做一名優(yōu)秀的銷售人員

做一名優(yōu)秀的天庭銷售人員銷售銷售是什么銷售技能能為你做什么？怎樣銷售？第一章：銷售是什么什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。第二章：銷售技能能為您做什么銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。第三章：怎樣銷售？銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)，能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品，能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。提升自己——做成功的銷售人員，優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。設(shè)定目標“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！目標要怎么定，才明確呢？

目標要怎么定，才能完成呢？

讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！6“W”2“H”“What”：您要達成什么目標？“When”：您要什么時候完成目標？“Where”：達成目標要利用的各個場所地點。“Who”：促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物?！癢hy”：更明確為什么要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。“How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。“Howmuch”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。把目標分階段實施！設(shè)定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目標；2、中期目標；3、短期目標。時刻記?。」ぷ髟脚?，成功的滋味就越甜蜜。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。高手重視準備工作！銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。做一個好的銷售，還要注意以下幾點：責任自信堅持勤奮思考一流的產(chǎn)品知識一流的銷售技巧一流的市場觸覺一流的個人修養(yǎng)①：責任責任是每個有思想意識的正常人都應(yīng)具備的基本要素，一般責任大小和權(quán)力大小成正比，其次，是一個人能夠承擔多大責任（壓力），就能夠成就多大的事業(yè)。我對自己、父母、將來的妻兒該負的責任、該有的責任、對我現(xiàn)在的職位、公司要承擔的責任、對社會等都應(yīng)負有相關(guān)的責任。②：自信所有成功人士都講的兩個字“自信”，我們要自信，自信的人才最具有魅力，自信的人才最美。自信可以幫助我們在困境中逆流而上、自信讓我們的生命充滿活力、富有激情，自信能提升一個人的人格魅力，使我們的一舉一動都充滿“引力”牽引受眾的眼球。自信在銷售中的重要性可想而知。缺乏自信的人很難把手里的產(chǎn)品賣出去.③：堅持偉大的作品不是靠力量,而是靠堅持來完成的?！s翰遜【英】不要失去信心,只要堅持不懈,就終會有成果的?！X學森【中】堅持下去，你就能成功！舉例：英國著名的推銷員---克爾，放棄了自己認為沒有前途的記者事業(yè)，轉(zhuǎn)向了一份沒有報酬，只有提成的廣告銷售業(yè)務(wù)...④：勤奮都說勤能補拙，這個道理不論在什么行業(yè)、什么崗位都成立。銷售本身就是個苦差事，我們千萬別每天想著什么事都不做天上會有陷餅掉下來，那是決對不可能的事情。

⑤：思考要勤于思考，思考是人的本能，我們銷售員一定要學會思考、善于思考、懂得思考，我們要在思考中總結(jié)經(jīng)驗。銷售過程中必定每天會遇到各種各樣的問題，只有學會思考、學會總結(jié)和自我反省，才能不斷進步，提高自我價值。⑥：真誠真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人。--《莊子.漁父》人與人之間最大的信任就是關(guān)于進言的信任。--（英）培根關(guān)于真誠的財富故事世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德被譽為世界上最偉大的推銷員，他在15年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛(平均每天4輛)的記錄，這個成績被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推銷的秘密嗎？記住！真誠是推銷員的第一步，真誠而不貪婪，是推銷員的第一準則。記住，當你予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越滾越大，你的錢包自然會漸漸鼓起來。⑦：一流的產(chǎn)品知識銷售從直觀上來講就是把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是我們對，所要銷售的產(chǎn)品必需的了解，如果對自己銷售的產(chǎn)品性能、特別都不了解，客戶怎么放心買我們的產(chǎn)品？更不用說放心使用我們的產(chǎn)品。⑧：一流的銷售技巧從主觀分析來講，如果我們具備有堅持、自信、責任、勤奮、思考的話，把一種我們了解的產(chǎn)品放在我們面前，加上我們學習掌握的銷售技巧，想要把這種產(chǎn)品賣出去不再是問題。⑨：一流的市場觸覺我們銷售員對市場的敏感度直接關(guān)系到我們機會的把握。機會看不見摸不著，要抓住它只能靠我們的洞察力，把握住它我們才能把產(chǎn)品銷售出去，賣個好價錢。錯過它，我們接下來能不能交易成功很難說。在某種意義上講，它也反映我們銷售員銷售過程中把握主動權(quán)的能力。

