營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略第一頁，共九十二頁。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及簡(jiǎn)介:中國廣告協(xié)會(huì)學(xué)術(shù)委員會(huì)委員科協(xié)注冊(cè)高級(jí)管理咨詢顧問北大、清華、上海交大、復(fù)旦、中山大學(xué)等多所著名大學(xué)\特聘教授因“康師傅”的策劃成功，被境外譽(yù)為大陸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人因參與“長(zhǎng)虹”“海爾”、“聯(lián)想”“美的”“露露”“白象”“愛慕”“鱷魚”等眾多知名品牌的策劃奠定中國市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)策劃領(lǐng)袖的地位因提出“實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷”概念被廣泛認(rèn)知和流傳唯一系統(tǒng)總結(jié)中國營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系的中國人，并著有“推廣”“渠道”“新產(chǎn)品營(yíng)銷”“銷售部”“市場(chǎng)部”“廣告案例剖析”“媒體組合”“活化終端”“實(shí)戰(zhàn)促銷”“品牌苦旅”等中國市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)圖書23部，并被國家圖書館全系列收藏上百家企業(yè)咨詢策劃經(jīng)歷,500多場(chǎng)培訓(xùn)演講。第二頁，共九十二頁。營(yíng)銷的策略思考第三頁，共九十二頁。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的核心有一個(gè)古老的案例：一個(gè)制鞋的企業(yè)委托一家調(diào)查公司對(duì)非洲的一個(gè)島國進(jìn)行了一次市場(chǎng)方面的調(diào)查，由于這個(gè)小島國的人都不穿鞋，結(jié)果，調(diào)查公司得出的結(jié)論是這個(gè)小島沒有市場(chǎng)。于是這個(gè)制鞋的公司又委托了一家調(diào)查公司進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果和前一家調(diào)查公司正好相反，是這個(gè)小島有市場(chǎng)。請(qǐng)問，為什么產(chǎn)生這兩種結(jié)果。需要需求欲望第四頁，共九十二頁。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的階段演化市場(chǎng)狀況?怎么賣?市場(chǎng)狀況?怎么賣?市場(chǎng)狀況?怎么賣?導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期第五頁，共九十二頁。不同階段的營(yíng)銷手段要素4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷賣什么的?什么階段?第六頁，共九十二頁。不同階段的營(yíng)銷手段要素賣什么的?什么階段?4C：客戶的需求和期望，客戶的購買成本同客戶的溝通，客戶的便利第七頁，共九十二頁。了解市場(chǎng)營(yíng)銷什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)是售賣場(chǎng)所？市場(chǎng)是交易場(chǎng)所？市場(chǎng)是產(chǎn)品銷售的區(qū)域？市場(chǎng)是所有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)？市場(chǎng)是人群聚集的地方？市場(chǎng)是人？市場(chǎng)是需求？這些回答對(duì)嗎？那一條對(duì)？那一條最接近？或者你把你認(rèn)為對(duì)的進(jìn)行說明。第八頁，共九十二頁。了解營(yíng)銷的工作內(nèi)容第九頁，共九十二頁。營(yíng)銷工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第十頁，共九十二頁。解決消費(fèi)者想不想買讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第十一頁，共九十二頁。解決消費(fèi)者能不能買到讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第十二頁，共九十二頁。營(yíng)銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：第十三頁，共九十二頁。營(yíng)銷中的市場(chǎng)定位第十四頁，共九十二頁。產(chǎn)品定位要與品牌定位概念相聯(lián)讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第十五頁，共九十二頁。