nbs-基于需求的專業(yè)化銷售技巧

NeedsBasedSelling基于需求的專業(yè)化銷售技巧2021/5/91什么是NBSNBS的定義是一種以客戶的基本需求為出發(fā)點(diǎn)的銷售理念，通過了解客戶顯性需求和喚醒隱性需求，幫助客戶進(jìn)行科學(xué)、合理的分析與規(guī)劃，進(jìn)而為客戶“量身定制”產(chǎn)品解決與服務(wù)方案。NeedsBasedSelling2021/5/92NBS的產(chǎn)生起源世界上最難的事情面對(duì)面克服對(duì)銷售的恐懼，以較小的壓力獲得更高的效率2021/5/93NBS特點(diǎn)客戶消費(fèi)心理變化與銷售技術(shù)的良好互動(dòng)01對(duì)“銷售”的全新定義與解釋個(gè)性化銷售技巧與系統(tǒng)化銷售流程的有機(jī)結(jié)合02032021/5/94NBS設(shè)計(jì)原理人性的基本需求被愛、被肯定、安全感、追求財(cái)富、實(shí)現(xiàn)夢想人性的基本弱點(diǎn)拖延、逃避、拒絕、缺乏持續(xù)力、擔(dān)心未來2021/5/95NBS設(shè)計(jì)原理-購買的決策過程不安/不滿·想改變現(xiàn)狀欲求·想要的狀態(tài)目標(biāo)決定·選擇解決方案行動(dòng)·采取行動(dòng)2021/5/96NBS銷售方式現(xiàn)狀分析發(fā)現(xiàn)需求尋求解決滿足需求優(yōu)勢：沒有銷售和被銷售的壓力，客戶為了自己而購買。2021/5/97跟進(jìn)列名單講計(jì)劃產(chǎn)品邀約開拓潛在客戶邀約售后服務(wù)

產(chǎn)品支付方案說明需求確認(rèn)接觸面談2021/5/982021/5/99成人學(xué)習(xí)啟示一：知識(shí)吸收知識(shí)應(yīng)用知識(shí)吸收知識(shí)應(yīng)用課中激勵(lì)一聽就懂一學(xué)就會(huì)一點(diǎn)就通課后無用不想用不易用不會(huì)用2021/5/910成人學(xué)習(xí)啟示二：學(xué)習(xí)的有效性學(xué)習(xí)金字塔學(xué)習(xí)方式留存率學(xué)員主動(dòng)參與度低高主動(dòng)參與高低高學(xué)習(xí)有效性2021/5/911成人學(xué)習(xí)啟示二：如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)化促進(jìn)主動(dòng)參與·誘發(fā)學(xué)員的興趣·設(shè)計(jì)多樣化的學(xué)習(xí)方式·樂意參與在做中學(xué)知識(shí)吸收能力持續(xù)提升知識(shí)轉(zhuǎn)化巧用工具轉(zhuǎn)化·從工作任務(wù)出發(fā)

·將技能轉(zhuǎn)化為習(xí)慣2021/5/912

技巧發(fā)展模式演練

嘗試運(yùn)用技巧并及時(shí)獲得反饋觀察如何運(yùn)用技巧學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識(shí)實(shí)踐在實(shí)踐中運(yùn)用技巧提高不斷獲得回饋完善2021/5/913

異議處理2021/5/914客戶購買原因潛在客戶開拓邀約接觸面談需求面談方案說明產(chǎn)品交付售后服務(wù)2021/5/915銷售中的四大障礙沒有信任感沒有需求沒有幫助沒有緊迫感2021/5/916漏斗理論

