房地產(chǎn)全程營銷策劃理論體

房地產(chǎn)全程營銷策劃理論體系第一章工程投資營銷工程投資營銷工程投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)工程的過程，這個過程是考驗、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著工程成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。工程投資營銷通過對工程環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以工程為核心，針對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，工程所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合工程進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對工程進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，和工程價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對工程進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對工程開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。工程投資營銷的具體內(nèi)容一、工程用地周邊環(huán)境分析１、工程土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現(xiàn)狀２、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況３、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃工程對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀４、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)娛樂、餐飲、運(yùn)動生活服務(wù)游樂休憩設(shè)施周邊可能存在的對工程不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷１、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：國內(nèi)生產(chǎn)總值第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額全國及工程所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會消費(fèi)品零售總額商品零售價格指數(shù)居民消費(fèi)價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù)中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用２、工程所在地房地產(chǎn)市場簡況及政府相關(guān)的政策法規(guī)工程所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃３、工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀４、工程所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異５、工程所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)６、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三、土地ＳＷＯＴ分析１、工程地塊的優(yōu)勢２、工程地塊的劣勢３、工程地塊的機(jī)會點(diǎn)４、工程地塊的威脅及困難點(diǎn)四、工程市場定位１、類比競爭樓盤調(diào)研類比競爭樓盤基本資料工程戶型結(jié)構(gòu)詳析工程規(guī)劃設(shè)計及銷售資料綜合評判２、工程定位市場定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五、工程價值分析１、商品住宅工程價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法1）選擇可類比工程2）確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比工程價值實現(xiàn)的各要素之特征4）對比并量化本工程同各類比工程諸價值實現(xiàn)要素的對比值5）根據(jù)價值要素對比值判斷本工程可實現(xiàn)的均價類比可實現(xiàn)價值決定因素1）類比土地價值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異工程周邊環(huán)境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊市政配套便利性的差異2）工程可提升價值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)單體戶型設(shè)計建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計小區(qū)配套和物業(yè)經(jīng)管形象包裝和營銷策劃發(fā)展商品牌和實力3）價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素政策因素２、 工程可實現(xiàn)價值分析類比樓盤分析與評價工程價值類比分析1）價值提升和實現(xiàn)要素對比分析2）工程類比價值計算六、工程定價模擬1、均價的確定住宅工程均價確定的主要方法1）類比價值算術(shù)平均法2）有效需求成本加價法分析有效市場價格范圍確保合理利潤率，追加有效需求成本價格3）運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價2、工程中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa為基礎(chǔ)均價2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)3）當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價Ps，即Ps=Ｐd×(1±S)4）在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（ F系數(shù)）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ｐs×(1±F)=Ｐa×(1±B)×(1±D)×(1±S)×(1±F)5）考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性價格系數(shù)的確定：1）確定基礎(chǔ)均價 Pa，通常取中間樓層價格作為均價2）確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1—B3）D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定4）S系數(shù)通常為5%~15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值5）確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1—F6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進(jìn)行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、工程投入產(chǎn)出分析１、 工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬工程總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)２、 工程首期成本模擬成本模擬表及其說明３、 工程收益部分模擬銷售收入模擬1）銷售均價假設(shè)根據(jù)工程價格模擬中確定的均價進(jìn)行銷售收入的模擬2）銷售收入模擬表利潤模擬及說明1）模擬說明2）利潤模擬表敏感性分析1）可變成本變動時對利潤的影響2）銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示１、工程風(fēng)險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性１）工程的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升工程同周邊工程的類比價值２）工程形象包裝和營銷推廣是否成功２、資金運(yùn)用的風(fēng)險性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本對銷售節(jié)奏和工程開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動工程，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠３、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議１、 影響工程開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求２、 工程開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測工程開發(fā)步驟工程投入產(chǎn)出評估結(jié)論第二章 工程規(guī)劃設(shè)計營銷工程規(guī)劃設(shè)計營銷通過完整科學(xué)的投資營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求愈來愈高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實現(xiàn)消費(fèi)者的需求。