促銷營銷團隊執(zhí)行力知識培訓(xùn)

團隊執(zhí)行力訓(xùn)練—贏在執(zhí)行勝在團隊主講人：蔡俊鷹老師已不是大魚吃小魚如今是快魚吃漫魚是聰明魚吃愚蠢魚高效的工作（選擇）霍不森（英國馬商人)選擇A、獨木舟上的員工B、避免“布里丹”選擇（餓死的驢猶豫）C、價值取向與標(biāo)準(zhǔn)排序(避免布里丹選擇的要點）D、理清思路、抓住時機E、抓住重點敢于冒險F、敢于試錯注重結(jié)果的導(dǎo)向愚公移山還是移人（任務(wù)是移山不顧及危害)(溫州是移人）避免任務(wù)導(dǎo)向排序的重要與重要的排序：過程沒有結(jié)果重要效率沒有效益重要成本沒有升值重要目標(biāo)沒有目的重要什么是執(zhí)行、執(zhí)行力、團隊執(zhí)行力?

執(zhí)行,就是把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的行動!

執(zhí)行力,就是把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的行動能力!

團隊執(zhí)行力,就是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的組織能力！第一講：商業(yè)人格—為團隊植入強大執(zhí)行基因團隊的三要素測試：業(yè)務(wù)書面敘述銷售部3月份工作重點，要有時間、指標(biāo)考核.一個共同的目標(biāo)一個勇于承擔(dān)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一思想、統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一動作企業(yè)的關(guān)鍵：大與強“大”是由戰(zhàn)略決定的“強”是由企業(yè)執(zhí)行力決定的執(zhí)行力—企業(yè)“強”的關(guān)鍵從中國的傳統(tǒng)文化來分析員工為何不執(zhí)行？商業(yè)人格障礙之一：人治文化—中國傳統(tǒng)文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”；—商業(yè)社會是價值交換文化，堅持“規(guī)則第一，對事不對人”。商業(yè)人格障礙之二：模糊文化—中國傳統(tǒng)文化是模糊文化，倡導(dǎo)“大道無術(shù)”；—現(xiàn)代企業(yè)管理講究“大道有術(shù)”——量化管理。商業(yè)人格障礙之三：面子文化—中國傳統(tǒng)文化是面子文化，推崇“情理服人”，情、理、法；—現(xiàn)代企業(yè)是一種利益文化，講究“事實服人”，法、理、情。責(zé)任品格原則商業(yè)人格:人們從事商業(yè)活動的基本價值觀獨立獨立承擔(dān)責(zé)任獨立履行原則一、什么是商業(yè)人格？二、商業(yè)人格的二個要素靠原則去做事：原則高于一切！靠結(jié)果去交換：我要什么我清楚！三、商業(yè)人格的二個標(biāo)準(zhǔn)成年人邏輯：我不是孩子了！我不需要照顧，我履行我的責(zé)任成人與孩子區(qū)別：敢不敢于承擔(dān)責(zé)任社會人心態(tài)：用社會標(biāo)準(zhǔn)看待公平，而不是“公司內(nèi)部”的標(biāo)準(zhǔn)去攀比四、只有商業(yè)啟蒙，才有真正的執(zhí)行從依附型向獨立型轉(zhuǎn)變：堅守原則去執(zhí)行！從服從型向主動型轉(zhuǎn)變：積極主動去執(zhí)行！從避責(zé)型向守責(zé)型轉(zhuǎn)變：承擔(dān)責(zé)任去執(zhí)行！從封閉型向開放型轉(zhuǎn)變：開放心態(tài)去執(zhí)行！從個體型向團隊型轉(zhuǎn)變：協(xié)同一致去執(zhí)行！第二講：結(jié)果與任務(wù)—請給我結(jié)果企業(yè)中常見的問題：為什么我拼命工作，領(lǐng)導(dǎo)卻總是不滿意？為什么辛苦了一年，公司對我的的評價卻是有苦勞、沒功勞？為什么每天工作忙得不可開交，卻沒有成就感？員工困惑之一企業(yè)中常見的問題：任務(wù)完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？下班時,感覺還是一事無成？辛辛苦苦大半年,業(yè)績評價卻是一般般？為什么都是同齡人,差異卻很大?員工困惑之二企業(yè)中常見的問題：為什么看他／她天天忙忙碌碌、但是工作卻沒有進(jìn)展？為什么員工自己不能主動實現(xiàn)結(jié)果？我得“一竿子插到底”、才能得到我想要的？為什么我要耗費如此之大的溝通成本？管理痛苦一、為什么不做結(jié)果問題的根源：只對任務(wù)負(fù)責(zé)，不對結(jié)果負(fù)責(zé)。不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對自己負(fù)責(zé)不會做結(jié)果：不知道結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別二、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？