看看應(yīng)該對(duì)誰說年齡上的定位說明什么？品牌的市場(chǎng)定位不是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位一個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)人群是20-45歲，女性。請(qǐng)問：該產(chǎn)品的品牌定位人群年齡應(yīng)該是多少歲？第十六頁，共九十二頁。市場(chǎng)定位的群體特征舉例產(chǎn)品與品牌定位特征描述“所以我們?yōu)檫@個(gè)全新產(chǎn)品的目標(biāo)受眾做了非常具體的細(xì)分：他們是中小企業(yè)主、文體演藝娛樂界、一族(自由職業(yè)者)、翻譯、自由撰稿人、自由設(shè)計(jì)師、經(jīng)紀(jì)人等。他們的性格特點(diǎn)是精神上年輕、外謙內(nèi)傲，性格具有攻擊性和開拓性，崇尚自由、性格成熟，精神上和物質(zhì)上都有充分的自主性，不張揚(yáng)也不保守，前衛(wèi)而不另類，傳統(tǒng)而不守舊，對(duì)自己和周遭事情掌控能力極強(qiáng)，也許他們喜歡看《笑傲江湖》，喜歡甲殼蟲樂隊(duì)歌曲、和高雅音樂?！迸e例：第十七頁，共九十二頁。對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位第十八頁，共九十二頁。產(chǎn)品定位要與市場(chǎng)定位對(duì)接讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第十九頁，共九十二頁。根據(jù)市場(chǎng)需求形態(tài)定位衰退期成熟期成長(zhǎng)期導(dǎo)入期需要需求欲望價(jià)值定位選擇定位個(gè)性定位第二十頁，共九十二頁。教育市場(chǎng)的定位價(jià)值定位:不同市場(chǎng)檔次的產(chǎn)品定位？形式用產(chǎn)品分適應(yīng)人群高檔A產(chǎn)品用經(jīng)濟(jì)能力劃分人群中檔B產(chǎn)品低檔C產(chǎn)品第二十一頁，共九十二頁。教育市場(chǎng)的定位價(jià)值定位:不同市場(chǎng)檔次的產(chǎn)品定位？形式用產(chǎn)品分適應(yīng)人群產(chǎn)品共性利益A產(chǎn)品滿足產(chǎn)品利益的需要產(chǎn)品個(gè)性利益B產(chǎn)品滿足產(chǎn)品利益的需求產(chǎn)品品牌利益C產(chǎn)品滿足情感利益的需求第二十二頁，共九十二頁。)))(((產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位信息要對(duì)接合理市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位第二十三頁，共九十二頁。了解營(yíng)銷操作第二十四頁，共九十二頁。產(chǎn)品要符合市場(chǎng)第二十五頁，共九十二頁。產(chǎn)品企劃在營(yíng)銷中的位置讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第二十六頁，共九十二頁。產(chǎn)品企劃的內(nèi)容把產(chǎn)品的利益因素進(jìn)行企劃產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)第二十七頁，共九十二頁。產(chǎn)品的概念第二十八頁，共九十二頁。產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念是產(chǎn)品給消費(fèi)者的核心利益一種產(chǎn)品提供給顧客的核心利益和價(jià)值，就是顧客真正需要的服務(wù)或者利益。

比如：香皂的概念是“去污”、“殺菌”飲料的概念是“解渴”洗發(fā)水的概念是“去垢”“潤(rùn)發(fā)”第二十九頁，共九十二頁。產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)某種產(chǎn)品區(qū)別于類似產(chǎn)品的，在相同或者具有產(chǎn)品概念的基礎(chǔ)上從產(chǎn)品上提取出的告知目標(biāo)消費(fèi)者，促成他們購買本產(chǎn)品的理由。比如：香皂的賣點(diǎn)是“植物形香皂”“純綿羊脂香皂”等飲料的賣點(diǎn)是“二十七層過濾”“綠色環(huán)?！毕窗l(fā)水的賣點(diǎn)是“二合一”第三十頁，共九十二頁。思考產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)誤區(qū)：——（利益對(duì)接不準(zhǔn)確）有一個(gè)產(chǎn)品正面是刷子，反面是肥皂，企業(yè)考慮到該產(chǎn)品有兩個(gè)利益點(diǎn)，且又方便使用，給產(chǎn)品起了個(gè)名字叫“鴛鴦刷”，結(jié)果，產(chǎn)品到了市場(chǎng)上之后銷量很不好。請(qǐng)問：你們理解這個(gè)刷子是做什么用的？綜合的利益點(diǎn)在哪里？