白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

—白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1今年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)頭喧鬧了起來(lái).那么究竟誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充足顯示自己別出心裁的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，假如有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種士氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題：1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入；4、烏市市場(chǎng)的廣告策略；5、烏市工作排期執(zhí)行.一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ).但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙.為此，建立一個(gè)有肯定素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：第一、于本月X日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求；2、終端開(kāi)拓的根本步驟3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的根本構(gòu)架4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的根本技巧培訓(xùn)的主要方法采納互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期.第二、定于本月X日開(kāi)頭進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的根本操作.2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)溝通，完成心理的溝通總結(jié)分析.3、市場(chǎng)排期表制作的根本技能操作.第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成.二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向勝利的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì).營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)：a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類(lèi)基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類(lèi)b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案根本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同.首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)頭抓起，而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端，b類(lèi)是屬于有肯定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)XXX元以上的終端.此后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū)，我們的根本思路是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)浸透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，由于這些區(qū)域，假設(shè)我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，簡(jiǎn)單進(jìn)入市場(chǎng)終端.b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法簡(jiǎn)單接受，上貨快.c類(lèi)是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有很多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗.如今我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作.等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6明星員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨.第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作.進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)力量極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，到達(dá)第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù).酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)頭主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）.主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街.每一條街上的全部酒店布置不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐.同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要留意的是酒店肯定不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn).這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化.這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比擬輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證.2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最終鋪向商業(yè)區(qū).并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)施行分類(lèi)，到達(dá)最速率有效攻克.第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)頭，并與零售分開(kāi)，采納與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略.當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類(lèi)，也可鋪設(shè)一部分b類(lèi)，但不能鋪設(shè)a類(lèi)，這是策略，必需遵守游戲規(guī)章.3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必需完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，肯定不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的懲罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必需完成不少于三次以上的回款行為，假設(shè)三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷(xiāo)售額缺乏保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，到達(dá)XXX家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，賜予提成.對(duì)同一門(mén)牌、同一電話(huà)號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店顯現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款.4、終端數(shù)據(jù)錄入員必需每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報(bào)告.5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：（1）鋪貨終端數(shù)；（2）鋪貨量根本底線(xiàn).（3）鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次.6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝.三、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入要采納各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入將采納差異法營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法進(jìn)行工作：差異營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采納釣魚(yú)的形式進(jìn)行，鋪貨必需形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必需當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7X10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和答謝.這種方式的長(zhǎng)處是有小廉價(jià)可沾，一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高.由于完成首次購(gòu)置，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售.本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端.當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)置時(shí)，我們開(kāi)頭進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷(xiāo)活動(dòng)，這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，到達(dá)完成二次購(gòu)置的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨.完成第三次購(gòu)置與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封信件也有親密關(guān)系，把五封信設(shè)計(jì)成有促銷(xiāo)行為的方案，到達(dá)消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)置的目的.我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo).特別提示的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有肯定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死.假若做不到相互對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式.四、天山劍酒的廣告策略天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：1、五封信策略：在聘請(qǐng)中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面.我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的家書(shū)，主要講解并描述"天山劍"酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)置契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法遺忘這種叫"天山劍"的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不行，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份.2、立花策略：由于如今貼pop一般工商局會(huì)干預(yù)，但立花沒(méi)人能管.