工程規(guī)劃設(shè)計營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。工程規(guī)劃設(shè)計營銷是以工程的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對工程地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對工程的環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充分提示。....中國最大的資料庫下載工程規(guī)劃設(shè)計營銷的具體內(nèi)容一、總體規(guī)劃１、工程地塊概述工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀工程臨界四周狀況工程地貌狀況２、工程地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避工程市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)３、建筑空間布局工程總體平面規(guī)劃及其說明工程功能分區(qū)示意及說明４、道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意１）地塊周邊基本路網(wǎng)２）工程所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r工程道路設(shè)置及其說明１）工程主要出入口設(shè)置２）工程主要干道設(shè)置３）工程車輛分流情況說明４）工程停車場布置５、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意１）地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述２）工程所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向工程環(huán)藝規(guī)劃及說明１）工程綠化景觀系統(tǒng)分析２）工程主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計６、公建與配套系統(tǒng)工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查工程配套功能配套及安排公共建筑外立面設(shè)計提示１）會所外立面設(shè)計提示２）營銷中心外立面設(shè)計提示３）物業(yè)經(jīng)管公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示４）其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示公共建筑平面設(shè)計提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計７、分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路８、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計劃１、工程總體建筑風(fēng)格及色彩計劃工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計劃２、建筑單體外立面設(shè)計提示商品住宅房外立面設(shè)計提示１）多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示２）不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示３）針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示４）其他特殊設(shè)計提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示三、主力戶型選擇１、工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比較２、工程業(yè)態(tài)分析及工程戶型配置比例３、主力戶型設(shè)計提示一般住宅套房戶型設(shè)計提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示別墅戶型設(shè)計提示４、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示商場樓層平面設(shè)計提示寫字樓平面設(shè)計提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示１、 室內(nèi)空間布局提示２、 公共空間主題選擇３、 庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示１、工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析２、工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用工程人文環(huán)境的營造３、工程各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示４、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計工程主入口環(huán)境概念設(shè)計工程營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計工程會所外部環(huán)境概念設(shè)計工程營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計針對本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六、公共家具概念設(shè)計提示１、 工程周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營銷中心大堂經(jīng)管辦公室２、 本工程公共家具概念設(shè)計提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)１、 工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比較２、本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思３、工程營銷示范單位裝修概念設(shè)計客廳裝修概念設(shè)計廚房裝修概念設(shè)計主人房裝修概念設(shè)計兒童房裝修概念設(shè)計客房裝修概念設(shè)計室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示４、工程營銷中心裝修風(fēng)格提示５、住宅裝修規(guī)范提示多層、高層洋房裝修規(guī)范提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修規(guī)范提示別墅裝修規(guī)范提示八、燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)１、工程燈光設(shè)計工程公共建筑外立面燈光設(shè)計工程公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計工程室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計２、背景音樂指導(dǎo)廣場音樂布置工程室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)１、工程建筑規(guī)劃組團(tuán)評價２、營造和引導(dǎo)未來生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計第三章 工程質(zhì)量工期營銷質(zhì)量工期營銷作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益，對社會造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開發(fā)工程的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使工程銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。