幼兒園市場(chǎng)推廣策略方案

讓健康閃耀未來(lái)華夏未來(lái)幼兒園市場(chǎng)推廣策略第一頁(yè)，共四十二頁(yè)。前言我們將通過(guò)本方案為愛(ài)孚瑞健康食材向幼兒園市場(chǎng)推廣進(jìn)行策略思考；在形成方案之前，愛(ài)孚瑞團(tuán)隊(duì)將組織2-3場(chǎng)座談會(huì)，作為我們策略的依據(jù)之一。本方案由以下兩部分組成：第一部分：座談總結(jié)第二部分：策略思考第二頁(yè)，共四十二頁(yè)。第一部分座談總結(jié)第三頁(yè)，共四十二頁(yè)。座談小結(jié)1經(jīng)營(yíng)有信心但沒(méi)統(tǒng)一可行的辦法，集中擔(dān)心的問(wèn)題是：渠道難以進(jìn)入；打通幼兒園渠道需要鏟除的壁壘主要來(lái)自?xún)纱蠓矫?，首先是幼兒園決策者，另外就是幼兒父母；沒(méi)有差異性的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的打動(dòng)力有限；本推廣需要一個(gè)市場(chǎng)教育的過(guò)程；試點(diǎn)推廣比較可行；（華夏未來(lái)、希樂(lè)城）第四頁(yè)，共四十二頁(yè)。座談小結(jié)2可以借助老顧客的力量進(jìn)入渠道；客源收集一旦成功，愛(ài)孚瑞團(tuán)隊(duì)有信心轉(zhuǎn)化、收割；試點(diǎn)推廣，再進(jìn)行全面推開(kāi)；擔(dān)心推廣資源不夠，造成效果不持續(xù)。第五頁(yè)，共四十二頁(yè)。市場(chǎng)調(diào)查小結(jié)健康：最擔(dān)心孩子健康問(wèn)題；溝通：與老客戶(hù)保持比較高的溝通頻率；也常常與有孩子的家長(zhǎng)保持溝通?；顒?dòng)：1－不介意參與幼兒園活動(dòng)，但要具有親子互動(dòng)性，樂(lè)于在活動(dòng)中看到小朋友展示才華，并希望活動(dòng)有禮品。（例如健康寶寶大賽）

2－小朋友很喜歡卡通形象的小禮品和宣傳物料，帶回家也會(huì)引起父母關(guān)注。推薦：會(huì)向別的家長(zhǎng)推薦愛(ài)孚瑞產(chǎn)品，但對(duì)方不會(huì)馬上相信。投資：家長(zhǎng)比較注重孩子的智力投資，但目前對(duì)健康投資越來(lái)越重視。第六頁(yè)，共四十二頁(yè)?？疾炫臄z第七頁(yè)，共四十二頁(yè)。調(diào)查訪(fǎng)談總結(jié)老顧客是重要的口碑傳播資源；健康成長(zhǎng)是家長(zhǎng)對(duì)孩子的最大期待；幼兒園是顧客資料收集的平臺(tái)，不是完成轉(zhuǎn)化的渠道；“親子互動(dòng)，才華展示”的活動(dòng)是家長(zhǎng)樂(lè)于參與的形式；通過(guò)試點(diǎn)測(cè)試可以促進(jìn)客源轉(zhuǎn)化。第八頁(yè)，共四十二頁(yè)。第二部分策略思考第九頁(yè)，共四十二頁(yè)。Goal小目標(biāo)：愛(ài)孚瑞健康食材進(jìn)入幼兒市場(chǎng)推廣，開(kāi)拓渠道，收集客源，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。大目標(biāo)：更全面地傳播“誠(chéng)者自成”的企業(yè)理念，豐富愛(ài)孚瑞品牌內(nèi)涵目標(biāo)第十頁(yè)，共四十二頁(yè)。Situation

OC

Rce目前幼兒園學(xué)童普遍是中國(guó)第一代獨(dú)生子女的下一代，屬于白金一代；父母重視幼兒食品安全，具有安全保障的產(chǎn)品成為父母首選；“別讓孩子輸在起跑線(xiàn)”成為父母共識(shí)，催促中國(guó)幼兒用品產(chǎn)業(yè)膨脹發(fā)展；形勢(shì)第十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。

SObstacles

C

Rce家長(zhǎng)不愿意讓自己的孩子嘗試不了解的食品；幼兒園對(duì)食品進(jìn)入宣傳和聯(lián)合活動(dòng)審核日趨嚴(yán)格；幼兒保健產(chǎn)品無(wú)孔不入的宣傳轟炸和人力營(yíng)銷(xiāo)的貼身跟進(jìn)，造成信息疲勞；愛(ài)孚瑞產(chǎn)品目前在市場(chǎng)認(rèn)知率較低，公信力不高；愛(ài)孚瑞套餐價(jià)位相對(duì)高端，對(duì)于首次接受者是一個(gè)門(mén)檻。障礙第十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。

