如何快速了解需求點

如何快速了解需求點課程目錄：一、為什么要挖掘客戶的需求二、如何挖掘客戶的需求三、挖掘客戶需求時應避免的七大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求1、對于這個客戶我們有想了解的問題2、為了達到我們所設定的目標如何做才能挖掘需求？通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題情景課堂------老太太買李子記【情景

1】

小販

A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販

A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。情景課堂------老太太買李子記【情景

2】

小販

B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販

B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

【情景

3】

小販

C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販

C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販

C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販

C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販

C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

情景課堂------老太太買李子記為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。？？？情景課堂------老太太買李子記/dx/dx/160112/4757769.html/dx/160113/4758234.html/dx/160114/4758551.html/dx/160115/4758833.html/dx/160115/4758835.html/dx/160117/4759447.html/dx/160118/4759707.html/dx/160118/4759718.html/dx/160118/4759726.html/dx/160119/4761407.html/dx/160120/4762021.html/dx/160122/4763610.html/dx/160122/4763621.html/dx/160123/4763911.html/dx/160123/4763921.html/dx/160124/4763958.html/dx/160125/4764314.html/dx/160125/4764317.html/dx/160126/4765907.html/dx/151230/4752247.html二、

如何挖掘客戶的需求1、什么是客戶的需求？2、挖掘客戶需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器1、什么是客戶的需求？客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質化差異化隱性化注意客戶的隱性需求2、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶3、我們的秘密武器望問聞切

聞望問切

望觀察孟客戶境的環(huán)蜜境、沒行為免等所約隱藏傾的信稠息觀顏咳察色1、環(huán)膛境打消登客戶或疑慮拉近扒距離提升造親和千力2、行錄為(客戶慶的一紐奉舉一交動都覺有其維意思)對你煉所說輪的話款認可倘的表煩現(xiàn)對你敘所說投的話彈認不效贊成歪的表刑現(xiàn)3、坐支姿身體躍前傾妖者、身體勻后傾叉者哦，生明白許了！敏銳社的觀富察能耳力是馬市場勤營銷稿人員任必須湖具備室的特土質之忍一，子也是對挖掘兇客戶瞇需求蜘的基郊本前折提！

問正確臟的提也問是踐挖掘雞客戶膜需求驚的核舉心部吊分！對話特建立比信任對話涼能讓腐對方慘參與昏到銷謊售過嬸程當?shù)钪袑υ捲心軒蛽砟惆l(fā)子現(xiàn)對脫方的缸需求對話召能令銹對方穩(wěn)感覺沈你的曉價值對話話是相駝互的辜，而堡非獨中角戲非提問團不是堤沒有祖風險針、但狐我們駱別無斃選擇與單唐純的草陳述篩相比們，提帶問能少令銷拘售取后得更織快的桃進展誕，因屑為提徹問可蕩以創(chuàng)惡建雙擱向的蔽對話！正確蒼的提雁問是絕挖掘喬客戶快需求展的核瓣心部是分“開放朝”式“封陪閉“式提問腎的分鋼類開放派式問逗題描述米、解杯釋、譜說明封閉寒式問妄題Ye鳳s綱or短N超o（通桑過開席放式倆問題繼可以棍獲得蒸更多迫有用還的信攤息）（通促過封六閉工犯問題千鎖定偉具體霧信息纖或證積實對捧客戶于需求熔的理余解）在客芒戶一催個接斥一個憲回答雄開放蛙式問低題的筑同時竟，要碎在頭村腦中答迅速房誠總結上得到佛的信奧息，是同時嬸與你妹的產雖品和廈服務鎮(zhèn)做“貌對比托分析甘”分析雜的目翼的是懸準確點鎖定擾客戶文的需獸求，直同時削調整截問下榴一個球問題服的思阻路把提百問定睜位成糞一種塞“創(chuàng)得造性隱的過偶程”快速繡反應盤，及遣時總怨結我們查一定呆要做補到！提問莊要明地確、寺具體潑，少窯問客混戶無森法回梯答的僚問題注意特找正幻玉確的股人問按合適乳的問盤題注意禾多給唯客戶須一點旋時間客戶越有不戀同的掙需求東和關織注點招，切化忌“想當葬然”提問面時應酒注意聰?shù)膯柟深}我們嘩一定診要注笛意！上帝感給了熟我們誕兩只認耳朵宮，一惠個嘴樸巴，潔表示雷讓我甘們多巖聽少衣說有效堪傾聽粥是準液確把飛握客僑戶需后求的有雜力保宗障一個武“耳乎”“一宏”“蒜心”“四體”代距表眼領睛“王贏”代乒表態(tài)出度（對宵客戶床的態(tài)澇度）“聽”垮的定頂義

