營(yíng)銷促銷渠道建設(shè)篇

渠道開發(fā)與管理

說(shuō)在前面培訓(xùn)上帝和鸚鵡目錄基本概念分銷渠道經(jīng)銷商管理思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰(shuí)?

他們有什么特點(diǎn)?

他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣?

他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?

他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?基本的概念分銷商，代理商，經(jīng)銷商，批發(fā)商的區(qū)別

什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商是指，拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷商"，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的。

什么是代理商？代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營(yíng)行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以"代理商"，一般是企業(yè)指，賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位的。

代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別主要在于是否需要從廠家購(gòu)買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)。經(jīng)銷商從廠家購(gòu)得產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)，然后銷售，其關(guān)系是，廠家——經(jīng)銷商經(jīng)銷商——消費(fèi)者；而代理商是代理廠家進(jìn)行銷售，本身并不購(gòu)買廠家的產(chǎn)品，也不享有該產(chǎn)品的所有權(quán)，所有的貨都是廠家的，產(chǎn)品所有權(quán)仍然屬于廠家所有，其關(guān)系是廠家——（代理商）——消費(fèi)者，當(dāng)然這種代理商所謂的促成交易，也包括的代理商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，但代理商的地位是代理廠家進(jìn)行銷售，并通過(guò)銷售提取傭金。還有一點(diǎn)就是商品銷售的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商需要自行承擔(dān)產(chǎn)品無(wú)法售出的風(fēng)險(xiǎn)，代理商并不承擔(dān)產(chǎn)品無(wú)法售出的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然現(xiàn)在一般來(lái)講，一些大的廠家在選擇代理商時(shí)也要考慮代理商的（銷售）能力，如果能力不夠，就會(huì)取消代理資格，更換代理商。對(duì)于一些國(guó)外企業(yè)來(lái)講代理商是比較常見的，國(guó)內(nèi)企業(yè)多青睞于經(jīng)銷商。

另實(shí)質(zhì)上，現(xiàn)在所稱的代理商在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混同體，即是代理，有時(shí)候又要需要拿錢買貨，很少有純粹意義上的代理商，稱其為有一定代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。

其實(shí)書本上說(shuō)的，在現(xiàn)實(shí)中更多的是混和體，純粹的已經(jīng)很少了。理論指導(dǎo)實(shí)踐，但不要理論限制思路。企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來(lái)收取傭金獲得利潤(rùn)的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為之前所說(shuō)的代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來(lái)獲取傭金（中介費(fèi)），不過(guò)有時(shí)中介公司對(duì)于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课菀矔?huì)買下來(lái)再轉(zhuǎn)手。

什么是批發(fā)商？批發(fā)商的概念是以前對(duì)商人的一種叫法，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸趨向于被淘汰。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這樣的生意沒有什么計(jì)劃，只是一個(gè)貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)沒有服務(wù)終端意識(shí)的坐商。

什么是分銷商？隨著批發(fā)概念的落伍，時(shí)髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來(lái)銷。可見在銷售的過(guò)程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，商家有服務(wù)終端的概念。分銷和批發(fā)是相對(duì)的，是從管理和計(jì)劃的角度上，對(duì)商家的定義。所以"分銷商"，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識(shí)的行商。

什麼是零售商？零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以“零售商”，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)商店的。

產(chǎn)品的銷售形勢(shì)生產(chǎn)製造商經(jīng)銷商批零商批發(fā)商終端零售商消費(fèi)者營(yíng)銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪

運(yùn)作兩個(gè)渠道到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者面前的渠道什么是營(yíng)銷渠道？“營(yíng)銷渠道就是指某種貨物或者勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織或個(gè)人”營(yíng)銷渠道與分銷渠道是兩個(gè)不同的概念，但事實(shí)上，很多情況下，二者常?；旌系韧褂?。二、分銷渠道為什么要利用分銷中間機(jī)構(gòu)？分銷渠道的功能渠道的流程渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程為什麼要利用分銷中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)繫次數(shù)(b)交易聯(lián)繫次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=製造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)渠道的功能

分銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息：收集和傳播行銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者的行銷資訊。2，促銷：發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的用來(lái)吸引顧客的溝通材料。3，交易談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨：行銷渠道成員向製造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買意圖的溝通行為。5，融資：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等〕。7，物流：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。8，付款：買方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。10，服務(wù)：服務(wù)支援是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商製造商製造商製造商製造商製造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流

產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方服務(wù)能力跟得上最經(jīng)濟(jì)中間商的數(shù)目

企業(yè)必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。企業(yè)的所採(cǎi)取的分銷政策影響中間商的選取專營(yíng)性分銷選擇性分銷密集性分銷專營(yíng)性分銷

專營(yíng)性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。它適用生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水準(zhǔn)和對(duì)服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。一般來(lái)說(shuō)，專營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性選擇性分銷

選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有願(yuàn)意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)本公司的特定產(chǎn)品。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來(lái)尋找和選擇經(jīng)銷商。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。密集性分銷

密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來(lái)銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭?gòu)買時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程第五步最終確定通路方案第四步評(píng)估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練（15分鐘）要求：

兩人一組，分組討論。情景：你們獲得了1000萬(wàn)元的投資，成立一家公司。你們決定開發(fā)一種快速消費(fèi)品。請(qǐng)給公司起個(gè)名字，討論開發(fā)什么產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是誰(shuí)，渠道如何設(shè)計(jì)?15分鐘后，小組代表發(fā)言。三、經(jīng)銷商管理認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商分銷渠道中的要素建立良好客情渠道沖突與應(yīng)對(duì)

