市場營銷促銷之渠道策略

第九章渠道策略營銷渠道也被稱為“分銷渠道”、“營銷渠道”或“流通渠道”等。第一節(jié)分銷渠道的概念與類型1、分銷渠道概念是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路線。是介于制造商和顧客之間的橋梁。分銷渠道亦稱營銷渠道、交易渠道或配銷通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。2、銷售渠道特征（1）銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。（2）銷售渠道是一組路線，中間商的介入往往是必不可少的。（3）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的行為。第二節(jié)、中間商中間商是指處在生產(chǎn)者和消費(fèi)者（或使用者）之間，參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。中間商處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間專門媒介商品流通，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅?wù)。通常包括批發(fā)商、零售商、代理商以及物流公司和營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)等。中間商采購的目的是為了通過轉(zhuǎn)售商品或服務(wù)，從中獲取差價(jià)利潤。中間商市場更接近消費(fèi)者市場，對消費(fèi)者市場需求的變化反應(yīng)更加敏感。在市場分布上比生產(chǎn)者市場相對分散，但比消費(fèi)者市場較為集中，分散程度介于二者之間。二、中間商的分類1、按中間商是否持有實(shí)際貨物以及是否持有商品所有權(quán)，將中間商分為商人中間商和代理中間商。（1）商人中間商。在商品流通過程中不但持有實(shí)際商品、而且獲得商品所有權(quán)的中間商，都被稱為商人中間商。商人中間商靠商品的賤買貴賣之差價(jià)獲得商業(yè)利潤。承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。（2）代理中間商。在買賣活動(dòng)中僅持有實(shí)際商品但沒有商品所有權(quán)的中間商稱為代理商，代理商只是代替生產(chǎn)商推銷商品或幫助消費(fèi)者購買商品，也在此過程中提供一些必要的服務(wù)，如運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、市場調(diào)查等。代理商從委托方收取傭金，在主要的銷售或購買方面聽從于委托方意見，商品所有權(quán)在生產(chǎn)商或?qū)嶋H使用者手中。分銷渠道的作用產(chǎn)品的集中與再分配。市場信息的收集和反饋。資金的流動(dòng)。解決生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間的矛盾。商流物流貨幣流信息流促銷流制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客顧客中間商中間商中間商中間商中間商倉庫運(yùn)輸商銀行倉庫運(yùn)輸商銀行廣告公司二、分銷渠道的類型1．按照企業(yè)的分銷活動(dòng)是否有中間商參與,可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。2．按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?可分為長渠道和短渠道。3．按間接渠道中每層的同類中間商數(shù)目的多少，可分為寬渠道和窄渠道

4.按采用渠道類型的多少可分為單渠道和多渠道營銷渠道示意圖制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道二、銷售渠道的類型（一）直接渠道和間接渠適直接渠道工業(yè)品分銷的主要類型，約80％以上的工業(yè)品及20%左右的消費(fèi)品采用直接渠道上門推銷、家庭展示會(huì)、郵購、電話營銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、制造商自設(shè)商店主要方式間接渠道消費(fèi)品分銷的主要類型，約80％以上的消費(fèi)品及20%左右的工業(yè)品采用間接渠道生產(chǎn)者1生產(chǎn)者2生產(chǎn)者3R1R2R4R5R3R6直接分銷渠道生產(chǎn)者1生產(chǎn)者2生產(chǎn)者3R1R2R3R4R5R6中間商間接分銷渠道（二）長渠適和短渠適制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道根據(jù)渠道長度（三）寬渠道和窄渠道寬渠道：生產(chǎn)者使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣。如一般的日常用品。窄渠道：生產(chǎn)者使用的同類中間商少，分銷渠道窄。如：一般適用于專業(yè)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，或者貴重耐用消費(fèi)品。根據(jù)渠道寬度寬渠道和窄渠道生產(chǎn)者中間商中間商中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者寬渠道窄渠道某行業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)示意圖二分銷渠道的選擇與管理分銷渠道選擇的好壞很大程度上決定了企業(yè)營銷的成敗，誰掌握了主動(dòng)權(quán)，誰就取得終端的勝利。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，必須對下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷。一、影響分銷渠道選擇的因素1．市場因素(1)市場潛量的大小(2)消費(fèi)者的購買力與購買習(xí)慣。(3)零售商的規(guī)模(4)市場上競爭者使用分銷渠道的情況