第三十一頁，共九十二頁。產(chǎn)品的價(jià)格第三十二頁，共九十二頁。價(jià)格要考慮需求方式變化需要需求欲望???第三十三頁，共九十二頁。價(jià)格與渠道策略的關(guān)系考慮應(yīng)采用什么樣的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品距離近產(chǎn)品二級(jí)終端第三十四頁，共九十二頁。價(jià)格與概念的關(guān)系思考：條件一、有一個(gè)生產(chǎn)新鮮胡蘿卜汁的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)利用的是扶貧資金，有很多農(nóng)民都在種植胡蘿卜，以供應(yīng)該廠的需要。條件二、該廠請(qǐng)來了科技專家，專家通過破壁技術(shù)使胡蘿卜汁的營(yíng)養(yǎng)增加，企業(yè)遵循專家的意見經(jīng)過保健文號(hào)審批，專家強(qiáng)調(diào)要體現(xiàn)該產(chǎn)品所產(chǎn)生的藥理作用（預(yù)防癌癥）第三十五頁，共九十二頁。價(jià)格的其他相關(guān)因素思考：價(jià)格與品牌的關(guān)系價(jià)格與渠道的關(guān)系價(jià)格與概念的關(guān)系價(jià)格與目標(biāo)的關(guān)系價(jià)格與產(chǎn)品屬性的關(guān)系價(jià)格與服務(wù)的關(guān)系價(jià)格與時(shí)代觀念的關(guān)系第三十六頁，共九十二頁。產(chǎn)品的品牌第三十七頁，共九十二頁。用戶個(gè)性文化價(jià)值利益屬性什么人?特征?他們的文化特點(diǎn)?價(jià)值觀?追求的利益點(diǎn)?感性還是理性?品牌概念第三十八頁，共九十二頁。品牌概念是市場(chǎng)的情感激情、動(dòng)感，永遠(yuǎn)相隨青春、時(shí)尚、時(shí)代同步用戶個(gè)性文化價(jià)值利益屬性第三十九頁，共九十二頁。品牌概念要和產(chǎn)品特點(diǎn)想一致用戶個(gè)性文化價(jià)值利益屬性第四十頁，共九十二頁。品牌概念要和產(chǎn)品個(gè)性概念相聯(lián)系共性概念︻解渴︼個(gè)性概念︻解渴︼感性的生理需求沖動(dòng)市場(chǎng)定位中學(xué)生中學(xué)生的情感喜好第四十一頁，共九十二頁。品牌概念要和產(chǎn)品個(gè)性概念相聯(lián)系共性概念︻去污︼個(gè)性概念︻緩解疲勞︼生理與心理需求感性加理性市場(chǎng)定位青年人青年人的情感第四十二頁，共九十二頁。品牌概念要和產(chǎn)品概念相聯(lián)系品牌賣點(diǎn)海信空調(diào)、變頻專家健康電器環(huán)保涂料第四十三頁，共九十二頁。產(chǎn)品概念與品牌概念相聯(lián)產(chǎn)品概念與品牌概念的對(duì)接思考：該產(chǎn)品的產(chǎn)品概念是什么？該產(chǎn)品的品牌推廣人群是誰？該產(chǎn)品的人群需求方式和情感接受應(yīng)該是什么？該產(chǎn)品的產(chǎn)品和品牌的概念對(duì)接？第四十四頁，共九十二頁。思考案例“蒙?！比闃I(yè)在很短的時(shí)間里迅速的擴(kuò)張，達(dá)到了一定的規(guī)模。其產(chǎn)品被認(rèn)知和被了解是通過品牌的那些因素，產(chǎn)品的那些因素來達(dá)成的？現(xiàn)在蒙牛的產(chǎn)品賣點(diǎn)和其推廣的主要方式和訴求對(duì)你的影響如何？做為消費(fèi)者，你如何看其品牌的位置。第四十五頁，共九十二頁。產(chǎn)品的服務(wù)第四十六頁，共九十二頁。產(chǎn)品的服務(wù)方式要符合產(chǎn)品以外的服務(wù)是產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃內(nèi)容：售前：方便性、安全性（包裝形式、離消費(fèi)者的距離、認(rèn)知）售中：選擇性、了解度（說明書、、展示、賣場(chǎng)活化、導(dǎo)購）售后：放心感、滿足感、自豪感（送貨、安裝、維修、問候）第四十七頁，共九十二頁。產(chǎn)品的推廣策略第四十八頁，共九十二頁。如何訴求第四十九頁，共九十二頁。推廣在營(yíng)銷中的位置讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第五十頁，共九十二頁。賣產(chǎn)品的訴求告訴消費(fèi)者要什么？賣產(chǎn)品利益的,賣消費(fèi)者需要的第五十一頁，共九十二頁。產(chǎn)品與品牌的訴求推廣訴求對(duì)品牌的支持利益結(jié)果支持產(chǎn)品支持品牌頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾告訴消費(fèi)者要什么？第五十二頁，共九十二頁。產(chǎn)品與品牌的訴求(例)推廣訴求對(duì)產(chǎn)品的支持尊貴典雅，精彩無限這個(gè)訴求是給誰的？訴求的結(jié)果想說明什么？告訴消費(fèi)者要什么？第五十三頁，共九十二頁。