傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)選擇與管理知識(shí)培訓(xùn)

經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)1、經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性

2、注重企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理產(chǎn)生的推動(dòng)作用

3、注重對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)

節(jié)目預(yù)告

凡人做凡事、理念到動(dòng)作建立正確觀念具備整體思路把理論變成標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具細(xì)化為動(dòng)作流程重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例殘局破解專(zhuān)題解析經(jīng)銷(xiāo)商日常管理區(qū)域管理理性思考節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動(dòng)作分組討論廠家和代理商、經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？代理商/經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系業(yè)務(wù)代表和代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：

分組討論廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作

把代理商看成是員工——選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——要從發(fā)展角度考慮問(wèn)題——如同結(jié)婚找對(duì)象——

代理商選擇之思路——代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)分組回答注意代理商的選擇質(zhì)量；篩選效果不利市場(chǎng)不等人;產(chǎn)品線利用二線客戶的欲望利用雜牌王誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè)國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)象代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

OK！統(tǒng)一了思想方向，落實(shí)到了動(dòng)作分解。讓我們更進(jìn)一步——

引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力

得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分發(fā)展意識(shí)服務(wù)意識(shí)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境的熟悉情況物流資金管理人員管理法人合作意愿合伙人合作意愿同業(yè)口碑終端知名度批發(fā)知名度客情運(yùn)力代理商評(píng)估表審核

核準(zhǔn)

得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分經(jīng)營(yíng)品牌本產(chǎn)品類(lèi)占比實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)）下設(shè)階次現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌KA業(yè)務(wù)其他說(shuō)明及建議：代理商評(píng)估表（續(xù)）代理商評(píng)估表得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分發(fā)展意識(shí)有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展已有一定理念自己投資開(kāi)始促銷(xiāo)、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展已有一定理念自己投資開(kāi)始物流擴(kuò)張、鋪貨、服務(wù)工作一般有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)已有固定主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)送貨被動(dòng)只送大戶無(wú)服務(wù)意識(shí)審核：核準(zhǔn)：OK！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化

讓我們?cè)龠M(jìn)一步——

將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí)新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧一、心中有數(shù)：二、營(yíng)造環(huán)境：三、厚而不憨：四、實(shí)例佐證：五、雙向溝通:談判技巧只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌握。你必須記住的是：

人的辯才都不是天生的；做好準(zhǔn)備；更多的練習(xí)；集思廣益、勤于總結(jié)；談判技巧

孫子兵法云：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”“內(nèi)功心法”只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌握。談判有沒(méi)有具體的套路？有沒(méi)有“一招制敵”的“擒拿手”？談判技巧談判背景：經(jīng)銷(xiāo)商心理分析——

讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“不會(huì)賠錢(qián)”的具體方法

1、談判前奏：

——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“不會(huì)賠錢(qián)”的具體方法代理商選擇的工作流程問(wèn)題2、產(chǎn)品策略：市場(chǎng)分析、竟品分析

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“不會(huì)賠錢(qián)”的具體方法

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“不會(huì)賠錢(qián)”的具體方法價(jià)格策略：建議價(jià)格、單位利潤(rùn)

后顧無(wú)憂：

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“不會(huì)賠錢(qián)”的具體方法談判“套路”具體“招數(shù)”

——上市計(jì)劃商討，好吃看得見(jiàn)！各促銷(xiāo)環(huán)節(jié)之間的遞進(jìn)關(guān)系鋪貨設(shè)點(diǎn)要結(jié)合銷(xiāo)量預(yù)估有理有據(jù)、盡可能具體化

侃、聚、辯、反、癢、堅(jiān)、繞、停、注意利益匯總、義務(wù)匯總按照如上套路進(jìn)行溝通，效果——專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員廠家有實(shí)力、銷(xiāo)售政策有激勵(lì)性而且注重市場(chǎng)秩序市場(chǎng)管理嚴(yán)格、沖貨亂價(jià)治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場(chǎng)首批進(jìn)貨量壓力又很小產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，而且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)確實(shí)有“看得見(jiàn)、摸得著”的良好銷(xiāo)量前景上市計(jì)劃激動(dòng)人心

這樣的產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是穩(wěn)賺不賠?！氨鵁o(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形能因敵之變化而取勝者，謂之神”具體動(dòng)作：提高商務(wù)談判水平的捷徑:分析對(duì)手的心理掌握通用的場(chǎng)景談判套路常見(jiàn)異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備更多的練習(xí)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式2、助銷(xiāo)；適用范圍：新品上市，拉力不足；有好的經(jīng)銷(xiāo)商；有好的銷(xiāo)售主管；注意：1、推銷(xiāo)；適用范圍：新品上市；強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（使用功效、奇異性?xún)?yōu)勢(shì)、訴求點(diǎn)、利潤(rùn)）有好的經(jīng)銷(xiāo)商注意：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式3、拉銷(xiāo)；適用范圍：產(chǎn)品力好，但賣(mài)點(diǎn)不夠突出；找不到好的經(jīng)銷(xiāo)商；注意4、渠道營(yíng)銷(xiāo)；適用范圍：豐富的產(chǎn)品線；有一定銷(xiāo)量基礎(chǔ)或充足資金良好的管理人才和人員基礎(chǔ)注意