SOpportunities

C

Rce幼兒園活動(dòng)和家長(zhǎng)參與對(duì)產(chǎn)品傳播提供了進(jìn)入機(jī)會(huì)；目前華夏未來(lái)已經(jīng)意識(shí)到食品安全問(wèn)題的重要性，已有合作的蔬菜種植基地入?。粣?ài)孚瑞擁有強(qiáng)有力的冷鏈物流配送體系，市場(chǎng)端電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和健康、安全產(chǎn)品資源配合轉(zhuǎn)化。機(jī)會(huì)第十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。

S

O

Challenge

Rce以什么方式展開(kāi)與幼兒園的合作?通過(guò)什么手段進(jìn)入幼兒園收集篩選目標(biāo)客源？我們應(yīng)使用什么口徑與目標(biāo)消費(fèi)者溝通？挑戰(zhàn)第十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。

S

O

Challenge

Rce核心挑戰(zhàn)如何打通傳播通道，進(jìn)入幼兒園渠道有效收集客源？挑戰(zhàn)第十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。

S

O

cCreativity

Re

對(duì)應(yīng)挑戰(zhàn)的兩大策略支點(diǎn)：一、建立產(chǎn)品推廣的核心價(jià)值；

消費(fèi)者洞察；產(chǎn)品獨(dú)有利益點(diǎn)；推廣溝通語(yǔ)二、構(gòu)思推動(dòng)渠道拓展的策略手段；

步驟；方式；配合解決方案第十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。建立產(chǎn)品推廣的核心價(jià)值第十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。功效價(jià)值利益點(diǎn)減少抗生素?cái)z入提高免疫力防止幼兒早熟現(xiàn)象均衡營(yíng)養(yǎng)農(nóng)殘、藥殘符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)自然生長(zhǎng)無(wú)激素和促生長(zhǎng)藥物減少有害物質(zhì)攝入（重金屬、添加劑）套餐的合理搭配減少毒素積累幼兒擁有健康體質(zhì)常吃愛(ài)孚瑞食材可以帶來(lái)：愛(ài)孚瑞產(chǎn)品帶來(lái)強(qiáng)壯好身體，給孩子帶來(lái)最天然的免疫力。獨(dú)特利益點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)、美味、健康、安全第十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。年齡：25歲-35歲家庭角色：家長(zhǎng)；子女；家庭經(jīng)濟(jì)決策者“6+1”型結(jié)構(gòu)的家庭模式：上有老、下有小。幼兒學(xué)前教育地點(diǎn)：幼兒園他們的孩子大部分是獨(dú)生子女，孩子不僅父母心中的天使，更是爺爺奶奶、外公外婆眼里的心肝寶貝。他們積極學(xué)習(xí)各種育兒知識(shí)，參加孩子健康成長(zhǎng)、親子關(guān)系等育兒講座。他們觀念新，相信新的培育手段，選擇非常嚴(yán)格細(xì)致；消費(fèi)決策者概況第十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。每個(gè)父母都有一個(gè)同樣的夢(mèng)想，

