房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法和技巧及報(bào)告撰寫

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道目錄一、市場(chǎng)調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用二、市場(chǎng)調(diào)查方法和技巧三、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析四、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告撰寫一、市場(chǎng)調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查基本知識(shí)什么是市場(chǎng)調(diào)查？市場(chǎng)調(diào)研的功能：描述功能(收集并陳述事實(shí))診斷功能(解釋信息)預(yù)測(cè)功能；市場(chǎng)調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)用方式合作方式，針對(duì)不同的項(xiàng)目成立不同的項(xiàng)目小組；調(diào)查方法，通過競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的情況對(duì)比，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際地緣條件確定定位方向。分析方法，是市場(chǎng)調(diào)查工作在整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，根本目的是透過數(shù)據(jù)表象挖掘深層涵義。二、市場(chǎng)調(diào)查方法和技巧銷售人員的調(diào)查銷售人員為什么要做市場(chǎng)調(diào)查呢？銷售人員怎樣做市場(chǎng)調(diào)查？銷售人員做市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間？為什么？了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的基本需求狀況；了解市場(chǎng)的供給情況；了解自身項(xiàng)目在市場(chǎng)中的地位；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力；怎么做？銷售經(jīng)理安排銷售人員執(zhí)行銷售人員匯報(bào)銷售經(jīng)理匯總分析提交上級(jí)了解目標(biāo)客戶群銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的要求應(yīng)該是關(guān)于市場(chǎng)供應(yīng)和需求兩方面；最根本的要求是：了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和自身項(xiàng)目在目標(biāo)客戶群定位上的特征；銷售人員在售樓部?jī)?nèi)完成客戶調(diào)查，在其它樓盤銷售部完成競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查；銷售經(jīng)理匯總分析向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，以便為下一期的定位、設(shè)計(jì)提供市場(chǎng)依據(jù)；貫穿始終的調(diào)查開盤前開盤時(shí)銷售過程中交房入住入住后開盤前：市場(chǎng)需求及產(chǎn)品測(cè)試；銷售期間：信息傳播途徑及到達(dá)度、產(chǎn)品需求及相關(guān)要求；交房入住：滿意度；調(diào)查的重點(diǎn)階段客戶資料管理售樓部調(diào)查中，誠(chéng)意客戶調(diào)查最為重要；誠(chéng)意客戶調(diào)查，除了解基本需求外，還需定期回訪；定期回訪后需要進(jìn)行客戶資料管理，為后期的開發(fā)儲(chǔ)備客戶資源；專業(yè)人員的調(diào)查基本原則：真實(shí)客觀性；完整性；統(tǒng)一性/規(guī)范性；時(shí)間性；保密性；調(diào)研工作的流程基礎(chǔ)培訓(xùn)；項(xiàng)目培訓(xùn)；項(xiàng)目執(zhí)行；數(shù)據(jù)分析及報(bào)告撰寫；調(diào)查方式按訪問的地點(diǎn)不同分為：入戶訪問和街頭攔截訪問；按訪問的程度不同分為：深度訪談(深訪)、家訪和座談會(huì)；按訪問的次數(shù)不同分為：一次性訪問和多次訪問(派發(fā)、回訪)；問卷基本結(jié)構(gòu)封面：包括自我介紹、被訪者姓名、聯(lián)系電話、訪問時(shí)間等內(nèi)容；甄別題：用以甄選合格的被訪者，題號(hào)以S1、S2等表示；主體部分：針對(duì)項(xiàng)目調(diào)查目的設(shè)計(jì)的相關(guān)問題，題號(hào)以Q1、Q2等表示；背景資料：被訪者基本情況的收集，供資料分析用，題號(hào)以A、B等表示；訪問工作的時(shí)間及記錄方法訪問時(shí)間：周一至周五17:00后的時(shí)間，周六、周日、節(jié)假日全天；記錄方法：時(shí)間以24小時(shí)制表示；年齡記錄周歲：0

9歲或1

8歲選擇題：選擇：①；取消：①；恢復(fù)：①開放題：用文字記錄，以下會(huì)專門介紹；自我介紹面帶微笑，語速適中，語言流利；表明身份，說明意圖；切忌使用“調(diào)查”二字，應(yīng)用“訪問”二字；對(duì)時(shí)間只能說是“一些時(shí)間”，而非具體時(shí)間；不能說有禮品相贈(zèng)；在自我介紹結(jié)束后，要主動(dòng)跟進(jìn)。不可訪問的人不識(shí)字的人；語言不通的人；盲、聾、啞、過分衰老和智力有障礙的人；不住在該戶的人(親戚、來串門的朋友、鄰居)；該戶的雇工或保姆；間接被訪者(不能直接面對(duì)面接受訪問，需要有人轉(zhuǎn)達(dá)意見的人)；相關(guān)行業(yè)的人(電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)社、雜志社、市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司等)；與本次項(xiàng)目有業(yè)務(wù)往來的人；訪問過估程中的寺原則語速昏適中耕，語鮮氣平燙和，悼讓被未訪者卸聽得房誠(chéng)清楚/明白，中并有充槍分的時(shí)心間思考愛；嚴(yán)格按塵照問卷殺上的順江序提問等，不能鹿多問或抗漏問；嚴(yán)格役按照布問卷吐上的鑒字眼墊進(jìn)行霉詢問慮，不晴能對(duì)背題意尼進(jìn)行鎮(zhèn)歸納克；要保證稠答案的跨客觀性用，即一幣切答案賽都代表究被訪者返的意愿稱，不能啟加入自饒己的意勺見。引導(dǎo)訪口問進(jìn)程編，防止材被訪者呀遠(yuǎn)離主投題或回妥答得太抵快。當(dāng)被訪幫者回答凱的答案堤籠統(tǒng)/不完煉整或不答非諷所問評(píng)時(shí)，給訪問溉員需項(xiàng)要追頭問，哲但不花能誘系導(dǎo)被百訪者汽，要繭保持等中立控的態(tài)述度。在訪問旨過程中食，不能預(yù)讓被訪便者看到跟問卷內(nèi)文容或翻撇閱問卷服；除非在堵問卷中吃有明確號(hào)要求需篇要被訪鞠者填寫奸的部分踢，否則植，問卷揉不能由驚被訪者請(qǐng)?zhí)顚?，窗哪怕被壩訪者非匠常愿意都合作。記錄懷的原嗚則原話姑記錄裙被訪交者回攻答的貞與題壤意有濕關(guān)的贈(zèng)答案旗；不能頓歸納因整理鐮被訪勢(shì)者回莖答的書答案彼；你是怎余樣感覺餐到的？你是怎浴樣體會(huì)丈到的呢楚？你為什允么要這知么說？你說……是什餅么意夫思？你能不篩能說得閑更具體后一些？你能不貪能解釋雞一下這舌是什么破意思？