市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)管理知識(shí)

市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)管理知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨增多，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都充滿了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)注焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者在哪些細(xì)分市場(chǎng)，形成了哪些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)手段。異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)電信中國(guó)鐵通中國(guó)聯(lián)通中國(guó)移動(dòng)本地長(zhǎng)話卡寬帶接入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中國(guó)網(wǎng)通1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容與手段分析由于技術(shù)的進(jìn)步和行業(yè)管制的放松，我們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，他們?cè)诟鱾€(gè)細(xì)分市場(chǎng)中向我們發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，突發(fā)性競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)在營(yíng)銷頻率和營(yíng)銷方法上對(duì)我們的主營(yíng)收入增長(zhǎng)產(chǎn)生影響。關(guān)注焦點(diǎn)：同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生命周期，管制政策變化。異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)直撥移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本地長(zhǎng)話卡超市移動(dòng)小靈通固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展的影響因素價(jià)格監(jiān)控互聯(lián)互通普遍服務(wù)對(duì)市場(chǎng)的影響對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的影響固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商3G牌照發(fā)放時(shí)間和數(shù)量的不確定性造成電信市場(chǎng)投資和收入模式的不確定性如按預(yù)期發(fā)放牌照，將會(huì)迅速產(chǎn)生兩個(gè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商3G牌照的時(shí)間決定目前投資和業(yè)務(wù)組合策略獲得3G移動(dòng)牌照將帶來(lái)改變整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大機(jī)會(huì)3G牌照的發(fā)放將加劇移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，存在巨大威脅價(jià)格監(jiān)控的核心是網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)率的調(diào)整，通過(guò)調(diào)整可以平衡移動(dòng)和固定運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)差異，從而避免惡性價(jià)格戰(zhàn)增加網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)收入，每增加0.01元/分鐘將給中國(guó)電信帶來(lái)8億元收入增加移動(dòng)和聯(lián)通的成本，減少移動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的影響造成成本增加，利潤(rùn)率下降增加手機(jī)“開(kāi)機(jī)”時(shí)間從而增加整個(gè)電信市場(chǎng)有效終端的數(shù)量，使通話時(shí)長(zhǎng)上升降低移動(dòng)資費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，刺激移動(dòng)通話量，造成對(duì)固線通話量被移動(dòng)進(jìn)一步替代固線通話時(shí)長(zhǎng)被進(jìn)一步替代無(wú)線市話競(jìng)爭(zhēng)力下降新的網(wǎng)間結(jié)算支出移動(dòng)通話時(shí)長(zhǎng)上升有效抑止無(wú)線市話的競(jìng)爭(zhēng)由于價(jià)格下降，總體收入持平或下降確保互聯(lián)互通將增加接通率從而增加市場(chǎng)總體通信量客戶對(duì)電信服務(wù)的總體滿意度上升使電信與網(wǎng)通間的競(jìng)爭(zhēng)更加規(guī)范化，但將進(jìn)一步減弱市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，影響中國(guó)電信的壟斷利潤(rùn)提高的接通率將促進(jìn)移動(dòng)收入的增加強(qiáng)制性增加固定電話的普及率，擴(kuò)大市場(chǎng)總體規(guī)模中國(guó)電信目前在沒(méi)有普遍服務(wù)基金補(bǔ)償?shù)那闆r下服務(wù)大量非盈利客戶，普遍服務(wù)基金將使固線運(yùn)營(yíng)商從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商獲得20－30億元的補(bǔ)償使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)固線運(yùn)營(yíng)商提供補(bǔ)償，從而造成等額的利潤(rùn)下降移動(dòng)單向收費(fèi)3G牌照1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析突發(fā)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商和其它競(jìng)爭(zhēng)者而采取的一種新的營(yíng)銷活動(dòng)，以求得業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。由于其營(yíng)銷策略不是有規(guī)則的、持續(xù)的，而因市場(chǎng)機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，故在某一時(shí)間采取的市場(chǎng)促銷行動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突發(fā)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)象：1、發(fā)生的時(shí)間具有隨機(jī)性和不確定性2、產(chǎn)生的效果伴隨營(yíng)銷活動(dòng)的力度、活動(dòng)的范圍而變化3、對(duì)用戶的忠誠(chéng)度將產(chǎn)生影響4、對(duì)市場(chǎng)份額的變化產(chǎn)生影響關(guān)注焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷手段，市場(chǎng)范圍，客戶需求變化，銷售量變化1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)者分析企業(yè)最高管理者的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格決定企業(yè)的風(fēng)格，企業(yè)最高管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力通過(guò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理向組織的各個(gè)階層滲透，影響著各層級(jí)管理者和企業(yè)員工，從而決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力與風(fēng)格。