終端銷售七步曲

終端銷售七步曲

目錄待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷售連帶銷售送客終端銷售七步曲-待機(jī)待機(jī)：待機(jī)指暫時沒有顧客光臨到自己的站位區(qū)域時，促銷員等待接觸顧客的機(jī)會步驟1.什么叫待機(jī)

待機(jī)指暫時沒有顧客光臨到自己的站位區(qū)域時，促銷員等待接觸顧客的機(jī)會2.正確的待機(jī)行為最重要：觀察有無顧客靠近，伺機(jī)銷售；其次是：整理、清潔排面、補(bǔ)貨，保證貨架飽滿；您還可以這樣利用時間：在干活時還要尋找待機(jī)行為，不能一門心思干活3.正確的待機(jī)位置

人流量少時：

人流量多時：站立在產(chǎn)品陳列區(qū)的通道兩端（視野最大處）站立在產(chǎn)品陳列的排面前4.不正確的待機(jī)行為玩手機(jī)、剪指甲、化妝、吃零食等聚眾聊天胳膊搭在商品、貨架上，或是手插在口袋里、背靠著墻、依靠著貨架；遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛待機(jī)迎客：第一時間迎接路過的每一位顧客步驟

終端銷售七步曲-迎客人多時：

1.接觸顧客的時機(jī)人少時：

2.迎客的方法：人少時：

需求詢問法：向顧客直接詢問其需求，講究服務(wù)意識；

根據(jù)顧客特點(diǎn)找到話題；如：攜帶小孩、衣服特征；觀察眼神在關(guān)注什么，找到切入點(diǎn)；

需求詢問法的一般方法是選擇詢問法，即封閉式提問例子一場景：消費(fèi)者正在注視牙膏排面，促銷員可直接把我司的早晚牙膏介紹給顧客

促銷員介紹：這位先生/小姐，“歡迎了解一下采用國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的舒客早晚牙膏，一支早上用，一支晚上用，輕松解決口腔問題。而且現(xiàn)在做活動，原價28.9元的現(xiàn)在只要18元，效果不錯，您可以試一試?！蔽覀兊幕顒幼龅浇裢砭徒Y(jié)束了，明天就恢復(fù)原價，還有最后1個小時，抓緊購買哦，錯過了就買不到實惠?！?/p>

促銷員介紹：顧客您好，想選點(diǎn)什么?。课覀兊膬和缤硌栏嗾谧鎏貎r，一支早上用，一支晚上用，輕松解決小朋友的口腔問題。，而且還是食品級的，有兩種香型哦，您看您是要香橙的還是草莓味的？

例子二場景：消費(fèi)者后面跟著小朋友，而且眼睛似乎在尋找什么

2023/5/21人多時推銷法：直接介紹產(chǎn)品的方法，講究搶客的速度效率，主要采用價格差異最大產(chǎn)品率先吸引顧客繼續(xù)交流下去的方法；

比如：舒客早晚牙膏，最好的牙膏。原價28.9，現(xiàn)半價18，機(jī)不可失，失不再來??！

3.注意事項與顧客接觸時耗時的要求人多時：2分鐘無法說服就接待下一位人少時：不放過每一個路過的顧客注意顧客的感受受人尊重舒服有安全感待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品:通過與顧客的互動，介紹產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢

終端銷售七步曲-介紹產(chǎn)品通過與顧客的互動，介紹產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢，我們牢記“一遞二看三聞四共鳴”備注：在與顧客的四個互動中，調(diào)動顧客的參與?？煽纯陕劽弥泄缠Q，這樣就解決了顧客毫無反應(yīng)的促銷現(xiàn)象看前后標(biāo)看內(nèi)容物遞上產(chǎn)品一遞二看三聞四共鳴YL1.介紹的步驟聞味道共鳴步驟動作介紹內(nèi)容1遞產(chǎn)品品牌、品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)2看前標(biāo)前標(biāo)內(nèi)容闡述（功效前三項）3看后標(biāo)看后標(biāo)內(nèi)容闡述（用量）4看內(nèi)容物顏色、瓶裝特點(diǎn)5聞味道6針對性強(qiáng)調(diào)與顧客產(chǎn)生共鳴2.產(chǎn)品介紹的方法