挖土是任務(wù)，見水是結(jié)果沒有價值，不是結(jié)果不能交換，不是結(jié)果你今天挖坑了嗎？你今天出水了嗎？企業(yè)中是不是有很多人只挖坑不出水？執(zhí)行出結(jié)果完成任務(wù)測試案例：總經(jīng)理要秘書安排會議……我該如何準(zhǔn)備呢？要召開一次會議，上級讓你去通知相關(guān)人員，你如何完成？九段秘書測試:請問你是幾段？你的結(jié)果值多少錢？發(fā)通知一段600元發(fā)通知抓落實二段800元抓落實發(fā)通知重檢查抓落實發(fā)通知三段1000元重檢查勤準(zhǔn)備四段1500元勤準(zhǔn)備重檢查抓落實發(fā)通知提前量五段2000元提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實發(fā)通知做記錄六段3000元做記錄提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實發(fā)通知發(fā)記要七段5000元發(fā)紀(jì)要做記錄提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實發(fā)通知定責(zé)任八段10000元定責(zé)任發(fā)紀(jì)要做記錄提前量勤準(zhǔn)備重檢查抓落實發(fā)通知做流程九段3萬元九段秘書任務(wù)是什么?(三事兒)：完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了例行公事:該走的程序走過了應(yīng)付了事:差不多就行了（心態(tài)）對程序負(fù)責(zé)、對形式負(fù)責(zé)、對苦勞負(fù)責(zé)，就是不對結(jié)果負(fù)責(zé)結(jié)果是什么？（三有)有時間;有價值;可考核.結(jié)果是可以交換的價值三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果四、怎樣做結(jié)果？

1、三大原則客戶原則：結(jié)果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結(jié)果．交換原則：結(jié)果是用來交換的，不能交換不叫結(jié)果．檢查原則：結(jié)果是供人檢查的，量化才能檢查．2、兩個思維：

（1）外包思維

假如你出不來結(jié)果,我可以外包給別人做！范例:如果你做不好賬,我就請個會計來做;如果你審計不出來,我可以請審計師來做;如果你設(shè)計不出來,我可以外請設(shè)計師來做;如何你加工不出來,我請個技工來做;如果你招聘不到人,我請人才中介來做;但是,如果別人做到了,這個錢,你來付！

（2）底線思維最基本的做不到，其他一切都沒有意義。先保證底線結(jié)果，再考慮完美。范例：出差，別忘帶車票；面試，別忘記先看證件；吃飯，別忘帶錢包；財務(wù)報表，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。１、承諾法：接到指令，復(fù)述一次明確的結(jié)果，然后主動承諾結(jié)果，不給自己留后路。您獲得的結(jié)果幾率會高上一百倍.五、做結(jié)果的好方法2、分解法：大結(jié)果，分解成小結(jié)果，然后分塊執(zhí)行，防止小結(jié)果不確定，大結(jié)果得不到，設(shè)置結(jié)果，以一周為好拜訪客戶，確定合作意向提交合同確定細(xì)節(jié)、簽約發(fā)貨回款３、重點法：你的時間是永遠(yuǎn)守恒的，怎樣能在有限的時間做更多有效的事情？五、做結(jié)果的好方法緊急不緊急重要不重要第三講：客戶價值—執(zhí)行的動力與方向一、什么是客戶？客戶是衣食父母！是越用越多的資源；是我們商業(yè)回報的來源。要照顧好我們的衣食父母，就要給他們提供價值！客戶價值是企業(yè)生存的底線。二、什么是客戶價值?

