做一名合格的置業(yè)顧問房地產(chǎn)銷售人員

做一名合格置業(yè)顧問，房地產(chǎn)銷售人員做一名合格置業(yè)顧問，房地產(chǎn)銷售人員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動人員。依照中國關(guān)于要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須以其注冊經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)名義從事經(jīng)濟(jì)活動。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動各個步驟中，搜集、加工、提供房地產(chǎn)信息，溝通買賣雙方，受客戶委托從事房地產(chǎn)居間代理或行紀(jì)業(yè)務(wù)，按所提供服務(wù)收取傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為房地產(chǎn)交易雙方充當(dāng)媒介，是為適應(yīng)房地產(chǎn)市場發(fā)展而產(chǎn)生。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在深入發(fā)展中國房地產(chǎn)市場中作用是十分主要而且相當(dāng)必要。一、合格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備知識素質(zhì)（一）基礎(chǔ)知識方面經(jīng)紀(jì)人要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識，尤其是市場和市場營銷知識。要知道市場調(diào)查、市場預(yù)測一些基本方法，熟悉商品房市場，尤其是房地產(chǎn)市場供求改變和發(fā)展基本規(guī)律、趨勢，了解經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)濟(jì)增加方式對房地產(chǎn)活動影響。在文化知識上應(yīng)達(dá)成大專以上學(xué)歷，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，有甚至要求能很快看懂電子屏幕上國際英文傳真。就普遍現(xiàn)象來說，文化程度越高，對業(yè)務(wù)適應(yīng)能力越強(qiáng)，成為合格出眾房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能性越大。（二）專業(yè)知識方面因為不一樣類型房地產(chǎn)商品有著各自特定使用對象和流通渠道。所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握一定房地產(chǎn)專業(yè)知識，主要包含：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測量、會計、統(tǒng)計等方面知識。伴隨知識經(jīng)濟(jì)時代到來，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要做好自己工作，對知識方面要求越來越高，如伴隨計算機(jī)普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)，一個優(yōu)異房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須掌握計算機(jī)知識等當(dāng)代科學(xué)技術(shù)，如數(shù)據(jù)庫技術(shù)，辦公軟件應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等?，F(xiàn)在，中國已加入WTO，經(jīng)濟(jì)全球化對中國影響日益顯著，國外企業(yè)和人員大量進(jìn)入中國，并日益頻繁參加房地產(chǎn)交易。所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員還必須掌握最少一門外語，才能愈加好地為各類外籍人士提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。社會主義市場經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)活動要有法制意識和法律觀念，要依法開展經(jīng)紀(jì)活動并依法維護(hù)自己和其余當(dāng)事人正當(dāng)權(quán)益。經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握基本法律知識，如民法、協(xié)議法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益法、經(jīng)紀(jì)人管理方法、以及城市房地產(chǎn)管理法等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)關(guān)于法規(guī)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作是頻繁與人打交道工作，所以，社會及心理方面知識也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須掌握。從基本方面來講，主要包含人口、家庭等社會原因?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場影響，國家社會發(fā)展形勢和政府主要政策，大眾心理、消費(fèi)神理等。（三）其余輔助知識這些知識主要包含：社會學(xué)、心理學(xué)、歷史學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、傳輸學(xué)、廣告學(xué)、演講學(xué)等方面知識。這些知識不會直接表現(xiàn)為詳細(xì)業(yè)務(wù)技能，但它能夠使專業(yè)知識利用得心應(yīng)手，恰到好處，使經(jīng)紀(jì)活動更具吸引力和藝術(shù)性。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中，除了要知道怎樣評定房地產(chǎn)價格、質(zhì)量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險、未來升降值趨勢等必須專業(yè)知識和技能，還應(yīng)該對地理知識、民俗風(fēng)情、小區(qū)文化、家庭結(jié)構(gòu)、人口改變和鄰里關(guān)系等社會學(xué)、民俗學(xué)知識有較多了解。另外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還必須有較高文化涵養(yǎng)，應(yīng)盡可能多閱讀和觀賞文學(xué)、藝術(shù)作品，提升自己藝術(shù)品味和鑒賞力。二、合格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備能力素質(zhì)（一）通常能力1.創(chuàng)造能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，一個很主要方面就是在復(fù)雜多變環(huán)境下獨立處理和分析問題。處理特殊問題需要特殊方法，當(dāng)面臨著前所未有難題時，出色經(jīng)紀(jì)人就充分展開自己想象力，對以往經(jīng)驗和概念加以綜合，從而構(gòu)建出全新處理方法。2.了解能力。了解是對事物明察，是對事物內(nèi)在機(jī)理頓悟，是對人類情感、行為以及社會運(yùn)行達(dá)成深刻認(rèn)識路徑之一。經(jīng)紀(jì)人隨時處于人、財、物交叉、失衡、重新平衡錯綜復(fù)雜關(guān)系之中，不具備深刻了解力是不會有所成就。