一個(gè)關(guān)乎孩子的夢(mèng)想，

閃閃發(fā)亮的未來(lái)，

無(wú)數(shù)的父母為此執(zhí)著追求……每個(gè)父母都有一個(gè)同樣的夢(mèng)想，

一個(gè)關(guān)乎孩子的未來(lái)，

閃閃發(fā)亮的夢(mèng)想，

無(wú)數(shù)的父母為此執(zhí)著追求……第二十頁(yè)，共四十二頁(yè)。是姚明的海嘯歡呼是體育夢(mèng)，是姚明的海嘯山呼第二十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。是郎朗的世人仰望是藝術(shù)夢(mèng)，是郎朗的世人仰望第二十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。是比爾蓋茨的巔峰價(jià)值是財(cái)富夢(mèng)，是比爾蓋茨的巔峰價(jià)值第二十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。是小布什的呼風(fēng)喚雨是權(quán)力夢(mèng)，是小布什的呼風(fēng)喚雨第二十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。父母的任何選擇都會(huì)影響孩子，但未必是一生，只有一種選擇，會(huì)影響他們的一生，給他一個(gè)好身體！父母的任何選擇都會(huì)影響孩子，但未必是一生，只有一種選擇，會(huì)影響他們的一生，給他一個(gè)好身體！第二十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。因?yàn)椋俣嗟膲?mèng)想和輝煌，也只是屬于少數(shù)人，父母的最大成就，孩子最閃耀的未來(lái)，莫過(guò)于一個(gè)健康的完整的人生！因?yàn)?，再多的?mèng)想和輝煌，也只是屬于少數(shù)人，父母的最大成就，孩子最閃耀的未來(lái)，莫過(guò)于一個(gè)健康的完整的人生！第二十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。關(guān)健洞察：孩子生病太麻煩，我希望他健康成長(zhǎng)，但不希望借助藥物和保健品環(huán)境污染、食物含有殘留太多，我希望給孩子天然的東西。孩子吃不香、睡不好，真是急死人了。希望給孩子安全有效，信得過(guò)，有專(zhuān)家證明，有口碑的產(chǎn)品，不想讓自己的孩子做白老鼠。一方面擔(dān)心用藥副作用，另一方面擔(dān)心藥物性影響他的天然免疫力。但是，家長(zhǎng)對(duì)孩子健康成長(zhǎng)有隱憂(yōu)孩子生病，還影響了父母的上班時(shí)間。第二十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。品牌獨(dú)特利益點(diǎn)愛(ài)孚瑞建康食材，提高免疫力，幫助全面健康發(fā)育。消費(fèi)者洞察希望小孩將來(lái)有所成就，健康就是基礎(chǔ)，但不希望借助藥物和保健品。多吃愛(ài)孚瑞，寶寶少生病寶寶的健康，媽媽的成就愛(ài)孚瑞寶寶，身體棒棒棒產(chǎn)品推廣核心價(jià)值第二十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。推動(dòng)渠道拓展的策略手段第二十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。策略一：渠道推動(dòng)尋找幼兒園達(dá)成合作籌劃活動(dòng)達(dá)成銷(xiāo)售打開(kāi)通道收集客戶(hù)轉(zhuǎn)化客戶(hù)活動(dòng)參與營(yíng)銷(xiāo)邀約第三十頁(yè)，共四十二頁(yè)。策略二：口碑傳遞A點(diǎn)老顧客B點(diǎn)愛(ài)孚瑞C點(diǎn)新顧客搭建傳播平臺(tái)，借助老顧客向新顧客進(jìn)行口碑傳播。利用A點(diǎn)老顧客，他們具有現(xiàn)身說(shuō)法的資格。收集有效客源，邀約參與第三十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。第一步：進(jìn)入第二步：吸引第三步：轉(zhuǎn)化推動(dòng)渠道拓展的3大步驟方式：尋找試點(diǎn)幼兒園，談判進(jìn)入，商定合作老顧客發(fā)動(dòng)尋找?guī)椭诒畟鞑サ睦项櫩头绞剑夯顒?dòng)報(bào)名推廣，宣傳物料的到達(dá)，邀請(qǐng)參與親子活動(dòng)，提供A點(diǎn)客戶(hù)口碑傳播空間，通過(guò)活動(dòng)收集客戶(hù)資料，方式：邀約有效客戶(hù)參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；進(jìn)入轉(zhuǎn)化，收割。目的：進(jìn)入幼兒園目的：收集有效客戶(hù)目的：轉(zhuǎn)化家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)第三十二頁(yè)，共四十二頁(yè)。第一步：進(jìn)入－－幼兒園渠道尋找試點(diǎn)幼兒園：天津市內(nèi)試點(diǎn)選擇：河西和南開(kāi)兩區(qū)的區(qū)內(nèi)高層次幼兒園，包括：高檔小區(qū)幼兒園；機(jī)關(guān)軍區(qū)附屬幼兒園；藝術(shù)英文類(lèi)幼兒園，高校附屬幼兒園；2.聯(lián)合信息時(shí)報(bào)健康顧問(wèn)聯(lián)系目標(biāo)幼兒園園長(zhǎng)進(jìn)行準(zhǔn)入談判，每家幼兒園準(zhǔn)入費(fèi)用約為4000元/家（包含進(jìn)園費(fèi)用和信息時(shí)報(bào)中介費(fèi)用）；3.與幼兒園園長(zhǎng)進(jìn)行合作談判。4.通過(guò)CRM系統(tǒng)尋找年輕老客戶(hù)，進(jìn)行培訓(xùn)。第三十三頁(yè)，共四十二頁(yè)。針對(duì)園長(zhǎng)的公關(guān)試用目的：對(duì)幼兒園園長(zhǎng)進(jìn)行公關(guān)行為的體驗(yàn)套餐贈(zèng)送使用。方式：對(duì)試點(diǎn)幼兒園的園長(zhǎng)贈(zèng)送體驗(yàn)產(chǎn)品供園長(zhǎng)老師試用；讓園長(zhǎng)老師通過(guò)食用產(chǎn)品，增強(qiáng)雙方合作的信心；通過(guò)贈(zèng)送，還可以發(fā)展園長(zhǎng)老師群體成為顧客。配合合作洽談；使用教育；資料配合第三十四頁(yè)，共四十二頁(yè)。找出充當(dāng)A點(diǎn)的年輕老客戶(hù)目的：尋找口碑傳播A點(diǎn)客戶(hù)，作為渠道開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)。方式：通過(guò)人脈關(guān)系網(wǎng)找出擬進(jìn)入幼兒園的關(guān)系老顧客；包括三種老顧客類(lèi)型：

