
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(優(yōu)選)采購商務(wù)談判與成本控制目前一頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24目錄第一講:商務(wù)談判技巧第二講:如何降低采購成本目前二頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24第一講商務(wù)談判技巧目前三頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24制造業(yè)成本結(jié)構(gòu)目前四頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24談----交流溝通語言藝術(shù)判---判斷結(jié)果達(dá)成共識(shí)什么是談判?目前五頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24什么是談判?買方“合”賣方“合”談判伙伴雙贏共創(chuàng)未來“同”目前六頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24商務(wù)談判定義:
指為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程.目的:
勸說對(duì)方做出對(duì)我方有利的行動(dòng)雙方不斷調(diào)整自身需要,最終達(dá)成一致目前七頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24要素:1.兩個(gè)以上關(guān)系方2.為某種需要或利益,而不是無的放失3.要有一定方式(談判、交換意見、磋商)4.談判雙方都具備一定的決策權(quán)目前八頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24特點(diǎn):1.期望2.自愿3.讓步、妥協(xié)4.合作目前九頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24分類:贏取勝利贏取勝利目前十頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)182023/5/24尋找共同利益目前十一頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24目前十二頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24經(jīng)常聽到的話。。。希望贏利:在這個(gè)價(jià)格上,我們賺不到什么錢。。。。。。防守策略:我只能做這些了,請(qǐng)你接受。。。。。拖延:請(qǐng)?jiān)徫覀兺七t會(huì)議,我們需要更多的準(zhǔn)備時(shí)間。。恭維:你是我們最喜歡的客戶。。。。。。制定政策障礙:很抱歉,我們有規(guī)定。。。。。。藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策:我們必須以同樣的價(jià)格銷售給每個(gè)客戶權(quán)利變化:我只被授權(quán)提供。。。。。。。。目前十三頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24談判—難?爭(zhēng)吵代替說服短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線逐步讓步到底線卻沾沾自喜讓步卻沒有得到回報(bào)讓步太容易太快,沒有找出對(duì)方的需求接受對(duì)方的第一次的開價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)從最難的問題切入談判目前十四頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24談判態(tài)度第一:主張對(duì)事強(qiáng)硬,對(duì)人溫和,把事和人區(qū)分;第二:主張開誠(chéng)布公,在談判中不采用詭計(jì),也不故作姿態(tài);第三:主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的,又要不失風(fēng)度;第四:主張盡量保持公平、正直、同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜;目前十五頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24對(duì)談判者的素質(zhì)要求1.豐富的專業(yè)知識(shí)2.熟練的技巧3.成熟的經(jīng)驗(yàn)4.應(yīng)變能力5.人際關(guān)系處理能力目前十六頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24談判過程目前十七頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/241.內(nèi)容確定議題設(shè)定談判目標(biāo)(最低目標(biāo)、最高目標(biāo))確定雙方的談判人員談判議程表-時(shí)音、地點(diǎn)、人員收集情報(bào)、準(zhǔn)備材料評(píng)估已方的實(shí)力(知已)評(píng)估對(duì)方的實(shí)力(知彼)多種解決方案角色分工及談判策略籌劃場(chǎng)地環(huán)境及人員著裝準(zhǔn)備階段目前十八頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/242.知已知彼對(duì)方人員的構(gòu)成及背影/授權(quán)分析談判截止日期需求的迫切性是否多家供貨、是否有潛在的替代選擇雙方公司的規(guī)模、讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況,居高臨下談判地點(diǎn)的選擇(我方/供方)了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成買方市場(chǎng)/賣方市場(chǎng)供應(yīng)商的庫存狀況供應(yīng)商的財(cái)務(wù)及銷售狀況供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn),其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)備階段目前十九頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。旁敲側(cè)擊、避實(shí)就虛對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見??梢哉f:“什么???”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。試探階段目前二十頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24你拖延的區(qū)域你急于推動(dòng)的區(qū)域潛在的可以達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域你對(duì)手急于推動(dòng)的區(qū)域你對(duì)手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域目前二十一頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24成為一個(gè)好的傾聽者:
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。
盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。報(bào)價(jià)階段目前二十二頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24案例:愛迪生在做某公司電器師時(shí),他的—項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天,公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室,表示愿意購買愛迪生的專利,并讓愛迪生出個(gè)價(jià)。愛迪生想了想,回答道:“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值,我不知道,請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧?!?,“那好吧,我出40萬,怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說:“我原來只想把專利賣5000美元,因?yàn)椋院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢,所以再便宜些我也是肯賣的。讓對(duì)方先報(bào)盤,使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。讓誰先報(bào)價(jià)目前二十三頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話:
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。還價(jià)/僵持階段目前二十四頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性:
以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。目前二十五頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24控制談判時(shí)間:
談判時(shí)間一到,就應(yīng)結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。目前二十六頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24簽定商務(wù)合同:
1.標(biāo)的物:規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、材質(zhì)、價(jià)格、稅率2.運(yùn)輸方式:供方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、需方自提3.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn):行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)/雙方協(xié)商/圖紙等4.到貨地點(diǎn):需方倉庫、第三方5.付款方式:現(xiàn)結(jié)、月結(jié)、預(yù)付款6.違約責(zé)任:延期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)……拍板定案階段目前二十七頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24以虛假的合同主體身份與他人訂立合同,以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明
作為合同擔(dān)保;接受給付的貨款、預(yù)付款,擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃之夭
夭,或不履行合同。簽訂空頭合同,而供貨方本身是“皮包公司”
,將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣,從中謀利,而所需
的物資則無法保證。供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱,如供應(yīng)商無故中止合
同,違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。風(fēng)險(xiǎn)控制目前二十八頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24合同條款模糊不清,盲目簽約;違約責(zé)任約束
簡(jiǎn)化,口頭協(xié)議,君子協(xié)定;鑒證、公證合同
比例過低等等。合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中
的不利地位,往往采取一系列不正當(dāng)手段,如
對(duì)采購人員行賄,套取企業(yè)采購標(biāo)底;給予虛假優(yōu)惠,以某以些好處為誘餌公開兜售
假冒偽劣產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)控制目前二十九頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24有理、有利、有節(jié)團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致自信、沉著、良好的心理素質(zhì)集中注意力避免人際沖突、不摻雜私人感情跨文化的理解能力、思維方式建立互信關(guān)系:塑造誠(chéng)實(shí)的形象不議論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保密與安全對(duì)等原則會(huì)議紀(jì)錄談判中的注意事項(xiàng)目前三十頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24第二講:如何降低采購成本目前三十一頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24目前三十二頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24成本結(jié)構(gòu)因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)因素供應(yīng)商成本:生產(chǎn)成本規(guī)格與品質(zhì):采購數(shù)量:規(guī)模效益交貨條件:運(yùn)輸方式、交貨期的緩急付款條件:現(xiàn)金折扣、期限折扣采購物品的供需關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量:客戶與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)價(jià)格影響因素目前三十三頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24
成本導(dǎo)向
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
需求導(dǎo)向供應(yīng)商定價(jià)的導(dǎo)向目前三十四頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24產(chǎn)品價(jià)格影響因素構(gòu)成產(chǎn)品類型成本結(jié)構(gòu)為主側(cè)重于成本結(jié)構(gòu)50%成本結(jié)構(gòu)、50%市場(chǎng)結(jié)構(gòu)側(cè)重于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為主原材料√√工業(yè)半成品√√標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√非標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√成品√√√MRO產(chǎn)品√√√服務(wù)√√√√√目前三十五頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24
成本就是價(jià)格、越低越好。
