百事渠道管理分析報(bào)告

小組成員：

學(xué)號(hào)：姓名：

1103040106李洪梅

1103040108盛慧

1103040111劉慧

1103040112楊文琳

1103040131王靜

1103040133剛浩

1103040139王鵬鵬百事渠道管理分析百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬雇員，2009年佳客來餐飲集團(tuán)與百事公司簽署“中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略合作”，佳客來餐飲集團(tuán)的所有門店將全部使用百事公司提供的可樂，預(yù)計(jì)總投資將達(dá)到100萬美元。2004年銷售收入293億美元，為全球第四大食品和飲料公司。2006年，曾獲得由世界企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力試驗(yàn)室《中國(guó)100家最佳雇主排行榜》的第53名，在2004年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并且連續(xù)兩年被評(píng)為《財(cái)富》“全球最受贊賞的飲料公司”第一名，在2004年《福布斯》雜志“全美最有價(jià)值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商業(yè)周刊》評(píng)選的全球最有價(jià)值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可樂品牌排名在第二十三位。

公司簡(jiǎn)介

百事公司的前身百事可樂公司創(chuàng)建于1898年。百事可樂公司于1965年與世界休閑食品最大的制造與銷售商菲多利（Frito-lay）公司合并，組成了百事司。為了更好的發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客（PizzaHut）、肯德基（KFC）和TacoBell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司（TriconGlobal，現(xiàn)公司名為YUM?。?，這也以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷。1999年，百事公司將其百事可樂罐裝百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬雇員，2004年銷售收入293億美元，為全球第四大食品和飲料公司。1898年8月28日，是百事可樂“Pepsi-Cola”攠誕生的日子。這是每一個(gè)關(guān)愛百事可樂的人們都引以為驕傲且不會(huì)忘卻的日子。一百多年來，百事可樂在喧囂、紛亂、競(jìng)爭(zhēng)的氛圍中，隨著時(shí)代的步伐，與美國(guó)和世界一起成長(zhǎng)、壯大。如同一個(gè)“哇、哇”墜落于人世的幼小生命，百事可樂在經(jīng)歷了無數(shù)次與命運(yùn)、病痛、磨難、災(zāi)難的抗?fàn)帲踔恋乖谒劳鼍€上的掙扎之后，昂首挺胸地步入了人生最為絢麗的青春年華，迎來了生機(jī)昂然的春天。在廣闊的全球飲料市場(chǎng)上，百事可樂后來居上，終于與先于其12年問世的可口可樂并駕齊驅(qū)、鼎分天下。

在全球的可樂市場(chǎng)中，可口可樂均占上風(fēng)，但在加拿大的魁北克省，該處的百事可樂銷量卻比可口可樂高，是少數(shù)能超越可口可樂的地區(qū)。在那里，不少說法語的人均慣飲百事，透過法語明星做代言人，百事在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位得以把持。在二十世紀(jì)中期，百事的名稱曾是當(dāng)?shù)氐挠⒄Z人貶低法語人的字詞。百事公司是全球最大的食品和飲料公司之一，成立于1898年，主要業(yè)務(wù)包括百事可樂飲料、菲多利休閑食品、佳得樂運(yùn)動(dòng)飲料、純果樂果汁和桂格麥片食品。業(yè)務(wù)范圍遍及世界上近200個(gè)國(guó)家，雇有員工198,000人。百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛，從娛樂性的品類到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全，旗下主要知名品牌包括：百事可樂、激浪、佳得樂、樂事、百事輕怡、純果樂、立體脆、立頓茶、七喜、美年達(dá)等。百事可樂的渠道管理分析1、渠道成員的選擇2、渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)3、渠道激勵(lì)的措施4、渠道沖突的管理百事可樂的渠道成員1、經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）2、協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)

協(xié)助百事從事百事產(chǎn)品配送工作的批發(fā)商3、重要客戶

如沃爾瑪、麥德龍等4、現(xiàn)代渠道

即大型連鎖商超、專業(yè)賣場(chǎng)等5、即飲渠道

包括餐飲、網(wǎng)吧、娛樂場(chǎng)所等6、傳統(tǒng)渠道百事可樂的渠道結(jié)構(gòu)模式一：廠家直銷模式二：WAT（批發(fā)協(xié)作）模式百事可樂(中國(guó))公司分銷渠道概況為了應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，百事公司對(duì)渠道管

