農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)管理渠道

第7章農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道第1節(jié)運(yùn)銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)第2節(jié)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道策略選擇2023/5/271第1節(jié)運(yùn)銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)一、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道的概念與作用

（一）概念1、各種旨在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)體流轉(zhuǎn)以及實(shí)現(xiàn)其所有權(quán)，由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或企業(yè)用戶(hù)轉(zhuǎn)移的各種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系構(gòu)成的一種有組織的系統(tǒng)。2、指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的路徑或通道。（狹義上Place）3、圖表2023/5/2724、包含四層含義：①起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶(hù)②成員：渠道成員參與者(各類(lèi)中間商、生產(chǎn)者、消費(fèi)者)非渠道成員參與者③農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，通常經(jīng)過(guò)加工環(huán)節(jié)④渠道中的包含四種流動(dòng)：商品流（所有權(quán)）、物流（實(shí)體）、資金流、信息流（雙向）2023/5/273⑤農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道與農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體轉(zhuǎn)移不同。農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體是轉(zhuǎn)移指農(nóng)產(chǎn)品的實(shí)際移動(dòng)路線。兩者有時(shí)交織在一起同時(shí)進(jìn)行，有時(shí)則可獨(dú)立于實(shí)體轉(zhuǎn)移而單獨(dú)進(jìn)行。2023/5/274（二）農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道的作用：1、促進(jìn)生產(chǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)2、吞吐商品，平衡供求3、加速商品流通，節(jié)省流通費(fèi)用4、擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力

（三）農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)1、多元流通特征2、渠道較長(zhǎng)2023/5/275二、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道基本類(lèi)型農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商收購(gòu)商收購(gòu)商收購(gòu)商加工商加工商加工商代理商2023/5/276（一）生產(chǎn)者——消費(fèi)者1、這種模式又叫直接渠道。2、它是指農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)任何中間商。3、是最直接最簡(jiǎn)單和最短的渠道類(lèi)型。4、在農(nóng)產(chǎn)品中表現(xiàn)最突出的是鮮活農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2023/5/277（二）生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者1、這種模式也稱(chēng)一層通道。2、它是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者將農(nóng)產(chǎn)品出售給零售商，再由零售

商轉(zhuǎn)賣(mài)給最終消費(fèi)者。3、生產(chǎn)者和消費(fèi)者中間經(jīng)過(guò)一道零售環(huán)節(jié)。不同形態(tài)的食品零售商

2023/5/278（三）生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者1、這種模式為大多數(shù)中、小型企業(yè)和零售商所采用。2、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者將農(nóng)產(chǎn)品出售給批發(fā)商，批發(fā)商再轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商，最后出售給消費(fèi)者。3、我國(guó)大中城市蔬菜消費(fèi)就主要通過(guò)這種渠道流通。例如，在蔬菜生產(chǎn)基地，批發(fā)商大量收集蔬菜并運(yùn)送到大的消費(fèi)地批發(fā)市場(chǎng)，在市場(chǎng)出售給零售商，零售商最終在集貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售。2023/5/279（四）生產(chǎn)者——收購(gòu)商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

1、在生產(chǎn)者和批發(fā)商之間又經(jīng)過(guò)一道收購(gòu)商環(huán)節(jié)。2、收購(gòu)商起到了集中分散貨物的作用。3、農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)商有兩類(lèi)：①基層商業(yè)部門(mén)設(shè)立的獨(dú)立核算的收購(gòu)站和供銷(xiāo)社：政府或企業(yè)性質(zhì)收購(gòu)農(nóng)副土特產(chǎn)品后然后交給市、縣商業(yè)批發(fā)企業(yè)；②個(gè)體商販：多由個(gè)體組成，收購(gòu)農(nóng)副產(chǎn)品后然后轉(zhuǎn)賣(mài)給批發(fā)企業(yè)。2023/5/2710（五）生產(chǎn)者——加工商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者1、是生產(chǎn)者將農(nóng)產(chǎn)品出售給加工商，而不是批發(fā)商。2、采用這種方式的是原始形態(tài)不適合消費(fèi)者直接消費(fèi)，必須經(jīng)過(guò)加工的農(nóng)產(chǎn)品。3、加工是整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程的主要環(huán)節(jié)，采用這種渠道模式，一般在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地設(shè)有農(nóng)產(chǎn)品加工廠，便于生產(chǎn)者直接出售。2023/5/2711（六）生產(chǎn)者——收購(gòu)商——加工商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者1、這種模式是收購(gòu)商到生產(chǎn)者處收購(gòu)，轉(zhuǎn)賣(mài)給加工商，加工之后通過(guò)批發(fā)零售環(huán)節(jié)最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。2、與前一個(gè)渠道不同的是，這類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品大多是必須經(jīng)過(guò)特殊處理才能運(yùn)輸，或者數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額才能銷(xiāo)售的產(chǎn)品。3、例2023/5/2712（七）生產(chǎn)者——代理商——收購(gòu)商——加工商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者1、多了代理商的環(huán)節(jié)。2、代理商存在的意義在于它并不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，只是代理收購(gòu)并銷(xiāo)售。3、例如，農(nóng)村地區(qū)，生豬代購(gòu)代銷(xiāo)員。補(bǔ)充：臺(tái)灣大米、香蕉、柑橘、雞蛋、毛豬、菊花（1997）實(shí)際運(yùn)銷(xiāo)渠道2023/5/2713三、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)分類(lèi)