----站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結(jié)果；是執(zhí)行的方向客戶價值舉例產(chǎn)品

物理特性服務(wù)

客戶體驗價格

交換價格關(guān)系或形象客戶解決方案

非業(yè)務(wù)價值客戶價值的評判標(biāo)準(zhǔn)：感激的語言、感謝的握手、感動的眼淚、持續(xù)的訂單。世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中,

都把客戶放在最重要的位置客戶永遠(yuǎn)第一——沃爾瑪對客戶充滿狂熱的激情——通用汽車我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化需求——?？松梨谔峁╊櫩拓?fù)擔(dān)得起的高品質(zhì)產(chǎn)品——惠普“以人為核心，向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”——IBM品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來歡笑——麥當(dāng)勞無處不在的客戶——微軟三、做客戶價值的方法：排除法—這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！新增法—哪些客戶還沒有，加上！遞進(jìn)法—哪些地方還能做得更好，做透！怎么才能提供內(nèi)部客戶價值？對上線和平級：給提前量給決策依據(jù)給選擇題對下線：激勵給成長機會給原則給方法四、內(nèi)部客戶價值只有內(nèi)部客戶價值，才會有真正意義上的外部客戶價值。下道工序就是上到工序的客戶。從執(zhí)行工作的結(jié)果來看：上級是下級客戶。記住，我們說的就是我們做的，現(xiàn)在，我要你們舉起右手；跟隨我一起念：從今天起，我莊嚴(yán)宣誓并做到，只要任何顧客,走進(jìn)我的三米線內(nèi)，我必定笑臉相迎，必定看著他的眼晴，微笑問候：有什么可以幫你的嗎？第四講：4R制度執(zhí)行力—建議不依靠任何人的制度體系4R是什么？4R是戰(zhàn)略實施工具，使公司所有員工的“心往一起走，勁往一塊使”！4R是一套執(zhí)行理念，使公司形成以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行文化。4R是一套做事方式，使部門和員工形成承諾、結(jié)果、獎懲的自我提高機制。4R業(yè)務(wù)流程管理體系過程檢查Review一對一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時激勵Result結(jié)果凡事必有結(jié)果;R1有結(jié)果就必須落實到“我”;R2對“我”不相信就必須檢查;R3有檢查就必有獎罰.R4R1：結(jié)果定義

心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果！

是什么：事前定義做事的結(jié)果有什么用：結(jié)果一致，下屬主動方法：執(zhí)行人重復(fù)一遍結(jié)果定義結(jié)果定義合格標(biāo)準(zhǔn)：有時間、有價值、可考核15’R2：一對一責(zé)任

千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！

R2是什么：一對一責(zé)任

有什么用：防止推卸責(zé)任方法：回答只準(zhǔn)用“我”，不準(zhǔn)用“我們”沒有人愿意負(fù)責(zé)到底，除非變成“我的責(zé)任”不要考核部門，要考核部門經(jīng)理操作要點：R3：過程檢查

人們不會做你希望的、人們只會做你檢查的R3是什么：跟蹤檢查階段結(jié)果有什么用：保證最后結(jié)果怎么做：第三方公證,公開檢查結(jié)果人們行動的最大動力來自于結(jié)果的反饋R3操作要點越相信誰，越檢查誰只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信人處罰不能代替檢查檢查人不能變成指令發(fā)出人，與執(zhí)行人商量結(jié)果定義。R4：即時激勵R4是什么：即時獎懲有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài)方法：獎懲不過夜操作要點：好報才有好人執(zhí)行力與薪酬無關(guān)

4R-----中國企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式事前：結(jié)果定義，一對一責(zé)任，（獎懲承諾）事中：跟蹤檢查事后：即時獎懲（獎懲兌現(xiàn)）目的：結(jié)果方向：客戶價值從管人到管事從被動管理到自我管理能人依賴到機制管理從權(quán)利驅(qū)動到檢查驅(qū)動執(zhí)行力超級武器

