銷售部績效考核方案(2篇)

第第10頁共12頁銷售部績效考核方案依據(jù)公司進展需要，為擴大市場占有率，提升公司的銷售業(yè)績，提高銷售人員的樂觀性，確保完成年度銷售打算目標的實現(xiàn)，參照同行業(yè)銷售承包政策并結(jié)合本企業(yè)實際狀況，制定本考核方案，具體實施細則如下：一、銷售考核指標銷售打算： 萬噸(不包括全員銷售數(shù)量)；財務費用占用: 元/噸；占比：不低于 不含非空調(diào)廠家的光管銷售量)；退換貨率： %(按發(fā)貨量計算)；兩器損失： 元/噸；包裝物回收率：木盤≥ %，木托≥ 二、費用承包方式依據(jù)公司本年度銷售打算及公司實際狀況，本著節(jié)約銷售費用且能調(diào)動銷售人員樂觀性的原則，將銷售工作的全部費用(包括辦公、差旅、通訊、車輛、招待、銷售部全體員工工資等)承包給銷售部。核定合理的銷售費用提成標準，年終依據(jù)銷量結(jié)合指標完成狀況經(jīng)考核后兌現(xiàn)，用于該年度的銷售費用和業(yè)績考核后的收入安排。三、提成兌現(xiàn)條件銷售合同必需經(jīng)公司認可。按實際銷售回款金額折算銷售量并結(jié)合考核指標計算提成。3、貨款必需按合同規(guī)定回款時間回到公司賬戶，原大客戶以開發(fā)40(TCL)以開發(fā)票次月底為回款40四、銷售費用提成標準提成標準： 萬噸以下 元/噸，超出 萬噸局部 噸；如銷售量突破 萬噸，超出 萬噸局部全部按 元/噸。提成金額： 萬噸以內(nèi)(含 萬噸)：12x50.5+1.5x25=649.5(萬元)超出 萬噸：12x50.5+1.5x30=657(萬元)1．銷售打算目標值： 萬噸因客戶實際生產(chǎn)特別變動或生產(chǎn)供貨不準時或質(zhì)量事故停用造成當月銷售打算未完成時，可以在月中合理調(diào)整銷售打算考核指標，由銷售部提出調(diào)整打算報分管領(lǐng)導審核，經(jīng)總經(jīng)理辦公會爭論批準后執(zhí)行。財務費用占用目標值=年度財務費用占用金額/產(chǎn)品產(chǎn)量其中:年度財務費用占用金額=(電解銅選購均價+加工費x1.16) 度平均貸款利率/12x2.383x產(chǎn)品產(chǎn)量電解銅選購均價按 元/噸測算；加工費按 元/噸測算；年度平均貸款利率按 %測算；回款周期按電解銅選購到回款平均2.38 月測算。目標值=(50000+4940x1.16)x0.0497/12x2.383x13.5/13.5=550(元/噸)說明：年底考核時電解銅選購均價、加工費、年度平均貸款利率按年度實際完成狀況進展調(diào)整。考核：(目標值-實際完成值)xx0.3實際完成值與目標值相比，每變化 元/噸，年度考核金額為 萬元。內(nèi)螺紋占比目標值： %考核：(內(nèi)螺紋發(fā)貨量-發(fā)貨量x0.74)x1342x0.1說明：按年度點，罰款 萬元。退換貨率

萬噸銷量計算，內(nèi)螺紋占比每降低一個百分目標值： 退貨考核方法》核算))x3436x0.3x0.2(元)。5．兩器損失目標值： 元/噸考核：(目標值-實際完成值)xx0.3說明：兩器損失按退兩器發(fā)票金額 %除以同期內(nèi)螺紋銷售量計算。6．包裝物回收率目標值：木盤回收率不低于 %(能使用)，木托回收率不低于 %(能使用)。考核：木盤回收率缺乏局部按 元/個懲罰，木托回收率缺乏局部按 元/個懲罰。(均按選購價格的 %進展考核)以上考核指標月統(tǒng)計年考核，指標由分公司、銷售部、金屬供給部、材料部統(tǒng)計根底數(shù)據(jù)于次月日前報送企業(yè)進展部，企業(yè)進展部會同財務部、審計部、生產(chǎn)部于次月日前出具審核報告。六、其他由于業(yè)務員業(yè)務不生疏或?qū)蛻粼O(shè)備性能了解不夠，造成退貨或產(chǎn)品降價處理，訂單失誤造成產(chǎn)品積壓，對公司造成的一切損失在提成中扣除。業(yè)務中斷客戶的欠款做到準時清理，直至全部貨款回籠，視狀況向公司提請實行相關(guān)措施，已經(jīng)形成法律訴訟的，公司停止對逾期付款利息的扣除。每年終形成的應收款，銷售部應負責連續(xù)回收直至清理完畢。資金安全治理：銷售部與各外辦業(yè)務負責人加強資金風險治理，如因管控或工作失誤造成損失的，依據(jù)各級權(quán)限范圍按損失額的 %擔當相應治理責任；業(yè)務員與客戶串通欺詐公司，造成公司損失的，除追究法律責任外，還要擔當公司全額損失。七、銷售費用的支付方式1、業(yè)務費用：各外辦用于客戶的業(yè)務費用、每月依據(jù)實際狀況以備用金的方式由辦事處經(jīng)理借支，經(jīng)銷售部審核，分管領(lǐng)導、總經(jīng)理批準后由財務按借款列支。2、固定費用：如房租、水電、物業(yè)、辦公、車輛、差旅等每月統(tǒng)一整理經(jīng)銷售部審核分管領(lǐng)導、總經(jīng)理批準后在財務報銷。銷售部固定費用核定標準)。八、結(jié)算兌現(xiàn)方式內(nèi)勤及駐外業(yè)務人員的薪酬每月底依據(jù)銷售部考核后的安排方案經(jīng)銷售局部管副總審簽后報企業(yè)進展部并核轉(zhuǎn)黨群部，黨群部核轉(zhuǎn)公司總經(jīng)理批準后，由財務部發(fā)放。每年底進展結(jié)算，年終由銷售部制定具體安排方案，經(jīng)分管副總審核、企業(yè)進展部和財務部復核，公司黨委會爭論批準后兌現(xiàn)。當年銷售未能回款局部，下年度回款按年度標準計提費用。九、公司擔當因生產(chǎn)緣由造成延期供貨、客戶訂單不能交付、嚴峻質(zhì)量問題，致使大客戶中斷業(yè)務關(guān)系的，或因市場需求變化較大，導致年度銷售打算無法完成，公司將依據(jù)實際狀況合理調(diào)整考核指標。