地區(qū)渠道實務(wù)管理技巧知識培訓(xùn)

營銷實務(wù)技能培訓(xùn)課程地區(qū)渠道實務(wù)管理工程產(chǎn)品的地區(qū)渠道及代理商實務(wù)管理技巧主講子秋地區(qū)渠道實務(wù)管理技巧培訓(xùn)收益明白地區(qū)渠道管理的重要環(huán)節(jié)熟悉地區(qū)渠道管理的實務(wù)策略懂得地區(qū)渠道管理策略的有效運(yùn)用清楚地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵要領(lǐng)掌握地區(qū)渠道管理的關(guān)鍵技能及技巧沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)用一條連接折線將以上九個點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限不要犯第二次同樣的錯誤要有充實信心和努力目標(biāo)管理地區(qū)代理商的四字真經(jīng)誘導(dǎo)哄化完善的地區(qū)市場所應(yīng)具備的特質(zhì)第一要質(zhì):點(diǎn)面結(jié)合要好第二要質(zhì):控制是穩(wěn)定的前提第三要質(zhì):效率比效益重要第四要質(zhì):做廣不如做強(qiáng)第五要質(zhì):推動不如拉動第六要質(zhì):管市場不如做市場地區(qū)渠道及代理商管理十大策略培訓(xùn)內(nèi)容之一檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我對“我的區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識如下：

1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定3）在公司目標(biāo)下，重新做市場細(xì)分分析4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析6）其他01目標(biāo)定位策略---有發(fā)展才有價值企業(yè)總體角度分析

市場----需求----產(chǎn)品----市場目標(biāo)銷售區(qū)域角度分析

產(chǎn)品----客戶----行業(yè)----區(qū)域目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)分析目標(biāo)定位策略---有發(fā)展才有價值區(qū)域銷售目標(biāo)定位關(guān)鍵產(chǎn)品應(yīng)用屬性行業(yè)應(yīng)用價值行業(yè)市場容量檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我在區(qū)域銷售公司產(chǎn)品時候,我通常是:

1）所有產(chǎn)品都是我的銷售重點(diǎn)都需銷售好2）全部由上級領(lǐng)導(dǎo)安排,并服從要求3）根據(jù)公司定位,做好關(guān)鍵行業(yè)的產(chǎn)品銷售4）新產(chǎn)品是我的銷售最重點(diǎn)5）根據(jù)區(qū)域市場需求,銷售好關(guān)鍵產(chǎn)品6）其他02產(chǎn)品管理的20/80原則20%的產(chǎn)品可達(dá)到80%產(chǎn)品所贏取的業(yè)績產(chǎn)品管理的關(guān)鍵要素01.不同地區(qū)不同行業(yè)其適銷的產(chǎn)品種類可能不同02.地區(qū)產(chǎn)品管理前提在于地區(qū)行業(yè)應(yīng)用價值03.行業(yè)產(chǎn)品管理前提在于所屬客戶需求特性04.產(chǎn)品管理要考慮到地區(qū)競爭者05.產(chǎn)品管理重點(diǎn)在于針對性的產(chǎn)品組合與規(guī)劃產(chǎn)品管理策略---做多不如做好產(chǎn)品管理策略---做多不如做好從市場角度完善產(chǎn)品產(chǎn)品平臺產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品..利潤產(chǎn)品明星產(chǎn)品競爭產(chǎn)品需求產(chǎn)品管理策略---做多不如做好產(chǎn)品管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)1.產(chǎn)品定位研究:在廠家產(chǎn)品定位象限中細(xì)分2.行業(yè)目標(biāo)定位:行業(yè)客戶的需求特性要與產(chǎn)品定位相符3.產(chǎn)品選型管理:不能只憑借自身的眼光或經(jīng)驗、愛好4.產(chǎn)品種類管理:不能讓自身同類產(chǎn)品形成內(nèi)部競爭5.市場競爭定價:要考慮到利益更要考慮到競爭與反競爭6.產(chǎn)品推廣策略:盡量避免靜態(tài)的產(chǎn)品銷售法7.產(chǎn)品庫存管理:不要把希望壓在明天檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我選擇地區(qū)代理商，最先決的條件在于：

