保險增員培訓(xùn)心得PPT

導(dǎo)言把我的資產(chǎn)拿走,可是把人留給我,五年之內(nèi),就能使一切恢復(fù)舊歡—卡內(nèi)基—下君者,用己之力.中君者,用人之能.上君者,用人之智.1有效的招聘概念工具技術(shù)2留存率55%活動生產(chǎn)力35%續(xù)保率10%留存率對營銷隊伍表現(xiàn)的影響3面試營銷員時所存在的不足4測試應(yīng)聘者能否做壽險營銷員工作的面試表5請你告訴他！作為營銷員的工作職責列出你所形象招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的理想品質(zhì)。6營銷員的工作職責有效的銷售堅韌性時間管理行為姿態(tài)7一、有效的銷售尋找準客戶接觸前準備接觸發(fā)現(xiàn)問題解決辦法展示成功簽單銷售跟進送保單服務(wù)8二、堅韌性是否能夠從銷售所受的挫折及不良結(jié)果中迅速恢復(fù)過來。不管在銷售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活動能力不管在成功的銷售中所帶來的興奮如何，依然能保持很高的活動能力。9三、時間管理組織活動——計劃及銷售跟進活動。能否與客戶保持迅速的約見。通過電話安排及確認約見。能迅速、全面、精確地保持各項記錄?；仡櫼酝挠涗?，以增加個人效率（分析、得出結(jié)論及做出相應(yīng)的調(diào)整。10四、行為姿態(tài)以專業(yè)化的銷售及服務(wù)來顯示對客戶及其受益人的承諾。是否能獨立工作，也能與同事及上司合作。對其所提供的產(chǎn)品及服務(wù)顯示出誠摯的熱情。在業(yè)務(wù)活動中，具有誠實的業(yè)務(wù)標準，能把個人權(quán)益放在客戶利益之下。愿意利用公司所提供的所有發(fā)展機會來改善專業(yè)知識和技能。尋求進一步的個人發(fā)展。11你所招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的

理想特征（一）不要從壽險行業(yè)中招聘（弱點：難以培訓(xùn)、注重老習慣；三個月內(nèi)看不出來真正是否適合，因為他可說服老客戶退保后，重新購買；影響其他新人）具有從事銷售工作的天賦—特別是具有同感和推動的能力年齡在30至40歲已婚最好有小孩有良好的教育背景，使之能夠接受培訓(xùn)及處理他的業(yè)務(wù)。（并不要求學(xué)歷很高，但是個非常聰明的人）12你所招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的

理想特征（二）應(yīng)該在其將要開展工作的地區(qū)至少居住兩年或更久。誠實及勤奮能夠提供一份對他的推薦信，如果該推薦信是招聘人由應(yīng)聘人的朋友那獲得的，則更可靠。健康狀況良好，活動力強。以往就業(yè)工作中顯示工作穩(wěn)定并有成功記錄，在其他領(lǐng)域而不是在過去的工作中取得成功也是具有積極意義的。13你所招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的

理想特征（三）家庭和睦與銷售隊伍中的其他成員關(guān)系融洽良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有幽默感14你所招聘的壽險營銷員應(yīng)具備的

理想品質(zhì)熱情渴望成功及掙錢。對人及環(huán)境變化的喜愛。是其工作范圍以外的機構(gòu)（協(xié)會）成員，這包括業(yè)余運動，社會及公共服務(wù)機構(gòu)以及正式官方的職務(wù)，這些都是非常有意義的記錄。堅信人壽保險且自己已經(jīng)購買人壽保險。15一個概念