理進(jìn)行了一系列變革，在進(jìn)行渠道變革之前，百事是借助經(jīng)銷商完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋的，經(jīng)銷商承擔(dān)了所有零售終端的供貨。現(xiàn)代通路的運(yùn)作卻常常需要越過經(jīng)銷商與制造商直接做生意，而部分經(jīng)銷商也難以提供配套的銷售服務(wù)；另一方面，大量的經(jīng)銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，價(jià)格失控。在這種背景下，百事公司在中國(guó)被迫重新審視其渠道策略。百事打破了原有的渠道格局，將大賣場(chǎng)、超市、便利店等現(xiàn)代通路獨(dú)立出來，作為現(xiàn)代渠道

(ModernTrade)的重要客戶

(KeyAccount)，由百事直接負(fù)責(zé)供貨。其余的客戶全部歸類到傳統(tǒng)通路，作為傳統(tǒng)渠道

(TraditionalTrade)仍然由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨。2.經(jīng)過多年渠道整合，百事可樂在中國(guó)

的目標(biāo)分銷渠道己經(jīng)細(xì)分成為下列的22

個(gè)：

（1）傳統(tǒng)食品零售渠道。如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。

（2）超級(jí)市場(chǎng)渠道。包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。

（3）平價(jià)商場(chǎng)渠道。經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過大客流量、高銷售額來獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購買、價(jià)格更低的策略。

（4）食雜店渠道。通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用

民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。

（5）百貨商店渠道。即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜。

（6）購物及服務(wù)渠道。即以經(jīng)營(yíng)非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營(yíng)飲料。（7）餐館酒樓渠道。即各種檔次飯店、餐館、

酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。

（8）快餐渠道?？觳偷晖鶅r(jià)格較低，客流量大，用餐時(shí)間較短，銷量較大。

（9）街道攤販渠道。即沒有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。

（10）工礦企事業(yè)渠道。即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。

（11）辦公機(jī)構(gòu)渠道。即由各企業(yè)辦事處、

團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購買，用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。

（12）部隊(duì)軍營(yíng)渠道。即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部了，經(jīng)營(yíng)食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷。

（13）大專院校渠道。即大專院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣部、食堂、咖非冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。

（14）中小學(xué)校渠道。指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、

職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校

內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)(有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料)。

（15）在職教育渠道。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。

（16）運(yùn)動(dòng)健身渠道。即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要身健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)。

（17）娛樂場(chǎng)所渠道。指設(shè)立在娛樂場(chǎng)

所內(nèi)(如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場(chǎng)等)的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。

（18）交通窗口渠道。即機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭、汽車站等場(chǎng)所的小賣以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。

（19）賓館飯店渠道。集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣部。（20）旅游景點(diǎn)渠道。即設(shè)立在旅游景點(diǎn)

(如公園、自然景觀、人文景觀、城市景

觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等)向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點(diǎn)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷售較大，價(jià)格偏高。（21）第三方面消費(fèi)渠道。即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。（22）其他渠道。指各種商品展銷會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷活動(dòng)等其他銷售飲料的形式和場(chǎng)所。百事可樂對(duì)渠道成員的激勵(lì)一、百事可樂渠道成員激勵(lì)的特點(diǎn)

1、采用季扣和年扣相結(jié)合的方法。

季扣在第二季第一個(gè)月兌現(xiàn)，年扣在第二年第一個(gè)月兌現(xiàn)。折扣采用實(shí)物形式給予(按實(shí)際銷售量和品種，分別計(jì)算折扣)。

2、折扣采用現(xiàn)扣、年扣和專賣獎(jiǎng)勵(lì)三種方式發(fā)放。

1）現(xiàn)扣，根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)際情況由公司階段性確定扣率，扣點(diǎn)根據(jù)當(dāng)次進(jìn)貨數(shù)量當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。

2）年扣，根據(jù)全年累計(jì)銷售數(shù)量，按規(guī)定扣率折算后在第二年1月兌現(xiàn)。二、百事可樂對(duì)成員的其他激勵(lì)措施

1．季度獎(jiǎng)勵(lì)。

這是對(duì)經(jīng)銷商前3個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后3個(gè)月銷售活動(dòng)的支持。這樣，就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前3個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況，且百事可樂公司在每季度完后派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷量完成實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。百事可樂公司規(guī)定季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的一兩個(gè)月內(nèi)按一定比例進(jìn)貨數(shù)以產(chǎn)品形式給予配送。

2．年扣、年終獎(jiǎng)勵(lì)。

這是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和年終獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式配送給予。3．專賣獎(jiǎng)勵(lì)。

這是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，如碳酸飲料中專銷百事可樂公司生產(chǎn)的百事可樂、七喜、美年達(dá)系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量、市場(chǎng)占有情況及廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定，專賣約定由經(jīng)銷商簽訂合同作之初自愿確定并以文字形式填寫在合同文本上。