幼兒園家長(zhǎng)（重點(diǎn)）、幼兒園職工、幼兒園學(xué)童爺爺奶奶；與老顧客進(jìn)行洽談；邀請(qǐng)老顧客參與渠道開(kāi)拓公關(guān)，獲得免費(fèi)體驗(yàn)；邀請(qǐng)老顧客在幼兒園渠道開(kāi)發(fā)中進(jìn)行口碑傳播，發(fā)展顧客；第三十五頁(yè)，共四十二頁(yè)。老顧客價(jià)值全新開(kāi)發(fā)示意表老顧客類(lèi)型口碑傳播對(duì)象主要傳播渠道幼兒園家長(zhǎng)（重點(diǎn)）對(duì)其他家長(zhǎng)學(xué)?；顒?dòng)，校外活動(dòng)。幼兒園職工對(duì)幼兒園園長(zhǎng)和老師幼兒園職工會(huì)議；老員工會(huì)議；幼兒園學(xué)童爺爺奶奶對(duì)家里子女；對(duì)其他幼兒爺爺奶奶；接送學(xué)童；第三十六頁(yè)，共四十二頁(yè)。第二步：吸引－－收集消費(fèi)者愛(ài)孚瑞健康蓓蕾關(guān)愛(ài)計(jì)劃活動(dòng)主題關(guān)愛(ài)邀請(qǐng)大行動(dòng)小精英測(cè)試營(yíng)醒目寶寶風(fēng)采展示大賽第三十七頁(yè)，共四十二頁(yè)。愛(ài)孚瑞健康蓓蕾關(guān)愛(ài)計(jì)劃－－活動(dòng)步驟（一）關(guān)愛(ài)邀請(qǐng)大行動(dòng)－－－幼兒園的物料余熱：在幼兒園的宣傳欄粘貼海報(bào)吸引家長(zhǎng)關(guān)注；通過(guò)親子拼圖和活動(dòng)計(jì)劃,報(bào)名單張對(duì)小朋友的派送，直達(dá)家長(zhǎng)關(guān)注；通過(guò)幼兒園回收?qǐng)?bào)名表格，篩選有效客戶(hù)，邀約參賽。（二）小精英測(cè)試營(yíng)/醒目寶寶風(fēng)采展示大賽

－－－搭建口碑傳播平臺(tái)：邀請(qǐng)A點(diǎn)老顧客到場(chǎng)參與比賽，穿插安排老顧客與新顧客同組參賽；活動(dòng)過(guò)程預(yù)留新老顧客互動(dòng)交流的時(shí)間，方便口碑傳播；第三十八頁(yè)，共四十二頁(yè)。第三步：轉(zhuǎn)化－－家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)目的：進(jìn)一步邀約家長(zhǎng)參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)化目標(biāo)；方式：通過(guò)活動(dòng)后，邀請(qǐng)有意向的新顧客參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；老顧客與新顧客穿插就坐；推動(dòng)新顧客轉(zhuǎn)化；專(zhuān)人跟進(jìn)，推動(dòng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化；利用已有經(jīng)驗(yàn)和渠道的可使用的常規(guī)元素，推動(dòng)幼兒園渠道的穩(wěn)定拓展。

第三十九頁(yè)，共四十二頁(yè)。開(kāi)拓幼兒園渠道的常規(guī)元素會(huì)議：家長(zhǎng)會(huì)、健康講座活動(dòng)：開(kāi)放日、節(jié)日慶祝會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)物料：

單張、問(wèn)卷；贈(zèng)品：體驗(yàn)卡、愛(ài)孚瑞單品等；第四十頁(yè)，共四十二頁(yè)。謝謝2023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/18第四十一頁(yè)，共四十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)讓健康閃耀未來(lái)。溝通：與老客戶(hù)保持比較高的溝通頻率。第二部分策略思考。父母重視幼兒食品安全，具有安全保障的產(chǎn)品成為父母首選。是