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人抱負(fù)、商業(yè)哲學(xué)和倫理信條也將會(huì)深深地影響著企業(yè)的發(fā)展，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者本身不經(jīng)意的觀點(diǎn)還是正式的研究。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)策劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)導(dǎo)者的分析，這是競(jìng)爭(zhēng)分析中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。關(guān)注焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人抱負(fù)，商業(yè)哲學(xué)，經(jīng)營(yíng)決策與管理手段1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及影響分析：1、目的與目標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的是什么？會(huì)達(dá)到什么目標(biāo)？2、主要手段：是以價(jià)格為主的促銷，還是業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷？或新業(yè)務(wù)？3、主要戰(zhàn)場(chǎng)：針對(duì)什么一個(gè)用戶群的業(yè)務(wù)市場(chǎng)？如針對(duì)商業(yè)客戶的長(zhǎng)話或?qū)拵тN售活動(dòng)。4、可能的預(yù)期結(jié)果：會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)總額的超速增加？對(duì)我方的市場(chǎng)份額 與收入的影響。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)收影響預(yù)測(cè)，通過(guò)這一活 動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在該市場(chǎng)上形成優(yōu)勢(shì)嗎？5、影響的范圍：主要針對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)群，還是潛在消費(fèi)群？該業(yè)務(wù)的促 銷會(huì)涉及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展嗎？關(guān)注焦點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重要營(yíng)銷手段1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略的不確定與可確定分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷策略的可確定性分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推出的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)如何在早期形成自己的認(rèn)識(shí)與判斷，則尤其重要。認(rèn)識(shí)與判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的早期市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，主要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析可識(shí)別出該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一定時(shí)期可能的市場(chǎng)策略與營(yíng)銷活動(dòng)，而競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)可判斷出該競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距，以及為彌補(bǔ)差距而可能會(huì)采取的行動(dòng)。關(guān)鍵焦點(diǎn)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行事前分析，合理定位，預(yù)防堵截高度關(guān)注各運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額、收入增長(zhǎng)速度等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的變化目標(biāo):“力爭(zhēng)用五年左右建設(shè)成為世界級(jí)的現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)”涵義:“主要效益、效率和服務(wù)指標(biāo)接近或達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家主體電信公司的水平，使中國(guó)電信成為規(guī)模大、價(jià)值優(yōu)、實(shí)力強(qiáng)的世界級(jí)現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)”目標(biāo):“力爭(zhēng)用三至五年發(fā)展成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、世界一流的通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)集團(tuán)”涵義:“力爭(zhēng)在5年內(nèi)收入總規(guī)模躋身世界500強(qiáng)，并且在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上接近和達(dá)到世界一流水平。目標(biāo):“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”涵義:“堅(jiān)持以創(chuàng)新促進(jìn)發(fā)展，以改革促進(jìn)管理，努力提升服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，進(jìn)一步提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，為爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)再創(chuàng)新績(jī)”目標(biāo):“全面創(chuàng)建國(guó)際一流的綜合電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)”涵義:“將按國(guó)際一流電信企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，從提高中國(guó)聯(lián)通的創(chuàng)新能力和服務(wù)能力著手，逐步建立起一流的公司治理結(jié)構(gòu)、一流的組織架構(gòu)、一流的人力資源配備，達(dá)到一流的經(jīng)營(yíng)管理水平”來(lái)源：訪談；各公司網(wǎng)站國(guó)內(nèi)幾大運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展戰(zhàn)略幾個(gè)不確定因素對(duì)企業(yè)影響分析3G執(zhí)照發(fā)放時(shí)間提供全面服務(wù)(3)的電信公司數(shù)目(到2007年)新的專注某領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者溫和競(jìng)爭(zhēng)基本情形激烈競(jìng)爭(zhēng)2004年第4季度公眾和中小企業(yè)市場(chǎng):3(聯(lián)通,電信,網(wǎng)通)大企業(yè)市場(chǎng):3+(聯(lián)通,中國(guó)電信,網(wǎng)通)(4)無(wú)2004年第2季度2003年第4季度公眾和中小企業(yè)市場(chǎng):3(聯(lián)通,中國(guó)電信,網(wǎng)通)大企業(yè)市場(chǎng):4(聯(lián)通,中國(guó)電信,網(wǎng)通,中國(guó)移動(dòng))1