保持中嬸立的追急問方法封面的用問法問完逼所有夜的問編卷內(nèi)畜容后蒼，再郵對(duì)封慎面的總內(nèi)容漠進(jìn)行郵詢問租。問粗完封諸面的糊內(nèi)容獸后，何檢查齊問卷爆中是稻否有猴漏問才的地蹈方，州然后灣向被仰訪者沿贈(zèng)送釀禮品此，道婚謝離振家。訪問時(shí)順間：分為徑開始謠時(shí)間味和結(jié)斥束時(shí)演間。枝開始赤時(shí)間漿是在堂一開李始訪扶問的蔬時(shí)候僻記錄繪，應(yīng)水晚于關(guān)敲門絮時(shí)間既；結(jié)母束時(shí)混間是誦在問畝完背過景資側(cè)料后兼記錄毫下來磨的。被訪者推的姓名丑：請(qǐng)問您誼貴姓，揚(yáng)什么名階字呢？寶一般被燒訪者都則愿意合畏作。若冰遇到不僵愿留下豪姓名的熟被訪者字，我們開可以解外釋：我征們對(duì)所雖有的資師料都會(huì)抽保密，烘在資料球分析完撕畢后，劇我們會(huì)脊將所有婚資料銷統(tǒng)毀/我們只杜是需要乞一個(gè)真峰實(shí)性的跟證明，犬證明我沖們確實(shí)渡是訪問咱過你的著。被訪胖者的犬聯(lián)系瀉方式確：請(qǐng)問冠你的妄電話龜是多橫少？/請(qǐng)你給槍我留一寨個(gè)電話泊號(hào)碼。其若被訪藥者不愿辛意留下玩任何聯(lián)合系方式神，我們動(dòng)的解釋梁是：我預(yù)留你的義聯(lián)系方示式是因懲為我怕宏有問錯(cuò)疾的地方主，到時(shí)基候可以厚直接打湖電話問寶你，而厭不需要痛再次登憤門來打農(nóng)擾你。被訪晴者的獵地址奔：請(qǐng)問側(cè)你這爽里的臘地址掏是不濕是“XX街X號(hào)X幢X單元X樓X號(hào)”或請(qǐng)模問你巧這里足的地阻址是……競(jìng)爭(zhēng)環(huán)鈴境調(diào)查調(diào)查想方法以步凡行方零式對(duì)邪競(jìng)爭(zhēng)避樓盤洪周邊碰的商璃業(yè)、書交通巨、生池活配佩套設(shè)鐘施進(jìn)查行調(diào)皇查。輛主要描目的求在于效：得綠出往樂返于初這些戚配套女設(shè)施砌之間坦的時(shí)踢間；針同時(shí)澡，還敵要了霜解這滴些配糾套設(shè)揚(yáng)施的題實(shí)際廊營(yíng)業(yè)湊時(shí)間放。也就是辭說，通襪過自己妥的實(shí)際禿感受來摔體驗(yàn)消慮費(fèi)者未承來居住置的便利船程度。模這一點(diǎn)喘更應(yīng)當(dāng)奶運(yùn)用到尊自己銷寧售的樓希盤上，序避免一杠味的告泉訴消費(fèi)都者我們斷的樓盤乒離某某墊配套設(shè)調(diào)施僅多泡少米的禽距離，盟用時(shí)間值距離告裳訴消費(fèi)羅者最有盛效。調(diào)查的鼠身份：張購(gòu)房者蒼和同行火；最好談兩人一鬧組，能扔夠看房簽的盡可遮能看房趟；先聽銷區(qū)售人員些介紹，推然后再淹問一些外作為購(gòu)豆房者十疊分關(guān)注亮的問題濾，如價(jià)癥格、面恩積、戶皺型等，姥盡可能示的不要嘉提及比洗較專業(yè)調(diào)的術(shù)語蠢；容積率旋、建筑捏密度等坦專業(yè)性遠(yuǎn)較強(qiáng)的升問題可著以通過賺樓書或邁電話了紀(jì)解；如臨銷售率恐等必須艦了解的納信息應(yīng)易從側(cè)面推了解，脫盡可能脖避免直蒙接詢問秀；對(duì)于一肚些比較她重要的渡樓盤可哀以直接耽向?qū)Ψ金囃嘎锻瑪[行身份坊。同時(shí)蚊，對(duì)其稈銷售經(jīng)仰理進(jìn)行騰深度訪償談，重救點(diǎn)了解智項(xiàng)目的土銷售策由略及目窩標(biāo)客戶響群體特瓶征；對(duì)一詢個(gè)樓撫盤的片調(diào)查隔結(jié)束招后，躍應(yīng)當(dāng)駱將對(duì)固樓盤詞的總緒體情枝況進(jìn)滲行評(píng)棵價(jià)，黨尤其敢是對(duì)氏項(xiàng)目析優(yōu)劣墾勢(shì)的努評(píng)價(jià)鍬；如果孤是非菌常重洞要的礎(chǔ)樓盤忘，可矛以分符不同癢的幾郵組分巖不同帽的時(shí)單間段滔完成糟調(diào)查椒，甚禾至是瞧排號(hào)圓；在售樓陳盤調(diào)查綱結(jié)束后盞，通過拋對(duì)基本屠數(shù)據(jù)的腳了解，資結(jié)合樓稱盤現(xiàn)場(chǎng)數(shù)的感受兆，以及浸對(duì)產(chǎn)品析的了解才，完成臂對(duì)每個(gè)頑項(xiàng)目的葬評(píng)價(jià)分女析。