銷售培訓(xùn)案例

銷售培訓(xùn)案例【篇一：銷售培訓(xùn)案例】銷售技巧：17個(gè)經(jīng)典營銷案例散文吧＞＞銷售技巧：17個(gè)經(jīng)典營銷案例忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？營銷錦囊寓言系列一：兩個(gè)推銷員這是營銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)人來到了南太平洋的一個(gè)島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子？我明天就回去?！卑寰蚕驀鴥?nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！“兩年后，這里的人都穿上了鞋子……營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場而已。營銷錦囊寓言系列二：兩輛中巴家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張**票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車?！?02號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，僅以雇用離職補(bǔ)償為例，當(dāng)時(shí)上海貝爾的補(bǔ)償額就比業(yè)界同期均值多了5%o高素質(zhì)的人才爭奪戰(zhàn)已成為每個(gè)組織成功的關(guān)鍵，而新的人才發(fā)展項(xiàng)目則是獲得持續(xù)成功的重中之重。上海貝爾國內(nèi)營銷平臺(tái)人力資源總監(jiān)王世軍說。他指出，正由于偏高的離崗率，以及新興通信市場的快速發(fā)展與激烈的競爭，如何打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、如何提升銷售能力，也就成為上海貝爾必須面對(duì)的兩大難題。為此，上海貝爾斥資開發(fā)了為期18個(gè)月的asmp（advancedsalesmanagementprogram,高級(jí)銷售管理培訓(xùn)）項(xiàng)目，以加快從peat級(jí)到pso級(jí)關(guān)鍵人才的開發(fā)步伐，提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效，保持市場競爭中的份額。設(shè)計(jì)一個(gè)成功的培訓(xùn)項(xiàng)目在王世軍看來，一個(gè)成功的培訓(xùn)項(xiàng)目必須要能通過加快人才開發(fā)節(jié)奏來加強(qiáng)以下幾個(gè)方面的人才管理工作：1.留住人才；2.鑒定有潛力的銷售管理領(lǐng)導(dǎo)者；3.開發(fā)適宜的培訓(xùn)計(jì)劃以強(qiáng)化組織的銷售管理團(tuán)隊(duì)與人才吸引力；4.作為全球通信市場的領(lǐng)航者，集團(tuán)要求公司的區(qū)域銷售能力能夠充分體現(xiàn)自身的技術(shù)、解決方案和服務(wù)水平。第2頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司為此，上海貝爾首先對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)范、能力標(biāo)準(zhǔn)等開展了大量調(diào)研，并與區(qū)域主管及其以上管理者進(jìn)行戰(zhàn)略訪談，再設(shè)定出分層級(jí)能力模型。對(duì)于建模工具，我們會(huì)借鑒全球市場的前沿觀點(diǎn)、過去四年與潛力管理項(xiàng)目相關(guān)的能力描述。王世軍說。為了掃清當(dāng)前和將來積極拓展新興市場業(yè)務(wù)的發(fā)展障礙，更清晰地鑒定asmp項(xiàng)目需求，上海貝爾還邀請(qǐng)了內(nèi)外部的咨詢專家，就以下問題給予指導(dǎo)：行業(yè)規(guī)范（外部咨詢專家組）新興通信市場競爭力分析報(bào)告（投資咨詢集團(tuán)）通信市場銷售能力地圖（內(nèi)外部咨詢專家）關(guān)于企業(yè)使命與新興市場全球戰(zhàn)略布局的高端前瞻（外部咨詢專家組）在實(shí)際項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)，我們會(huì)先通過能力測評(píng)中心確定參訓(xùn)者應(yīng)具備的能力與行為標(biāo)準(zhǔn)，然后再開發(fā)具體培訓(xùn)計(jì)劃以滿足上述需求。王世軍說，此外，asmp項(xiàng)目還會(huì)匹配管理培訓(xùn)生職業(yè)發(fā)展通道，并通過教練輔導(dǎo)、候選人晉級(jí)提名來強(qiáng)化技能學(xué)習(xí)和每日的實(shí)踐行動(dòng)。期間，外部顧問會(huì)以上海貝爾的實(shí)際需求為依據(jù)，開發(fā)適宜的行為標(biāo)準(zhǔn)方案，并作為特別聽眾跟進(jìn)asmp項(xiàng)目。內(nèi)部顧問則在教練輔導(dǎo)、內(nèi)部上下溝通及跟進(jìn)的過程中扮演關(guān)鍵角色。緊京績效提升點(diǎn)王世軍表示，除了要有全面的數(shù)據(jù)分析與標(biāo)準(zhǔn)的能力模型，如何讓學(xué)習(xí)快速獲得員工的支持也是項(xiàng)目開發(fā)者要考慮的重點(diǎn)內(nèi)容之一ko據(jù)奈，上海貝爾每年會(huì)拿出員工工資的1.5%?2%的費(fèi)用作為培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，asmp項(xiàng)目費(fèi)用約占國內(nèi)銷售人員總培訓(xùn)預(yù)算的45%。其中，asmp每期項(xiàng)目中，高管每月至少投入2小時(shí)，折合人工費(fèi)用高達(dá)1?8萬美元；直接上級(jí)每月至少投入8小時(shí)，折合人工費(fèi)用1.75萬美元。