我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣概宣傳，別出心裁，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既別出心裁，工商局也不會(huì)管.3、大門(mén)口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.4、制作一部15秒的廣告片，待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作，主題為"義氣男兒X天山劍".5、促銷(xiāo)的"啟事"廣告，具體內(nèi)容在后續(xù)的促銷(xiāo)策劃案中.要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳.6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品，價(jià)值在5元錢(qián)左右，要求形象活潑，有珍藏價(jià)值.7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售一切策劃，不行能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色.當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有很多磨擦，愿我們相互理解，相互支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理.白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2河南省臨潁縣地處中原腹地，因面臨潁水而得名。全縣轄9鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，361個(gè)行政村，70萬(wàn)人，總面積821平方公里。優(yōu)勢(shì)突出，地處承東啟西、連南貫北的重要位置，京廣鐵路、京廣高速客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)、京珠高速大路、107國(guó)道四條交通大動(dòng)脈縱貫?zāi)媳薄Ｔ趪?guó)內(nèi)外享有盛譽(yù)的紅色億元村X(qián)X南街村就誕生在這里。市場(chǎng)向名酒回來(lái)，濃香泰斗瀘州老窖，老窖股份公司鼎心打造耀世新品，中國(guó)醉文化XXX醉三江系列產(chǎn)品。源自濃香泰斗的經(jīng)典品質(zhì)，秉承“瀘州老窖傳統(tǒng)的釀制技藝”，由瀘州老窖股份有限公司統(tǒng)一儲(chǔ)存、勾兌、生產(chǎn)包裝而成，成就了醉三江酒質(zhì)“回味悠長(zhǎng)，空杯留香”、“飽滿(mǎn)醇厚，窖香優(yōu)雅”，“綿甜柔軟、酒體協(xié)調(diào)”之獨(dú)特品行和卓越風(fēng)范。依據(jù)瀘州老窖醉三江的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和臨穎縣的實(shí)際情況，特制定如下細(xì)則，僅供參考：一、夯實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展現(xiàn)率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的重要保障，也是開(kāi)展市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的重要前提之一。1、市場(chǎng)調(diào)查：1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；1.2人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)置力，中檔和高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，高檔酒店、名煙名酒店的數(shù)量、名稱(chēng)、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；1.3經(jīng)銷(xiāo)商的根本情況：公司概況、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷(xiāo)白酒品牌及銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它的滿(mǎn)意度，經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人資料等；1.4調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特別渠道、商超、餐飲、名煙名酒店渠道；1.5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等；1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獨(dú)特化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。2、在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，依據(jù)建立的《市場(chǎng)》的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月份，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。3、網(wǎng)建方法：3.1針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推動(dòng)。3.2針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷(xiāo)商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充足利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門(mén)負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。3.3針對(duì)介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)用3.1、3.2二種方法搭配的方式開(kāi)展網(wǎng)建。3.4目標(biāo)任務(wù)要依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況根據(jù)產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。4、價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。留意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商，我們需要做：1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；2）提供完好系統(tǒng)的企劃方案，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)；3）提供終端管理解決方案和助銷(xiāo)；4）提供最接近消費(fèi)者的銷(xiāo)售模式和促銷(xiāo)方式；5）推廣獨(dú)特化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)盛的促銷(xiāo)支持；7）完好的客戶(hù)管理模式和巨大的客戶(hù)資料庫(kù)；8）推廣密集分銷(xiāo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商直接掌控終端；9）快速的渠道反應(yīng)和反應(yīng)。二、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培育消費(fèi)領(lǐng)袖1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：1.1通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.2通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.3通過(guò)與移動(dòng)、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大客戶(hù)部）的客戶(hù)經(jīng)理合作，查找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.4通過(guò)與餐飲終端合作，以酒店名義邀請(qǐng)其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可與酒店協(xié)商擔(dān)當(dāng)，以此來(lái)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；2、對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的培育2.1邀請(qǐng)其免費(fèi)參與瀘州老窖醉三江的品鑒活動(dòng)2.2邀請(qǐng)其參與由“瀘州老窖醉三江”舉辦的各種活動(dòng)；2.3在其華誕或其它喜慶的日子送鮮花；2.5在其子女升學(xué)考試時(shí)，送；在升學(xué)后，登門(mén)慶賀，送“醉三江”系列酒等。三、瀘州老窖醉三江下半年?duì)I銷(xiāo)工作要圍繞如下促銷(xiāo)主題，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立品牌形象，為形成良好的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3.1瀘州老窖醉三江8月份圍繞“建軍節(jié)”，促銷(xiāo)主題是“瀘州老窖醉三江暖人心，軍民魚(yú)水情”。3.2瀘州老窖醉三江9月份圍繞高考同學(xué)，促銷(xiāo)主題是“十年寒窗無(wú)人曉，金榜題名謝師恩”。3.3瀘州老窖醉三江10月份圍繞農(nóng)歷八月十五，促銷(xiāo)主題是“團(tuán)團(tuán)聚圓，?；丶铱纯础?。3.4瀘州老窖醉三江11月份圍繞縣級(jí)市場(chǎng)結(jié)婚旺季，推出“百對(duì)新人集體婚禮”為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。3.5瀘州老窖醉三江12月份圍繞春節(jié)旺季備貨，推出“進(jìn)貨多多，獎(jiǎng)品多多”為主題的促銷(xiāo)月活動(dòng)。醉三江”承襲深沉的瀘州老窖酒文化底蘊(yùn)和歷史內(nèi)涵，專(zhuān)注于醉文化的詮釋與演繹，緊扣酒之秉性，復(fù)原酒之根本，占位醉文化第一家，占盡先機(jī)，厚積薄發(fā)，愿與志同道合的人一同共醉于芬芳酒香與錦繡事業(yè)中！白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3一、企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史，而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和晉級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力查找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)的全面晉級(jí)。二、市場(chǎng)狀況分析酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)頭講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。（一）消費(fèi)者購(gòu)置酒類(lèi)的地點(diǎn)正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)置地也有所差異。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析國(guó)五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福等系列品牌。但從市場(chǎng)分析來(lái)看，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因此能取得很好的市場(chǎng)份額。（三）消費(fèi)心理研討依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研討，顧客的購(gòu)置行為可以分為“留意、愛(ài)好、欲望、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置行為、消費(fèi)行為、滿(mǎn)意評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等聞名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的留意，引起顧客的愛(ài)好、購(gòu)置欲望，激發(fā)起購(gòu)置動(dòng)機(jī)。1．