實(shí)戰(zhàn)銷售成交法

實(shí)戰(zhàn)銷售成交法企業(yè)發(fā)展的過(guò)程就是解決問(wèn)題的過(guò)程，你不把問(wèn)題解決掉，問(wèn)題就會(huì)把你解決掉！沒(méi)有銷售文化的團(tuán)隊(duì)不叫團(tuán)隊(duì)氛圍管理往往重于制度管理

面對(duì)面銷售的四種模式方式優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)單對(duì)單易主控.少干憂.易需求.價(jià)值觀了解.以對(duì)方為主配合對(duì)方需求價(jià)值觀.單對(duì)多量大.機(jī)會(huì)多.省時(shí)要求銷售人員水準(zhǔn)高.專業(yè).以我方為主.多對(duì)單心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng).利用我方各種專長(zhǎng).互補(bǔ)分工明確.各司其則少插咀.多對(duì)多利用我方各種專長(zhǎng).優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高設(shè)計(jì)流程.分工明確.排除干擾．襯.配.面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)銷售戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為我支持對(duì)方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)雙方放松提前到達(dá)及

銷售關(guān)鍵

銷售原理6銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?7自已假如客戶不接受這個(gè)人，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過(guò)程中售的是什么?售12觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀念—價(jià)值觀重要還是不重要

多角度的看待問(wèn)題買賣過(guò)程中買的是什么?買?15相信帶來(lái)的好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份

買賣過(guò)程中賣的是什么?賣17感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境

在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)

人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性賣拐高級(jí)銷售人才四個(gè)步驟第一：是人第二：從人到銷售人員第三：從銷售人員變成人才第四：獨(dú)立帶一強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì)四拍三M銷售六大永恒不變的問(wèn)句

一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？溝通說(shuō)服技巧

原則

目的

效果

23溝通三要素文字

語(yǔ)調(diào)

肢體動(dòng)作說(shuō)服兩大障礙視覺(jué)障礙聽(tīng)覺(jué)障礙說(shuō)服三要素什么人？（人格魅力）說(shuō)什么？（內(nèi)容）怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）溝通雙方

自已對(duì)方說(shuō)問(wèn)27問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健

問(wèn)話四種模式1:開(kāi)放式2:封閉式問(wèn)話六種作用問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交發(fā)問(wèn)技巧封閉式：?jiǎn)朰ES和NO的問(wèn)題開(kāi)放式：答案無(wú)限種不被限制是不是、好不好、要不要、

今天還是明天三點(diǎn)還是四點(diǎn)今天的天氣怎么樣？好不好？健康與錢問(wèn)出問(wèn)題，找需求，引導(dǎo)渴望一：說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)二：把實(shí)事演變成問(wèn)題三：提出來(lái)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題去思考如果長(zhǎng)期這樣客戶，股東，未來(lái)怎樣？會(huì)消失嗎？如是有方案你有興趣嗎？問(wèn)問(wèn)題的方法1問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2問(wèn)是的問(wèn)題3從小是開(kāi)始4問(wèn)二選一的問(wèn)題5事先想好答案6能用問(wèn)盡量少說(shuō)客戶的問(wèn)題不能直接回答例：?jiǎn)柺謾C(jī)待機(jī)多長(zhǎng)時(shí)間??？聆聽(tīng)技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽(tīng)4態(tài)度誠(chéng)懇5記筆記6重新確認(rèn)7停頓3-5秒8不打斷不插嘴9不明白追問(wèn)10不要發(fā)出聲音11點(diǎn)頭微笑12眼睛注視鼻尖或前額13坐定位

14聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者

6及時(shí)經(jīng)典三句

1你真不簡(jiǎn)單2我很欣賞你3我很佩服你肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我好.一:定位法二:假設(shè)法三:正負(fù)法(先負(fù)后正)四:桑罵槐法五:見(jiàn)證法六:逆向思維法七:對(duì)比認(rèn)知法八：數(shù)字法富蘭克林法數(shù)字分析年月日時(shí)分秒銷售四分法銷售溝通狀態(tài)銷售溝通方法銷售溝通專業(yè)銷售溝通氣度銷售溝通狀態(tài)瘋狂式:瘋是形式狂是內(nèi)容激情激動(dòng)二種感覺(jué):1:時(shí)間不夠用

2:晚上做夢(mèng)都在拿定單偏執(zhí)狂天才與瘋子銷售溝通方法幽默式：營(yíng)銷是快樂(lè)的事創(chuàng)造氛圍放下自己對(duì)方很嚴(yán)肅你就不用嚴(yán)肅見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話銷售溝通專業(yè)專家式不是專家像專家一定要專業(yè)例:一個(gè)年輕人走向機(jī)場(chǎng),他路過(guò)一個(gè)鞋攤旁邊,一攤主說(shuō):先生我給你擦一下牌子的休閑鞋吧,哦謝謝趕路逃避糾纏找理由離開(kāi),但杰尼心里就想我都不清楚鞋的品牌,那個(gè)攤主怎么知道呢驗(yàn)證走進(jìn)洗手間果然是所說(shuō)品牌可見(jiàn)攤主很專業(yè)功夫肯定是一流的,走出洗手間說(shuō),想把鞋擦一下!銷售溝通氣度老板式胸懷格局與客戶溝通的過(guò)程就是想辦法讓對(duì)方同意自己觀點(diǎn)的過(guò)程溝通初期自己目標(biāo)模糊化客戶想法清晰化例：服裝業(yè)務(wù)員見(jiàn)客戶就說(shuō)你想買一個(gè)什么款式什么價(jià)位的？客戶就不回答，追問(wèn)：客戶走人！