(在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張的一家新興寬帶運(yùn)營(yíng)商)公眾和中小企業(yè)市場(chǎng):4(聯(lián)通,中國(guó)電信,網(wǎng)通,中國(guó)移動(dòng))大企業(yè)市場(chǎng):4(聯(lián)通,中國(guó)電信,網(wǎng)通,中國(guó)移動(dòng))2

(在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張的一家寬帶運(yùn)營(yíng)商和一家無(wú)線運(yùn)營(yíng)商)注: (1) 幾個(gè)不確定因素的結(jié)果:單向收費(fèi),小靈通定位,移動(dòng)業(yè)務(wù)價(jià)格戰(zhàn)等;(2)2003年中;(3)提供固定、移動(dòng)、固定/移動(dòng)服務(wù); (4)中國(guó)移動(dòng)可能用多余的骨干能力為大企業(yè)提供固定服務(wù)，影響較小固定-移動(dòng)替代(1)溫和;固話與移動(dòng)的價(jià)格差與現(xiàn)在一樣(2)高;固話-移動(dòng)價(jià)格差比現(xiàn)在低約30%非常高;固話-移動(dòng)價(jià)格差比現(xiàn)在低約60%1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略的不確定與可確定分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷策略不確定性分析：突發(fā)事件，有效預(yù)判，從容應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每月的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析活動(dòng)，直接反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)與預(yù)定目標(biāo)之間的差距，競(jìng)爭(zhēng)者在充分分析用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身優(yōu)勢(shì)的條件下，為獲取更多的市場(chǎng)份額、收入增長(zhǎng)、以及改變競(jìng)爭(zhēng)地位，而采取一些促銷活動(dòng)，這些促銷活動(dòng)往往具有很強(qiáng)的突發(fā)性，但其作用有限。需要認(rèn)識(shí)到的是，個(gè)別促銷活動(dòng)有其局限性，但連續(xù)不斷的活動(dòng)將改變這一影響的局限性，需要企業(yè)決策者予以高度重視。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)，企業(yè)應(yīng)建立高效分析機(jī)制，實(shí)現(xiàn)有效預(yù)判，及時(shí)形成應(yīng)對(duì)策略。關(guān)鍵焦點(diǎn)：高度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者促銷活動(dòng)的方式、手段，以及有效預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)對(duì)我方市場(chǎng)的損害程度。雙向收費(fèi)的體制使市場(chǎng)對(duì)無(wú)線語(yǔ)音業(yè)務(wù)有降價(jià)的要求聯(lián)通進(jìn)攻、移動(dòng)防守的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)必然引發(fā)降價(jià)中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通有世界無(wú)線運(yùn)營(yíng)商中最高的率，存在很大降價(jià)空間小靈通將價(jià)格重心向下遷移如果3G推出，將引發(fā)語(yǔ)音業(yè)務(wù)市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)大調(diào)整。中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通NTTDocomoVoda-foneCingularWirelessOrangeT-MobileSprintPCSKDDI平均值：35世界主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商EBITDA比率比較（2002，%）競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成因分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)誘因?yàn)榱艘?guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，需要盡快扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一局面1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷公司自身的對(duì)抗性營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析為有效地對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須有效地認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)與不足，將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷手段進(jìn)行合理組合，有效回避自身的弱點(diǎn)，才能成功地形成自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)等方面的分析，主要集中在以下幾個(gè)方面：分析方法分析方法生命周期分析方法客戶滿意度分析法收入與市場(chǎng)份額分析法服務(wù)營(yíng)銷與響應(yīng)速度分析法某運(yùn)營(yíng)商大客戶市場(chǎng)分析可用競(jìng)爭(zhēng)手段：?維護(hù)原有的客戶關(guān)系，保持客戶存量?利用業(yè)務(wù)全的優(yōu)勢(shì)，提高各類業(yè)務(wù)的綜合應(yīng)用和開(kāi)發(fā)能力?以質(zhì)量取勝，以為保證，避免陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的陷阱?努力提高服務(wù)質(zhì)量，如售前一點(diǎn)受理、需求挖掘；售中的協(xié)調(diào)，加快流程；售后的快速反應(yīng)?現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源潛能的再開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)（）●

占全國(guó)70%的中國(guó)南方網(wǎng)絡(luò)資源和幾乎絕對(duì)壟斷的本地網(wǎng)資源●

業(yè)務(wù)種類相對(duì)較為廣泛，可提供靈活的應(yīng)用方案●

企業(yè)形象好，長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)●

擁有廣泛的客戶群●

線路質(zhì)量好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)（）●

部分原有線路設(shè)備歷史長(zhǎng)，質(zhì)量可能不穩(wěn)●

業(yè)務(wù)流程不順暢，市場(chǎng)反應(yīng)慢，營(yíng)銷能力有限●

支撐技術(shù)系統(tǒng)落后●

內(nèi)部資源透明度弱，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本高●

市場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)威脅（）●

行業(yè)整體增長(zhǎng)速度放慢●

傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)話音業(yè)務(wù)面臨移動(dòng)通信，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的擠壓●

競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，在數(shù)據(jù)通信等方面面臨巨大挑戰(zhàn)●

加入，中國(guó)電信業(yè)開(kāi)放在即，面臨國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇（）●