1）代理商合作意愿要強(qiáng)2）行業(yè)經(jīng)驗要十分豐富老道3）經(jīng)營規(guī)模和勢力越大越好4）要有良好的市場觀念和管理經(jīng)驗5）要有素質(zhì)好的銷售隊伍和服務(wù)人員6）其他03客戶選擇策略---穿鞋要合腳行業(yè)代理商一般條件目標(biāo)客戶—行業(yè)供應(yīng)商、服務(wù)商先決條件—代理商的合作意愿及程度基礎(chǔ)條件—資金、場地設(shè)備、人員、分銷關(guān)鍵條件—行業(yè)影響、信譽(yù)和客戶基礎(chǔ)其他條件—產(chǎn)品、服務(wù)、管理等客戶選擇策略---穿鞋要合腳1、接近原則：最接近行業(yè)市場中心2、區(qū)域原則：代理商經(jīng)營行業(yè)區(qū)域與所授權(quán)行業(yè)區(qū)域重疊3、融合原則：所授權(quán)產(chǎn)品與代理商所經(jīng)營產(chǎn)品不沖突或沒有大的影響4、主導(dǎo)原則：所授權(quán)產(chǎn)品可以成為代理商經(jīng)營的主導(dǎo)產(chǎn)品或主力產(chǎn)品檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我開發(fā)行業(yè)代理商客戶時候，最關(guān)鍵在于：

1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位、品牌3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎證書4）證明客戶使用后的價值感受5）證明客戶經(jīng)營該產(chǎn)品所獲得的利益6）本人的誠信度以及獲得客戶認(rèn)可程度7）其他04優(yōu)勢展現(xiàn)策略---你想賺錢嗎優(yōu)勢關(guān)鍵---幫助客戶成功、幫助客戶做大◆代理區(qū)域◆代理權(quán)限◆折扣返利獎勵◆年度業(yè)績計劃◆結(jié)算庫存問題◆廣告推廣道具◆活動用品支持◆網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn)◆各類補(bǔ)貼與運(yùn)作方面地區(qū)和行業(yè)情況客戶的經(jīng)營情況客戶的個性情況客戶的發(fā)展需求展現(xiàn)要領(lǐng)注重行業(yè)比較與影響注重成功樣板的介紹注重老客的應(yīng)用口碑優(yōu)勢展現(xiàn)策略---你想賺錢嗎如何描述與展現(xiàn)分銷優(yōu)勢與利益01.問題導(dǎo)向—恰當(dāng)拋出分銷利益02.充分描述市場利益與分銷價值03.舉證其他獲得利益分銷商的情況04.激發(fā)分銷商提出異議問題05.描述利益獲得的市場經(jīng)營方式06.論證與具體測算經(jīng)營指標(biāo)、分銷回報07.獲得分銷商共鳴08.給予支持性鼓勵并暗示機(jī)會展現(xiàn)的關(guān)鍵要領(lǐng)檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識促進(jìn)代理商的市場擴(kuò)展，我通常的做法是：

1）強(qiáng)調(diào)市場需求的需要2）強(qiáng)調(diào)公司市場管理的需要3）強(qiáng)調(diào)客戶利益擴(kuò)大和暗示問題的所在4）強(qiáng)調(diào)區(qū)域行業(yè)市場競爭的需要5）強(qiáng)調(diào)其他代理商市場擴(kuò)展的成功經(jīng)驗6）強(qiáng)調(diào)雙方合作的需要7）其他05利益擴(kuò)展策略---你想賺更多的錢嗎

分銷商的市場擴(kuò)展利益表現(xiàn)點(diǎn)關(guān)鍵問題-建立問題的針對性可比性利益的評估既得利益的深化遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大銷售收入銷售成本銷售管理市場支持規(guī)模擴(kuò)大市場擴(kuò)容管理創(chuàng)新人員培訓(xùn)利益擴(kuò)展策略---你想賺更多的錢嗎