質(zhì)量工期營銷的具體內(nèi)容一、建筑材料選用提示１、 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比２、 新型建筑裝飾材料提示３、 建筑材料選用提示二、施工工藝流程指引１、工程施工規(guī)范手冊２、施工工藝特殊流程提示三、質(zhì)量控制１、 工程工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示２、 文明施工質(zhì)量經(jīng)管內(nèi)容提示四、工期控制１、 工程開發(fā)進(jìn)度提示２、 施工組織與經(jīng)管五、造價控制１、建筑成本預(yù)算提示２、建筑流動資金安排提示六、安全經(jīng)管１、 工程現(xiàn)場經(jīng)管技術(shù)方案２、 安全施工條例第四章工程形象營銷工程形象營銷房地產(chǎn)工程形象營銷包括房地產(chǎn)工程的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及工程視覺形象策劃等主要營銷內(nèi)容。在這一章節(jié)里，主要談工程視覺形象策劃這一營銷內(nèi)容。房地產(chǎn)工程視覺形象是指房地產(chǎn)工程有別于其他工程的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括工程視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其中核心部分包括工程的名稱、標(biāo)志、規(guī)范色及規(guī)范字體。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為工程名稱、任何圖案、符號都可以加工成為工程的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨(dú)特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)工程有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，工程名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應(yīng)該講究策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)工程標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計， 力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于工程形象的包裝。工程形象營銷的具體內(nèi)容一、工程視覺識別系統(tǒng)核心部分1、名稱工程名道路名建筑名組團(tuán)名2、標(biāo)志工程標(biāo)志3、規(guī)范色4、規(guī)范字體二、延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計營銷中心形象墻設(shè)計臺面標(biāo)牌展板設(shè)計營銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計提示銷售用品系列設(shè)計示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)經(jīng)管系統(tǒng)包裝設(shè)計辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計物業(yè)經(jīng)管導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章 工程營銷推廣策劃工程營銷推廣策劃房地產(chǎn)工程營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。工程營銷推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營銷推廣的未來技術(shù)方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計的房地產(chǎn)企業(yè)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在工程投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對工程強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對工程市場定位、價格定位分析，確定工程的正式入市時間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對整個營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。工程營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。工程營銷推廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場實態(tài)分析１、 工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀２、 工程周邊競爭性樓盤調(diào)查工程簡況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段３、 結(jié)論二、工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策１、工程主要賣點(diǎn)薈萃２、工程強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三、目標(biāo)客戶群定位分析１、工程所在地人口總量及地塊分布情況２、工程所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況３、工程所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣４、工程客戶群定位目標(biāo)市場１）目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定２）市場調(diào)查資料匯總、研究３）目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶１）目標(biāo)客戶細(xì)分２）目標(biāo)客戶特征描述３）目標(biāo)客戶資料四、價格定位及策略１、 工程單方成本２、 工程利潤目標(biāo)３、 可類比工程市場價格４、 價格策略定價方法均價付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價綜合計價公式５、 價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術(shù)調(diào)整價格變化市場反映及控制工程價格、銷售額配比表五、入市時機(jī)規(guī)劃１、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析２、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析３、入市時機(jī)的確定及安排六、廣告策略１、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分２、廣告主題３、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)４、廣告效果監(jiān)控、評估及修正５、入市前印刷品的設(shè)計、制作購房須知詳細(xì)價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認(rèn)購書正式合同交房規(guī)范物業(yè)經(jīng)管內(nèi)容物業(yè)經(jīng)管公約七、媒介策略１、 媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用２、 軟性新聞主題３、 媒介組合４、 投放頻率及規(guī)模５、 費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計劃１、 現(xiàn)場包裝２、 印刷品３、 媒介投放４、 公關(guān)活動九、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正１、 效果測評形式進(jìn)行性測評結(jié)論性測評２、 實施效果測評的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章 工程銷售顧問、銷售代理本章總論房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬?。