原有客戶資源的有效開(kāi)發(fā)利用●

基于網(wǎng)絡(luò)資源的增值業(yè)務(wù)●

各種業(yè)務(wù)的捆綁銷售●

新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)能力塑造明星類業(yè)務(wù)太少幼童類業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)較小，應(yīng)選取重點(diǎn)大力發(fā)展現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)單一，易受沖擊瘦狗類業(yè)務(wù)過(guò)多，應(yīng)適當(dāng)放棄一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析－矩陣分析1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)急預(yù)案分析內(nèi)容的確定應(yīng)急預(yù)案分析關(guān)鍵點(diǎn)(1)：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀與目標(biāo)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心業(yè)務(wù)及發(fā)展方向3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)某一市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)、方法與手段4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的資源與能力5、用戶需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)之間的吻合度6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)期結(jié)果，涉及市場(chǎng)份額的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)發(fā)展的速度和收入、贏利指標(biāo)的變化1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)急預(yù)案分析內(nèi)容的確定應(yīng)急預(yù)案分析關(guān)鍵點(diǎn)(2)：7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)力變化的影響8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)我方的很大影響力在何處？短期和中長(zhǎng)期分析9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)與我方相關(guān)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)系(無(wú)差異營(yíng)銷 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段，差異化營(yíng)銷體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)等 錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)上)10、我方保持市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)收入的主要方法、資源、措施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析基于競(jìng)爭(zhēng)者短期不確定活動(dòng)的營(yíng)銷策略短期市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵內(nèi)容分析(1)：低成本營(yíng)銷策略低成本營(yíng)銷策略在電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中并未廣泛應(yīng)用，而價(jià)格戰(zhàn)即被廣泛使用。價(jià)格戰(zhàn)與低成本策略與有一定區(qū)別的，價(jià)格戰(zhàn)往往是因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格而引發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而低成本戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)在多個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)高效管理和規(guī)模經(jīng)營(yíng)形成的低成本，從而使企業(yè)有明顯的降價(jià)空間。2.競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的制定卡市場(chǎng)：低成本戰(zhàn)略與價(jià)格戰(zhàn)的混合體。其中，主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商體 現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)(如南方電信與網(wǎng)通、聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng))，非主導(dǎo)運(yùn) 營(yíng)商體現(xiàn)為以網(wǎng)間結(jié)算為成本控制中心的低成本策略?；诟?jìng)爭(zhēng)者短期不確定活動(dòng)的營(yíng)銷策略短期市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵內(nèi)容分析(2)：差異化營(yíng)銷策略差異化營(yíng)銷策略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。差異化營(yíng)銷策略是利用了顧客對(duì)其特色的注意和信任，由此對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度下降這一普遍，可以使企業(yè)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，在特定領(lǐng)域內(nèi)形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，并保持優(yōu)越的地位。2.競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的制定大客戶電信市場(chǎng)：2002年6月中國(guó)電信未被拆分之前，中國(guó)電信明顯 擁有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和品牌優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷力量未強(qiáng)化的情況下 以明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如聯(lián)通、網(wǎng)通)價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并保持 很高的市場(chǎng)份額。基于競(jìng)爭(zhēng)者短期不確定活動(dòng)的營(yíng)銷策略短期市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵內(nèi)容分析(3)：防御性營(yíng)銷策略防御性營(yíng)銷策略，是主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商為保持市場(chǎng)份額而采取的市場(chǎng)保護(hù)性營(yíng)銷策略。防御性營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)為話務(wù)量營(yíng)銷、多業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷、跟進(jìn)定價(jià)營(yíng)銷、產(chǎn)品追隨營(yíng)銷。其中，產(chǎn)品追隨營(yíng)銷、跟進(jìn)定價(jià)營(yíng)銷是指主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商對(duì)新產(chǎn)品的推出會(huì)明顯替代其現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)而采取的一種策略，如專線定價(jià)、互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通訊。2.