這樣，高投入的能力測評(píng)與培訓(xùn)預(yù)算就為項(xiàng)目的順利執(zhí)行提供了保障。王世軍說。與此同時(shí)，上海貝爾還有四個(gè)值得借鑒的做法：一是公司副總裁被要求作為評(píng)審顧問，并與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的參與者直接溝通。在整個(gè)項(xiàng)目中，他們還將充當(dāng)教練的角色。二是為了實(shí)現(xiàn)必要目標(biāo)，副總裁也會(huì)被要求進(jìn)行每季度一次的商業(yè)反饋與交流，分享他們的卓越經(jīng)驗(yàn)。三是通過培養(yǎng)跨職能團(tuán)隊(duì)來打造商業(yè)頭腦，包括職后培訓(xùn)、分享期望、合作交流等。第3頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司四是一線經(jīng)理人會(huì)被要求完成每次小組研討中的關(guān)鍵內(nèi)容的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，并輔導(dǎo)相關(guān)項(xiàng)目參與者，跟進(jìn)實(shí)際應(yīng)用情況。他們還要推動(dòng)其個(gè)人能力發(fā)展計(jì)劃，像評(píng)估項(xiàng)目報(bào)告一樣去管控實(shí)際踐行中的銷售規(guī)劃進(jìn)程。在asmp項(xiàng)目的執(zhí)行過程中，我們主要關(guān)注以下一些績效提升點(diǎn)。王世軍說。銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力水平客戶開發(fā)能力銷售技巧的改善團(tuán)隊(duì)合作開發(fā)能力商業(yè)頭腦的開發(fā)離職率的降低實(shí)踐價(jià)值最大化這樣，一方面，通過實(shí)施asmp項(xiàng)目，銷售經(jīng)理既能作為教練輔導(dǎo)銷售人員，又能在每天的實(shí)踐中學(xué)以致用，并結(jié)合公司戰(zhàn)略提升市場激烈競爭中的商務(wù)能力。另一方面，公司還會(huì)從繼任者計(jì)劃中挑選部分潛在銷售人才提前去參與相應(yīng)的實(shí)際工作以提升營業(yè)額。當(dāng)然，參訓(xùn)者會(huì)被要求先借助其他學(xué)習(xí)方式獲得一定的基礎(chǔ)鋪墊，比如通過elearning學(xué)習(xí)非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)培訓(xùn)、非項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目管理培訓(xùn)等，確保asmp項(xiàng)目執(zhí)行的實(shí)效性。項(xiàng)目評(píng)估的三個(gè)要素王世軍介紹，asmp項(xiàng)目起初主要是在新興市場面向當(dāng)?shù)氐匿N售團(tuán)隊(duì)而展開的，而在項(xiàng)目執(zhí)行了幾年后，各個(gè)事業(yè)部都開始推廣實(shí)施這一項(xiàng)目，使上海貝爾成為了國內(nèi)銷售平臺(tái)名副其實(shí)的黃浦軍校。截至目前，圍繞asmp項(xiàng)目開展的綜合人才開發(fā)體系已經(jīng)進(jìn)入運(yùn)作的第四個(gè)年頭，其中，ps。、peat是上海貝爾重點(diǎn)開發(fā)的戰(zhàn)略對(duì)象。在asmp項(xiàng)目中，我們用四年時(shí)間完成了三期班培訓(xùn)，目前第四期正在開班中。王世軍說。第4頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，在這期間，共有115位候選人參加了能力測評(píng)，有100位學(xué)員最終通過了測評(píng)正式參與了asmp項(xiàng)目，最后有90位順利結(jié)業(yè)。并且，44%的學(xué)員獲得晉升，開始承擔(dān)起組織中銷售管理崗位的關(guān)鍵角色。而在asmp項(xiàng)目評(píng)估策略上，上海貝爾是將晉升率、績效達(dá)成率、離職率作為主要的評(píng)估要素。對(duì)于內(nèi)部晉升率，主要是針對(duì)參加asmp人才加速培養(yǎng)計(jì)劃的pcat>銷售總監(jiān)和其他pso后備人才。對(duì)于績效達(dá)成率，主要是以其學(xué)員個(gè)人銷售業(yè)績與公司同級(jí)人員的平均銷售值的比值作為評(píng)估依據(jù)。離職率則是將參訓(xùn)者與公司其他員工作為比較對(duì)象。項(xiàng)目實(shí)施以來，我們共有33名學(xué)員獲得集團(tuán)認(rèn)可，達(dá)到了分公司銷售管理層的水平，晉升率達(dá)44%,而離職率也明顯下降，公司的銷售業(yè)績平均也提升了15%o王世軍介紹說。那么，上海加爾實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與績效改進(jìn)的秘訣是什么呢？王世軍說，在整個(gè)asmp項(xiàng)目中，我們會(huì)首先設(shè)立一個(gè)嚴(yán)格的人才測評(píng)與選拔階段，即依據(jù)績效成果來提名候選人，根據(jù)能力來篩選人才，用員工發(fā)展計(jì)劃來鑒別人才，然后，在培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施過程中，提供教練輔導(dǎo)、反饋交流和發(fā)展的機(jī)會(huì)，最后簽定合約。具體來看，asmp項(xiàng)目成功的主要因素包括：1.根據(jù)業(yè)務(wù)擴(kuò)張需求定制能力測評(píng)工具。這些工具全部用來評(píng)估候選人的系列能力發(fā)展指標(biāo)，包括商業(yè)洞察力、銷售策略思考力、銷售開發(fā)能力、影響力、教練輔導(dǎo)、顧客及內(nèi)部組織構(gòu)建合作關(guān)系的能力等。.