如何打動客戶的方式

尋找打動客戶的一點——面談中的發(fā)問技巧解莉紅一、發(fā)問的目的為了引出客戶的真實想法，同時客戶也感覺到有一個很好的聽眾，有被尊重的感覺。二、發(fā)問的好處

1.可以有效的緩解銷售人員見客戶的緊張心情，同時有更多的時間適應該客戶談話的方式和性格，為下一步銷售步驟做好充足的緩沖；2.當我們提出問題后，回答的內容肯定是客戶自己目前的想法。所以，我們只需要用清醒的思路引導對方往我們需要交談的方向走就可以，讓客戶自己說服自己達成購買保險的目的。這樣的保單才會做得大，退保機率也會很小。綜合類健康類養(yǎng)老類教育類三、發(fā)問的方式綜合類1.**，象你經(jīng)營企業(yè)這么有方的一個人，又這么有錢了，按理用這筆錢過幾代都是可以的了，那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么呢？——引出的結論：請不要忘了，你賺錢的目的是為了過得更好，千萬不要忘記這一點。2.**，你一定有筆錢是存在銀行里的，請問，你把這筆錢放在那里是為了什么呢？3.**，現(xiàn)代社會我們談得最多的是“讀不起書、看不起病”，請問你是如何看待這個問題的？4.你希望有一天你留給你家人的是資產(chǎn)還是負債呢？5.你希望通過保險為你解決什么樣的問題？

健康類1.您最近忙嗎？(用五個字解決了多數(shù)銷售人員想提保險、又無從導入的問題)——a、不忙：唉呀，你真幸福！我可慘了，最近我們的健康險好賣得不得了!——b、忙：哦，我也很忙，最近我們的健康險好賣得不得了！2.**，請問你有社保嗎？你對社保了解嗎？你覺得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？3.**，你身邊有沒有朋友因去世撒手人寰后，家里人無依無靠，生活品質不如從前的情況呢？4.**，請問你生活中的短期、中期、長期的目標是什么呢？你這一生最大的心愿是什么？為完成心愿需要哪些必要條件？你最擔心的事情是什么？

注意：該問題問時一定要注意按這四項順序走，并且在問每個問題時可以挖掘對方語言背后的問題，即透過現(xiàn)象看本質。引導出客戶為了達成心愿所必須具備的一定有健康這個話題。真正的擔憂還是健康，順其自然的導入健康等風險話題。案例：客戶是一位只有15萬大病的私營企業(yè)主業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)是中年，你還有目標和打算嗎？客：當然有?。I(yè)：那你短期、中期、長期目標是什么？客：能有更大的發(fā)展。業(yè)：那前提是自己身體健康?。I(yè)：你這一生最大的心愿是什么？客：自己的孩子健康成長！（為教育險埋下伏筆）業(yè)：為了完成心愿,你覺得必須具備的條件有哪些?客：賺足夠的錢，讓孩子上好的學校，接受良好的教育。業(yè)：這些是需要具備的，但要達成這些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之間身體的健康！身體的健康很簡單，但需要具備那些基本的條件？客：遠離環(huán)境污染、不吃有危險的食物、遠離城市尾氣，可以去黑水。業(yè)：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么辦？如果你要躲避危險的食物，你是不是到哪里都要拿根銀針？業(yè)：最后一個問題，你最擔心的是什么？客：如果身體不好，我的小孩怎么辦？沒有健康，孩子的未來很慘了。我被你繞進去了。不過確實很多問題沒有認真的對待，我們需要在這樣的環(huán)境里生活。萬一我走了，我的家人怎么辦？任何一個愿望都是建立在健康的基礎上養(yǎng)老類1.**，請問你感覺你自己的生活品質是不是高于當?shù)氐钠骄侥兀磕闫谕粋€什么樣的未來？2.**，你現(xiàn)在一個月大概要花多少錢？

3.引開客戶拒絕的話題——你買養(yǎng)老險的目的是什么？這僅是眾多養(yǎng)老方式中的一種；——你現(xiàn)在過的生活水平是不是高于平均水準的？——你預期想一個月領多少？2000夠不夠？4.風險這個問題非常重要，卻常常被大多數(shù)人所忽略。如果遇到，就會影響中、短期費用。生活品質降低三個檔次的話，你能承受嗎?5.**，每一個人都要退休。臺灣現(xiàn)出生率倒數(shù)第二、意大利第一。

你覺得我們這一代人是我們父母的資產(chǎn)還是負債呢？

那你覺得我們現(xiàn)在的下一代是我們的資產(chǎn)還是負債呢？

案例

放生的故事我們這一代的人也許是最后一代做資產(chǎn)的一代。也許還會成為第一代被放生的一代，是被子女遺棄的一代。所以人生需要財富，財富需要積累6.給眾多成功人士找一個購買保險的理由