⑩：一流的個人修養(yǎng)我們個人的修養(yǎng)是很關(guān)鍵的，決定著客戶對我們的評價與信任。我們一定要有一流的修養(yǎng)，因為產(chǎn)品的銷售過程正是你個人展現(xiàn)人格魅力、自我銷售的過程。在產(chǎn)品差異性小，性能同質(zhì)化的客戶面前，我們銷售的產(chǎn)品客戶為什么要買我們的？這是因為客戶他認可我們這個人，才會買我們的產(chǎn)品。做一個好的銷售除此之外，我們還要做到以下幾方面...1、干一行，愛一行，只有喜歡才會投入做任何事情都要養(yǎng)成全身心投入的習慣，切不可總是蜻蜓點水，行尸走肉。很多人做任何事情總是毛毛躁躁，漏洞百出。經(jīng)常一天干了什麼到晚上都已經(jīng)忘記了，混混惡惡的度過每一天，這樣的人做什麼都不會有出頭之日的。只有愛好才會投入，既來之則安之，既然選擇了銷售這個行業(yè)就要喜歡這個行業(yè)，既然選擇了一種生活就要腳踏實地。所以從事銷售行業(yè)首先要培養(yǎng)對這個行業(yè)的愛好，有了愛好自然會有動力，有了動力就會一往無前，世上無難事，只怕有心人嗎。2、做一個想當將軍的士兵，要有自己的職業(yè)規(guī)劃不想當將軍的士兵，不是好士兵。作為一名銷售人員一定要有自己的職業(yè)規(guī)劃，要有自己的工作目標。根據(jù)目標來制定自己的工作計劃。有計劃、有步驟地來安排自己的生活與工作。只有這樣我們才能保證我們的進步是高效的。3、要有職業(yè)精神，要把自己服務(wù)的公司當成自己的事業(yè)做任何事情都有判斷好壞的標準，作為一名銷售人員，要具備職業(yè)精神，我覺得判斷一個人是否具備職業(yè)精神的標準是你是否能把你服務(wù)的公司當成自己的事業(yè)。只有心跟老板靠在一起，時時刻刻處處以公司的利益為重，我相信這個人肯定可以把工作干好。余士維說得很好“用心做事才能把事情做好”。4、養(yǎng)成支持別人成功的習慣每一項工作都需要別人的配合才能很好的完成，我們也總是在一個這樣或者那樣的團隊里開展工作，支持別人就是支持自己，因此在工作中我們應(yīng)該養(yǎng)成支持別人成功的習慣。只有得到絕大數(shù)人的支持你才具備領(lǐng)導(dǎo)能力。還有一點就是從交朋友角度說明這個道理，俞敏洪說過一句話“一個人的價值就看他最近的三個朋友的價值取平均數(shù)就是他自己的價值”。所以當你的朋友都是百萬富翁的時候，你離百萬富翁絕對不遙遠了。5、要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充分了解。這是最關(guān)鍵的一點，一名優(yōu)秀的銷售人員，連自己的產(chǎn)品和服務(wù)都搞不明白，如何去向消費者介紹自己的產(chǎn)品呢？在眾多的銷售人員中，我們會聽到很多這樣的詞語：“我覺得，我認為，好像是……”這些對于一個優(yōu)秀的銷售人員，是應(yīng)該避免的，如果用這些術(shù)語來闡述自己的產(chǎn)品和服務(wù)，是缺乏說服力的，因為在消費者面前，他們會認為銷售人員就是專業(yè)，銷售人員就是權(quán)威。

6、要充分了解顧客的需求。不管什么產(chǎn)品和服務(wù)，總會遇到一個問題，你的產(chǎn)品到底符合不符合消費者的需求，這是一個必要條件，作為一個銷售人員必須知道消費者需要做什么，希望得到怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能把相應(yīng)的產(chǎn)品提供給消費者。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該讓消費者的所得到的產(chǎn)品和服務(wù)物有所值。7、要具有親和力，善于與人交流。做一名優(yōu)秀的銷售人員，要懂得如何去和消費者溝通，這是你營銷的前提條件。首先要從外在的穿著和氣質(zhì)上，讓消費者有一種親切感，之后就是你強大的營銷技巧和推銷技能，這些都是一名優(yōu)秀的銷售人員最基本的技能。最后，祝愿各位都能成為一個優(yōu)秀的銷售者！祝大家事業(yè)有成！只要努力，我們一定會成功！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的