——YCYAY：Yes，承諾接到任務(wù)指令后，明確做出結(jié)果承諾C：Check，檢查檢查人對執(zhí)行人的過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和檢查Y：第二個Yes，匯報任務(wù)完成后，要明確向指令發(fā)出人匯報結(jié)果完成情況A：Award，獎懲根據(jù)檢查結(jié)果，即時獎懲，“獎懲不過夜”行之有效的結(jié)果管理工具：

YCYA承諾管理系統(tǒng)第五講：三大標(biāo)準(zhǔn)—執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)1、執(zhí)行人才三大標(biāo)準(zhǔn)信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不言?。ㄒ唬┬攀爻兄Z信守承諾：信守承諾，就是說到就做到，拿出結(jié)果。信守承諾對執(zhí)行力的意義承諾,就是承擔(dān)了責(zé)任和后果；承諾,就是最簡單的回答，也是最有效的溝通;承諾,就是最基礎(chǔ)的信任源，別人相信你的起點.什么是真正的承諾？警惕身邊的假承諾?。?！假承諾大體格式如下：“假設(shè)------的條件滿足，我就能夠完成任務(wù)的多少?！薄凹偃鐩]有意外發(fā)生，我們可以完成多少任務(wù)。”承諾還沒開始，就給自己想好了借口。（二）結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向像導(dǎo)彈一樣，鎖定目標(biāo)，鎖定結(jié)果，一往無前，不達(dá)結(jié)果決不罷休。結(jié)果導(dǎo)向訓(xùn)練方法：結(jié)果定義清楚，行動之前明確最終的結(jié)果和目標(biāo)?？陬^語：凡事首先問自己：我要的結(jié)果是什么？然后清楚地告訴領(lǐng)導(dǎo)或客戶:“我的結(jié)果是……”。（三）永不言敗永不言敗是結(jié)果導(dǎo)向和信守承諾的保障唯一的失敗就是你選擇了放棄永不言敗：不達(dá)結(jié)果，決不放棄失敗之后，迅速行動個人核心價值觀:五年遠(yuǎn)景（定位）：兩年目標(biāo)：我的成功故事：個人發(fā)展戰(zhàn)略所要解決的根本矛盾：行動計劃(季度主題)1,2,3,4，檢查人：懲罰：獎勵：以誰為榜樣：執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二第六講：

一、執(zhí)行人才的工作態(tài)度是什么？二、執(zhí)行人才如何成為行業(yè)頂尖高手？執(zhí)行的十六字原則結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)結(jié)果提前，自我退后什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍做對，就是不簡單；什么是不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易?？蛻舻男枨?、團隊的意愿、公司的戰(zhàn)略、工作的結(jié)果比自己的想法更重要?。?！執(zhí)行真經(jīng)之十六字原則執(zhí)行的十六字原則：鎖定目標(biāo),專注重復(fù)專注產(chǎn)生奇跡！鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡單。專注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，簡單的事情重復(fù)做。一、執(zhí)行為什么難？執(zhí)行為什么難事前，做出決策后又進(jìn)入再決策，沒完沒了，本質(zhì)上是對困難的畏懼，是在尋找不做、晚做或推脫的借口。事中，行動過慢，追求完美，最終什么都沒做出來，或者做出來，已經(jīng)失去了意義。事后：沒有結(jié)果，理由和借口一籮框，讓你很無奈。二、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之一決心第一，成敗第二三、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之二速度第一，完美第二速度第一，完美第二先開槍，再瞄準(zhǔn)！保證底線結(jié)果，然后加速、再加速！速度第一、完美第二的兩個原則差的結(jié)果，也比沒有結(jié)果強不要因為追求完美的結(jié)果，而貽誤戰(zhàn)機先開槍，后瞄準(zhǔn)不要等找到完美的方法才行動，執(zhí)行就是我現(xiàn)在能做的，我就做，在做的過程中尋找更好的方法實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，去做，才知道方法的好壞，甚至才能找到方法。四、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之三結(jié)果第一，理由第二執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——每天喊起來！認(rèn)真第一，聰明第二結(jié)果提前，自我退后鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)決心第一，成敗第二速度第一，完美第二結(jié)果第一，理由第二過程沒有結(jié)果重要效率沒有效益重要成本沒有升值重要目標(biāo)沒有目的重要市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