由頂部進(jìn)入的是潛在客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部,流失率？2021/5/917面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程2021/5/918NBS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理2021/5/919NBS開拓潛在的客戶2021/5/920NBS每個(gè)人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生2021/5/921NBS銷售行業(yè)生存法則：客戶為王潛在客戶技能潛在客戶技能2021/5/922NBS潛在客戶開拓的目的是什么？獲得盡可能多的潛在客戶名單2021/5/923NBS潛在客戶開拓的原則詳細(xì)的追蹤不同類型的潛在客戶開拓持續(xù)的潛在客戶開拓2021/5/924NBS理想潛在客戶—C.H.I.N.ACharacteristic—有良好特質(zhì)Healthhy—有健康意識(shí)Income—有經(jīng)濟(jì)能力Need—有需求Approachable—易于接近2021/5/925NBS潛在客戶來源潛在客戶來源有哪些從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的潛在客戶2021/5/926NBS潛在客戶三種來源緣故市場推薦市場陌生市場2021/5/927NBS系統(tǒng)地進(jìn)行潛在客戶開拓Plan制定計(jì)劃：用計(jì)劃來檢視自己的進(jìn)度Information掌握咨詢：豐富咨詢易判斷客戶是否優(yōu)質(zhì)Continue持續(xù)進(jìn)行：潛在客戶名單不嫌多Awareness洞察能力：發(fā)揮觀察力，敏銳察覺客戶2021/5/928NBS潛在客戶開拓研討主題：產(chǎn)品銷售中緣故市場的優(yōu)勢及開發(fā)技巧時(shí)間：20分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表2021/5/929NBS親戚朋友同學(xué)師長工作關(guān)系組織社團(tuán)休閑同好我鄰居其他熟人緣故市場2021/5/930NBS客戶分類分類級(jí)別A、B、C、D分類標(biāo)準(zhǔn)年齡、收入、婚姻狀況、認(rèn)識(shí)時(shí)間、見面次數(shù)、見面難易程度、健康意識(shí)2021/5/931NBS推薦客戶開拓法詢問的時(shí)機(jī)詢問的方式追蹤的方式追蹤的時(shí)機(jī)2021/5/932NBS潛在客戶開拓633步驟1.取得認(rèn)同2.提供姓名或范圍3.收集擬推薦客戶信息4.詢問是否還有其他人選5.準(zhǔn)確鎖定6.重復(fù)以上步驟6332021/5/933NBS潛在客戶開拓633步驟（促成）1.描述您進(jìn)行推薦客戶開拓的過程2.試探3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)推薦人的重要性6332021/5/934NBS潛在客戶開拓633步驟（拒絕處理）1.找出原因2.重拾認(rèn)同肯定3.描述理想潛在客戶及計(jì)劃運(yùn)用

的介紹方式6332021/5/935NBS推薦心里學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能你就會(huì)危及到彼此的關(guān)系。2021/5/936NBS推薦潛在客戶的角色扮演按633步驟編寫推薦話述角色A：銷售人員角色B：客戶角色C：觀察者填寫反饋表2021/5/937NBS潛在客戶追蹤記錄每位潛在客戶的資料，以便了解：a.有效來源b.成功率保持推薦客戶數(shù)量成功者常保持佳績2021/5/938面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程2021/5/939NBS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理2021/5/940NBS邀約2021/5/941NBS邀約的目的是什么？獲得和客戶見面的機(jī)會(huì)2021/5/942NBS常見的邀約方式有哪些2021/5/943NBS電話邀約前的準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與自信微笑只要求拜訪機(jī)會(huì)潛在客戶名單信息足夠的客戶資源安靜的地點(diǎn)干凈辦公桌、記錄工具2021/5/944NBS你需要打幾個(gè)電話才能得到一次拜訪機(jī)會(huì)？安排幾次拜訪才能成交一筆業(yè)務(wù)？如何提高成功率？2021/5/945NBS為錢撥電話過程2021/5/946NBS電話邀約研討主題：1、邀約案例分享（緣故、推薦、陌生）2、客戶的常見拒絕處理的有效方法時(shí)間：20分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表2021/5/947NBS電話邀約要領(lǐng)（二）善用停頓的技巧時(shí)間約訪的準(zhǔn)確使用自己所使用的腳本約訪到足夠多的人避免無謂的時(shí)間浪費(fèi)不要先掛電話2021/5/948NBS自信，微笑自然的聲調(diào)禮貌的用語確認(rèn)對(duì)方名字的讀法抉擇繼續(xù)通話或稍后再撥清楚約訪的目的2021/5/949NBS2001.10AddYourText2001.10AddYourText2001.10AddYourText2002.10AddYourText2002.10AddYourText2002.10AddYourText2003.10AddYourText2003.10AddYourText2003.10AddYourText2000.10AddYourText2000.10AddYourText2000.10AddYourText電話邀約的步驟介紹目的影響決定完成介紹自己及所代表的公司立刻說明打電話的目的運(yùn)用第三者影響力將決定權(quán)交給客戶運(yùn)用“假設(shè)同意”及“二擇一法”2021/5/950NBS反對(duì)問題處理同理心：認(rèn)同對(duì)方的心理狀態(tài)。反對(duì)問題處理：回應(yīng)對(duì)方的反對(duì)問題。影響力：運(yùn)用第三者的影響力。決定：將決定權(quán)交給客戶。運(yùn)用「假設(shè)同意」及「二則一法」2021/5/951NBS邀約角色扮演按步驟編寫邀約話述角色A：銷售人員角色B：客戶角色C：觀察者填寫反饋表2021/5/952NBS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理2021/5/953NBS接觸面談2021/5/954NBS接觸面談的目的是什么？營造氛圍，取得收集客戶資料機(jī)會(huì)2021/5/955NBS第一印象的重要性90秒，決定客戶對(duì)你的印象75%，印象影響未來成功與否2021/5/956NBS客戶評(píng)估顧問的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)儀表：我能否接受？能力：你是否有能力滿足我的需求？態(tài)度：你是否熱愛自己的工作及公司，并充滿信心？信賴感：你是否誠信、專業(yè)，足以讓我信賴？2021/5/957NBS接觸面談中特殊情況的處理2021/5/958NBSBenDuffy2021/5/959NBS接觸面談前的準(zhǔn)備收集并熟悉客戶相關(guān)資料準(zhǔn)備面談所需工具建立充分的信心預(yù)演面談的步驟其它準(zhǔn)備2021/5/960NBS接觸面談前的要領(lǐng)儀容儀表禮節(jié)禮儀尋找共同點(diǎn)展示意圖表現(xiàn)工作能力2021/5/961NBS1寒暄贊美，尋找共同點(diǎn)2推銷自己的專業(yè)技能3拜訪的目的和工作方式4征詢收集資料的意見2021/5/962NBS贊美點(diǎn)的尋找