房地產(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到工程的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設(shè)計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么工程的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個流程的優(yōu)勢、實力和慣性，將工程的銷售領(lǐng)入一個滿園秋色的境界，在這里，工程銷售自成一個嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進(jìn)行互動和整合，以達(dá)到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是工程在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的經(jīng)管工作。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。工程銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想：全面營銷１）全過程營銷２）全員營銷銷售網(wǎng)絡(luò)１）專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）２）銷售代理商（銷售顧問）３）兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶銷售時段１）內(nèi)部認(rèn)購期２）蓄勢調(diào)整期３）開盤試銷期４）銷售擴(kuò)張期５）強(qiáng)勢銷售期６）掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施１）顧客購買心理分析２）樓房情況介紹３）簽定認(rèn)購書４）客戶檔案記錄５）成交情況總匯６）正式合同公證７）簽訂正式合同８）辦理銀行按揭９）銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１０）成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１）收款催款過程控制２）按期交款的收款控制３）延期交工的收款控制４）入住環(huán)節(jié)的控制５）客房檔案６）客戶回訪與親情培養(yǎng)７）與物業(yè)經(jīng)管的交接銷售結(jié)束１）銷售資料的整理和保管２）銷售人員的業(yè)績評定３）銷售工作中的處理個案記錄４）銷售工作的歸納總結(jié)二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行技術(shù)方案實施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四、售前資料準(zhǔn)備１、 批文及銷售資料批文１）公司營業(yè)執(zhí)照２）商品房銷售許可證樓宇說明書１）工程統(tǒng)一說詞２）戶型圖與會所平面圖３）會所內(nèi)容４）交樓規(guī)范５）選用建筑材料６）物管內(nèi)容價格體系１）價目表２）付款方式３）按揭辦理辦法４）利率表５）辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用６）入住流程７）入住收費(fèi)明細(xì)表８）物業(yè)經(jīng)管收費(fèi)規(guī)范（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）合同文本１）預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）２）銷售合同規(guī)范文本３）個人住房抵押合同４）個人住房公積金借款合同５）個人住房商業(yè)性借款合同６） 保險合同７） 公證書２、 人員組建銷售輔導(dǎo)１） 發(fā)展商成立完善的銷售隊伍主管銷售之副總銷售部經(jīng)理銷售主管或銷售控制銷售代表銷售/事務(wù)型人員銷售/市場人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作專職銷售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售工程經(jīng)理跟蹤工程總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３） REAL瑞爾特總部就工程總體銷售經(jīng)管提供支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售代理１） 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作負(fù)責(zé)營銷之副總處理法律事務(wù)人員財務(wù)人員２） REAL 瑞爾特成立工程銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理（總部派出）銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）工程經(jīng)理（跟蹤工程銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）３）REAL瑞爾特總部銷售經(jīng)管及支持４）REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用３、制定銷售工作進(jìn)度總表４、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表５、銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項開支１）銷售人員招聘費(fèi)用２）銷售人員工資３）銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)４）銷售人員服裝費(fèi)用５）營銷中心運(yùn)營辦公費(fèi)用６） 銷售人員差旅費(fèi)用７） 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用８） 臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用１）銷售優(yōu)惠打折２）銷售公關(guān)費(fèi)用６、 財務(wù)策略信貸１）選擇適當(dāng)銀行２）控制貸款規(guī)模、周期３）合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)４）銀企關(guān)系塑造５）信貸與按揭互動操作付款方式１）多種付款選擇２）優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化３）付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析４）付款方式引導(dǎo)５）付款方式變通按揭１）明晰工程按揭資料２）盡可能擴(kuò)大年限至30年３）按揭比例４）首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略５）按揭銀行選擇藝術(shù)６）保險公司及條約７）公證處及條約８）按揭各項費(fèi)用控制合伙股東１）實收資本注入２）關(guān)聯(lián)公司炒作３）股東分配４）換股操作５）資本運(yùn)營７、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系１）發(fā)展商與策劃商２）發(fā)展商與設(shè)計院３）發(fā)展商與承建商４）發(fā)展商與承銷商５）發(fā)展商與廣告商６）發(fā)展商與物業(yè)經(jīng)管７）發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）三方關(guān)系１）發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院２）發(fā)展商、策劃商、承銷商３）發(fā)展商、策劃商、廣告商４）發(fā)展商、策劃商、物業(yè)經(jīng)管商５）發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系策劃商、發(fā)展商、其他合作方８、 