2．產(chǎn)品因素(1)產(chǎn)品的耐腐性。(2)產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)性。(3)產(chǎn)品的大小、重量。(4)產(chǎn)品單位價(jià)值。(5)產(chǎn)品的生命周期。(6)產(chǎn)品的特色、款式。(7)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品。3．生產(chǎn)企業(yè)自身的因素(1)生產(chǎn)的集中與分散程度。(2)生產(chǎn)力的布局情況。(3)產(chǎn)品組合情況。(4)制造商的資金、規(guī)模、能力與聲譽(yù)。(5)制造商提供服務(wù)的態(tài)度和能力。(6)制造商自身的銷售力量和銷售經(jīng)驗(yàn)(7)制造商對分銷渠道的控制要求4中間商因素(1)中間商具備的功能。合作的可能性。(2)中間商的態(tài)度和要求。(3)經(jīng)銷費(fèi)用。(4)經(jīng)營規(guī)模。

5．經(jīng)濟(jì)形勢與國家政策法規(guī)(1)經(jīng)濟(jì)形勢。(2)有關(guān)法規(guī)。

例：分銷渠道模式的選擇本地：生產(chǎn)者→消費(fèi)者、生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者外地：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者、生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員調(diào)整銷售渠道

契約約束與銷售配額測量中間商的效績直接激勵(lì)間接激勵(lì)目標(biāo)市場原則合作原則形象原則效率原則互惠互利原則三、分銷渠道的管理評估渠道成員增減渠道成員增減銷售渠道變動(dòng)分銷系統(tǒng)直接營銷還是間接營銷經(jīng)銷還是代銷長渠道還是短渠道寬渠道還是窄渠道單一渠道還是多樣化渠道1、分銷渠道結(jié)構(gòu)的選擇理想的中間商應(yīng)具備的條件：

①．與制造商的目標(biāo)顧客有較密切的關(guān)系。②．經(jīng)營場所的地理位置較理想。③．市場滲透能力較強(qiáng)。④．有較強(qiáng)的經(jīng)營實(shí)力。包括有足夠的支付能力，訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，有必要的流通設(shè)施。⑤．在用戶中有較好的聲譽(yù)。

鼓勵(lì)分銷渠道成員，使其最大限度地發(fā)揮銷售積極性，是管理分銷渠道的重要一環(huán)。

⑴建立良好的客情關(guān)系⑵建立相互培訓(xùn)機(jī)制⑶對渠道成員的激勵(lì)2、渠道成員的培訓(xùn)和激勵(lì)與渠道成員的合作方式●（1）、合作

“胡蘿卜加大棒”式的，經(jīng)銷商要么努力，要么全面放棄。不少生產(chǎn)者認(rèn)為，激勵(lì)的目的不過是設(shè)法取得中間商、不忠誠的中間商或懈怠懶惰的中間商的合作。他們多利用高利潤、獎(jiǎng)賞、津貼、銷售比賽等積極手段激勵(lì)中間商。如果這些不能奏效，他們就采取一些消極的懲罰手段?！瘢?）、合伙

難以保證營銷，重點(diǎn)目標(biāo)完成。一些老于世故的企業(yè)往往試圖與經(jīng)銷商建立長期合伙關(guān)系。這就要求制造商必須深入了解他能從經(jīng)銷商那里得到些什么，以及經(jīng)銷商可以從制造商那里獲得些什么?！瘢?）、經(jīng)銷規(guī)劃

