【淺論企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的分析與研究2600字（論文）】

淺論企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的分析與研究目錄TOC\o"1-2"\h\u13929淺論企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的分析與研究 125315一、團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論 128790（一）注意有效的團(tuán)隊(duì)溝通 11827（二）注重團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 223450（三）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突管理 220651二、青島世泰雷克薩斯銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題 29799（一）團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)和具體目標(biāo)不夠明確 28819（二）績(jī)效評(píng)價(jià)與薪酬體系不健全 29377（三）團(tuán)隊(duì)成員溝通存在問(wèn)題 312532三、解決措施 311925（一）明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 331832（二）建立合理的激勵(lì)措施 329646（三）改善團(tuán)隊(duì)溝通現(xiàn)狀 43357四、總結(jié) 57244參考文獻(xiàn)： 5摘要：隨著社會(huì)發(fā)展與貿(mào)易全球化，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。這種情況下，作為企業(yè)營(yíng)收第一先鋒隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)，就成為了企業(yè)發(fā)展進(jìn)步獲得經(jīng)濟(jì)收益的重要支柱，如何保證銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效果，充分員工積極性，顯得尤為重要。因此，本文以戴明的PDCA循環(huán)質(zhì)量管理為基礎(chǔ)，結(jié)合青島世泰雷克薩斯汽車銷售有限公司實(shí)際情況，探討了銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理的四階段，并根據(jù)其存在的實(shí)際問(wèn)題給出了相關(guān)的發(fā)展建議，以期為青島世泰雷克薩斯汽車銷售有限公司的銷售部門建設(shè)提供指導(dǎo)，也為相關(guān)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)做出參考。關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì)；管理；企業(yè)一、團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論（一）注意有效的團(tuán)隊(duì)溝通一方面，團(tuán)隊(duì)本身想要高效運(yùn)作，這取決于團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)決策的類型和方式等諸多因素。另一方面，成功的團(tuán)隊(duì)合作很大程度上取決于與團(tuán)隊(duì)的有效溝通。在當(dāng)今的商業(yè)世界中，決策所需的所有信息不僅由特定人員或研究領(lǐng)域完全吸收、評(píng)估和確定，因此越來(lái)越強(qiáng)調(diào)有效溝通的重要性。，有效的團(tuán)隊(duì)溝通不僅要有完備的信息溝通功能，還要有思想、情感等重要內(nèi)容。（二）注重團(tuán)隊(duì)激勵(lì)要提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效，不僅要考慮團(tuán)隊(duì)成員的努力，還要考慮他們努力的方向。通過(guò)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、獎(jiǎng)懲激勵(lì)、個(gè)人發(fā)展激勵(lì)、資源配置、信息共享等機(jī)制，保證團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的成功運(yùn)作。（三）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突管理在一定程度上，沖突管理有助于團(tuán)隊(duì)成員鼓勵(lì)和分享不同的觀點(diǎn)，并為科學(xué)決策提供一些解釋。但是，如果沖突超過(guò)一定范圍，就會(huì)引發(fā)更多的團(tuán)隊(duì)糾紛，加劇團(tuán)隊(duì)沖突，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)決策失敗。這就是為什么沖突管理是團(tuán)隊(duì)管理的重要組成部分。團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該以開(kāi)放的心態(tài)，通過(guò)解決問(wèn)題、改變目標(biāo)、放松、妥協(xié)和改變組織結(jié)構(gòu)，專注于激勵(lì)、有效溝通、重組團(tuán)隊(duì)、鼓勵(lì)積極沖突、消除破壞性沖突。二、青島世泰雷克薩斯銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題（一）團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)和具體目標(biāo)不夠明確有效的團(tuán)隊(duì)擁有一個(gè)共同的有意義的目的；這個(gè)目的為成員指引方向、提供動(dòng)力，并讓成員愿意為它貢獻(xiàn)力量。但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司銷售團(tuán)隊(duì)的成員很少可以清晰地描述團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，大部分團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)為業(yè)務(wù)收入目標(biāo)不夠明確合理，關(guān)于共同目標(biāo)和具體目標(biāo)，成員的認(rèn)同度較低，有的成員認(rèn)為這些目標(biāo)的制定都是從公司實(shí)際出發(fā)的，根本沒(méi)有考慮到他們個(gè)人的需求。（二）績(jī)效評(píng)價(jià)與薪酬體系不健全團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估是考察團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效的一個(gè)管理制度，其對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的有效性影響很大。但是調(diào)查發(fā)現(xiàn)，青島世泰雷克薩斯的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核體系還不健全，大部分團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)為自己的報(bào)酬沒(méi)有達(dá)到自身的期望值。