FAB法消去法FAB法F（feature）功能：指產(chǎn)品的性能

如有什么配方，添加了什么成分，有什么材料構(gòu)成等等A（advantage）作用：是指因為有了某項功能，產(chǎn)品才能發(fā)揮出來的一些作用和效果；B（benefit）好處：產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益；

如省錢、牙齒閃亮等等FABE舉例：舒克白牙素牙膏功效介紹：F功能：采用了珍珠粉潔白因子配方A作用：珍珠粉潔白因子的問題B好處：牙齒光彩亮白FAB法解析引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想1.不及時改善將會產(chǎn)生的嚴(yán)重后果（引發(fā)危機(jī)）2.使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化推薦產(chǎn)品的功效和好處1.用顧客最易懂的語言2.對比式價值促銷（品牌，特點(diǎn)，品質(zhì)，功效，安全，包裝，價格）示范和試用產(chǎn)品

指導(dǎo)顧客應(yīng)該如何正確使用產(chǎn)品及注意事項重點(diǎn)強(qiáng)化價值促銷，淡化價格促銷顧客需求在哪里就說哪里2023/5/21消去法

利用語言技巧，化解消費(fèi)者疑慮

利用“數(shù)量選擇式”問題進(jìn)行勸導(dǎo)，促成消費(fèi)者選購決定

避免“是否式”問題造成消費(fèi)者放棄2023/5/213.產(chǎn)品介紹的技巧利用類比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點(diǎn)，突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，切記不可誡詆毀同類產(chǎn)品；生動展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動的一面展示給消費(fèi)者，如中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會推薦階段詢問，誘到互動：避免王婆賣瓜式的滔滔不絕講述，適時3-5句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問答互動，關(guān)鍵信息給予是否式回答，由消費(fèi)者說出給予肯定回答；引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問題由消費(fèi)者自己解答：同上，對于消費(fèi)者關(guān)注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論；2023/5/21待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理:處理顧客在介紹產(chǎn)品中提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕

終端銷售七步曲-介紹產(chǎn)品1.顧客異議的類型對產(chǎn)品或價格的否定對產(chǎn)品或價格的懷疑對產(chǎn)品或價格的觀望2023/5/21WhealthfieldsLohmann（Guangzhou）CompanyLtd.2.處理異議的方法心理預(yù)熱法轉(zhuǎn)折法（認(rèn)可補(bǔ)償法）利用處理法追根問底法2023/5/21

心理預(yù)熱法：對于顧客可能存在的顧慮，提前在介紹時就進(jìn)行說明，以打消顧客的疑慮

例如：

顧客可能會擔(dān)心早晚牙膏的價格比較貴，促銷員主動根據(jù)其超濃縮的特點(diǎn)，解釋用量、使用次數(shù)、使用時間等，說明用著比較便宜；轉(zhuǎn)折法（認(rèn)可補(bǔ)償法）：先同意顧客的觀點(diǎn)，然后再給顧客認(rèn)為的“不足之處”提供“補(bǔ)償”

例如：

利用“是，但是”的語句

顧客：“你們的牙膏太貴了”

促銷員：“看起來是比較貴，但是它是超濃縮的，而且還具有。。。。。等功效”

追根問底法：當(dāng)顧客提出問題，詢問清楚問題的根源，找到對應(yīng)的辦法

例如：顧客：“你們的白牙素不好用，刷不白”促銷員：“不會啊，其他顧客都說很好，你是怎么用的呢？”

根據(jù)顧客回答的用法，為其講解正確的使用方法待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷售：與顧客互動，成單