最先進(jìn)的合作形式。所謂經(jīng)銷規(guī)劃，是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。協(xié)調(diào)解決渠道成員間的沖突與矛盾1、橫向渠道成員之間的沖突。同類中間商爭奪顧客的競爭2、縱向渠道成員之間的沖突。制造商與中間商、批發(fā)商與零售商、批發(fā)商與代理商等等。1、明確渠道成員的職責(zé)與權(quán)利產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品供應(yīng)市場開發(fā)產(chǎn)品價(jià)格廣告促銷售后服務(wù)信息反饋****等等（1）中間商常受到如下指責(zé)：不能重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用制造商的廣告資料；忽視了某些顧客；不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄，甚至有時(shí)遺漏品牌名稱2、盡力了解各個(gè)中間商的不同需要和欲望（2）解決辦法： ——換位思考中間商并不是制造商所雇傭的分銷鏈中的一環(huán)，而是一個(gè)獨(dú)立的營銷組織中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能，其次才是執(zhí)行供應(yīng)商銷售代理商的職能中間商總是努力將其所提供的所有產(chǎn)品進(jìn)行貨品搭配，然后賣給顧客制造商若不給中間商特別獎(jiǎng)勵(lì)，中間商絕不會(huì)保存所銷售的各種品牌記錄（3）結(jié)論：激勵(lì)的首要步驟，就是站在別人立場上了解現(xiàn)狀，設(shè)身處地為別人著想，而不應(yīng)該僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)看待問題3渠道成員的評估1、如何評估？一開始制造商與中間商就簽訂了有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約制造商不定期發(fā)布銷售定額，以確定目前的預(yù)期績效將每一中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的預(yù)期績效相比較2、測量中間商的績效的方法：①銷售指標(biāo)的完成情況；②營銷的熱情及態(tài)度；③對用戶的服務(wù)水平；④平均存貨水平及按時(shí)交貨情況；⑤促銷活動(dòng)情況；⑥與其他成員的配合程度；⑦顧客滿意度的高低。

3、標(biāo)準(zhǔn)4、渠道調(diào)整渠道一旦建立起來并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)后，因?yàn)闋I銷環(huán)境不斷變化，企業(yè)就需要不斷檢驗(yàn)其功效，發(fā)現(xiàn)效率太低，不能適應(yīng)新的營銷情況或市場情況時(shí)，就要考慮調(diào)整渠道。調(diào)整渠道的策略有3種：1、增減渠道中的個(gè)別中間商對效率低下、經(jīng)營不善，對渠道整體運(yùn)行有嚴(yán)重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加入渠道。有時(shí)因競爭者的渠道寬度擴(kuò)大，使自己的銷售量減少，也應(yīng)增加每級中的中間商數(shù)量。企業(yè)有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)隨市場的變化，自己的營銷渠道過多，有的渠道作用不大。從提高營銷效率與集中有限力量等方面考慮，可以適當(dāng)縮減一些營銷渠道；相反，當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道過少，不能使產(chǎn)品有效抵達(dá)目標(biāo)市場，完成目標(biāo)銷售量時(shí)，則可增加新的營銷渠道。

2、增減某一營銷渠道

這意味著原有營銷渠道的解體?；蛞蛟星罌_突無法解決，造成了極大混亂；或因企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合實(shí)行了重大調(diào)整，都可能對營銷渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和建立。例如，制造商產(chǎn)品由自銷改為由經(jīng)銷商經(jīng)銷，或由經(jīng)銷商經(jīng)銷改為自銷，就屬這類情況。企業(yè)必須認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查研究，權(quán)衡利弊，作出決策。3、改進(jìn)整個(gè)營銷渠道三、分銷渠道的基本策略(1)直接渠道與間接渠道的選擇(2)分銷渠道長度的選擇(3)分銷渠道寬度的選擇

