麗華經(jīng)典案例解讀

對商業(yè)模式的理解及案例分析目錄對商業(yè)模式的理解商業(yè)模式概念商業(yè)模式類型商業(yè)模式六式麗華快餐的商業(yè)模式分析目錄對商業(yè)模式的理解商業(yè)模式概念商業(yè)模式類型商業(yè)模式六式麗華快餐的商業(yè)模式分析商業(yè)模式的定義商業(yè)模式（BusinessModel），簡而言之即企業(yè)賺錢的途徑和方式，源自于60年代的美國。商業(yè)模式在學(xué)術(shù)上為多數(shù)人公認(rèn)的定義是：“為了實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù),達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案?！薄罢稀?、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件“核心競爭力”是手段“客戶價值最大化”是主觀目的“持續(xù)贏利”是檢驗(yàn)一個商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)如何找到正確的方式方法？商業(yè)模式的幾種類型類型特征舉例平臺式通過搭建一個合理化的平臺，吸引相關(guān)人群來經(jīng)營發(fā)展，保證穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)發(fā)展的動力。騰訊、百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)模式通過構(gòu)建密集完整的網(wǎng)絡(luò)體系，最大限度的占有市場份額，保持對市場的控制度，并整合市場中盡可能多的資源。百麗鞋業(yè)、7-eleven等網(wǎng)模式發(fā)展模式資源衍生模式從現(xiàn)有資源中挖掘衍生價值，構(gòu)建新的贏利點(diǎn)和贏利模式，使利潤倍數(shù)增長。加油站附帶餐飲、商店經(jīng)營；機(jī)場、火車站附帶大巴客運(yùn)等方式開門模式前期的銷售或服務(wù)是后續(xù)銷售的鋪墊，以培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和購買忠誠度為目標(biāo)，使客戶的購買行為變成一種長期的重復(fù)性的行為。買話費(fèi)送手機(jī)；通用把飛機(jī)發(fā)動機(jī)贈送伙伴，以后期維護(hù)賺取服務(wù)費(fèi)等金字塔模式根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，對客戶群進(jìn)行細(xì)分，提供不同類型、不同層次的產(chǎn)品，以達(dá)到最大程度覆蓋市場的效果?；瘖y品、洗發(fā)水等根據(jù)不同需求設(shè)計(jì)各種功能型產(chǎn)品餌與鉤模式以某種商品低價格甚至零價銷售作為誘餌，以后續(xù)的產(chǎn)品作為真正的盈利源。剃須刀刀架和刀片；打印機(jī)和墨盒等銷售模式都是典型模式商業(yè)模式六式客戶價值與需求創(chuàng)新收入突破模式成本革命性降低可復(fù)制性與可擴(kuò)張性控制力與定價權(quán)產(chǎn)業(yè)布局能力123456精準(zhǔn)的描述定位目標(biāo)客戶，滿足目標(biāo)客戶的隱性核心需求。收入以哪種產(chǎn)品/服務(wù)、從哪個階段，以哪種方式來獲得？收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？通過合理手段，革命性的降低企業(yè)經(jīng)營過程中的各種成本。通過快速的自我復(fù)制，突破發(fā)展瓶頸，達(dá)到規(guī)模倍增的效果。提高競爭門檻，掌控核心資源，使得他人不容易復(fù)制，從而取得行業(yè)或產(chǎn)品的“定價權(quán)”。通過對產(chǎn)業(yè)價值鏈的合理布局和設(shè)置，使企業(yè)保持穩(wěn)定、高速發(fā)展的生命力。