終端銷售七步曲-介紹產(chǎn)品1.如何通過顧客行為觀察其購買意向語言上：反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)；詢問有無贈品；征求同伴的意見；行為上：面露興奮神情不再發(fā)問，若有所思同時拿取其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價格、功能比較耐心聽取促銷員的講解不斷點(diǎn)頭，表示認(rèn)可認(rèn)真閱讀背標(biāo)說明離開后又回來2.促成成交的方法直接成交法選擇成交法假設(shè)成交法最后機(jī)會成交法2023/5/21假設(shè)成交法：促銷員假定顧客會購買，采取快速成交的行動（拿推車或帶去收銀臺）促使其作出購買決定例如：

顧客拿著洗衣液在猶豫時，促銷員對顧客說：“我?guī)闳ナ浙y臺”最后機(jī)會成交法：向顧客提示最后成交機(jī)會，促使顧客立即購買例如：

向顧客指著貨架上的產(chǎn)品說：這是最后幾支了，不買就沒有了直接成交法：直接主動提出成交要求，要求顧客購買例如：

拿一瓶吧，很好用的！試試吧，好的話再來

選擇成交法：向顧客提出兩種或兩種以上的選擇，促使其購買例如：

您是要倍柔的洗衣液還是護(hù)色的？3.達(dá)成技巧觀察顧客是否需要推車等；直接將產(chǎn)品放進(jìn)推車；直接帶領(lǐng)顧客去收銀臺；另一個促銷員再次進(jìn)行推薦（團(tuán)隊協(xié)作）；待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷售連帶銷售：成交一單商品后介紹與之相關(guān)聯(lián)的其他我司產(chǎn)品

終端銷售七步曲-連帶銷售連帶銷售的方法詢問顧客是否還需要其他產(chǎn)品，如果需要，繼續(xù)推薦

例如：顧客已購買了我司的牙膏，促銷員繼續(xù)詢問：“您還需要些什么？需要牙刷、牙線棒……嗎？”向顧客介紹與已購買產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

例如：（顧客已購買牙膏）“我們還有舌苔刮，清除舌苔口氣清新”向顧客介紹我司的主推產(chǎn)品

例如：“我們的早晚牙膏，最好的牙膏”；向顧客介紹我司活動產(chǎn)品例如：“我們的紅花清火現(xiàn)在搞活動，很優(yōu)惠”；待機(jī)迎客步驟介紹產(chǎn)品異議處理達(dá)成銷售連帶銷售送客：達(dá)成銷售的最后一個環(huán)節(jié)，同時為下次銷售創(chuàng)造機(jī)會

終端銷售七步曲-送客1.送客的目的訂單確保：送客是最后的服務(wù)機(jī)會，可以預(yù)防“假成功”提高客戶滿意度：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購產(chǎn)品，希望使用后多提供使用意見和建議為下次銷售創(chuàng)造機(jī)會：制造下次購買機(jī)會，感謝后提出如果使用感覺不錯，歡迎下次再選購本產(chǎn)品；制造擴(kuò)展購買機(jī)會：希望使用后感覺不錯提為宣傳一下，推薦給親朋好友；2.送客的要求

顧客離開時（無論是否已購買我司產(chǎn)品），我們都要面對顧客，點(diǎn)頭微笑，表示感謝當(dāng)與競品競爭激烈時需要將顧客送出日化區(qū)域若遇競品在收銀臺前有堆頭的必須將顧客送過其堆頭遇大宗購物時必須將顧客至收銀臺，完成買單總結(jié)回顧待機(jī)迎客介紹產(chǎn)品異議處理正確的待機(jī)行為正確的待機(jī)位置不正確的待機(jī)行為接觸顧客的時機(jī)迎客的方法注意事項產(chǎn)品介紹的步驟產(chǎn)品介紹的方法產(chǎn)品介紹的技巧顧客異議的類型處理異議方法如何通過顧客行為觀察其購買意向促成成交的方法達(dá)成技巧連帶銷售的方法送客的目的送客的要求達(dá)成銷售連帶銷售送客2023/5/21E

N

D市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降