a廣泛分銷b選擇性分銷c獨(dú)家分銷廣泛型分銷渠道廣泛型分銷渠道是制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。又叫做密集型分銷渠道。廣泛型渠道通常能擴(kuò)大市場覆蓋面，或使某產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場，使眾多消費(fèi)者和用戶隨時(shí)隨地買到這些產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品(如方便食品、飲料、牙膏、牙刷)和工業(yè)品中的作業(yè)品(如辦公用品)，通常使用廣泛型渠道。選擇性分銷渠道是制造商按一定條件選擇若干個(gè)(一個(gè)以上)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。選擇性分銷渠道通常由實(shí)力較強(qiáng)的中間商組成，能較有效地維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。這類渠道多為消費(fèi)品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等。選擇性分銷渠道獨(dú)家分銷渠道獨(dú)家分銷渠道是制造商在某一地區(qū)市場僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。獨(dú)家分銷渠道是窄渠道，獨(dú)家代理(或經(jīng)銷)有利于控制市場，由其產(chǎn)品和市場具有特強(qiáng)化產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠商和中間商的合作及簡化管理程序，多異性(如專門技術(shù)、品牌優(yōu)勢、專業(yè)用戶等)的制造商采用。三、中間商的分類1、按中間商是否持有實(shí)際貨物以及是否持有商品所有權(quán)，將中間商分為商人中間商和代理中間商。（1）商人中間商。在商品流通過程中不但持有實(shí)際商品、而且獲得商品所有權(quán)的中間商，都被稱為商人中間商。商人中間商靠商品的賤買貴賣之差價(jià)獲得商業(yè)利潤。承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。（2）代理中間商。在買賣活動(dòng)中僅持有實(shí)際商品但沒有商品所有權(quán)的中間商稱為代理商，代理商只是代替生產(chǎn)商推銷商品或幫助消費(fèi)者購買商品，也在此過程中提供一些必要的服務(wù)，如運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、市場調(diào)查等。代理商從委托方收取傭金，在主要的銷售或購買方面聽從于委托方意見，商品所有權(quán)在生產(chǎn)商或?qū)嶋H使用者手中。（一）批發(fā)商批發(fā)：包括一切將貨物或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或?qū)崿F(xiàn)其他商業(yè)用途而進(jìn)行購買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商：主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司2、按中間商的業(yè)務(wù)性質(zhì)，可將中間商分為批發(fā)商和零售商

商業(yè)批發(fā)商代理商和經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)批發(fā)部商品所有權(quán)有無有收益商業(yè)利潤傭金企業(yè)利潤特征收益大、風(fēng)險(xiǎn)大靈活能力弱產(chǎn)權(quán)獨(dú)立性獨(dú)立獨(dú)立非獨(dú)立批發(fā)商零售：包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù)，以供其進(jìn)行個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)零售商：銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。（二）零售商

批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)。批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)大，批發(fā)商所覆蓋的地區(qū)比零售商大。政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策批發(fā)商和零售商的差異

按是否設(shè)立門市分類有門市無門市單店經(jīng)營便利店郵購專業(yè)/專賣店上門推銷百貨商場自動(dòng)售貨機(jī)超市網(wǎng)上購物倉儲(chǔ)俱樂部電視購物多店經(jīng)營連鎖商店特許經(jīng)營（2）、零售商專業(yè)/專賣店產(chǎn)品線：深而窄百貨商店產(chǎn)品線：淺而寬超級市場產(chǎn)品線：深而寬耐克專賣店皮鞋世界西爾斯星力百貨華聯(lián)沃爾瑪有門市經(jīng)營

便利店產(chǎn)品線：淺而窄折扣店低價(jià)過季產(chǎn)品倉儲(chǔ)式商店產(chǎn)品線：淺而寬

郵購上門推銷自動(dòng)售貨機(jī)網(wǎng)上購物無門市形式按中間商與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系密切程度，可將代理商分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售商、經(jīng)紀(jì)商和采購代理商。

（1）企業(yè)代理商。指受某個(gè)或某些生產(chǎn)廠商委托為其推銷部分或全部產(chǎn)品的代理商。一般廠家代理商與這些生產(chǎn)廠商都訂有長期合同。（2）銷售代理商。指接受某一家生產(chǎn)商委托，訂有長期合同，按合同條件代為推銷該廠商生產(chǎn)的全部產(chǎn)品的一種代理商。其基本功能與廠家代理商相似，但銷售代理商是廠商的唯一銷售代理，對產(chǎn)品的定價(jià)，銷售方式等有一定的決定權(quán)。

