促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力知識(shí)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練—贏在執(zhí)行勝在團(tuán)隊(duì)主講人：蔡俊鷹老師已不是大魚(yú)吃小魚(yú)如今是快魚(yú)吃漫魚(yú)是聰明魚(yú)吃愚蠢魚(yú)高效的工作（選擇）霍不森（英國(guó)馬商人)選擇A、獨(dú)木舟上的員工B、避免“布里丹”選擇（餓死的驢猶豫）C、價(jià)值取向與標(biāo)準(zhǔn)排序(避免布里丹選擇的要點(diǎn)）D、理清思路、抓住時(shí)機(jī)E、抓住重點(diǎn)敢于冒險(xiǎn)F、敢于試錯(cuò)注重結(jié)果的導(dǎo)向愚公移山還是移人（任務(wù)是移山不顧及危害)(溫州是移人）避免任務(wù)導(dǎo)向排序的重要與重要的排序：過(guò)程沒(méi)有結(jié)果重要效率沒(méi)有效益重要成本沒(méi)有升值重要目標(biāo)沒(méi)有目的重要什么是執(zhí)行、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?

執(zhí)行,就是把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的行動(dòng)!

執(zhí)行力,就是把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的行動(dòng)能力!

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,就是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的組織能力！第一講：商業(yè)人格—為團(tuán)隊(duì)植入強(qiáng)大執(zhí)行基因團(tuán)隊(duì)的三要素測(cè)試：業(yè)務(wù)書(shū)面敘述銷(xiāo)售部3月份工作重點(diǎn)，要有時(shí)間、指標(biāo)考核.一個(gè)共同的目標(biāo)一個(gè)勇于承擔(dān)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一思想、統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一動(dòng)作企業(yè)的關(guān)鍵：大與強(qiáng)“大”是由戰(zhàn)略決定的“強(qiáng)”是由企業(yè)執(zhí)行力決定的執(zhí)行力—企業(yè)“強(qiáng)”的關(guān)鍵從中國(guó)的傳統(tǒng)文化來(lái)分析員工為何不執(zhí)行？商業(yè)人格障礙之一：人治文化—中國(guó)傳統(tǒng)文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”；—商業(yè)社會(huì)是價(jià)值交換文化，堅(jiān)持“規(guī)則第一，對(duì)事不對(duì)人”。商業(yè)人格障礙之二：模糊文化—中國(guó)傳統(tǒng)文化是模糊文化，倡導(dǎo)“大道無(wú)術(shù)”；—現(xiàn)代企業(yè)管理講究“大道有術(shù)”——量化管理。商業(yè)人格障礙之三：面子文化—中國(guó)傳統(tǒng)文化是面子文化，推崇“情理服人”，情、理、法；—現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“事實(shí)服人”，法、理、情。責(zé)任品格原則商業(yè)人格:人們從事商業(yè)活動(dòng)的基本價(jià)值觀獨(dú)立獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任獨(dú)立履行原則一、什么是商業(yè)人格？二、商業(yè)人格的二個(gè)要素靠原則去做事：原則高于一切！靠結(jié)果去交換：我要什么我清楚！三、商業(yè)人格的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)成年人邏輯：我不是孩子了！我不需要照顧，我履行我的責(zé)任成人與孩子區(qū)別：敢不敢于承擔(dān)責(zé)任社會(huì)人心態(tài)：用社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)看待公平，而不是“公司內(nèi)部”的標(biāo)準(zhǔn)去攀比四、只有商業(yè)啟蒙，才有真正的執(zhí)行從依附型向獨(dú)立型轉(zhuǎn)變：堅(jiān)守原則去執(zhí)行！從服從型向主動(dòng)型轉(zhuǎn)變：積極主動(dòng)去執(zhí)行！從避責(zé)型向守責(zé)型轉(zhuǎn)變：承擔(dān)責(zé)任去執(zhí)行！從封閉型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變：開(kāi)放心態(tài)去執(zhí)行！從個(gè)體型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變：協(xié)同一致去執(zhí)行！第二講：結(jié)果與任務(wù)—請(qǐng)給我結(jié)果企業(yè)中常見(jiàn)的問(wèn)題：為什么我拼命工作，領(lǐng)導(dǎo)卻總是不滿意？為什么辛苦了一年，公司對(duì)我的的評(píng)價(jià)卻是有苦勞、沒(méi)功勞？為什么每天工作忙得不可開(kāi)交，卻沒(méi)有成就感？員工困惑之一企業(yè)中常見(jiàn)的問(wèn)題：任務(wù)完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？下班時(shí),感覺(jué)還是一事無(wú)成？辛辛苦苦大半年,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)卻是一般般？為什么都是同齡人,差異卻很大?員工困惑之二企業(yè)中常見(jiàn)的問(wèn)題：為什么看他／她天天忙忙碌碌、但是工作卻沒(méi)有進(jìn)展？為什么員工自己不能主動(dòng)實(shí)現(xiàn)結(jié)果？我得“一竿子插到底”、才能得到我想要的？為什么我要耗費(fèi)如此之大的溝通成本？管理痛苦一、為什么不做結(jié)果問(wèn)題的根源：只對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)，不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對(duì)自己負(fù)責(zé)不會(huì)做結(jié)果：不知道結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？