緊密結(jié)合人力資源的關(guān)鍵目標(biāo)。比如對(duì)于職業(yè)發(fā)展路徑圖，公司會(huì)針對(duì)學(xué)員提出明晰的期望值和具體的反饋。.組建多功能的高效團(tuán)隊(duì)。目的就是為了強(qiáng)化在與全球公司建立組織合作與戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系過程中領(lǐng)導(dǎo)力的重要性。第5頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司4.簽定雇傭合同，并培養(yǎng)后備人才，使其融入高層管理團(tuán)隊(duì)。這需要有高度的價(jià)值認(rèn)同與戰(zhàn)略意識(shí)。這樣，就可以較好地鑒定并保留關(guān)鍵崗位的人才，加快未來業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的潛力開發(fā)，保持市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的本土銷售能力。隨著人才競爭的日益激烈，企業(yè)在積極引進(jìn)高素質(zhì)人才的同時(shí)也越來越關(guān)注內(nèi)部人才的培養(yǎng)，而培訓(xùn)正是企業(yè)培養(yǎng)人才的一種不可或缺的方式，也是最直接、最有效的方式之一。如何才能通過培訓(xùn)打造出一支高績效、高能力的人才隊(duì)伍呢？從上海貝爾的高級(jí)銷售管理培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和實(shí)施中，我們可以學(xué)習(xí)到以下幾點(diǎn)：首先，進(jìn)行科學(xué)廣泛的調(diào)研，構(gòu)建能力模型。針對(duì)一個(gè)特定的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目，在選擇參訓(xùn)者之前，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)業(yè)規(guī)范和能力標(biāo)準(zhǔn)等調(diào)研，確定參訓(xùn)者應(yīng)具備的能力與行為標(biāo)準(zhǔn)，然后再開發(fā)具體培訓(xùn)計(jì)劃以滿足上述需求。在明確的能力模型指導(dǎo)下，設(shè)計(jì)出來的培訓(xùn)項(xiàng)目將更具針對(duì)性和操作性，才能培養(yǎng)出符合相關(guān)崗位要求的高素質(zhì)、高績效人才。其次，將理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐操作相結(jié)合，把學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。在上海貝爾的培訓(xùn)項(xiàng)目里，受訓(xùn)者們不僅僅是被動(dòng)的學(xué)習(xí)者，還是一線的實(shí)踐者，能夠在實(shí)踐中檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果，實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用。這種培訓(xùn)方式能夠很快實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，帶來實(shí)際工作業(yè)績的改善，對(duì)于培養(yǎng)高效能團(tuán)隊(duì)來說尤為重要。最后，完善后備人才管理體系，鑒別并保留企業(yè)關(guān)鍵人才。后備人才管理體系的搭建是完善企業(yè)人才梯隊(duì)的重要舉措，也是對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ暮诵膯T工實(shí)行的具有戰(zhàn)略眼光的中長期培養(yǎng)和使用的人才管理策略。企業(yè)要準(zhǔn)確鑒定、選拔出核心人才，并制定科學(xué)的培養(yǎng)計(jì)劃和激勵(lì)機(jī)制，使他們逐漸融入高層團(tuán)隊(duì)，成為企業(yè)未來的中堅(jiān)力量。銷售培訓(xùn)是針對(duì)銷售人員的一項(xiàng)重要工作，要建設(shè)一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無不勝的高效銷售團(tuán)隊(duì)，就必須高度重視銷售人員的培訓(xùn)工作。從上海貝爾銷售人員培訓(xùn)案例中可以看出，一個(gè)成功的銷售人員培訓(xùn)工作，前期需要進(jìn)行科學(xué)廣泛的調(diào)研，建立能力模型，在此基礎(chǔ)上，從不同維度不同的點(diǎn)對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，同時(shí)注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，最后建立完善的后備人才管理體系。門口的102號(hào)不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌?。營銷啟示：忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？營銷營銷寓言系列三：兩家小店有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人當(dāng)?shù)?。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的,也有說不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”我笑了，說：“加一個(gè)?！痹龠M(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。營銷啟示：給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。