競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的制定話務(wù)量營(yíng)銷策略：由于移動(dòng)的高速發(fā)展，構(gòu)成了以本地為支柱性收入的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商沖擊，為制止值的下降，激發(fā)固網(wǎng)用戶的消費(fèi)需求而采取的一種營(yíng)銷策略?；诟?jìng)爭(zhēng)者短期不確定活動(dòng)的營(yíng)銷策略短期市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵內(nèi)容分析(4)：快速增長(zhǎng)營(yíng)銷策略快速增長(zhǎng)營(yíng)銷策略是指某些產(chǎn)品處于生命周期的成長(zhǎng)期，市場(chǎng)總份額急劇擴(kuò)大，企業(yè)以快速增長(zhǎng)營(yíng)銷分享市場(chǎng)高速發(fā)展所帶來(lái)的成果。2.競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的制定中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入市場(chǎng)從2002年進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，2003-2005年 形成高速發(fā)展的機(jī)遇，用戶需求大增，進(jìn)入該市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng) 商獲得比傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)更多的增長(zhǎng)速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng) 保持與市場(chǎng)份額同步的營(yíng)銷策略，才不會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)發(fā)展良 機(jī)，因此需要采用快速增長(zhǎng)營(yíng)銷策略?；诠鹃L(zhǎng)期利益的營(yíng)銷策略高度關(guān)注的分析內(nèi)容：1、企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略中的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略2、業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中每年的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)是什么？3、是否形成持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)？4、對(duì)每一種處于不同發(fā)展階段的業(yè)務(wù)，企業(yè)的主要發(fā)展戰(zhàn)略是什么？5、企業(yè)對(duì)行業(yè)管制的理解與發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系6、企業(yè)對(duì)技術(shù)發(fā)展的理解與發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系7、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略性認(rèn)識(shí)8、企業(yè)自身的新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與拓展戰(zhàn)略9、企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系10、企業(yè)對(duì)用戶需求變化與市場(chǎng)細(xì)分的認(rèn)識(shí)2.競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的制定產(chǎn)品生命周期分析業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略電話卡業(yè)務(wù)導(dǎo)入階段成長(zhǎng)階段成熟階段衰退階段時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用X.25電話卡ATM網(wǎng)元DDN長(zhǎng)途電話本地電話電話增值寬帶接入IDC高收入產(chǎn)品中收入產(chǎn)品低收入產(chǎn)品PHS競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析制定公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略需要以公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，這樣才能保證公司整體收益的最大化，也才能使公司的資源配置最優(yōu)化。因此，企業(yè)要保證競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，就不能因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)而疲于跟進(jìn)與應(yīng)付，需要將當(dāng)前策略與公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)略進(jìn)行融合，逐步形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中從容應(yīng)對(duì)，進(jìn)退自如。關(guān)注焦點(diǎn)：公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略應(yīng)有效結(jié)合，動(dòng)態(tài)演進(jìn)，并保證業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的可操作性，避免大多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略的空洞化。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)跟蹤與分析機(jī)制3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，形成高效的情報(bào)采集、分析、報(bào)告機(jī)制，為企業(yè)近期的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和中長(zhǎng)期的發(fā)展提供決策參考依據(jù)。情報(bào)的收集應(yīng)充分依托企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們身處市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前沿，易于獲得用戶需求和競(jìng)爭(zhēng)信息；企業(yè)要善于處理收集到的信息，并形成快速上報(bào)機(jī)制，加快決策反應(yīng)速度。情報(bào)處理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是預(yù)測(cè)研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而使決策的有效性大幅提高。關(guān)注焦點(diǎn)：營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的建立與情報(bào)處理能力的提升。制定客戶管理與分析機(jī)制3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立用戶需求與消費(fèi)行為研究正成為運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，如何調(diào)查分析用戶的消費(fèi)行為，尋找用戶不斷產(chǎn)生的新需求，開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)成為有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策劃活動(dòng)的關(guān)鍵。客戶市場(chǎng)的細(xì)分，以用戶電信消費(fèi)額度為劃分依據(jù)，形成大客戶市場(chǎng)、中小客戶市場(chǎng)、公眾客戶市場(chǎng)、流動(dòng)用戶市場(chǎng)等。以產(chǎn)品為對(duì)象可以劃分本地、長(zhǎng)話、卡、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)專線等若干市場(chǎng)。市場(chǎng)的細(xì)分，使客戶需求管理更為細(xì)化，服務(wù)改進(jìn)更加專業(yè)化，也促進(jìn)了新的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生，為運(yùn)營(yíng)商增添新的增長(zhǎng)點(diǎn)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。