你如何確保你的事業(yè)越來越發(fā)達？

你如何保全你的資產(chǎn)？

你如何保證你的生活品質？

請問你最大的資產(chǎn)是什么？教育類1.**，你知道孩子的出生是沒有經(jīng)過他自己的同意來到這個世界上，也有他自己的人權，你現(xiàn)在成為父親，你未來的打算是什么？2.**，我相信有一個問題你一定會給一個肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，對不對？第二、你希望你的孩子享受最好的教育水平，對不對？

由此引申到孩子的醫(yī)療、教育

1.內容、思路一定要清晰，往核心的中心點來靠；2.延伸話題的人，把他拉回來。具體話術：“原來你真的很厲害，這方面的想法很獨到，但我還有一個問題——”3.發(fā)問和溝通的過程中，細節(jié)很重要。當客戶講到好的內容，可以說：“等一下我記錄一下?！?.需要用心、用腦、用智慧來聽，聽出真實的意思來。四、發(fā)問的注意事項謝謝傾蓋如故，白首如新；

溝通之道，貴在“知心”與企業(yè)家溝通的重要內容與高端客戶的溝通技巧之三企業(yè)文化與辦公禮儀企業(yè)培訓與育才同行業(yè)公司的可借鑒之處謝謝理財金三角汪群1.你覺得目前和同齡人比較起來，過得怎么樣？導入理財金三角2.有句話是：“觀念不對，終身受罪，甚至會影響下一輩?！苯裉煸蹅儊硖接懸粋€觀念——《理財金三角》。專家建議：年收入×20%=安全存放年收入5—10倍=身價10萬/年短期開銷中期投資長期儲備80萬80萬保險60%20%20%理財金三角銀行債券股票房產(chǎn)古董……借貸風險投資風險消費風險社會捐贈梯形渠道法住房吃飯交通通訊贍養(yǎng)教育培訓娛樂旅游衣物交際投資工資獎金保險謝謝關于提高卓越人生承保率的經(jīng)驗分享陳奇志卓越承保問題雖然表面上是在簽單后出現(xiàn)的，但其中許多問題是可以在事前避免的。我們要預防問題的出現(xiàn)，而不是待問題發(fā)生后去花大力氣解決問題。提高卓越人生系列產(chǎn)品的承保率建議從以下幾個方面入手：一、樹立業(yè)務員是第一核保員的概念;二、本著預防問題的原則處理事務。一、選擇優(yōu)質客戶二、有利于投保方案的推薦做好第一核保員的意義一、客戶的基本條件應滿足下列標準ａ、身體健康；ｂ、有繳費能力；ｃ、易于接近。第一核保員二、進行風險評估與規(guī)避：ａ、初步判斷客戶是否為標準體或次標體ｂ、對次標體或次保體推薦投資連結或壽比南山等對身體健康要求相對較低的產(chǎn)品。第一核保員三、養(yǎng)成搜集醫(yī)療信息的習慣：ａ、搞清楚自己每位客戶的體檢結果ｂ、重點關注血液、Ｂ超、心電圖報告第一核保員在卓越人生產(chǎn)品促成時就要和客戶講明這個費用是在身體正常時的費率。如果身體有問題，費率可能略有變化。預防重于解決保險就是人生風險解決方案。如果客戶體檢結果為次標體，那就說明客戶的風險要大于一般客戶，及早投保更屬必要。另外，身體狀況一般會隨著年齡的增長而發(fā)生變化。所以現(xiàn)在出現(xiàn)次標體現(xiàn)象也就預示著未來身體可能會更糟糕。預防重于解決面對次標體：ａ、查找病因資料及日后健康建議，并整理成文件，在與客戶面談時一同遞交給客戶；ｂ、咨詢核保人員加費額度（預估）；ｃ、準備面談話術。預防重于解決面對客戶談及次標體問題：一、如果同意加費，順利承保；二、如果拒絕加費，提出備選方案。預防重于解決由于卓越人生的承保流程中允許客戶先進行體檢、生調，待確定承保后再收費。所以出現(xiàn)了很多標準體通過后客戶不交費的情況。預防重于解決針對提高收費成功率我建議如下操作：一、事后事件事前處理。在客戶簽單時即告知客戶如果身體正常交費是在體檢后10天左右。建議客戶做好資金準備。二、對于經(jīng)驗不足人員慎用先體檢后交費流程，即在簽單時同時簽署暫保協(xié)議。預防重于解決契調是公司針對高保額客戶所進行的必要流程。這個環(huán)節(jié)如果處理的好，應該會提高客戶對公司的信心，會有利于整個契約的最終成立。利用好卓越訪談將有利于稍后的收費。預防重于解決謝謝提高高額保單承保率的三句話楊愛芬確保高額保單承保應具備的理念提前做好準備工作不要怕客戶不買而遷就客戶；要敢于向客戶提要求不要讓客戶有很高的期望值；要適當降低客戶的期望值提前做好準備工作（打好預防針）分析不能承保的原因客戶沒有交費客戶沒有體檢客戶不愿意接受加費，減額或免責等核保結果預防“客戶沒有交費”在簽單后說的第一句話這張投保單只是一張申請書，你在向公司申請時必須繳費。如果帳戶上沒有錢，我暫時就不把申請書交給公司了，這是公司的規(guī)定。預防“客戶沒有體檢”在簽單后說的第二句話卓越人生是一種高端產(chǎn)品，和其他一般的保險不一樣，必須要體檢。公司卓越人生體檢安排得很滿，需要提前預約，你看下周哪兩天能抽出時間，以便我提前給你去預約。預防“客戶不愿意接受加費，減額或免責等核保結果”在簽單后說的第三句話卓越人生這個產(chǎn)品不是你交了申請書、繳了錢就一定能購買的，我們總公司會根據(jù)你的體檢結果決定是否賣給你，以及能賣多少給你：對于條件完全不符合要求的，公司會拒保，對于條件不完全符合要求的，可能會加費、減少保額或部分責任免除等，當然在我看來，除了拒保，另外情況都是十分幸運的。我希望你身體相對健康，能早日擁有我們的卓越人生。案例分享客戶背景男，77年出生，自己創(chuàng)業(yè)。三年前經(jīng)朋友介紹認識。2004年4月，購買重疾10萬＋IPA，保費4100元/年簽單時告訴客戶：你今天的保障是不能滿足你將來的需求的。隨著時間的推移，你的保障需求會越來越大，我可以很肯定的告訴你，在未來的一兩年內，你在我們公司交的保費一定會超過1萬元。2005年2月，客戶妻子懷孕，建議加保，購買20萬重疾+20萬意外，兩次保費共11800元/年簽單時告訴客戶：你的企業(yè)已初具規(guī)模，你的家庭也日趨成熟，這樣你的責任會越來越重，因而你的保障需求也會越來越大，等到寶寶出生后，我相信你又會來找我買保險的。2006年1月，建議購買卓越人生，客戶以“自己已購買了一些，加上可能要移民”為由拒絕。郵件：