（一）長(zhǎng)度不同的運(yùn)銷(xiāo)渠道（二）寬度不同的運(yùn)銷(xiāo)渠道

（三）直接渠道和間接渠道

（四）傳統(tǒng)渠道和垂直渠道

2023/5/2714（一）長(zhǎng)度不同的運(yùn)銷(xiāo)渠道1、長(zhǎng)渠道和短渠道是根據(jù)產(chǎn)品流通中經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的多少而進(jìn)行的分類(lèi)。2023/5/27152、短渠道：一般將經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以下中間商

環(huán)節(jié)。優(yōu)點(diǎn)：環(huán)節(jié)少，產(chǎn)品在流通時(shí)間短，節(jié)省流通費(fèi)用。

有利于生產(chǎn)者控制品牌，管理渠道。缺點(diǎn)：流通半徑有限，銷(xiāo)售數(shù)量不多。適合：鮮活農(nóng)產(chǎn)品或銷(xiāo)售批量小的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)。2023/5/27163、長(zhǎng)渠道：經(jīng)過(guò)三個(gè)及三個(gè)以上中間商環(huán)節(jié)。優(yōu)點(diǎn):各類(lèi)中間商的作用得到充分發(fā)揮，可以使生產(chǎn)者集中力量搞好生產(chǎn)。缺點(diǎn)：環(huán)節(jié)多，流通時(shí)間長(zhǎng)，流通費(fèi)用高，市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋。適合；糧棉油等大宗農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)。Ps：圖7-1中前面三種情況都屬于短渠道；而后面四種情況都可稱(chēng)為長(zhǎng)渠道。

2023/5/2717（二）寬度不同的運(yùn)銷(xiāo)渠道1、運(yùn)銷(xiāo)渠道的寬度：是指一個(gè)渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中，使用同種類(lèi)型中間商數(shù)量的多少。2023/5/27182、寬渠道：某個(gè)環(huán)節(jié)使用同類(lèi)中間商數(shù)量多的為寬渠道。優(yōu)點(diǎn)：便于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，及時(shí)滿足消費(fèi)者的需要。運(yùn)銷(xiāo)渠道越寬，越有利于農(nóng)產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。

缺點(diǎn)：生產(chǎn)者和中間商關(guān)系較為松散，不夠穩(wěn)定。適合：大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品、特別是季節(jié)性很強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品

2023/5/27193、窄渠道：某個(gè)環(huán)節(jié)使用同類(lèi)中間商數(shù)量少的為窄渠道。優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)者和中間商之間有較強(qiáng)的依附關(guān)系，雙方相互依存，共同發(fā)展。有利于維護(hù)特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品的聲譽(yù)、形象和價(jià)位。

缺點(diǎn)：不便于農(nóng)產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。適合：名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品2023/5/2720寬渠道和窄渠道PMMMMCCCCCCCCC寬銷(xiāo)售渠道PCCC窄銷(xiāo)售渠道2023/5/2721（三）直接渠道和間接渠道1、按是否經(jīng)過(guò)中間商，可分為直接渠道和間接渠道?！c長(zhǎng)短渠道區(qū)別？2023/5/27222、直接渠道：農(nóng)產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接出售給消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)任何中間商環(huán)節(jié)的運(yùn)銷(xiāo)渠道。