挖土是任務(wù)，見(jiàn)水是結(jié)果沒(méi)有價(jià)值，不是結(jié)果不能交換，不是結(jié)果你今天挖坑了嗎？你今天出水了嗎？企業(yè)中是不是有很多人只挖坑不出水？執(zhí)行出結(jié)果完成任務(wù)測(cè)試案例：總經(jīng)理要秘書(shū)安排會(huì)議……我該如何準(zhǔn)備呢？要召開(kāi)一次會(huì)議，上級(jí)讓你去通知相關(guān)人員，你如何完成？九段秘書(shū)測(cè)試:請(qǐng)問(wèn)你是幾段？你的結(jié)果值多少錢(qián)？發(fā)通知一段600元發(fā)通知抓落實(shí)二段800元抓落實(shí)發(fā)通知重檢查抓落實(shí)發(fā)通知三段1000元重檢查勤準(zhǔn)備四段1500元勤準(zhǔn)備重檢查抓落實(shí)發(fā)通知提前量五段2000元提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實(shí)發(fā)通知做記錄六段3000元做記錄提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實(shí)發(fā)通知發(fā)記要七段5000元發(fā)紀(jì)要做記錄提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實(shí)發(fā)通知定責(zé)任八段10000元定責(zé)任發(fā)紀(jì)要做記錄提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實(shí)發(fā)通知做流程九段3萬(wàn)元九段秘書(shū)任務(wù)是什么?(三事兒)：完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了例行公事:該走的程序走過(guò)了應(yīng)付了事:差不多就行了（心態(tài)）對(duì)程序負(fù)責(zé)、對(duì)形式負(fù)責(zé)、對(duì)苦勞負(fù)責(zé)，就是不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)結(jié)果是什么？（三有)有時(shí)間;有價(jià)值;可考核.結(jié)果是可以交換的價(jià)值三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果四、怎樣做結(jié)果？

1、三大原則客戶原則：結(jié)果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結(jié)果．交換原則：結(jié)果是用來(lái)交換的，不能交換不叫結(jié)果．檢查原則：結(jié)果是供人檢查的，量化才能檢查．2、兩個(gè)思維：

（1）外包思維

假如你出不來(lái)結(jié)果,我可以外包給別人做！范例:如果你做不好賬,我就請(qǐng)個(gè)會(huì)計(jì)來(lái)做;如果你審計(jì)不出來(lái),我可以請(qǐng)審計(jì)師來(lái)做;如果你設(shè)計(jì)不出來(lái),我可以外請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來(lái)做;如何你加工不出來(lái),我請(qǐng)個(gè)技工來(lái)做;如果你招聘不到人,我請(qǐng)人才中介來(lái)做;但是,如果別人做到了,這個(gè)錢(qián),你來(lái)付！

（2）底線思維最基本的做不到，其他一切都沒(méi)有意義。先保證底線結(jié)果，再考慮完美。范例：出差，別忘帶車(chē)票；面試，別忘記先看證件；吃飯，別忘帶錢(qián)包；財(cái)務(wù)報(bào)表，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。１、承諾法：接到指令，復(fù)述一次明確的結(jié)果，然后主動(dòng)承諾結(jié)果，不給自己留后路。您獲得的結(jié)果幾率會(huì)高上一百倍.五、做結(jié)果的好方法2、分解法：大結(jié)果，分解成小結(jié)果，然后分塊執(zhí)行，防止小結(jié)果不確定，大結(jié)果得不到，設(shè)置結(jié)果，以一周為好拜訪客戶，確定合作意向提交合同確定細(xì)節(jié)、簽約發(fā)貨回款３、重點(diǎn)法：你的時(shí)間是永遠(yuǎn)守恒的，怎樣能在有限的時(shí)間做更多有效的事情？五、做結(jié)果的好方法緊急不緊急重要不重要第三講：客戶價(jià)值—執(zhí)行的動(dòng)力與方向一、什么是客戶？客戶是衣食父母！是越用越多的資源；是我們商業(yè)回報(bào)的來(lái)源。要照顧好我們的衣食父母，就要給他們提供價(jià)值！客戶價(jià)值是企業(yè)生存的底線。二、什么是客戶價(jià)值?