銷售部績效考核方案〔二〕一、職責1、專案經(jīng)理職責:專案經(jīng)理實行工程銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的工程銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的準時回收、房屋的順當交付等工作。具體職責如下:組織、催促銷售人員按時完成銷售指標;催促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保準確率 %;催促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率 %;(5)組織銷售人員參與促銷活動;檢查銷售人員臺帳等根本資料記錄、保存、運用狀況，收集、閱簽、上交銷售人員周報;集合銷售資料，編報銷售狀況分析月報;(8)搞好銷售人員業(yè)務培訓，提高員工素養(yǎng);組織、催促銷售人員親熱協(xié)作有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標準，維護、發(fā)揚公司形象。按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。2、銷售代表職責:銷售代表實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的準時回收、房屋的順當交付等方面負責。主要職責是:按時完成銷售指標;按時簽訂合同契約;按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作;主動協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;(5)樂觀參與市場調(diào)研、促銷活動;熱忱接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴;(7)認真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳，按時填報周報;努力提高業(yè)務素養(yǎng)和銷售技巧，生疏樓盤規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標準等;學習房產(chǎn)、稅務、金融等政策;做到有問必答，百問不厭;嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標準，保持良好的儀表、形象;發(fā)揚團隊精神，維護公司形象。二、具體工作程序1、客戶接待按公司業(yè)務標準熱忱接待來訪客戶，看房后有意向的應準時交納意向金，并在三天內(nèi)補齊定金，簽定認購協(xié)議。2、簽訂認購協(xié)議簽定認購協(xié)議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認購協(xié)議簽定的當天交納足額的定金。3、正式簽訂《商品房買賣契約》在認購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格依據(jù)范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議，客戶有特別要求的，須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。4、收繳首期房款在簽定《商品房買賣契約》的當日，必需收齊首期房款。5、收繳貸款按揭資料在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。6、催款催款分兩類:一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。按揭:銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負責，但銷售代表有責任幫助催款;分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。7、臺帳、資料填寫、整理銷售各個階段中準時做好相關(guān)臺帳的記錄，準時整理有關(guān)資料，做好存檔工作。8、交房預交付房屋時，銷售代表首先必需提前做好合同，尤其是補充協(xié)議的自查工作，比照合同、補充協(xié)議認真檢查內(nèi)容和實際狀況的全都性，如覺察出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報，并主動與進展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶覺察之前準時解決問題。其次必需做好交房時期客戶的接待和解釋工作，親熱協(xié)作進展商相關(guān)部門準時解決交房過程中客戶提出的一切問題。三、客戶接待規(guī)章1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，假設(shè)值班的銷售代表正在接待客戶，則由專案經(jīng)理代為接待，事后準時移交。當客戶到來時，銷售代表必需馬上迎上前熱忱問候并接待，不行任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避開銷售代表之間重復接待客戶。2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表連續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶;假設(shè)遇原銷售代表不在，值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意前方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。