產(chǎn)品與品牌的訴求推廣訴求對(duì)產(chǎn)品的支持“海爾氧吧，有氧有活力”“美的空調(diào)冷靜星，享受真實(shí)每一度”“古橋空調(diào)好，空調(diào)選古橋”伊萊克斯靈麗系列“清新浮動(dòng)的自在空間”分析以上訴求？告訴消費(fèi)者要什么？第五十四頁，共九十二頁。品牌的訴求推廣訴求對(duì)品牌的支持芝華士廣告訴求，語言很理性，但挖掘你的情感關(guān)注訴求中的情感第五十五頁，共九十二頁。訴求分析情感只能給對(duì)位的人群用身體打動(dòng)人用產(chǎn)品利益的效果打動(dòng)人海飛絲：頭屑去無蹤秀發(fā)更出眾用秀發(fā)打動(dòng)人第五十六頁，共九十二頁。訴求的階段性分析導(dǎo)入階段成長(zhǎng)階段成熟階段一機(jī)在握，一觸即發(fā)隨心而動(dòng)，飛躍無限智慧演繹。無處不在第五十七頁，共九十二頁。訴求分析成長(zhǎng)階段成熟階段“締造專屬的個(gè)性尊崇”，“走向時(shí)代前沿的領(lǐng)航者”，“衡量?jī)r(jià)值新典范”，“你的世界從此無界”“第一時(shí)間感受全球同步魅力”，“每一刻都是能量顛峰”，“領(lǐng)導(dǎo)者的格局，從容寬闊”“都市時(shí)尚焦點(diǎn)，當(dāng)然倍受矚目”，“完美配置，上乘表現(xiàn)”、

甲克蟲:“想想還是小的好”勞斯萊斯:“時(shí)速60英里時(shí)，這輛車內(nèi)最大的噪聲，來自它的電子鐘”別克8:“有空間就有可能”卡迪拉克:“總比別人長(zhǎng)一點(diǎn)”第五十八頁，共九十二頁。訴求分析萬寶路香煙的訴求香煙產(chǎn)品特性所對(duì)應(yīng)的人群該人群的情感歸納對(duì)比中國的煙草訴求?第五十九頁，共九十二頁。如何引導(dǎo)需求第六十頁，共九十二頁。元素焦點(diǎn)順序從操作過程中的推廣表現(xiàn)理解操作過程的元素順序表現(xiàn)：：有這樣一篇報(bào)道：第六十一頁，共九十二頁。元素結(jié)果順序這是一封小紅給小蘭的信親愛的小蘭：還記得上個(gè)星期六的下午嗎？我跟我的男朋友在公園里玩，然后，你過來了。他告訴我，在我轉(zhuǎn)過身去的時(shí)候，你吻了他。還有，在星期天你去我家，午飯時(shí)，我媽媽給你做了一道金槍魚沙拉，你說：“這是我吃過的最難吃的沙拉?！弊蛱?，我的小貓抓你的腿時(shí)，你踢了她，并威脅她要放你的狗巨人咬她。鑒于這些，我恨你，不想和你做朋友。小紅第六十二頁，共九十二頁。元素組織尋找適合的方式：現(xiàn)狀皮膚黝黑蔫沒心眼不惜力的干活安于現(xiàn)狀思考：第六十三頁，共九十二頁。如何進(jìn)行告知第六十四頁，共九十二頁。確定和市場(chǎng)的距離距離決定工具的使用找準(zhǔn)人群位置距離遠(yuǎn)電視、報(bào)紙、廣播等第六十五頁，共九十二頁。了解推廣工具的作用常用推廣工具電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告主要空中媒體特點(diǎn)分析媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)作用電視綜合視聽與動(dòng)感，有感染力，注意力高度集中，從達(dá)率高絕對(duì)成本高，干擾多，接觸短暫，受眾選擇性差提升品牌形象，提高品牌認(rèn)知度報(bào)紙靈活、快速，本地市場(chǎng)覆蓋面大，廣為接受，可信度高壽命短，再現(xiàn)質(zhì)量差，受眾傳閱少短期內(nèi)可迅速提升銷量，適于促銷告知廣播大規(guī)模使用，地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，成本低只有聲音效果，注意力比較低，收費(fèi)不標(biāo)準(zhǔn)，展露短暫加強(qiáng)品牌認(rèn)知度，適于活動(dòng)告知第六十六頁，共九十二頁。確定和市場(chǎng)的距離距離決定工具焦點(diǎn)、路牌、賣場(chǎng)產(chǎn)品距離近第六十七頁，共九十二頁。了解推廣工具的作用常用推廣工具焦點(diǎn)、路牌、賣場(chǎng)（工具組合）主要地面媒體媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)作用焦點(diǎn)能反復(fù)接受，制造強(qiáng)烈的環(huán)境氣氛，對(duì)品牌的建立與形成記憶有很大的幫助對(duì)理性產(chǎn)品及產(chǎn)品推廣初期的作用較小可活化賣場(chǎng)氣氛，制造購買口碑路牌能反復(fù)接受，強(qiáng)烈的視覺沖擊，對(duì)品牌形象的提升和記憶有很大幫助只對(duì)視覺形象和標(biāo)題性語言有幫助，對(duì)產(chǎn)品理性訴求幫助不大可用于企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象的提升賣場(chǎng)視覺沖擊和視覺記憶可引發(fā)沖動(dòng)購買可能，提示購買作用。欲望形產(chǎn)品主要做品牌形象賣場(chǎng)產(chǎn)品較多，受各種條件限制，提高購買和提升品牌地位第六十八頁，共九十二頁。媒體的組合利用達(dá)成最佳效果產(chǎn)品推廣專業(yè)銷售A地面和空中配合使用空中媒體地面攻勢(shì)第六十九頁，共九十二頁?？