營銷錦囊寓言系列四：羚羊與獅子每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會(huì)餓死；不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時(shí)候你就得開始跑了。營銷啟示：奔跑起來吧，在這個(gè)競爭的社會(huì)中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。營銷寓言系列五：白雁落網(wǎng)白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報(bào)警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活★*性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時(shí)，什么動(dòng)靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。營銷啟示：任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場的考驗(yàn)，當(dāng)競爭對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對(duì)手一戰(zhàn)而勝。營銷寓言系列六：動(dòng)物拉車梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉀足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動(dòng)不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)？反正，他們都使勁了。營銷啟示：一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。營銷寓言系列七：對(duì)老虎發(fā)命令有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。不久，他被調(diào)另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。營銷啟示：許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個(gè)新的市場出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是，每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠(yuǎn)是對(duì)的。營銷寓言系列八：兩個(gè)消費(fèi)者的經(jīng)歷在天堂門口，兩個(gè)異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情?！拔覕€了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。"中國老太太高興地說?！拔易×艘惠呑拥姆孔?，在我去世之前終于把買房的貸款還清了?！泵绹咸哺吲d地說。上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。”營銷啟示：我國的許多消費(fèi)者以往沉積下來的落后的消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費(fèi)著的認(rèn)可，達(dá)到挖掘潛在需求的目的。營銷寓言系列九：老虎求生有個(gè)獵人，在深山里挖了一個(gè)陷阱，安放了一個(gè)捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個(gè)捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達(dá)七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌,終于逃跑了。營銷啟示：每個(gè)企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這是陷阱時(shí)，是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？營銷寓言系列十：模仿一個(gè)人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹的時(shí)候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個(gè)楔子，然后再鋸，過了一會(huì)兒又把楔子★★來，再打進(jìn)一個(gè)新地方一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。這人干累了，躺下打盹時(shí)，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當(dāng)猴子要**楔子時(shí)，樹一合攏,**了它的尾巴。猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。營銷啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、dvd等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中,這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹**,由此可見，模仿固然重要,但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。營銷寓言系列-(—..醫(yī)駝背有個(gè)自言￡治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好！”有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。