----站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結(jié)果；是執(zhí)行的方向客戶價(jià)值舉例產(chǎn)品

物理特性服務(wù)

客戶體驗(yàn)價(jià)格

交換價(jià)格關(guān)系或形象客戶解決方案

非業(yè)務(wù)價(jià)值客戶價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：感激的語(yǔ)言、感謝的握手、感動(dòng)的眼淚、持續(xù)的訂單。世界級(jí)優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中,

都把客戶放在最重要的位置客戶永遠(yuǎn)第一——沃爾瑪對(duì)客戶充滿狂熱的激情——通用汽車(chē)我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化需求——?？松梨谔峁╊櫩拓?fù)擔(dān)得起的高品質(zhì)產(chǎn)品——惠普“以人為核心，向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”——IBM品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來(lái)歡笑——麥當(dāng)勞無(wú)處不在的客戶——微軟三、做客戶價(jià)值的方法：排除法—這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！新增法—哪些客戶還沒(méi)有，加上！遞進(jìn)法—哪些地方還能做得更好，做透！怎么才能提供內(nèi)部客戶價(jià)值？對(duì)上線和平級(jí)：給提前量給決策依據(jù)給選擇題對(duì)下線：激勵(lì)給成長(zhǎng)機(jī)會(huì)給原則給方法四、內(nèi)部客戶價(jià)值只有內(nèi)部客戶價(jià)值，才會(huì)有真正意義上的外部客戶價(jià)值。下道工序就是上到工序的客戶。從執(zhí)行工作的結(jié)果來(lái)看：上級(jí)是下級(jí)客戶。記住，我們說(shuō)的就是我們做的，現(xiàn)在，我要你們舉起右手；跟隨我一起念：從今天起，我莊嚴(yán)宣誓并做到，只要任何顧客,走進(jìn)我的三米線內(nèi)，我必定笑臉相迎，必定看著他的眼晴，微笑問(wèn)候：有什么可以幫你的嗎？第四講：4R制度執(zhí)行力—建議不依靠任何人的制度體系4R是什么？4R是戰(zhàn)略實(shí)施工具，使公司所有員工的“心往一起走，勁往一塊使”！4R是一套執(zhí)行理念，使公司形成以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行文化。4R是一套做事方式，使部門(mén)和員工形成承諾、結(jié)果、獎(jiǎng)懲的自我提高機(jī)制。4R業(yè)務(wù)流程管理體系過(guò)程檢查Review一對(duì)一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時(shí)激勵(lì)Result結(jié)果凡事必有結(jié)果;R1有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R2對(duì)“我”不相信就必須檢查;R3有檢查就必有獎(jiǎng)罰.R4R1：結(jié)果定義

心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果！

是什么：事前定義做事的結(jié)果有什么用：結(jié)果一致，下屬主動(dòng)方法：執(zhí)行人重復(fù)一遍結(jié)果定義結(jié)果定義合格標(biāo)準(zhǔn)：有時(shí)間、有價(jià)值、可考核15’R2：一對(duì)一責(zé)任

千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！

R2是什么：一對(duì)一責(zé)任

有什么用：防止推卸責(zé)任方法：回答只準(zhǔn)用“我”，不準(zhǔn)用“我們”沒(méi)有人愿意負(fù)責(zé)到底，除非變成“我的責(zé)任”不要考核部門(mén)，要考核部門(mén)經(jīng)理操作要點(diǎn)：R3：過(guò)程檢查

人們不會(huì)做你希望的、人們只會(huì)做你檢查的R3是什么：跟蹤檢查階段結(jié)果有什么用：保證最后結(jié)果怎么做：第三方公證,公開(kāi)檢查結(jié)果人們行動(dòng)的最大動(dòng)力來(lái)自于結(jié)果的反饋R3操作要點(diǎn)越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信人處罰不能代替檢查檢查人不能變成指令發(fā)出人，與執(zhí)行人商量結(jié)果定義。R4：即時(shí)激勵(lì)R4是什么：即時(shí)獎(jiǎng)懲有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài)方法：獎(jiǎng)懲不過(guò)夜操作要點(diǎn)：好報(bào)才有好人執(zhí)行力與薪酬無(wú)關(guān)

4R-----中國(guó)企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式事前：結(jié)果定義，一對(duì)一責(zé)任，（獎(jiǎng)懲承諾）事中：跟蹤檢查事后：即時(shí)獎(jiǎng)懲（獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)）目的：結(jié)果方向：客戶價(jià)值從管人到管事從被動(dòng)管理到自我管理能人依賴(lài)到機(jī)制管理從權(quán)利驅(qū)動(dòng)到檢查驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力超級(jí)武器