如何促進(jìn)分銷商的市場建設(shè)與擴(kuò)展01.把握代理商良好心態(tài)與溝通時機(jī)02.贊揚(yáng)其經(jīng)營狀況與成績、及個人魅力03.明確其經(jīng)營進(jìn)一步擴(kuò)展的可能性04.提出最有利且能夠讓分銷商自身理解的有力說辭05.暗示目前問題所在06.獲得分理商的共鳴07.與其一起分析其原因所在08.擬訂一份計劃書，盡可能提供一些幫助09.及時跟蹤與輔導(dǎo)過程溝通的關(guān)鍵要領(lǐng)檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商是否實施市場支持，我的看法如下：

1）對代理商要實施全面而細(xì)致的支持2）代理商會為自己的利益而努力,無須支持3）針對代理商區(qū)域市場特點(diǎn)實施針對性支持4）根據(jù)代理商業(yè)績完成情況再決定支持程度5）只對重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)代理商實施支持6）根據(jù)合作條款實施相應(yīng)的支持7）其他06一級管理策略---讓我?guī)湍阗嶅X

其實是幫你自己鞏固好長期賺錢的基礎(chǔ)觀念問題1.代理商會為自己的利益而努力,無須我來幫忙2.代理商賺錢與否是他自己的事情,這些與我無關(guān)3.我已給代理商最低折扣,再幫忙費(fèi)用受不了4.代理商業(yè)績差,憑什么我要去幫他的忙5.市場好自然無需幫忙,市場不好再幫也沒用6.代理商不喜歡我?guī)兔σ患壒芾聿呗?--讓我?guī)湍阗嶅X

幫的要領(lǐng)及技巧第一、幫是“義務(wù)”不是“任務(wù)”第三、幫打“江山”不幫你坐“江山”第二、幫你“賺錢”不幫你“數(shù)錢”第四、幫要“深度”不要“寬度”第五、務(wù)“虛”為主---務(wù)“實”為輔某省總代理所屬的地區(qū)經(jīng)銷商，越級向你上告省總代理：價格管理不力，配貨不齊不及時，人員素質(zhì)低，管理及市場推廣力度差，等等，要求你撤換總代理，于是你：

1）答應(yīng)其要求2）把此情況告訴總代理，讓其恰當(dāng)處理3）警告地區(qū)經(jīng)銷商不要無理取鬧4）把二家都叫來，當(dāng)面化解矛盾5）做老“好人”，聽聽而已6）答應(yīng)地區(qū)經(jīng)銷商適當(dāng)幫他做做改善工作，詢問其困難并給予一定的支持7）責(zé)令總代理商改善其相應(yīng)工作檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識07二級管理策略---立威不如施恩

施恩的要領(lǐng)及技巧第一、“交情”比“事情”重要第三、“恩情”與“面子”要兼顧第二、施“大恩”不如多點(diǎn)“小恩”第四、“人情”比“恩情”重要第五、恰當(dāng)保持“距離”和交往“次數(shù)”檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商是否實施市場促進(jìn)，我的看法如下：