銷售方式的分類直接銷售及送貨（DSD）－公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）

公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市週邊地。

直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商瞭解經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷管道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。地位-重要的流通環(huán)節(jié)特徵-較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、較強(qiáng)的資金實(shí)力、一定的商業(yè)信譽(yù)、相應(yīng)的銷售網(wǎng)路作用-瞭解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、現(xiàn)成的銷售網(wǎng)路能使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，分?jǐn)偖a(chǎn)品流通過(guò)程中的資金風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商

相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)訊息和競(jìng)爭(zhēng)資訊；可能的展示機(jī)會(huì)；······經(jīng)銷商為我們提供了：謹(jǐn)記一個(gè)觀點(diǎn)：我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商合作夥伴公司銷售部工作的延伸指定區(qū)域的營(yíng)業(yè)所

向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩隻隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1．做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)路2．利用經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：銷售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用於運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的管道、客戶的多少？倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意願(yuàn)：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素基本情況名稱、位址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)

人、接洽人的聯(lián)繫方式、年齡……經(jīng)營(yíng)情況主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)

格、區(qū)銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品

的瞭解程度及經(jīng)銷態(tài)度……財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)

域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)……個(gè)人情況學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、

身體、個(gè)人資產(chǎn)……員工狀況人數(shù)及基本面貌……經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

經(jīng)銷商管理小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什麼？ 你最需要經(jīng)銷商做什麼？ （5分鐘，請(qǐng)寫出3－5個(gè)要點(diǎn)）經(jīng)銷商的普遍存在的問題不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品範(fàn)圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更願(yuàn)意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不願(yuàn)意披露任何銷售和市場(chǎng)資料。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣並且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及資訊技術(shù)等。資源有限，管理技巧和隊(duì)伍水準(zhǔn)比較低無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什麼，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)並不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn)全系列推廣生動(dòng)化佈置熱誠(chéng)和方法合作及誠(chéng)意終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動(dòng)化的佈置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠(chéng)意最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升衡量一個(gè)經(jīng)銷商其標(biāo)準(zhǔn)是：

發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)並發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識(shí)到這些並問題著手進(jìn)行解決。只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。分銷管道中的要素商品力經(jīng)銷商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)商品力一級(jí)商品力［預(yù)收現(xiàn)金，事後送貨］二級(jí)商品力［預(yù)先定貨，生產(chǎn)後送貨；可收現(xiàn)金］三級(jí)商品力［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］四級(jí)商品力［貨物送達(dá)，隔月收票］五級(jí)商品力［隨貨附送贈(zèng)品；隔月收期票］六級(jí)商品力［收款時(shí)要求折價(jià)退貨］七級(jí)商品力［收款時(shí)要求退貨；拖延付款］經(jīng)銷商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)商品暢銷，確實(shí)能賺錢顧客要求，必須要銷售此種商品充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化此種商品的商譽(yù)良好業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付不必立即付款經(jīng)銷商的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（續(xù)）業(yè)務(wù)員鍥而不捨，不好意思拒絕隨貨有贈(zèng)送或優(yōu)待，試銷看看單位利潤(rùn)高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)商品配貨的限制，不得不搭配著賣別家賣此種商品，因此也要售賣小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）如何建立良好的客情?共同勝利的法則

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更瞭解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)係

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候迎合客戶

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)係

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：客戶管理80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶銷售額是浮在水面上的花利潤(rùn)才是沉在水底的果開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍為什麼大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?91%的組織沒有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)畫83%的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)畫活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn)只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶59%的組織沒有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé)只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)繫客戶管理的方法客戶檔案客戶分類及分類管理客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài)客戶服務(wù)問題：什麼情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？

（5分鐘）1、經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)路建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的衝突無(wú)法平衡且調(diào)整後不影響長(zhǎng)期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)站

2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格並確保各方面贊同

3、說(shuō)明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)並列舉削價(jià)造成 的弊害

4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁代理品牌太多 1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少）2、分析公司能給予的支援

3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等

4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)畫、資訊以提高其信心

5、安排上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)拜訪，建立友好關(guān)係

6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)畫並協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)提出無(wú)理要求和條件1、聆聽他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn)

2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況

3、讓他充分瞭解公司的制度和規(guī)定

4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)畫，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)

5、提供可能及合理的交替方案要求更高利潤(rùn) 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)畫

3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn)，而不是專注於單位利潤(rùn)

4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其他管道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)

5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等管道衝突的實(shí)質(zhì)管道之間的衝突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的衝突，是各方面利益不一致所引起的。

管道衝突類型1.垂直關(guān)係：不同層次的通路成員關(guān)係。

重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、

市場(chǎng)推廣支援、通路調(diào)整2.同一層次的通路成員關(guān)係。

重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、

侵蝕地盤、串貨3.交叉關(guān)係：不同通路類型成員之間的關(guān)係。重點(diǎn)：

價(jià)格不統(tǒng)一、串貨

管道衝突的應(yīng)對(duì)嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍界定價(jià)格體系界定管道的級(jí)別不同類型管道不同政策加強(qiáng)管理對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求管道衝突的管理

一定的管道衝突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動(dòng)力。當(dāng)然，過(guò)多的衝突是失調(diào)的。問題不在於是否消除這種衝突，而在於如何更好地管理它。謝謝！百萬(wàn)客戶大拜訪66一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的67

理念篇知道和不知道？68猜中彩69人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

70不知道的兩種表現(xiàn)形式？？71（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道72愛人同志73理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始74

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！75理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道76

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪77理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)78結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。79

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)80丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰81推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)82成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛83拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。84

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的85

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備86

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介87約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)88

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是