專業(yè)化的管理、運用和處分，為加入本計劃的信托受益人獲取相應收益。

2、計劃名稱：百瑞寶盈二號貸款資金信托計劃（鄭州市自來水一戶一表改造項目）

3、計劃規(guī)模：信托合同份數(shù)不超過200份，募集資金不低于人民幣5000萬元，不超過8000萬元。

4、計劃期限：本次信托計劃期限為2年期、3年期。

5、資金要求：單筆資金信托合同金額不低于10萬元人民幣，超過部分以1萬元人民幣的整數(shù)倍增加。

6、預期年收益率：2年期4.3％、3年期4.6％。(推介期3月30日－4月30日資金優(yōu)先時間優(yōu)先）

7、信托資金運用方式：我公司將信托資金貸款給鄭州市自來水總公司，由鄭州市自來水總公司運用于鄭州市一戶一表改造項目。

8、投資保障：（1）由鄭州市建設投資總公司提供連帶責任保證；（2）信托資金托管。本計劃由發(fā)行銀行為本信托財產托管人，對計劃財產進行托管，依法行使保管、監(jiān)督、清算、核算等計劃財產托管職能；（3）提前還款的約定。本計劃二年期貸款運行滿21個月和三年期貸款運行滿33個月后，借款人可提前償還本計劃貸款。

9、信托收益分配和信托財產清退：信托收益自計劃成立之日起每半年分配一次，信托本金于信托終止日支付。在信托貸款有效期內，如果中國人民銀行上調貸款基準利率，則受益人享有因利率上浮所產生收益部分的100%，在對應期限計劃財產到期時一次性分配給參加清算的受益人，調整的起始日期為中國人民銀行公告調息日。信托貸款融資案例二、項目情況（略）

三、項目主要相關方介紹（1）借款人：本信托計劃的借款人為鄭州市自來水總公司。該公司成立于1953年11月28日，經過50多年的努力發(fā)展，該公司已成為擁有固定資產原值15.05億元，凈值11.65億元，制水廠5座，原水廠1座，綜合日供水能力107萬立方米，供水面積212平方公里，管網總長度1342公里，在冊職工3530余人的國有大型二類供水企業(yè)、國家二級企業(yè)、國家計量一級先進企業(yè)。供水量名列全國自來水生產企業(yè)第21位。截至2005年底，總資產20.07億元，凈資產6.08億元。（2）擔保人本信托計劃的擔保人為鄭州市建設投資總公司。鄭州市建設投資總公司是鄭州市人民政府獨資興建的綜合性投融資機構，市政府基本建設項目的投資主體和主要融資平臺，與鄭州市預算外資金管理局共同承擔著融通資金的職能。公司成立于2003年8月，位于鄭州市友愛路1號，注冊資本3億元。截至2005年底，總資產70.42億元，凈資產20.72億元。（3）關聯(lián)交易披露截止2006年2月，借款人為受托人股東之一，借款人總經理張?zhí)烊珵槭芡腥硕聲?。根?jù)相關法規(guī)規(guī)定，本項目為關聯(lián)交易。受托人依照公平公允的原則處理該項關聯(lián)交易。本項目募集資金金額符合監(jiān)管部門相關規(guī)定要求，本項目的貸款利率符合公允的市場價格水平。因此本關聯(lián)交易項目未損害委托人和受益人的利益。四、風險防范措施（1）受托人履行盡職管理義務，對借款人的經營狀況和項目進度進行監(jiān)控；（2）鄭州市建設投資總公司對本計劃貸款提供連帶責任保證；（3）信托資金托管。本計劃由合格的商業(yè)銀行為本信托財產托管人，依法行使保管、監(jiān)督、清算、核算等計劃財產托管職能；（4）提前還款的約定。本計劃二年期貸款運行滿21個月和三年期貸款運行滿33個月后，受托人可根據(jù)項目運行情況要求借款人提前償還本計劃貸款。股權投資附加回購條款融資案例租金收益權信托融資案例信托名稱：昆明假日百貨租金收益權投資。成立時間：2009年2月。信托規(guī)模：人民幣1.2億元。信托期限：1年。信托內容：由民生銀行發(fā)行理財產品，信托資金募集完畢加入我公司成立的單一資金信托，我公司再以自己的名義受讓上海國之杰投資發(fā)展有限公司持有的昆明假日百貨租金收益權(租期2008年11月1日到2017年2月1日)，信托期限屆滿前由上海國之杰溢價回購該租金收益權。上海國之杰公司以租金收益權轉讓所得用于剝離安信信托非主業(yè)資產,收益權回購資金來源為上海國之杰的經營收入,擔保措施為上海國之杰所有的昆明市人民中路長春花園商場2號地塊第二、三、四層的房產抵押。

投資者預期收益率+保管費率：10%/年。（目前該價格拿不下）北京華智咨詢有限公司介紹中國咨詢行業(yè)的創(chuàng)新引領者北京華智咨詢有限公司（簡稱“華智咨詢”）是由來自社科院、北大、清華、人大等院校專家、政府屆、企業(yè)界實踐者、歐美歸國人士共同發(fā)起成立的綜合研究咨詢機構。華智咨詢致力于為各級政府和大中型企業(yè)提供專業(yè)化、創(chuàng)造性、個性化的產業(yè)市場調研、城市戰(zhàn)略規(guī)劃、產業(yè)發(fā)展規(guī)劃、產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產業(yè)招商、產業(yè)投融資、產業(yè)并購重組等研究咨詢服務。華智咨詢成立于2008年初，為能夠向客戶提供滿意的服務，公司長期堅持理論知識與實踐應用相結合，注重內部團隊培養(yǎng)和外部專家資源整合，致力咨詢方法體系與知識庫建設，加強項目管理流程優(yōu)化和工作效率提升。經過華智咨詢團隊集體多年的共同努力，公司現(xiàn)已擁有綜合素質夠硬的專業(yè)咨詢團隊，擁有結構合理的資深專家隊伍，擁有實用創(chuàng)新的咨詢方法體系和知識庫，擁有政府屆和企業(yè)界公共關系。華智咨詢認為，成功源自對專業(yè)永無止境的追求，源自對研究咨詢行業(yè)真誠的熱愛，源自精益求精的完美主義精神，源自每一位咨詢團隊成員的敬業(yè)盡責和團隊精神。華智咨詢機構簡介25華智咨詢——堅持市場化運作，依靠口碑相傳，