消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)（1）常常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）（2）會(huì)客、待客飲用（3）送禮（4）喜慶事飲用需要（5）節(jié)假日購(gòu)置飲用。（6）開(kāi)心時(shí)、懊惱時(shí)飲用2．消費(fèi)者性格分析（1）夸耀心：地位、財(cái)寶、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。（2）平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)轉(zhuǎn)變。（3）比擬理性，注意養(yǎng)分和健康而有所選擇。3.消費(fèi)習(xí)慣（1）生活習(xí)慣（比擬固定）（2）廣告影響（3）聽(tīng)說(shuō)4．消費(fèi)者分類(lèi)（1）群眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。（2）中檔價(jià)位盛行型（3）禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有肯定關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比擬明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。三、SWOT分析（一）公司的優(yōu)勢(shì)1.經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。2.產(chǎn)品種類(lèi)較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。3.目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤(rùn)空間廣闊。4.一級(jí)代理商，長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期，流淌資金可以充足利用。（二）公司的劣勢(shì)1.新成立公司流淌資金還是比擬緊急。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。3.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。4.缺乏市場(chǎng)影響力。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4XXX酒是XXX對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演化史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華絢爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美妙生活的象征。一、目標(biāo)市場(chǎng)分析（一）目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、名白酒連續(xù)走俏：伴著人民生活水平的`不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。2、名酒銷(xiāo)勢(shì)趨旺：名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切伴著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)置時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷(xiāo)售趨勢(shì)將連續(xù)看好。3、低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好：食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的言論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。伴著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步強(qiáng)化，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。4。禮品酒與婚宴酒：白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情意載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有肯定比重；目前婚宴中白酒也漸漸占據(jù)市場(chǎng)。面對(duì)眾多的白酒品牌充滿(mǎn)市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，很多人也慢慢地開(kāi)頭只留意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供應(yīng)他們什么，因此，注意品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)（二）省會(huì)白酒市場(chǎng)分析由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演化至今白酒就有許多的分類(lèi)方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。（三）消費(fèi)市場(chǎng)分析XXX白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：一般百姓好友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門(mén)燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)群眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，屬于群眾消費(fèi)階層常常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注意了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差異。重要客人、親切的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒許多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的XX、XXX等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告知求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。勝利商務(wù)人士：如今伴著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了許多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差異。他們不僅身份名貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)予禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不行缺少劍。那選購(gòu)名貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。從目前消費(fèi)資料來(lái)看，XXX等名煙酒成了眾多勝利人士所青睞的物品。（四）白酒主力消費(fèi)群分析白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25X44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；擅長(zhǎng)交際，注意人際關(guān)系的和諧。主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)置考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)（1）產(chǎn)于XX市的XXX集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已在廣闊目標(biāo)消費(fèi)群中有肯定的品牌信譽(yù)度。（2）特別是近年來(lái)，XXX集團(tuán)為順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣闊消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列XXX酒水。該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受力量強(qiáng)。（3）產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。（4）純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。2、劣勢(shì)（1）目前該品牌的系列品類(lèi)酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。（2）現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類(lèi)似包裝的競(jìng)品比比皆是。（3）市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)置率低。（4）現(xiàn)有客戶(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上掩蓋率低。（5）終端陳設(shè)及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。3、時(shí)機(jī)（1）白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。（2）目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中XXX已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華XXX產(chǎn)品制造最正確推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好機(jī)遇。（3）本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氣氛的營(yíng)造。（4）XXX系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延長(zhǎng)，通過(guò)我們共同的。努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。4、威逼（1）主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。（2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模擬的可能。（3）白酒盛行期短，素有＂一年喝倒一個(gè)牌子＂之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入＂短命＂的怪圈。伴著XXX在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威逼我們不能無(wú)視。三、目標(biāo)為了到達(dá)公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)XXX萬(wàn)元，依據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，XXX產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷(xiāo)售，特做建議性方案如下：（一）完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，依據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。到達(dá)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，為此，建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位，銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為：①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。②、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行布置。③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，④、依據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況，制定不同的銷(xiāo)售方案，努力到達(dá)年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名，伴著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷(xiāo)售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)藏的骨干力量，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：①幫助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。