關(guān)注焦點(diǎn)：客戶需求變化與產(chǎn)品服務(wù)的一致性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)是否更好地滿足用戶的需求，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)服務(wù)與產(chǎn)品。優(yōu)化快速服務(wù)與響應(yīng)機(jī)制3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立在全球化的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的一個(gè)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)就是“速度為王”，20世紀(jì)90年代提出了的概念，尋求服務(wù)響應(yīng)速度的提高，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略得以成功的基石。市場(chǎng)上的任何一個(gè)客戶的需求將會(huì)引發(fā)多家運(yùn)營(yíng)商的爭(zhēng)搶，只有速度最快者將會(huì)獲得最大的成功。關(guān)注焦點(diǎn)：大客戶的售前、售中、售后三個(gè)方面服務(wù)的快速響應(yīng)機(jī)制的建立，以及的實(shí)施。服務(wù)質(zhì)量大客戶業(yè)務(wù)改進(jìn)體系理念產(chǎn)品/服務(wù)提供封閉的守勢(shì)心態(tài)，難以全面看待市場(chǎng)、把握機(jī)會(huì)存在缺陷的后臺(tái)體系使得服務(wù)質(zhì)量無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力尚不能深入發(fā)掘、把握客戶深層次要求開(kāi)發(fā)出高水平的解決方案某運(yùn)營(yíng)商在三個(gè)不同維度上對(duì)大客戶業(yè)務(wù)分析存在的不足大客戶哪怕付錢(qián)，也愿意得到更好的服務(wù) —大客戶市場(chǎng)上依然存在未滿足的需求有待運(yùn)營(yíng)商進(jìn)一步發(fā)掘重點(diǎn)行業(yè)主要潛在需求銀行業(yè)制造業(yè)集中式數(shù)據(jù)中心的建立網(wǎng)絡(luò)全面升級(jí)對(duì)更高服務(wù)質(zhì)量保障—的需求對(duì)更全面的“一站式”的需求—電信服務(wù)的延伸舉例隨著本地區(qū)金融中心的地位日益鞏固，大量銀行準(zhǔn)備或正在本地區(qū)建立全國(guó)性/大區(qū)性數(shù)據(jù)中心，如建行、浦發(fā)、交行、農(nóng)行等抓住客戶未滿足的需求是提供解決方案的前提和源泉本地銀行或分行隨業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，5-6年就會(huì)有網(wǎng)絡(luò)升級(jí)需求，現(xiàn)在大量銀行正處于網(wǎng)絡(luò)升級(jí)需求期通信服務(wù)保障不是成本問(wèn)題，它能保證整個(gè)企業(yè)的收入增長(zhǎng) —大客戶最好有一家公司把有關(guān)電信從接入到測(cè)試、到集成的所有業(yè)務(wù)都給我們做好 —大客戶錢(qián)不是大問(wèn)題，誰(shuí)也不愿找麻煩 —大客戶大客戶目前市場(chǎng)上這些大客的應(yīng)用需求還處于基本階段，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該必須能提供相應(yīng)的解決方案大客戶電信應(yīng)用需求體系橫向應(yīng)用—普適性目前本地制造業(yè)主要是基于基本服務(wù)的要求：、延伸的一站式服務(wù)。這是由于其電信應(yīng)用能力相對(duì)較弱，同時(shí)大量跨國(guó)公司有國(guó)外應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)縱向應(yīng)用—行業(yè)專業(yè)性目前本地銀行業(yè)客戶對(duì)數(shù)據(jù)中心和網(wǎng)絡(luò)改造升級(jí)的要求只是縱向方案中的最初級(jí)應(yīng)用，尚未體現(xiàn)出高度專業(yè)的行業(yè)深層次應(yīng)用特征。上海電信應(yīng)該也必須滿足這種需求商貿(mào)交通銀行???大客戶運(yùn)營(yíng)商已開(kāi)始進(jìn)行縱向解決方案的開(kāi)發(fā)與推廣，但仍需進(jìn)一步發(fā)展和投入現(xiàn)有主要解決方案評(píng)述證券e通現(xiàn)有方案校園e通酒店e通連鎖e通主要內(nèi)容停機(jī)保線長(zhǎng)期優(yōu)惠合作協(xié)議增加綜合優(yōu)惠幅度（租用時(shí)長(zhǎng)、帶寬、付費(fèi)方式等）或?qū)拵Ы尤胄@網(wǎng)無(wú)線/有線寬帶接入長(zhǎng)話打包折扣“新視通”與黃頁(yè)終端向連鎖企業(yè)提供寬帶接入組建開(kāi)發(fā)出附加的彩票業(yè)務(wù)功能評(píng)論只是針對(duì)證券業(yè)行情不好、券商拆線增多而推出的價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)，目的是保線只是向特定用戶群（學(xué)校/學(xué)生）提供寬帶接入主要是向酒店提供寬帶接入，是一種寬帶發(fā)展策略，同時(shí)引入長(zhǎng)話折扣增加吸引力已初步添加了增值應(yīng)用功能方案以提供基本寬帶接入為主已初步提供增值功能并開(kāi)發(fā)了新應(yīng)用大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析預(yù)案策略文檔的組織4.競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)以事實(shí)為基礎(chǔ)：文檔的表述盡可能多的以數(shù)據(jù)說(shuō)話，以有效的方法獲取事實(shí)信息，并進(jìn)行分析，尤其是需要將定性數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為定量 數(shù)據(jù)，文檔的表述才會(huì)有更強(qiáng)的說(shuō)服力。嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化：分析問(wèn)題邏輯性要強(qiáng)，要準(zhǔn)確界定所要表述的問(wèn)題， 同時(shí)思維要有一定的寬度和深度，一般需要思考到這幾個(gè)方面 的信息：對(duì)某業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)識(shí)，對(duì)該業(yè)務(wù) 的發(fā)展預(yù)測(cè)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行統(tǒng)盤(pán)考慮。以假設(shè)為導(dǎo)向：一個(gè)方案的編寫(xiě)和組織，首先要建立一個(gè)或若干個(gè)假 設(shè)，以假設(shè)為目標(biāo)，通過(guò)信息收集進(jìn)行假設(shè)的論證，并找出解 決問(wèn)題的驅(qū)動(dòng)因素。預(yù)案的編寫(xiě)與實(shí)現(xiàn)4.競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)金字塔式的文檔組織：金字塔式結(jié)構(gòu)采用的是自上而下的組織思維， 強(qiáng)調(diào)分層次表達(dá)主題思想，并有效利用演繹推理與歸納推理。借助圖表闡述理念：圖表具有直觀性效果，尤其中圖形方式，可以將 表中數(shù)據(jù)特征無(wú)法表達(dá)的效果體現(xiàn)出來(lái)，達(dá)到一目了然的效 果。特別的圖形往往具有的震撼力效果，能夠高效地表達(dá)作者 的理念與思路。成功進(jìn)行演示：關(guān)注聽(tīng)眾的需求與反應(yīng)，嚴(yán)格控制演示時(shí)間，重要結(jié) 論放在報(bào)告的開(kāi)頭部分。演示者應(yīng)充滿自信，表述時(shí)應(yīng)抓重 點(diǎn)，不要通讀報(bào)告中的內(nèi)容。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化的判斷競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的保障措施建立競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析七步分析過(guò)程法７ＳＴＥＰ1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程盡管業(yè)務(wù)分析千差萬(wàn)別,但是業(yè)務(wù)分析的分析步驟是固定的。問(wèn)題描述提出建議分析論證問(wèn)題規(guī)劃問(wèn)題分解信息收集第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步?