第一式：客戶價值與需求創(chuàng)新案例：kappa目標(biāo)客戶：“宣稱要運(yùn)動，也應(yīng)該要運(yùn)動，但從不運(yùn)動的人”，或者“要有運(yùn)動感覺，卻不希望出汗的人”。隱性核心需求：時尚、運(yùn)動、休閑、舒適客戶無法清晰表達(dá)的需求客戶無法公開表述的需求競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求尚未被行業(yè)滿足或?qū)崿F(xiàn)的需求精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位選擇客戶，定義客戶，找到精確的客戶群切入，降低風(fēng)險(xiǎn)，減少成本殺手級（隱性）核心需求隱性核心需求必須是目標(biāo)客戶所必須要有的剛性需求，并且具有獨(dú)特的客戶價值第二式：收入突破模式重組和改變賺錢的環(huán)節(jié)運(yùn)營模式的改變盈利產(chǎn)品的重組和改變通過利潤擴(kuò)張階梯改變賺錢的方式1324收入倍增的四種方式對產(chǎn)品從以下四個方面進(jìn)行定位，根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整名氣規(guī)模利潤現(xiàn)金流在利潤和風(fēng)險(xiǎn)之間建立動態(tài)平衡，在短期服務(wù)收入和爆炸性增長機(jī)會之間進(jìn)行動態(tài)平衡利潤擴(kuò)張階梯：服務(wù)費(fèi)—分成費(fèi)—代理銷售—買斷模式—投資股權(quán)模式通過降低成本結(jié)構(gòu)，低價格也可以帶來高毛利通過降低費(fèi)用結(jié)構(gòu)，低毛利也可以帶來高凈利潤通過提高周轉(zhuǎn)次數(shù)和使用財(cái)務(wù)杠桿，低的凈利潤率有也可以帶來高收益通過附加的額外價值，低收益率也可以帶來高收益改變過去靠賣設(shè)備賣產(chǎn)品掙錢的方式，而將掙錢環(huán)節(jié)逐步后移至依靠賣服務(wù)、依靠運(yùn)營、依靠耗材等獲取豐厚的利潤，同時為后來者設(shè)置很高的競爭門檻。如：“剃刀+刀片”模式，刀片才是真正的利潤來源，而且有很高競爭門檻。第三式：成本革命性降低在不影響客戶的滿意度為前提下，找到重要的成本徹底刪除，把某個分項(xiàng)目成本變成0或者20%。如：如家快捷酒店，以經(jīng)濟(jì)型為經(jīng)營目標(biāo)，省去豪華大堂設(shè)施、娛樂設(shè)施等多余成本，只滿足睡覺、洗澡、上網(wǎng)的需求，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，不但降低了成本，也得到了消費(fèi)者廣泛的認(rèn)可。采用WEB2.0的生產(chǎn)方式，讓你的用戶參與生產(chǎn)創(chuàng)造，把整個企業(yè)整體成本下降50%以上如：百度搜索、新浪博客、天涯論壇等網(wǎng)絡(luò)媒體很好的促進(jìn)了大眾的參與性，利用大眾自動的發(fā)帖、自動回復(fù)及自寫博客等方式，不用投入多少成本，就可以獲得可觀的經(jīng)營效益。WEB2.0生產(chǎn)方式刪除重要成本第四式：可復(fù)制性與可擴(kuò)張性采用“輕資產(chǎn)”的商業(yè)模式向VC融資降低對人才的過度依賴通過標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)可復(fù)制……資金瓶頸人才瓶頸企業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的個性化大規(guī)模實(shí)現(xiàn)了低成本個性化滿足了客戶的需求……案例：味多美通過標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制，可以使企業(yè)規(guī)模達(dá)到倍數(shù)擴(kuò)張。同時企業(yè)通過選擇有效的商業(yè)模式，可以突破擴(kuò)張過程中的各種瓶頸。如：味多美蛋糕店，通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖店經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張，打破了原有蛋糕行業(yè)規(guī)模難以擴(kuò)張的瓶頸，迅速在西點(diǎn)行業(yè)占有了一席之地。第五式：控制力與定價權(quán)在企業(yè)發(fā)展過程中，一定要懂得如何保護(hù)自己掌握的核心資源不被復(fù)制，提高競爭門檻以掌握市場的定價權(quán)。這也是尋求VC投資的重要砝碼。