3.判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備依照經(jīng)驗掌握各種情報和信息，對環(huán)境和形勢作出冷靜、客觀、全方面分析，進(jìn)而作出明智判斷，并采取對應(yīng)行為方式能力。（二）處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力因為房地產(chǎn)商品具備個別性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不一樣，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)確把握買方詳細(xì)要求，并據(jù)此選擇恰當(dāng)房源供其考慮。它在實務(wù)操作中，經(jīng)常表現(xiàn)為經(jīng)紀(jì)人能在較短時間內(nèi)完成供需搭配，從而盡可能實現(xiàn)每一個交易機(jī)會。如商品房銷售代理經(jīng)紀(jì)人在售樓處接待了一組來訪客戶，經(jīng)過十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經(jīng)紀(jì)人就必須能準(zhǔn)確了解并把握他們需求，并推薦恰當(dāng)房源。在實際工作中，處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)則成交量高，每筆業(yè)務(wù)進(jìn)展速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務(wù)較差房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則經(jīng)常勞而無功，工作效率低。（三）其余相關(guān)能力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除應(yīng)具備通常能力和處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動能力外，還應(yīng)具備與經(jīng)紀(jì)活動親密相關(guān)其余方面能力，如表示能力、交流能力、公關(guān)能力、談判能力、廣告宣傳能力、權(quán)衡價值得失能力，處理一些突發(fā)事件應(yīng)變能力等等。一句話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要優(yōu)化自己能力結(jié)構(gòu)。三、合格房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備心理素質(zhì)（一）自信自信是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)心理最基本要求，是對自己所從事之職業(yè)認(rèn)同和熱愛。是對本職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動中自信力。自信心強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人，勇于面對挑戰(zhàn)，勇于追求卓越。自信能激發(fā)出強(qiáng)大勇氣和毅力，最終走向成功。同時，自信能給對方以信任感。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在業(yè)務(wù)活動中與各種各樣人打交道，需要說服他人，促成交易，沒有一個自信和堅韌心理素質(zhì)是極難勝任。一個從容自信、談吐自如經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)在客戶面前是會很快得到客戶認(rèn)可和信任。自信能使你在突變困難面前，也能做到從容冷靜，憑借自己智慧、毅力和耐心，克服困難取得成功。不過，自信絕非盲目自大。就個人而言，自信等于實力。自信起源于對自我認(rèn)識和把握。從職業(yè)角度看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自信取決于對市場信息全方面了解和自己深厚充實知識技能功底。（二）熱情熱情能賦予經(jīng)紀(jì)人旺盛精力，廣泛興趣，使人能經(jīng)常處于一個主動、主動精神狀態(tài)中，這么能使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對市場信息一直保持一個特有敏感性。熱情還是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與社會交往需要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要與各行各業(yè)人打交道，交朋友，以拓寬自己信息渠道。社會學(xué)表明，一個熱情人更輕易被他人所接收，更輕易與他人交往。（三）豁達(dá)在人與人交往中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)心胸豁達(dá)、寬容、樂觀、開朗，使人輕易靠近，更受人歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員假如本身不具備這種性格，就應(yīng)主動培養(yǎng)自己豁達(dá)、寬容氣質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作是一個挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性很強(qiáng)工作，這要求經(jīng)紀(jì)人必須以一個豁達(dá)開放心態(tài)面對新事物、新觀點、新知識，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該能及時擺脫自己原有思維定勢，經(jīng)常以一個全新視角來觀察市場動態(tài)，及時捕捉最新為我所用信息。（四）奮進(jìn)在實踐中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作會經(jīng)常碰到挫折，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不但要以樂觀、豁達(dá)心情來面對挫折，還需要以堅韌不拔奮進(jìn)精神來化解挫折。要做到這一點，首先要認(rèn)識到房地產(chǎn)交易復(fù)雜性，房地產(chǎn)是個性極強(qiáng)商品，又是價值尤其昂貴商品，影響它原因又很復(fù)雜，一宗交易協(xié)議達(dá)成，經(jīng)歷種種重復(fù)和波折是很自然。所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)視挫折為正常，而將一帆風(fēng)順交易視作偶然。不然，天天期盼著簡單、順利、高額交易而不得，心態(tài)自然要壞，更不可能去做好不順利交易。其次，要樹立吃苦耐勞精神，才能不厭其煩地去化解種種挫折。四、具備強(qiáng)烈信息意識和市場意識（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息是指反應(yīng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動并為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動服務(wù)信息。它通常包含四方面信息：房源信息、客戶信息、房地產(chǎn)市場信息和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息，這四方面缺一不可。通常來講，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息基本關(guān)鍵點由語言要素、內(nèi)容要素和載體要素三方面組成。（二）拓寬信息搜集渠道1.