方案展示方案展示1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程問(wèn)題描述問(wèn)題描述是分析、解決企業(yè)問(wèn)題的第一個(gè)環(huán)節(jié)。明確一個(gè)問(wèn)題，首先要把這個(gè)問(wèn)題清楚地描述出來(lái)。如果無(wú)法準(zhǔn)確地界定企業(yè)中存在問(wèn)題，任何解決方案都是一紙空文。問(wèn)題的描述應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：明確問(wèn)題的性質(zhì)（假設(shè)）戰(zhàn)略、組織、流程、專項(xiàng)管理體系、信息系統(tǒng)明確問(wèn)題的程度（事實(shí)）內(nèi)容應(yīng)該是具體的、有內(nèi)容的、而不是泛泛而談明確相關(guān)信息（推導(dǎo)）把問(wèn)題所涉及的個(gè)方面信息一同清楚地列示出來(lái)。問(wèn)題描述?1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第一步問(wèn)題分解通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分解，可以把一個(gè)復(fù)雜、難以解決的問(wèn)題分解成易于控制解決的幾個(gè)部分。同時(shí)對(duì)分解后的幾個(gè)部分進(jìn)行區(qū)分、并設(shè)置優(yōu)先權(quán)。判斷分析哪些問(wèn)題的解決是當(dāng)務(wù)之急，哪些問(wèn)題可以暫緩解決。問(wèn)題分解1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第二步問(wèn)題規(guī)劃在對(duì)問(wèn)題進(jìn)行因素分解、重要性排序后，就要對(duì)問(wèn)題的分析解決過(guò)程做出一個(gè)規(guī)劃，并制定一個(gè)相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃在做問(wèn)題的規(guī)劃時(shí)，要將對(duì)所做的問(wèn)題的描述、問(wèn)題的假設(shè)、問(wèn)題的分析、分析問(wèn)題所在的資料來(lái)源、對(duì)問(wèn)題各個(gè)部分的分工和計(jì)劃、最終提交的報(bào)告等幾個(gè)環(huán)節(jié)清楚地列示出來(lái)問(wèn)題規(guī)劃1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第三步信息收集任何問(wèn)題的分析都是基于數(shù)據(jù)和事實(shí)的。為此，必須在分析論證問(wèn)題之前，盡可能收集相關(guān)的資料。資料的收集渠道包括：企業(yè)內(nèi)部的資料收集員工的意見(jiàn)訪談企業(yè)外部的公開(kāi)數(shù)據(jù)咨詢公司的相關(guān)案例和研究報(bào)告。信息收集1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第四步分析論證以假設(shè)為前提，以事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的推導(dǎo)假設(shè)：對(duì)問(wèn)題解決方法的一種估計(jì)事實(shí)：企業(yè)的管理現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)和外部的案例和數(shù)據(jù)論證：采用對(duì)比的方式來(lái)進(jìn)行（原來(lái)、現(xiàn)在、將來(lái)）分析論證推導(dǎo)假設(shè)方案事實(shí)（現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)、案例）1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第五步提出建議管理咨詢顧問(wèn)通過(guò)分析分解之后的問(wèn)題,建立論點(diǎn),并用相關(guān)的資料來(lái)支持論點(diǎn)問(wèn)題中和總結(jié)過(guò)程從另一層含義來(lái)說(shuō)也是咨詢顧問(wèn)對(duì)樹(shù)狀圖進(jìn)行完善和補(bǔ)充的過(guò)程.在綜合總結(jié)過(guò)程中,古三里咨詢顧問(wèn)將問(wèn)題的各種因素與分析論證資料聯(lián)系起來(lái)并估計(jì)可能的解決路徑