營銷員必須適應(yīng)該工作營銷員輪廓營銷員輪廓16工作適應(yīng)能力評估的技術(shù)輪廓營銷員工作職責輪廓不能改變，只能改變營銷員。17工作適應(yīng)能力評估概念表述（一）人壽保險銷售工作職責應(yīng)根據(jù)每一產(chǎn)品的性質(zhì)及其環(huán)境來制定。應(yīng)聘者必須適應(yīng)這項工作——如果在面試時給予誤導(dǎo)，使他相信這項工作是為他而設(shè)計的，那他就無法達到基本要求，至多，他不會成功；最壞，他會徹底失敗。要讓他知道，尋找準客戶，很高的拒絕率，收入的波動性及不規(guī)律的工作時間都是工作的一部分。18工作適應(yīng)能力評估概念表述（二）其個人條件與工作職責的差距越大，其留下來的可能性就越小。營銷員工作與營銷員相吻合的評估意味著對營銷員是否能夠做/愿意做的條件進行評估，通過這項可知道：19工作適應(yīng)能力評估技術(shù)營銷員保留率80%高低15%低高時間—金錢成本高低20能力與意愿的不同點如果他/她能夠做這項工作，則可建立他們的習慣方式。如果他/她愿意做這項工作，則可建立他們的動機。21從面試中尋找資料的六項規(guī)則主動傾聽要得到準確而完整的答案保持中立控制面試的局面遵守平等雇傭的法則專業(yè)化的面試22主動傾聽確定你理解了對方所講的一切盡量少說話給應(yīng)聘者留下思考23要得到準確而完整的答案一次問一個問題經(jīng)常使用“為什么”和“怎樣”要求應(yīng)聘者定義他的條件啟發(fā)但不要催促問的問題不應(yīng)僅僅是回答“是”或“不是”24保持中立不要問有特定答案的問題讓應(yīng)聘者總結(jié)討論不要立刻作出決定25控制面試的局面準時開始保持商業(yè)性記??！由你控制問題26遵守平等雇傭的法規(guī)不要問被法律、政府規(guī)定及行動準則所明確禁止的問題只問與工作有關(guān)的問題問每個應(yīng)聘者同樣的問題27專業(yè)化的面試采用有系統(tǒng)化的面試指南做記錄——連續(xù)性以同樣的方式問所有的應(yīng)聘者同樣的問題28簽約前活動的價值

（從經(jīng)理角度來說）應(yīng)聘者是否對人壽保險有一個積極的態(tài)度？應(yīng)聘者是否喜歡拜訪客戶？應(yīng)聘者是否聽從你的指導(dǎo)？應(yīng)聘者是否學(xué)習了制定的材料？應(yīng)聘者是否愿意走出辦公室，到現(xiàn)場工作？29簽約前活動的價值

