電話銷售流程及技巧

關(guān)于電話銷售流程及技巧第1頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月如何打第一通電話良好的開始是成功的一半第2頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月第一步策劃

電話前的準(zhǔn)備工作第3頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月電話前的準(zhǔn)備工作分析客戶、準(zhǔn)備資料寫電話腳本建立自信心明確目的第4頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月

第一通電話的目的找到?jīng)Q策者并與之約見第5頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月第二步繞障礙三個(gè)切入點(diǎn)自我介紹電話緣由初步探聽主管及負(fù)責(zé)人第6頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月

繞障礙——自我介紹以新浪企業(yè)服務(wù)的名義以客戶的名義第7頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月

繞障礙——電話緣由

用大的來頭提高通話的重要性以客戶的身份要求對(duì)方接入銷售部或負(fù)責(zé)人通過分支機(jī)構(gòu)了解負(fù)責(zé)人用免費(fèi)服務(wù)的說詞吸引對(duì)方用假設(shè)已和負(fù)責(zé)人談過且其較感興趣約時(shí)間約見，要求轉(zhuǎn)接第8頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月繞障礙——電話緣由用給負(fù)責(zé)人寄宣傳資料、發(fā)email為由要求提供負(fù)責(zé)人姓名直截了當(dāng)說明目的，并指出其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已做了我們的業(yè)務(wù)，指出其加入的重要性通過以提供廣告建議為由找到對(duì)方的廣告負(fù)責(zé)人第9頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月注意：電話緣由不要花太長的時(shí)間，主要目的是為了找到?jīng)Q策者，同時(shí)初步了解該企業(yè)情況。第10頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月

第三步開場(chǎng)白

至關(guān)重要的30秒關(guān)鍵：引起對(duì)方的注意第11頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白——切入點(diǎn)企業(yè)的客戶企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低企業(yè)售前售后及宣傳成本企業(yè)產(chǎn)品及如何通過網(wǎng)絡(luò)獲得訂單目前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的缺陷、提供建議第12頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月開場(chǎng)白——基本原則不要讓網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成為我們和企業(yè)之間溝通的障礙更加關(guān)注企業(yè)的客戶，包括其客戶的想法，要讓企業(yè)的客戶來影響企業(yè)，并使企業(yè)對(duì)新浪的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購買我們的服務(wù)適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的影響第13頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月第四步需求確認(rèn)產(chǎn)品介紹傾聽問題的設(shè)計(jì)第14頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月需求確認(rèn)——產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的性能產(chǎn)品獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品給企業(yè)帶來的利益第15頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月需求確認(rèn)——傾聽聽比說重要通過傾聽來了解客戶的需求養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣第16頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月需求確認(rèn)——問題的設(shè)計(jì)開放式問題——引出對(duì)方闡述性的回答封閉式問題——要求對(duì)方在有限范圍內(nèi)做出選擇。（引導(dǎo)對(duì)方的思維朝于你共同的方向邁進(jìn)）第17頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月問題的設(shè)計(jì)——開放式問題例：貴公司不考慮做推廣型的搜索引擎主要是什么原因呢？第18頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月問題的設(shè)計(jì)——封閉式問題例：如果做了推廣型的搜索引擎，那么搜索結(jié)果將在第一頁出現(xiàn)，從而將大大提高點(diǎn)擊率。這樣的話，將對(duì)貴公司的業(yè)務(wù)有積極的推動(dòng)作用，您認(rèn)為對(duì)嗎？（引導(dǎo)對(duì)方的思維朝于你共同的方向邁進(jìn)）第19頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月錯(cuò)誤的問題

例：您是否對(duì)我公司的產(chǎn)品感興趣？

這種問題只會(huì)使企業(yè)說：“我不感興趣！”或“我要考慮考慮！”，不利于溝通的繼續(xù)進(jìn)行。第20頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月正確的說法“您的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，您需要我們的產(chǎn)品服務(wù)客戶?！薄澳鷮?duì)我們的服務(wù)不感興趣沒關(guān)系，關(guān)鍵是您的客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣，因此您需要我們的服務(wù)?！薄拔覀兊漠a(chǎn)品是給您的客戶使用，而不是給您使用?！钡?1頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月第五步異議處理以企業(yè)的客戶為出發(fā)點(diǎn)，向企業(yè)決策者解釋

第22頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月異議處理——很忙、沒時(shí)間恭維——您真忙，企業(yè)效益一定很好，我過半小時(shí)再打給您。找第二負(fù)責(zé)人——您很忙，這點(diǎn)小事就沒必要麻煩您了，您安排個(gè)相關(guān)負(fù)責(zé)人我們先談一下，再給您匯報(bào)吧。順?biāo)浦邸悄F(xiàn)在在忙什么呀……促銷嗎？我可以給你提個(gè)建議。直截了當(dāng)——我認(rèn)為這事對(duì)你們很重要啊，您抽個(gè)時(shí)間，我們談一下吧第23頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月處理異議——沒效果做了多久呢？……時(shí)間太短了，所以沒效果。你在什么地方做？**網(wǎng)當(dāng)然效果不大了，網(wǎng)站平臺(tái)太小了。分析沒效果原因——是因?yàn)闆]有做推廣。網(wǎng)絡(luò)肯定是有效果的，資源這么大，上網(wǎng)的人這么多，做網(wǎng)絡(luò)廣告的企業(yè)太多了。關(guān)鍵是要怎么做，在什么地方做，做什么業(yè)務(wù)。第24頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月異議處理——發(fā)傳真資料是彩色的，發(fā)傳真不清楚。要傳真的資料太多了，還是我過來一趟當(dāng)面講講吧，這樣更清楚，花不了多少時(shí)間，還能演示給你看。第25頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月異議處理——沒計(jì)劃、沒預(yù)算以退為進(jìn)——沒關(guān)系，先了解以一下，等下次有了預(yù)算時(shí)在做。網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)性價(jià)比高，了解以后您做出來的計(jì)劃會(huì)更專業(yè)的。以時(shí)間來壓他——這么好的推廣位置過幾天就沒有了，等不到你們的預(yù)算。第26頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月異議處理——遭拒絕

當(dāng)遭到客戶拒絕后，仍然要保持與客戶的聯(lián)系，持之以恒。第27頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月拒絕——“有需要會(huì)和你聯(lián)系的”您可能比較忙，不見得記得，到時(shí)我會(huì)打電話提醒你的。我明天正好要去拜訪客戶，在你那邊。順便也拜訪一你。下周我們有一個(gè)促銷活動(dòng)，到時(shí)我再通知你。第28頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月電話詢價(jià)——不要過多談?wù)撐覀兊姆?wù)從幾百到幾萬都有，關(guān)鍵是看你的需求和預(yù)算，見面談比較清楚。發(fā)傳真不清楚，現(xiàn)場(chǎng)演示更清楚。而且傳真是平面的，電腦演示更直觀。見面談，對(duì)你的企業(yè)一定有幫助的，不一定要這次做啊，先咨詢一下。第29頁，課件共33頁，創(chuàng)作于2023年2月要學(xué)會(huì)總結(jié)，把客戶的拒絕理由收集起來，作成FAQ，提前做好準(zhǔn)備。新員工打電話前必須熟