高新技術(shù)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)資源等房地產(chǎn)研發(fā)的高能力國家的獨(dú)享政策頂尖的專家核心資源案例：百麗鞋業(yè)百麗擁有中國女鞋前10名中的4個：百麗、天美意、思加圖、她他，還擁有30余個國際知名品牌的中國代理經(jīng)銷權(quán)。最令人驚奇的是百麗銷售的毛利率高達(dá)62%。其成功之道就在于他在零售終端實(shí)現(xiàn)了控盤。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國品牌女鞋71%來自于百貨商場，而百麗牢牢控制著這些零售終端。只要百麗不退出，其他公司就得不到百貨一層的銷售柜臺，就不可能與百麗相抗衡。第六式：產(chǎn)業(yè)布局能力企業(yè)可以存在于價值鏈的任何一個或多個環(huán)節(jié)中，企業(yè)所需要做的是整合同行，協(xié)同上下游，聯(lián)盟異業(yè)，維護(hù)好價值鏈這個龐大的生態(tài)系統(tǒng)，最終形成企業(yè)的價值鏈控制力。通過重新設(shè)計(jì)價值鏈上各個環(huán)節(jié)的利潤、風(fēng)險(xiǎn)、成本等要素的再分配，創(chuàng)建全新的商業(yè)模式，創(chuàng)建全新的上下游價值鏈，最終實(shí)現(xiàn)整體利益最大，整體成本最小，整體風(fēng)險(xiǎn)最小。案例：瑞典利樂公司瑞典利樂公司是一家從事液體食品的加工企業(yè)。70年代初進(jìn)入中國市場的時候，伊利依然是一家小型乳品廠。為打開中國市場，利樂集團(tuán)為伊利提供了先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，教授其如何開拓市場，使其成為行業(yè)龍頭。利樂的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止伊利一家，還包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、匯源等國內(nèi)幾大乳業(yè)及果汁飲料行業(yè)巨頭，在全國建立800多條生產(chǎn)線。而這些生產(chǎn)線保證了利樂占有了國內(nèi)70%以上的乳制品包裝份額。零售營銷批發(fā)組裝零部件研發(fā)附加值微笑曲線資源分配協(xié)同下游上游目錄對商業(yè)模式的理解商業(yè)模式概念商業(yè)模式類型商業(yè)模式六式麗華快餐的商業(yè)模式分析麗華快餐簡介麗華快餐發(fā)展歷程麗華快餐于1993年創(chuàng)始于中國常州，起始資金僅為3000元，歷經(jīng)十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從一家小規(guī)?？觳偷辏l(fā)展成為全國包括北京、上海、廣州、深圳等地80余家連鎖配送規(guī)模，擁有2600多名員工的現(xiàn)代化管理的快餐公司，躋身中式快餐十大名企，名列中國餐飲百強(qiáng)，榮膺中國快餐協(xié)會副會長企業(yè)，成為中式快餐的形象代表。麗華快餐將微利、地域性極強(qiáng)的產(chǎn)品鑄成為全國品牌，走出一條中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化、工廠化、科技化的科學(xué)經(jīng)營之路。開創(chuàng)國內(nèi)“無店鋪經(jīng)營”模式，專司快餐“外送”。自1993年創(chuàng)業(yè)以來，以科技為手段、創(chuàng)新為特色，憑借低成本擴(kuò)張、規(guī)范化經(jīng)營和創(chuàng)行業(yè)樣板的理念，艱苦奮斗、勇于進(jìn)取，送餐規(guī)模不斷擴(kuò)大，覆蓋范圍不斷推廣，送餐量排名全國第一。