②依據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式，并向公司主動(dòng)反應(yīng)看法，并不斷調(diào)整與完善。③依據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接聘請(qǐng)銷(xiāo)售部下屬人員。帶著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。④幫助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?？己?。⑤負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶(hù)管理建議。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；直接管理大客戶(hù)，并幫助市場(chǎng)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶(hù)檔案。⑦指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并幫助當(dāng)?shù)乜蛻?hù)開(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)。⑧常常能夠出差各地，催促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平，提出改進(jìn)方案。⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。3、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表，合計(jì)九名，銷(xiāo)售代表職責(zé)為：①對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。擔(dān)當(dāng)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。②對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，依據(jù)制定的區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案。③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；④依據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，按時(shí)回收貨款；⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；⑥對(duì)客戶(hù)幫助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng)。⑦主動(dòng)進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出看法和建議。四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)不同的客戶(hù)群體，采納不同的銷(xiāo)售方法，占據(jù)市場(chǎng)，到達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以實(shí)行常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在XXX元左右）通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司XXX在酒樓的銷(xiāo)售熱忱，到達(dá)提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地。假如不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的方法，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比方：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)分，推舉公司產(chǎn)品，到達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以實(shí)行同上的方法，到達(dá)銷(xiāo)售公司，提高XXX銷(xiāo)量的目的。3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)選購(gòu)?fù)婆e，或?qū)τ谡哪こ袒顒?dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶(hù)對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，到達(dá)長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品XXX的目的。4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)分，運(yùn)用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，到達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品XXX目的。5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，取得信息，向客戶(hù)推舉公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，到達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品XXX的目的。6、針對(duì)禮品用酒，可以依據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比方：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶(hù)網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，到達(dá)禮品銷(xiāo)售的目的。7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)選購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)分合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品XXX的目的。五、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。（一）目的：快速提高品牌知名度，增加新品試用時(shí)機(jī)。方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)；（二）導(dǎo)入期策略。集中資源主推XXX等城市全力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注意終端售賣(mài)點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷(xiāo)商的主動(dòng)性，開(kāi)展通路促銷(xiāo)，加快分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買(mǎi)贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)為主。（三）發(fā)展期策略1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷(xiāo)平面廣告、路牌連續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線(xiàn)車(chē)身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的搭配媒體方式。2、在終端建立上強(qiáng)化樣板終端的品牌形象包裝；3、舉辦大型消費(fèi)者促銷(xiāo)系列活動(dòng)；（四）穩(wěn)固期策略恰當(dāng)進(jìn)行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；（五）公關(guān)造勢(shì)：方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷(xiāo)商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。我們?cè)诮M建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必需具備社會(huì)豐富的資源必需還具備整合和駕馭力量。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御力量就是公關(guān)學(xué)。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)520XX年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信念缺乏的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。一、營(yíng)銷(xiāo)診斷20XX年初，泛太開(kāi)頭和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)頭，工程組首先進(jìn)行深化的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微??；經(jīng)銷(xiāo)商信念嚴(yán)峻缺乏，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線(xiàn)混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)XXX多種。該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常巨大的系統(tǒng)工程，但是之所以顯現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。假如亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改進(jìn)和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信念在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶(hù)迫切需要新的局面。二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒快速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)亂，這是放在我們面前的一道難題。依據(jù)泛太多年和中國(guó)外鄉(xiāng)企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入快速提升客戶(hù)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入快速獲得大的回報(bào)，幫忙企業(yè)在市場(chǎng)上快速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正完成"四兩撥千斤"。三、策略制定該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上快速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線(xiàn)拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適合的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采納"集中化"、"差異化"的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使全部的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到"花小錢(qián)，辦大事"，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順當(dāng)?shù)耐瓿?。（一）集中的策?、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線(xiàn)，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將XXX多種產(chǎn)品縮減到10X20種。2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中將目標(biāo)市場(chǎng)分為A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)快速在