經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突破與升級(jí)之道

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突破與升級(jí)之道主講：王云飛

模塊一：商業(yè)模式突破與升級(jí)之道模塊二：管理模式突破與升級(jí)之道模塊三：組織模式突破與升級(jí)之道模塊四：資本模式突破與升級(jí)之道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突破與升級(jí)之道財(cái)富的五扇大門？1、顧客2、產(chǎn)品3、說(shuō)服4、過(guò)程財(cái)富趨勢(shì)1、產(chǎn)品為王2、土地為王3、資本為王模塊一：商業(yè)模式

如何突破利潤(rùn)空間？1、一個(gè)案例的啟示？2、什么是商業(yè)模式？一位軟件經(jīng)銷商的突破之路？A經(jīng)銷商90%3000萬(wàn)猜一猜：這幾位“明星”,哪位最會(huì)創(chuàng)造財(cái)富？3、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的三大系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)三大系統(tǒng)做什么—錢在哪里？(客戶價(jià)值雷達(dá)圖)憑什么—有什么資源？(資源檢測(cè)表單)怎么做—商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)？如何把錢收回來(lái)？創(chuàng)造超級(jí)深刻體驗(yàn)買碗？創(chuàng)世西服憑什么—有什么資源？(資源檢測(cè)表單)史玉柱：腦白金黃金酒征途游戲怎么做—商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)？---商業(yè)模式的8大核心要素商業(yè)模式的8大核心要素企業(yè)價(jià)值價(jià)值定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)金結(jié)構(gòu)系統(tǒng)擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)隱形需求盈利模式資源能力模塊二：管理模式突破如何創(chuàng)建不依賴能人的管理機(jī)制？一切思想觀念的根源生命核心安全感智慧人生方向力量19

行為是心境的反應(yīng)行為結(jié)果心境

問(wèn)題

定義

注意力=事實(shí)生理狀態(tài)（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作）

動(dòng)作創(chuàng)造情緒

正確的生活重心，也就是以原則為依歸。

金錢

原則

金錢家庭自我工作享樂朋友名利宗教主動(dòng)積極者運(yùn)用四種天賦刺激回應(yīng)依據(jù)價(jià)值自由選擇自覺想象力良知獨(dú)立意志1、文化系統(tǒng)：如何解決人心的問(wèn)題

完人思維頭腦身體心靈靈魂［圖2.2］人類四項(xiàng)基本需求［圖2.3］發(fā)展成長(zhǎng)學(xué)習(xí)（頭腦）（心靈）關(guān)愛人際關(guān)系

留下遺產(chǎn)（靈魂）生活意義和有所貢獻(xiàn)（身體）生活生存下去模塊三：組織模式突破如何打造強(qiáng)有力的股東團(tuán)隊(duì)？模塊四：資本模式突破中小企業(yè)如何融資及上市？1、中小企業(yè)融資及上市并不難1、中小企業(yè)家的困惑

三個(gè)問(wèn)題

企業(yè)小，上市就很遙遠(yuǎn)嗎？103萬(wàn)能上市？營(yíng)業(yè)額411萬(wàn)能上市？2009年上市公司名稱2006年的利潤(rùn)（萬(wàn)元）探路者（300005）314、51萬(wàn)萬(wàn)邦達(dá)（300055）225、54萬(wàn)三維絲（300056）203、39萬(wàn)合康變頻（300048）158、66萬(wàn)東方財(cái)富（300059）110、25萬(wàn)寶德股份（300023）103、98萬(wàn)吉峰農(nóng)機(jī)（300022）103、86萬(wàn)天龍光電（300029）33、19萬(wàn)梅泰諾（300038）29、55萬(wàn)傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)也能上市傳統(tǒng)行業(yè)部分上市企業(yè)企業(yè)名稱產(chǎn)品或行業(yè)上市時(shí)間最新市值（人民幣）全聚德（002186）烤鴨2007年11月42、6億湘鄂情（002306）餐飲2009年11月39億雙塔食品（002481）粉絲2010年09月25、2億涪陵榨菜（002507）榨菜2010年11月24、8億洽洽食品（002557）瓜子2011年03月72、2億好想你（002582）紅棗2011年05月28、8億桑樂金（300247）桑拿房2011年07月10、62億姚記撲克（002605）撲克牌2011年08月19、6億加加食品（002650）醬油2012年01月33、6億上市的五種通道借船出海聚沙成塔謝謝百萬(wàn)客戶大拜訪38一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

42不知道的兩種表現(xiàn)形式？？43（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道44愛人同志45理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始46

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問(wèn)題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！47理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道48

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪49理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)50結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。51

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)52丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰53推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)54成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛55拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。56

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的57

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備58

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介59約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)60

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。61如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！62電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！63如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。64拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。65接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話盯著人看是非禮，說(shuō)話不對(duì)人看是