中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究畢業(yè)(設計)論文

④系統(tǒng)的適應性。銷售人員管理系統(tǒng)是處于一定環(huán)境中的，企業(yè)發(fā)展、市場需求和宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化對銷售人員管理都能產(chǎn)生較大影響。企業(yè)的銷售人員管理制度，必須根據(jù)外部環(huán)境和市場需求變化，主動適應，及時反應，才能切實提高銷售人員的競爭能力和企業(yè)效益。4.1銷售人員管理控制的基本方法由于市場需求和企業(yè)內(nèi)外部條件在不斷變化，銷售人員管理的控制有兩種方法：一種是保持銷售人員管理目標不變，通過方案的調(diào)整，使實際運行結果與目標接近一致；一種是修訂和調(diào)整銷售人員管理目標，使其能適應市場需求和內(nèi)外部條件的不斷變化。也就是說，中小企業(yè)銷售人員管理必須保持適當?shù)膹椥?，盡量能夠及時適應各種可能發(fā)生的變化，才能有效地實現(xiàn)動態(tài)管理。銷售經(jīng)理可以通過工作考評發(fā)現(xiàn)問題，從而對銷售人員管理系統(tǒng)進行有效控制。對銷售人員的工作情況進行考核和評價是企業(yè)的一項重要工作內(nèi)容，也是企業(yè)對銷售人員管理系統(tǒng)進行控制與調(diào)整的重要依據(jù)。只有經(jīng)常對銷售人員的工作情況進行考核與評價，才能較準確地掌握每個銷售人員的工作情況，才能賞罰分明，從而更好地調(diào)動銷售人員的積極性。由于銷售業(yè)務活動通常是分散進行，而且內(nèi)容也復雜多樣，因此，要對其進行科學的考核，并做出正確的評價往往比較困難。其次，通過對比銷售任務和實際完成情況進行考核和評價；最后，根據(jù)上級主管的觀察和判斷進行考核和評價。此外，企業(yè)還必須在努力提高自身職業(yè)素養(yǎng)的基礎上，不斷分析企業(yè)內(nèi)外部條件（宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)市場形勢、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)任務、企業(yè)競爭地位）的變化，與企業(yè)決策層、人力資源部門以及銷售人員充分溝通和協(xié)商，認真聽取各方面意見，針對銷售人員管理的各項工作內(nèi)容的程序或者步驟及時進行合理調(diào)整。4.2銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標作為處于買方市場環(huán)境下的企業(yè)，銷售隊伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的一切業(yè)績都需要銷售人員去實現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身產(chǎn)品服務轉(zhuǎn)化為價值的最后一個環(huán)節(jié)，也是最為關鍵的一個環(huán)節(jié)。如果沒有實現(xiàn)這個環(huán)節(jié)，企業(yè)所作的一切努力都毫無價值可言。同時銷售隊伍又是沖鋒在第一線的團隊，直接面對殘酷的市場競爭，企業(yè)的產(chǎn)品信息、市場信息和競爭對手的信息，很大一部分都是銷售人員在日常的銷售工作中搜集而來?？梢赃@樣說，他們就是企業(yè)在商戰(zhàn)中的前鋒部隊。也正因為如此，銷售隊伍通常具有如下特征：年輕，富有激情和活力；工作壓力大，極具挑戰(zhàn)性；思維活躍，創(chuàng)新能力強；績效直觀，量化程度高；人員流動頻繁。依據(jù)以上五個特征，銷售經(jīng)理可以用新員工比率、職位變動提升率、員工淘汰率和優(yōu)秀員工流失率四個基本指標去指導銷售人員管理。中小企業(yè)不能再彷徨迷失，而應該從銷售人員管理最基礎的工作扎實做起。即使它有些繁瑣，甚至不太起眼，只要銷售經(jīng)理們靜下心來，認真做好銷售人員管理中的每個細節(jié)，才有可能使企業(yè)的銷售人員管理逐步走向規(guī)范化與合理化，最終為企業(yè)帶來豐厚的回報。結論全文共分四個部分對國內(nèi)中小企業(yè)銷售人員管理進行了初步探討，主要有：一、我國中小企業(yè)的界定及重要作用；二、中小企業(yè)內(nèi)外部影響因素分析、存在的主要問題及銷售人員管理的必要性和重要性；三、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)人力資源解決方案，主要包括招聘管理、培訓管理、激勵管理和薪酬管理四個方面的主要內(nèi)容，對于中小企業(yè)在各項管理模塊中存在的普遍問題進行了認真剖析，并對如何規(guī)范各項管理提出了建議方案；四、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)的控制。文章通過對國內(nèi)中小企業(yè)環(huán)境及內(nèi)部條件的具體分析，對中小企業(yè)銷售人員管理作了初步探討，闡述了人力資源管理在銷售人員管理中的基本應用，并對銷售人員管理的控制提出了基本原則、方法和主要內(nèi)容，希望能夠?qū)V大中小企業(yè)不夠全面或不太合理的銷售人員管理有一定的幫助，至少能夠起到拋磚引玉的作用。致謝經(jīng)過幾個月資料的收集、整理和相應的實踐以及艱苦寫作，論文終于完成了。我要特別感謝我的導師**，她學識淵博、治學嚴謹，對我的論文寫作傾注了大量心血，在此我要向他表示最誠摯的謝意。同時對在我的論文寫作過程中提出了寶貴意見的所有老師，在此表示衷心的感謝！參考文獻1王振嶺.中國中小企業(yè)手冊.第一版.北京：中國經(jīng)濟出版社,20102尤安山.中小企業(yè)國際合作.第一版.上海：上海財經(jīng)大學出版社,20103鄭曉明編著.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理導論[M].北京：機械工業(yè)出版社，2011.