成本管理就是談判、壓價(jià)。
供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚,
我們只能貨比三家。采購成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū):Price=Cost?目前三十六頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24
價(jià)格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本整體采購成本供應(yīng)績(jī)效成本物料的整體采購成本(TC)到貨成本目前三十七頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24設(shè)備的整體擁有成本(TCO)營(yíng)運(yùn)成本In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecost購入成本First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostLifeCycleCost生命周期成本報(bào)廢成本DisposalCostTotalCostofOwnershipTCO整體擁有成本目前三十八頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24降低采購成本的思路:優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系通過對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來降低采購成本通過運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本降低采購成本目前三十九頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24降低采購成本的方法目前四十頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/241、控制訂購點(diǎn)●訂購點(diǎn)(ReorderPoint):在考量訂購前置時(shí)間所述的條件下,可以推斷訂購點(diǎn)為:訂購點(diǎn)=安全存量+訂購前置時(shí)間被領(lǐng)用量如:安全存量為150kg,設(shè)定正常訂購前置時(shí)間:國(guó)內(nèi)10天,國(guó)外30天,每日平均用量為30kg。則訂購點(diǎn):國(guó)內(nèi):150kg+(30kg/天x10天)=450kg國(guó)外:150kg+(30kg/天x30天)=1050kg目前四十一頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24●安全存量:提供緊急之用,動(dòng)用安全存量時(shí),須辦理緊急購料,以迅速補(bǔ)充存量。安全存量=辦理緊急訂貨到入貨所需時(shí)間(天數(shù))╳平均一天的耗用量如:1天耗用約30kg,緊急訂貨需5天入貨則安全存量=30kg/天x5天=150kg目前四十二頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24●訂購前置時(shí)間(LeadTime):從下訂購單給廠商到材料入庫,這個(gè)中間所經(jīng)歷的時(shí)間,包括:供料廠商備料時(shí)間;供料廠商生產(chǎn)時(shí)間;送到交貨地點(diǎn)所需時(shí)間;目前四十三頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/242、控制訂購量通常使用經(jīng)濟(jì)訂購量(EconomicOrderQuantity;EOQ)、配套批量、期間平衡法。目前四十四頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24經(jīng)濟(jì)訂購量(EOQ)成本總成本儲(chǔ)存成本訂購成本訂購量EOQ(經(jīng)濟(jì)訂購量)目前四十五頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24Q*=√(2DS/H)
Q*是每次訂貨的最佳訂貨量
D是該存貨項(xiàng)目的年需求量
S是每次訂貨的準(zhǔn)備或訂貨成本
H是每年件產(chǎn)品的持有或置存成本
目前四十六頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24●案例:持有成本=1元/每周;準(zhǔn)備成本=100元;每周平均總需求=27;生產(chǎn)周期=1周●
年用量(52周)=1404件?!?/p>
D=年用量=1,404件●
S=準(zhǔn)備成本=100元●
H=每件產(chǎn)品每年的持有成本=1元×52周=52元●
Q*=(√2DS/H)=73件目前四十七頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/243、供應(yīng)商整合整合供應(yīng)商可產(chǎn)生以下好處:1、優(yōu)中選優(yōu);2、采購的規(guī)模擴(kuò)大,可獲得價(jià)格的優(yōu)勢(shì);3、可提高產(chǎn)品質(zhì)量,減少隱性成本和質(zhì)量驗(yàn)收成本;4、可得到更多、更好的服務(wù)。如及時(shí)交貨、降低庫存、消耗一部分呆滯品等;目前四十八頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/24目前四十九頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/244、建立合作伙伴的供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商的關(guān)系從交易性轉(zhuǎn)變成合作伙伴。戰(zhàn)略目標(biāo)及考核對(duì)供應(yīng)商分類供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研確定戰(zhàn)略伙伴制定行動(dòng)方案月度考核改進(jìn)進(jìn)度跟蹤及調(diào)整建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系流程圖目前五十頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/245、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)與研究所結(jié)合針對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)過程所需技術(shù)、物料、功能、選型、品牌等提供合理化建議與服務(wù),從研發(fā)階段即開始進(jìn)行供應(yīng)商開發(fā)、商務(wù)洽談等動(dòng)作為導(dǎo)入批量生產(chǎn)的物料供給打下基礎(chǔ),為后續(xù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)優(yōu)化做好鋪墊,以達(dá)到主動(dòng)成本控制。目前五十一頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/245、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)OverallValuepotentialHighLow開發(fā)與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預(yù)測(cè)談判與合約訂單訂單下達(dá)前訂單下達(dá)后績(jī)效監(jiān)控About70%costdesignedin目前五十二頁\總數(shù)五十六頁\編于四點(diǎn)2023/5/246、
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