1）對代理商要實施全面而完善的促進(jìn)2）對代理商無須采取促進(jìn)方法3）使用廣告是最好的促進(jìn)方式4）使用人員推廣方式是最好的促進(jìn)方式5）使用產(chǎn)品展覽會是最好的促進(jìn)方式6）使用獎勵方式是最好的促進(jìn)方式7）其他08網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略---有壓力才有動力有壓力才有動力--有動力才有活力--有活力才有競爭力□有“任務(wù)”就有“計劃”□有“英雄”就會有“笨蛋”□善用“輔導(dǎo)”強(qiáng)過“督導(dǎo)”□有“激勵”才有“活力”□善于建立“人脈”關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的二大方法推拉推網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略---有壓力才有動力網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的第二方法拉□以行業(yè)應(yīng)用為導(dǎo)向□采用針對性的行業(yè)應(yīng)用推廣會□善用廠家的廣告與活動事件□善于利用廠家培訓(xùn)活動□建立地區(qū)行業(yè)樣板□讓客戶自己來說C品牌在某省級區(qū)域擁有完善區(qū)域分銷網(wǎng)點(diǎn),其轄區(qū)內(nèi)有鄰近的二家地區(qū)代理商,A家代理時間久,同時經(jīng)營的其他品牌和產(chǎn)品類別多,對C品牌有嚴(yán)重的經(jīng)營惰性傾向,B家專項經(jīng)營C品牌,經(jīng)營積極性與主動性較好某段時期,A經(jīng)常投訴B有沖貨與跨區(qū)經(jīng)營行為,經(jīng)查實確有此事,但好在B家沒有降價行為,于是你:

1)告訴A經(jīng)查核,此事不準(zhǔn)確,要求A提供進(jìn)一步證據(jù)2)告訴A你馬上處理此事情,并派人及時制止和處理B的行為3)告訴A你會無法處理,原因在于他沒有重點(diǎn)經(jīng)營好C品牌4)告訴A你會及時處理,同時探討被沖貨區(qū)的經(jīng)營強(qiáng)化問題5)告訴A你會及時處理,同時默許B的暫時行為6)告訴A你會及時處理,同時鼓勵B繼續(xù)沖貨7)告訴A你會及時處理,等待A強(qiáng)化后同時暗示B收斂行為檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識09網(wǎng)絡(luò)控制策略---當(dāng)你是金槍魚鯰魚效應(yīng)就是把死魚變成活魚控制策略適當(dāng)采取沖貨策略2.穩(wěn)定是相對的,活力才是最重要的3.一碗水不端“平”4.釜底抽薪--對下級骨干網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行滲透5.采取針對性正面激勵措施6.先君子后小人7.先小人后君子檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于：

1）代理商人員的心態(tài)改變是第一位2）代理商人員的行為改變是第一位3）代理商人員的觀念改變是第一位4）代理商人員的技能改變是第一位5）代理商人員的習(xí)慣改變是第一位6）代理商人員的心情改變是第一位7）其他10人員管理策略---觀念第一位

策略一、以點(diǎn)的突破帶動面的提升策略二、利益導(dǎo)向、市場為先策略三、問題導(dǎo)向、務(wù)實為主策略四、實施影響、拓寬視野策略五、友情為先、注重心態(tài)與時機(jī)策略六、尋找共識、求同存異地區(qū)渠道及代理商管理關(guān)鍵要領(lǐng)培訓(xùn)內(nèi)容之二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對地區(qū)市場的評估,我的看法如下：

1）不需要評估,因為評估意義并不大2）不需要評估,因為有太多因素影響評估準(zhǔn)確性3）需要評估,以量化方式分析地區(qū)市場經(jīng)營狀況4）需要評估,以此考核地區(qū)銷售業(yè)績并發(fā)放獎金5）需要評估,可以只評估地區(qū)的回款業(yè)績6）需要評估,可以只評估地區(qū)的經(jīng)營效益7）其他11如何評價地區(qū)市場的好壞

1.渠道獲利能力2.渠道市場能力3.渠道控制能力評估三大內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)橫向比較縱向比較計劃比較評估地區(qū)市場三大能力的方法

◆三大關(guān)鍵性指標(biāo)

1、銷售額2、毛利與毛利率3、投入與回報4、常用指標(biāo)—銷售費(fèi)用比評估地區(qū)渠道獲利能力關(guān)鍵性評估評估地區(qū)市場三大能力的方法

