TS聯(lián)動(dòng)促銷營銷工程介紹知識(shí)培訓(xùn)

生命人壽銀保培訓(xùn)部二零一二年六月聯(lián)心而動(dòng)營智為銷“PTS聯(lián)動(dòng)營銷”工程介紹113工程背景目錄工程意義4工程推動(dòng)2工程介紹國內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展速度放緩單位：億元短短十年，從不足50億到超過5000億2011年比2010年保費(fèi)縮水近千億銀保規(guī)模保費(fèi)增長遭遇瓶頸監(jiān)管發(fā)文促進(jìn)銀保健康發(fā)展2010年11月初2011年3月13日銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（90號(hào)文），對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了多項(xiàng)規(guī)范性要求。銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，細(xì)化90號(hào)文相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)一步規(guī)范銀保經(jīng)營并鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)隔化銷售和銷售模式創(chuàng)新。2012年，保監(jiān)會(huì)確定在銀代業(yè)務(wù)上把“打擊銷售誤導(dǎo)”作為今年重要工作。2012年規(guī)范經(jīng)營

品質(zhì)至上合作模式銷售模式合規(guī)經(jīng)營1對(duì)多1對(duì)3駐點(diǎn)

非駐點(diǎn)兩大轉(zhuǎn)變一個(gè)規(guī)范新的監(jiān)管環(huán)境下保險(xiǎn)公司的定位——制約銀保發(fā)展的因素（1）網(wǎng)點(diǎn)粗放式經(jīng)營目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品策略業(yè)務(wù)重規(guī)模輕價(jià)值產(chǎn)品重收益輕保障形態(tài)短期化同質(zhì)化客戶開發(fā)策略流量客戶的隨意捕捉存量客戶的粗放開發(fā)制約銀保發(fā)展的因素（2）銷售誤導(dǎo)驅(qū)動(dòng)力：保險(xiǎn)公司與銀行追求規(guī)模對(duì)銷售人員培訓(xùn)不到位銷售過程及品質(zhì)管理粗放銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)制約銀保發(fā)展的因素（3）以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)多元化產(chǎn)品，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)及客戶的滿意度。產(chǎn)品利率市場(chǎng)化銷售服務(wù)有待升級(jí)客戶購買理性化市場(chǎng)競(jìng)爭白熱化支撐銀保可持續(xù)成長符合銀保未來發(fā)展趨勢(shì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部隊(duì)伍的升級(jí)需要不斷創(chuàng)新升級(jí)營銷模式符合監(jiān)管新政實(shí)現(xiàn)與銀行的深度合作當(dāng)前形勢(shì)下生命的任務(wù)——建立專業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式結(jié)論

機(jī)遇向來與挑戰(zhàn)并存，全行業(yè)瓶頸的背后蘊(yùn)含著突破者巨大的潛在利益。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，生命人壽秉承人無我有、人有我專的經(jīng)營方針，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)，逆勢(shì)而上推出了

——“PTS聯(lián)動(dòng)營銷”工程PTS是模式創(chuàng)新、搶占市場(chǎng)的開山斧!PTS是保費(fèi)飆升、提升技能的煉金石!PTS是渠道開拓、深化合作的金鑰匙!PTS是經(jīng)營穩(wěn)健、樹立品牌的風(fēng)向標(biāo)!

13工程背景目錄工程意義4工程推動(dòng)2工程介紹PTS的含義（打造專業(yè)合規(guī)營銷團(tuán)隊(duì)）

專業(yè)——Professional團(tuán)隊(duì)——Team合規(guī)營銷——Sanctioned&SalePTS工程模式：微訓(xùn)營+精準(zhǔn)營銷+特賣場(chǎng)+特色TTS14以微訓(xùn)營（培訓(xùn)+訓(xùn)練）為基礎(chǔ)，以精準(zhǔn)營銷為依托，通過存量高端客戶深度開發(fā)拉動(dòng)保費(fèi)增量，以特賣場(chǎng)（實(shí)踐+輔導(dǎo)+會(huì)議經(jīng)營）為載體，以特色TTS為推手，通過整合一系列專業(yè)化銷售模式為一體的創(chuàng)新營銷操作形式。PTS工程運(yùn)作流程：七步成詩PTS聯(lián)動(dòng)營銷是“龍騰銀代”下的系統(tǒng)推動(dòng)工程，該項(xiàng)工程已在試點(diǎn)公司創(chuàng)造了保費(fèi)奇跡。招行：“3天=702萬！”