4．下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。

這是對(duì)當(dāng)年合作完成銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商，且次年繼續(xù)和百事可樂公司合作，并簽訂次年銷售合同的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。三、細(xì)化和深化的扣率政策有效地激勵(lì)了經(jīng)銷商

通過實(shí)施扣率政策，百事公司達(dá)到以下市場(chǎng)效果：

——百事可樂公司為了啟動(dòng)市場(chǎng)，所出臺(tái)的扣率管理政策是積極地鼓勵(lì)各級(jí)各類經(jīng)銷商全面追求銷量最大化。

——客戶從少到多，銷量從小到大。只要進(jìn)入百事公司的銷售網(wǎng)絡(luò)之客戶均可得到豐厚的回報(bào)，且銷量越大回報(bào)越大，鼓勵(lì)各級(jí)經(jīng)銷商利用自己所掌握的客戶資源，將百事可樂產(chǎn)品無限量地送入消費(fèi)終端，快速提升百事可樂的市場(chǎng)鋪貨率。

——當(dāng)年即產(chǎn)生效果，既節(jié)約了渠道成本，又快速提升了百事可樂系列產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。通過一年的擠拼，將健力寶推到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第二位，百事可樂系列產(chǎn)品進(jìn)入碳酸飲料品牌第一位。由此可見，百事可樂公司為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的碳酸飲料市場(chǎng)上穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，確保經(jīng)銷商經(jīng)銷百事可樂產(chǎn)品有利可圖，對(duì)自己的折扣政策進(jìn)行了全面細(xì)化和深化，有效地激勵(lì)和約束了經(jīng)銷商。百事可樂的渠道沖突管理存在的問題：1.百事公司為進(jìn)入同一條渠道，會(huì)許諾比對(duì)方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商，供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的談判地位，以上兩點(diǎn)都增加了百事公司的渠道成本。2.當(dāng)百事公司對(duì)于渠道模式進(jìn)行調(diào)整或改進(jìn)時(shí)，新舊渠道模式之間也會(huì)產(chǎn)生沖突，特別是一些利益受到?jīng)_擊的渠道成員，會(huì)利用沖突作為加大自己籌碼的有力武器。3.一些相鄰地區(qū)的經(jīng)銷商之間的銷售能力相差較大，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商希望通過制造沖突擴(kuò)大自己的地盤和實(shí)力。4.在同一個(gè)地區(qū)，由于存在不同的渠道模式(如存在零售，大賣場(chǎng))，負(fù)責(zé)不同渠道的經(jīng)銷商之間也會(huì)產(chǎn)生沖突，沖突的原因大多是百事公司沒有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是百事公司對(duì)現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力；竄貨與低價(jià)出貨是百事公司渠道管理最常見的方式。5.許多百事公司經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭(zhēng)奪客戶，挫傷下游渠道的積極性，下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)。6.由誰來給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，百事公司出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。解決方法：百事可樂公司渠道管理的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷商處或渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)，但真正的根源其實(shí)在百事本身，在于公司渠道戰(zhàn)略，思想，策略和能力等深層次方面的問題。

（一）戰(zhàn)略上的調(diào)整百事公司渠道管理問題的產(chǎn)生主要是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時(shí)宜性。要解決這些問題，要從以下幾個(gè)方面入手：

首先，公司在戰(zhàn)略上要充分利用分銷渠

道這一資源，公司制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)要重視渠道成員的利益，使渠道成員與公司的利益點(diǎn)相一致。也就是說，公司要將渠道各級(jí)成員當(dāng)作合作伙伴，而不是“工具”，這樣渠道成員與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)才合拍，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和渠道各級(jí)成員的根本利益才能一致。不可否認(rèn)，渠道管理問題發(fā)生最嚴(yán)重的公司，就是那些在一個(gè)區(qū)域找到一個(gè)經(jīng)銷商后就放手不管的公司，他們基本上是能發(fā)出貨，能收到錢就什么都不管的公司，僅將經(jīng)銷商當(dāng)作賣貨工具，最終都在渠道管理面前束手無策。

其次，渠道成員承載了太多的責(zé)任，百

事公司要協(xié)助渠道成員承載這些責(zé)任，以使這種責(zé)任與現(xiàn)實(shí)情況相一致。例如，在經(jīng)銷商處可以看到為新產(chǎn)品上市而進(jìn)行簡(jiǎn)單的各級(jí)批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)方案。公司最重要的前期工作，基本上就是用簡(jiǎn)單的政策讓渠道成員在短時(shí)間內(nèi)大量進(jìn)貨，至于這時(shí)的渠道管理以及上市后的市場(chǎng)管理就不用提了。這樣的銷售戰(zhàn)略，必將在渠道上引發(fā)沖突。

