汽車營銷實務實訓實踐大綱

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課程編號：12302042課程名稱：汽車營銷實務課程性質：職業(yè)能力平臺課適用專業(yè)：汽車營銷與服務課程負責人：郭麗娟制（修）訂時間：2016年11月28日專業(yè)負責人審核：馬海英專業(yè)建設委員會審核：

2016年11月《汽車營銷實務實訓（實習）》教學大綱實訓（實習）名稱：汽車營銷實務實訓課程編碼：12301082實訓（實習）總周數(shù)/學分：1周/1學分開設學期：4適用專業(yè)：汽車營銷與服務執(zhí)筆人：郭麗娟：2017.04.14實訓（實習）目的和基本要求汽車營銷實務實訓是汽車營銷實務課程中整車銷售流程項目學習而展開的場景訓練，是汽車銷售崗位的技能要求，本課程著重使學生初步掌握整車銷售的規(guī)范流程，掌握顧客接待的基本禮儀和行為規(guī)范；掌握產(chǎn)品介紹的基本方法和技巧；熟悉車輛售后服務的管理程序。要求學生能顧借助產(chǎn)品資料進行整車介紹；能夠把學到的商務禮儀和銷售流程運用到車輛介紹中來，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和行為習慣，培養(yǎng)服務意識。二、實訓內容與時間分配實訓項目一：汽車銷售展廳接待及需求分析一．實訓學時：6二．實訓項目及要求：1.了解汽車銷售顧問基本工作職能；

2.掌握汽車銷售人員職業(yè)形象、接待規(guī)范及需求分析的技巧；

3.熟悉商務接待的基本禮儀。三．實訓內容：1．汽車銷售人員職業(yè)形象展示2．接待流程演練3.需求分析演練4.小組互評及總結實訓項目二：產(chǎn)品介紹一．實訓學時：10二．實訓目的及要求：1.了解銷售顧問基本工作職責；

2.掌握產(chǎn)品介紹的基本方法；3.熟悉試乘試駕的程序和客戶的購買心理。三．實訓內容：1．車輛靜態(tài)介紹—六方位繞車2．車輛動態(tài)介紹—試乘試駕3.考核實訓項目三：汽車銷售流程——異議處理及交車實訓學時：6實訓目的及要求：1.了解顧客異議的含義及分類；

2.掌握顧客異議產(chǎn)生的主要原因及處理原則和方法；

3.熟悉異議處理的策略；4.掌握交車流程。實訓內容：1．異議分析總結2．銷售流程異議處理3.交車流程4.考核實訓項目四：汽車銷售流程——售后跟蹤實訓學時：6實訓目的及要求：1.掌握客戶跟蹤的項目；

2.熟悉客戶投訴的處理流程；

實訓內容：1．售后跟蹤回訪流程2．客戶投訴處理3.整車銷售流程考核三、實訓組織（根據(jù)學校安排汽車營銷與服務專業(yè)學生相應的實訓時間，由本科程組教師組織學生去進行實驗操作）。四、實訓報告要求（實訓報告按統(tǒng)一格式，采用統(tǒng)一的報告紙、統(tǒng)一的原始數(shù)據(jù)記錄紙。報告內容包括：實訓名稱、實訓目的、實訓儀器、實訓原理、實訓內容及簡要步驟、數(shù)據(jù)處理、討論與小結、原始記錄單。學生要認真書寫，字跡整潔、清晰。教師認真批改每一份報告，批改后簽字，在報告上標明成績。）五、實訓考核（1）實訓課程的考核方式：（考試以筆試或操作等形式進行）；（2）（實訓課考核成績按百分制評定，由期末考試與平時成績綜合給出，平時成績占70%，期末考試成績占30%）。六、實訓教材及主要參考書實訓教材：《汽車營銷實務指導書》參考書：[1]付慧敏、羅雙、郭玲.汽車營銷實務.哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學出版社.2013[2]蔣衛(wèi)華.汽車營銷.北京:機械工業(yè)出版社.2012[3]劉浩學.現(xiàn)代汽車工業(yè)市場營銷.北京:人民交通出版社.2005[4]楊志熙.市場營銷學.武漢：華中師范大學出版社.2002七、實訓紀律和注意事項1.明確實訓目的，端正學習態(tài)度，認真