打造產業(yè)領域第一綜合咨詢品牌。創(chuàng)新產業(yè)發(fā)展模式提升城市軟實力競爭力助力中國經濟煥發(fā)新的生命力華智咨詢機構理念26以產業(yè)領域綜合咨詢服務和產業(yè)領域綜合開發(fā)建設為中心，以各級政府部門和產業(yè)投資開發(fā)機構為主要服務對象，提供產業(yè)市場調研、城市戰(zhàn)略規(guī)劃、產業(yè)發(fā)展規(guī)劃、產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產業(yè)園區(qū)規(guī)劃、產業(yè)招商、產業(yè)投資管理、產業(yè)并購重組、產業(yè)融資服務、產業(yè)地產策劃等研究咨詢服務，致力于成為中國咨詢行業(yè)的創(chuàng)新引領者。。致力于產業(yè)領域綜合咨詢服務和產業(yè)領域綜合開發(fā)建設，服務兩類客戶，提供十大產品。華智咨詢業(yè)務介紹27從宏觀的經濟社會發(fā)展和政策研究到中觀的產業(yè)規(guī)劃、產業(yè)政策研究到微觀的產業(yè)地產策劃、并購重組三位一體、有機整合、立體把握產業(yè)發(fā)展規(guī)劃產業(yè)并購重組產業(yè)地產策劃華智咨詢業(yè)務核心28華智咨詢業(yè)務結構29七大優(yōu)勢華智咨詢七大優(yōu)勢30政企資源優(yōu)勢公司與政府部門、產業(yè)投資機構等的豐富合作經驗。在過去上百個項目中，通過我們的專業(yè)服務，和許多政府部門、產業(yè)投資機構、項目開發(fā)機構、地產商建立了良好合作關系，并成為我們今后服務產業(yè)發(fā)展過程中的關鍵資源。31不同領域、專業(yè)、經歷及不同咨詢經驗的人才相組合。學院研究機構——理論研究人才為主規(guī)劃設計機構——規(guī)劃專業(yè)人才為主投資開發(fā)機構——實踐實務人才為主五個結合項目團隊多種領域專業(yè)人才相結合。政府、企業(yè)和研究機構背景相結合。國內、國外工作經歷的人員相結合。理論型、實務操作型的人才相結合。老中青、互補型性格的人才相結合。項目團隊優(yōu)勢32業(yè)務組合優(yōu)勢提供產業(yè)市場調研、城市戰(zhàn)略規(guī)劃、產業(yè)發(fā)展規(guī)劃、產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產業(yè)園區(qū)規(guī)劃、產業(yè)招商到產業(yè)投管理、產業(yè)并購重組、產業(yè)融資服務、產業(yè)地產策劃為一體的“一條龍”服務；打造產業(yè)全鏈條綜合咨詢服務和綜合開發(fā)服務。一條龍服務[onepackageservice]針對客戶最終需求，將關聯(lián)服務集中提供，從而有利于最大限度調度資源，提高效率，并降低總費用。33政策研究優(yōu)勢長期關注、研究宏觀經濟政策、國家產業(yè)規(guī)劃、國際產業(yè)發(fā)展規(guī)律及主要產業(yè)的國家省市產業(yè)政策，注重政策工具設計與合理運用。國家十二五發(fā)展規(guī)劃及其政策解讀國家十一大產業(yè)振興規(guī)劃及其政策解讀國家各部門對相關產業(yè)發(fā)展的指導意見國際產業(yè)發(fā)展理論和實踐方面的研究……34學習型組織“十二五”產業(yè)規(guī)劃研究文庫主要產業(yè)發(fā)展模式創(chuàng)新研究主要產業(yè)指標體系建設研究城市文化品牌建設研究區(qū)域經濟發(fā)展規(guī)劃系列城市經營理念和模式研究國外城市規(guī)劃叢書國外城市設計叢書……致力知識庫建設，打造學習型組織。35嚴格項目管理項目管理體系團隊質量進度溝通風險費用

■項目經理負責■專家合同管理■流程節(jié)點控制■成果三級審核■外腦參與機制

36協(xié)議簽訂項目組成立研究框架意見征詢方案撰寫初步方案中期匯報方案修訂修訂稿成果提交討論評審終稿項目結束信息咨詢項目考察項目建議書合同談判達成一致未達成一致未通過通過通過未通過規(guī)范業(yè)務流程37為我們的理想而奮斗北京華智咨詢有限公司2010年12月百萬客戶大拜訪39一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

43不知道的兩種表現(xiàn)形式？？44（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道45愛人同志46理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始47

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！48理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道49

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪50理念之五心動不如行動51結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。52

拜訪篇心動不如行動53丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰54推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點55成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛56拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。57

話術篇完善的拜訪是設計出來的58

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備59

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介60約見約見的目的就是獲得面談的機會61

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------