廈門分公司在6月初與招商銀行聯(lián)合舉辦全轄13個(gè)網(wǎng)點(diǎn)參加的PTS營銷活動(dòng)，3天特賣場(chǎng)共計(jì)承保702萬規(guī)模保費(fèi)，其中少兒險(xiǎn)紅滿堂規(guī)保605.8萬元。活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)開單率100%，共計(jì)收單156件，雖受紅滿堂保費(fèi)限制，但件均仍達(dá)4.5萬元！建行：“8天=1418.7萬！”

廈門分公司在6月中旬與建設(shè)銀行聯(lián)合舉辦23個(gè)網(wǎng)點(diǎn)參加的PTS營銷活動(dòng)，8天特賣場(chǎng)共計(jì)承保1418.7萬規(guī)模保費(fèi)，其中躉交保費(fèi)1334.1萬元。活動(dòng)期間，共計(jì)收單116件，受大單影響，件均保費(fèi)高達(dá)12.2萬元！專項(xiàng)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)分公司機(jī)構(gòu)場(chǎng)次規(guī)模保費(fèi)獎(jiǎng)金河北石家莊本部11714.5萬元10萬元1530.9萬元3萬元廣東廣州本部1780萬元3萬元1568.9萬元3萬元山東臨沂中支1521.8萬元3萬元四川成都本部1514.7萬元3萬元重慶本部1519.5萬元3萬元河北張家口中支1700.9萬元3萬元廈門廈門1702.4萬元3萬元11170.2萬元7萬元湖北武漢本部11005萬元7萬元遼寧營口中支11022.3萬元7萬元渠道溝通、項(xiàng)目推介、說服支持、內(nèi)部培訓(xùn)、事物準(zhǔn)備意愿啟動(dòng)、確定分解目標(biāo)、行動(dòng)方式與激勵(lì)方案、行政任務(wù)下達(dá)精心篩選，定位高端，貯備大單精準(zhǔn)銷售，引爆大單保證已簽單客戶的資源擴(kuò)張，以及未簽單客戶的持續(xù)營銷聯(lián)合渠道總結(jié)活動(dòng)亮點(diǎn)，樹立標(biāo)桿，部署后續(xù)工作顆粒歸倉PTS工程流程簡介：詳細(xì)內(nèi)容見PTS工程操作手冊(cè)1、渠道支持是關(guān)鍵：會(huì)前良好的溝通至關(guān)重要，通過分支行領(lǐng)導(dǎo)明確提出業(yè)務(wù)目標(biāo)及配合要求，項(xiàng)目推動(dòng)過程中督促網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成，保障活動(dòng)效果。2、過程督導(dǎo)要及時(shí)：負(fù)責(zé)督導(dǎo)的人員必須控制好節(jié)奏，調(diào)動(dòng)參加活動(dòng)人員積極性，營造業(yè)務(wù)氛圍，及時(shí)向渠道反饋業(yè)務(wù)信息，突發(fā)事件快速處理。3、銷售隊(duì)伍技能強(qiáng)：派駐網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理要有較強(qiáng)的銷售技能，保證客戶簽單成功率。4、后續(xù)追蹤要持續(xù)：力爭得到渠道的支持和參與，對(duì)未成交客戶保持后續(xù)追蹤，做到客戶資源利用率最大化。（PTS成功三要素：渠道支持是基礎(chǔ)、高端客戶是關(guān)鍵、會(huì)議經(jīng)營是保證?。㏄TS工程運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)：1913工程背景目錄工程意義4工程推動(dòng)2工程介紹