工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人１）與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２）完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備３）分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任４）全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人１）合同洽談２）銷售策劃工作對接３）銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤４）信息反饋５）催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥６）工作效果歸納總結(jié)財務(wù)部１）了解工程銷售工作進(jìn)展２）參與重大營銷活動，銷售經(jīng)管工作３）配合催收房款４）配合銷售部核算價格，參與制定價格策略５）及時辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)工程部１）工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配２）嚴(yán)把工程質(zhì)量３）文明施工，控制現(xiàn)場形象４）銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)經(jīng)管公司１）工程驗收與工地形象維護(hù)２）人員形象３）銷售文件配合４）銷售實場的經(jīng)管５）軍體操練６）保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓(xùn)１、 銷售部人員培訓(xùn)公司背景及工程知識詳細(xì)介紹公司情況１）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（工程推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）２）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)物業(yè)詳情１）工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件２）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件３）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況４）工程特點(diǎn)工程規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等工程的優(yōu)劣分析工程營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段５） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程１）國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定２）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識圖計算戶型面積３）心理學(xué)基礎(chǔ)４）銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用５）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢６）公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧１）售樓過程中的洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理恰當(dāng)使用電話的方法２）展銷會場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序１） 售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費(fèi)用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格２） 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)經(jīng)管課程物業(yè)經(jīng)管服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)規(guī)范經(jīng)管規(guī)則公共契約銷售模擬a以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、歸納總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱２、銷售手冊批文１）公司營業(yè)執(zhí)照２）商品房銷售許可證樓宇說明書１）工程統(tǒng)一說詞２）戶型圖與會所平面圖３）會所內(nèi)容４）交樓規(guī)范５）選用建筑材料６）物管內(nèi)容價格體系１）價目表２）付款方式３）按揭辦理辦法４）利率表５）辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)６）入住流程７）入住收費(fèi)明細(xì)表８）物業(yè)經(jīng)管收費(fèi)規(guī)范合同文本１）認(rèn)購書２）預(yù)售合同規(guī)范文本３）銷售合同４）個人住房抵押合同５）個人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表３、客戶經(jīng)管系統(tǒng)電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表４、 銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征銷售基本知識與技巧業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧工程簡況工程基本情況優(yōu)勢點(diǎn)訴求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間銷售部經(jīng)管架構(gòu)職能人員設(shè)置與分工待遇六、銷售組織與日常經(jīng)管１、 組織與激勵銷售部組織架構(gòu)a銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g綜合處成員h入住辦成員I財務(wù)人員（配合）銷售人員基本要求a基本要求職業(yè)道德要求基本素質(zhì)要求禮儀儀表要求專業(yè)知識要求知識面要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求語言規(guī)范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素職責(zé)說明銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵措施銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績經(jīng)管系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案２、 工作流程銷售工作五個方面的內(nèi)容制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個鮮明的發(fā)展商形象制定并實施合理的價格政策實施規(guī)范的銷售操作與經(jīng)管保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個階段預(yù)備階段操作階段完成階段（歸納總結(jié)）銷售部工作職責(zé)（工作流程）市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)批件申辦：面積計算、預(yù)售許可資料制作：樓盤價格、合約文件宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施銷售操作：簽約履行、樓款回收成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住：入住通知、經(jīng)管移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成工程歸納總結(jié)：業(yè)務(wù)歸納總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個案）公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶正式簽約客戶付款（一次性、分期或按揭）辦理入住手續(xù)資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶３、規(guī)