終端暢銷的有效方法

贏利寶典

——如何暢銷夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？

內(nèi)部資料注意保密前言本文通過(guò)對(duì)圖書、音像市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，提出在今后一段時(shí)間內(nèi)夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷建議。尤其是在渠道、終端、鋪貨、陳列、促銷措施、話術(shù)等六大方面有了明確的實(shí)操指導(dǎo)。這是做市場(chǎng)的六道生命線。內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，值得反復(fù)學(xué)習(xí)。渠道就是嫁接在銷售終端和制造商之間的營(yíng)銷溝通橋梁。就象足球賽中的“中場(chǎng)”一樣，起到“后場(chǎng)隊(duì)員”（制造商）向“鋒線隊(duì)員”（銷售終端）輸送“炮彈”（產(chǎn)品）的作用。一、何為渠道二、渠道的好處是什么？對(duì)制造商：可以把產(chǎn)品“多、快、好、省”的銷售給廣大的目標(biāo)消費(fèi)者，從而獲得較大銷量。

對(duì)經(jīng)銷商：通過(guò)銷售產(chǎn)品來(lái)獲利，并延伸渠道，賺更多錢。渠道越廣，賺錢越多。

三、哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品有：圖書、音像制品兩條產(chǎn)品線，分銷渠道為：

1、新華書店發(fā)行系統(tǒng)——主渠道。談判難度大，多為賒銷，結(jié)款周期長(zhǎng)。渠道活力不足。但渠道較寬、較長(zhǎng)，不容忽視，要用技巧去談判；三、哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？2、民營(yíng)渠道——圖書、音像二批目前為補(bǔ)充的主渠道，是最有成長(zhǎng)基礎(chǔ)的經(jīng)銷渠道。渠道零散、品種單一，但渠道活力足，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)零售終端的服務(wù)能力和輻射能力較強(qiáng)；三、哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？3、大型商場(chǎng)專柜渠道——屬于主渠道

大型商場(chǎng)內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，同顧客接觸頻繁，有很好的銷售推動(dòng)作用；該渠道的成長(zhǎng)較快，要重視。三、哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？4、培訓(xùn)訓(xùn)練渠道——輔助渠道。培訓(xùn)面對(duì)就是準(zhǔn)顧客，調(diào)動(dòng)培訓(xùn)、訓(xùn)練渠道可以產(chǎn)生一定的銷量；這是一個(gè)“短、平、快”的渠道。但量有限。三、哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？

5、直銷渠道：

組建直銷隊(duì)伍向機(jī)關(guān)、團(tuán)體、學(xué)校、企業(yè)直銷也是一種可以嘗試的銷售方法。輔助渠道，特殊產(chǎn)品可用建立此渠道，如《為成功改變環(huán)境》一書。四、如何發(fā)展渠道？（一）

1、爭(zhēng)取主流客戶和連鎖經(jīng)營(yíng)客戶

行業(yè)內(nèi)的主流客戶和連鎖經(jīng)營(yíng)客戶是必須爭(zhēng)取的主要客戶，他們能在最短的時(shí)間將產(chǎn)品配送到零售終端。一般主流客戶控制的都是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ牧闶劢K端。四、如何發(fā)展渠道？

（二）2、以合作心態(tài)建立業(yè)務(wù)關(guān)系而不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系

以合作心態(tài)與批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，以“價(jià)值交換的原理”來(lái)開(kāi)展客戶服務(wù)，為合作過(guò)程增添一些附加值?！坝眉褐L(zhǎng)補(bǔ)人之短，取人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短”。四、如何發(fā)展渠道？（三）

3、讓自己成為與客戶資源互補(bǔ)的媒介

懂得將不同客戶間的需求進(jìn)行整合，讓客戶認(rèn)為你是他們已經(jīng)不能缺少的伙伴，客戶就會(huì)成為你最忠實(shí)的朋友。和朋友做生意還困難嗎？五、如何管理渠道價(jià)格？（一）堅(jiān)持統(tǒng)一的價(jià)格體系，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的保障?？梢圆捎靡恍┰露泉?jiǎng)勵(lì)、銷售返利等政策搞活經(jīng)營(yíng)，可以促使生意獲得更好發(fā)展。五、如何管理渠道價(jià)格？（二）新產(chǎn)品不好賣的原因大多不是價(jià)格因素，而是渠道、鋪貨、知名度等其他原因。老產(chǎn)品才適合用價(jià)格作為促銷手段。新產(chǎn)品不適合沒(méi)必要降價(jià)促銷。一、哪些終端可賣？1、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的新華書店、音像店2、民營(yíng)書店、經(jīng)濟(jì)類書店3、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的書店、音像店4、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的商場(chǎng)和超市5、培訓(xùn)課程的現(xiàn)場(chǎng)6、大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)7、大型人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)二、哪些是重點(diǎn)終端？1、當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店；2、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十家音像店；3、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家商場(chǎng)和超市的圖書、音像柜。三、終端工作重點(diǎn)在哪里？1、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品播放；2、賣場(chǎng)宣傳氛圍的營(yíng)造：招貼畫、排行榜、導(dǎo)購(gòu)牌等；3、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)：主動(dòng)介紹和推薦產(chǎn)品；4、店內(nèi)其他人員的溝通：樓面經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、財(cái)務(wù)。一、業(yè)務(wù)員如何幫你賺錢？1）