銷售人員的績(jī)效很大程度上由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的主觀態(tài)度決定，但是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的績(jī)效考核則很少有銷售人員的評(píng)價(jià)，這種單向的績(jī)效考核制度容易引發(fā)底層銷售人員的不滿。（三）團(tuán)隊(duì)成員溝通存在問(wèn)題如果不加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的溝通，很容易出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)沖突，這對(duì)降低群體思維的可能性很大。但是青島世泰雷克薩斯的競(jìng)爭(zhēng)氛圍較為濃厚，各個(gè)成員在開(kāi)展工作的過(guò)程中一味想著提升自己的銷售業(yè)績(jī)，有時(shí)甚至沒(méi)有考慮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大局，部分銷售人員甚至做出了有損其他銷售人員的事情，比如搶其他銷售人員的客戶等，這些都使得團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系不夠和諧，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)就任務(wù)內(nèi)容產(chǎn)生爭(zhēng)論，使得沖突時(shí)不時(shí)會(huì)產(chǎn)生。三、解決措施（一）明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)首先，根據(jù)青島世泰雷克薩斯銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，需要制定一個(gè)明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，銷售目標(biāo)的制定應(yīng)符合SMART原則制定切實(shí)可行的收入指標(biāo)，將綜合業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及投資規(guī)模等充分考慮進(jìn)來(lái)，管理者對(duì)總目標(biāo)加以細(xì)化分解，從而落實(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員身上，比如公司可以將“提升雷克薩斯在汽車銷售中的市場(chǎng)份額”這一目標(biāo)分解為每個(gè)成員的業(yè)績(jī)目標(biāo)，使得成員可以在達(dá)到業(yè)務(wù)指標(biāo)的情況下促進(jìn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（二）建立合理的激勵(lì)措施青島世泰雷克薩斯可以制定個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效結(jié)合的績(jī)效評(píng)估制度，過(guò)去的績(jī)效評(píng)估制度是一種上對(duì)下的單向評(píng)估，僅對(duì)于團(tuán)隊(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行考察，團(tuán)隊(duì)成員無(wú)法很好地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。因此青島世泰雷克薩斯要建立合理的激勵(lì)措施，首先應(yīng)當(dāng)把團(tuán)隊(duì)考核與個(gè)人考核放到一起，保證團(tuán)隊(duì)成員考查的同時(shí)，也能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作。其次，作為銷售團(tuán)隊(duì)的成員，他們的工作目標(biāo)導(dǎo)向性較強(qiáng)，同樣的崗位但是產(chǎn)值區(qū)別非常大，因此需要對(duì)他們的工作薪酬進(jìn)行調(diào)整，增加績(jī)效工資的占比，減少工資薪酬里的固定薪酬占比。同時(shí)，為了增強(qiáng)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的配合，還可以增加團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核，讓個(gè)人的工作與團(tuán)隊(duì)工作掛鉤，形成更加緊密合作地銷售團(tuán)體。最后，增加銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期薪酬激勵(lì)制度，從而使得銷售團(tuán)隊(duì)與青島世泰雷克薩斯形成同呼吸、共命運(yùn)的利益共同體。（三）改善團(tuán)隊(duì)溝通現(xiàn)狀對(duì)于青島世泰雷克薩斯銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通問(wèn)題，應(yīng)該從三方面來(lái)著手。第一方面，要給予團(tuán)隊(duì)成員更多交流的機(jī)會(huì)，過(guò)去時(shí)候青島世泰雷克薩斯的銷售團(tuán)隊(duì)，一般都是在工作上進(jìn)行交流，這樣的交流是暫時(shí)性的、不深入的，因此，可以組建更加有效地交流團(tuán)隊(duì)，比如分享交流會(huì)等，在工作之余，還可以多組建一些團(tuán)建活動(dòng)來(lái)增進(jìn)成員交流。第二，在團(tuán)隊(duì)溝通上，應(yīng)遵循自信互動(dòng)、平等交流、深度反饋等原則，使得銷售團(tuán)隊(duì)成員可以相互學(xué)習(xí)，共同促進(jìn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的整體提升。第三，提高團(tuán)隊(duì)溝通技巧，以適應(yīng)組織多元化的挑戰(zhàn)。青島世泰雷克薩斯要豐富溝通技巧，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員在交流的時(shí)候積極主動(dòng)，而且作為銷售人員要掌握一定的交流技巧。四、總結(jié)及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問(wèn)題，從而使得問(wèn)題從“事后解決”轉(zhuǎn)移到“事前預(yù)防”。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員的工作感受被充分考慮，工作積極性被大大激發(fā)出來(lái)，使得團(tuán)隊(duì)工作質(zhì)量及效率不斷提升，為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理提供了參考。參考文獻(xiàn)：[1]謝仁君.淺析激勵(lì)理論與銷售團(tuán)隊(duì)管理理論[J].商業(yè)2.0（經(jīng)濟(jì)管理）,2021(10):1.[2]王璐.淺談企業(yè)做好銷售團(tuán)隊(duì)管理工作的策略[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2019(4):2.[3]唐鵬.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理研究[J].營(yíng)銷界,2020(03):33-34