**你好！今天來你家做客，看到你家庭如此和諧、幸福，真的為你高興！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受這一切，是因為有你這臺“印鈔機”在每天印制鈔票。所以與幾年前相比，你肩上的責任更重大了。因為在一個家庭中，強者（主要收入創(chuàng)造者）需要保障，而弱者（妻兒）則需要保護。現(xiàn)在有這么一家子需要你的保護，所以你應該擁有更高的保障。另外，就算你真的辦理了移民，你的保障依然有效。請你仔細考慮這件事，我也希望與你有機會坐下來再進一步探討一下。 祝一切好！

2006年2月購買：定期100萬+意外200萬+殘疾200萬+意外醫(yī)療1萬/次+兩全100萬20年交，年交保費34420.5體檢結果：尿檢隱血+++第一次核保意見：延期承保電話：“你的體檢結果是尿檢隱血+++，是很不好的信號，現(xiàn)在公司決定延期承保，不是說一定不賣給你，只是讓你先弄清楚尿檢隱血+++是什么原因引起的，即使不買保險，為了自己的身體健康也應該先弄清楚?！倍酱俨椭蛻糇龆喾矫鏅z查，找到了原因，并做了治療。五次體檢后，公司核保意見：定期減額33萬或加費3000元/年，客戶毫不猶豫選擇了加費。相信相信卓越人生是高端人群最需要，最適合的產(chǎn)品。相信自己一定能簽到卓越人生。讓結果變得更加美好精耕細作——謝謝百萬客戶大拜訪73一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的74

理念篇知道和不知道？75猜中彩76人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

77不知道的兩種表現(xiàn)形式？？78（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道79愛人同志80理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始81

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！82理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道83

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪84理念之五心動不如行動85結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。86

拜訪篇心動不如行動87丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰88推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點89成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛90拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。91

話術篇完善的拜訪是設計出來的92

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備93

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介94約見約見的目的就是獲得面談的機會95

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。96如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！97電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……