麗華快餐在行業(yè)內(nèi)率先推出營養(yǎng)配餐和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，以其“安全”、“衛(wèi)生”的形象扎根廣大市民心中，受到市場和廣大消費(fèi)者的歡迎。團(tuán)膳菜肴供應(yīng)都由公司專業(yè)營養(yǎng)師開具營養(yǎng)菜單而定，品種、花色點(diǎn)心每天翻新，并講究色、香、味、形。麗華快餐的商業(yè)模式特點(diǎn)麗華快餐商業(yè)模式特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)?；a(chǎn)在北京、上海等地建立大型快餐工廠，這種快餐工廠可使葷素菜原料的形狀達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),大大降低員工勞動強(qiáng)度；同時在烹飪方面，可采用統(tǒng)一燒制方法的菜,從而達(dá)到口味的穩(wěn)定性。更重要的是隨著產(chǎn)品的統(tǒng)一加工，減少了各環(huán)節(jié)的人為因素，將原來分散制作的生產(chǎn)環(huán)節(jié)收緊到各區(qū)域集中的工廠中生產(chǎn)，便于食品安全的統(tǒng)一監(jiān)控。有了這些快餐工廠，規(guī)模化的生產(chǎn)、加工、送餐成為麗華的強(qiáng)項(xiàng)。低成本擴(kuò)張選擇了無店鋪經(jīng)營的麗華，每到一地都是走低成本之路，閑置的廠房與食堂成了麗華的首選之地。此舉既避免了店面租金的過高投入,又可以把有限的資金投入到食品安全和質(zhì)量上來。通過承租國營企業(yè)和機(jī)關(guān)事業(yè)單位閑置的食堂，利用食堂的設(shè)施、場地、位置和多余的生產(chǎn)力做外賣，最大限度的節(jié)約生產(chǎn)成本。無店鋪經(jīng)營麗華快餐將微利、地域性極強(qiáng)的產(chǎn)品鑄成為全國品牌，開創(chuàng)國內(nèi)“無店鋪經(jīng)營”模式專司快餐外送。采用無店鋪銷售的經(jīng)營模式的麗華，不開設(shè)門店，通過媒體推廣麗華品牌，通過網(wǎng)站、QQ、MSN、短信、電話等訂餐方式，省去了開門店的成本。信息化配送目前麗華集團(tuán)公司下設(shè)6個物流配送中心和4個物流配送網(wǎng)點(diǎn)。利用這套完善的信息網(wǎng)絡(luò)，麗華的采購總監(jiān)可以根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)需求量進(jìn)行匯總，通過信息化的平臺通知合格供應(yīng)商配送到各物流中心，再從各物流中心配送到下轄的網(wǎng)點(diǎn)。麗華快餐在全國率先引入GPS全球定位系統(tǒng)，并且應(yīng)用到企業(yè)的送餐互聯(lián)網(wǎng)傳輸系統(tǒng)。滿足貿(mào)了尚絕未被捷行業(yè)剪所滿毛足的堅(jiān)需求破（不方講條兇件，街一份撥起送仿）創(chuàng)業(yè)核之初棗，盒覽飯市醒場競皂爭激蓋烈，旗麗華領(lǐng)卻發(fā)袍現(xiàn)大石的快習(xí)餐店限不出積城送穿盒飯殲，一聚般5份盒櫻飯起負(fù)送，獻(xiàn)樓層縣高的份不送初，或氣者每吃高一顏層加高收一苦定服夠務(wù)費(fèi)……麗華趟在起用步之焦初抓喜住了鎖這個塞空隙蜘，別貪人不聰愿做現(xiàn)的，很麗華亞來做陵，就憤是要釀一份結(jié)，麗拉華也耳保證延送到經(jīng)，十傻層、歡二十鳳層的桑高樓屑，麗霸華一況樣承賞諾送恭到，由憑著柴這種佳吃苦享精神鼻和質(zhì)著量保辯證，潛麗華字快餐鉤很快漿在同氏行業(yè)筐中脫遺穎而銷出。