評估地區(qū)渠道市場能力基礎(chǔ)性評估評估四大重要內(nèi)容

◆

市場占有率調(diào)查絕對占有率、相對占有率評估與比較

◆

渠道輻射能力市場廣度評估與比較

◆

二級代理商戶或行業(yè)客戶數(shù)市場密度評估與比較

◆代理商平均銷售能力市場深度評估與比較評估地區(qū)市場三大能力的方法

評估地區(qū)渠道控制能力管理性評估評估的四大方面◆渠道穩(wěn)定性地區(qū)代理商的調(diào)整率◆客戶穩(wěn)定性代理商或行業(yè)客戶的流失率◆渠道效率性雙向溝通和支持狀況◆渠道推廣性廣告促銷活動等支持的有效性檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對代理商評估，我通常做法是：

1）只評估代理商的回款業(yè)績2）只評估代理商的經(jīng)營積極性3）只評估代理商的回款業(yè)績和合作關(guān)系4）只評估代理商的經(jīng)營實力和回款業(yè)績5）只評估代理商的市場潛力和回款業(yè)績6）只評估代理商的市場潛力和合作關(guān)系7）以上說法我都不同意12如何有效并針對性評估代理商關(guān)鍵性指標(biāo)4:4:2業(yè)績指標(biāo)/基礎(chǔ)指標(biāo)/管理指標(biāo)1.業(yè)績指標(biāo)--進(jìn)貨、回款、庫存等2.基礎(chǔ)指標(biāo)--二級網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(存量/增量/流失量)--二級平均銷售業(yè)績--二級市場的發(fā)展?jié)摿?-銷售人員、銷售設(shè)施3.管理指標(biāo)--合作條款的遵守--是否有市場沖突行為--市場策略或推廣等方面的支持性--對二級市場的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)如何有效并針對性評估代理商最佳方法代理商積分制(積分平衡卡)◆將代理商業(yè)績、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動作◆設(shè)計各個動作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級分?jǐn)?shù)◆記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分◆根據(jù)代理商的動作情況實施補(bǔ)貼和支持◆根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級別評選，代理商依級不同而享受不同的政策和待遇◆規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實施懲罰或降級檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）說客戶喜歡聽的話2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié)3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默4）仔細(xì)聆聽客戶心聲5）把握客戶的利益和心態(tài)6）其他13代理商溝通的二大關(guān)鍵問題

人1.客戶溝通的黃金法則2.客戶溝通的白金定律3.與客戶交往的人鬼法則4.如何面對客戶的“不禮貌”5.如何應(yīng)對客戶的批評鬼代理商溝通的二大關(guān)鍵問題

品牌授權(quán)經(jīng)營獨(dú)家與非獨(dú)家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營業(yè)績返利市場費(fèi)用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎勵信用鼓勵兩大根本性利益橫向利益垂直利益檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：

1）做客戶喜歡做的事情2）針對客戶個性特點(diǎn)實施不同的交往方法3）分析客戶個人興趣,投其所好4）發(fā)揮自己個性特長5）多贊美多恭維6）其他14如何與不同類型代理商交往

紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情主動好動好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向………說話直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭論……注重細(xì)節(jié)善于分析計劃………行動力差過分憂郁……如何與不同類型代理商交往

臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助如何與不同類型代理商交往

典型四類客戶應(yīng)對辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點(diǎn)顏色檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對于地區(qū)市場沖突行為,我通常做法是：

1）發(fā)現(xiàn)沖突立即制止2）發(fā)現(xiàn)降價銷售立即制止3）發(fā)現(xiàn)降價銷售立即制止并處罰代理商4）發(fā)現(xiàn)沖突立即處罰代理商5）以上做法我都不同意6）其他15解決地區(qū)市場沖突的關(guān)鍵要領(lǐng)策略一鼓勵“善意”式?jīng)_貨策略二控制“降價”式?jīng)_貨策略三處罰代理商要慢,且雷聲要大策略四改“處罰”方式為“激勵”方式策略五以“太極”方式處理“邊界沖突”檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識成為代理商的優(yōu)秀教練，我的看法如下：

1）我不贊成這種提法2）我更愿意成為代理商銷售隊伍的教練3）我更愿意成為代理商銷售隊伍的主教練4）我更愿意成為代理商銷售隊伍的領(lǐng)隊5）我更愿意成為代理商單位負(fù)責(zé)人的教練6）其他16如何成為代理商的優(yōu)秀教練