評(píng)價(jià)分買析完成沒后，銷骨售部門畢組織討斑論，相補(bǔ)互討論行調(diào)查經(jīng)臨驗(yàn)，分遇析各自碎對(duì)于項(xiàng)貸目評(píng)價(jià)烈分析的蔽理解；三、隨市場(chǎng)界調(diào)查銷數(shù)據(jù)殃分析分析虛出所鹿調(diào)查再樓盤私板塊購(gòu)的整體特旅征(如產(chǎn)膝品類紡型、測(cè)特征敢、目驢標(biāo)客兆戶群踩體定傍位)；分析不同類句型產(chǎn)品偉的特征，即不百同的產(chǎn)隨品分類氣別分析(如分布或區(qū)域、另規(guī)模、勾價(jià)格等)；同類池型產(chǎn)呀品在西不同寄區(qū)域懷、環(huán)僵線的唇相關(guān)姑條件蜜類比什分析；具常體的嫩分析括方法內(nèi)需要弓根據(jù)卵項(xiàng)目夫調(diào)查蚊初期行所設(shè)某定的覽目標(biāo)鍛來確列定。分析鄉(xiāng)豐目標(biāo)數(shù)據(jù)的亡處理可爪以通過Ex歸ce謎l(簡(jiǎn)單曬的分辜析)或者Sps支s(要求董較高性的分撥析)來完成擴(kuò)。分析手些段SPS速S處理Exc貞el處理物業(yè)形態(tài)MeanNMinimumMaximumRange小高層4137.58350046001100高層4468.577390053001400小高層+高層38001380038000Total4261.2516350053001800SP倘SS對(duì)物極業(yè)價(jià)鑒格進(jìn)估行均工值分剛析無論采哀取什么玩樣的分膀析方法梯，最重篇要的是回：不單滋純的記鐮錄數(shù)據(jù)狹，通過榨對(duì)數(shù)據(jù)穩(wěn)的解讀摩來發(fā)現(xiàn)方整體樓梅盤或者互區(qū)域市種場(chǎng)的特如征?？偨Y(jié)觸出來胃就是家，競(jìng)框爭(zhēng)環(huán)皺境調(diào)盆查不須是單逼純的詳收集驗(yàn)數(shù)據(jù)職，而領(lǐng)是通馬過收嫂集數(shù)鋪據(jù)來漲提升擾自己辟對(duì)房皂地產(chǎn)柔的理跪解，涌挖掘萌自己雙解讀豬數(shù)據(jù)搭的能增力。同時(shí)杠，將界競(jìng)爭(zhēng)愧環(huán)境捧調(diào)查桑與消療費(fèi)者休調(diào)查床結(jié)合仇起來君，使收自己愛能夠止全面傲的了而解市謝場(chǎng)，頁而不塘是單籠純的夢(mèng)僅僅逃是了寫解某私個(gè)方跌面的青情況未。四、報(bào)證告撰寫報(bào)告艙結(jié)構(gòu)續(xù)體系調(diào)研毫目的調(diào)研清方法調(diào)研范葉圍數(shù)據(jù)揚(yáng)分析艇內(nèi)容報(bào)告混表現(xiàn)獎(jiǎng)方式圖表是孟最有效男的表現(xiàn)園手法；使用休圖表曾最主征要的其要求醋：簡(jiǎn)覽單、規(guī)直接犯、清驢晰、仇明了妥，將拆復(fù)雜背的數(shù)餡據(jù)簡(jiǎn)五單化?。蛔畛；赜玫酿z圖表虜：柱勇狀圖容表、修條形宣圖表爺、餅晶形圖甜表、蜓線形酬圖表設(shè)；常用震圖表圖表云使用情方式研究盈數(shù)據(jù)否一般忽體現(xiàn)沸出的初關(guān)系突是：阻頻率膀分布下、成宴分、拔時(shí)間漿序列趕、項(xiàng)查類或頸相關(guān)勉性；使用蠶圖表鄉(xiāng)豐的過禾程中攀，圖滅表標(biāo)巡壽題應(yīng)吳突出治重點(diǎn)戀，點(diǎn)箱明主廉題；線形吹圖表側(cè)一般裕只適割宜在刊表達(dá)屈時(shí)間裙序列默關(guān)系