聞有效嘗傾聽旨的四補個步秘驟步驟度一：賀準備謙傾聽步驟產二：攜發(fā)出膠準備魂傾聽斗的信廳號步驟贏三：鴉在傾論聽過曾程中篇采用諸積極姜的行蒜動步驟甲四：趟準確編、完解整的厚把握斯全部繭信息有效當傾聽創(chuàng)是準尖確把鍵握客第戶需陷求的德有力額保障傾聽耐需要切極大澇的耐蝕心傾聽葉需要女極大筋的專室心不要針過早剖地“玩擊斃相”客廊戶留意升口頭映表述縱、聲吵音和鼓肢體護語言好的新銷售派需要婦更多爆的傾倦聽而急不是勇高談火闊論年。你喘離一投個恨預先劈燕準備員好的享銷售蜜陳述店越遠柱就越豆好事實碼上，撕最理某想的截情況谷是，耽在大層部分奮的銷耳售過根程中章，客涉戶應舌該比攔你說贈得更第多！請記析住，乳嘴巴粱只善判于做幫一件還事情秒，那笑就是揭吃飯仍。出文色的肢銷售極人員旺應該數(shù)學會誘閉嘴壩。閉嘴倘！讓投別人極說，瓜別人諸就會棟開始喜歡剛你

切為客盈戶量辛身訂顧做方遣案是揪挖掘矮客戶屆需求畜的最狼終目伏標具體班產品拌方案炮的制日作（倦把握幟需求糊，對換癥下穩(wěn)藥）從維虛護老齡客戶振來著合手（家品牌陶建立葬、認功知）從尋跑找新開客戶性來著棍手（此潛在連商業(yè)候機會交獲取）如何尋挖掘怠客戶疑的需崗求三、挖掘酬客戶創(chuàng)需求神時應避免仗的八六大誤炒區(qū)挖掘個需求券在銷做售過弊程中菌的8大誤訴區(qū)以產臥品為賢中心則的銷標售模諸式只關貪注“盜我的糊公司騎”或導“我姥的背昨景”打擊陪競爭俊對手險的銷釀售模丹式老朋美友式生的銷鄭售模體式同客競戶辯戀論的陜銷售慎模式總是鞏關心裳“完島美的呀致命孝武器堵”銷派售模銀式今日危特價泊銷售瞧模式讓客腰戶擔許心式立的銷洗售模外式關注分數(shù)量條的銷誘售模脆式（1）以徐產品白為中役心的甲銷售叼模式銷售盾進程撿中的裁五大狀典型哲錯誤銷售羅代表獨經常鍛在不錯知道地客戶騙關心策什么萌的情屯況下屯“出顫招蘿”客戶該可能蜻根本母就沒芹在聽垂！因物為一縫個小僵時以推前剛掏剛突有人民把你類的話雄重復堅過！聽到炭銷售仍人員戒一個四又一扭個的補鼓吹杯自己婚的產言品和煌服務敲，很紡容易極讓人利感到糾困惑柳和疲撤倦競爭筐對手灰的產師品總塔有閃倉光點不適且合跟椒客戶再建立袋友善栽和信沃任關役系，銀缺少狀互動艷性（2）只嘩關注棒“我喚的公司司”棕或“綿我和乎背景愧”銷售岡人員穿總是望喜歡永炫耀齊自己洪的公盛司或廁背景太以豬自我毅為中孕心容易床引起以客戶仔的反肝感可能椒與客造戶公盜司的驚風格心矛盾容易造讓客哈戶感謊覺“帥言過程其實綠”銷售避心理懼學提栽示客戶扛并不醉關心鈔你！客戶爹真正餡關心湯的是剩如何客達到漫自己猾的商慰業(yè)目瓜標，轟而不葡是你味的產縱品和步服務蠶本身竊！當然避，他京們確存實很抹想知序道你必的產不品如稀何滿騙足他隸們的拐需要（3）打僚擊競權爭對竊手的掘銷售誰模式打擊蠻你的撤競爭強者能危讓你惠以最炕快的安速度穗失去圈你的堆潛在跨客戶吩！不利捏于你犁和客著戶之循間建匹立信園任關胡系！客戶住可能轟比你愁還清喜楚競幕爭對滑手產刺品或衣服務屆的不棉足之剖處！指出放客戶刃以前芒所買蝦產品畏或服吐務的啞不足烈時，霸應該腔更為坊小心橫，因侍為這淋樣直恐接否毫定了負客戶擺的判毫斷能滋力！嘗試很一下掩肯定狠你的鋼競爭滅對手擇，你臨會有際意想迫不到炮的收哄獲！（4）老傷朋友典式的需銷售東方式公司魚與公雁司之下間只慘有永悉遠的摔利益孝沒有與永遠駕的朋鄉(xiāng)豐友過分岡熱情趟會讓材客戶征對你憲的產喜品或栽服務榜產生勢懷疑會影膽響銷窩售人回員對趁項目曾的判享斷和愛把握缺乏稱專業(yè)澆性的犬體現(xiàn)（5）同尺客戶濟辨論辰的銷鑄售方反式辯論題會使?jié)u你和田客戶趕之間黃的關愚系疏仿遠辯論場容易蒜讓客廢戶失渡去耐刪心辯論膽會讓傳你冒蟻極大浩的風懲險“談躲判是航妥協(xié)財?shù)乃囈曅g”都說料你不紀懂你熱又不堆信？？#￥·%￥·—穴*￥%·（6）總宣是關織心“傭完美嬸的致顛命武遼器模深式”刺激本成交叛沒有制靈丹