找到豪了客付戶無祝法清嶄晰表淋達(dá)的電需求膚（便視捷的降、全況方位言的訂哀餐系矮統(tǒng)）目前乓來說草，很亮多快搭餐店衛(wèi)都只叫能通先過電匆話方沫式進(jìn)初行訂鏡餐，另而麗澇華快畢餐不掩但可護(hù)以通受過免界費(fèi)電私話訂握餐，哥還可勾以通避過網(wǎng)眨站、QQ、MS叼N、短碗信進(jìn)肆行訂篇餐，繼客戶營只要枕訂過該一次犁餐系違統(tǒng)就應(yīng)有記類錄，疫來自捆電話綁和網(wǎng)混絡(luò)的袋訂單游進(jìn)入類同一鐮套系濃統(tǒng)，芳客戶純無需湊重復(fù)星告知盟自己桂的地洽址。誦如今館，網(wǎng)松絡(luò)訂刷餐占陷麗華圖整體甩業(yè)務(wù)震的20趴%，在扶北京摘、上噸海這堵樣的躲大城爐市占柜到了50揮%，并司且呈灶上升代態(tài)勢殿?？蛻艋饍r值撿與需趙求創(chuàng)累新分手析麗華妙快餐梢的優(yōu)予勢下面圾根據(jù)擾商業(yè)例模式航中的石六式恐來對框麗華昌快餐嚴(yán)進(jìn)行揮逐一呆解讀曬，分趁析麗英華快兆餐對紗每一泊式的相運(yùn)用斥情況謹(jǐn)，麗彩華快蹦餐成蹤蝶功原注因以夜及在愁哪些山方面眾還有未改進(jìn)眠的空肥間。發(fā)現(xiàn)螞了競豆?fàn)帉A手尚并未發(fā)股現(xiàn)的任客戶廚需求俱（兩球個認(rèn)侵證標(biāo)疾準(zhǔn)，蠢嚴(yán)保稠質(zhì)量雞）在國針內(nèi)快敬餐業(yè)慰的同耍行們奔尚未眉開始授關(guān)注鮮質(zhì)量學(xué)管理油體系頂時，種麗華剖經(jīng)過3年籌彎備于19離97年通垃過了IS弓O0惑90沖02認(rèn)證肚。這蛾項(xiàng)認(rèn)籠證和府此后他的IS艷O1降40經(jīng)01（環(huán)陵境管孩理體犬系）克、HA廢CC濃P（食斃品安斧全控堅(jiān)制體藥系）釣一道模，讓拖麗華魂在快徹餐業(yè)折日趨浩激烈旦的競稿爭中君搶占銀了先悼機(jī)、播成為衛(wèi)了麗震華迅們速發(fā)畝展擴(kuò)育張的勤砝碼保。19臉99年，藍(lán)建國50周年招國慶斑大典塵公開楚招標(biāo)蓬，為季所有塊籌備差工作翁人員集供應(yīng)燙盒飯季。麗只華快狼餐憑吳著當(dāng)皆初為儀保證隱飯菜掃質(zhì)量吵而申閑請的魚兩個若認(rèn)證崖標(biāo)準(zhǔn)荷，這回次活普動讓脊麗華瓦聲名均遠(yuǎn)播數(shù)。此典后，鼠北京塵舉辦曉的大川型活根動，裂供餐松業(yè)務(wù)丟幾乎瘋被“適麗華弱”壟化斷。滿足身了客扛戶無序法公澡開表購達(dá)的蹲需求仰（真濟(jì)正的裝“快任”）一般悲來說喊，客國戶訂暑購快殖餐主胡要就傘是沖編著一奪個“蟻快”短字，甲但是號若遇身上送竹餐很垮慢的唇情況陽，客拴戶也降無可塘奈何賣，而屠麗華嗓快餐配有個亞“30分鐘相原則伯”，冶將GP難S全球林衛(wèi)星毀定位引系統(tǒng)趣用于忠送餐劫服務(wù)聾，即役從接翠受訂桃餐到者顧客早收到棋的時擴(kuò)間不兵超過30分鐘炭，晚武一秒披鐘則競快餐眨免費(fèi)難。正是草由于虹麗華骨快餐墊在客料戶價躬值與濫需求輝創(chuàng)新戀方面袋的成響功，霧使之文在競估爭激例烈的異快餐池行業(yè)安占據(jù)蔬到先句機(jī)，凍為日闊后的悅迅速仆發(fā)展晌墊下怪堅(jiān)實(shí)雞的基縣礎(chǔ)?？蛻衾蝺r值治與需悄求創(chuàng)把新分洋析（昆續(xù)）麗華循快餐司的優(yōu)口勢收入退突破館模式猛分析麗華排快餐側(cè)的傳往統(tǒng)利餅潤來覽源是陸快餐涉及團(tuán)鵝膳業(yè)度務(wù)，鎮(zhèn)但是槳由于搜麗華件有著榴一個珠非常取強(qiáng)大尚完善研的物娛流及悟配送俱系統(tǒng)曠，基離于這銹個優(yōu)乓勢，些麗華漆自20動10年6月1日起紀(jì)，與其認(rèn)他一唇些餐料館合撒作，幫原助這亭些因峰資金粉或人沿力等廟方面凡的原猶因沒葉有自驗(yàn)己物愁流配肢送網(wǎng)道絡(luò)的脖餐飲螺企業(yè)上送餐踏。這媽為麗特華快聲餐帶趟來了杠一個協(xié)全新對的利慘潤來鍵源。麗華胞若是丹改變熟與餐障飲企惰業(yè)的方合作富方式當(dāng)，通過經(jīng)利潤帖擴(kuò)張蟲階梯丑改變或賺錢尿的方營式，就可冒以獲首取更提多的甚利潤敞，甚曠至得筐到爆盞炸性半的增議長。設(shè)想秒一：里與餐走廳利終潤分掉成方印式：淋與餐朗飲企境業(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