——YCYAY：Yes，承諾接到任務(wù)指令后，明確做出結(jié)果承諾C：Check，檢查檢查人對(duì)執(zhí)行人的過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和檢查Y：第二個(gè)Yes，匯報(bào)任務(wù)完成后，要明確向指令發(fā)出人匯報(bào)結(jié)果完成情況A：Award，獎(jiǎng)懲根據(jù)檢查結(jié)果，即時(shí)獎(jiǎng)懲，“獎(jiǎng)懲不過(guò)夜”行之有效的結(jié)果管理工具：

YCYA承諾管理系統(tǒng)第五講：三大標(biāo)準(zhǔn)—執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)1、執(zhí)行人才三大標(biāo)準(zhǔn)信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不言?。ㄒ唬┬攀爻兄Z信守承諾：信守承諾，就是說(shuō)到就做到，拿出結(jié)果。信守承諾對(duì)執(zhí)行力的意義承諾,就是承擔(dān)了責(zé)任和后果；承諾,就是最簡(jiǎn)單的回答，也是最有效的溝通;承諾,就是最基礎(chǔ)的信任源，別人相信你的起點(diǎn).什么是真正的承諾？警惕身邊的假承諾?。?！假承諾大體格式如下：“假設(shè)------的條件滿足，我就能夠完成任務(wù)的多少?！薄凹偃鐩](méi)有意外發(fā)生，我們可以完成多少任務(wù)?！背兄Z還沒(méi)開(kāi)始，就給自己想好了借口。（二）結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向像導(dǎo)彈一樣，鎖定目標(biāo)，鎖定結(jié)果，一往無(wú)前，不達(dá)結(jié)果決不罷休。結(jié)果導(dǎo)向訓(xùn)練方法：結(jié)果定義清楚，行動(dòng)之前明確最終的結(jié)果和目標(biāo)?？陬^語(yǔ)：凡事首先問(wèn)自己：我要的結(jié)果是什么？然后清楚地告訴領(lǐng)導(dǎo)或客戶:“我的結(jié)果是……”。（三）永不言敗永不言敗是結(jié)果導(dǎo)向和信守承諾的保障唯一的失敗就是你選擇了放棄永不言?。翰贿_(dá)結(jié)果，決不放棄失敗之后，迅速行動(dòng)個(gè)人核心價(jià)值觀:五年遠(yuǎn)景（定位）：兩年目標(biāo)：我的成功故事：個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略所要解決的根本矛盾：行動(dòng)計(jì)劃(季度主題)1,2,3,4，檢查人：懲罰：獎(jiǎng)勵(lì)：以誰(shuí)為榜樣：執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二第六講：

一、執(zhí)行人才的工作態(tài)度是什么？二、執(zhí)行人才如何成為行業(yè)頂尖高手？執(zhí)行的十六字原則結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)結(jié)果提前，自我退后什么是不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易?？蛻舻男枨?、團(tuán)隊(duì)的意愿、公司的戰(zhàn)略、工作的結(jié)果比自己的想法更重要?。。?zhí)行真經(jīng)之十六字原則執(zhí)行的十六字原則：鎖定目標(biāo),專(zhuān)注重復(fù)專(zhuān)注產(chǎn)生奇跡！鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點(diǎn)上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡(jiǎn)單。專(zhuān)注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。一、執(zhí)行為什么難？執(zhí)行為什么難事前，做出決策后又進(jìn)入再?zèng)Q策，沒(méi)完沒(méi)了，本質(zhì)上是對(duì)困難的畏懼，是在尋找不做、晚做或推脫的借口。事中，行動(dòng)過(guò)慢，追求完美，最終什么都沒(méi)做出來(lái)，或者做出來(lái)，已經(jīng)失去了意義。事后：沒(méi)有結(jié)果，理由和借口一籮框，讓你很無(wú)奈。二、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之一決心第一，成敗第二三、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之二速度第一，完美第二速度第一，完美第二先開(kāi)槍?zhuān)倜闇?zhǔn)！保證底線結(jié)果，然后加速、再加速！速度第一、完美第二的兩個(gè)原則差的結(jié)果，也比沒(méi)有結(jié)果強(qiáng)不要因?yàn)樽非笸昝赖慕Y(jié)果，而貽誤戰(zhàn)機(jī)先開(kāi)槍?zhuān)竺闇?zhǔn)不要等找到完美的方法才行動(dòng)，執(zhí)行就是我現(xiàn)在能做的，我就做，在做的過(guò)程中尋找更好的方法實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，去做，才知道方法的好壞，甚至才能找到方法。四、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之三結(jié)果第一，理由第二執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——每天喊起來(lái)！認(rèn)真第一，聰明第二結(jié)果提前，自我退后鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)決心第一，成敗第二速度第一，完美第二結(jié)果第一，理由第二過(guò)程沒(méi)有結(jié)果重要效率沒(méi)有效益重要成本沒(méi)有升值重要目標(biāo)沒(méi)有目的重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