章制度概念提示合同經(jīng)管公司銷售合同經(jīng)管規(guī)劃簽訂預(yù)定書的必要程序示范單位經(jīng)管辦法銷售人員經(jīng)管制度考勤辦法值班紀(jì)律經(jīng)管制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出第七章工程服務(wù)營銷工程服務(wù)營銷REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營銷的同時就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)經(jīng)管，跳出以往物業(yè)經(jīng)管僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)經(jīng)管從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進(jìn)行互動和整合，進(jìn)一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)經(jīng)管已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)經(jīng)管高起點(diǎn)、高規(guī)范、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)經(jīng)管這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令工程的開發(fā)功虧一簣。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)經(jīng)管密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)經(jīng)管從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)經(jīng)管的品質(zhì)，使房地產(chǎn)工程的開發(fā)可以進(jìn)入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REAL瑞爾特深諳物業(yè)經(jīng)管在房地產(chǎn)開發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)經(jīng)管不僅是工程品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。工程服務(wù)營銷的具體內(nèi)容一、工程銷售過程所需物業(yè)經(jīng)管資料１、樓宇質(zhì)量保證書２、樓宇使用說明書３、業(yè)主公約４、用戶手冊５、樓宇交收流程６、入伙通知書７、入伙手續(xù)書８、收樓書９、承諾書１０、業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書１２、遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表１３、裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)經(jīng)管內(nèi)容策劃１、工程、設(shè)計、經(jīng)管的提前介入２、保潔服務(wù)３、綠化養(yǎng)護(hù)４、安全及交通經(jīng)管５、三車及場地經(jīng)管６、設(shè)備養(yǎng)護(hù)７、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)８、房屋事務(wù)經(jīng)管９、檔案及數(shù)據(jù)的經(jīng)管１０、智能化的服務(wù)１１、家政服務(wù)１２、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展１３、與業(yè)主的日常溝通１４、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)經(jīng)管組織及人員架構(gòu)１、 物業(yè)公司人力資源的經(jīng)管包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)２、物業(yè)經(jīng)管公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營范圍允許下結(jié)合不同的工作重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四、物業(yè)經(jīng)管培訓(xùn)１、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：為新聘員工（特別是中層經(jīng)管人員）提供經(jīng)管公司架構(gòu)、人員制度及經(jīng)管行業(yè)的了解提供物業(yè)經(jīng)管的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)經(jīng)管的概念建筑物種類及經(jīng)管物業(yè)經(jīng)管在國內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)裝修經(jīng)管綠化經(jīng)管經(jīng)管人員的操守及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)財務(wù)經(jīng)管物業(yè)經(jīng)管法規(guī)人事經(jīng)管制度探討一些常見個案２、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認(rèn)識及了解對物業(yè)經(jīng)管公司早期進(jìn)行一次鑒定物業(yè)經(jīng)管公司各部門的經(jīng)管、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)經(jīng)管規(guī)章制度１、員工手冊２、崗位職責(zé)及工作流程３、財務(wù)制度４、采購及招標(biāo)程序５、員工考核規(guī)范６、業(yè)主委員會章程７、各配套功能經(jīng)管規(guī)定８、文件經(jīng)管制度９、辦公設(shè)備使用制度１０、值班經(jīng)管制度１１、消防責(zé)任制１２、消防經(jīng)管規(guī)定１３、對外服務(wù)工作經(jīng)管規(guī)定１４、裝修工程隊安全責(zé)任書１５、停車場經(jīng)管規(guī)定１６、非機(jī)動車輛經(jīng)管規(guī)定１７、出租屋及暫住人員經(jīng)管規(guī)定１８、 進(jìn)住（租）協(xié)議書１９、 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管規(guī)定六、物業(yè)經(jīng)管操作規(guī)程１、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程２、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程３、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程４、供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程５、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程６、動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程７、停車場、車庫操作規(guī)程８、停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程９、游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程１１、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程１２、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程１３、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１４、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１５、經(jīng)管處內(nèi)部運(yùn)作經(jīng)管規(guī)程１６、租賃經(jīng)管工作規(guī)程七、物業(yè)經(jīng)管的成本費(fèi)用１、 經(jīng)管員工支出薪金及福利招聘和培訓(xùn)膳食及住宿２、 維護(hù)及保養(yǎng)照明及通風(fēng)系統(tǒng)機(jī)電設(shè)備動力設(shè)備保安及消防設(shè)備給排水設(shè)備公共設(shè)備設(shè)施園藝綠化工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項維修３、