第三，公司在戰(zhàn)略上應(yīng)該革新一些老

的渠道管理模式，這些模式明顯不能適應(yīng)地區(qū)銷售的要求，因此要根據(jù)市場(chǎng)形式及地域的變化來改變?cè)械那拦芾砟Ｊ健鹘y(tǒng)的模式在社會(huì)化大分工，精細(xì)化管理的情況下，必須進(jìn)行有效的調(diào)整，如進(jìn)行管理的加強(qiáng)，人員的培訓(xùn)和區(qū)域的合理性調(diào)整，否則有必要重建渠道或重新培植渠道成員。（二）策略上的整合

在分銷渠道管理的策略應(yīng)用方面，百事公司應(yīng)做到：

首先，公司在制定銷售策略時(shí)，應(yīng)全面考慮產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，消費(fèi)者各項(xiàng)因素，盡量避免渠道成員砸價(jià)、竄貨，以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系。

其次，由于公司制定銷售策略時(shí)，重

心會(huì)落在公司銷售量的完成上，至于渠道成員通過什么方式或手段來完成任務(wù)經(jīng)常被公司忽視，因而不可控的渠道行為造成了渠道管理的不可控。因此應(yīng)對(duì)分銷過程進(jìn)行約束，以使渠道成員對(duì)策略有不同的理解，從而產(chǎn)生不同的行為方式，以配合渠道管理的可控性。

第三，公司選取渠道成員時(shí)以流通能力，資金能力考察為主，同時(shí)也應(yīng)重視渠道成員的其他考核因素，如信譽(yù)，價(jià)值觀，經(jīng)營(yíng)理念等一些軟指標(biāo)，從而提升渠道成員的整體素質(zhì)，以便于渠道成員的管理。（三）渠道管理思想重新定位百事公司在渠道管理上應(yīng)對(duì)思想進(jìn)行重新

定位。無論是“公司本位”思想，不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想，還是只想用罰款，保證金，返利等既得金錢利益來控制渠道成員的思想，都是公司一種不端正的渠道管理思想，這些都不應(yīng)成為渠道管理的指導(dǎo)思想。思想決定行為，由于有了這些思想，公司在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時(shí)由于有了這些思想，使公司離市場(chǎng)太遠(yuǎn)，貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道精耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞，這種不和諧將花費(fèi)巨大的渠道管理成本。（四）市場(chǎng)服務(wù)能力的提升

首先，提升公司市場(chǎng)服務(wù)能力及渠道成員

服務(wù)消費(fèi)者的能力。渠道成員的服務(wù)是產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)方面，所以應(yīng)提升渠道成員更好更快地服務(wù)消費(fèi)者的能力。公司的功能應(yīng)該是“服務(wù)”而不是“管理”，沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，公司的市場(chǎng)服務(wù)能力很難建立起來。服務(wù)不到位，使本來就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題。現(xiàn)在百事公司在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細(xì)作”、“深度分銷”等等，都是在加強(qiáng)公司對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)能力，從而避免渠道問題的產(chǎn)生。

其次，作為渠道的起始點(diǎn)，市場(chǎng)服務(wù)

功能太弱，根本不知道如何去服務(wù)市場(chǎng)，只知道用高壓政策去“管”渠道的公司，將市場(chǎng)服務(wù)交由渠道成員去做的公司現(xiàn)在都一個(gè)個(gè)地衰敗和逝去。市場(chǎng)是需要企業(yè)去服務(wù)的，因?yàn)樗械那莱蓡T至少都是公司的消費(fèi)者。公司沒有從“管理市場(chǎng)”到“服務(wù)市場(chǎng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級(jí)渠道成員去管理，有限地服務(wù)他們的下線客戶，沖突也就有了可能。

當(dāng)然，在戰(zhàn)略、策略、能力、思想都

符合市場(chǎng)需求的情況下，公司的銷售行為就肯定與市場(chǎng)要求相一致。而那些不公平、不公正，大戶與小戶不對(duì)等的執(zhí)行方式、業(yè)務(wù)員為銷量縱容渠道管理產(chǎn)生的種種行為，以及在渠道上的各項(xiàng)措施執(zhí)行偏差，都會(huì)在正確的渠道管理中無法立足，一個(gè)穩(wěn)定有序的市場(chǎng)渠道就有了保證。百萬客戶大拜訪38一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

42不知道的兩種表現(xiàn)形式？？43（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道44愛人同志45理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始46

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！47理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道48

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪49理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)50結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。51

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)52丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰53推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)54成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛55拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。56

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的57

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備58

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介59約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)60

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

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