教練職責(zé)教練技巧評估隊伍素質(zhì)和技能實戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案跟進(jìn)訓(xùn)練過程與改進(jìn)改善對訓(xùn)練提供幫助不要去當(dāng)主教練善于影響分銷商訓(xùn)練觀念提供訓(xùn)練方法的實務(wù)技巧介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法解決個案技術(shù)問題檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識幫助代理商成功，我認(rèn)為最關(guān)鍵在于：

1）多給代理商一些資金或結(jié)算信用額支持2）給代理商的產(chǎn)品折扣要高3）給代理商區(qū)域多做些廣告或推廣會4）多幫助代理商開發(fā)一些客戶或訂單5）給代理商的業(yè)績獎勵要高6）以上說法我都不同意17如何幫助代理商獲得成功01讓分銷商掌握地區(qū)市場管理要術(shù)02改善市場經(jīng)營策略以獲得更好成效03提供必要的而企業(yè)所許可的支持04幫助分銷商提高銷售技能05幫助分銷商提高內(nèi)部管理成效06注重于點(diǎn)的突破而不是面的支持成功表現(xiàn)檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識對于代理商輔導(dǎo)的有效性,最關(guān)鍵在于：

1）制定代理商管理手冊并組織學(xué)習(xí)2）同代理商一起建立市場計劃并輔導(dǎo)其執(zhí)行3)幫助代理商制定市場管理策略4）幫助代理商制定銷售管理制度5）針對代理商突發(fā)問題提供專業(yè)咨詢意見6）其他18如何針對性輔導(dǎo)代理商及所屬人員

策略一有計劃才有輔導(dǎo)才有成效策略三關(guān)注計劃執(zhí)行過程和主要環(huán)節(jié)策略四給建議不給決定

策略五不要對人或責(zé)任的問題進(jìn)行評價策略二要輔導(dǎo)不要督導(dǎo)更不要當(dāng)管理者

策略六“交情”比“事情”重要輔導(dǎo)策略與技巧檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為代理商培訓(xùn)是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）設(shè)立專業(yè)講師來培訓(xùn)代理商人員2）開發(fā)專門的培訓(xùn)教材并強(qiáng)化區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)技能3）對代理商人員實施定期集中培訓(xùn)4）抽調(diào)代理商骨干人員進(jìn)行集中培訓(xùn)5）培養(yǎng)代理商骨干人員成為培訓(xùn)師6）其他19如何最有成效培訓(xùn)代理商及所屬人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)技巧01、地區(qū)市場與運(yùn)作方面02、地區(qū)人員銷售技能方面03、產(chǎn)品與服務(wù)方面04、技術(shù)支持與服務(wù)方面01、注重實務(wù)技能培訓(xùn)02、注重觀念引導(dǎo)式培訓(xùn)03、注重典型個案的分析與問題解決04、注重情景化演繹與生動比喻05、注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài)06、注重點(diǎn)的突破而不是面的提升檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為能否成為代理商好朋友，最關(guān)鍵在于：

1）經(jīng)常幫助代理商2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié)3）要讓代理商喜歡我4）設(shè)法求得代理商喜歡我5）經(jīng)常送點(diǎn)禮物或宴請代理商6）其他20如何成為代理商的“好朋友”

策略一塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)策略三要讓客戶比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶在一起,要讓他感覺很輕松策略五要愛“屋”及“烏”,更要愛“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀策略六不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七迎合客戶愛好和個性特點(diǎn)要讓客戶喜歡你百萬客戶大拜訪65一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的66

理念篇知道和不知道？67猜中彩68人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

69不知道的兩種表現(xiàn)形式？？70（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道71愛人同志72理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始73

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！74理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道75

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪76理念之五心動不如行動77結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。78

拜訪篇心動不如行動79丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰80推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)81成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛82拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。83

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的84

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備85

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介86約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會87

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