（對業(yè)務(wù)員而言）人壽保險業(yè)涉及什么？我將產(chǎn)品賣給誰？我的市場定位在哪里？我將怎樣賣產(chǎn)品？我會喜歡這一行嗎？30簽約前活動的價值如實告訴應(yīng)聘者，作為成功的壽險從業(yè)人員所具備的知識、態(tài)度、技巧及習慣。給應(yīng)聘者一個經(jīng)歷壽險產(chǎn)品銷售中的幾個重要活動的機會。這些活動包括：定計劃、做研究、學(xué)習并應(yīng)用銷售面談的技巧，以及做記錄。幫助應(yīng)聘者作為銷售人員并快速地投入工作。幫助應(yīng)聘者適應(yīng)某小組別的環(huán)境。31簽約前活動的價值通過花費適當?shù)臅r間與候選人接觸來提供一種“時間保險”。你和候選人彼此都有所了解。借候選人參與該項工作主要活動的樣例，讓你可以測試他/她對這項工作的理解能力、工作能力及意愿程度，這些對其取得成功都是很必要的。向候選人如實描述他所從事的工作，以便他能夠決定該項工作是否適合于他。有助于你選擇出能夠快速投入工作的合格人選。32成功要素的三A和四CA—APTITUDE（才智）：應(yīng)聘者必須接受一個公司的職業(yè)輪廓等級評定。A—ATTIDUDE（態(tài)度）：應(yīng)聘者必須對保險業(yè)有一個積極的態(tài)度，并愿意成為保險行業(yè)的專業(yè)人士。A—ABILITY（能力）：應(yīng)聘者必須有能力去學(xué)、去記、并有效地交流。33成功要素的三A和四CC—CHARACTER（性格）：應(yīng)聘者必須是一個正直且有德行的人。C—CONFIDENCE（自信）：應(yīng)聘者必須高度自信且有自創(chuàng)業(yè)能力。C—CREATIVITY（有創(chuàng)造力）：當尋找準客戶或銷售等的舊辦法變得無效時，應(yīng)聘者必須自然地產(chǎn)生新辦法。C—COMPATIBILITY（融洽共處）：應(yīng)聘者必須與營銷處的其他人融洽相處。34為什么營銷員會離開壽險公司35為什么要增員（一）推銷——初級班主顧開拓——中級班增才——高級班組織經(jīng)營——最高級班36為什么要增員（二）一個人掙錢的三種途徑靠體力賺錢靠錢滾錢賺錢靠組織借力賺錢您適合哪種途徑？37為什么要增員（三）對個人的好處對營業(yè)單位的好處對公司的好處38對個人的好處39對營業(yè)單位的好處40對公司的好處41為什么要增員（四）從事壽險事業(yè)的兩大收入推銷能收入多少！增才就能收入多少！誰愿意犧牲一半的工資42增才與收入對比表43增員的目的提升主管經(jīng)營管理的能力培育優(yōu)秀人才改變從業(yè)人員的素質(zhì)44正確的增員觀念45專業(yè)化增員流程名單收集接觸增員對象增員說明增員拒絕處理增員促成增員介紹關(guān)增員電話約訪關(guān)增員面談（行業(yè)說明關(guān)、行業(yè)比較關(guān)）增員拒絕處理關(guān)增員CLOSE

46增員介紹關(guān)47增員電話約訪關(guān)48增員之初次面談49增員之初次面談50增員之

初次面談51行

業(yè)