0——10歲最需要的是理解10——20歲最需要的是認(rèn)同20——30歲最需要的是欣賞30——40歲最需要的是贊美40——50歲最需要的是尊敬50——60歲最需要的是敬佩60歲以后最需要的是崇拜2021/5/963NBS接觸面談研討主題：1、針對(duì)不同的客戶來源，緣故、推薦、陌生，如何展現(xiàn)自己的專業(yè)技能2、如何向客戶介紹我們的工作方式時(shí)間：20分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表2021/5/964NBS接觸面談角色扮演角色A：銷售人員角色B：潛在客戶角色C：觀察者填寫反饋表2021/5/965面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程2021/5/966NBS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理2021/5/967NBS需求面談的目的是什么？收集客戶資料，喚醒隱性需求。2021/5/968NBS需求面談的步驟收集客戶資料導(dǎo)入健康話題喚醒需求確認(rèn)并致謝2021/5/969NBS收集客戶資料的目標(biāo)收集事實(shí)性資料收集感性資料發(fā)現(xiàn)客戶需求事實(shí)性層次深層次2021/5/970NBS隱性需求的特點(diǎn)不明顯延續(xù)性依賴性互補(bǔ)性2021/5/971NBS溝通的層次隨意式溝通事實(shí)性層次溝通深層次溝通2021/5/972NBS需求面談研討主題：如何切入健康話題的三個(gè)開放式問題時(shí)間：15分鐘規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表2021/5/973NBS2021/5/974NBS單身貴族二人世界三口之家成熟家庭空巢家庭退休生活人的生命周期2021/5/975NBS人這一生其實(shí)可短暫了，有時(shí)想一想就跟睡覺一樣一樣的。眼睛一閉一睜，一天過去了，hao~~,眼睛一閉不睜，這輩子過去了，hao~~2021/5/976NBS為什么有效的溝通是必要的2021/5/977面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程2021/5/978NBS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理2021/5/979NBS方案說明的目的是什么？激發(fā)購買的欲望。2021/5/980NBS重溫需求！2021/5/981NBS2021/5/982NBS特色（Feature）優(yōu)勢（Advantage）利益（Benefit）證據(jù)（Evidence）FABE2021/5/983面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程2021/5/984NBS開拓潛在客戶售后服務(wù)邀約接觸面談產(chǎn)品交付方案說明需求免談異議處理2021/5/985NBS產(chǎn)品交付的目的是什么？成交落單2021/5/986NBS產(chǎn)品交付的要點(diǎn)成交落單，完成銷售動(dòng)作回顧需求，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)需求承諾服務(wù)，給顧客信心要求推薦，增加客戶名單2021/5/987NBS產(chǎn)品交付的步驟恭喜祝愿促成成交產(chǎn)品送達(dá)注意事項(xiàng)后續(xù)跟進(jìn)2021/5/988NBS促成推定同意第三方故事總結(jié)次要點(diǎn)危機(jī)意識(shí)“T”字法體驗(yàn)促成法2021/5/989NBSCLOSE促成武器Choice讓客戶做個(gè)選擇CLOSELoss不投資健康是最大的損失Obligation