（3）寄售代理商。是接受生產(chǎn)者委托從事寄售業(yè)務(wù)的一種代理商。寄售業(yè)務(wù)是將接受來的產(chǎn)品置于傭金商備有的倉庫中，由傭金商掌握時(shí)機(jī)，待價(jià)而沽，交易成功后從委托方收取一定傭金。（4）經(jīng)紀(jì)商。又被稱為經(jīng)紀(jì)人，指在買賣活動(dòng)中既不持有實(shí)際商品、又沒有商品所有權(quán)的中間商。其作用僅限于在買賣雙方之間充當(dāng)聯(lián)系人，協(xié)助雙方洽談業(yè)務(wù)，提供少量服務(wù)。經(jīng)紀(jì)商通常與買賣雙方無永久性關(guān)系，交易達(dá)成后收取傭金，數(shù)額一般要低于給代理商的傭金。（5）采購代理商。是接受買方委托代為采購商品的代理商。

四、直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。直銷的本質(zhì)是什么？直銷是一種銷售方式——由直銷員直接銷售給顧客。

直銷與傳銷的區(qū)別區(qū)別之一：是否以銷售產(chǎn)品為企業(yè)營運(yùn)的基礎(chǔ)。直銷以銷售產(chǎn)品作為公司收益的來源。而非法傳銷則以拉人頭牟利或借銷售偽劣或質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品變相拉人牟利，甚至根本無產(chǎn)品。區(qū)別之二：有沒有高額入門費(fèi)。直銷企業(yè)的推銷員無需繳付任何高額入門費(fèi)，也不會(huì)被強(qiáng)制認(rèn)購貨品。而在非法傳銷中，參加者通過繳納高額入門費(fèi)或被要求先認(rèn)購一定數(shù)量的產(chǎn)品以變相繳納高額入門費(fèi)作為參與的條件，鼓勵(lì)不擇手段地拉人加入以賺取利潤。其公司的利潤也是以入門費(fèi)為主，實(shí)際上是一種變相融資行為。區(qū)別之三：是否設(shè)立店鋪經(jīng)營。直銷企業(yè)設(shè)立開架式或柜臺式店鋪，推銷人員都直接與公司簽訂合同，其從業(yè)行為直接接受公司的規(guī)范與管理。而非法傳銷的經(jīng)營者通過發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無店鋪或“地下”經(jīng)營活動(dòng)。區(qū)別之四：報(bào)酬是否按勞分配。直銷企業(yè)為愿意勤奮工作的人提供務(wù)實(shí)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)，而非一夜暴富。每位推銷人員只能按其個(gè)人銷售額計(jì)算報(bào)酬，由公司從營運(yùn)經(jīng)費(fèi)中撥出，在公司統(tǒng)一扣稅后直接發(fā)放至其指定賬戶，不存在上、下線關(guān)系。而非法傳銷通過以高額回報(bào)為誘餌招攬人員從事變相傳銷活動(dòng)，參加者的上線從下線的入會(huì)費(fèi)或所謂業(yè)績中提取報(bào)酬。

區(qū)別之五：是否有退出、退貨保障。直銷企業(yè)的推銷人員可根據(jù)個(gè)人意愿自由選擇繼續(xù)經(jīng)營或退出，企業(yè)為顧客提供完善的退貨保障。而非法傳銷通常強(qiáng)制約定不可退貨或退貨條件非?？量蹋M(fèi)者已購的產(chǎn)品難以退貨。作業(yè)：1.什么叫做分銷渠道？2.商人中間商與代理中間商有什么區(qū)別？百萬客戶大拜訪71一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的72

理念篇知道和不知道？73猜中彩74人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

75不知道的兩種表現(xiàn)形式？？76（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道77愛人同志78理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始79

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！80理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道81

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪82理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)83結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。84

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)85丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰86推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)87成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛88拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。89

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的90

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備91

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介92約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)93

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------