業(yè)務(wù)工作：為公司帶來(lái)穩(wěn)定的渠道客戶和零售終端客戶，完成送貨、收款；2）

終端工作：為零售終端提供產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購(gòu)、促銷等服務(wù)，提高終端銷量；3）

擴(kuò)大公司影響力，增加公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，塑造公司價(jià)值。

二、業(yè)務(wù)人員干什么工作？業(yè)務(wù)工作：維護(hù)好客戶關(guān)系，完成送貨、收款。發(fā)展新客戶，建立新業(yè)務(wù)；走訪和維護(hù)零售終端，建立和終端良好的客情關(guān)系；有計(jì)劃的開(kāi)展一些新的銷售方式的嘗試；處理客戶和消費(fèi)者詢問(wèn)和投訴。

三、怎樣才能管好業(yè)務(wù)員？1、明確的銷量考核指標(biāo)；2、每日量化的工作；3、明確的終端拜訪路線；4、具體、明晰的考核標(biāo)準(zhǔn)；5、表格化的業(yè)務(wù)匯報(bào)體系和管理。四、如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員？1、每天的晨會(huì)：相互激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；2、建立合理的、有刺激的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；3、精神獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)鞭策；4、職務(wù)提升、加薪、股份獎(jiǎng)勵(lì)；5、不定期的培訓(xùn)交流會(huì)。一、鋪哪些渠道？(一)

新華書店發(fā)行系統(tǒng)——主渠道大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的45%左右；

民營(yíng)渠道——圖書、音像二批目前為補(bǔ)充渠道，是最有成長(zhǎng)基礎(chǔ)的經(jīng)銷渠道。大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的20%左右；一、鋪哪些渠道？(二)

大型商場(chǎng)專柜渠道大型商場(chǎng)內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的15%左右；

培訓(xùn)訓(xùn)練渠道培訓(xùn)面對(duì)就是準(zhǔn)顧客；大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的10%左右。二、鋪哪些零售終端？鋪重點(diǎn)終端：

1、當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店；2、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十家音像店；3、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家商場(chǎng)和超市的圖書、音像柜。三、鋪貨黃金法則：鋪貨面越廣、鋪貨量越大，銷量越大。鋪貨面越窄、鋪貨量越小，銷量越小。

做大生意的秘密就是快速鋪貨、廣泛鋪貨、大量鋪貨。四、鋪多少貨？(一)1、少量多次的批結(jié)鋪貨方式：渠道內(nèi)主流分銷售商一般在30—50套，前期合作以批結(jié)為好，少量多次送貨；運(yùn)作到一定時(shí)間，把握客戶銷售總量后，再根據(jù)客戶月銷售總量來(lái)確定鋪貨數(shù)量；四、鋪多少貨？(二)

2、固定鋪貨的方式：對(duì)于行業(yè)內(nèi)信譽(yù)好的客戶，可采用固定鋪貨方式，一般根據(jù)客戶擁有零售終端的數(shù)量來(lái)確定。50套左右較為合適；

3、賬期鋪貨：根據(jù)客戶的商業(yè)信譽(yù)、客戶的資金實(shí)力、輻射力、月銷售總量，可以給客戶一定的賬期。五、注意什么？1、客戶在行業(yè)的聲譽(yù)；2、客戶的結(jié)款信用；3、客戶的生意類型；4、客戶的生意輻射范圍；5、客戶的銷售規(guī)模。陳列的好處1、好的陳列能提升3倍以上的銷量；2、好的陳列能制造良好的暢銷氛圍；3、好的陳列能促使顧客迅速找到他要的產(chǎn)品；4、好的陳列體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作績(jī)效。一、好陳列：“大、醒目、整齊

