客戶管理制度范本

客戶管理制度//自強(qiáng)不息、厚德載物目錄客戶界定總則客戶管理客戶信息管理附則/自強(qiáng)不息、厚德載物總則

為使公司對(duì)客戶的管理規(guī)范化、有效化，保證穩(wěn)定開(kāi)展，特制定本辦法。

/自強(qiáng)不息、厚德載物客戶界定

公司客戶為與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和分供方/自強(qiáng)不息、厚德載物客戶信息管理

公司營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)公司所有客戶信息的匯總、整理，建立客戶檔案，并編制客戶清單供查閱，客戶清單（見(jiàn)附件1）、分供方名單（見(jiàn)附件2）由各業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)于每月2日分別報(bào)至集團(tuán)公司綜合部和營(yíng)銷(xiāo)中心。

客戶信息管理/自強(qiáng)不息、厚德載物附件1山東長(zhǎng)富物流集團(tuán)有限公司

CF－YY－BD－01客戶清單序號(hào)名稱地址聯(lián)系人電話傳真開(kāi)戶行帳號(hào)稅號(hào)

負(fù)責(zé)人：審核：填表人：填表日期：客戶信息管理/自強(qiáng)不息、厚德載物附件2山東長(zhǎng)富物流集團(tuán)有限公司

CF－YY－BD－02分供方（服務(wù)產(chǎn)品提供商）名單序號(hào)供應(yīng)商、分包商、產(chǎn)品提供商服務(wù)∕產(chǎn)品名稱類別地址法人代表聯(lián)系人電話傳真

負(fù)責(zé)人：審核：

填表人：

填表時(shí)間：

/自強(qiáng)不息、厚德載物客戶信息管理客戶檔案的建立。

1.每發(fā)展、接觸一個(gè)新客戶，均應(yīng)建立客戶檔案戶頭；

2.客戶檔案適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，摸清客戶基本信息，如客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)、稅號(hào)等。客戶檔案的更新、修改。

客戶單位的重大變動(dòng)事項(xiàng)、與本公司的業(yè)務(wù)交往，均須記入客戶檔案；/自強(qiáng)不息、厚德載物客戶信息管理公司各部門(mén)與客戶接觸的重大事項(xiàng)，均須報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)中心，不得局限在業(yè)務(wù)人員個(gè)人范圍內(nèi)。員工調(diào)離公司時(shí)，不得將客戶資料帶走，其業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)同信息部將其客戶資料接收、整理、歸檔。建立客戶信息查閱權(quán)限制，未經(jīng)許可，不得隨意調(diào)閱客戶檔案。/自強(qiáng)不息、厚德載物與客戶的信函、傳真交往，均應(yīng)按公司各項(xiàng)管理辦法記錄在案，并整合在客戶檔案內(nèi)。

對(duì)一些較重要、未來(lái)將發(fā)展的新客戶，公司要有兩個(gè)以上的人員與之聯(lián)系，并建立聯(lián)系報(bào)告制。

負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系的員工調(diào)離公司時(shí)，應(yīng)由公司及時(shí)通知有關(guān)客戶，并指派其員工頂替調(diào)離員工迅速與客戶建立聯(lián)系。

客戶管理/自強(qiáng)不息、厚德載物附則本辦法由綜合部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。自下發(fā)之日起執(zhí)行。山東長(zhǎng)富物流集團(tuán)有限公司2010年10月4日

Clicktoeditcompanyslogan./謝謝百萬(wàn)客戶大拜訪13一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的14

理念篇知道和不知道？15猜中彩16人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

17不知道的兩種表現(xiàn)形式？？18（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道19愛(ài)人同志20理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始21

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！22理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道23

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪24理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)25結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。26

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)27丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰28推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)29成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛30拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。31

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的32

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備33

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介34約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)35

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。36如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！37電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！38如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。39拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。40接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話盯著人看是非禮，說(shuō)話不對(duì)人看是無(wú)禮，邊看邊點(diǎn)頭