PTS項(xiàng)目作為銀行保險(xiǎn)營銷模式的整合創(chuàng)新，對(duì)銀行及保險(xiǎn)公司的深度合作具有重要的戰(zhàn)略意義。渠道“PTS聯(lián)動(dòng)營銷”的推動(dòng)意義合理配置、滿足需求優(yōu)質(zhì)服務(wù)、彰顯身價(jià)提供平臺(tái)、交際拓展符合監(jiān)管、合規(guī)經(jīng)營保費(fèi)激增、提高利潤提升技能、改善指標(biāo)高端客戶、深度開拓創(chuàng)新營銷、引領(lǐng)市場(chǎng)公司隊(duì)伍客戶提高收入、促進(jìn)留存提升士氣、營造氛圍促進(jìn)晉升、創(chuàng)造價(jià)值提高技能、打造團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化渠道關(guān)系、深化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營盤活現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、提升業(yè)務(wù)平臺(tái)創(chuàng)新營銷模式、搶占市場(chǎng)先機(jī)銀監(jiān)會(huì)保監(jiān)會(huì)“PTS”推動(dòng)——提升銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)誤導(dǎo)銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)文件雙向監(jiān)管銀行保險(xiǎn)銷售行為，給銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，“PTS聯(lián)動(dòng)營銷”的推動(dòng)將就相關(guān)合規(guī)內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，透過合規(guī)銷售語言的使用、合規(guī)銷售行為的引導(dǎo)確保銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合規(guī)經(jīng)營，最大程度地杜絕銷售誤導(dǎo)，確保業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。符合監(jiān)管！合規(guī)經(jīng)營！

“PTS聯(lián)動(dòng)營銷”具有快捷、簡便、專業(yè)、系統(tǒng)、易操作、附加價(jià)值高的特點(diǎn)，是銀行保險(xiǎn)營銷模式多年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與創(chuàng)新，能夠在短期內(nèi)促進(jìn)保費(fèi)平臺(tái)的快速激增，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的飛速發(fā)展，帶動(dòng)銀行中間業(yè)務(wù)收入的提升，獲得更加高額的利潤，為合作渠道的業(yè)務(wù)達(dá)成提供最有力的支持與保證。保費(fèi)激增！提高利潤！“PTS”推動(dòng)——提升銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)

“PTS聯(lián)動(dòng)營銷”系統(tǒng)推動(dòng)中，生命人壽將與銀行共享培訓(xùn)資源，透過體系推動(dòng)、系統(tǒng)培訓(xùn)幫助銀行人員提升銷售隊(duì)伍的獨(dú)立營銷技能，實(shí)現(xiàn)銷售能力的飛躍，從人力資源培養(yǎng)的角度幫助銀行提升綜合競(jìng)爭力；在網(wǎng)點(diǎn)資源有限的情況下，快速提升柜面人員活動(dòng)率及網(wǎng)均產(chǎn)能，改善銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)是長久之策。提升技能！改善指標(biāo)！“PTS”推動(dòng)——提升銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)客戶是最寶貴的資源。滿足客戶需求，提供全面、優(yōu)質(zhì)的保障計(jì)劃，是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵訴求，中高端客戶的深度挖掘和集中開拓更是業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增量的重要途徑。

“PTS聯(lián)動(dòng)營銷”對(duì)流量客戶的把握更為積極主動(dòng)，通過數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)營銷對(duì)存量客戶進(jìn)行系統(tǒng)整理及分析、挖掘存量客戶潛在的巨大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)中高端客戶的深度挖掘和集中開拓，幫助中高端客戶完成理財(cái)配置并確保業(yè)務(wù)出現(xiàn)新的快速增長點(diǎn)。高端客戶！深度開拓！“PTS”推動(dòng)——提升銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)