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面，市場(chǎng)行情反饋及時(shí)，便于生產(chǎn)適

銷(xiāo)對(duì)路的農(nóng)產(chǎn)品；節(jié)省商品流通費(fèi)用，減少損耗、變質(zhì)等損失；生產(chǎn)者便于控制農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，可以獨(dú)享運(yùn)銷(xiāo)利潤(rùn)。缺點(diǎn)：農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者要承擔(dān)較多的商業(yè)責(zé)任，要在產(chǎn)品銷(xiāo)售上投入較多的人力、物力和財(cái)力。適合：小規(guī)模生產(chǎn)者所產(chǎn)鮮活農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)銷(xiāo)。2023/5/27233、間接渠道：是除直接渠道之外的其他渠道，即農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程中凡是經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的運(yùn)銷(xiāo)渠道都叫做間接渠道。

優(yōu)點(diǎn)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者不從事過(guò)多的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中力量搞好生產(chǎn)；充分利用中間商的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。缺點(diǎn)：產(chǎn)銷(xiāo)之間被中間商隔離，不能及時(shí)溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息。適合：大規(guī)模、專(zhuān)業(yè)化和商業(yè)化程度較高的生產(chǎn)者農(nóng)產(chǎn)品。

2023/5/2724PPPCCCCCCCCPPPMP—生產(chǎn)者C—消費(fèi)者M(jìn)—中間商直接銷(xiāo)售渠道間接銷(xiāo)售渠道直接、間接銷(xiāo)售渠道2023/5/2725（四）傳統(tǒng)渠道和垂直渠道1、按照渠道中各成員相互聯(lián)系的緊密程度，農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道還可以分為傳統(tǒng)渠道和垂直渠道。

2023/5/27262、傳統(tǒng)渠道：渠道中農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者、加工商、批發(fā)商、零售商各自為政，各行其是，缺乏共同目標(biāo)。

優(yōu)點(diǎn)：是生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)商各自的目標(biāo)清晰，責(zé)任明確，利益分擔(dān)非常清楚，有利于刺激各個(gè)主體最大限度發(fā)揮潛力，獲得最大利潤(rùn)。缺點(diǎn)：是不同運(yùn)銷(xiāo)組織各自為政，缺乏共同目標(biāo)，有時(shí)甚至是利益對(duì)立關(guān)系，大量財(cái)富在內(nèi)耗中損失。

2023/5/27273、垂直渠道：渠道（系統(tǒng)）內(nèi)各個(gè)成員都在不同層面進(jìn)行不同程度的合作或聯(lián)合，以利益為紐帶各方形成全面合作關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)者和加工商、經(jīng)銷(xiāo)商可以結(jié)成緊密的利益共同體，走農(nóng)工商一體化經(jīng)營(yíng)的道路；也可以在促銷(xiāo)、供應(yīng)、定價(jià)、商品展銷(xiāo)業(yè)務(wù)中與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，爭(zhēng)取合作和支持，形成松散型的管理渠道系統(tǒng)。缺點(diǎn)：各主體自身先天條件不同，談判中形成不平等地位，容易出現(xiàn)渠道中各個(gè)主體的責(zé)任界定不清，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)出現(xiàn)單方違約的情況。2023/5/2728（1）公司系統(tǒng)VMS（統(tǒng)一型）：（2）契約系統(tǒng)（3）管理系統(tǒng)2023/5/2729第2節(jié)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道策略選擇一、運(yùn)銷(xiāo)渠道的選擇生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者在選擇農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道時(shí)，通常必須研究四個(gè)方面的條件：（一）政策因素

（二）市場(chǎng)因素

（三）產(chǎn)品因素

（四）企業(yè)因素

2023/5/2730（一）政策因素政策因素:農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者選擇運(yùn)銷(xiāo)渠道時(shí)必須注意的重要問(wèn)題。國(guó)家政策的變化決定著農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)渠道的取舍和變更。案例:

2023/5/2731（二）市場(chǎng)因素1．目標(biāo)市場(chǎng)的地理位置

2．目標(biāo)市場(chǎng)的平均購(gòu)買(mǎi)力3．地區(qū)差價(jià)的大小2023/5/2732（三）產(chǎn)品因素

1．產(chǎn)品的自然屬性

鮮活商品/不同體重農(nóng)產(chǎn)品/易儲(chǔ)存農(nóng)產(chǎn)品2．產(chǎn)品數(shù)量3．產(chǎn)品的季節(jié)性2023/5/2733（四）企業(yè)因素1．生產(chǎn)者規(guī)模和實(shí)力2．生產(chǎn)者控制渠道的愿望2023/5/2734二、分銷(xiāo)強(qiáng)度的確定（一）分銷(xiāo)強(qiáng)度的概念1、是指為生產(chǎn)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中介的數(shù)目2、其決策目標(biāo)是要確保產(chǎn)品有足夠市場(chǎng)覆蓋率1）產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)；2）產(chǎn)品的類(lèi)別；3）目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)。2023/5/27353、分銷(xiāo)強(qiáng)度分類(lèi)：（1）集中分銷(xiāo)（2）選擇分銷(xiāo)（3）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)

2023/5/2736（二）分銷(xiāo)強(qiáng)度的三種類(lèi)型1、集中分銷(xiāo)1）概念：即在運(yùn)銷(xiāo)渠道中對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)上利用數(shù)量盡可能多的、同一種類(lèi)型的中間商，使渠道盡可能加寬。2）優(yōu)點(diǎn)：加快農(nóng)產(chǎn)品流通速度，便于購(gòu)買(mǎi)。3）缺點(diǎn)：增加渠道費(fèi)用4）適合：?jiǎn)蝺r(jià)較低農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)銷(xiāo)。通常是針對(duì)那些在大量消費(fèi)者中有廣泛需求的商品。如軟飲料、糖果、口香糖和香煙、米）5）渠道表現(xiàn)：尋求一個(gè)貿(mào)易區(qū)內(nèi)的全部可以利用的渠道，如大型超市、連鎖店、自動(dòng)售貨機(jī)、雜貨店等來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。2023/5/27372、選擇分銷(xiāo)1）概念：選擇分銷(xiāo)即在一定地區(qū)，有條件的選擇一定數(shù)量的中間商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。2）優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目較少，生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)商之間合作關(guān)系較為密切（費(fèi)用分推、廣告制作、培訓(xùn)）。比密集性分銷(xiāo)節(jié)省費(fèi)用（營(yíng)銷(xiāo)成本），有利于公司控制價(jià)格，便于提供公司培訓(xùn)。（可排除邊緣性零售商干擾）。3）缺點(diǎn)：不如集中分銷(xiāo)銷(xiāo)售強(qiáng)度強(qiáng)。4）適合：有一定品牌知名度農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。5）渠道表現(xiàn)：選擇一定數(shù)量中間商。2023/5/27383、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)1）概念：制造商把在一個(gè)特定地銷(xiāo)售其商品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)授予某個(gè)批發(fā)商或是零售商（極端類(lèi)型）。2）優(yōu)點(diǎn)：有利于打造和保持在產(chǎn)品質(zhì)量和聲望方面的良好形象；更有助于控制產(chǎn)品銷(xiāo)售成本；和供應(yīng)鏈上各合作組織合作更緊密。有助于零售商建立自己特色。3）缺點(diǎn)：犧牲一些產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。4）適合：堅(jiān)持產(chǎn)品特色的（企業(yè)）產(chǎn)品、高檔農(nóng)產(chǎn)品等。5）渠道表現(xiàn)：只有一個(gè)批發(fā)（零售）商。2023/5/2739三、渠道的管理和領(lǐng)導(dǎo)1、制造商還必須通過(guò)有效的渠道管理來(lái)發(fā)展并保持與運(yùn)銷(xiāo)渠道中的運(yùn)銷(xiāo)中介的良好合作關(guān)系。

2、并非所有的渠道成員在產(chǎn)品的分銷(xiāo)鏈上都享有平等的權(quán)力。運(yùn)銷(xiāo)渠道中處于支配或控制地位的成員被稱(chēng)為“渠道領(lǐng)導(dǎo)者”。

案例：2023/5/2740百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪41一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

45不知道的兩種表現(xiàn)形式？？46（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道47愛(ài)人同志48理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始49

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！50理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道51

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪52理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)53結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。54

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)55丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰56推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)57成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛58拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。59

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的60

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備61

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介62約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)63

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。64如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！65電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？