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學位論文原創(chuàng)性聲明學位論文作者（本人簽名）：年月日學位論文出版授權書論文密級：□公開 □保密（___年__月至__年__月）(作者簽名：_______導師簽名：______________年_____月_____日_______年_____月_____日

獨創(chuàng)聲明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設計(論文)，是本人在指導老師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權爭議。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設計（論文）不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體均已在文中以明確方式標明。本聲明的法律后果由本人承擔。

作者簽名:二〇一〇年九月二十日

畢業(yè)設計（論文）使用授權聲明本人完全了解濱州學院關于收集、保存、使用畢業(yè)設計（論文）的規(guī)定。本人愿意按照學校要求提交學位論文的印刷本和電子版，同意學校保存學位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復制手段保存設計（論文）；同意學校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務系統(tǒng)，公布設計（論文）的部分或全部內(nèi)容，允許他人依法合理使用。（保密論文在解密后遵守此規(guī)定）

作者簽名:二〇一〇年九月二十日

致謝時間飛逝，大學的學習生活很快就要過去，在這四年的學習生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學校開設這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎。本次畢業(yè)設計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結尾了。本次畢業(yè)設計是對我大學四年學習下來最好的檢驗。經(jīng)過這次畢業(yè)設計，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L等方方面面都有很大的進步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設計。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導，在我的論文書寫及設計過程中給了我大量的幫助和指導，為我理清了設計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進方案。郭謙功老師淵博的知識、嚴謹?shù)淖黠L和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學到了許多能受益終生的東西。再次對周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學四年中所有的任課老師和輔導員在學習期間對我的嚴格要求，感謝他們對我學習上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學四年和我一起走過的同學朋友對我的關心與支持，與他們一起學習、生活，讓我在大學期間生活的很充實，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對我的關系和理解，如果沒有他們在我的學習生涯中的無私奉獻和默默支持，我將無法順利完成今天的學業(yè)。四年的大學生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學的知識應用到實際工作中去?；厥姿哪辏〉昧诵┰S成績，生活中有快樂也有艱辛。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關心和愛護。學友情深，情同兄妹。四年的風風雨雨，我們一同走過，充滿著關愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在我的十幾年求學歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學習條件，我才能順利完成完成學業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。最后，我要特別感謝我的導師趙達睿老