2012年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各家經(jīng)營主體快速應(yīng)變，力求搶占市場(chǎng)，并在危機(jī)中尋找機(jī)遇、在變化中尋求突破。銀行保險(xiǎn)的困境不僅在于監(jiān)管的不斷變化、市場(chǎng)輿論的強(qiáng)大壓力，還在于以往較為單一的營銷模式?！癙TS聯(lián)動(dòng)營銷”的推動(dòng)將打破常規(guī)思維，促進(jìn)銀行與保險(xiǎn)公司多維度、深入高效的合作，率先實(shí)現(xiàn)銀保行業(yè)的創(chuàng)新營銷和差異化經(jīng)營！引領(lǐng)市場(chǎng)，獨(dú)占鰲頭！創(chuàng)新營銷！引領(lǐng)市場(chǎng)！“PTS”推動(dòng)——提升銀行業(yè)務(wù)規(guī)模合理配置滿足需求通過利用專業(yè)化的PTS聯(lián)動(dòng)營銷模式將客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理配置，滿足不同客戶的各類保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值和利益的最大化?！癙TS”推動(dòng)——滿足客戶保險(xiǎn)需求優(yōu)質(zhì)服務(wù)彰顯身價(jià)增加客戶的附加購買價(jià)值和購買回報(bào)，提供最舒適、最個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。貴賓客戶可享受“一對(duì)一”多元化尊享服務(wù)，彰顯客戶身價(jià)，提升客戶滿意度。實(shí)現(xiàn)客戶在銀行的長期留存。

給客戶提供相互交流和溝通的平臺(tái)，擴(kuò)大交際圈、拓展人脈，使各客戶之間實(shí)現(xiàn)資源的互換和優(yōu)化利用，增添客戶對(duì)銀行的信任感和依賴感。提供平臺(tái)交際拓展PTS營銷模式在銀行的政策支持下，排他的銷售模式能夠在短時(shí)間內(nèi)使業(yè)績上量，快速搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大公司在渠道的品牌影響力，提升話語權(quán)，提升品牌效應(yīng)，樹立市場(chǎng)口碑。提升網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、人員活動(dòng)率；做實(shí)精準(zhǔn)營銷，提高客戶簽單成功率，增加大客戶簽單量，提高了件均保費(fèi)，促進(jìn)整體平臺(tái)上升。模式的創(chuàng)新、產(chǎn)能的提升、業(yè)務(wù)的保障將進(jìn)一步鞏固保險(xiǎn)公司與銀行渠道的合作關(guān)系，爭取更多網(wǎng)點(diǎn)資源。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)深化經(jīng)營，促進(jìn)渠道關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。強(qiáng)化渠道關(guān)系深化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營盤活現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)提升業(yè)務(wù)平臺(tái)創(chuàng)新營銷模式搶占市場(chǎng)先機(jī)“PTS”推動(dòng)——提升公司業(yè)務(wù)增收入“PTS”推動(dòng)——加速隊(duì)伍建設(shè)提士氣促晉升練技能對(duì)隊(duì)伍客戶經(jīng)理收入大幅提升，促進(jìn)隊(duì)伍留存、維持隊(duì)伍穩(wěn)定。鞏固隊(duì)伍信心、提升隊(duì)伍士氣、營造良好的營銷氛圍?？焖倮齻€(gè)人保費(fèi)平臺(tái)，有利于考核與晉升，提升績優(yōu)隊(duì)伍占比。通過“PTS“系統(tǒng)培訓(xùn)及訓(xùn)練系統(tǒng)，提升隊(duì)伍網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力。13工程背景目錄工程意義4工程推動(dòng)2工程介紹推動(dòng)目標(biāo)推動(dòng)目標(biāo)：二季度重點(diǎn)機(jī)構(gòu)確保操作一場(chǎng)PTS聯(lián)動(dòng)營銷

（一場(chǎng)PTS聯(lián)動(dòng)營銷=一個(gè)支行即10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)）保費(fèi)目標(biāo)：規(guī)模100萬/場(chǎng)/個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，含期繳20萬/場(chǎng)/個(gè)網(wǎng)點(diǎn)