比

較

關(guān)52增員拒絕處理關(guān)（一）不是永久性的工作，人情賣完就不能做了？53增員拒絕處理關(guān)（二）保險只有招聘親戚、朋友之后就無法再做了，并且會得罪他們54增員拒絕處理關(guān)（三）保險公司很現(xiàn)實，沒業(yè)績就得走人。55增員拒絕處理（四）保險行業(yè)沒有固定工資，缺乏保障？56增員拒絕處理(五)我沒有推銷經(jīng)驗,無法勝任這項工作!57增員拒絕處理(六)我家里人反對我從事保險行業(yè)58壽險行業(yè)的特點59壽險行業(yè)的收入性收入累計計算收入的多渠道辛苦三、五年，奠定一生的生活水準。60壽險行業(yè)的前途性國家的重視行業(yè)本身空間極寬站在國家經(jīng)濟發(fā)展脈動之上的行業(yè)一份終身的事業(yè)61壽險行業(yè)的快樂性兼顧家庭兼顧興趣進退得宜有錢有閑62壽險行業(yè)的成長性建立人脈專業(yè)培訓(xùn)生涯明確63增員動搖話術(shù)這個工作你還能做幾年？這個工作值得你為它干一輩子嗎？錢對你來說重不重要，別人能，你為什么不能？幫別人打天下是辦法嗎？假如有一份工作你不愛干，但能給你帶來現(xiàn)在收入的三至五被，你會不會考慮？你是想苦一陣子，還是想苦一輩子？工作這么長時間，有沒有存到錢？64增員動搖話術(shù)(二)您就這樣一輩子下去嗎?您不覺得自己的生活壓力越來越大嗎?您不覺得自己也可以嘗試做老板嗎?您不覺得這樣下去,是對不起親愛的妻子,可愛的孩子嗎?65怦然心動增員CLOSE話術(shù)（一）有什么的行業(yè)可以使你在短時期內(nèi)收入翻幾翻，甚至更高，而又不需要任何的本錢，以及負擔任何的風險？有什么樣行業(yè)可以使你在有精力奮斗的時候接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷地提高，而收入由于個人的努力達到年薪十幾萬乃至幾十萬，甚至更高？有哪一個行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，獨立領(lǐng)導(dǎo)30人，50人，而且公司還給你配備辦公室，給你完整的培訓(xùn)福利等，幫助你鞏固已取得的成就？哪一行可以培養(yǎng)你成為一個優(yōu)秀的管理人才？66怦然心動增員CLOSE話術(shù)（二）平安保險公司強調(diào)成功的速度，成功是每一個人與生具備的權(quán)利，但可貴在它的遠度，外面10年所能學(xué)到的東西，在平安也許就要3年，完全憑你自己的投入與否。有什么樣的行業(yè)可以使你的目標非常明確（晉升制度），對你自己的將來很清楚（前程規(guī)劃）？有什么樣的事業(yè)可以使你的收入一年一年的累計增加？有哪一行可以按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？有哪一行可以讓你接觸到各種層面的人物，快速拓展人際面，建立良好的人際關(guān)系及社會地位的？67怦然心動增員CLOSE話術(shù)（三）什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂的？正所謂：有錢又有閑。什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？有什么樣的環(huán)境可以讓每一個人都樂意的把他所知道的全告訴你，使你快速成長。有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風險，就可以取得經(jīng)銷權(quán)的？有哪一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由地支配自己？68怦然心動增員CLOSE話術(shù)（四）有哪一行的晉升完全靠自己的能力來升遷，不必依靠任何的人事背景。父輩、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就從我們這一代人開始承擔吧！正所謂：怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子，我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)！哪一個行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個人，象買一棟房子一樣？培養(yǎng)人，象置產(chǎn)業(yè)一樣？因此每一個人都會全力以赴地來培養(yǎng)你。69怦然心動增員CLOSE話術(shù)（五）用六個月的時間來賭一生的事業(yè)劃得來！你只要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結(jié)束后，我們再來檢討一下能不能做，如果可以那就是我們一生事業(yè)的開始，如果不行我們也只是花半年的時間，但在這半年當中你并沒有損失，反而可以學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對保險也有了相當?shù)恼J識，用半年來賭一生絕對劃算，來吧！70怦然心動增員CLOSE話術(shù)（六）最重要的是，這個行業(yè)能讓你賺錢賺得心安理得，而且客戶對你非?？蜌獠⑿拇娓屑?，如果他們有了困難，你就會出現(xiàn)，這確是一種給自己積陰德的慈善事業(yè)。國家正在加速服務(wù)業(yè)的成長，保險業(yè)是其中最熱門的行業(yè)之一，可以說保險業(yè)目前正站在了時代發(fā)展的脈動之上，是實現(xiàn)自我翻轉(zhuǎn)的大好機會，不要再猶豫了，來吧！71增員的方法增員的規(guī)劃72增員人應(yīng)有的技巧和能力溝通能力控制場面的能力拓展人際關(guān)系的技巧時間管理的能力學(xué)習的能力自我管理的能力(后三點如果能提高的話,我們的隊伍會上升得很快).73增員對象的來源(一)親朋好友介紹推薦個人發(fā)現(xiàn)目標市場人力市場74增員對象來源(二)登報傳單陌生傳單隨機增員成功學(xué)潛能開發(fā)送盒飯……75增員名單來源介紹優(yōu)秀人選(目前年收入5萬以下)自己觀察名單一分鐘增員自投羅網(wǎng)的推銷人員及DM增員目標市場增員來源中心76收集增員名單的過程分析各種增員的來源審核名單的合格性合格名單的處理接觸合格的增員對象77不可控制的增員來源報紙廣告職業(yè)介紹所自己上門者直接郵遞78可控制的增員來源單位同仁的推薦推介人影響力中心直接接觸/個人觀察79業(yè)務(wù)員常用的增員方法天兵天將—隨機增員法從小保額的客戶中挑選從自己的同事、同學(xué)中物色人才市場的特殊功用80關(guān)于增員的構(gòu)想增