傳統(tǒng)食品零售渠道；

超級(jí)市場(chǎng)渠道；

平價(jià)商場(chǎng)渠道；

食雜店渠道：

百貨商店渠道；工礦企事業(yè)渠道；

辦公機(jī)構(gòu)渠道；

運(yùn)動(dòng)健身渠道；

娛樂(lè)場(chǎng)所渠道；

交通窗口渠道；

賓館飯店渠道；

旅游景點(diǎn)渠道；

第三方消費(fèi)渠道：其它渠道可口可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道部隊(duì)軍營(yíng)渠道；大專(zhuān)院校渠道；中小學(xué)校渠道；在職教育渠道；餐館酒樓渠道；快餐渠道渠道；街道攤販渠道新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本程

夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算乎？營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為——謀定而后動(dòng)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本程序

1、知己知彼

產(chǎn)品力通路推力市場(chǎng)控制力

2、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查：基礎(chǔ)資料：消費(fèi)特性：

通路調(diào)查：三、分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、確定自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式——推銷(xiāo)？拉銷(xiāo)？渠道營(yíng)銷(xiāo)？助銷(xiāo)？2、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？3、確定市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)：4、確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤(rùn)；新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制訂的常見(jiàn)模式：

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則：a)

廣泛分銷(xiāo)b)

生動(dòng)化c)

以點(diǎn)帶面d)

拉力e)

正確價(jià)格動(dòng)作：迅速提升首攻通路的利潤(rùn)拿下至高點(diǎn)，以點(diǎn)帶面；正確的鋪貨率沖擊：維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系；消費(fèi)者促銷(xiāo);在具備一定主動(dòng)性的前提下、考慮擴(kuò)大覆蓋面、開(kāi)發(fā)新渠道增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)；考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)；分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃6、確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人；7、費(fèi)用預(yù)算；8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。

分析并導(dǎo)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃回顧——經(jīng)銷(xiāo)商管理標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路落實(shí)到評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)及陷井回顧——經(jīng)銷(xiāo)商的管理更感性的教育——?jiǎng)幼髁鞒屉y點(diǎn)解析——促成合作談判技巧方案示例

談判場(chǎng)景擴(kuò)展引導(dǎo)和約束注意力經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點(diǎn)客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解正確的態(tài)度：客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解充足的準(zhǔn)備客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解問(wèn)題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？問(wèn)題：如何豎立專(zhuān)業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解養(yǎng)成良好習(xí)慣：

注意客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解問(wèn)題：如何豎立專(zhuān)業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？回顧：客戶的尊重來(lái)源于

問(wèn)題：如何豎立經(jīng)銷(xiāo)商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感？客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解回顧：客戶的尊重來(lái)源于

敬畏、佩服、感激、欣賞和信任：

經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點(diǎn)建立客戶別業(yè)績(jī)分析預(yù)警系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)均勻性網(wǎng)絡(luò)有效性經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理經(jīng)銷(xiāo)商別月銷(xiāo)售狀況分析表經(jīng)銷(xiāo)商名經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域上月銷(xiāo)量上月占比本月銷(xiāo)量本月占比上月進(jìn)貨次數(shù)本月進(jìn)貨次數(shù)

本月進(jìn)貨客戶

個(gè)上月活躍客戶率=上月活躍客戶率=月份:

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理重點(diǎn)客戶排名表名次名稱(chēng)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額回款品項(xiàng)備注備注備注備注備注備注合計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理商超名稱(chēng)陳列方式品種數(shù)量費(fèi)用活動(dòng)期限活動(dòng)內(nèi)容銷(xiāo)量合計(jì)重點(diǎn)客戶促銷(xiāo)一覽表經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理明日之星問(wèn)題商店狗金?！安ㄋ诡D顧問(wèn)團(tuán)”理論模式銷(xiāo)量品項(xiàng)客戶區(qū)格經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理金牛：執(zhí)行交易品項(xiàng)、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績(jī)高。此類(lèi)客戶為我們主要業(yè)績(jī)來(lái)源，必須全力予以維護(hù)，其多為前20%之客戶。明日之星：交易品項(xiàng)少及業(yè)績(jī)高。此類(lèi)客戶賣(mài)場(chǎng)、地點(diǎn)均佳?？赡芤蚩颓椴蛔?，只賣(mài)暢銷(xiāo)品，若多加照顧，可望成為明日之星經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理問(wèn)題商店：執(zhí)行交易品項(xiàng)少及業(yè)績(jī)均低。此類(lèi)商店若加以照顧，也許成為“明日之星”?！肮贰苯灰灼讽?xiàng)多且業(yè)績(jī)低。此類(lèi)大多為阿婆店，只須稍加關(guān)心即可。因其對(duì)業(yè)績(jī)影響不大。經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點(diǎn)

問(wèn)題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表？動(dòng)作分解：

a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力消費(fèi)者特點(diǎn)b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專(zhuān)院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷(xiāo)售的特殊渠道；d、當(dāng)?shù)赝诽攸c(diǎn)、媒體特點(diǎn)；e、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)；f、競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐耐度?、價(jià)格、品項(xiàng)、渠道、空白；g、本品在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格、品項(xiàng)、渠道、空白；h、經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力；客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解，及時(shí)提案打擊競(jìng)品，促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)!

