市調問卷分析報告客戶篇

[2007]GW113-4_福州_華商地產(chǎn)金山項目_市調數(shù)據(jù)分析報告----------問卷分析[2007]GW1132023/5/25問卷分析的主要目的通過問卷分析了解：項目目標客戶的主要特征項目目標客戶的主要需求項目目標客戶對片區(qū)的看法項目目標客戶對新政的看法2分析的工具、方法及使用說明分析工具：SPSS統(tǒng)計分析軟件分析方法：頻次分析和交叉分析使用說明：建立在樣本選擇概率最大化的基礎之上；對于分析結果，必須在項目整體定位和華商目標下有限度使用；客戶是并非完全理性的，在某些方面，華商項目可以建立標準，加以引導，并非完全照搬客戶意見3報告框架購買意向產(chǎn)品需求客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求4問卷客戶主要是年富力強、處于事業(yè)上升期的公司普通職員和專業(yè)技術人員，未來的城市中堅，與華商項目客戶定位相符問卷調查的客戶年齡段主要在25-30、30-35歲之間問卷調查的客戶主要是一般職員（占比58%）、專業(yè)技術職員（占比21%）客戶年齡從事職位5結婚、子女生育和子女未來教育將是部分問卷客戶選擇居住物業(yè)的重要關注點家庭人口子女情況“三口之家”和“二人世界”為主要的家庭模式；“三口之家”中，和父母一起居住的情況居多子女情況：暫無子女（占比63%）、三歲以下（占比12%）6問卷客戶的置業(yè)尚處于初級階段，存在首次置業(yè)和換房的潛在需求置業(yè)情況沒有房產(chǎn)，或只有一處房產(chǎn)的客戶占據(jù)絕對比例問卷調查客戶的情況也反映了整個福州市的類似年齡段客戶的基本情況：首次置業(yè)和首次換房的潛在需求強烈7從已置業(yè)的問卷客戶的居住類型看

多層的置業(yè)比例最高，其次是小高層、高層吻合福州房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展趨勢，受土地容積的影響，小高層/高層現(xiàn)已成為供應和置業(yè)的主流8從置業(yè)情況看，僅擁有一套房產(chǎn)的客戶：

三房、四房為主；第一次置業(yè)的戶型面積偏大，一步到位較多住房面積住房戶型各類型的住房面積較為平均，其中70-90m2、90-110m2比例相對略大三房兩廳、四房兩廳為居住的主要戶型隨著福州市房價的高企，這種第一次置業(yè)時“一步到位”的置業(yè)方式也會越來越少9從置業(yè)情況看，擁有兩套以上房產(chǎn)的客戶：

大面積的三房、四房為主住房面積住房面積120-140m2、140-180m2占較大比例三房兩廳、四房兩廳為居住的主要戶型10生活配套設施、地理位置、戶型結構、物業(yè)管理、產(chǎn)品品質是客戶對現(xiàn)有居住條件不滿意的主要方面可能構成客戶換房時的主要關注因素11購買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價格12房貸新政后，接近一半的被調查問卷客戶依然近期有購房意向13主要以自住為主，單純投資的比例很少；

自住性需求中又以改善現(xiàn)有居住條件、結婚和子女教育占主導14客戶置業(yè)的首選區(qū)域是江濱和市中心，其次是金山片區(qū)

考慮到片區(qū)的房價和客戶承受能力，金山片區(qū)具有一定吸引力15客戶購房敏感點：物業(yè)管理、景觀園林﹥戶型結構﹥教育資源﹥生活配套設施﹥產(chǎn)品品質16購買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價格17問卷調查的大多數(shù)客戶更關注總價18

50-70萬、70-100萬的總價范圍是最受認可的總價承受區(qū)間總價區(qū)間單價區(qū)間19購買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價格20希望購買的住房類型：

小高層、花園洋房需求占主導21打算購買的戶型

三房兩廳是主流需求的戶型三房兩廳（45%）、四房兩廳（29%）100-120m2（31%）、140-180m2（20%）、120-140m2（17%）22偏好的戶型亮點：

入戶花園﹥大露臺﹥飄窗﹥挑高客廳﹥雙套間﹥電梯入戶23客戶更傾向：一些產(chǎn)品設計的細節(jié)關注要點；對項目操作而言，立足于項目定位，關注客戶追求更高生活品質的傾向性80%的問卷客戶不愿意為景觀犧牲朝向71%的問卷客戶傾向于兩梯三戶80%的問卷客戶傾向于兩衛(wèi)廳面積選擇20-30m2（35%）、30-40m2（29%）、20m2以下（20%）73%的問卷客戶不愿意居住點式樓24購買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價格25對各類配套設施的關注較為平均；

整體而言，對商業(yè)配套更為重視26商業(yè)配套關注：

超市和百貨要求最為強烈27休閑娛樂設施關注

——電影院﹥書吧﹥咖啡吧﹥親子園、茶館﹥棋牌室﹥SPA28運動健身配套關注——健身中心﹥室內游泳池﹥桌球室﹥高爾夫練習場﹥羽毛球場、壁球室﹥籃球場29教育設施關注：

較為平均，尤為關注小學和幼兒園30物業(yè)服務關注：

更好的物業(yè)管理服務31購買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價格32建筑風格關注：

更偏好于現(xiàn)代、簡約的風格33建筑立面關注：

認為石材、面磚貼面更能提升項目檔次；傾向于暖色調34社區(qū)空間關注：

綠化面積﹥室外活動空間/更大樓間距﹥水景35物業(yè)景觀關注：

園林景觀﹥江景﹥中央廣場﹥建筑外觀36園林景觀關注：

風格并不重要，關鍵是綠化面積37客戶需求分析總結產(chǎn)品需求配套需求承受價格社區(qū)需求購買意向客戶需求接近50%的人近期有購買意向購買以自住為主，投資比例很少考慮片區(qū)價格和客戶經(jīng)濟承受能力，金山具有吸引力更關注總價50-70萬、70-100萬是最受認可的總價承受區(qū)間小高層、花園洋房更受關注三房兩廳是主流需求的戶型關注較為平均，商業(yè)配套相比較受重視傾向現(xiàn)代簡約的風格傾向暖色調的社區(qū)更多綠化面積的園林景觀38購買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求家庭背景承受價格39主要認同片區(qū)的環(huán)境、價格、區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

配套不足，以及人氣不足影響了客戶對區(qū)域的看法40購買意向產(chǎn)品需求客戶特征住房現(xiàn)狀客戶需求分析客戶特征分析片區(qū)意向測試調研內容房貸新政測試配套需求社區(qū)需求家庭背景41未來走勢預測：

問卷客戶都不認同福州市房價將持續(xù)下降42房貸新政對購房決策影響：

對客戶的心理影響程度一般；認為一年后購房時機最為合適43THEEND44百萬客戶大拜訪45一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

49不知道的兩種表現(xiàn)形式？？50（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道51愛人同志52理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始53

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！54理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道55

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪56理念之五心動不如行動57結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。58

拜訪篇心動不如行動59丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰60推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點61成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛62拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。63

話術篇完善的拜訪是設計出來的64

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備65

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介66約見約見的目的就是獲得面談的機會67

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。68如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！69電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！70如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。71拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。72接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人