3、接待過的客戶帶客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可連續(xù)接待，如不在案場可以算做客戶，由值班銷售代表接待。4、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見。5、接待時要依據(jù)客戶性別區(qū)分對待，要不卑不亢，恰到好處。6、介紹狀況時可以敏捷把握介紹的深度，依據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。7、2-3太多，而且檔次要略微拉開。8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴，由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后，召開會議，公布調(diào)查結(jié)果，打算處理方案。9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開;回來后桌椅必需歸位，并整理干凈茶杯、雜物等。10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔，資料必需具體(姓名、填寫清楚)，并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般狀況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外，假設(shè)由于銷售代表登記后未準時跟進，致使客戶遺忘其姓名，則經(jīng)專案經(jīng)理核實后，依據(jù)銷售代表各自工作量推斷客戶歸屬。11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計，要求將成交客戶狀況、客戶反響意見寫清，專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。12、抓緊客戶催款工作，如有特別狀況必需準時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權(quán)降價，嚴格聽從專案經(jīng)理的領(lǐng)導。13、客戶有特別要求，盡量學會自行解決;如有困難，必需上報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必需明確答復客戶沒有額外優(yōu)待，不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假設(shè)覺察銷售代表有上述行為，將嚴峻處理。14、客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴隨前往，進入施工現(xiàn)場必需攜帶安全帽。四、考評考評分為三局部:第一局部業(yè)績考核;其次局部依據(jù)業(yè)務標準對規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進展考核;第三局部銷售提成考核。1、業(yè)績考核銷售指標由公司按月下達給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理依據(jù)各位銷售代表的狀況將指標分降落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數(shù)，另加 %作為個人爭取數(shù)。公司聘請的銷售代表，實習(試用)期間的工作，業(yè)務考核安排如下:凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負責業(yè)務指導。在三個月實習期間，一個月在售后效勞部生疏見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務;一個月幫助業(yè)務指導接洽業(yè)務，所成業(yè)務算業(yè)務指導，期間業(yè)務指導必需指導辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個月自己接洽業(yè)務，業(yè)務指導負責指導，所成業(yè)務歸實習人員。實習期間沒有業(yè)務考核指標，實習期滿正式錄用后，兩個月內(nèi)下達平均業(yè)務指標的 %，第三個月 %，第四個月起 %。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理負責業(yè)務聯(lián)系，試用期間第一個月不下達業(yè)務指標，其次個月起下達平均業(yè)務指標 %，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務指標 %。銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度到達月銷售指標的，視同完成指標。退房則相應削減銷售代表完成的銷售額度。按銷售到帳款額提取)，成績突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎。銷售代表未完成銷售指標者，賜予以下懲罰:凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除 元，并自我檢查，找出差距，連續(xù)努力。凡連續(xù) 個月未完成銷售指標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。實行月考核，百分制?？荚u分值見附表?？己朔椒▍⒄湛荚u總則。3、銷售提成考核。銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放。銷售代表在房屋實際交付之前離開