經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行

自我檢點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行

銷(xiāo)量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行一、客戶管理二、主渠道沖擊三、物流拓展、細(xì)分市場(chǎng)、渠道滲透力

抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量問(wèn)題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行四、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？五、執(zhí)行力上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，你的明天會(huì)更好！

抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量問(wèn)題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商管理

自我檢點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行

（1）有沒(méi)有盡可能地入門(mén)階段：傳達(dá)公司政策，建立客戶信任和初步的客情。經(jīng)銷(xiāo)商管理自檢

（2）在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商之前（3）在自己權(quán)限之內(nèi)（4）有沒(méi)有及時(shí)清晰地上傳下達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行（5）有沒(méi)有隨時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商（6）有沒(méi)有引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做

（7）有沒(méi)有熟悉掌握經(jīng)銷(xiāo)商（8）有沒(méi)有通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)技能和手中的各種市場(chǎng)資源幫經(jīng)銷(xiāo)商

初級(jí)階段：做好經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理中級(jí)階段：管理經(jīng)銷(xiāo)商的下線網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷(xiāo)商管理自檢

經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行（9）有沒(méi)有經(jīng)常和經(jīng)銷(xiāo)商溝通市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，共商工作計(jì)劃，提升市場(chǎng)表現(xiàn)，打擊競(jìng)品？（10）有沒(méi)有在員工管理、庫(kù)存管理、基本的財(cái)務(wù)管理、人員培訓(xùn)、配送管理、市場(chǎng)管理方面經(jīng)常給高級(jí)階段：有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源。合格：幫經(jīng)銷(xiāo)商策劃市場(chǎng)，建立專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)客情。經(jīng)銷(xiāo)商管理自檢

（11）真正能杜絕惡意操作、牽制經(jīng)銷(xiāo)商的資源、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商健康成長(zhǎng)、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全，使經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)功效最大化（12）能從區(qū)域市場(chǎng)管理的角度、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商的管理、運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的因果關(guān)系、進(jìn)行自我診斷和規(guī)劃。經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行回顧：經(jīng)銷(xiāo)商日常管理正確態(tài)度八件事良好習(xí)慣尊重的來(lái)源對(duì)企業(yè)的歸屬感企劃頭腦市場(chǎng)自查經(jīng)銷(xiāo)商管理自檢專(zhuān)題培訓(xùn)賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)通路構(gòu)建

1、問(wèn)題：賣(mài)場(chǎng)供貨商的專(zhuān)業(yè)性賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)通路構(gòu)建學(xué)著做自己不做讓別人做吊著做、看著做自己不做也不讓別人做2、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商和弱勢(shì)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)：賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)通路構(gòu)建

經(jīng)銷(xiāo)商教育讓經(jīng)銷(xiāo)商解決資金困難說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商增加人員車(chē)輛承擔(dān)學(xué)費(fèi)代開(kāi)票承擔(dān)差額稅率對(duì)吊著做不愿做客戶的制理對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)、提升新通路的利潤(rùn)困惑3、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)通路改造廠家要面臨的問(wèn)題：賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)通路構(gòu)建4、建立新通路b教育超市重要性公司方向樣板培訓(xùn)輔導(dǎo)公司的游戲規(guī)則a設(shè)定游戲規(guī)則資金運(yùn)力庫(kù)房資格進(jìn)店間接通路構(gòu)建客戶分配賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)通路構(gòu)建

C、建立新通路市場(chǎng)規(guī)模區(qū)分；A店個(gè)數(shù)決定布點(diǎn)數(shù)；保證新通路利潤(rùn)；間接通路向直接通路過(guò)度。4、建立新通路賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)通路構(gòu)建回顧：專(zhuān)題培訓(xùn)——賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)通路構(gòu)建賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)通路的專(zhuān)業(yè)性建立賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)通路的阻力建立賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)通路的方法百萬(wàn)客戶大拜訪78一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的79

理念篇知道和不知道？80猜中彩81人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

82不知道的兩種表現(xiàn)形式？？83（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道84愛(ài)人同志85理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始86

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！87理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道88

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪89理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)90結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。91

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)92丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰93推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)94成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛95拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。96

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的97

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備98

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介99約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)100

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才