經(jīng)過新聞媒體獲取信息當(dāng)代社會，大眾新聞媒體在信息傳輸中起了主要作用。大量房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息經(jīng)過報紙、電視、廣播、雜志等媒介向外傳送。這些都是搜集房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息主要路徑。2.經(jīng)過經(jīng)紀(jì)人自己調(diào)查分析獲取信息房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常生活和工作中會接觸很多人和事。只要具備敏銳目光和獨到分析判斷能力，隨時隨地能夠取得大量信息。如與朋友閑談、和對方談判以及市場上觀察都可能是信息主要起源。有時一個不起眼現(xiàn)象，可能就會得到一個非常主要信息。3.經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)獲取信息伴隨信息化日益發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為獲取信息便捷路徑。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠足不出戶，在任何時間經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)獲取信息。主要有以下幾條路徑：（1）利用互聯(lián)網(wǎng)搜集信息；（2）利用聯(lián)機(jī)系統(tǒng)搜集；（3）利用商情數(shù)據(jù)庫搜集。4.經(jīng)過信息企業(yè)獲取信息信息咨詢企業(yè)有當(dāng)代化技術(shù)設(shè)施做后盾，掌握大量信息，對外實施有償信息服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從不一樣渠道搜集到信息后，還要進(jìn)行分析研究。作出決議及早利用，使信息這一經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為物質(zhì)財富。（三）準(zhǔn)確市場預(yù)測房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備強(qiáng)烈市場意識，尤其要具備準(zhǔn)確預(yù)測市場方法和能力。所謂市場預(yù)測，就是利用科學(xué)方法，對影響市場供求改變各種原因進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求改變規(guī)律，為制訂正確經(jīng)營決議提供可能依據(jù)。市場分析預(yù)測是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人依照所掌握信息，采取一定方法對其進(jìn)行分析預(yù)測，進(jìn)而對市場供給、需求、價格現(xiàn)實狀況及改變趨勢進(jìn)行判斷。對信息預(yù)測分析方法包含：數(shù)學(xué)處理分析（依照已經(jīng)有數(shù)據(jù)信息計算一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，如平均單價、收益系數(shù)等）、比較分析（不一樣地域或不一樣類別房源比較、同類房源在不一樣時間段上比較等）、因果關(guān)系分析等。對市場預(yù)測判斷包含定性判斷，如某種房源供求情況，是供大于求，供小于求還是供求基本平衡？今后是趨漲還是趨跌？某例交易成交價格是正常市場價格？還是限定市場價格？也包含定量預(yù)測判斷，如某類房地產(chǎn)市場成交價格在最近三個月內(nèi)上漲了百分之幾？某筆交易因交易情況特殊而使其成交價格比正常市場高多少百分點？等等。小至每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)展，大到經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重心調(diào)整，都離不開準(zhǔn)確市場分析預(yù)測，所以，市場分析預(yù)測也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握職業(yè)技能。和做其它業(yè)務(wù)一樣，勤奮最主要，熟悉樓盤銷售技巧，要董得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤詳細(xì)情況了如指撐，不說了，總之四個字：快，準(zhǔn)，狠，貼．以下這些希望你能做到，假如成功了別忘了我呀～～::成功經(jīng)紀(jì)人日常工作:::1、天天按時到企業(yè)，（最好能提前20分鐘到企業(yè)，做到風(fēng)雨無阻?。?、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成天天背誦樓盤和發(fā)覺自己所需要之筍盤。3、打開電腦，隨時查閱企業(yè)"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時了解企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上企業(yè)日新月異發(fā)展步伐。4、查看本區(qū)域廣告(包含本企業(yè)和外企業(yè))發(fā)覺自己客戶所需要盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)全部戶型你都會了若指掌.6、天天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每七天最少一個）。8、下決定天天找尋一個新客戶（暫時未需要，但六個月內(nèi)會買客戶）9、嘗試考評本身對買賣過程中，稅費(fèi)及各項手續(xù)費(fèi)計算方法。10、天天必須盡可能確保帶兩個客戶看房。11、天天必須即時跟進(jìn)自己客戶及天天洗十個公客。12、主動到公交站或盤源不足指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新房？會買房否？）做好自己"客戶回訪"工作。15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）16、有時間到附近交易活躍小區(qū)兜客，及地產(chǎn)企業(yè)門口拉客。17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比很好業(yè)主多聯(lián)絡(luò)，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最好時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談時更有內(nèi)容，塑造"教授"形像。20、談判過程中，遇上挫折，是日常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)絡(luò)）22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己工作與以上"日常工作"進(jìn)行比較，檢驗自己做到了什么，沒做到什么！提議將此"日常工作"摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指導(dǎo)自我！長此以往，成功之時指口可待！失敗業(yè)務(wù)員日常工作1、常遲到，開小差。2、望天打卦，無所事事。3、一周看房次數(shù)不過三次。4、洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容。5、主動性，主動性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好原因。6、看房就是看房，不會深入了解客戶需要而作對應(yīng)行動7、陽奉陰違、只做表面功夫。8