提出建議主論點(diǎn)分論點(diǎn)分論點(diǎn)支持資料支持資料支持資料支持資料1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第六步提出建議在實(shí)際的問(wèn)題解決過(guò)程中,并不是嚴(yán)格地按照流程來(lái)尋找問(wèn)題解決建議在問(wèn)題尋找過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)又同樣進(jìn)行問(wèn)題描述、分解、規(guī)劃、資料收集、分析論證等類似的流程,直到最終確定的解決方案

提出建議問(wèn)題分解建議展示問(wèn)題描述問(wèn)題分解資料收集提出建議分析論證問(wèn)題規(guī)劃描述分解規(guī)劃資料分析建議展示1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第六步方案展示在業(yè)務(wù)分析師將解決建議確定以后,就要著手進(jìn)行方案的展示和推銷,以使其他的人員接受方案,并最終實(shí)施方案為了使自己的方案表現(xiàn)的更為專業(yè)和生動(dòng),咨詢顧問(wèn)往往使用大量的圖形表述自己的思想方案展示1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第七步盡管咨詢項(xiàng)目千差萬(wàn)別,但是管理咨詢的分析步驟是固定的。問(wèn)題描述

提出建議分析論證問(wèn)題規(guī)劃問(wèn)題分解方案展示信息收集第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步?1.電信業(yè)務(wù)的分析過(guò)程第二部分電信經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)分析電信業(yè)務(wù)分析過(guò)程電信業(yè)務(wù)分析方法電信業(yè)務(wù)分析工具案例講解業(yè)務(wù)研究的分析方法和模型業(yè)務(wù)分析師進(jìn)行日常工作經(jīng)常采用諸多工具,這里面既包括科學(xué)的研究方法,也包括各種各樣的管理研究模型和分析決策方法業(yè)務(wù)分析師通過(guò)使用這些久經(jīng)考驗(yàn)的工具,分析診斷企業(yè)存在的問(wèn)題,并提出解決方案一般模型的制定有三種模式:以矩陣為基礎(chǔ)的模型制定模式,如波士頓矩陣、通用分析矩陣等一字母縮寫(xiě)為基礎(chǔ)的模型制定模式,如分析模型以問(wèn)題/主題為基礎(chǔ)的模型指定模式,如波特五因素分析模型2.電信業(yè)務(wù)的分析方法第二部分電信經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)分析電信業(yè)務(wù)分析過(guò)程電信業(yè)務(wù)分析方法電信業(yè)務(wù)分析工具案例講解管理咨詢的圖形表達(dá)方法業(yè)務(wù)分析師向領(lǐng)導(dǎo)提供的報(bào)告在形式上幾乎都是一樣的,那就是報(bào)告都是圖文并茂,報(bào)告里面使用了大量的圖表進(jìn)行說(shuō)明論證.圖表是進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證的輔助工具圖表可以更加清晰,突出地表達(dá)你的觀點(diǎn)圖表可以是數(shù)據(jù)的對(duì)比和事實(shí)的描述更加形象湖,更加可視化,更加容易被人理解3.電信業(yè)務(wù)的分析工具人的大腦被分成兩個(gè)功能區(qū)左半腦用來(lái)處理和分析邏輯信息(數(shù)據(jù)和概念)右半腦用來(lái)處理空間以及藝術(shù)信息和想法(圖形)圖形可以幫助人們更好地理解事物之間的聯(lián)系3.電信業(yè)務(wù)的分析工具圖形使用要素度量坐標(biāo)軸上的數(shù)字(最小值,最大值和問(wèn)題)坐標(biāo)格顯示度量和有關(guān)數(shù)值的大小X,Y軸一般垂直線為Y軸,水平線為X軸標(biāo)記圖形中的各種類型的標(biāo)記或注釋圖例說(shuō)明圖形中的符號(hào),陰影和色彩的涵義刻度3.電信業(yè)務(wù)的分析工具圖表與數(shù)字的作用是一樣的,對(duì)問(wèn)題的數(shù)量和趨勢(shì)進(jìn)行描述和對(duì)比.圖與