200個(gè)營業(yè)區(qū)Ｘ100萬/場(chǎng)/個(gè)網(wǎng)點(diǎn)Ｘ10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)=20億規(guī)模保費(fèi)200個(gè)營業(yè)區(qū)Ｘ20萬/場(chǎng)/個(gè)網(wǎng)點(diǎn)Ｘ10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)=4億期繳保費(fèi)PTS工程運(yùn)作通過開發(fā)高端存量客戶既保證日常經(jīng)營，又能夠創(chuàng)造新的保費(fèi)增量！32推動(dòng)策略（1/2)一、項(xiàng)目分工：1、銀保分管總牽頭，銀代部經(jīng)理、中支銀保負(fù)責(zé)人參與，渠道攻關(guān)，項(xiàng)目推介，說服銀行支持項(xiàng)目推動(dòng)。2、銀代部經(jīng)理牽頭，區(qū)總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目流程具體操作。二、渠道選擇：1、支行行長具有影響力，全行上下執(zhí)行力強(qiáng)；2、與支行合作關(guān)系良好；3、本支行銀保業(yè)務(wù)長期優(yōu)良，可在活動(dòng)期間獨(dú)家經(jīng)營；4、有保費(fèi)短期內(nèi)快速上量的潛在需求。33推動(dòng)策略（2/2)三、推動(dòng)步驟：以點(diǎn)帶面，逐點(diǎn)打透（分公司牽頭打一場(chǎng)標(biāo)桿、典范版，中支或營業(yè)區(qū)復(fù)制）四、時(shí)間選擇：項(xiàng)目推動(dòng)時(shí)間盡可能安排在月初或季初，絕對(duì)避開銀行月末季末攬儲(chǔ)時(shí)機(jī)。五、節(jié)奏安排：搶在新華全國推廣的前面（五月上旬學(xué)習(xí)消化、五月中旬首場(chǎng)運(yùn)作準(zhǔn)備、五月下旬首場(chǎng)運(yùn)作、打標(biāo)桿場(chǎng)，六、七月全面推廣）34推動(dòng)規(guī)劃項(xiàng)目推廣階段PTS規(guī)劃及傳承（4-5月）

PTS機(jī)構(gòu)標(biāo)桿運(yùn)作（5-6月）總公司機(jī)構(gòu)PTS運(yùn)作支持（5-6月）分公司內(nèi)部復(fù)制傳承，全面開展（6月-7月）全面進(jìn)入常態(tài)經(jīng)營階段

（12年7月-13年6月）復(fù)制階段常態(tài)經(jīng)營積極應(yīng)對(duì)全面突破35總公司推動(dòng)行事歷4.6-4.10

項(xiàng)目調(diào)研

4.10-4.17

項(xiàng)目規(guī)劃，系統(tǒng)會(huì)宣導(dǎo)

4.18-4.26項(xiàng)目研討及種子講師傳承，形成操作手冊(cè)初稿

4.27-4.30

操作手冊(cè)及相關(guān)工具定稿

5.2-5.3操作手冊(cè)及相關(guān)工具電子版下發(fā)

5.7-5.8

銀保分管總、銀代部經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

5.9-5.13

區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理輪訓(xùn)

5月中旬完成中、工總行重點(diǎn)分行PTS工程啟動(dòng)5.15-5.30系統(tǒng)首場(chǎng)運(yùn)作督導(dǎo)追蹤

5-6月四川、江蘇協(xié)助推動(dòng)

7月后全系統(tǒng)常態(tài)化經(jīng)營督導(dǎo)36分公司推動(dòng)行事歷5月10日前

完成渠道篩選，確定首場(chǎng)支行

5月20日前

完成渠道攻關(guān)，項(xiàng)目推介，達(dá)成共識(shí)，同時(shí)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)、事務(wù)準(zhǔn)備

5月30日前完成內(nèi)部首場(chǎng)運(yùn)作

5月30日前完成省分行PTS工程啟動(dòng)會(huì)（分、支聯(lián)動(dòng)）

6月5日前完成首場(chǎng)總結(jié)

6月10日后機(jī)構(gòu)復(fù)制推廣要求：1、確定PTS聯(lián)動(dòng)營銷專項(xiàng)聯(lián)系人、2、每周上報(bào)PTS專項(xiàng)總結(jié)37聯(lián)心而動(dòng)！

營智為銷！市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭適度和平競(jìng)爭適度壟斷競(jìng)爭小公司大公司競(jìng)爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭壟斷競(jìng)爭完全競(jìng)爭無序競(jìng)爭1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有