1）同類產(chǎn)品一行并排2—3本，上下排列，集中排列，形成一個(gè)面；2）入口處“新書推薦”之處是最好的陳列位置，也是堆頭陳列的最好位置。二、產(chǎn)品陳列位置1）選擇消費(fèi)者人流往來(lái)最頻繁的地方——入口、收銀臺(tái)附近、暢銷書推薦處；2）選擇固定展示的場(chǎng)地——專柜、專用展示臺(tái)和可播放設(shè)備的附近；3）提升產(chǎn)品品牌的地方——暢銷書排行榜、店方推薦產(chǎn)品榜。三、堆頭陳列的好處1）集中展示產(chǎn)品；2）方便消費(fèi)者購(gòu)買；3）一般書店和音像店的堆頭產(chǎn)品均為店內(nèi)推薦產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品。一、好的陳列(一)產(chǎn)品陳列給消費(fèi)最直觀的感受，好的陳列主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)一眼就能看到、產(chǎn)品擺放整齊、表面整潔、品種齊全，擺放高度便于消費(fèi)者拿?。ㄒ话阍?20—170cm為黃金位置）；一、好的陳列(二)產(chǎn)品堆頭擺放在推薦產(chǎn)品區(qū)域或是店內(nèi)的入口處，給人一種暢銷品和新產(chǎn)品的感覺(jué)，直接調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。二、VCD播放圖象和聲音的感覺(jué)比文字來(lái)的更真切、更有說(shuō)服力。VCD、DVD播放給消費(fèi)者最好的感受產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，可以聚攏賣場(chǎng)的人氣，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，這是目前來(lái)看最好促銷的手段，如果配以專職或業(yè)余的促銷員效果更佳，幾乎可以提升近十倍的銷量。三、海報(bào)粘貼、橫幅懸掛用于終端宣傳的最常用的宣傳品就是——海報(bào)、條幅、燈箱、巨型的噴繪，海報(bào)的粘貼的位置一般選擇在店門的兩側(cè)，平行一行或上下并列張貼，不要孤立地粘貼。在產(chǎn)品展示的周圍也需要粘貼一些宣傳海報(bào)和條幅，配合產(chǎn)品的展示?？蓮?qiáng)化陳列，引起消費(fèi)者的關(guān)注，制造一種暢銷的氛圍。四、上暢銷榜一般書店和音像店都有新品推薦和暢銷排行榜，能讓產(chǎn)品直接上新書推薦榜和暢銷排行榜是促使產(chǎn)品暢銷的最好標(biāo)志。在上暢銷排行榜的同時(shí)，若有當(dāng)?shù)貓?bào)紙的暢銷排行配合來(lái)做，宣傳相互呼應(yīng)，更利于產(chǎn)品的暢銷。五、重點(diǎn)店的人員促銷專職促銷員是一種直接帶來(lái)銷量的有效方法。在店內(nèi)促銷，專職促銷員所表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)素質(zhì)能夠起到很好的誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的作用，并能及時(shí)反饋消費(fèi)者的信息，隨時(shí)調(diào)整促銷話術(shù)。專職促銷員就是足球場(chǎng)上的“射門手”，“臨門一腳”就靠她！一、第一輯《賣產(chǎn)品不如賣自己》1、“頂尖推銷員的成功秘籍”；

2、“業(yè)務(wù)員的自學(xué)必讀教材”；

3、“如何讓客戶相信你？”的解答。二、第二輯《創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律》1、“創(chuàng)業(yè)成功的共通規(guī)律”；

2、“創(chuàng)業(yè)成功的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避技巧”；

3、“教你復(fù)制創(chuàng)業(yè)成功的模式”。三、第三輯《如何做個(gè)賺錢的總裁》1、“教你如何成為用人高手”；

2、“為你揭開(kāi)老板賺錢的秘訣”；

3、“告訴你成功老板的共通之處”。四、第四輯《把自己激勵(lì)成超人》1、“教你如何激發(fā)自己的天賦潛能”；

2、“每個(gè)人都能成為超人！你想嗎？”

3、“自我管理的好教材”。五、第五輯《自己就是一座寶藏》1、“發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，并充分運(yùn)用”；

2、“告訴你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的秘訣”；

3、“如何養(yǎng)成致富的思考模式”。六、第六輯《跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)》1、“教會(huì)你如何推銷產(chǎn)品，迅速致富”；

2、“幫助你提升業(yè)績(jī)，迅速改善生活”；

3、“幫助你輕松快樂(lè)地賣出任何產(chǎn)品”。七、第七輯《決不裸奔》1、“學(xué)會(huì)時(shí)間管理，收入輕松翻倍”；

2、“教會(huì)你在任何時(shí)間任何地點(diǎn)，都做最有生產(chǎn)力的事”；

3、“成功就是公眾承諾后，知道如何去馬上行動(dòng)”。八、第八輯《我一定要》1、“幫你達(dá)成任何目標(biāo)的成功十大關(guān)鍵”；

2、“教會(huì)你時(shí)刻保持超人心態(tài)”；

3、“學(xué)會(huì)一定要，你就一定能”。謝謝大家!深圳市三川夢(mèng)工場(chǎng)影視廣告制作有限公司營(yíng)銷中心編輯咨詢電話場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較