罩忻襟w的組合利用原則是鎖定目標(biāo)，不是擴(kuò)大攻擊范圍讓目標(biāo)群體在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)接受產(chǎn)品或品牌信息的頻率就是我們的媒體組合原則第七十頁，共九十二頁?？罩忻襟w的組合利用原則媒體組合策略集中時(shí)間策略在較短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)強(qiáng)有力的攻勢(shì)。一般是多媒體組合使用均衡時(shí)間策略按計(jì)劃不斷對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)布廣告的策略，目的是通過不間斷的刺激和影響，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度。一般用于生活用品，尤其是換季不明顯，花色品種多的商品第七十一頁，共九十二頁。產(chǎn)品的渠道利用第七十二頁，共九十二頁。銷售在營(yíng)銷中的位置讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷第七十三頁，共九十二頁。不同產(chǎn)品階段的工作內(nèi)容不同階段導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期目的教育市場(chǎng)搶占市場(chǎng)建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)方式自我合作自我-合作第七十四頁，共九十二頁。不同階段的市場(chǎng)及渠道利用上升期的渠道導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商第七十五頁，共九十二頁。不同階段的市場(chǎng)及渠道利用成長(zhǎng)期的渠道需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商第七十六頁，共九十二頁。不同階段的市場(chǎng)及渠道利用成熟期的渠道成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商第七十七頁，共九十二頁。渠道的推拉組合第七十八頁，共九十二頁。渠道中的人員推拉配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批推拉組合的人員支持第七十九頁，共九十二頁。渠道中的人員推拉配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者政策促進(jìn)公關(guān)促進(jìn)賣場(chǎng)擺放促進(jìn)對(duì)消費(fèi)者的導(dǎo)購廣告補(bǔ)貼等對(duì)二級(jí)的促銷賣場(chǎng)的廣告及展示對(duì)消費(fèi)者的廣告渠道中的推拉工作內(nèi)容第八十頁，共九十二頁。渠道中的推拉配合產(chǎn)品終端地面市場(chǎng)工具、、賣場(chǎng)焦點(diǎn)，、隨貨到達(dá)終端，人員的服務(wù)支持程度更大產(chǎn)品由人員直接把廣告推廣信息帶到消費(fèi)者面前，并進(jìn)行促銷離消費(fèi)者距離較近的配合方式第八十一頁，共九十二頁。渠道中的推拉配合123456789101112經(jīng)銷商的拉動(dòng)市場(chǎng)形象拉動(dòng)終端產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)維持拉動(dòng)淡季信心拉動(dòng)年不同季節(jié)性推廣方式第八十二頁，共九十二頁。推拉利用的現(xiàn)狀拉力小推力大很多企業(yè)在這里加強(qiáng)分銷和增大拉力一個(gè)企業(yè)的銷售體系非常健全，銷售隊(duì)伍的管理也非常好，企業(yè)也經(jīng)常的做一些銷售的訓(xùn)練，使銷售力很大，但這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的推進(jìn)速度沒有加快，反而減弱，這個(gè)時(shí)候，我們要想解決，從那里下手最適宜。第八十三頁，共九十二頁。推拉利用的現(xiàn)狀拉力小推力過大，造成堵塞很多企業(yè)在這里加強(qiáng)分銷和增大拉力一個(gè)企業(yè)的銷售體系非常健全，銷售隊(duì)伍的管理也非常好，企業(yè)也經(jīng)常的做一些銷售的訓(xùn)練，使銷售力很大，但這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的推進(jìn)速度沒有加快，反而減弱，這個(gè)時(shí)候，我們要想解決，從那里下手最適宜。第八十四頁，共九十二頁。營(yíng)銷管理方式第八十五頁，共九十二頁。市場(chǎng)部與銷售部的管理方式渠道推廣銷售市場(chǎng)第八十六頁，共九十二頁。銷售部的管理與渠道相聯(lián)銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售主管業(yè)務(wù)