駝背的兒子和這醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”營銷啟示：顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當(dāng)顧客購買使用后卻不見效果，想評(píng)理卻找不著人訴說了。營銷寓言系列十二：小羊吃草一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地a和b,它先向a草地跑去，當(dāng)它到了a草地附近時(shí)，它發(fā)現(xiàn)草地b比a更茂盛，它就放棄了a而奔向bo當(dāng)它來到b草地附近時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)b還不如a茂盛。然后它又返回往a草地跑。如此幾個(gè)反復(fù)以后，當(dāng)它再也沒有力氣時(shí)，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到，所以它就餓死了。營銷啟示：決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實(shí)上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。在營銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候，大好的營銷機(jī)會(huì)悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。營銷寓言系列十三：聰明的報(bào)童某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競爭對(duì)手。第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢。第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)再來收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗。而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。營銷啟示：第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對(duì)競爭對(duì)手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了。還是自己的潛在客戶。這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場占有、潛在消費(fèi)者、忠誠客戶等營銷名詞。營銷寓言系列十四：羊性和狼性一頭羊到了天堂對(duì)圣彼得說：“我的頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護(hù)自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢？”圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動(dòng)物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時(shí)候只要張嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對(duì)手，吃掉對(duì)手，否則生命不保。你們太安于現(xiàn)狀了，缺乏自我保護(hù)意識(shí)和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺，向獵物發(fā)起攻擊的時(shí)候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機(jī)智結(jié)合起來，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力，并且狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀?！睜I銷啟示：“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵御競爭對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵前提。營銷寓言系列十五：袋鼠與籠子一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？“長頸鹿問?！昂茈y說?！贝笳f：“如果他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話！”管理心得：事有“本末”、"輕重”、“緩急力關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。營銷寓言系列十六：三個(gè)旅行者三個(gè)旅行者同時(shí)住進(jìn)一家旅館。早上出門時(shí)，一個(gè)旅行者帶了一把雨傘，一個(gè)拿了一根拐杖，第三個(gè)則兩手空空。晚上歸來時(shí)，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個(gè)人都很奇怪，問第三個(gè)人這是為什么。第三個(gè)旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢？”“下雨的時(shí)候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因?yàn)闆]有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤?！痹賳枴弥照日?，他說：“下雨時(shí)，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤?！笨帐值穆眯姓吖笮?，說：“下雨時(shí)我揀能躲雨的地方